我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新

主講：牛正乾年09月21日于北京尤其說明：請(qǐng)尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，本課件版權(quán)歸牛正乾個(gè)人全部。醫(yī)藥分銷變革與渠道管理NZQ醫(yī)藥分銷系列專題1我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第1頁引言一、我國(guó)醫(yī)藥分銷通路變革與挑戰(zhàn)二、醫(yī)藥品流(分銷)業(yè)態(tài)類型分析三、醫(yī)藥分銷渠道開發(fā)與創(chuàng)新四、醫(yī)藥分銷渠道組員管理五、分銷全國(guó)化與服務(wù)區(qū)域化渠道模式設(shè)計(jì)六、案例透視：九州通物流/康恩貝颶風(fēng)靡動(dòng)結(jié)語課程綱領(lǐng):NZQ醫(yī)藥分銷系列專題2我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第2頁引言3我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第3頁4我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第4頁5我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第5頁竄貨已成為普遍現(xiàn)象、我們必須認(rèn)可，怎樣理性面對(duì)、是賭還是疏？當(dāng)價(jià)格控制越來越難、經(jīng)銷商已不盈利、忠誠(chéng)度急劇下降，終究利潤(rùn)小了還是利潤(rùn)大了？賒銷結(jié)果是產(chǎn)品銷售愈加困難，現(xiàn)款他不接收賒銷卻賣不動(dòng)，做還是不做？和經(jīng)銷商搞促銷效果越來越差、不促銷賣不動(dòng)、促銷了卻是白花錢，促銷之路在何方？市場(chǎng)人員和經(jīng)銷商串通一氣，本末倒置，怎樣理順市場(chǎng)&銷售？……這些現(xiàn)象醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)很頭痛！6我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第6頁現(xiàn)象：批發(fā)商頭痛毛利率降到極點(diǎn)！下游客戶還挑剔。下游客戶比賒銷，誰帳期長(zhǎng)就和誰做業(yè)務(wù)！同一個(gè)定單，同時(shí)發(fā)給多家批發(fā)商，先比價(jià)格，再看服務(wù)！退貨給你沒商議！做還是不做？招標(biāo)繼續(xù)你該怎么辦？同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，你優(yōu)勢(shì)在哪里？……7我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第7頁現(xiàn)象：零售商頭痛平價(jià)，平到哪里才是底？處方藥限售，利潤(rùn)增加在哪里？多元化經(jīng)營(yíng)是餡餅還是陷阱？醫(yī)藥分家還要待何時(shí)？即使是醫(yī)保定點(diǎn)，僅僅起到了宣傳效果，買藥并不多？小區(qū)醫(yī)療服務(wù)加強(qiáng)是否會(huì)分食零售份額？全民醫(yī)保和公立醫(yī)院真正公立會(huì)帶來哪些影響？……8我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第8頁9我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第9頁10我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第10頁11我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第11頁12我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第12頁藥品分銷物流管理就是怎樣提升企業(yè)藥品分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力，歸根結(jié)底是經(jīng)過渠道驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)藥品終端資源占有、利用,包含店員推薦、柜臺(tái)陳列面積、醫(yī)院覆蓋率、醫(yī)生處方等。觀點(diǎn)提醒：13我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第13頁一、我國(guó)醫(yī)藥分銷通路變革與挑戰(zhàn)NZQ醫(yī)藥分銷系列專題14我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第14頁“十五”我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)銷售收入與利潤(rùn)增加圖（單位：億元）15我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第15頁近年醫(yī)藥銷售與利潤(rùn)遞增情況時(shí)期銷售收入年遞增利潤(rùn)年遞增備注1998—18.8%28.8%連續(xù)5年創(chuàng)造歷史最好水平—19.0%11.6%藥品銷售收入3472億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)299.7億元同期全國(guó)工業(yè)利潤(rùn)增37%—26.1%23.0%企業(yè)總數(shù)從—，降低28%；年銷售收入4372.7億元、利潤(rùn)367.1億元；化學(xué)原料藥103萬噸、中成藥63萬噸，分別各增加10%—17.53%11.01%銷售收入5200億元，利潤(rùn)415.1億元，出口交貨值658.5億元同期全國(guó)工業(yè)利潤(rùn)增幅31%16我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第16頁年全國(guó)藥品制劑產(chǎn)量名稱產(chǎn)量片劑3241億片水針273億支粉針103億瓶膠囊854億粒大輸液61億瓶17我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第17頁年醫(yī)藥工業(yè)子行業(yè)銷售收入、利潤(rùn)情況表（計(jì)量單位：億元）產(chǎn)品銷售收入利潤(rùn)總額類別本月止累計(jì)去年同期止累計(jì)本月止累比同期增加（%)本月止累計(jì)去年同期止累計(jì)本月止累比同期增加（%)全部5,199.964,424.3017.53415.14373.9511.01化學(xué)原料藥工業(yè)1,258.501,109.7213.4171.9961.0717.87化學(xué)藥品制剤工業(yè)1,382.541,204.4914.78115.05112.422.34生物制剤工業(yè)390.56311.1925.5041.3136.2114.06醫(yī)療器械工業(yè)427.71348.1522.8541.6832.9826.37衛(wèi)生材料及醫(yī)藥用具工業(yè)220.90156.5041.1516.3710.8151.39制藥機(jī)械工業(yè)34.9628.0524.652.162.26-4.66中成藥工業(yè)1,140.121,001.8313.80104.22101.302.89中藥飲片190.22146.9529.44103.678.3224.58獸用藥品制造工業(yè)154.45117.4231.5412.008.5740.07——年12月數(shù)據(jù)18我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第18頁年醫(yī)藥工業(yè)子行業(yè)銷售收入、利潤(rùn)分布情況各子行業(yè)銷售收入所占比重：各子行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)所占比重：19我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第19頁重點(diǎn)省市銷售收入比較表排序（計(jì)量單位：萬元）本月止累計(jì)去年同期止累計(jì)本月止累比同期增加（%)1山東省7,493,8025,777,09729.722江蘇省6,077,5285,202,63216.823浙江省4,796,5884,387,0899.334廣東省3,589,2513,033,22718.335上海市3,016,1292,793,2867.986河南省2,489,7361,804,81037.957天津市2,271,7392,139,2636.198北京市2,003,2891,767,99513.319四川省1,942,9821,572,29623.5810遼寧省1,732,4221,469,96517.86累計(jì)排名前十省市銷售收入累計(jì)占全國(guó)銷售收入68.1％吉林省1,584,8491,325,68719.55陜西省1,135,0221,057,4067.34海南省268,483246,6708.84——年12月數(shù)據(jù)20我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第20頁年各省市實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)情況表（計(jì)量單位：萬元）本月止累計(jì)排序去年同期止累計(jì)本月止累比同期增加（%)全部4,151,386

3,739,50411.01山東省563,8591454,62524.03江蘇省496,8862443,73711.98浙江省410,6293414,129-0.84廣東省300,7304283,8815.94上海市240,3915216,14611.22北京市226,0556253,548-10.84天津市222,3167233,455-4.77河南省217,9008121,14679.86河北省155,8169144,1888.06吉林省147,41510131,49512.11——年12月數(shù)據(jù)排名前十省市實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)累計(jì)占全國(guó)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)71.8％21我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第21頁年重點(diǎn)企業(yè)銷售收入情況表（國(guó)家統(tǒng)計(jì)局）企業(yè)名稱本月止累計(jì)排序去年同期止累計(jì)本月比同期增加止累計(jì)（%）揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)有限企業(yè)1,086,66311,009,8297.61哈藥集團(tuán)有限企業(yè)1,010,4612903,31311.86山東西王集團(tuán)有限企業(yè)644,2203451,48242.69石家莊制藥集團(tuán)有限企業(yè)528,5824615,656-14.14升華集團(tuán)控股有限企業(yè)461,8665402,04314.88天津天士力集團(tuán)有限企業(yè)422,2876342,35123.35華北制藥集團(tuán)有限企業(yè)415,8587500,368-16.89脩正藥業(yè)集團(tuán)385,8788313,52423.08東北制藥集團(tuán)有限企業(yè)370,6149395,000-6.17西安楊森制藥有限企業(yè)321,40210304,1845.66山東省魯洲食品集團(tuán)有限企業(yè)300,46011241,46924.43山東魯抗醫(yī)藥集團(tuán)有限企業(yè)296,71412283,0064.84天津中新藥業(yè)集團(tuán)股份有限企業(yè)277,70813330,225-15.9煙臺(tái)新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)有限企業(yè)250,63414200,27125.15匯仁集團(tuán)有限企業(yè)242,01615191,80826.18——年12月數(shù)據(jù)22我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第22頁年企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)情況表（國(guó)家統(tǒng)計(jì)局）企業(yè)名稱本月止累計(jì)排序去年同期止累計(jì)本月比同期增加止累計(jì)（%）哈藥集團(tuán)有限企業(yè)78,232167,35516.15揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)有限企業(yè)77,216280,939-4.60

深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限企業(yè)46,521330,90550.53修正藥業(yè)集團(tuán)46,000445,6030.87

山東西王集團(tuán)有限企業(yè)40,696531,20930.40神威藥業(yè)有限企業(yè)38,781633,06617.28山東山松生物工程集團(tuán)有限企業(yè)34,140724,96436.76天津天士力集團(tuán)有限企業(yè)32,849832,7300.36

云南白藥集團(tuán)股份有限企業(yè)32,620931,2094.92上海羅氏制藥有限企業(yè)30,9801021,93041.27吉林敖東藥業(yè)集團(tuán)股份有限企業(yè)30,8801118,11970.43西安楊森制藥有限企業(yè)30,7891236,649-15.99

天津金耀集團(tuán)有限企業(yè)30,1481320,95643.86南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任企業(yè)29,4681424,75719.03江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限企業(yè)29,2621522,50630.02——年12月數(shù)據(jù)23我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第23頁序號(hào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額（萬元）比上年同期%23中美史克22702－41.0232魯南制藥8－56.6941同仁堂科技17027－33.4543同仁堂股份17000－47.7565石藥集團(tuán)13002－38.1675杭州民生11354－25.31100海正制藥9150－49.84121東藥集團(tuán)8002－42.85123上海信誼7802－37.89127輝瑞制藥7673－15.79168珠海聯(lián)邦5849－41.79231華藥集團(tuán)4000扭虧年部分骨干企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)情況表24我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第24頁年度五大集團(tuán)比較表（未列入國(guó)家統(tǒng)計(jì)局口徑）藥品銷售收入（億元）比上年增減（%）實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額（億元）比上年增減（%）國(guó)藥集團(tuán)291.3913.305.3714.00其中工業(yè)：7.65上藥集團(tuán)205.02.304.44-9.90

其中工業(yè)：63.00北藥集團(tuán)178.369.055.0429.73其中工業(yè)：33.4020.48天藥集團(tuán)115.0-2.004.93-37.00

其中工業(yè)：67.9010.004.58-36.00廣藥集團(tuán)176.95.35-16.00

其中工業(yè)：62.447.6425我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第25頁醫(yī)藥行業(yè)改變于明德：大增加、大調(diào)整、大洗牌、大變革醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)連續(xù)六年創(chuàng)生產(chǎn)、銷售、出口和經(jīng)濟(jì)效益歷史新高；（17%--20%）“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”可能使我國(guó)成為世界制藥業(yè)一個(gè)主要加工中心；并購(gòu)速度加緊、規(guī)模更大，一批優(yōu)勢(shì)企業(yè)將應(yīng)運(yùn)而生；企業(yè)改制浪潮一浪高過一浪，制度改革帶來活力不可估量；全球化給藥企“請(qǐng)進(jìn)來、走出去”提供了機(jī)遇；外資進(jìn)入迫使國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力快速提升；年乃至很長(zhǎng)一段時(shí)間，醫(yī)藥行業(yè)增加趨勢(shì)不會(huì)改變。26我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第26頁醫(yī)藥行業(yè)改變朱長(zhǎng)浩：格局將變、結(jié)構(gòu)矛盾、聯(lián)盟加強(qiáng)、資源整合年12月11日標(biāo)志！與年12月11日前奏！產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)矛盾！工商聯(lián)盟、良性互動(dòng)！購(gòu)并重組仍是高潮！兩網(wǎng)建設(shè)、農(nóng)民收入提升、農(nóng)村市場(chǎng)！27我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第27頁醫(yī)藥行業(yè)改變牛正乾：十六界三中全會(huì)以來三項(xiàng)改革醫(yī)藥流通：全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)！產(chǎn)權(quán)多元化！新方法出臺(tái)！醫(yī)保體制：完成了制度轉(zhuǎn)換、管理機(jī)制待改革！會(huì)逐步適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)！醫(yī)療機(jī)構(gòu)：產(chǎn)權(quán)改革（體制）尋求突破；外資、民營(yíng)進(jìn)入（競(jìng)爭(zhēng)）；機(jī)制改革（激勵(lì)）企業(yè)化治理！公立醫(yī)院產(chǎn)權(quán)改革將進(jìn)入深水區(qū)，民資和外資進(jìn)入公立醫(yī)院進(jìn)入公立醫(yī)院實(shí)操階段，醫(yī)院一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代將會(huì)到來！28我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第28頁二、醫(yī)藥品流(分銷)業(yè)態(tài)類型分析NZQ醫(yī)藥分銷系列專題29我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第29頁30我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第30頁31我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第31頁32我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第32頁33我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第33頁34我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第34頁35我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第35頁36我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第36頁37我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第37頁38我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第38頁能夠走自己車，也能夠走他人車；能夠走家庭用車，也能夠走貨運(yùn)車。高速公路原理醫(yī)藥品流網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥分銷渠道=醫(yī)藥高速公路誰走向誰收費(fèi)搭乘醫(yī)藥分銷這條高速路車內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)、外資醫(yī)藥、部分食品企業(yè)、中藥企業(yè)、醫(yī)療器械等等傳統(tǒng)進(jìn)銷差價(jià)批發(fā)贏利模式倉(cāng)儲(chǔ)配送物流贏利模式、傭金制39我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第39頁外包分銷模式

第1步：外包分銷：以得益于競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)·動(dòng)機(jī)·專業(yè)化·經(jīng)濟(jì)適應(yīng)性·規(guī)模經(jīng)濟(jì)·更大市場(chǎng)覆蓋面·獨(dú)立于任何單一制造商第2步：對(duì)非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)外包分銷A：需要有價(jià)值企業(yè)專用性能力專用知識(shí)關(guān)系分銷活動(dòng)產(chǎn)生品牌權(quán)益專用能力地點(diǎn)專用性專用物質(zhì)設(shè)施B：供給不足第3步：評(píng)價(jià)指標(biāo)和績(jī)效不相符外包分銷·無法設(shè)置基準(zhǔn)·指標(biāo)不及時(shí)·指標(biāo)不準(zhǔn)確管理費(fèi)用

直接成本

收入

+------+--+40我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第40頁本單元小結(jié)藥品分銷通路建設(shè)如同我們生活日常行駛公路！自己修路？借用他人路？共同修路？決定了不一樣渠道選擇以及分銷業(yè)態(tài)。高速公路原理與藥品分銷渠道建設(shè)值得玩味！41我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第41頁三、醫(yī)藥分銷渠道開發(fā)與創(chuàng)新NZQ醫(yī)藥分銷系列專題42我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第42頁開發(fā)分銷渠道時(shí)：熱臉貼著冷屁股？！客戶花錢買是：效益而非貨物？！怎樣把握主動(dòng)問題？43我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第43頁44我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第44頁什么是渠道創(chuàng)新？1.什么是創(chuàng)新？“創(chuàng)”是改變，而非固定；“新”是差異，而非模仿。所以，發(fā)生與眾不一樣改變，就是創(chuàng)新。

2.什么是渠道創(chuàng)新？就是產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中向消費(fèi)者手中轉(zhuǎn)移全部權(quán)所經(jīng)過路徑發(fā)生與眾不一樣改變。45我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第45頁1.渠道設(shè)計(jì)創(chuàng)新（理論內(nèi)容）通路長(zhǎng)度通路寬度通路廣度通路系統(tǒng)零層通路獨(dú)家分銷一個(gè)通路傳統(tǒng)系統(tǒng)一層通路選擇分銷各種通路垂直系統(tǒng)二層通路密集分銷水平系統(tǒng)三層通路46我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第46頁2.渠道管理創(chuàng)新（詳見下一節(jié)）

流程管理

1全部權(quán)流程2談判流程3物流過程4財(cái)務(wù)流程5信息流程6促銷流程組員管理1選擇通路組員2培訓(xùn)通路組員3激勵(lì)通路組員4評(píng)價(jià)通路組員5調(diào)整道路組員關(guān)系管理1垂直關(guān)系2水平關(guān)系3交叉關(guān)系難點(diǎn)管理1帳：賒銷管理2貨：分區(qū)管理3場(chǎng)：終端管理績(jī)效管理通路組員績(jī)效考評(píng)與提升47我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第47頁渠道創(chuàng)新過程第五步最終確定通路方案第四步評(píng)定備選方案第三步列出通路備選方案第二步確定渠道目標(biāo)第一步分析消費(fèi)者服務(wù)需求48我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第48頁1。滿足用戶明確表述需求是渠道普通2。滿足用戶未明確表述需求是渠道創(chuàng)新用戶服務(wù)需求是渠道創(chuàng)新起源絕不能僅僅站在企業(yè)角度去“科學(xué)管理”？49我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第49頁能夠走自己車，也能夠走他人車；能夠走家庭用車，也能夠走貨運(yùn)車。高速公路原理與醫(yī)藥分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建醫(yī)藥分銷渠道=醫(yī)藥高速公路誰走向誰收費(fèi)搭乘醫(yī)藥分銷這條高速路車內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)、外資醫(yī)藥、部分食品企業(yè)、中藥企業(yè)、醫(yī)療器械等等傳統(tǒng)進(jìn)銷差價(jià)批發(fā)贏利模式倉(cāng)儲(chǔ)配送物流贏利模式、傭金制50我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第50頁承諾用戶服務(wù)水平和最低分銷成本承諾用戶服務(wù)水平：流暢、安全、效率、節(jié)約較高分銷成本/

較高用戶服務(wù)水平較低分銷成本/較低用戶服務(wù)水平 服務(wù)和成本平衡是渠道創(chuàng)新目標(biāo)

以客戶為中心還是以企業(yè)為中心？51我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第51頁其它行業(yè)經(jīng)驗(yàn)聯(lián)想集團(tuán)：瞎子背瘸子開發(fā)市場(chǎng)理念茅臺(tái)酒質(zhì)量，二鍋頭價(jià)格用我上馬對(duì)你中馬，用我中馬對(duì)你下馬先是小心翼翼，然后撒腿就跑52我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第52頁單獨(dú)建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)成本市場(chǎng)銷售水平X合作建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)單獨(dú)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)53我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第53頁案例：某小企業(yè)北京市場(chǎng)開發(fā)借力經(jīng)銷商尋找到開發(fā)市場(chǎng)力量！借力其它廠家人員隊(duì)伍市場(chǎng)快速上升！讓出去是利潤(rùn)？當(dāng)然要核實(shí)投入產(chǎn)出。54我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第54頁案例：某外資企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃醫(yī)學(xué)教育合作（共同負(fù)擔(dān)）渠道分銷合作（聯(lián)合配送）小區(qū)宣傳廣告投入合作（共同投入）推廣會(huì)議合作（共同召開）客戶資源合作（共同分享）55我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第55頁案例：某藥業(yè)定位遠(yuǎn)景營(yíng)銷；只做加工和研發(fā)，放棄銷售，借用網(wǎng)絡(luò)；量身定做“你需要產(chǎn)品”56我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第56頁

我們雖是武大郎，打不了老虎；我們要借武二郎力量去打倒老虎借力營(yíng)銷57我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第57頁

以三個(gè)算我（賣得不快算我、賣得不多算我、賣得不賺算我）換客戶三個(gè)算他（不能確保貨款算他、不給最好位置算他、不主推算他）客戶成功我成功、客戶盈利我盈利58我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第58頁關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥）普藥市場(chǎng)特點(diǎn)：新藥培育消費(fèi)終端，普藥培養(yǎng)銷售終端

新藥需要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)，普藥需要擠占市場(chǎng)59我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第59頁關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥）我國(guó)普藥市場(chǎng)及銷售通路概況：競(jìng)爭(zhēng)才有競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格戰(zhàn)有利于普藥市場(chǎng)發(fā)展

60我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第60頁關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥）深度分銷普藥品種怎樣甄選：你做品牌，我做銷量關(guān)鍵是怎樣跟進(jìn)？61我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第61頁關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥）普藥品種怎樣借用經(jīng)銷商資源：普藥營(yíng)銷，得渠道者得市場(chǎng)

當(dāng)然渠道對(duì)新藥也很主要??！62我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第62頁關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥）動(dòng)態(tài)聯(lián)盟合作營(yíng)銷：客戶盈利我盈利，客戶發(fā)展我發(fā)展

63我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第63頁關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥）渠道助銷與竄貨控制：渠道分銷全國(guó)化，推廣服務(wù)區(qū)域化

64我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第64頁關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥）普藥營(yíng)銷，渠道推廣會(huì)怎樣召開：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)就是廠家網(wǎng)絡(luò)延伸，怎樣利用是關(guān)鍵

65我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第65頁66我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第66頁67我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第67頁68我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第68頁69我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第69頁創(chuàng)造感動(dòng)70我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第70頁本單元小結(jié)海正藥業(yè)股份白驊：“站起來，富起來，強(qiáng)起來”“魚論”哲學(xué)啟示！牛正乾認(rèn)為：要樹立共生營(yíng)銷觀念。共生營(yíng)銷就是兩個(gè)以上企業(yè)經(jīng)過分享市場(chǎng)營(yíng)銷中資源，到達(dá)降低成本、提升效率、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)一個(gè)營(yíng)銷策略。71我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第71頁四、醫(yī)藥分銷渠道組員管理NZQ醫(yī)藥分銷系列專題72我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第72頁醫(yī)藥分銷渠道管理內(nèi)容（理論部分）流程管理

1全部權(quán)流程2談判流程3物流過程4財(cái)務(wù)流程5信息流程6促銷流程組員管理1選擇通路組員2培訓(xùn)通路組員3激勵(lì)通路組員4評(píng)價(jià)通路組員5調(diào)整道路組員關(guān)系管理1垂直關(guān)系2水平關(guān)系3交叉關(guān)系難點(diǎn)管理1帳：賒銷管理2貨：分區(qū)管理3場(chǎng)：終端管理績(jī)效管理通路組員績(jī)效考評(píng)與提升73我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第73頁沖突管理：引發(fā)渠道沖突原因

CausesofChannelConflict組員目標(biāo)不一樣Incompatibility形勢(shì)判斷差異DifferenceinPerception組員過分依賴Dependence74我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第74頁沖突管理：渠道沖突類型1．垂直關(guān)系：不一樣層次通路組員關(guān)系。重點(diǎn)：回款、折扣率、激勵(lì)政策、淡旺季產(chǎn)品供給、市場(chǎng)推廣支持、通路調(diào)整2．水平關(guān)系：同一層次通路組員關(guān)系。重點(diǎn)：價(jià)格混亂、產(chǎn)品供給不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、串貨3．交叉關(guān)系：不一樣通路類型組員之間關(guān)系。重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一、串貨75我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第75頁麥肯錫咨詢顧問提議76我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第76頁渠道關(guān)系法律和道德

Legal&EthicalIssuesinChannelRelations專營(yíng)交易ExclusiveDealing專營(yíng)區(qū)域ExclusiveTerritories搭售協(xié)議TyingAgreements經(jīng)銷商權(quán)力Dealers’Rights77我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第77頁渠道績(jī)效評(píng)定第一步確定評(píng)定對(duì)象第二步選擇評(píng)定內(nèi)容第三步應(yīng)用評(píng)定方法第四步分析后調(diào)整78我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第78頁渠道組員整條渠道對(duì)個(gè)別渠道組員評(píng)定，不是對(duì)整條渠道評(píng)定對(duì)整條渠道評(píng)定，不是評(píng)定個(gè)別組員第一步確定評(píng)定對(duì)象79我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第79頁第二步選擇評(píng)定內(nèi)容渠道評(píng)定內(nèi)容渠道價(jià)值渠道運(yùn)行狀態(tài)用戶滿意度財(cái)務(wù)績(jī)效80我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第80頁第三步確定評(píng)定方法用戶滿意評(píng)價(jià)運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)銷售分析、擁有率分析、費(fèi)用分析、盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、保障安全、感情交流通暢性、覆蓋率和流通力渠道價(jià)值評(píng)價(jià)收益現(xiàn)值法和重置成本法81我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第81頁第四步評(píng)定后調(diào)整設(shè)計(jì)方面問題流程管理方面問題組員管理方面問題其它方面問題82我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第82頁經(jīng)銷商合作理念轉(zhuǎn)變定性分析經(jīng)銷商定量分析經(jīng)銷商經(jīng)銷商常規(guī)市場(chǎng)策略怎樣與經(jīng)銷商簽定合作協(xié)議經(jīng)銷商竄貨低價(jià)管理與激勵(lì)醫(yī)藥分銷渠道管理內(nèi)容（實(shí)戰(zhàn)部分）83我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第83頁與醫(yī)藥經(jīng)銷商合作理念轉(zhuǎn)變84我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第84頁平等合理合作關(guān)系將成為歷史？向供給商要利潤(rùn)已成經(jīng)銷商主要利潤(rùn)起源！尋找差價(jià)以外利潤(rùn)空間成為生存坐標(biāo)！賺了是自己、虧了是上游供給商！取悅客戶擴(kuò)大客戶群體與向供給商施壓！85我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第85頁用戶感受價(jià)值剩下（用戶讓渡價(jià)值）用戶讓渡價(jià)值(customerdeliveredvalue)是指總用戶價(jià)值與總用戶成本之差。總用戶價(jià)值(totalcustomervalue)是用戶從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中取得一系列利益?？傆脩魞r(jià)格(totalcustomercost)是在評(píng)定、取得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)而引發(fā)用戶預(yù)計(jì)費(fèi)用。86我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第86頁以用戶為中心價(jià)值傳遞服務(wù)價(jià)值人力價(jià)值形象價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本能源成本精神成本產(chǎn)品價(jià)值用戶總價(jià)值用戶總成本傳遞到用戶價(jià)值87我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第87頁用戶感受價(jià)值線模型客戶總成本客戶總價(jià)值客戶增加業(yè)績(jī)?cè)黾涌蛻袅魇I(yè)績(jī)下降價(jià)值優(yōu)勢(shì)價(jià)值劣勢(shì)88我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第88頁定性分析經(jīng)銷商89我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第89頁90我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第90頁91我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第91頁92我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第92頁無處不在職務(wù)腐敗產(chǎn)品利潤(rùn)空間比較大，讓代理商有足夠大利潤(rùn)；與代理商采購(gòu)、銷售人員情誼深厚，免去很多費(fèi)用，投入很大促銷力度。93我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第93頁經(jīng)銷商與代理商區(qū)分94我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第94頁經(jīng)銷商選擇經(jīng)營(yíng)理念95我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第95頁定量分析經(jīng)銷商96我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第96頁經(jīng)銷商常規(guī)市場(chǎng)策略97我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第97頁經(jīng)銷商搭便車策略與價(jià)格控制“大品種走量，小品種盈利”幾乎成定律！招徠定價(jià)吸引客戶，看低誰價(jià)？票面高價(jià)，私下沖紅！98我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第98頁純利最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化心理壟斷：品種資源、籠絡(luò)客戶？代銷：降低風(fēng)險(xiǎn)、變相融資？現(xiàn)款：不得不賣或高利潤(rùn)？貨到付款：把握主動(dòng)、處理問題方便？款到發(fā)貨：要考慮或換貨處理？返利：越多越好，技巧多？支持？促銷？廣告？培訓(xùn)？坐享其成？99我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第99頁大部分代理商發(fā)展歷程先做專、再做多，做多時(shí)向相關(guān)多元化過渡；低成本、低價(jià)格、大批量壟斷、高市場(chǎng)擁有率；先做大，再作強(qiáng)，還是先做強(qiáng)，再做大？做大：聯(lián)盟、承包、合資、吞并與被吞并；先做專、精，再做廣，還是先做廣，再做專、精？專注力量：小市場(chǎng)成就大企業(yè)（品牌）。100我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第100頁經(jīng)銷商竄貨低價(jià)管理與激勵(lì)101我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第101頁品牌企業(yè)代理商選擇訂貨批量限制價(jià)格限制區(qū)域限制共享市場(chǎng)信息代理商沖突處理“強(qiáng)者恒強(qiáng)”與弱勢(shì)品牌生存空間102我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第102頁關(guān)于竄貨管理價(jià)格？銷量任務(wù)？本身無銷售區(qū)域限制？籠絡(luò)客戶？關(guān)系破裂？坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)（返利）政策？市場(chǎng)人員縱容？空白區(qū)域竄貨？二批外地接貨竄貨？“藥蟲子”專門倒貨竄貨？經(jīng)銷商“打架”竄貨？市場(chǎng)管理混亂？隱蔽竄貨？良性自然滲透竄貨？103我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第103頁企業(yè)沖貨管理案例000AEE醫(yī)藥有限企業(yè)：（非惡意沖貨寬限）購(gòu)銷協(xié)議書000BGG企業(yè)：（非惡意沖貨）購(gòu)銷協(xié)議000AJJ集團(tuán)有限企業(yè)：（沖貨扣除積分）共同維護(hù)市場(chǎng)秩序協(xié)議書000AMM藥業(yè)有限企業(yè)：（指定分銷商采購(gòu)）廠商三方協(xié)議000AXX藥業(yè)股份有限企業(yè)：（竄貨等）特約一級(jí)經(jīng)銷商購(gòu)銷協(xié)議資料起源：牛正乾/徐應(yīng)云，著,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》，年104我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第104頁關(guān)于低價(jià)管理明確返利所致？帳款帳期所致？暫時(shí)促銷所致？銷量強(qiáng)迫所致？105我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第105頁關(guān)于低價(jià)管理籠絡(luò)客戶所致？（同行競(jìng)爭(zhēng)）關(guān)系破裂所致？市場(chǎng)人員縱容？地方政策所致（稅票）隱蔽低價(jià)？106我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第106頁企業(yè)低價(jià)管理案例000ABB制藥有限企業(yè)：（促銷、信息分享）二級(jí)分銷商銷售渠道規(guī)范協(xié)議書000APP藥業(yè)有限企業(yè)：（會(huì)議推廣條款）產(chǎn)品經(jīng)銷協(xié)議000BKK企業(yè)：（合作發(fā)展基金經(jīng)銷商全國(guó)排名）合作發(fā)展協(xié)議書000AOO藥廠：（含糊獎(jiǎng)勵(lì)）銷售協(xié)議資料起源：牛正乾/徐應(yīng)云，著,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》，年107我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第107頁案例：勉勵(lì)經(jīng)銷商純銷管理000AAA制藥有限企業(yè)：（培訓(xùn)、純銷折扣）共建銷售網(wǎng)絡(luò)協(xié)議書000BYY企業(yè)：（目標(biāo)醫(yī)院市場(chǎng)高折扣）三方銷售協(xié)議000BDD企業(yè)：（中藥材易貨、返利分開）區(qū)域特許經(jīng)銷商資料起源：牛正乾/徐應(yīng)云，著,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》，年108我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第108頁案例：要求經(jīng)銷商把該廠品種作為重點(diǎn)促銷對(duì)象管理000BXX制藥廠：（確保金管理與排他性）產(chǎn)品區(qū)域代理協(xié)議000BVV企業(yè)：深度網(wǎng)絡(luò)建設(shè)協(xié)議書資料起源：牛正乾/徐應(yīng)云，著,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》，年109我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第109頁案例：經(jīng)銷商KPI考評(píng)管理000BMM企業(yè)：0TC產(chǎn)品購(gòu)銷協(xié)議（經(jīng)銷商KPI考評(píng)）000BFF企業(yè)：購(gòu)銷協(xié)議（年底獎(jiǎng)勵(lì)、經(jīng)銷商考評(píng)）資料起源：牛正乾/徐應(yīng)云，著,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》，年110我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第110頁案例：非醫(yī)院市場(chǎng)互補(bǔ)分銷管理000AII藥廠：（臨床品種非醫(yī)院市場(chǎng)互補(bǔ)）合作協(xié)議000BJJ集團(tuán)：產(chǎn)品銷售協(xié)議（嚴(yán)格竄貨）資料起源：牛正乾/徐應(yīng)云，著,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》，年111我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第111頁案例：非暢銷非重點(diǎn)品種勉勵(lì)000AQQ藥業(yè)有限企業(yè)：（跨區(qū)域銷售、貨物驗(yàn)收與異常處理）產(chǎn)品銷售協(xié)議書000BEE企業(yè)：（勉勵(lì)多賣貨）一級(jí)代理商購(gòu)銷協(xié)議書資料起源：牛正乾/徐應(yīng)云，著,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》，年112我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第112頁1,怎樣與經(jīng)銷商簽定合作協(xié)議

2,坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)誤區(qū)

3,銷售競(jìng)賽誤區(qū)

4,經(jīng)銷商政策要有利于業(yè)務(wù)執(zhí)行

5,收取確保金（三劑藥法）

6,識(shí)別假大戶，怎樣更換經(jīng)銷商

7,顧問式代理制營(yíng)銷模式利用經(jīng)銷商管理其它關(guān)鍵點(diǎn)113我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第113頁分銷商控制權(quán)力本質(zhì)和起源

代理商得到效用制造商替換者稀缺性提供獎(jiǎng)賞強(qiáng)制專長(zhǎng)正當(dāng)感召制造商在以下方面投資水平獎(jiǎng)賞強(qiáng)制專長(zhǎng)正當(dāng)感召競(jìng)爭(zhēng)者投資水平獎(jiǎng)賞強(qiáng)制專長(zhǎng)正當(dāng)感召代理商對(duì)制造商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)定代理商依賴性制造商權(quán)力114我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第114頁利用權(quán)力發(fā)揮影響

影響戰(zhàn)略1．許諾2．威脅3．法律4．請(qǐng)求5．信息交換6．提議必要權(quán)力起源獎(jiǎng)賞強(qiáng)制正當(dāng)感召、獎(jiǎng)賞、強(qiáng)制專長(zhǎng)、獎(jiǎng)賞專長(zhǎng)、獎(jiǎng)賞115我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第115頁轉(zhuǎn)變經(jīng)銷制選擇觀念以客戶為中心以客戶為中心以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心代理制選擇怎樣尋求自己比較優(yōu)勢(shì)？116我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第116頁117我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第117頁本單元小結(jié)海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粽f：對(duì)員工忠誠(chéng)，員工反過來就會(huì)對(duì)你忠誠(chéng)；對(duì)員工負(fù)責(zé)，員工反過來就會(huì)對(duì)你負(fù)責(zé)。牛正乾也說：您不對(duì)經(jīng)銷商忠誠(chéng)，經(jīng)銷商對(duì)您一定不忠誠(chéng)；您不對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商對(duì)您一定不負(fù)責(zé)。118我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第118頁五、分銷全國(guó)化與服務(wù)區(qū)域化渠道模式設(shè)計(jì)NZQ醫(yī)藥分銷系列專題119我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第119頁假如每個(gè)人都在走老路，而您選擇一條不一樣路，那就可能有絕好機(jī)會(huì)。但您要作好準(zhǔn)備，許多人回來動(dòng)搖您，告訴您路走錯(cuò)了。

---------薩姆·沃爾頓當(dāng)大家在按照同一固定模式行事時(shí)，您不妨按另一個(gè)模式去做。這么很可能會(huì)成功！120我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第120頁單打獨(dú)斗傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)渠道模式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售大區(qū)省區(qū)市場(chǎng)（經(jīng)銷商）地市市場(chǎng)（經(jīng)銷商）縣級(jí)市場(chǎng)（經(jīng)銷商）銷售終端消費(fèi)終端消費(fèi)者121我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第121頁復(fù)雜醫(yī)藥分銷（流通）渠道現(xiàn)實(shí)狀況

◎渠道制造商制造商銷售企業(yè)一級(jí)物流中心（批發(fā)）二級(jí)物流中心（批發(fā)）零售物流中心零售終端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

◎◎3◎◎

◎◎◎4◎◎◎

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◎6◎

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◎◎7◎◎

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◎◎122我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第122頁惡魔？美女？要辨證對(duì)待不守規(guī)矩經(jīng)銷商123我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第123頁市場(chǎng)人員職能往往本末倒置區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理成了“催款”經(jīng)理因?yàn)榛乜畛闪俗钅鼙磉_(dá)業(yè)績(jī)指標(biāo)一切工作圍繞回款“M&S”不分出現(xiàn)S〉M宣傳費(fèi)用打到產(chǎn)品價(jià)格里完成銷售任務(wù)被迫竄貨，姑且縱容124我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第124頁傳統(tǒng)渠道模式下渠道沖突基本類型不一樣品牌渠道之爭(zhēng)（渠道組員忠誠(chéng)度）同一品牌渠道內(nèi)部沖突（醫(yī)院分銷體系、OTC分銷體系竄貨、低價(jià)）水平?jīng)_突（目標(biāo)客戶同類型分銷商）渠道上下游沖突125我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第125頁新醫(yī)藥分銷行業(yè)格局下渠道抉擇寡頭壟斷跨區(qū)域分銷商正在形成！他們將會(huì)逐步占據(jù)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)主要份額！假如仍堅(jiān)持以行政區(qū)劃為主傳統(tǒng)多級(jí)分銷模式，要么竄貨、低價(jià)，要么廠商沖突、要么限制分銷商發(fā)展、自然影響到市場(chǎng)拓展！126我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第126頁新醫(yī)藥分銷行業(yè)格局下渠道抉擇類似九州通這么跨區(qū)域分銷商是合作還是放棄？竄貨是否會(huì)發(fā)生？低價(jià)是否會(huì)發(fā)生？若堅(jiān)持不出現(xiàn)竄貨：是否會(huì)影響到廠商關(guān)系？是否會(huì)影響到商商關(guān)系？是否會(huì)因商商關(guān)系而發(fā)生沖突？127我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第127頁128我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第128頁新醫(yī)藥分銷行業(yè)格局下渠道抉擇產(chǎn)品分銷渠道全國(guó)化（跨區(qū)域分銷、經(jīng)濟(jì)區(qū)域、輻射區(qū)域）市場(chǎng)服務(wù)推廣區(qū)域化（行政區(qū)域化管理）129我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第129頁130我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第130頁海爾市場(chǎng)鏈流程設(shè)計(jì)與分銷全國(guó)化131我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)分銷渠道管理變革與創(chuàng)新第131頁渠道流與分銷商之間對(duì)應(yīng)關(guān)系

被執(zhí)行渠道流可執(zhí)行渠道流代理商實(shí)物擁有簽約倉(cāng)庫、貨運(yùn)企業(yè)（比如，F(xiàn)edEx、UPS和空運(yùn)）、分銷商、零售商（包含傳統(tǒng)零售商