第九章 商務談判的藝術

第九章商務談判的藝術本章要點1．商務談判的思維藝術2．商務談判的語言藝術3．商務談判的心理運用藝術第一節(jié)商務談判的思維藝術一、商務談判思維的分類（一）發(fā)散式思維和收斂式思維（二）單一化思維和多樣化思維（三）縱向思維和橫向思維（四）靜態(tài)思維與動態(tài)思維（五）反饋思維與超前思維二、商務談判思維的方式、方法及其運用（一）比較法（二）抽象法（三）概括法（四）演繹法（五）分析法三、商務談判的邏輯思維藝術（一）樹立談判主題（二）搜集和整理信息（三）談判之前的運籌帷幄第二節(jié)商務談判的語言藝術一、商務談判語言的分類（一）按照商務談判語言的藝術性分類1．禮貌語言2．專業(yè)語言3．彈性語言4．威脅、勸誘式語言5．幽默性語言（二）按照商務談判語言的內容分類

1．商務性語言

2．法律性語言

3．文學性語言

4．外交性語言

5．軍事性語言（三）按照商務談判語言的方式分類

1．強硬的談判語言

2．溫和的談判語言

3．原則性的談判語言二、商務談判語言的要求（一）客觀性（二）準確性（三）針對性（四）邏輯性（五）禮貌性（六）清晰性（七）靈活性（八）幽默性三、商務談判語言的運用條件（一）對象（二）話題（三）氣氛（四）雙方的關系（五）時機四、商務談判語言的應用技巧（一）語言表達的技巧1．表述準確2．及時肯定對方3．注意語速、節(jié)奏4．語言要表達出真情實意（二）傾聽的技巧1．表示關注2．注意對方的說話方式3．及時證實、反饋4．要有耐心5．進行必要的記錄6．認真領會（三）敘述的技巧1．談判各階段敘述的特點（1）在開局階段（2）進入正式談判之后（3）在談判結束時2．敘述的技巧（1）友善的態(tài)度（2）恰當運用入題技巧（3）語言準確規(guī)范、通俗易懂（4）增強語言的說服力（5）注意敘述方式（6）適當使用解圍語言（7）適時轉移話題（8）用打岔擺脫窘境（四）提問的技巧

1．選擇恰當?shù)奶釂柗绞剑?）封閉式提問（2）開放式提問（3）誘導式提問（4）證實式提問（5）強迫選擇式提問（6）探索式提問（7）借助式提問（8）模糊式提問（9）多主題式提問（10）反詰式提問2．把握提問的時機（1）在對方發(fā)言停頓、間歇時提問（2）在自己發(fā)言前后提問（3）在議程規(guī)定的辯論時間提問（4）在對方發(fā)言后提問3．提問要有針對性4．使用顛倒提問法5．提問語言要簡明扼要、邏輯性強（五）回答問題的技巧1．準確判斷對方真實用意2．不對對方的提問做全面回答3．進行模棱兩可、留有余地的答復4．降低提問者追問的興致5．禮貌拒絕6．找借口拖延答復（六）說服的技巧1．語言精煉2．不要只關注己方利益3．尊重對方4．建立良好的人際關系5．恰當?shù)剡x擇說服程序（七）拒絕的技巧1．運用問題法進行拒絕2．運用借口法進行拒絕3．運用補償法進行拒絕4．運用條件法進行拒絕第三節(jié)商務談判的心理運用藝術

一、商務談判的情緒調控（一）己方情緒控制的藝術1．保持冷靜、清醒的頭腦2．保證對事不對人的態(tài)度（二）對方情緒應對的藝術1．應對硬式攻心術和白臉策略的藝術2．應對軟式攻心術和紅臉策略的藝術（三）雙方情緒緩和的藝術1．重視雙方情緒2．將情緒公開化、合理化3．容許對方發(fā)泄情緒二、商務談判心理挫折的應對（一）心理挫折行為的表現(xiàn)1．攻擊2．退化3．病態(tài)的固執(zhí)4．畏縮（二）心理挫折的應對1．提高心理素質2．直面心理挫折3．擺脫挫折情緒4．情緒宣泄三、心理戰(zhàn)術（一）心理暗示1．暗示強度要適度2．暗示方式要合適3．暗示的內容要有吸引力（二）心理誘引1．利益誘引法2．需求誘引法（三）應對不同對手的心理戰(zhàn)術1．權力型對手2．成功型對手3．實力型對手4．關系型對手思考題1．按照不同標準對談判語言進行分類，并簡要說明各種談判語言的特點。2．商務談判語言有哪些要求