健康險話術(shù)專題知識講座

健康險話術(shù)專題知識講座健康險話術(shù)專題知識講座第1頁客戶最基礎(chǔ)需求點(diǎn)疾病保障養(yǎng)老意外CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第2頁接觸話術(shù)

接觸話術(shù)是要引發(fā)客戶興趣,激發(fā)客戶需求。在接觸中切忌在條件不成熟時進(jìn)行保險行銷。CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第3頁

接觸話術(shù)CHINALIFECHINALIFE1、從保障入手

您想過花點(diǎn)小錢為自己及家人帶來充分保障嗎？

您希望在生病時醫(yī)療費(fèi)、住院費(fèi)有些人幫您分擔(dān)嗎？

您知道有一個方式能確保在“萬一”時您經(jīng)濟(jì)貯備不至枯竭嗎？

您知道保險其實(shí)就是幫您留住錢，創(chuàng)造錢嗎？

可否想到風(fēng)險會掠奪大家本金和利息，時間一再證實(shí)，保險是長久

投資最正確選擇．

2、從醫(yī)療費(fèi)用入手

張先生，您好，我可不能夠請教你幾個問題？

人一生會不會生??？

生病要不要看醫(yī)生？

看醫(yī)生要不要花錢？

張：要！

業(yè)務(wù)員：那這筆錢您準(zhǔn)備好了嗎？

張；沒有

業(yè)務(wù)員：今天我造訪您目標(biāo)就是向您介紹一個健康保障計(jì)劃，咱們

了解一下好嗎？

健康險話術(shù)專題知識講座第4頁接觸話術(shù)

3、從存錢入手

張先生，您將現(xiàn)金放到銀行是為了什么？就是為了儲蓄一筆錢來預(yù)防家庭突發(fā)事件！您將存銀行一個別錢拿出來存到保險企業(yè)，就讓您擁有高額保障，同時又具備增值，保值功效，這不是更加好嗎？CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第5頁CHINALIFECHINALIFE接觸話術(shù)

存款利息可計(jì)風(fēng)險成本無價１.儲蓄是一個逐步積累資金方法，存一萬領(lǐng)一萬，加上幾元利息，需要充分時間，才能到達(dá)預(yù)定金額．２.在有意外變故發(fā)生時，儲蓄是“自救”，自己靠自己，有可能辛勞積蓄不足于支付龐大開銷，家庭經(jīng)濟(jì)快速“衰落”．３.儲蓄攢是利息，其實(shí)并不多．４.儲蓄是一個美德．１.保險是事先預(yù)計(jì)風(fēng)險方法，事先預(yù)估到風(fēng)險所花金額，在危難時提供現(xiàn)金．２在有意外事件發(fā)生時，保險是“互助”.以眾人之力解一人之難，你和你家庭經(jīng)濟(jì)才不至于“瓦解”．３.保險攢是保障，真正劃算．４.保險是一個真愛，是周全人生計(jì)劃．張先生：您同意以上這些說法嗎？健康險話術(shù)專題知識講座第6頁CHINALIFECHINALIFE

農(nóng)夫小說

從前有一個農(nóng)夫，自己擁有一塊耕地每年他都只把地播種二分之一，剩下二分之一空著，其它人以為很奇怪，問他，“你為何只種了二分之一？”農(nóng)夫回答：“每年我只種二分之一地就夠我吃一年了”，我為何還要花功夫去種另二分之一呢？又過了幾年，天下大旱，農(nóng)夫種地里顆粒無收，而且因?yàn)樗綍r沒有足夠準(zhǔn)備，無多出糧食可吃，農(nóng)夫只好去乞討生活．只有充分保障，生活才能夠永保無憂．健康險話術(shù)專題知識講座第7頁說明話術(shù)

說明話術(shù)重點(diǎn)是依據(jù)客戶情況，選擇適當(dāng)產(chǎn)品賣點(diǎn)，吸引客戶，并將產(chǎn)品特點(diǎn)言簡意賅地說出來。用提問方式更輕易使客戶快速產(chǎn)生認(rèn)同感。CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第8頁說明話術(shù)（綜合利益分析）

其實(shí)咱們這幾個險種還有很多其它特點(diǎn)，在同類商品中優(yōu)勢非常顯著：

1、我企業(yè)重大疾病保險，最多可承保29種重大疾病，是當(dāng)前市場上承保疾病最多險種，已經(jīng)跟世界先進(jìn)水平保持同時，許多病種責(zé)任都是首次在大陸同類產(chǎn)品中出現(xiàn)；

2、在客戶得重大疾病后能夠豁免保費(fèi)，不過繼續(xù)負(fù)擔(dān)保險責(zé)任，表達(dá)了人性關(guān)愛；

3、交費(fèi)方式靈活,便于投保人合理安排自己開支;4、保單借款，便于資金調(diào)集。CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第9頁拒絕處理客戶拒絕不等同客戶不會買；客戶拒絕中有些是真理由，有些是假理由，一定要分辨清楚，對假理由不要處理，而要不停地發(fā)問，直到追問出真理由；對真理由要認(rèn)真處理；只有善于堅(jiān)持業(yè)務(wù)員才能成為行銷高手。CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第10頁拒絕處理（一）客戶:你說好是好,不過我銀行錢能夠隨時取出來用,而你就沒有這么方便.處理:您這么考慮有您道理,不過剛才我強(qiáng)調(diào)是將您普通不會動用積蓄存到保險企業(yè),您動用他可能性有2種,一是發(fā)生了非常緊急事情,大病,傷殘,身故.而這些都是保險發(fā)揮作用時候了.二是孩子大筆教育費(fèi),自己養(yǎng)老費(fèi),這就是在數(shù)年以后,保險積蓄已經(jīng)累積了一筆相當(dāng)可觀費(fèi)用了，您看您準(zhǔn)備每個月存多少錢？CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第11頁拒絕處理（二）

客戶：對不起，我已經(jīng)進(jìn)入了社會醫(yī)療保險，不需要再買你們保險了。

處理：咱們保險和社會醫(yī)療保險完全不沖突。因?yàn)榛A(chǔ)醫(yī)療保險制度只能提供最基礎(chǔ)醫(yī)療保障，而且保障方式是采取按百分比報銷形式，實(shí)際上一次住院醫(yī)療費(fèi)用報銷到60%-70%就很不錯了，更不要說因?yàn)樽≡夯ㄕ`工費(fèi)，車馬費(fèi)，營養(yǎng)費(fèi)。所以，僅有社會基礎(chǔ)醫(yī)療保險絕對不夠。

CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第12頁人壽保險象鐵門，社會保險象木門，木門需要，鐵門更需要！社會保險與人壽保險相互之間不是排斥，這如同居家有了木門還要加上鐵門，目標(biāo)是為了取得更堅(jiān)實(shí)保障．您說對嗎？CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第13頁拒絕處理（三）客戶：我很健康，不需要保險處理１：A:健康身體是每個人都希望擁有，不過誰都不敢確保，經(jīng)過時間歲月流逝，健康情況不會受到影響，畢竟很多事情并不會都在咱們預(yù)料中，就如你所說你都很小心，不過意外發(fā)生，往往是不以人意志為轉(zhuǎn)移，您認(rèn)為呢？CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第14頁B:現(xiàn)在咱們是很健康，很小心，所以不需要，不過醫(yī)院急診室天天都有那么多人大排長龍，在他們還沒進(jìn)醫(yī)院之前想法也跟您一樣，假如這個時候咱們一起去問他現(xiàn)在買保險好不好，99%人一定會說好，問題是他們想保，咱們已經(jīng)沒方法幫助他們了，生病意外是人一生中一定會發(fā)生，問題是沒有些人知道什么時候發(fā)生；C:您能知道當(dāng)前健康，但您能預(yù)知以后嗎？您能預(yù)知意外嗎？CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第15頁

處理２：

營銷員：國慶節(jié)過得好嗎？

王先生：還能夠。就是感覺過節(jié)比上班還累，應(yīng)酬太多。

營銷員：節(jié)前咱們談關(guān)于健康保障事情，你考慮得怎么樣了？

王先生：健康保障？我現(xiàn)在就很健康嘛！

營銷員：王先生，您除了身體健康以外，生意上是否也很健康？

王先生：很健康，一切順利。

營銷員：恭喜您。生意上健康我想是經(jīng)過您管理做到，對嗎？

王先生：當(dāng)然。

營銷員：既然生意已經(jīng)這么健康，還需要管理嗎？

王先生：當(dāng)然需要管理。

營銷員：王先生，健康和生意一樣主要，是嗎？

王先生：健康比生意更主要。

營銷員：既然如此，健康更需要管理，是這么吧？

王先生：是。

營銷員：節(jié)前咱們談健康保障問題其實(shí)是指您健康管理。健康管理是一個完整系統(tǒng)，保險只是健康管理系統(tǒng)一個步驟。很多人即使現(xiàn)在身體不錯，可是在健康管理方面存在很多漏洞，這些漏洞不處理，未來在健康問題上將面臨很多風(fēng)險。想了解一下嗎？CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第16頁

王先生：說說看。

營銷員：健康管理系統(tǒng)大致由預(yù)知健康趨勢、預(yù)防疾病發(fā)生、科學(xué)就醫(yī)用藥、醫(yī)療保險保障四個方面組成。據(jù)我所知，大個別人缺乏第一和第四個步驟。因?yàn)椴荒芴崆邦A(yù)知健康趨勢，所以在第二個步驟上盲目預(yù)防，效果甚微，最終造成在第三個步驟上開銷很大，又因沒有第四個步驟醫(yī)療保險做保障，經(jīng)濟(jì)上蒙受很大壓力。王先生在四個方面做得怎么樣呢？遺傳信息中有哪些易感疾病基因？什么樣預(yù)防疾病辦法對您最適用？哪些藥品您不能用？什么額度健康保險您比較適當(dāng)？這些問題相互牽連，對健康管理十分主要且需要系統(tǒng)處理。

王先生：這么復(fù)雜？

營銷員：其實(shí)很簡單。人身體好比汽車，強(qiáng)壯身體如同飛馳、寶馬，普通身體就像夏利、奧拓，而體弱多病經(jīng)常住院人就像進(jìn)修理廠壞車。保險企業(yè)把人身體分為標(biāo)準(zhǔn)體和非標(biāo)準(zhǔn)體。在我看來，最強(qiáng)壯身體就像最高級汽車，應(yīng)該享受最好保險保障，您說是嗎？

王先生：是。CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第17頁營銷員：說句消極點(diǎn)話，最終無疾而終人少得比中500萬彩票概率都低，絕大多數(shù)人都會生病，而且有可能因病離開這個世界。準(zhǔn)確地說，咱們準(zhǔn)備醫(yī)療保險目標(biāo)，不是用在今天，不是用在健康當(dāng)下，而是為了未來某一天生病后急需醫(yī)療費(fèi)減輕痛苦挽救生命關(guān)健時刻。王先生，保持健康體魄和擁有健康保險應(yīng)該是咱們確保未來幸福生活最大保障，您一定不會反對我這個觀點(diǎn)吧？王先生：你說對。CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第18頁拒絕處理（四）客戶：我現(xiàn)在生活非常好，不需要保險！營銷員：對，您現(xiàn)在每個月有固定收入，退休后每個月有固定養(yǎng)老金，但您有沒有想過未來日子里有突發(fā)事件發(fā)生時，您還能確保您和您家人未來生活質(zhì)量嗎？客戶：不能！營銷員：那咱們企業(yè)針對您這種現(xiàn)有生活質(zhì)量很好家庭推出一個專題理財規(guī)劃，您有興趣了解一下嗎？客戶：那請您給我介紹下．．．．．．CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第19頁促成話術(shù)

不知道我剛才介紹是否清楚？這實(shí)際上相當(dāng)于銀行零存整取。請問您每個月想存多少錢，500還是800？

CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第20頁問題處理

假如我買了這個保險，可是沒有生病，不是很吃虧嗎？CHINALIFECHINALIFE健康險話術(shù)專題知識講座第21頁分析

要讓客戶知道，咱們這個保險，基礎(chǔ)上能夠認(rèn)為是長久高利率強(qiáng)制儲蓄。客戶不會出現(xiàn)“虧了本錢”情況。從投保之日起30年左右基礎(chǔ)能夠還本，30年后收益會越來越高，是一筆財富。CHINALIFECH