醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座

目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個(gè)分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、怎樣進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品企業(yè)案例某醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)案例三、營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第1頁(yè)中國(guó)藥品流通渠道中，分銷商是藥品流經(jīng)過程主要通道；而醫(yī)院是終端消費(fèi)主要渠道，抓住醫(yī)院是拉動(dòng)消費(fèi)關(guān)鍵資料起源：國(guó)家經(jīng)貿(mào)委(1997)藥品流通渠道藥品流通渠道制藥企業(yè)分銷商醫(yī)院藥房零售藥店36%64%消費(fèi)者85%15%醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)院在醫(yī)藥零售中占據(jù)85%市場(chǎng)份額，飾演了關(guān)鍵角色，是制藥企業(yè)藥品賴以銷往終端市場(chǎng)主要渠道大醫(yī)院藥品銷售收入占其總體收入40-50%，小醫(yī)院更能占到60-70%，所以“醫(yī)藥分家”短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，醫(yī)院依然會(huì)是藥品銷售主渠道醫(yī)院零售價(jià)以批發(fā)定價(jià)加15%來(lái)確立，但制藥企業(yè)、藥品分銷商為投其所好，為醫(yī)院量身定制藥品價(jià)格，藥價(jià)從生產(chǎn)源頭開始就大幅虛高，醫(yī)院藥品價(jià)格遠(yuǎn)高于零售藥店價(jià)格零售藥店銷售量和利潤(rùn)空間遠(yuǎn)低于醫(yī)院藥房評(píng)述藥品消費(fèi)渠道醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第2頁(yè)“方便購(gòu)置”和“人口年紀(jì)老化”是促使藥店業(yè)務(wù)不停增加兩大關(guān)鍵原因，零售藥店有必要針對(duì)此推出不一樣產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)深入吸引用戶去藥店購(gòu)藥原因%為去藥店購(gòu)藥人數(shù)百分比報(bào)銷困難方便省錢自我診療藥店消費(fèi)人群分析離退休人員占進(jìn)行藥品購(gòu)置人群40%，隨人口基數(shù)增加和人口老齡化發(fā)展，和國(guó)家醫(yī)療改革推進(jìn)，這部分比重將繼續(xù)保持增加老年人醫(yī)療消費(fèi)已經(jīng)占藥品消費(fèi)50%，是醫(yī)學(xué)敏感人群，將保持一定藥品消費(fèi)量對(duì)醫(yī)藥零售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查顯示，越來(lái)越多人們?cè)溉ニ幍曩?gòu)藥主要原因是方便節(jié)約面臨醫(yī)藥分家趨勢(shì)，藥品在藥店消費(fèi)量將更有大幅增加醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第3頁(yè)資料起源：中國(guó)藥店調(diào)查顯示，在零售藥店內(nèi)藥店?duì)I業(yè)員和藥師對(duì)非處方藥品店內(nèi)消費(fèi)促進(jìn)占了指導(dǎo)地位說明書產(chǎn)品宣傳資料專業(yè)期刊廣告店內(nèi)培訓(xùn)廠商培訓(xùn)療效顯著對(duì)癥價(jià)格適中見效快副作用小品牌著名度廣告宣傳店內(nèi)促銷店員了解產(chǎn)品性能路徑店員推薦藥品依據(jù)廠商對(duì)零售藥店店員培訓(xùn)并非店員了解性能唯一路徑當(dāng)前廠商對(duì)零售藥店店員培訓(xùn)開展得并不成功藥店店員了解產(chǎn)品性能主要路徑是藥品說明書和宣傳資料，廠商有必要在宣傳資料方面多下功夫應(yīng)依據(jù)店員向消費(fèi)者推薦優(yōu)先性，有放矢對(duì)OTC藥品進(jìn)行宣傳醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第4頁(yè)目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個(gè)分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、怎樣進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品企業(yè)案例某醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)案例三、營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第5頁(yè)經(jīng)典分銷組織模式-A：采取是集中平衡管理模式，銷售部下設(shè)商務(wù)，OTC及處方藥三個(gè)經(jīng)理，統(tǒng)一管理及協(xié)調(diào)各條線上人員總經(jīng)理營(yíng)銷副總董事會(huì)客戶服務(wù)計(jì)劃銷售總監(jiān)儲(chǔ)運(yùn)部運(yùn)行副總財(cái)務(wù)副總財(cái)務(wù)部OTC處方藥商務(wù)各地辦事處財(cái)務(wù)內(nèi)勤儲(chǔ)運(yùn)內(nèi)勤商務(wù)市場(chǎng)總監(jiān)銷售行政產(chǎn)品經(jīng)理媒體醫(yī)藥信息及公共關(guān)系OTC處方藥*銷售拓展商務(wù)地域經(jīng)理OTC地域經(jīng)理處方藥地域經(jīng)理產(chǎn)品組A產(chǎn)品組N…醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第6頁(yè)經(jīng)典分銷組織模式-B采取是區(qū)域滲透管理模式，在終端指導(dǎo)方面偏重于處方藥，把處方藥隊(duì)伍按照治療領(lǐng)域進(jìn)行劃分總經(jīng)理營(yíng)銷副總董事會(huì)OTCRX組A客戶服務(wù)計(jì)劃各地辦事處銷售總監(jiān)儲(chǔ)運(yùn)部運(yùn)行副總財(cái)務(wù)內(nèi)勤財(cái)務(wù)副總財(cái)務(wù)部大區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)銷售行政媒體醫(yī)藥信息及公共關(guān)系銷售拓展商務(wù)RX組N…行政副總營(yíng)銷人力資源辦事處主任RX產(chǎn)品經(jīng)理NRX產(chǎn)品經(jīng)理AOTC產(chǎn)品經(jīng)理…醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第7頁(yè)各地辦事處經(jīng)典分銷組織模式-C采取是區(qū)域平衡管理模式（矩陣），有選擇選取需要重點(diǎn)發(fā)展品種進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)專業(yè)策劃與指導(dǎo)總經(jīng)理營(yíng)銷副總董事會(huì)處方藥otc商務(wù)客戶服務(wù)計(jì)劃銷售總監(jiān)儲(chǔ)運(yùn)部運(yùn)行副總財(cái)務(wù)內(nèi)勤財(cái)務(wù)副總財(cái)務(wù)部?jī)?chǔ)運(yùn)內(nèi)勤大區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)銷售行政媒體醫(yī)藥信息及公共關(guān)系產(chǎn)品經(jīng)理重點(diǎn)OTC重點(diǎn)處方藥銷售拓展醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第8頁(yè)各種組織模式必須滿足戰(zhàn)略目標(biāo)、管理風(fēng)險(xiǎn)、組織改革幅度等方面需求，在選擇組織模式需要針對(duì)這些要求進(jìn)行綜合比較模式A（集中平衡型）模式B（區(qū)域滲透型）模式C（區(qū)域平衡型）1.突出終端推廣力度2.對(duì)渠道統(tǒng)一管理3.終端類型分開4.集中計(jì)劃功效5.地域開拓能力6.渠道鋪貨與終端拉動(dòng)緊密配合7.突出以某終端/各終端平衡///9.管理費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)總分分別代表滿足評(píng)定條件程度由強(qiáng)至弱醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第9頁(yè)

此模型首先能夠最大程度地增加現(xiàn)有盈利非特異性藥銷量并提升效益，同時(shí)還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ)-合資藥廠-合資藥廠全國(guó)銷售組織結(jié)構(gòu)圖合資藥廠按照專業(yè)分企業(yè)組織其銷售隊(duì)伍，因?yàn)槠渲饕獦I(yè)務(wù)目標(biāo)是開發(fā)新產(chǎn)品。這些專業(yè)分企業(yè)按照治療領(lǐng)域劃分，以支持新品醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處商務(wù)主任市場(chǎng)主任財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥企業(yè)財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理企業(yè)財(cái)務(wù)專業(yè)推廣

隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分企業(yè)1財(cái)務(wù)專業(yè)推廣

隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分企業(yè)NOTC分企業(yè)客戶信用管理部客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場(chǎng)策劃部醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部營(yíng)銷總監(jiān)規(guī)劃部財(cái)務(wù)部人力資源部集團(tuán)總經(jīng)理市場(chǎng)團(tuán)體以產(chǎn)品為中心銷售團(tuán)體以客戶為中心醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第10頁(yè)羅氏采取了銷售人員以地域管理為主，市場(chǎng)人員以產(chǎn)品線管理為主管理模式，銷售代表分為商業(yè)和醫(yī)藥兩類代表，其中醫(yī)藥代表按產(chǎn)品線分組羅氏因?yàn)槠贩N較多，而且多數(shù)為新特藥品，所以將銷售代表按產(chǎn)品線分組同時(shí)，羅氏依然將銷售隊(duì)伍按地域進(jìn)行管理，以確保指令鏈通暢和高效營(yíng)銷總監(jiān)銷售總監(jiān)（銷售代表150人）市場(chǎng)總監(jiān)南方大區(qū)經(jīng)理中部大區(qū)經(jīng)理北方大區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理E…辦事處A辦事處Z…OTC組新特藥組商業(yè)代表醫(yī)藥代表商業(yè)代表醫(yī)藥代表組A醫(yī)藥代表組D…商務(wù)部-羅氏-醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第11頁(yè)天士力集團(tuán)醫(yī)藥有限企業(yè)天士力集團(tuán)年以前銷售模式：采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制（，其市場(chǎng)人員對(duì)終端銷售人員只起專業(yè)指導(dǎo)作用，而無(wú)直接匯報(bào)關(guān)系天士力集團(tuán)銷售任務(wù)由22個(gè)大區(qū)和4個(gè)地域分企業(yè)來(lái)負(fù)責(zé)完成，實(shí)施大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制6個(gè)專業(yè)分企業(yè)地位相當(dāng)于其市場(chǎng)部，但只是對(duì)各大區(qū)對(duì)應(yīng)辦事處提供專業(yè)指導(dǎo)，而沒有行政匯報(bào)關(guān)系北京，上海，廣東，陜西分企業(yè)本部主要賣天士力生產(chǎn)藥品，而普藥部承接其它企業(yè)藥品銷售河北大區(qū)經(jīng)理省A省NOTC處方藥商務(wù)石家莊刑臺(tái)OTC處方藥商務(wù)城鎮(zhèn)邯鄲OTC處方藥陜西上海分企業(yè)北京廣東本部普藥制藥有限企業(yè)上海藥業(yè)新資源藥業(yè)金不換三七種植企業(yè)OTC分企業(yè)處方藥分企業(yè)商務(wù)分企業(yè)城鎮(zhèn)分企業(yè)健康之星分企業(yè)新品分企業(yè)廣告企業(yè)…與分銷搭檔即合作又競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第12頁(yè)天士力營(yíng)銷年以后組織模式：采取區(qū)域平衡式銷售管理模式（矩陣），實(shí)際上大區(qū)經(jīng)理是弱協(xié)調(diào)角色，偏重商務(wù)職能和各辦事處協(xié)調(diào)。各專業(yè)分企業(yè)經(jīng)理是實(shí)權(quán)人物，直管各大區(qū)專業(yè)辦事處。另外經(jīng)過市場(chǎng)監(jiān)察部來(lái)管理渠道中舞弊違紀(jì)事件。醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第13頁(yè)目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個(gè)分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、怎樣進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品企業(yè)案例某醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)案例三、營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第14頁(yè)依據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)以及當(dāng)?shù)厍啦灰粯犹攸c(diǎn)將整個(gè)市場(chǎng)分為四類市場(chǎng),針對(duì)他們不一樣特點(diǎn)來(lái)制訂相關(guān)分區(qū)域業(yè)務(wù)策略新疆青海西藏云南四川甘肅寧夏陜西山西河南湖北貴州廣西海南廣東江西福建浙江江蘇山東河北內(nèi)蒙古遼寧吉林黑龍江湖南天津上海北京安徽重慶A類地域B類地域C類地域D類地域四類地域特點(diǎn)總結(jié)醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第15頁(yè)A類地域經(jīng)典特點(diǎn)地域經(jīng)典特點(diǎn)河北當(dāng)?shù)赜蜥t(yī)藥消費(fèi)總量較大；沖劑產(chǎn)品是當(dāng)?shù)赜蛄?xí)慣消費(fèi)劑型，消費(fèi)量較大。河北是全國(guó)較大商業(yè)流通市場(chǎng)，渠道向外沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重，價(jià)格混亂；輻射范圍包含山東、山西、陜西、湖北、東三省等地域；二級(jí)客戶大都為外地域客戶，較難對(duì)二級(jí)客戶進(jìn)行管理和把握。安徽安徽當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力較弱；當(dāng)?shù)赜蛴休^多連續(xù)藥店；皖北地域是當(dāng)?shù)叵M(fèi)集散地；沖劑在當(dāng)?shù)赜驗(yàn)橹饕M(fèi)劑型。全國(guó)性商業(yè)調(diào)撥市場(chǎng)太和、阜陽(yáng)市場(chǎng)，品種齊全，向外沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重，價(jià)格偏低，對(duì)貨物流向難以把握。經(jīng)銷商大都屬于個(gè)體掛靠性質(zhì)，不穩(wěn)定，必須要現(xiàn)款現(xiàn)貨；因?yàn)镚SP認(rèn)證不停加強(qiáng)，這一市場(chǎng)將會(huì)逐步萎縮。陜西當(dāng)?shù)叵M(fèi)量低于市場(chǎng)調(diào)撥總量，人均醫(yī)療消費(fèi)中等水平；消費(fèi)習(xí)慣于河北類似，都以沖劑為主要消費(fèi)劑型。西安有較大商業(yè)調(diào)撥市場(chǎng)，向西北五省進(jìn)行輻射。有獨(dú)立執(zhí)照個(gè)體批發(fā)商與市場(chǎng)化了國(guó)營(yíng)客戶參加市場(chǎng)調(diào)撥；也有擁有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)國(guó)營(yíng)直銷企業(yè)。醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第16頁(yè)B類地域經(jīng)典特點(diǎn)地域經(jīng)典特點(diǎn)山東山東人口基數(shù)大，人均醫(yī)療消費(fèi)水平較高，是全國(guó)醫(yī)療消費(fèi)最大省份之一，消費(fèi)潛力巨大；當(dāng)前已經(jīng)有近4000萬(wàn)銷售額，但仍有萬(wàn)消費(fèi)潛力。山東當(dāng)前國(guó)營(yíng)直銷企業(yè)覆蓋率和規(guī)模不大，缺乏掌握很好網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商；二級(jí)城市分銷站發(fā)展得不錯(cuò)，但較為分散，每站銷售額度不高；個(gè)體私營(yíng)企業(yè)處于整合階段，政策改變較快，較不穩(wěn)定。山東醫(yī)藥批發(fā)稅務(wù)高，成本高，因而批發(fā)市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，商業(yè)調(diào)撥戶不多，批發(fā)商資信較差；河北、安徽向當(dāng)?shù)貨_貨，影響較大。河南當(dāng)?shù)赜蛉丝诨鶖?shù)大，雖人均醫(yī)療消費(fèi)能力較低，但醫(yī)療消費(fèi)總量較大。辦事處銷售量在6600多萬(wàn)，而預(yù)計(jì)市場(chǎng)消費(fèi)能力在1億左右。省會(huì)及各二級(jí)城市需求量比較平均。以商業(yè)調(diào)撥客戶為主，主要在當(dāng)?shù)赜蜻M(jìn)行調(diào)撥；外省主要是河北對(duì)當(dāng)?shù)赜蚝幽线M(jìn)行沖貨，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂。廣東廣東地域人均醫(yī)療消費(fèi)水平是全國(guó)最高，有很大發(fā)展?jié)摿??；洊|粵西地域主要以商業(yè)調(diào)撥戶為主，粵東普寧市場(chǎng)主要經(jīng)銷普藥，覆蓋到廣東東部地域和福建，粵西主要向廣西與海南地域流通，對(duì)價(jià)格敏感，利潤(rùn)較低，批發(fā)商規(guī)模較大廣州地域主要以終端客戶為主，也有少許商業(yè)流通，覆蓋珠江三角洲和粵北地域。終端客戶包含醫(yī)院和OTC藥店，也有經(jīng)過招標(biāo)形式進(jìn)入醫(yī)院經(jīng)銷商，利潤(rùn)較高，但分銷商數(shù)量較多且銷售量較小。四川四川地域有很大醫(yī)療消費(fèi)能力；市場(chǎng)上處方藥銷量百分比較大。渠道以商業(yè)調(diào)撥戶為主，當(dāng)?shù)赜蛞患?jí)經(jīng)銷商對(duì)醫(yī)院覆蓋能力弱，外省向四川地域沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重。四川省有大型藥業(yè)集團(tuán)，在當(dāng)?shù)赜蚪ㄔO(shè)有很好分銷網(wǎng)絡(luò)和終端藥店，如重慶桐君閣等醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第17頁(yè)C類地域經(jīng)典特點(diǎn)地域經(jīng)典特點(diǎn)北京：北京是人均醫(yī)療水平最高地域，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈；公費(fèi)醫(yī)療百分比高（1400萬(wàn)人口中600萬(wàn)享受公費(fèi)醫(yī)療）；總體消費(fèi)80%在醫(yī)院，藥店消費(fèi)占20%。外省沖貨入北京現(xiàn)象較普遍，但北京純銷為主市場(chǎng)，流入產(chǎn)品主要在北京消費(fèi)。經(jīng)銷商以外地進(jìn)駐北京個(gè)體醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)為多，經(jīng)營(yíng)靈活。經(jīng)銷商主要下游客戶以藥店、小型醫(yī)院、大型廠礦企業(yè)醫(yī)務(wù)室為主。北京二甲以上醫(yī)院都經(jīng)過招標(biāo)形式進(jìn)行采購(gòu)，二甲以下醫(yī)院沒有一定規(guī)范，消費(fèi)群大都是自費(fèi)群體。上海上海人口基數(shù)不大但人均醫(yī)療消費(fèi)水平高，市場(chǎng)潛力較大；是理性醫(yī)療消費(fèi)群體，需要在臨床和廣告宣傳上給予投入；上海藥品消費(fèi)主要依據(jù)上海醫(yī)保目錄。上海沒有大規(guī)模商業(yè)流通市場(chǎng)；商業(yè)市場(chǎng)中以個(gè)體醫(yī)藥代表為主，純銷往醫(yī)院和藥店，較為分散；上海醫(yī)藥股份下屬企業(yè)有很好醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，但必須要有新藥臨床、廣告推進(jìn)。江蘇江蘇地域醫(yī)療消費(fèi)總量較大；江北地域沖劑消費(fèi)量較大。江蘇地域以國(guó)營(yíng)主渠道，做純銷經(jīng)銷商為主。沒有大型經(jīng)銷商，規(guī)模較小且分散江南地域企業(yè)資信沒有太大問題，而江北地域資信不能放寬，需要區(qū)分對(duì)待。浙江浙江地域消費(fèi)總量巨大且人均消費(fèi)能力強(qiáng)，商業(yè)市場(chǎng)也較為規(guī)范。以國(guó)營(yíng)主渠道為主，是很規(guī)范市場(chǎng)，部分一級(jí)經(jīng)銷商已抵達(dá)15-16億銷售規(guī)模，擁有良好醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第18頁(yè)D類地域經(jīng)典特點(diǎn)地域經(jīng)典特點(diǎn)甘肅人口較少，人均醫(yī)療消費(fèi)水平很低，沖劑產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)赜盟幜?xí)慣，高價(jià)位產(chǎn)品銷路不暢。甘肅銷售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，都是掛靠性質(zhì)小個(gè)體戶，回款不穩(wěn)定，無(wú)法經(jīng)過GSP認(rèn)證以進(jìn)行調(diào)撥商業(yè)市場(chǎng)為主，國(guó)營(yíng)企業(yè)百分比較小，做純銷企業(yè)較少其它消費(fèi)能力較差。以商業(yè)渠道為主，純銷以低價(jià)普藥為主。醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第19頁(yè)目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個(gè)分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、怎樣進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品企業(yè)案例某醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)案例三、營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第20頁(yè)三九終端客戶細(xì)分方法—藥店細(xì)分發(fā)展前景現(xiàn)有價(jià)值-銷售額-規(guī)模-藥品齊全程度-信息系統(tǒng)-銷售增加計(jì)劃-未來(lái)發(fā)展規(guī)模分類目標(biāo)：經(jīng)過在各個(gè)類別之間加以區(qū)分，企業(yè)能夠有針對(duì)性地設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)滿足某一特定類別需求經(jīng)過分類，企業(yè)能夠依據(jù)各個(gè)類別主要性，將產(chǎn)品、服務(wù)等資源集中于收益最高分類，取得最大利潤(rùn)分類標(biāo)準(zhǔn)：相對(duì)現(xiàn)有價(jià)值和相對(duì)發(fā)展價(jià)值得分均較高是A類藥店，次之是B類藥店，C類藥店更次之詳細(xì)計(jì)算時(shí)，相對(duì)現(xiàn)有價(jià)值和相對(duì)發(fā)展價(jià)值之和大于1.3為A類藥店，低于0.9為C類藥店，其余為B類藥店資料起源：終端客戶調(diào)查問卷B類藥店C類藥店A類藥店醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第21頁(yè)三九終端客戶細(xì)分—藥店細(xì)分舉例舉例醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第22頁(yè)總體上，各種類型藥店客戶對(duì)制藥企業(yè)服務(wù)質(zhì)量要求略有不一樣，但對(duì)于同一個(gè)問題，結(jié)果顯示三種類型藥店要求基本在同一范圍內(nèi)代表上門銷售造訪制藥企業(yè)宣傳促銷廣告宣傳配合及時(shí)對(duì)管理層進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員提供店員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)幫助柜臺(tái)陳列專員協(xié)調(diào)商業(yè)客戶關(guān)系極其主要很主要稍主要123123A類藥店B類藥店C類藥店111112222233333資料起源：終端客戶調(diào)查問卷不太主要112233醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第23頁(yè)三九全部終端細(xì)分示意圖B類藥店高高低低A類藥店：現(xiàn)有價(jià)值（包含銷售額、規(guī)模等）和發(fā)展前景兩方面綜合情況很好終端B類藥店：綜合情況相對(duì)A類藥店差一些終端C類藥店：綜合情況相對(duì)最弱終端二級(jí)以上醫(yī)院一級(jí)以下醫(yī)院及診所發(fā)展前景現(xiàn)有價(jià)值占三九企業(yè)OTC產(chǎn)品銷售百分比示范作用在整體OTC終端市場(chǎng)占百分比對(duì)三九企業(yè)新產(chǎn)品快速上量能夠起到作用示意圖A類藥店C類藥店二級(jí)以上醫(yī)院一級(jí)以下醫(yī)院及診所醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第24頁(yè)三九渠道細(xì)分方法-商業(yè)客戶細(xì)分相對(duì)開拓價(jià)值相對(duì)控制價(jià)值-物流-資金-信息系統(tǒng)-隊(duì)伍/銷售網(wǎng)絡(luò)-終端覆蓋-終端理貨等服務(wù)分類目標(biāo)：原有一、二、三級(jí)分類方式并沒有表達(dá)出各類商業(yè)客戶在三九企業(yè)藥品分銷渠道中起到不一樣作用和可能飾演不一樣角色經(jīng)過新分類之后，三九能夠在不一樣地域針對(duì)不一樣終端客戶來(lái)設(shè)置渠道結(jié)構(gòu)，并以此作為商業(yè)客戶管理工作出發(fā)點(diǎn)分類標(biāo)準(zhǔn)：相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開拓價(jià)值得分均較高是全能型客戶，配送型客戶相對(duì)強(qiáng)調(diào)控制價(jià)值，而純銷型則更重視于開拓價(jià)值,余下部分可能是滲透型客戶，但這部分客戶都不是三九關(guān)注重點(diǎn)詳細(xì)計(jì)算時(shí)，相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開拓價(jià)值之和大于1.8為全能型，低于1.0則屬于不關(guān)心類別，其余依據(jù)相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開拓價(jià)值大小，決定是配送型還是純銷型

資料起源：商業(yè)客戶調(diào)查問卷配送型純銷型全能型非重點(diǎn)關(guān)注客戶醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第25頁(yè)三九商業(yè)客戶細(xì)分舉例舉例醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第26頁(yè)對(duì)于供給商服務(wù)，各商業(yè)客戶都有各自側(cè)重點(diǎn)，但總體均認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量高低在選擇供給商過程中非常主要代表上門銷售造訪終端銷售推廣工作廣告宣傳配合及時(shí)對(duì)管理層進(jìn)行培訓(xùn)提供活動(dòng)會(huì)議贊助提供其它物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)專員協(xié)調(diào)下游關(guān)系穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格提供業(yè)務(wù)發(fā)展提議本身培養(yǎng)客戶業(yè)務(wù)長(zhǎng)久戰(zhàn)略合作關(guān)系提供資信授額訂單處理周期物流配送服務(wù)質(zhì)量經(jīng)銷商配送效率允許商業(yè)客戶賒賬極其主要很主要稍主要123123全能型配送型純銷型1111122222233333311111111222222222333333333資料起源：商業(yè)客戶調(diào)查問卷醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第27頁(yè)三九企業(yè)今后需要基于商業(yè)客戶檔案進(jìn)行分類；四種類型商業(yè)客戶詳細(xì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包含了定性和定量指標(biāo)，全能型、配送型、純銷型、滲透型客戶對(duì)詳細(xì)指標(biāo)都有不一樣側(cè)重物流資金銷售隊(duì)伍/網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)終端覆蓋面全能型處方藥、OTC和其它品種種類較為完備年銷售額較大，資金保有量充分銷售隊(duì)伍完備，銷售網(wǎng)絡(luò)較為穩(wěn)定進(jìn)銷存，財(cái)會(huì)，物流配送，供給商聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)已實(shí)施或計(jì)劃實(shí)施業(yè)務(wù)覆蓋地域范圍大,服務(wù)質(zhì)量高配送型處方藥、OTC和其它品種種類較為完備年銷售額較大，資金保有量充分銷售隊(duì)伍完備，銷售網(wǎng)絡(luò)較為穩(wěn)定進(jìn)銷存，財(cái)會(huì)，物流配送，供給商聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)已實(shí)施或計(jì)劃實(shí)施業(yè)務(wù)覆蓋范圍普通純銷型各類型產(chǎn)品基本具備具備銷售所需基本調(diào)配資金銷售隊(duì)伍完備，配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣各系統(tǒng)計(jì)劃或考慮實(shí)施業(yè)務(wù)覆蓋地域范圍大，服務(wù)質(zhì)量高滲透型只擁有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)基本品種具備銷售所需基本調(diào)配資金主要面向各地個(gè)體批發(fā)終端業(yè)務(wù)基本未實(shí)施信息系統(tǒng)業(yè)務(wù)覆蓋范圍僅為小片地域許多商業(yè)客戶可能都兼具純銷和配送職能，能夠先確定其純銷/配送百分比，取其主要職能進(jìn)行歸類，假如兩方面能力都比較強(qiáng)話，可歸為全能型配送型下游客戶是商業(yè)客戶，而滲透型下游客戶是各地零碎而不易跟蹤個(gè)體批發(fā)戶醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第28頁(yè)三九企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)三九企業(yè)－三九企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)藍(lán)圖－配送型／全能型商業(yè)－經(jīng)銷商全能型／純銷型商業(yè)－分銷商純銷型商業(yè)－批發(fā)商滲透型商業(yè)－批發(fā)商示意圖為何是這種渠道結(jié)構(gòu)－可選渠道結(jié)構(gòu)－渠道結(jié)構(gòu)選擇依據(jù)怎樣細(xì)化這個(gè)渠道結(jié)構(gòu)－商業(yè)客戶職責(zé)，三九職責(zé)－各片區(qū)特殊性三類終端四類終端五類終端一類終端二類終端醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第29頁(yè)三九渠道策略：在整體渠道結(jié)構(gòu)框架指導(dǎo)下，各地域應(yīng)依據(jù)詳細(xì)情況確定在實(shí)施渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)側(cè)重點(diǎn)混亂商業(yè)客戶流失率高／客戶忠誠(chéng)度低三九企業(yè)面對(duì)商業(yè)客戶時(shí)主導(dǎo)力量很弱三九企業(yè)在面對(duì)商業(yè)客戶時(shí)有較強(qiáng)主導(dǎo)力量三九企業(yè)對(duì)渠道市場(chǎng)主導(dǎo)力量－協(xié)議執(zhí)行情況－談判時(shí)地位清楚商業(yè)客戶流失率低／客戶忠誠(chéng)度高渠道情況片區(qū)渠道結(jié)構(gòu)側(cè)重點(diǎn)定位圖三九企業(yè)應(yīng)依據(jù)各市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況以及渠道結(jié)構(gòu)選擇渠道結(jié)構(gòu)詳細(xì)設(shè)置一二四三陜西黑龍江“多做終端”“扶植嫡系”“加深合作”“歸并層級(jí)”上海云貴吉林安徽山東廣西晉蒙江蘇江西河南浙江湖南醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第30頁(yè)推進(jìn)商業(yè)客戶慣用方法總經(jīng)銷商（全能型或配送型）全能型純銷型滲透型額外獎(jiǎng)勵(lì)普通獎(jiǎng)勵(lì)／服務(wù)處罰警告取消VIP資格停頓供貨禮品、旅游、醫(yī)療保險(xiǎn)、體檢現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)管理層培訓(xùn)管理提議幫助指導(dǎo)庫(kù)存管理信息系統(tǒng)建立幫助配送網(wǎng)絡(luò)、分銷網(wǎng)絡(luò)建立訂貨會(huì)鋪貨額度、信用額度促銷支持負(fù)擔(dān)部分外勤人員費(fèi)用警告取消分銷商資格斷貨授予分銷商資格人員造訪安排進(jìn)貨渠道穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格人員造訪下游開拓、協(xié)調(diào)代為送貨給二級(jí)返利警告取消分銷商資格斷貨幫助純銷網(wǎng)絡(luò)建立促銷支持負(fù)擔(dān)部分外勤人員費(fèi)用同上建立分銷商獎(jiǎng)勵(lì)基金禮品、旅游、醫(yī)療保險(xiǎn)、體檢現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)管理層培訓(xùn)管理提議幫助配送網(wǎng)絡(luò)、分銷網(wǎng)絡(luò)和純銷網(wǎng)絡(luò)建立促銷支持負(fù)擔(dān)部分外勤人員費(fèi)用穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格人員造訪下游開拓、協(xié)調(diào)返利穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格人員造訪返利醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第31頁(yè)終端拉動(dòng)慣用方法生產(chǎn)廠家地域銷售辦事處各地批發(fā)市場(chǎng)地域一級(jí)分銷商二級(jí)分銷商醫(yī)院、藥店消費(fèi)者終端拉動(dòng)范圍連鎖藥店配送中心終端拉動(dòng)類型面向醫(yī)院 主要經(jīng)過臨床促銷、報(bào)銷費(fèi)用、造訪、禮品、旅游、活動(dòng)贊助、培訓(xùn)、學(xué)術(shù)會(huì)議等面向OTC藥房 主要有店內(nèi)促銷、上柜費(fèi)、店員促銷、店內(nèi)廣告、店內(nèi)促銷員、活動(dòng)贊助、幫助理貨等面向消費(fèi)者 主要有電視廣告、平面廣告、電臺(tái)廣告、路牌廣告、樣品派送、主體活動(dòng)等醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第32頁(yè)天士力推拉結(jié)合渠道管理模式：經(jīng)過商務(wù)分企業(yè)推進(jìn)渠道，經(jīng)過otc，處方藥、新品分企業(yè)進(jìn)行推進(jìn)終端，經(jīng)過城鎮(zhèn)分企業(yè)布局第三終端，推進(jìn)城鎮(zhèn)市場(chǎng)，經(jīng)過健康服務(wù)分企業(yè)拉動(dòng)患者需求，經(jīng)過市場(chǎng)策劃部進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣和公關(guān)活動(dòng)拉動(dòng)終端需求醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第33頁(yè)目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個(gè)分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、怎樣進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品企業(yè)案例某醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)案例三、營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第34頁(yè)信息管理標(biāo)準(zhǔn)流程信息管理流程信息反饋與連續(xù)改進(jìn)信息反饋表績(jī)效考評(píng)

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)

商業(yè)情報(bào)網(wǎng)

公共情報(bào)網(wǎng)

專業(yè)情報(bào)網(wǎng)

雇員情報(bào)網(wǎng)

教授情報(bào)網(wǎng)

政府、機(jī)關(guān)等總體市場(chǎng)

信息子系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃

/控制子系統(tǒng)日常銷售業(yè)務(wù)

管理子系統(tǒng)營(yíng)銷支持與輔助

信息子系統(tǒng)

進(jìn)入市場(chǎng)區(qū)分與發(fā)覺市場(chǎng)機(jī)會(huì)產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)及定位銷售預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷售監(jiān)控市場(chǎng)改變家電行業(yè)研究匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)者分析經(jīng)濟(jì)法規(guī)市場(chǎng)潛力定性研究

（市場(chǎng)容量/市場(chǎng)細(xì)分）消費(fèi)者研究

（消費(fèi)態(tài)度/消費(fèi)行為）產(chǎn)品開發(fā)品牌建立與傳輸促銷產(chǎn)品組合最優(yōu)化研究產(chǎn)品使用測(cè)試包裝測(cè)試價(jià)格測(cè)試新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃新產(chǎn)品上市計(jì)劃品牌研究廣告創(chuàng)意測(cè)試媒體研究傳輸計(jì)劃滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)需求計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃渠道管理匯報(bào)零售跟蹤調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)分析經(jīng)銷商研究信息需求定義經(jīng)過不一樣渠道搜集信息信息整理和加工應(yīng)用信息存放和共享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

信息子系統(tǒng)

醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第35頁(yè)企業(yè)營(yíng)銷信息分類方法營(yíng)銷支持子系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃/控制子系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息子系統(tǒng)總體市場(chǎng)信息子系統(tǒng)廣告創(chuàng)意庫(kù)訂單管理營(yíng)銷計(jì)劃/產(chǎn)銷平衡戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)宏觀經(jīng)濟(jì)/相關(guān)行業(yè)媒體組合策略庫(kù)銷售業(yè)績(jī)/數(shù)據(jù)產(chǎn)品價(jià)格/折扣返利經(jīng)營(yíng)/財(cái)務(wù)總體市場(chǎng)情況促銷活動(dòng)方案庫(kù)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算產(chǎn)品/賣點(diǎn)消費(fèi)者信息品牌溝通方案庫(kù)促銷費(fèi)用管理（廣告、POP、促銷材料）新產(chǎn)品上市計(jì)劃營(yíng)銷策略經(jīng)銷商/渠道信息銷售提升成功案例庫(kù)物流管理(運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)）廣告、促銷推廣計(jì)劃市場(chǎng)表現(xiàn)人員與績(jī)效主要營(yíng)銷管理人員外部信息內(nèi)部信息經(jīng)銷商管理應(yīng)收帳款/信用額度控制折扣返利發(fā)放控制醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第36頁(yè)目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個(gè)分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、怎樣進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品企業(yè)案例某醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)案例三、營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第37頁(yè)

DRP系統(tǒng)實(shí)施背景該企業(yè)已經(jīng)上了MRP系統(tǒng)其系統(tǒng)梳理了營(yíng)銷策略，對(duì)區(qū)內(nèi)、區(qū)外營(yíng)銷策略進(jìn)行了梳理，對(duì)不一樣品牌、品類結(jié)構(gòu)定位，渠道和終端制訂了一些方案，不過在落實(shí)中出現(xiàn)了很多問題：銷售部領(lǐng)導(dǎo)難以取得渠道準(zhǔn)確信息，無(wú)法進(jìn)行有效決議財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不一致，考評(píng)爭(zhēng)議較大經(jīng)銷商貨物流向難以掌握，價(jià)格體系混亂，經(jīng)常發(fā)生躥貨現(xiàn)象對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存數(shù)據(jù)掌握不清楚，無(wú)法科學(xué)合理安排經(jīng)銷商補(bǔ)貨銷售費(fèi)用難以控制，促銷物品無(wú)法管理經(jīng)過決議，其決定自行開發(fā)DRP系統(tǒng)，重點(diǎn)加強(qiáng)：分銷渠道管理經(jīng)銷商檔案管理銷售費(fèi)用管理醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第38頁(yè)某消費(fèi)品企業(yè)業(yè)務(wù)體系**企業(yè)經(jīng)銷商終端客戶辦事處物流信息產(chǎn)品類、回收品種類、禮品類、虛擬物品類資金信息產(chǎn)品類、罰款、回收瓶箱形成回款、借款賠償?shù)犬a(chǎn)生折讓銀行信息流控制信息流、歷史信息流、決議信息、基于信息信息信用控制：控制訂單送審經(jīng)銷商庫(kù)存控制：控制訂單確認(rèn)費(fèi)用對(duì)象費(fèi)用控制決議信息：預(yù)測(cè)、銷售計(jì)劃、銷售費(fèi)用、重大事件等醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第39頁(yè)其分銷應(yīng)用系統(tǒng)需求銷售訂單銷售提單銷售運(yùn)輸單指導(dǎo)生產(chǎn)開票形成應(yīng)收出庫(kù)單更改庫(kù)存數(shù)經(jīng)銷商入庫(kù)單經(jīng)銷商出庫(kù)單銷售活動(dòng)單回款單銷售退貨單表達(dá)在折讓、費(fèi)用轉(zhuǎn)成折讓入庫(kù)單銷售預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃經(jīng)銷商庫(kù)存手工銀行導(dǎo)入指導(dǎo)生產(chǎn)指導(dǎo)銷售指導(dǎo)經(jīng)銷商費(fèi)用報(bào)銷單費(fèi)用申請(qǐng)、禮品、有獎(jiǎng)銷售信息點(diǎn)：信用、價(jià)格、部門權(quán)限、醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第40頁(yè)其深度分銷信息需求入庫(kù)單信息：批次管理、產(chǎn)品、數(shù)量提貨單信息：客戶、批次管理、產(chǎn)品、數(shù)量信息：時(shí)間段貨物流向查詢：時(shí)間、批次源信息：客戶、品種、批次、時(shí)間醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第41頁(yè)其經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商入庫(kù)單經(jīng)銷商庫(kù)存經(jīng)銷商出庫(kù)單貨物流向分析：餐飲、娛樂、零售經(jīng)銷商毛利潤(rùn)分析表產(chǎn)生訂單醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第42頁(yè)其費(fèi)用管理系統(tǒng)生產(chǎn)成本營(yíng)銷費(fèi)用利潤(rùn)1、廣告費(fèi)用2、咨詢費(fèi)用3、通路支持4、熱賣點(diǎn)5、其它費(fèi)用費(fèi)用報(bào)銷單（假如產(chǎn)生折讓，不能重復(fù)進(jìn)入費(fèi)用）費(fèi)用申請(qǐng)單費(fèi)用計(jì)劃與調(diào)整費(fèi)用分配活動(dòng)申請(qǐng)單（促銷、有獎(jiǎng)、禮品）銷售系統(tǒng)：活動(dòng)執(zhí)行單費(fèi)用歸集折讓：活動(dòng)折讓、賠償折讓、借款折讓、到位價(jià)折讓、運(yùn)費(fèi)折讓、禮品折讓蘭單：物品折讓現(xiàn)金與實(shí)物：現(xiàn)金蘭單醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第43頁(yè)目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個(gè)分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、怎樣進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品企業(yè)案例某醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)案例三、營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第44頁(yè)天士力推拉結(jié)合渠道管理模式：經(jīng)過商務(wù)分企業(yè)推進(jìn)渠道，經(jīng)過otc，處方藥、新品分企業(yè)進(jìn)行推進(jìn)終端，經(jīng)過城鎮(zhèn)分企業(yè)布局第三終端，推進(jìn)城鎮(zhèn)市場(chǎng)，經(jīng)過健康服務(wù)分企業(yè)拉動(dòng)患者需求，經(jīng)過市場(chǎng)策劃部進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣和公關(guān)活動(dòng)拉動(dòng)終端需求醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第45頁(yè)天士力分銷渠道結(jié)構(gòu)一級(jí)經(jīng)銷商中心城市二級(jí)經(jīng)銷商連鎖企業(yè)二級(jí)城市二級(jí)經(jīng)銷商零售店、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室零售店、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室小批發(fā)、小區(qū)醫(yī)院零售網(wǎng)點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第46頁(yè)1.一級(jí)經(jīng)銷商：指從天士力企業(yè)直接進(jìn)貨商業(yè)批發(fā)客戶。2.中心城市二級(jí)經(jīng)銷商：指中心城市(大區(qū)所在城市)二級(jí)商業(yè)企業(yè)或連鎖零售企業(yè)，從當(dāng)?shù)匾患?jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨天士力企業(yè)認(rèn)可批發(fā)商或連鎖零售企業(yè)。3.二級(jí)城市二級(jí)經(jīng)銷商：指二級(jí)城市(非辦事處所在城市)二級(jí)商業(yè)或連鎖零售企業(yè)，從當(dāng)?shù)匾患?jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨天士力企業(yè)認(rèn)可批發(fā)商或連鎖零售企業(yè)。

4.零售網(wǎng)點(diǎn)：指直接從當(dāng)?shù)匾患?jí)或二級(jí)經(jīng)銷商渠道進(jìn)貨售藥網(wǎng)點(diǎn)，包括藥店、零售點(diǎn)、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室、小區(qū)門診部等醫(yī)藥醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

關(guān)于分銷渠道定義醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第47頁(yè)二級(jí)（目標(biāo)）經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)：二級(jí)（目標(biāo)）經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)：1.《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》、《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》齊全、GSP達(dá)標(biāo)。2.年銷售天士力產(chǎn)品金額在30萬(wàn)元以上，固定渠道進(jìn)貨。3.有符合一級(jí)經(jīng)銷商要求資信度。4.有較強(qiáng)終端覆蓋能力，并具備開發(fā)新終端客戶潛在能力。5.有良好、長(zhǎng)久合作意愿及忠誠(chéng)度，能接收天士力企業(yè)代表業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)。6.能按時(shí)、準(zhǔn)確地反饋市場(chǎng)、銷售信息，按月提供銷售流向電腦或手工水單。7.必須在天士力企業(yè)銷售代表有效造訪之內(nèi)。醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第48頁(yè)天士力醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)在運(yùn)行過程中碰到了一下棘手問題銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，造成后面藥品生產(chǎn)、當(dāng)代中藥資源生產(chǎn)，出現(xiàn)牛鞭放大效應(yīng)。現(xiàn)有數(shù)據(jù)無(wú)法支持銷售預(yù)測(cè)。分銷覆蓋任務(wù)難以確保：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。對(duì)一些地域，分銷商無(wú)人做終端促銷工作，造成渠道一些終端開發(fā)不力。對(duì)一些地域，經(jīng)銷商藥品流向無(wú)法掌握，經(jīng)銷商庫(kù)存搜集困難，有些藥市躥貨嚴(yán)重。對(duì)銷售人員費(fèi)用管理，尤其是醫(yī)院回扣無(wú)法掌控。信息統(tǒng)計(jì)工作比較繁雜，數(shù)據(jù)量很大，缺乏合理處理方法和工具。醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第49頁(yè)其決定經(jīng)過加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)，來(lái)提升數(shù)據(jù)搜集、分析能力，來(lái)提升決議和管理水平。加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍行為管理，提升OTC和商務(wù)分企業(yè)銷售團(tuán)體整體管理水平經(jīng)過先進(jìn)技術(shù)伎倆，取得愈加準(zhǔn)確真實(shí)終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)優(yōu)化總部和分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)總部與分支機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)全方面整合營(yíng)銷企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)，使之能夠互連互通，防止信息孤島強(qiáng)化決議支持系統(tǒng)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決議提供科學(xué)依據(jù)在整體規(guī)劃，分步實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)下，充分考慮營(yíng)銷集團(tuán)整體信息化建設(shè)需求，為其奠定基礎(chǔ)醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第50頁(yè)目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）經(jīng)銷商流向采集管理（WEB）銷售人員費(fèi)用管理市場(chǎng)活動(dòng)管理銷售人員績(jī)效管理經(jīng)過信息化，其在以下方面管理取得很大提升，滿足了管理者對(duì)數(shù)據(jù)需求…醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第51頁(yè)目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集內(nèi)容此次進(jìn)貨量、庫(kù)存量、基礎(chǔ)陳列特殊陳列、促銷舉例一：SA10

J100

S100

B110

散利痛F10進(jìn)貨100盒庫(kù)存100盒背柜第一層10個(gè)陳列舉例二：SA

H3D4Z11LEP

#1

散利痛特殊陳列：三張海報(bào)4個(gè)大包裝11個(gè)中包裝促銷活動(dòng)：散利痛長(zhǎng)久促銷員數(shù)據(jù)采集伎倆藥店數(shù)據(jù)采集特征：數(shù)據(jù)量小，實(shí)時(shí)性要求高主要采取手機(jī)短信上報(bào)方式當(dāng)發(fā)生特殊情況時(shí)候，能夠采取WEB界面錄入方式目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第52頁(yè)短信方式編碼規(guī)則（舉例說明）藥品編碼：SA散利痛SA10散利痛F10RE力度伸RE30力度伸F30進(jìn)貨及庫(kù)存標(biāo)志：J進(jìn)貨S庫(kù)存基礎(chǔ)陳列標(biāo)志：B背柜F前柜K開架POP材料編碼：H海報(bào)D大包裝Z中包裝L立牌E燈箱P噴畫促銷活動(dòng)代碼：10散利痛長(zhǎng)久促銷員12散利痛進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)31力度伸短期促銷員35力度伸買X贈(zèng)X74維多寶暗促77維多寶派樣目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第53頁(yè)店員幫助采集數(shù)據(jù)對(duì)于條件允許藥店，提供一些政策，發(fā)展一位店員作為數(shù)據(jù)采集員，利用手機(jī)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行定時(shí)匯報(bào)數(shù)據(jù)采集伎倆未來(lái)升級(jí)當(dāng)前采取手機(jī)短信方式，是一個(gè)過渡方案可預(yù)見有三種方式：手機(jī)WEB方式：利用安裝了Windows操作系統(tǒng)手機(jī)，直接登錄網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)過WEB頁(yè)面進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)手機(jī)WAP方式：利用支持WAP手機(jī)，登錄WAP網(wǎng)站，進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)手機(jī)Java程序方式：下載安裝專門開發(fā)Java程序，在手機(jī)上存放需要上報(bào)數(shù)據(jù)，然后，定時(shí)經(jīng)過手機(jī)網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)發(fā)送到系統(tǒng)中目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第54頁(yè)流向數(shù)據(jù)特點(diǎn)數(shù)據(jù)量大數(shù)據(jù)提供形式各不相同經(jīng)銷商大部分都有了計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，不過應(yīng)用水平參差不齊當(dāng)前經(jīng)過Excel報(bào)表，采取手工輸入方式，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，造成工作量大，而且還輕易犯錯(cuò)流向數(shù)據(jù)采集方式（一）放棄Excel報(bào)表，提供WEB頁(yè)面，由辦事處人員直接輸入數(shù)據(jù)直接存放到總部數(shù)據(jù)中心總部無(wú)需專員進(jìn)行匯總，能夠直接進(jìn)行統(tǒng)計(jì)查詢便于總部隨時(shí)了解各個(gè)外地分支機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)輸入完成情況經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)采集管理（WEB）醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第55頁(yè)流向數(shù)據(jù)采集方式（二）要求經(jīng)銷商提供流向數(shù)據(jù)電子文件在系統(tǒng)中開發(fā)專門功效，針對(duì)經(jīng)銷商提供電子文件，進(jìn)行處理，自動(dòng)生成經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)提供編碼對(duì)照功效，開發(fā)專門功效，對(duì)經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù)中貨物編碼和客戶編碼進(jìn)行預(yù)處理簡(jiǎn)化了數(shù)據(jù)采集工作，屏蔽了分支機(jī)構(gòu)認(rèn)為處理過程對(duì)經(jīng)銷商要求相對(duì)較高流向數(shù)據(jù)采集方式（三）為經(jīng)銷商開發(fā)一個(gè)小程序，安裝在經(jīng)銷商電腦網(wǎng)絡(luò)中，自動(dòng)形整天士力所需要流向數(shù)據(jù)文件，并經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送天士力一樣需要編碼對(duì)照功效，以及相關(guān)預(yù)處理功效對(duì)于經(jīng)銷商而言，愈加簡(jiǎn)單方便，不過，經(jīng)銷商也無(wú)法干涉這些數(shù)據(jù)自動(dòng)產(chǎn)生經(jīng)銷商是否愿意配合，是關(guān)鍵問題經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)采集管理（WEB）醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第56頁(yè)費(fèi)用管理面臨問題費(fèi)用管理比較簡(jiǎn)單粗況即使進(jìn)行了費(fèi)用預(yù)算，不過，極難在過程中及時(shí)對(duì)比預(yù)算和實(shí)際發(fā)生，難于控制費(fèi)用管理工作基本上表達(dá)在費(fèi)用報(bào)銷時(shí)刻，與費(fèi)用發(fā)生相對(duì)之后費(fèi)用核實(shí)普通只能核實(shí)到人員，極難核實(shí)客戶、詳細(xì)品種、促銷活動(dòng)等因?yàn)樨?cái)務(wù)要求限制，費(fèi)用科目只能以財(cái)務(wù)為準(zhǔn)，這與實(shí)際發(fā)生，有一定差距費(fèi)用統(tǒng)計(jì)以及費(fèi)用管控，只能以財(cái)務(wù)制單、做帳時(shí)間為準(zhǔn)，及時(shí)性不夠，且與實(shí)際發(fā)生時(shí)間存在較大差異，還可能發(fā)生跨月現(xiàn)象銷售人員費(fèi)用管理醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第57頁(yè)費(fèi)用科目與費(fèi)用項(xiàng)目設(shè)置與財(cái)務(wù)費(fèi)用科目相獨(dú)立費(fèi)用項(xiàng)目

如：差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用、客戶餐費(fèi)、禮品費(fèi)、招待費(fèi)、臨床費(fèi)、促銷費(fèi)等等建立費(fèi)用項(xiàng)目與費(fèi)用科目之間缺省對(duì)應(yīng)關(guān)系

如：禮品費(fèi)VS辦公費(fèi)用招待費(fèi)VS客戶餐費(fèi)費(fèi)用科目依據(jù)財(cái)務(wù)要求，費(fèi)用項(xiàng)目標(biāo)設(shè)定，依據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際情況和業(yè)務(wù)管理需求費(fèi)用預(yù)算和費(fèi)用日常管控依據(jù)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行費(fèi)用統(tǒng)計(jì)分析（業(yè)務(wù)用）依據(jù)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行帳務(wù)相關(guān)處理依據(jù)財(cái)務(wù)部門確定費(fèi)用科目進(jìn)行經(jīng)過業(yè)務(wù)單據(jù)，建立二者之間對(duì)應(yīng)關(guān)系銷售人員費(fèi)用管理醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第58頁(yè)費(fèi)用單元問題費(fèi)用系統(tǒng)內(nèi)部核實(shí)充分考慮了“成本中心”標(biāo)準(zhǔn)，費(fèi)用單元實(shí)際上就是“成本中心”費(fèi)用單元是個(gè)通用概念，能夠是某個(gè)部門，某個(gè)小組，或者某個(gè)人經(jīng)過費(fèi)用單元，能夠處理費(fèi)用核實(shí)多緯度問題，包含部門、個(gè)人、客戶、品種、市場(chǎng)活動(dòng)等費(fèi)用時(shí)間差異問題費(fèi)用發(fā)生之后，即輸入費(fèi)用管理系統(tǒng)；經(jīng)過費(fèi)用審批以及財(cái)務(wù)核實(shí)之后，進(jìn)入財(cái)務(wù)系統(tǒng)時(shí)間差異產(chǎn)生是正?，F(xiàn)象業(yè)務(wù)方面統(tǒng)計(jì)分析以費(fèi)用發(fā)生時(shí)間為準(zhǔn)財(cái)務(wù)方面統(tǒng)計(jì)分析以財(cái)務(wù)核實(shí)時(shí)間為準(zhǔn)銷售人員費(fèi)用管理醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第59頁(yè)市場(chǎng)活動(dòng)管理以市場(chǎng)廣告、宣傳活動(dòng)作為主要內(nèi)容市場(chǎng)活動(dòng)管理流程市場(chǎng)活動(dòng)申請(qǐng)申請(qǐng)審批市場(chǎng)活動(dòng)訂單管理訂單審批訂單執(zhí)行情況管理相關(guān)查詢統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)費(fèi)用管理與市場(chǎng)活動(dòng)管理相結(jié)合，管理訂單執(zhí)行后費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用管理流程市場(chǎng)訂單付款申請(qǐng)市場(chǎng)訂單付款管理市場(chǎng)費(fèi)用相關(guān)統(tǒng)計(jì)查詢市場(chǎng)管理醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第60頁(yè)銷售人員績(jī)效管理銷售指標(biāo)管理數(shù)據(jù)項(xiàng)：年、月、品種、客戶、指標(biāo)額按季度制訂，對(duì)于每個(gè)月，銷售代表確定前三個(gè)客戶指標(biāo)額，剩下指標(biāo)，系統(tǒng)分?jǐn)偑?jiǎng)金計(jì)算公式管理銷售獎(jiǎng)金管理數(shù)據(jù)項(xiàng)：代表姓名，季度，品種，指標(biāo)額，實(shí)際完成，完成率，當(dāng)期支付，年底支付全部數(shù)據(jù)由系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算銷售人員績(jī)效管理醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第61頁(yè)相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)分析按品種，分客戶、銷售代表、地域、大區(qū)進(jìn)行進(jìn)銷存綜合統(tǒng)計(jì)按客戶、銷售代表、地域、大區(qū)，分品種進(jìn)行進(jìn)銷存綜合統(tǒng)計(jì)終端數(shù)據(jù)采集配比分析查對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)系統(tǒng)保留一級(jí)經(jīng)銷商每個(gè)月相關(guān)品種進(jìn)銷存表進(jìn)貨數(shù)據(jù)從總部ERP系統(tǒng)中直接取得，庫(kù)存從經(jīng)銷商處采集，銷售數(shù)據(jù)為流向匯總，檢驗(yàn)三個(gè)數(shù)據(jù)配比關(guān)系查對(duì)終端客戶數(shù)據(jù)針對(duì)某個(gè)區(qū)域，分別對(duì)醫(yī)院、藥店、城鎮(zhèn)客戶進(jìn)行分析從該區(qū)域一級(jí)經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)中，分客戶類型進(jìn)行匯總，統(tǒng)計(jì)對(duì)醫(yī)院、藥店、城鎮(zhèn)銷售數(shù)據(jù)，作為終端進(jìn)貨數(shù)據(jù)分別對(duì)醫(yī)院、藥店、城鎮(zhèn)客戶，系統(tǒng)將自動(dòng)保留其每個(gè)月各自進(jìn)銷存表分別針對(duì)不一樣終端，庫(kù)存和銷售數(shù)據(jù)由采集得到，進(jìn)行配比分析相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第62頁(yè)相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析銷售業(yè)績(jī)分析按客戶、銷售代表、地域、大區(qū)，分品種統(tǒng)計(jì)銷售指標(biāo)和實(shí)際完成情況，統(tǒng)計(jì)完成率；銷售排行榜（客戶、代表、地域、大區(qū)）銷售代表、經(jīng)理工作分析銷售代表工作檢驗(yàn)報(bào)表銷售代表、經(jīng)理造訪統(tǒng)計(jì)銷售代表、經(jīng)理造訪明細(xì)門店造訪頻率分析銷售代表造訪產(chǎn)出分析相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第63頁(yè)醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第64頁(yè)部分營(yíng)銷信息管理表格天士力基礎(chǔ)數(shù)據(jù)編碼天士力OTC客戶檔案天士力營(yíng)銷慣用表格天士力OTC客戶編碼三九營(yíng)銷管理流轉(zhuǎn)表格三九商業(yè)客戶檔案表格三九終端客戶檔案表格醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第65頁(yè)目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個(gè)分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、怎樣進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品企業(yè)案例某醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)案例三、營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第66頁(yè)目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個(gè)分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、怎樣進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品企業(yè)案例某醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)案例三、營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第67頁(yè)經(jīng)銷商造訪銷售總監(jiān)片區(qū)總經(jīng)理商務(wù)代表造訪目標(biāo)聯(lián)絡(luò)感情聽取客戶意見聯(lián)絡(luò)感情政策解釋聽取客戶意見主要事務(wù)談判政策解釋發(fā)貨回款普通事務(wù)談判協(xié)調(diào)關(guān)系促銷方案落實(shí)制訂回款計(jì)劃了解相關(guān)信息頻率>1次／年1次／周>=3次／周醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第68頁(yè)銷售人員配置任職要求（提議）：崗位名稱教育背景資歷經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Γ寄艿赜蛑鞴艽髮W(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，醫(yī)藥或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)含有2年一線銷售經(jīng)驗(yàn)協(xié)調(diào)和溝通能力有良好團(tuán)體活動(dòng)意識(shí)有良好組織管理能力和促銷計(jì)劃組織實(shí)施能力客戶開發(fā)、維護(hù)和分析能力對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃基本概念和方法有所掌握渠道代表大專以上學(xué)歷含有1年一線分銷商銷售經(jīng)驗(yàn)良好人際交往及溝通能力良好團(tuán)體協(xié)作能力含有開拓創(chuàng)新精神商務(wù)代表大專以上學(xué)歷含有1－2年一線經(jīng)銷商銷售經(jīng)驗(yàn)協(xié)調(diào)和溝通能力有良好團(tuán)體活動(dòng)意識(shí)有良好促銷計(jì)劃組織實(shí)施能力客戶維護(hù)和分析能力醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第69頁(yè)地域主管主要工作內(nèi)容－工作頻率地域主管主要活動(dòng)時(shí)間每七天參加例會(huì)，總結(jié)工作，交流經(jīng)驗(yàn)，審閱代表工作計(jì)劃造訪重點(diǎn)分銷商，并制訂對(duì)應(yīng)工作日志造訪重點(diǎn)終端客戶，檢驗(yàn)工作情況檢察銷售代表工作日志每七天一早晨每七天40%時(shí)間每七天25%時(shí)間每七天五下午每個(gè)月總結(jié)地域分銷商銷售及終端工作情況制訂月度分銷商及終端工作計(jì)劃每個(gè)月末每個(gè)月末每季審核分銷商及終端考評(píng)業(yè)績(jī)表和獎(jiǎng)勵(lì)方案每季初每年參加搜集分銷商第二年計(jì)劃銷量，并參加年度地域銷售計(jì)劃估算每年末醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第70頁(yè)渠道代表工作內(nèi)容－工作頻率渠道銷售代表主要活動(dòng)時(shí)間每七天參加例會(huì)，總結(jié)工作，交流經(jīng)驗(yàn)協(xié)議客戶銷售訪問（監(jiān)督、協(xié)調(diào)、與經(jīng)銷商溝通等）非協(xié)議客戶銷售訪問（信息獲取、推銷、拉攏等）制訂渠道銷售代表工作日志審核簽約分銷商每七天產(chǎn)品銷售單制訂下周造訪計(jì)劃每七天一早晨每七天50%時(shí)間每七天30%時(shí)間天天下午每七天五下午每七天五下午每個(gè)月匯總工作分銷商銷售情況月報(bào)制訂分銷商月度工作計(jì)劃每個(gè)月初每個(gè)月初每季度傳達(dá)分銷商其本季度業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)勵(lì)每季初每季初醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第71頁(yè)商務(wù)代表工作內(nèi)容－工作頻率商務(wù)代表主要活動(dòng)時(shí)間每七天參加例會(huì)，總結(jié)工作，交流經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商工作管理（了解庫(kù)存情況、了解銷售流向、催回經(jīng)銷商款項(xiàng)等）整體渠道工作（突發(fā)事件處理、商業(yè)渠道歸并、渠道沖突監(jiān)督等）處理經(jīng)銷商暫時(shí)問題和要求制訂經(jīng)銷商工作匯報(bào)每七天一早晨每七天50%時(shí)間每七天35%時(shí)間隨時(shí)每七天五下午每個(gè)月向區(qū)總匯報(bào)經(jīng)銷商銷售情況及銷售任務(wù)完成情況制訂下月經(jīng)銷商工作計(jì)劃每個(gè)月末每個(gè)月末每年傳達(dá)經(jīng)銷商其本季度業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)勵(lì)每年末醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第72頁(yè)考評(píng)與激勵(lì)渠道銷售代表工作質(zhì)量考評(píng)表醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第73頁(yè)考評(píng)與激勵(lì)商務(wù)代表工作質(zhì)量考評(píng)表醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第74頁(yè)考評(píng)與激勵(lì)地域主管工作質(zhì)量考評(píng)表醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第75頁(yè)考評(píng)與激勵(lì)個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金-浮動(dòng)固定收入總收入依據(jù)片區(qū)所在地域收入水平進(jìn)行調(diào)整個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金起源于地域用于渠道銷售代表獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金，該部分獎(jiǎng)金額度由線經(jīng)理依據(jù)各地域渠道管理業(yè)績(jī)決定額度大小獎(jiǎng)金分配依據(jù)個(gè)人考評(píng)評(píng)分表得分進(jìn)行分配個(gè)人績(jī)效考評(píng)分為優(yōu)異、中等、及格、不及格四檔，不及格不能參加獎(jiǎng)金分配優(yōu)異、中等和及格獎(jiǎng)金分配按照一定百分比實(shí)施，提議拉開差距個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金在年底發(fā)放若年中被解聘或辭職，則沒有個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金渠道銷售代表薪酬提議醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第76頁(yè)目錄一、怎樣建立有效分銷渠道體系幾個(gè)分銷管理組織模式經(jīng)典地域分銷特點(diǎn)分銷渠道管理案例二、怎樣進(jìn)行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品企業(yè)案例某醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)案例三、營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理怎樣招聘和經(jīng)過培訓(xùn)提升銷售人員素質(zhì)四、研討與問答醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第77頁(yè)終端管理日常工作終端各項(xiàng)日常管理工作相對(duì)主要性確定終端需求研究終端造訪工作終端造訪工作終端促銷工作終端獎(jiǎng)勵(lì)工作示例醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第78頁(yè)終端管理日常工作終端造訪實(shí)施方法終端造訪實(shí)施方法終端銷售代表工作制度終端銷售代表工作職責(zé)終端銷售代表月工作計(jì)劃與總結(jié)表終端銷售代表周工作計(jì)劃與總結(jié)表終端銷售代表工作日志終端銷售代表藥店基本信息搜集表終端銷售代表日常造訪店內(nèi)檢驗(yàn)表單醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第79頁(yè)終端管理日常工作終端造訪準(zhǔn)備工作清單終端造訪準(zhǔn)備工作清單與被訪終端客戶聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)訪問時(shí)間相關(guān)資料準(zhǔn)備：造訪統(tǒng)計(jì)表、店內(nèi)檢驗(yàn)表、新產(chǎn)品宣傳材料（若需要）、物料等領(lǐng)取客戶造訪實(shí)施工單，了解工單上內(nèi)容與要求查詢交通線路及天氣情況檢驗(yàn)儀容儀表醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第80頁(yè)終端管理日常工作終端銷售代表終端造訪過程提議——單店造訪進(jìn)店前準(zhǔn)備進(jìn)店造訪離店前回顧回顧造訪主要任務(wù)準(zhǔn)備好需要填寫表單、名片及需要派送禮品及物料檢驗(yàn)自己儀容儀表向聯(lián)絡(luò)人自我介紹或打招呼觀察本企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品陳列情況與目標(biāo)造訪人及店員交談完成造訪所要求填寫表單、派發(fā)物料及禮品再次檢驗(yàn)造訪任務(wù)是否有遺漏若有造訪任務(wù)以外收獲，作出總結(jié)向目標(biāo)造訪人及店員打招呼告別單店造訪時(shí)間普通不少于15分鐘假如此次造訪任務(wù)在15分鐘以內(nèi)完成，則需要抽出時(shí)間從事以下活動(dòng)與店員多交流溝通介紹新活動(dòng)、新產(chǎn)品觀察用戶購(gòu)置行為醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第81頁(yè)人員配置崗位使命負(fù)責(zé)與終端相關(guān)渠道改革項(xiàng)目標(biāo)實(shí)施負(fù)責(zé)與終端相關(guān)日常管理工作開展提議資歷要求教育背景：大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，最好為營(yíng)銷或管理專業(yè) 資歷經(jīng)驗(yàn)：含有3年以上銷售工作經(jīng)歷能力/技能: 協(xié)調(diào)和溝通能力項(xiàng)目管理能力充分了解企業(yè)渠道策略和銷售、渠道管理相關(guān)政策和改革意圖含有銷售、市場(chǎng)及醫(yī)藥終端行業(yè)知識(shí)終端管理專員崗位使命終端客戶開拓、維護(hù)及發(fā)展工作提議資歷要求教育背景：大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷資歷經(jīng)驗(yàn)：1年以上工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?技能: 良好人際交往及溝通能力良好團(tuán)體協(xié)作能力含有開拓創(chuàng)新精神終端銷售代表醫(yī)藥分銷培訓(xùn)專家講座第82頁(yè)工作內(nèi)容－工作頻率終端管理專員主要活動(dòng)時(shí)間