醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略報(bào)告

“香雪”抗病毒口服液（華東地區(qū)）市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略分析報(bào)告

一、背景分析

（一）、公司簡(jiǎn)介

廣州香雪制藥股份是一家擁有40多年制藥歷史的現(xiàn)代化醫(yī)藥企業(yè)，其前身為原廣州蘿崗制藥廠。公司現(xiàn)已發(fā)展成為集香雪制藥、香雪生物醫(yī)學(xué)工程公司、中美合資輝弘制藥公司、香雪國(guó)際貿(mào)易公司、廣藿香GAP研究種植園、香雪醫(yī)藥中專(zhuān)等一體的現(xiàn)代化醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)；在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和品牌等領(lǐng)域的綜合優(yōu)勢(shì)正日漸體現(xiàn)。

倡導(dǎo)綠色、天然、數(shù)碼中藥是香雪制藥的主題之一，在國(guó)內(nèi)率先創(chuàng)造的指紋圖譜質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)成功運(yùn)用于生產(chǎn)；建立廣藿香GAP種植基地，確保藥品原材料的無(wú)農(nóng)藥、無(wú)重金屬殘留、無(wú)公害污染；不斷突破中藥現(xiàn)代化核心技術(shù)，不斷延伸藥品療效。主導(dǎo)產(chǎn)品之一“香雪”抗病毒口服液是目前國(guó)內(nèi)唯一獲得國(guó)家中藥保護(hù)的抗病毒口服液，通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)，不僅對(duì)國(guó)內(nèi)區(qū)域性流感的預(yù)防、治療和控制有顯著作用，并對(duì)因病毒引起的感冒、腮腺炎、急慢性結(jié)膜炎的治療有顯著效果，數(shù)年來(lái)贏得廣大醫(yī)務(wù)工作者和患者的良好口碑。

（二）、產(chǎn)品介紹需要更多的分析報(bào)告，請(qǐng)到

“香雪”抗病毒口服液是廣州香雪制藥股份的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。它是由沈陽(yáng)藥科大學(xué)（原沈陽(yáng)藥學(xué)院）和廣州香雪制藥股份（原蘿崗制藥廠）聯(lián)合研制的一種純中藥制劑。

“香雪”抗病毒口服液的產(chǎn)品性質(zhì)為“感冒藥+中成藥”，用機(jī)理為“抗病毒+口服液”，由于是純中藥制劑，因而具有能減少或避免其他藥物存在或潛在的安全隱患等特點(diǎn)。

“香雪”抗病毒口服液是第一個(gè)由衛(wèi)生部批準(zhǔn)的防治感冒的國(guó)家級(jí)中成藥，第一個(gè)獲得衛(wèi)生部中成藥保護(hù)證書(shū)的抗病毒口服液，第一個(gè)獲得美國(guó)FDA認(rèn)證的抗病毒中成藥，第一個(gè)也是目前唯一一個(gè)用西醫(yī)術(shù)語(yǔ)命名的中成藥?！?/p>

香雪”抗病毒口服液1990年獲廣東省優(yōu)秀新產(chǎn)品獎(jiǎng)；1991年獲得國(guó)家中醫(yī)藥管理局中醫(yī)藥科學(xué)技術(shù)進(jìn)步三等獎(jiǎng)；1991年獲廣州市優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)；1991年獲廣東省經(jīng)委和廣東省兒童用品優(yōu)秀新產(chǎn)品獎(jiǎng)；1998年獲廣州市名牌產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)。2000年作為華南地區(qū)最大的口服液生產(chǎn)基地口服液車(chē)間通過(guò)了國(guó)家GMP認(rèn)證。

（三）、市場(chǎng)現(xiàn)狀

廣州香雪制藥股份是華南地區(qū)實(shí)力比較雄厚，具有一定OTC產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)力的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)?！跋阊笨共《究诜耗戤a(chǎn)量達(dá)一億多支，在全國(guó)抗病毒口服液市場(chǎng)上的占有率達(dá)80%以上。在廣州中成藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)上，“香雪”抗病毒口服液占有額排名第一，其在2001年上半年的類(lèi)別市場(chǎng)（不含化學(xué)藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)）份額為20.97%，總體市場(chǎng)（含化學(xué)藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)）份額為7.79%①。

（四）、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

廣州香雪制藥股份目前已經(jīng)建立了完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，在公司建立全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)指揮中心，設(shè)立了營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)控制系統(tǒng)。在全國(guó)華南、華中、華北、華東、東北、西南各大片區(qū)設(shè)立了多個(gè)辦事處。在各大片區(qū)建立了一支高素質(zhì)的商業(yè)推廣、醫(yī)院推廣、OTC推廣隊(duì)伍。為銷(xiāo)售終端提供完備的銷(xiāo)售手續(xù)及質(zhì)量保證,產(chǎn)品快捷、準(zhǔn)時(shí)、安全運(yùn)送到客戶。在公司總部及各辦事處設(shè)立了服務(wù)，并隨時(shí)接受客戶的咨詢。

二、宏觀分析

（一）、機(jī)會(huì)（O）分析

1、華東市場(chǎng)潛力巨大摸

在陰藥品消費(fèi)市購(gòu)場(chǎng)，消費(fèi)水局平與收入水歷平是成正比抵例的。全球鍵藥品消費(fèi)8山5%以上集競(jìng)中在美、歐鐮、日等幾個(gè)哲發(fā)達(dá)國(guó)家和茄地區(qū)②。而績(jī)?nèi)A東地區(qū)③冤處于“長(zhǎng)江蹦三角洲經(jīng)濟(jì)錘”的輻射范游圍，是中國(guó)仍區(qū)域經(jīng)濟(jì)最孕發(fā)達(dá)的地區(qū)夜之一，國(guó)內(nèi)雅生產(chǎn)總值、米人口總數(shù)、難人均國(guó)內(nèi)生硬產(chǎn)總值、城綱鎮(zhèn)居民人均止可支配收入心、農(nóng)村居民劫人均純收入痛等指標(biāo)均位強(qiáng)居全國(guó)前列效，藥品消費(fèi)思市場(chǎng)相對(duì)發(fā)豪達(dá)。其中，笨浙江省、江侄蘇省和上海妙市更是位居銳全國(guó)前三甲失。僅上述三放省、市即占何了全國(guó)醫(yī)藥桑市場(chǎng)份額的垮40%以上肅④。冶

2皆、OTC市妨場(chǎng)方興未艾視衰

O統(tǒng)TC是英文啄Over砌TheC因ounte簽r的縮寫(xiě)，項(xiàng)國(guó)際上通常氏稱(chēng)之為非處屑方藥。非處齊方藥是相對(duì)晌處方藥（R昂x）而言的法，是指那些忍不需要醫(yī)生舟處方，消費(fèi)壺者可以直接抹從藥店或藥嘗房購(gòu)買(mǎi)的藥圾物。由于人啟們自我藥療戴和自我保健績(jī)意識(shí)日益增兼強(qiáng)，自購(gòu)自付用藥品的現(xiàn)使象日益增多苗，尤其是一界些療效好并居暢銷(xiāo)的藥品川在專(zhuān)利期滿丈改換成OT癢C藥品而延碼長(zhǎng)其生產(chǎn)周御期，這一切買(mǎi)都促使了O料TC藥品發(fā)塞展速度的加曬快。而OT題C市場(chǎng)在中瞇國(guó)更是方興紐未艾，《處算方藥與非處別方藥分類(lèi)管昌理辦法》的當(dāng)試行、醫(yī)藥棄分家、藥品燒降價(jià)、藥價(jià)醫(yī)放開(kāi)、處方培藥、連鎖經(jīng)泊營(yíng)等一系列逮改革，都將括大大促進(jìn)O陽(yáng)TC藥品在零中國(guó)市場(chǎng)的哥發(fā)展和普及肆。只

據(jù)命資料顯示：縫1990年并我國(guó)OTC原藥品銷(xiāo)售額壁約為19.鎮(zhèn)1億元，1范994年為姻77.16獸億元，19研96年為9景9.32億或元，199族9年178開(kāi)億元，20癥00年約為杏200億元宅，銷(xiāo)售呈旺狼盛增長(zhǎng)趨勢(shì)坐。專(zhuān)家預(yù)計(jì)斃，在未來(lái)五倆年內(nèi)還將以農(nóng)年均15%凍的速度增長(zhǎng)福，到200進(jìn)5年可望達(dá)藏到600億深元，202封0年我國(guó)將厚成為全球最姜大的OTC越銷(xiāo)售市場(chǎng)之烘一①。緊

3前、感冒藥執(zhí)柜掌市場(chǎng)牛耳地纏

1森999年，阻全球用于治緣療咳嗽、感初冒和呼吸道然疾病的藥品掠在OTC市然場(chǎng)中的銷(xiāo)售慕份額最多，梳銷(xiāo)售額達(dá)到銹65億美元棒。而據(jù)統(tǒng)計(jì)北，目前我國(guó)排的OTC市沿場(chǎng)也主要是叮由感冒藥等俘四大類(lèi)藥品處執(zhí)掌牛耳，充其中感冒藥糞的銷(xiāo)售量和蛾銷(xiāo)售額均是千最多的。鏟

在敬國(guó)家藥品監(jiān)咱督管理局公交布的第一批幣OTC藥品援目錄中，感冬冒、呼吸道筋藥品就多達(dá)殼83種，占罰OTC藥品羨市場(chǎng)的33兵%。城鎮(zhèn)居梳民在OTC田藥品的消費(fèi)含上，感冒藥數(shù)占到了85色%。以北京亦市2001禿年第一季度睡藥店銷(xiāo)售情莖況為例，O舍TC藥品即診占感冒藥的盯28%。而架據(jù)上海華氏軍大藥有限公婚司2000報(bào)年4月的調(diào)夏查統(tǒng)計(jì)，感漢冒、呼吸道裹的自我藥療省比例為89怖.6%②。剩這一切都表物明，OTC停市場(chǎng)方興未筍艾，而感冒工藥又是OT廈C藥品的重討中之重。圓

4岔、中成藥前監(jiān)途無(wú)量共

加欺強(qiáng)中藥材資錘源的培育和擠保護(hù)，逐步?jīng)鼋⒅兴幃a(chǎn)竹業(yè)化、規(guī)模邊化的大型生汪產(chǎn)基地，不茶斷促進(jìn)和保偷護(hù)我國(guó)“國(guó)饞藥”的發(fā)展氧，是發(fā)展我編國(guó)醫(yī)藥事業(yè)見(jiàn)的一項(xiàng)基本甚政策。為此蜘，國(guó)家中醫(yī)娃藥管理局專(zhuān)火門(mén)出臺(tái)了《肝中醫(yī)藥事業(yè)科“十五”計(jì)正劃》，這必著將促進(jìn)我國(guó)寧中醫(yī)藥事業(yè)堂的迅速發(fā)展編。蜻

同書(shū)時(shí)，中成藥圖本身獨(dú)特的靈優(yōu)越性，如裹天然、安全欺、副作用小螺等，具有化戲?qū)W藥所不可已替代的比較蓮優(yōu)勢(shì)。特別輩是在感冒的眨前期預(yù)防上撥，傳統(tǒng)的中濤成藥有著廣哨闊的市場(chǎng)前鹿景。這就使誰(shuí)得中成藥特度別是中成藥婚類(lèi)感冒藥日的益受到廣大吸老百姓的歡蹈迎。貌

據(jù)賢來(lái)自權(quán)威部辛門(mén)的消息顯奸示，我國(guó)中紹成藥的產(chǎn)業(yè)甜規(guī)模正越來(lái)利越大，年銷(xiāo)貝售額已從1啟980年的解近10億元?dú)W，增長(zhǎng)到現(xiàn)旦在的400絞多億元。我抬國(guó)年銷(xiāo)售額循超過(guò)一億元炊的中成藥企德業(yè)已有12邊0多家，年咳銷(xiāo)售額相當(dāng)限于一億美元招以上的中成維藥企業(yè)也有腎十來(lái)家③。終餃

5酬、老年疾病會(huì)用藥以及婦誓女、兒童用岔藥市場(chǎng)發(fā)展睬迅猛性

隨水著老年人口索的增加，患宣病率也在上堵升，一是開(kāi)只發(fā)治療老年竟性疾病的新仿藥有巨大市云場(chǎng)，二是急耗需開(kāi)發(fā)出延刺緩衰老的新幫藥。同樣，隨隨著婦女在惱社會(huì)中地位倒的不斷提高貪以及各國(guó)政右府和有關(guān)社認(rèn)會(huì)組織對(duì)婦直女、兒童的搞健康問(wèn)題越殘來(lái)越重視，輛婦女、兒童昌用藥市場(chǎng)也怨得到了迅速趣發(fā)展。目前歪，老年疾病之用藥以及婦謙女、兒童用詞藥市場(chǎng)已經(jīng)霧成為國(guó)際、臟國(guó)內(nèi)藥品市尸場(chǎng)的主流之侮一。僅老年釀疾病用藥市否場(chǎng)為例。目躲前，我國(guó)6冬0歲以上的撐老年人口已鹽達(dá)1.32乓億，老年人故藥品消費(fèi)已溫占到總消費(fèi)露量的50%剛以上。此外盤(pán)，我國(guó)的老頌?zāi)耆丝谶€將涉以每年3%僅的速度增加數(shù)，預(yù)計(jì)20罵05年將達(dá)令到4億多，搖占到我國(guó)人熄口總數(shù)的2子7%。按現(xiàn)研行老年人的酒用藥水平每鍛人每年38培5元計(jì)算，鑰2005年吼老年人的用旱藥總額將達(dá)講到616億躁元①。而在專(zhuān)感冒藥市場(chǎng)籠，老年人及未婦女、兒童示的用藥量占瀉絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。桂嗽

6亭、農(nóng)村市場(chǎng)穿亟待開(kāi)發(fā)西

目謀前，我國(guó)的蠶OTC市場(chǎng)獅重點(diǎn)仍是城頑市居民。有好資料統(tǒng)計(jì)，隙只占30%道人口比例的沸城市居民卻枕消耗了近9蠟5%的用藥沒(méi)總量。但是拐，隨著我國(guó)穩(wěn)農(nóng)村合作醫(yī)沫療制度的建葵立和完善、疑農(nóng)村三級(jí)衛(wèi)訓(xùn)生預(yù)防網(wǎng)的而加強(qiáng)和農(nóng)民屬收入的不斷巧提高，農(nóng)村陵藥品消費(fèi)需幻求將成為我價(jià)國(guó)藥品零售爽市場(chǎng)的主要肝增長(zhǎng)點(diǎn)。我移國(guó)政府曾經(jīng)暖向聯(lián)合國(guó)承餃諾：200腔0年人人享慮有初級(jí)醫(yī)療垂保健。因此譯，建立和完最善不同形式運(yùn)的農(nóng)村合作捷醫(yī)療保險(xiǎn)制講度，也被國(guó)尤家列為了“烏九五”社會(huì)并醫(yī)療保險(xiǎn)制報(bào)度改革的目卻標(biāo)，但

農(nóng)邪村與城市用量藥水平的差領(lǐng)距正在逐步堤縮小。餃

“廳十五”期間堆，農(nóng)村藥品性消費(fèi)需求有估可能達(dá)到1挑5%的增長(zhǎng)勺速度，即由冒現(xiàn)在的人均判9.49元狀增長(zhǎng)到20瀉00年的1外2.55元凳、2005勿年的25.徑24元。2伐005年人串均藥品消費(fèi)胡水平將比“命九五”期末犁增長(zhǎng)100搭%，消費(fèi)總睬額增長(zhǎng)約1被10億元②后。室

7純、零售藥品較市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)興中繼續(xù)快速常增長(zhǎng)楚

跟距醫(yī)院用藥增蟲(chóng)長(zhǎng)受到醫(yī)?；蟾母锒糁撇凰屯氖?，零幻售藥品市場(chǎng)昂正受益于醫(yī)唐保的全面實(shí)響施。我國(guó)藥強(qiáng)品零售市場(chǎng)錯(cuò)特別是感冒肯藥等大類(lèi)藥笛品零售市場(chǎng)評(píng)將有較大幅隙度的增長(zhǎng)。貴2001年乒1月廣州、治上海兩大市躬場(chǎng)藥品零售豈額合計(jì)為6鴉.2億元，劇9月份增至份7.2億元愁，增幅為1室6.13%捐③。可見(jiàn)零姨售藥品市場(chǎng)六在激烈的競(jìng)族爭(zhēng)中正保持透著快速增長(zhǎng)展的勢(shì)頭，這潛將成為我國(guó)枕醫(yī)藥市場(chǎng)增式長(zhǎng)的一大動(dòng)訴力。降

（器二）、威脅唯（T）分析傭桿

1惱、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)暑的白熱化績(jī)

雖悠然以“抗病轟毒口服液”鞋命名（經(jīng)國(guó)撓家中藥保護(hù)承批準(zhǔn)）的感泄冒藥生產(chǎn)企譯業(yè)目前全國(guó)胞只有兩家（盛另外一家為弓浙江大德制賓藥桿），但是冠荷以“抗病毒覺(jué)口服液”名執(zhí)稱(chēng)（未獲國(guó)頌家中藥保護(hù)舊批準(zhǔn)）的感廉冒藥生產(chǎn)企東業(yè)全國(guó)有不雄下數(shù)十家，駛僅僅在華東蜻地區(qū)就有杭賢州潔康藥業(yè)觀公司、江蘇遇中美合資常槳州威龍制藥吸、服江蘇連云港始康緣制藥有洋限公司、山擋東濰坊醫(yī)藥賓集團(tuán)股份有晌限公司中藥鼠廠等數(shù)家生得產(chǎn)企業(yè)。而藍(lán)上述同名產(chǎn)蓬品的惡性競(jìng)門(mén)爭(zhēng)還僅僅是環(huán)“小巫”而斬已。更激烈悼和白熱化的懶競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在顫中成藥之間電、中成藥和省化學(xué)藥之間顧、國(guó)產(chǎn)藥之盆間、國(guó)產(chǎn)藥按和國(guó)外藥之應(yīng)間的競(jìng)爭(zhēng)上側(cè)。據(jù)調(diào)查，筍目前全國(guó)性漆的感冒藥主巖要有二十多霜個(gè)品種，在烤按銷(xiāo)售量、城銷(xiāo)售額兩種馳排序的前1智0名共13胡種藥品中，率無(wú)一為中成謊藥，全部為公化學(xué)藥。在牲總共13種梢藥品中，國(guó)匆外藥占了1在0種，其銷(xiāo)猴售額、銷(xiāo)售失量分別占總繁銷(xiāo)售額、銷(xiāo)炒售量的6工1%、75械%；而國(guó)曾產(chǎn)藥僅有3型種，其銷(xiāo)售欺額、銷(xiāo)售量葉也分別僅占幟總銷(xiāo)售額、綁銷(xiāo)售量的夕39%、2吧5%。至于侄地方性的感慎冒藥就更是幫多達(dá)上百種愿之多①。目

2重、醫(yī)療保險(xiǎn)雪制度改革的貧余波嚷

醫(yī)放保制度改革憑之后，受個(gè)淺人醫(yī)療費(fèi)用展開(kāi)支比例上纖升以及醫(yī)療上保險(xiǎn)目錄低財(cái)價(jià)傾向的影國(guó)響，國(guó)產(chǎn)藥違特別是普藥清比同品種的們合資藥、進(jìn)愿口藥獲得了游更大的市場(chǎng)姑發(fā)展空間；三但總體藥品和消費(fèi)水平的忍增長(zhǎng)幅度將充受到遏制。鹿以上海為例材，上海于2旗001年4詢?cè)路輰?shí)施醫(yī)角療保險(xiǎn)，當(dāng)靠月藥物消耗費(fèi)總量較未實(shí)左施醫(yī)療保險(xiǎn)象的3月份下妥降了18.喊68%。其鄙中，感冒藥?kù)`下降幅度最腹高，達(dá)34撒%②。呈

3杠、招標(biāo)購(gòu)藥排的影響繳

2更001年，椒藥品招標(biāo)采歸購(gòu)作為醫(yī)藥頸產(chǎn)業(yè)三項(xiàng)改耕革的重要部欣分在全國(guó)范蹦圍內(nèi)積極試爪點(diǎn)和推廣。培今年，這項(xiàng)練改革已經(jīng)在漲全國(guó)范圍內(nèi)密得到了大力苗推進(jìn)。這將娛導(dǎo)致藥價(jià)水魚(yú)平將進(jìn)一步抓下降。目前袍，招標(biāo)購(gòu)藥京所采用的模洋式有聯(lián)合采瑞購(gòu)和委托招級(jí)標(biāo)兩種，由缺于醫(yī)院與藥寄品銷(xiāo)售的利箱益關(guān)系沒(méi)有形割斷，“以至藥養(yǎng)醫(yī)”的賄格局沒(méi)有根精本的變化，曬所以無(wú)論是演哪一種招標(biāo)律形式，藥品既購(gòu)進(jìn)的低價(jià)漂優(yōu)先原則均王不會(huì)有任何煤變化。據(jù)悉姨，2001嗓年9月，南碗京78家醫(yī)銜院123種弓招標(biāo)藥品降撓價(jià)，平均降案幅為28.架5%，最高蜓甚至達(dá)到5木2.6%③里。同時(shí)，新扒產(chǎn)品向醫(yī)院盛推廣使用難尸度也在加大榮。新藥進(jìn)入濃醫(yī)院銷(xiāo)售一乘般須經(jīng)醫(yī)院第藥事委員會(huì)須批準(zhǔn)。不少與醫(yī)院因?qū)嵭杏姓袠?biāo)購(gòu)藥后構(gòu)，藥事委員蝶會(huì)往往被推頌遲會(huì)期，使汽新藥很難通飼過(guò)招標(biāo)的渠駝道直接進(jìn)入距醫(yī)院。緊

4讓、新藥價(jià)改全革的降價(jià)風(fēng)盞暴志

除自了招標(biāo)購(gòu)藥賓導(dǎo)致藥價(jià)水?huà)屍竭M(jìn)一步下?lián)芙抵?，更思大的影響?lái)辱自所謂的“柱新藥價(jià)改革趟”，即20倉(cāng)00年7月玉由國(guó)家計(jì)委內(nèi)出臺(tái)的《關(guān)算于改革藥品乎價(jià)格管理的歸意見(jiàn)》的實(shí)擺施。倘

從房2001年綁的實(shí)際情況豆看，國(guó)家計(jì)漠委對(duì)醫(yī)療保單險(xiǎn)目錄品種桃的價(jià)格管理著仍是以“降爸”為主。隨烈著醫(yī)療保險(xiǎn)做制度改革的淺廣泛到位，獲“新藥價(jià)改紙革”的降價(jià)羅效應(yīng)也將進(jìn)去一步顯現(xiàn)。泛新的一輪藥乖品降價(jià)的腳間步聲已逐步墳迫近。另側(cè)外，加入W懂TO后，我矮國(guó)的藥品進(jìn)按口關(guān)稅將從熱目前的10芳%最終降到凳5%左右，嬌國(guó)外藥的進(jìn)財(cái)口將變得更布加容易，并解且價(jià)格會(huì)比并現(xiàn)在更低?；?/p>

5補(bǔ)、中藥品牌夕的本地化即

由牽于中成藥大間多為國(guó)內(nèi)企競(jìng)業(yè)生產(chǎn)，其摸實(shí)力無(wú)法與君主攻化學(xué)藥在的合資企業(yè)片匹敵，而且尼由于中藥產(chǎn)努業(yè)發(fā)展的嚴(yán)否重滯后，使埋得許多中藥且品牌實(shí)力弱次小，常常扮速演“地頭蛇到”的角色。酬中藥品牌的匠本地化已經(jīng)即成了我國(guó)醫(yī)奮藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展止中的一個(gè)獨(dú)島特景象。船

資釘料顯示，在叢上海的中成濫藥類(lèi)感冒藥舞市場(chǎng)，占有帖額排名前十非的有7家為殘本地企業(yè)；像而在廣州的事中成藥類(lèi)感其冒藥市場(chǎng)，宣占有額排名慰前十的竟然蝕全部為本地蘿企業(yè)①。計(jì)

6笨、消費(fèi)者對(duì)沖中成藥的成刊見(jiàn)尊

這雨種成見(jiàn)的產(chǎn)器生首先是因榨為服用效果夕的快慢。與刮化學(xué)藥類(lèi)感塔冒藥相比，絲中成藥類(lèi)感降冒藥效果較迅慢。因此，確對(duì)于治療感印冒急癥的患妻者來(lái)說(shuō)，化舟學(xué)藥類(lèi)感冒阿藥仍然有著怕不可替代的過(guò)作用。簽

其析次是服用的芹方便性。大僚多數(shù)中成藥難類(lèi)感冒藥都求為湯劑型，泡攜帶不方便逼，且有粘液子，口感也不河甚好。因此紐，許多年輕違人（特別是夠女性）更愿銀意服用攜帶聾方便、口感乞較好的化學(xué)洋藥類(lèi)感冒藥殊，如片劑等其。息

7轟、應(yīng)收賬款脹的陷阱摧

企式業(yè)應(yīng)收賬款懶凈額居高不聚下，產(chǎn)成品警資金占用增桐加，已經(jīng)成轉(zhuǎn)了影響我國(guó)研醫(yī)藥企業(yè)健團(tuán)康運(yùn)轉(zhuǎn)的“覺(jué)瓶頸”問(wèn)題墊。滲

截乎至2001俘年12月末哀，我國(guó)醫(yī)藥暗企業(yè)的應(yīng)收慈賬款凈額為屈525億元盲，比上年同貢期增長(zhǎng)9.嚇22%；產(chǎn)購(gòu)成品資金占醫(yī)用238億獻(xiàn)元，比上年瓣同期增長(zhǎng)1吸1.1%；野兩項(xiàng)合計(jì)，咳已經(jīng)占了企瞎業(yè)全部流動(dòng)仗資產(chǎn)的30晉%以上②?？脧娜甑内吀皠?shì)來(lái)看，這代兩項(xiàng)指標(biāo)在辭2001年也始終處于居泊高不下的狀援態(tài)，已經(jīng)成基為我國(guó)醫(yī)藥少企業(yè)資金沉踩淀嚴(yán)重、資哲產(chǎn)周轉(zhuǎn)率較雪低的主要因艱素之一，也公是多年來(lái)困齊擾我國(guó)醫(yī)藥框產(chǎn)業(yè)快速發(fā)廊展的“瓶頸觸”問(wèn)題。燈

8殿、非專(zhuān)家購(gòu)次買(mǎi)的困惑歇

盡近管感冒是一漿種多發(fā)病、粒常見(jiàn)病，但參人們對(duì)其基枝本知識(shí)（如諷對(duì)藥品的認(rèn)污識(shí)以及對(duì)病羊癥的認(rèn)識(shí)）紹仍然不是很區(qū)了解，信息沿不對(duì)稱(chēng)的現(xiàn)踢象很明顯。尤因此，在感鄭冒藥品的消臣費(fèi)上，屬于眉典型的非專(zhuān)種業(yè)性購(gòu)買(mǎi)，砍消費(fèi)者的購(gòu)指買(mǎi)自主性較望弱，只能對(duì)提廣告或醫(yī)生敢的建議和其配他外部因素昏被動(dòng)地接受稅。害

這是樣就出現(xiàn)了訓(xùn)一個(gè)獨(dú)特的釀現(xiàn)象：在產(chǎn)碌品認(rèn)知方面無(wú)，消費(fèi)者受含廣告（特別諸是電視廣告酒）的影響很溜大；但在具紫體的購(gòu)買(mǎi)決鞏策上，醫(yī)生花的建議、營(yíng)狗業(yè)人員的推臺(tái)薦甚至店堂叢的陳列對(duì)消劣費(fèi)者影響更謹(jǐn)大。幾乎很通少有人在藥啊店或者醫(yī)藥營(yíng)會(huì)“獨(dú)立自壤主”地（或受者僅憑廣告信的影響）購(gòu)洞藥。警

三艷、微觀分析爸

（編一）、優(yōu)勢(shì)鏟（S）分析痰

1牲、目標(biāo)聚焦題，拳頭主打煩霧

目勾前，我國(guó)的世醫(yī)藥企業(yè)規(guī)綠模雖小，但暮幾乎都很貪夠大求全。一件個(gè)企業(yè)的主眾打產(chǎn)品少則眉十幾種多則破幾十種，甚催至上百種，員什么都想搞速，結(jié)果什么捏都搞不好，罷這是我國(guó)醫(yī)宗藥企業(yè)的通紡病。在當(dāng)今疑醫(yī)藥市場(chǎng)品鉆種繁多，生值存空間狹小繞，競(jìng)爭(zhēng)異常敞激烈的狀況它下，能夠選淹準(zhǔn)主打品種訴，做好品種清定位，是一鎖件非常不容竹易的事情。御難能可貴的絮是，廣州香歌雪制藥股份直并濫沒(méi)有“同流份合污”，而指是采取了非緒常正確的、憶適合的市場(chǎng)箭策略——目犧標(biāo)聚焦，主機(jī)打自己的拳板頭產(chǎn)品。盡嘉管公司的食飾品線在今年秩年初剛剛推小出了新的主呈導(dǎo)產(chǎn)品——釣藏青果含片北，但是公司葬并沒(méi)有把它駝帶到華東地鬧區(qū)的市場(chǎng)上幻來(lái)，而是僅踏僅攜帶了其幣傳統(tǒng)的主打截產(chǎn)品——“武香雪”抗病等毒口服液。掃這就為“香彩雪”抗病毒送口服液成功勤拓展華東地貸區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)甲奠定了一個(gè)縮良好的基礎(chǔ)馳。膽

2你、內(nèi)功過(guò)硬撕，實(shí)力雄厚息肝射需要更多的秧分析報(bào)告，險(xiǎn)請(qǐng)到嚇a息liqq.塵com.c懼n激

廣幅州香雪制藥嬸股份有限公棚司是一家擁戴有40多年星制藥歷史的鵝現(xiàn)代化醫(yī)藥蜘集團(tuán)企業(yè)，火在產(chǎn)品的研娛發(fā)、生產(chǎn)、測(cè)銷(xiāo)售、品牌蠻等方面，已舊經(jīng)具有了一蹲定的比較優(yōu)浙勢(shì)。公司目社前共生產(chǎn)8攔0多個(gè)藥品墊及片劑、膠濤襄、沖劑、捐口服液四個(gè)愚劑型的產(chǎn)品喬，其中抗病疼毒等口服液煙系列產(chǎn)品是捧目前華南地音區(qū)最大的藥偶用口服液專(zhuān)肯業(yè)生產(chǎn)基地眠。渾

“里虎父無(wú)犬子宣”。由公司能首創(chuàng)的“香故雪”抗病毒哥口服液年產(chǎn)潑量達(dá)一億多晶支，在全國(guó)農(nóng)抗病毒口服頌液市場(chǎng)上占箭有率達(dá)80秀%以上，而街在廣州中成慶藥類(lèi)感冒藥牲市場(chǎng)的占有沖額也排名第壤一，其在2煎001年上艱半年的類(lèi)別召市場(chǎng)（不含束化學(xué)藥類(lèi)感麥冒藥市場(chǎng)）撓份額為20傍.97%，飄總體市場(chǎng)（央含化學(xué)藥類(lèi)艙感冒藥市場(chǎng)陳）份額為7德.79%。改負(fù)

3滋、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新腰，網(wǎng)絡(luò)密布新臟

廣午州香雪制藥腿股份有限公合司一直致力記于銷(xiāo)售平臺(tái)旺的建設(shè)。公富司目前已經(jīng)追建立了完善膛的營(yíng)銷(xiāo)體系鎖。在公司總避部建立了全餓國(guó)營(yíng)銷(xiāo)指揮僚中心，設(shè)立乒了營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研呆系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)詢計(jì)劃系統(tǒng)、破營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施系輸統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)控娃制系統(tǒng)。在港全國(guó)華南、廁華中、華北旱、華東、東御北、西南等壟各大片區(qū)都鉛設(shè)立了多個(gè)捎辦事處。歪

作奧為主攻市場(chǎng)壤，公司目前股已經(jīng)在華東貌片區(qū)建立了猛一支高素質(zhì)伯的商業(yè)推廣嫌、醫(yī)院推廣情、OTC推訴廣隊(duì)伍。公礦司為各銷(xiāo)售覆終端提供各級(jí)種市場(chǎng)推廣頂支持、物流平管理和銷(xiāo)售過(guò)服務(wù)，力求誓牢牢把握銷(xiāo)恥售終端市場(chǎng)明的制高點(diǎn)；嚇同時(shí)，還積盞極利用各銷(xiāo)承售平臺(tái)的逆銜向作用及時(shí)烈反饋市場(chǎng)信殼息，保證產(chǎn)事品與市場(chǎng)的誼高度一致，陣最大限度地畝滿足消費(fèi)者系的要求。造

（椅二）、劣勢(shì)故（W）分析城昌

1姻、實(shí)力的問(wèn)扔題季

“首香雪”抗病茄毒口服液要械拓展華東地濫區(qū)的醫(yī)藥市躺場(chǎng)，其最大廚的劣勢(shì)來(lái)自療于公司自身唯實(shí)力的不濟(jì)辱。盡管其在脹華南地區(qū)已某經(jīng)站穩(wěn)了腳愧跟，但與一巧些國(guó)有大型侵醫(yī)藥企業(yè)和紹跨國(guó)醫(yī)藥企濤業(yè)相比，實(shí)陣力上的差距吹仍然不容忽婦視。方

更岸為嚴(yán)重的是惰，由于感冒作是最主要、詢最常見(jiàn)的一關(guān)種病癥，因覺(jué)而感冒藥的狀銷(xiāo)售量和銷(xiāo)付售額都一直姥位居各類(lèi)藥貴品的第一位娛；而且其技舉術(shù)壁壘也比弟較低，這就喊吸引了大量宮的企業(yè)投身?xiàng)壠渲?，包括錄許多大型的窩國(guó)有醫(yī)藥企呀業(yè)和跨國(guó)醫(yī)楚藥企業(yè)。而萄恰恰是這些最大型國(guó)有醫(yī)霉藥企業(yè)和跨托國(guó)醫(yī)藥企業(yè)袋在感冒藥（逝特別是化學(xué)謙藥類(lèi)感冒藥糊）市場(chǎng)上“損幾手遮天”蘿。目前，“芒香雪”抗病篇毒口服液要慎拓展華東地慮區(qū)的醫(yī)藥市灣場(chǎng)，更是面澤臨著多層次漏的激烈競(jìng)爭(zhēng)歉。個(gè)

首讀先是同名產(chǎn)給品之間的競(jìng)夸爭(zhēng)——主要漁是與浙江大誕德的抗病毒歇口服液以及吃其它冒牌抗演病毒口服液惱之間的“短潔兵相接士

”寧。兔

其陳次是中成藥黃之間的競(jìng)爭(zhēng)峽——主要是達(dá)與999感煙冒靈沖劑（沒(méi)深圳三九）幟、板藍(lán)根顆紡粒（上海中牛藥二廠）、督雙黃連口服涌液（哈藥三蝕廠）等數(shù)十煉個(gè)品牌的“辛安內(nèi)之爭(zhēng)”削。鴉

再個(gè)次是中成藥雕與化學(xué)藥之帆間的競(jìng)爭(zhēng)—鳳—主要是與老日夜百服嚀沾片（上海施島貴寶）、泰濱諾感冒片（晚上海強(qiáng)生）蘋(píng)、康泰克膠疼囊（天津史駐克）等上百對(duì)個(gè)品牌的“獻(xiàn)攘外之爭(zhēng)”譯。鎖

2生、中藥的困甚惑飽

“也香雪”抗病伴毒口服液作積為一種中成藥藥類(lèi)感冒藥偽，仍然存在煤著效果較慢訊、攜帶不便吸、口感不好何等對(duì)中成藥備來(lái)說(shuō)比較常庸見(jiàn)的問(wèn)題。介中國(guó)加入W辭TO之后，郊進(jìn)口藥物的據(jù)關(guān)稅已逐步閉下調(diào)，國(guó)內(nèi)床的醫(yī)藥企業(yè)念因規(guī)模小、仰資源分散，霜缺乏新藥開(kāi)滲發(fā)能力，生吹存的壓力進(jìn)連一步加大。拿即使是讓中哲?chē)?guó)人引以自劃豪的中藥產(chǎn)帖業(yè)，因現(xiàn)代劇化程度不高痰，沒(méi)有制定帽相應(yīng)的國(guó)際位標(biāo)準(zhǔn)，“江混湖地位”也政受到挑戰(zhàn)。猜?lián)?guó)家藥品昏管理局公布凡的數(shù)據(jù)，目懷前世界的中吧成藥市場(chǎng)年會(huì)銷(xiāo)售額為3粒50億美元?jiǎng)荩袊?guó)僅“毅切”了5億哭美元，約占殿3%，而且流多是在國(guó)內(nèi)何銷(xiāo)售的。籠

四爐、SWOT犧分析默

S面WOT分析絕是對(duì)企業(yè)內(nèi)混部的優(yōu)勢(shì)與冠劣勢(shì)和外部督機(jī)會(huì)與威脅勺進(jìn)行綜合分底析的代名詞屢。其四種組蹦合戰(zhàn)略的特抵點(diǎn)是：SO讓?xiě)?zhàn)略—依靠融內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，椅利用外部機(jī)恥會(huì)；WO戰(zhàn)杰略—利用外均部機(jī)會(huì)，克虎服內(nèi)部劣勢(shì)袖；ST戰(zhàn)略歷—依靠?jī)?nèi)部授優(yōu)勢(shì)，回避袍外部威脅；鴿WT戰(zhàn)略—葬減少內(nèi)部劣損勢(shì)，回避外巡部威脅。茅SWOT摸優(yōu)勢(shì)——S杏劣勢(shì)——W取1、目標(biāo)聚朵焦，拳頭主魚(yú)打坡

2化、內(nèi)功過(guò)硬潤(rùn)，實(shí)力雄厚唯炮

3警、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新拴，網(wǎng)絡(luò)密布法羊

挪1、實(shí)力的像問(wèn)題爬

2灑、中藥的困份惑退

歐機(jī)會(huì)——O戰(zhàn)SO戰(zhàn)略稻W(wǎng)O戰(zhàn)略暢1、華東市馳場(chǎng)潛力巨大坡怎

2腿、OTC市旦場(chǎng)方興未艾袋顆

3萍、感冒藥執(zhí)郊掌市場(chǎng)牛耳皺俗

4目、中成藥前不途無(wú)量變

5遇、老年疾病悔用藥以及婦炮女、兒童用饑藥市場(chǎng)發(fā)展構(gòu)迅猛誦

6抬、農(nóng)村市場(chǎng)衛(wèi)亟待開(kāi)發(fā)甩

7宣、零售藥品躺市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)姐中繼續(xù)快速司增長(zhǎng)給

幻1、目標(biāo)市猶場(chǎng)的選擇：乳老年人、婦繁女、兒童市踏場(chǎng)和農(nóng)村市笑場(chǎng)。滋

2帆、銷(xiāo)售終端挽的選擇：以蹦藥店為主，融以醫(yī)院為輔膛。援

傳1、集中精鉆力，主攻華尾東地區(qū)醫(yī)藥兇市場(chǎng)。編

2組、目標(biāo)聚焦脾，主打“香撤雪”抗病毒短口服液。腰

墾威脅——T滅ST戰(zhàn)略熊WT戰(zhàn)略噸1、市場(chǎng)競(jìng)涌爭(zhēng)的白熱化魔夜

2肯、醫(yī)療保險(xiǎn)圣制度改革的憂余波盜

3棒、招標(biāo)購(gòu)藥丙的影響玻

4鍋、新藥價(jià)改部革的降價(jià)風(fēng)腐暴濃

5芝、中藥品牌供的本地化園

6怠、消費(fèi)者對(duì)兼中成藥的成田見(jiàn)追

7男、應(yīng)收賬款忘的陷阱套

8竹、非專(zhuān)家購(gòu)龜買(mǎi)的困惑龜

垮1、實(shí)施D正TC營(yíng)銷(xiāo)策搭略，直接面臣向顧客。領(lǐng)

2驅(qū)、實(shí)施社會(huì)末營(yíng)銷(xiāo)策略，抬以社會(huì)利益紗為先。城

3跑、以服務(wù)戰(zhàn)要超越價(jià)格戰(zhàn)雀。盛

虧1、推進(jìn)“饒香雪”抗病陪毒口服液的艷劑型改革。佛陸

2繭、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售狡。溜

3鋒、實(shí)施差異驢化營(yíng)銷(xiāo)。亭

義

五刑、戰(zhàn)略分解味

（極一）、SO鏡戰(zhàn)略的分解弱

1墻、目標(biāo)市場(chǎng)鈴的選擇：老左年人、婦女冤、兒童市場(chǎng)蛋和農(nóng)村市場(chǎng)僑。怖

“促香雪”抗病溪毒口服液在皮華東地區(qū)醫(yī)御藥市場(chǎng)的目篇標(biāo)選擇趨向榆于老年人、式婦女、兒童勒市場(chǎng)和農(nóng)村尸市場(chǎng)，主要珠是基于以下萌幾個(gè)方面的伸原因：一是走老年人、婦闊女、兒童市窄場(chǎng)需求旺盛屬，他們一直享是感冒藥的扯主要消費(fèi)群說(shuō)體。二是農(nóng)藝村市場(chǎng)正在寨迅速崛起，敘而且華東地咱區(qū)的農(nóng)村經(jīng)所濟(jì)比較發(fā)達(dá)押，購(gòu)買(mǎi)力較揪強(qiáng)。三是老膊年人、婦女障、兒童和農(nóng)領(lǐng)民更易于“晚親近”湯劑呼型的中成藥抓類(lèi)感冒藥。脊

（早1）、拓展陸老年人、婦水女、兒童市愛(ài)場(chǎng)的注意點(diǎn)押。粉

在繳拓展老年人懼、婦女、兒緩?fù)袌?chǎng)時(shí)，必“香雪”抗乘病毒口服液盯的主要訴求主應(yīng)該立足于障中成藥類(lèi)感敏冒藥本身所偶具有的獨(dú)特怎的優(yōu)越性，憂如天然、安相全、副作用喂小甚至無(wú)副認(rèn)作用等。這墻些化學(xué)藥類(lèi)浴感冒藥所不逃可替代的比魄較優(yōu)勢(shì)，加甩上對(duì)老年人邊、婦女、兒屆童身體機(jī)理亡較差，抵抗扎力較弱的宣盛傳，將有助白于上述人群莊棄化學(xué)藥類(lèi)愿感冒藥而選眼中成藥類(lèi)感首冒藥。同時(shí)巾，要為“香晉雪”抗病毒余口服液在各侮類(lèi)中成藥類(lèi)鋒感冒藥的夾打縫之中樹(shù)立硬自身獨(dú)特的水市場(chǎng)定位。萄即在感冒的最前期預(yù)防上迷和感冒的早怖期治療上，梅“香雪”抗蔥病毒口服液瀉具有獨(dú)特的脾療效。這將羅促使“香雪價(jià)”抗病毒口鍋服液在名目戒繁多的各類(lèi)貝中成藥類(lèi)感勝冒藥中獨(dú)樹(shù)座一幟，脫穎較而出，從而嚇占領(lǐng)一塊需悲求旺盛的細(xì)箏分市場(chǎng)。勝

（皇2）、開(kāi)拓訂農(nóng)村市場(chǎng)的擇注意點(diǎn)。糧

“漿香雪”抗病店毒口服液要堤開(kāi)拓農(nóng)村市市場(chǎng)，必須關(guān)雀注農(nóng)村市場(chǎng)揮的如下特點(diǎn)紫：一是消費(fèi)嫁者受廣告的怪影響比較大樓，產(chǎn)品性質(zhì)歪的分辨能力帝較差。二是紅從眾心理比礙較嚴(yán)重，易斗受親朋好友繪和左鄰右舍歲的影響。三安是縣級(jí)醫(yī)藥購(gòu)公司一般是枝目前銷(xiāo)售網(wǎng)擦絡(luò)唯一覆蓋鵝全縣的商業(yè)搖單位，基本守上都具備縣割醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)省醫(yī)院、診所兩、藥店的批次發(fā)與零售職警能。四是一讀個(gè)縣醫(yī)院的普處方影響力濕經(jīng)常可以覆盾蓋整個(gè)縣城運(yùn)。五是醫(yī)藥洪市場(chǎng)比較混雅亂，粗劣廣倉(cāng)告在市場(chǎng)上扔大行其道。瞇六是流通渠票道比較混亂找，但是縣醫(yī)膝藥公司仍然虎是主要的流唉通渠道。只邀有了解了農(nóng)粒村市場(chǎng)的上薪述特點(diǎn)，公彩司才能夠在孤開(kāi)拓農(nóng)村市憑場(chǎng)的過(guò)程中諒做到有的放鐵矢，從而先挑入為主，迅醋速打開(kāi)廣闊它的農(nóng)村市場(chǎng)行。在具體的汗開(kāi)拓過(guò)程中堡，切記不能企盲從城市化沾的操作，可曲以有針對(duì)性萬(wàn)地采取以下鄙幾種形式：塔一是固定背終端（如醫(yī)持院、藥店、住診所）的促爭(zhēng)銷(xiāo)，這些地原方應(yīng)該有專(zhuān)品門(mén)的人員負(fù)精責(zé)進(jìn)行定期奧的、高頻次跌的拜訪和促鵝銷(xiāo)。二是活溝動(dòng)促銷(xiāo)，要仙密切關(guān)注農(nóng)贊村的廟會(huì)、化集會(huì)、大型小影劇會(huì)、重億大節(jié)日集會(huì)跟等容易聚集斧人群的活動(dòng)州，也可以根碑據(jù)需要組織細(xì)類(lèi)似的大型君集會(huì)，進(jìn)行猶活動(dòng)促銷(xiāo)。塔三是下鄉(xiāng)促膚銷(xiāo)，如開(kāi)展圾義診、普及免醫(yī)療保健知繳識(shí)以及“赤鼠腳醫(yī)生下鄉(xiāng)俊”等活動(dòng)。圍

2金、銷(xiāo)售終端大的選擇：以董藥店為主，乘以醫(yī)院為輔甚。咸

“詢欲獨(dú)霸市場(chǎng)望，先逐鹿終超端”，這已確經(jīng)成為了當(dāng)股今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)另中的一條至吹理格言。由熟于受醫(yī)保改侍革的影響，澡醫(yī)院用藥的小增長(zhǎng)受到了扇明顯的遏制盜，而零售藥鐘品市場(chǎng)卻受遭益于醫(yī)保改餃革的全面實(shí)直施，取得了蛾大幅度的增辯長(zhǎng)。因此，憲對(duì)于銷(xiāo)售終情端的選擇，硬應(yīng)該趨向于溪以藥店為主皇，以醫(yī)院為拜輔。潑

（密1）、拓展簡(jiǎn)藥店銷(xiāo)售終付端的注意點(diǎn)多。蝕

在衫拓展藥店這如一銷(xiāo)售終端約時(shí)，首先應(yīng)喘該采取靈活?yuàn)A多樣的進(jìn)入嬌策略，同時(shí)荷要從醫(yī)藥公陶司和藥店兩啞方面“雙管伍齊下”，以欣使“香雪”緣抗病毒口服票液能夠有與詠消費(fèi)者“見(jiàn)阿面”的機(jī)會(huì)沉。在進(jìn)入藥管店之后，還雞要注意一些援促銷(xiāo)策略的蘭使用：一是耽藥品陳列，蹦要選好藥品腹的陳列點(diǎn)，知如店員習(xí)慣溝停留的位置牧、藥店正對(duì)仰門(mén)口的位置毫、光線充足輛的位置、同勤類(lèi)藥品的中初間位置、患密者較易拿取稅的位置、著來(lái)名品牌旁邊鴉的位置等。微二是進(jìn)行店額員影響，可悔以采取新產(chǎn)棄品認(rèn)知推廣羊會(huì)、小型店忙員教育會(huì)議發(fā)、有獎(jiǎng)問(wèn)卷聚、店員聯(lián)誼僚（或答謝）睡會(huì)等多種形圣式。三是店陶堂促銷(xiāo)，可俯以利用海報(bào)雀、POP售貨點(diǎn)廣告、掛智旗等在藥店交內(nèi)進(jìn)行宣傳蟲(chóng)和教育。娛

（槽2）、拓展辭醫(yī)院銷(xiāo)售終狗端的注意點(diǎn)曉。死

由除于程序繁瑣托，“香雪”愚抗病毒口服無(wú)液在進(jìn)入醫(yī)飾院時(shí)應(yīng)該采灘取靈活多樣茅的方法：一秘是新產(chǎn)品的默醫(yī)院推廣會(huì)屈，二是通過(guò)所參加相應(yīng)的追學(xué)術(shù)會(huì)議推未介產(chǎn)品，三損是通過(guò)醫(yī)院菜代理單位協(xié)華助使產(chǎn)品進(jìn)賤入醫(yī)院，四勞是由醫(yī)院的鉆藥事委員會(huì)肉或相關(guān)成員區(qū)推薦，五是貪由醫(yī)院臨床列科室主任推佩薦，六是由稼醫(yī)院內(nèi)知名室的專(zhuān)家、教討授推薦，七格是由地方的堵醫(yī)學(xué)會(huì)、藥湊學(xué)會(huì)推薦或嘴相應(yīng)的成員沸推薦，八是叫通過(guò)間接的洋人際關(guān)系使裳產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)水院，九是通很過(guò)行政手段就使產(chǎn)品進(jìn)入妙，十是通過(guò)查試銷(xiāo)進(jìn)入，額等等。美

（古3）、建立偽銷(xiāo)售終端的當(dāng)管理檔案。復(fù)饒

為聾了更好地管脾理銷(xiāo)售終端訊，必須建立羅完善的銷(xiāo)售柳終端管理檔奉案。一份完秩善的銷(xiāo)售終召端管理檔案誓至少應(yīng)該包袖括以下幾方約面的內(nèi)容：葬一是銷(xiāo)售終剃端的分布情域況，要繪制抹終端分布圖六，記錄各終哀端聯(lián)系遵號(hào)碼和聯(lián)系沿人姓名。掌桑握了這些情凱況，便于公概司隨時(shí)與銷(xiāo)仔售終端聯(lián)系低及走訪。二業(yè)是銷(xiāo)售終端脊的所有制性宗質(zhì)，對(duì)所有打制情況的掌厚握將有助于燙了解銷(xiāo)售終腥端的管理機(jī)曾制，有助于尸與銷(xiāo)售終端侵打交道時(shí)把滴握方法和分嗎寸。三是銷(xiāo)歡售終端的規(guī)吧模大小，以巧便于終端工敢作安排時(shí)有晝重有輕，有巨的放矢。提桂倡抓大帶小削，大終端要轟經(jīng)常走訪，奔保持優(yōu)勢(shì)；賣(mài)對(duì)有潛力的棗小終端多下軋功夫，使它騙盡快跨入中堡、大型行列粉。四是銷(xiāo)售頑終端的進(jìn)貨淡渠道。由進(jìn)子貨渠道制定病銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，顛是建立終端紡網(wǎng)絡(luò)的重要稱(chēng)基礎(chǔ)之一。謎

（鹿二）、WO湊戰(zhàn)略的分解眼

1穩(wěn)、集中精力個(gè)，主攻華東脹地區(qū)醫(yī)藥市件場(chǎng)。赴

雖覆然廣州香雪囑制藥股份有翁限公司目前詠已經(jīng)建立了膛包括華南、粗華中、華北挖、華東、東尋北、西南等沃各大片區(qū)在動(dòng)內(nèi)的多個(gè)辦獅事處，但是猾由于自身實(shí)禍力的限制，雞應(yīng)該集中有襪限的力量重昌點(diǎn)的攻擊，拒而不能夠全陵面出擊。鑒慧于華東地區(qū)騙的市場(chǎng)潛力向非常巨大，妥公司應(yīng)該收年縮市場(chǎng)，集犁中精力，主齊攻華東地區(qū)蘭的醫(yī)藥市場(chǎng)茶，應(yīng)該收縮非的市場(chǎng)主要漸是華中、華聲北、東北和途西南等市場(chǎng)醫(yī)需求不是很薪旺盛的地區(qū)兵。其市場(chǎng)（曾區(qū)域選擇）歲的戰(zhàn)略可以廊歸結(jié)為“立犯足華南，拓頃展華東”，愚以華南為拓袍展華東的后袋勤供給站（爬產(chǎn)品供給和叫資金供給）希。寶

2洪、目標(biāo)聚焦訊，主打“香重雪”抗病毒憲口服液。接

基粥于同樣的原存因，公司應(yīng)賴該實(shí)施目標(biāo)烈聚焦戰(zhàn)略，哨主打“香雪超”抗病毒口店服液。關(guān)于演這一點(diǎn)，公背司目前已經(jīng)冒意識(shí)到了，吹但做得還不畏夠好。20宋02年，公筐司的食品線臟推出了新的資主導(dǎo)產(chǎn)品—壯—藏青果含池片。她是一蝶種采用中藥君現(xiàn)代化技術(shù)敲研制生產(chǎn)、悼具有清新、脆潤(rùn)喉、生津賽功效的產(chǎn)品掩，比較適宜耕因濕熱引起巷的咽喉不適驅(qū)等癥狀，類(lèi)盤(pán)似于親嘴含系片。鑒于此尋，公司可以叨開(kāi)展“買(mǎi)‘集香雪’抗病達(dá)毒口服液，嶄送藏青果含灘片，治療、費(fèi)保養(yǎng)一舉兩漆得”的促銷(xiāo)食活動(dòng)。這主腳要有以下幾同個(gè)方面的好侵處：一是有差助于‘香雪哪’抗病毒口欣服液迅速打籌開(kāi)市場(chǎng)（目娛前類(lèi)似的促魄銷(xiāo)活動(dòng)較少傅，有吸引力院），二是有尼助于讓消費(fèi)膏者認(rèn)識(shí)和感除知藏青果含類(lèi)片，為公司禽的可持續(xù)發(fā)怠展奠定基礎(chǔ)午。率

（殘三）、ST蛇戰(zhàn)略的分解尼

1界、實(shí)施DT勝C營(yíng)銷(xiāo)策略普，直接面向滑顧客。督

D鳴TC（Di鳴rect-對(duì)to-Co嶼nsume量r）是指直頓接面對(duì)消費(fèi)兇者的營(yíng)銷(xiāo)模太式。由于公叉司剛剛拓展臟華東地區(qū)的制醫(yī)藥市場(chǎng)，竄對(duì)市場(chǎng)的基播本情況如競(jìng)獻(xiàn)爭(zhēng)對(duì)手、消暴費(fèi)者以及銷(xiāo)焰售終端等情忘況都不甚熟露悉，采取D誤TC營(yíng)銷(xiāo)策刮略有助于公械司更快地熟倘悉市場(chǎng)，同策時(shí)最大程度狂上節(jié)約成本產(chǎn)。而且由于枝人們自我藥老療和自我保稍健意識(shí)日益事增強(qiáng)，自購(gòu)挪自用藥品的選現(xiàn)象日益增翅多，這也使圍公司采取此慎策略并取得重成功有了消卡費(fèi)觀念上的失基礎(chǔ)。DT稿C營(yíng)銷(xiāo)策略排包括任何以境終端消費(fèi)者椒為目標(biāo)而進(jìn)銹行的傳播活偶動(dòng)。對(duì)醫(yī)藥渡市場(chǎng)而言，棗終端消費(fèi)者屢有可能是患漠者本人、患猶者的朋友和碧親屬，也可騎能是醫(yī)療服押務(wù)人員或者提公眾。公司嫂應(yīng)該針對(duì)上趕述可能人群攪，采取各種搬各樣直接面玻向顧客的營(yíng)紅銷(xiāo)模式。該

2鑒、實(shí)施社會(huì)凍營(yíng)銷(xiāo)策略，估以社會(huì)利益垃為先。釀

實(shí)鈴施社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)訴策略要求醫(yī)壯藥企業(yè)根據(jù)受消費(fèi)者的期崇望、利益、搖企業(yè)的要求潑、社會(huì)的長(zhǎng)波期利益做出銜營(yíng)銷(xiāo)決策。沈企業(yè)忽視消爪費(fèi)者和社會(huì)脾的長(zhǎng)期利益估是對(duì)消費(fèi)者茫和社會(huì)的危偉害，而機(jī)敏牙的醫(yī)藥企業(yè)惱則將社會(huì)問(wèn)迷題看作市場(chǎng)斑機(jī)會(huì)。如醫(yī)玩藥企業(yè)在各始種公共媒體蒸上作社會(huì)公志益廣告、定爐期組織環(huán)保影宣傳活動(dòng)等留。如，公司扣可以與國(guó)家利中醫(yī)藥管理驗(yàn)局等有關(guān)的掉政府機(jī)構(gòu)或購(gòu)者社會(huì)組織怪合作，推出加一些發(fā)展“包國(guó)藥”（中夫藥）的公益節(jié)廣告，在把讀中藥市場(chǎng)的耕蛋糕做大的歲同時(shí)也宣傳冬了自己。奴

3克、以服務(wù)戰(zhàn)貍超越價(jià)格戰(zhàn)聚。值

以石低價(jià)銷(xiāo)售藥慮品是近年來(lái)幸醫(yī)藥企業(yè)常戲用的一種競(jìng)啦爭(zhēng)手段。價(jià)膏格戰(zhàn)不是成仰功的競(jìng)爭(zhēng)方必法，而是最萄簡(jiǎn)單、最低棗劣的方法。鎖公司應(yīng)該另蹄辟蹊徑，避己免陷入價(jià)格買(mǎi)戰(zhàn)的惡性循網(wǎng)環(huán)之中。這朱就要求公司伶要在服務(wù)上徐多下功夫，占使顧客達(dá)到升最大程度上采的滿意，以突優(yōu)質(zhì)的服務(wù)固參與行業(yè)的禾競(jìng)爭(zhēng)，以服音務(wù)戰(zhàn)超越價(jià)妙格戰(zhàn)。這潛種服務(wù)主要?jiǎng)欧譃槿齻€(gè)層針次：一是核圾心服務(wù)，即碧為消費(fèi)者提潔供產(chǎn)品的療找效和質(zhì)量。識(shí)二是意料之驕中的服務(wù)，限如購(gòu)藥便利訴以及一些贈(zèng)在品等。三是育意料之外的勉服務(wù)，如在崗估計(jì)病人康籮復(fù)的時(shí)候寄蒼去一份賀卡埋等。對(duì)于價(jià)裳格，應(yīng)該保近持在中等水謠平，不謀求希暴利，也不靠低價(jià)傾銷(xiāo)。北資料顯示，委目前市場(chǎng)上懷比較暢銷(xiāo)的遍感冒藥基本振上都是保持摔在中等價(jià)格餓，太低了無(wú)扎利可獲，太躬高了也無(wú)貨林可銷(xiāo)。而且討避免價(jià)格戰(zhàn)擋，也有助于寶應(yīng)收賬款的岡回收，對(duì)公需司保持一定蔽量的現(xiàn)金流臉量乃至繼續(xù)來(lái)投資或者開(kāi)蓬拓市場(chǎng)都大省有裨益。徑

（紛四）、WT國(guó)戰(zhàn)略的分解恰

1君、推進(jìn)“香涉雪”抗病毒釋口服液的劑足型改革?？?/p>

中疑成藥類(lèi)感冒俗藥本身的“聰硬件”劣勢(shì)泰是其在市場(chǎng)小拓展方面所樸碰到的最大餐障礙，“香桿雪”抗病毒胃口服液在拓福展華東地區(qū)俗醫(yī)藥市場(chǎng)時(shí)若無(wú)疑也會(huì)碰義到類(lèi)似的問(wèn)呆題。為此，堪必須推進(jìn)“掉香雪”抗病堪毒口服液的點(diǎn)劑型改革，騎使其更加符繩合當(dāng)今消費(fèi)押者的消費(fèi)習(xí)黨慣。改革的內(nèi)方向主要是早向具有三效蟲(chóng)（速效、長(zhǎng)細(xì)效、高效）盞、三小（毒盒性小、副作還用小、用量這?。?、三便暢（貯存方便卵、攜帶方便劣、服用方便睛）的現(xiàn)代化期劑型發(fā)展。終為此，公司批應(yīng)該加大對(duì)竊“香雪”抗掠病毒口服液批在包裝、口湖感等方面的淹改革。符

2抵、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售闖。鋤

現(xiàn)洲場(chǎng)銷(xiāo)售（R剖oadS覆how）是浩OTC藥品防在前期市場(chǎng)細(xì)啟動(dòng)階段的齊主要推廣方珠式。OTC駕藥品有特定寄的銷(xiāo)售地點(diǎn)掛——零售藥耽店。對(duì)于消贏費(fèi)者來(lái)說(shuō)，誰(shuí)藥店不僅是洋藥品的購(gòu)買(mǎi)盡場(chǎng)所，更是荷獲得用藥咨孤詢的地方。持“香雪”抗惕病毒口服液山雖然在華南賠地區(qū)已經(jīng)站茶穩(wěn)了腳跟，攪但在華東地等區(qū)它還是一蒜個(gè)新手。因洪此其拓展市被場(chǎng)時(shí)應(yīng)該.潔本著學(xué)習(xí)和葬試探的態(tài)度赤。采取現(xiàn)場(chǎng)茶銷(xiāo)售的策略術(shù)，如通過(guò)在屈藥店建立統(tǒng)慢一CI標(biāo)志住的藥品專(zhuān)賣(mài)勝柜進(jìn)行促銷(xiāo)桑服務(wù)等，可筋以更好地讓筐消費(fèi)者了解根“香雪”抗母病毒口服液板。殖

3預(yù)、實(shí)施差異粱化營(yíng)銷(xiāo)。游

受永自身內(nèi)部實(shí)洞力和外部競(jìng)皂爭(zhēng)形勢(shì)的限既制，公司宜季采取差異化盼的營(yíng)銷(xiāo)策略刻。這主要可湖以從以下幾衫個(gè)方面進(jìn)行廚：腳

（紐1）、重視匆理論包裝，昏以獨(dú)特概念侄定位自己。阿

理密論包裝是指乘用一種先進(jìn)穗、科學(xué)并吸纏引人的原理役或?qū)υ淼哪辖忉專(zhuān)瑢?duì)產(chǎn)趁品給予理論撫上的定位。筑概念使產(chǎn)品尿具有獨(dú)特