




版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認領(lǐng)
文檔簡介
面對面顧客式銷售.第一頁,共六十八頁。管理哲學(xué)博士聚成股份金牌講師中國企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)第一人南京大學(xué)重慶大學(xué)MBA客座教授中國500強企業(yè)許繼集團華東區(qū)總經(jīng)理(產(chǎn)值300億)跨國集團公司中國區(qū)總裁2010年度中國營銷培訓(xùn)最具影響力的金牌講師楊慧老師簡介第二頁,共六十八頁。銷售的原理及關(guān)鍵溝通銷售的十大步驟第三頁,共六十八頁。銷售的原理及關(guān)鍵銷售、買賣的真諦人類行為的動機面對面銷售過程中客戶的心里在思考什么?第四頁,共六十八頁。銷售的原理及關(guān)鍵銷售買賣的真諦銷售過程中銷的是什么?銷售過程中售的是什么?買賣過程中買的是什么?買賣過程中賣的是什么?第五頁,共六十八頁。銷售過程中銷的是什么?銷第六頁,共六十八頁。產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售員本身,贖賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自己。自己第七頁,共六十八頁。假如客戶不接受這個人,會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?自己第八頁,共六十八頁。讓自己看起來像個好產(chǎn)品.自己我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己——喬·吉拉德第九頁,共六十八頁。賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的。觀念信念相信的事實,對企業(yè)產(chǎn)品對人第十頁,共六十八頁。銷售過程中買的是什么?買?第十一頁,共六十八頁。感覺是一種看不見摸不著的感覺綜合體之前的了解,企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境在整個過程營造好感覺第十二頁,共六十八頁。銷售過程中賣的是什么?賣第十三頁,共六十八頁。帶來什么利益與快樂避免什么麻煩好處顧客永遠不會買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處之前的了解,企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境第十四頁,共六十八頁。銷售的原理及關(guān)鍵銷售、買賣的真諦人類行為的動機面對面銷售過程中客戶的心里在思考什么?第十五頁,共六十八頁。銷售的原理及關(guān)鍵人類行為的動機追求快樂,挑戰(zhàn)痛苦你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂,能讓他避免哪些痛苦?活躍人類行為的動機來促成銷售:痛苦加大法和快樂加大法第十六頁,共六十八頁。人類行為的動機追求快樂逃避痛苦可行性第十七頁,共六十八頁。銷售六大永恒不變的問句一你是誰二你要跟我談什么?三你談的事情對我有什么好處?四如何證明你講的是事實?五為什么我要跟你買?六為什么我要現(xiàn)在跟你買?第十八頁,共六十八頁。溝通溝通的原理問話、溝通中的金鑰匙聆聽的技巧第十九頁,共六十八頁。溝通肯定認同技巧贊美的技巧批評的技巧第二十頁,共六十八頁。溝通溝通的重要性溝通的目的溝通的原理溝通的原則溝通應(yīng)達到的效果溝通三要素小實驗第二十一頁,共六十八頁。溝通說服技巧原則目的效果第二十二頁,共六十八頁。溝通三要素文字語調(diào)肢體動作第二十三頁,共六十八頁。溝通雙方自己說對方問第二十四頁,共六十八頁。問話所有溝通銷售關(guān)鍵問話兩種模式1、開放式2、約束性第二十五頁,共六十八頁。顧問式實戰(zhàn)銷售面對面溝通溝通的原理問話、溝通中的金鑰匙聆聽的技巧第二十六頁,共六十八頁。溝通肯定認同技巧贊美的技巧批評的技巧第二十七頁,共六十八頁。問話的六種作用和方法第二十八頁,共六十八頁。問話所有溝通銷售關(guān)鍵問話兩種模式1、開放式2、約束性問話六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交第二十九頁,共六十八頁。1、問簡單容易回答的問題2、問是的問題3、從小是開始4、問二選一的問題5、事先想好答案6、能用問盡量少說第三十頁,共六十八頁。1、是一種禮貌2、建立信賴感3、用心聽4、態(tài)度誠懇5、記筆記6、重新確認7、停頓3-5秒8、不打斷不插嘴9、不明白追問10、不要發(fā)出聲音11、點頭微笑12、眼睛注視鼻尖或前額13、坐定位14、聽話時不要組織語言聆聽技巧第三十一頁,共六十八頁。溝通(五)贊美的技巧贊美的真誠,抓住客戶閃光點并運用真體、間接、及時間的原則贊美中最經(jīng)典的四句話第三十二頁,共六十八頁。贊美技巧1、真誠發(fā)自內(nèi)心2、閃光點3、具體4、間接5、第三者6、及時
經(jīng)典三句
1、你真不簡單
2、我很欣賞你
3、我很佩服你第三十三頁,共六十八頁。1、你說的很有道理,我理解你的心情2、我了解你的意思,感謝你的建議3、我認同你的觀點4、你這個問題問得很好5、我知道你這樣做是為我好肯定認同技巧第三十四頁,共六十八頁。銷售的十大步驟準(zhǔn)備良好的心態(tài)如何開發(fā)客戶如何建立信賴感了解客戶的需求第三十五頁,共六十八頁。產(chǎn)品介紹解除顧客的反對意見成交轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)銷售的十大步驟第三十六頁,共六十八頁。銷售十大步驟身體準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備專業(yè)知識準(zhǔn)備非專業(yè)知識準(zhǔn)備對了解客戶的準(zhǔn)備準(zhǔn)備第三十七頁,共六十八頁。銷售十大步驟一、身體二、精神三、專業(yè)四、顧客第三十八頁,共六十八頁。良好的心態(tài)對待工作的態(tài)度第三十九頁,共六十八頁。長遠的態(tài)度第四十頁,共六十八頁。銷售十大步驟把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度長遠的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的心態(tài)學(xué)習(xí)的態(tài)度良好的心態(tài)第四十一頁,共六十八頁。學(xué)習(xí)有多重要教育是最好的投資,培訓(xùn)是最好的待遇。
——張瑞敏經(jīng)驗是負債,學(xué)習(xí)是資產(chǎn)!知識改變命運,學(xué)習(xí)成就未來!
——李嘉誠第四十二頁,共六十八頁。銷售十大步驟找一個未來客戶前你需要客服的問題不良客戶的七種特質(zhì)黃金客戶的七種特質(zhì)如何開發(fā)客戶第四十三頁,共六十八頁。如何開發(fā)客戶準(zhǔn)客戶的必備條件市場特點?誰是我的客戶?他們會在哪里出現(xiàn)?我的客戶什么時候會買?為什么我的客戶不買?誰跟我搶客戶?第四十四頁,共六十八頁。不良客戶的七種特質(zhì)一、凡事持否定態(tài)度1、信心是任何購買的關(guān)鍵;2、行動之后比行動之前好;3、假如一個人對生活不抱肯定的態(tài)度,就不可能去購買;4、凡事百般挑剔,難以相處。二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值1、不給你展示產(chǎn)品的機會;2、也不愿意了解,一開始就抱怨,討價還價3、價格與次品去比較來擊怒你第四十五頁,共六十八頁。不良客戶的七種特質(zhì)三、即使做成了那也是一樁小生意1、拳擊手,挨打的被動局面,賴在那里;2、銷售規(guī)格傭金得不償失四、沒有后續(xù)的銷售機會1、幾個月,幾年,不可能再向你購買;2、不能引發(fā)未來銷售關(guān)系。五、沒有產(chǎn)品的見證或推薦的價值1、沒有影響力;2、無知名度;3、不太受人尊敬;4、不認識潛在客戶5、認識也不介紹給你第四十六頁,共六十八頁。不良客戶的七種特質(zhì)六、他的生意做的很不好1、抱怨生意太差,競爭對手、政府,所有人;2、討價還價,延遲付款,花很多時間討債;3、欠款。七、客戶地點離你太遠1、長途跋涉;2、效率太低;3、花很多時間:把同等時間花在其它客戶身上效益更好。第四十七頁,共六十八頁。黃金客戶七個特質(zhì)一、對你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求(越緊急,細節(jié),價格,要求越低)1、迫切需要2、解決問題3、獲得立即好處二、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系1、直接降低成本2、明確可以算出3、成本回收快4、輕易決定向你購買5、不需要太多時間評估第四十八頁,共六十八頁。黃金客戶七個特質(zhì)三、對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度
對你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認可;四、有給你大訂單的可能
大訂單、大采購五、是影響力的核心
一開始找對人,四兩拔千斤,業(yè)界,領(lǐng)導(dǎo),影響力,協(xié)會主席,秘書長
影響力中心行業(yè)中倍受尊崇;
擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦;第四十九頁,共六十八頁。黃金客戶七個特質(zhì)六、財務(wù),付款迅速1、產(chǎn)品賣出去,收到錢七、客戶1、省時、省力、省錢,高效2、最有效工作是面對3、所投資的情緒,體力、精神有最高的回報第五十頁,共六十八頁。銷售的十大步驟準(zhǔn)備良好的心態(tài)如何開發(fā)客戶如何建立信賴感了解客戶的需求第五十一頁,共六十八頁。產(chǎn)品介紹解除顧客的反對意見成交轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)銷售的十大步驟第五十二頁,共六十八頁。銷售十大步驟快速建立信賴感的方法如何建立信賴感第五十三頁,共六十八頁。形象看起來像此行業(yè)的專家要注意基本的商業(yè)禮儀問話可以建立信賴感聆聽建立信賴感身邊的物件建立信賴感使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權(quán)威見證10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環(huán)境和氣氛如何建立信賴感第五十四頁,共六十八頁。N現(xiàn)在F家庭E滿意O事業(yè)A不滿意R休閑D決策者M金錢S解決方案了解顧客需求第五十五頁,共六十八頁。現(xiàn)在用什么?2.很滿意這個產(chǎn)品3.用了多久了?4.以前用什么5.你來公司多久了?6、當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場?7、換產(chǎn)品之前你們是否做了解和研究?8.換產(chǎn)品后是否對企業(yè)及個人產(chǎn)生了很大的利益?9.為什么同樣的機會來臨時,不給自己一個機會去了解一下呢?第五十六頁,共六十八頁。銷售十大步驟如何解決產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價值在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較產(chǎn)品介紹第五十七頁,共六十八頁。介紹產(chǎn)品做競爭對手比較配合對方的需求價值觀一開始介紹最重要,最大的好處盡量讓對方參與產(chǎn)品可以給他什么利益及好處,減少什么麻煩及痛苦第五十八頁,共六十八頁。介紹產(chǎn)品做競爭對手比較配合對方的需求價值觀一開始介紹最重要,最大的好處盡量讓對方參與產(chǎn)品可以給他什么利益用好處,減少什么麻煩及痛苦不貶低對手三大優(yōu)勢及三大弱點USP獨特賣點第五十九頁,共六十八頁。銷售十大步驟推銷是從拒絕開始,成交從異議開始抗拒點滴常表現(xiàn)為六個方面解除顧客的反對意見處理抗拒的兩大忌解除抗拒的套路價格的系列處理方法(太貴了)解除客戶的反對意見第六十頁,共六十八頁。一、解除反對意見四種策略1、說比較容易,問比較容易?2、講道理比較容易,還是講故事較容易?3、西洋拳打法比較容易,還是太極拳比較容易?4、是反對他否定他比較容易,還是同意他,配合他,再說服他比較容易?解除顧客的反對意見第六十一頁,共六十八頁。1、直接指出對方的錯誤2、發(fā)生爭吵解除反對意見的兩大忌第六十二頁,共六十八頁。1、價格4、競爭對手2、功能表現(xiàn)5、支援3、售后服務(wù)6、保證及保障六大抗拒原理:第六十三頁,共六十八頁。1、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的抗拒3、確認抗拒4、辯別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客承諾7、再次框式8、合理解釋解除抗拒的套路第六十四頁,共六十八頁。價格的系列處理方法(太貴了)一、價格是你唯一考慮的問題嗎?二、太貴了是口頭禪三、太貴了是衡量的一種方法四、談到錢的問題,這是重要的部分留到后面再講,我們先來看看適不適合你。第六十五頁,共六十八頁。價格的系列處理方法(太貴了)五、以高襯低六、為什么覺得太貴了七、塑造價值,產(chǎn)品來源八、以價錢貴為榮九、好貴你有聽說賤貴嗎十、大數(shù)怕算十一、是的,我們的價格是很貴,但是成千上萬的人在用,你想知道為什么嗎?十二、你有沒有不花錢買過東西?有沒有為了省錢買了回家后用了后悔的經(jīng)驗,你同不同意一分錢一分貨,我們沒有辦法給你最便宜的價錢,但是我們可以給你合理整體交易。第六十六頁,共六十八頁。十三、富蘭克林十四、你覺得什么價錢比較合適?十五、你覺得價錢比較重要,還是效果比較重要?十六、生產(chǎn)流程來之不易法十七、你只在乎價錢的高低嗎?十八、價格不等于成本十九、感覺,覺得,后來發(fā)現(xiàn),我完全了解你的感覺,很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得,但他們使用完后會發(fā)現(xiàn),太劃算了。價格的系列處理方法(太貴了)第六十七頁,共六十八頁。內(nèi)容總結(jié)面對面顧客式銷售。帶來什么利益與快樂避免什么麻煩。你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂,能讓他避免哪些
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 重大項目執(zhí)行與監(jiān)控策劃方案
- 辦公用品采購計劃表(季度)
- 農(nóng)業(yè)工程中小型農(nóng)場管理手冊
- 2025陜西陜焦化工有限公司招聘(200人)筆試參考題庫附帶答案詳解
- 冷庫冷鏈設(shè)備溫濕度驗證專題方案
- 政教處常規(guī)管理實施方案
- 自己的事情自己做主題活動方案
- 2025年江西省水利投資集團有限公司第二批次校園招聘筆試參考題庫附帶答案詳解
- 2025年宿州市匯谷糧油購銷有限公司招聘3人筆試參考題庫附帶答案詳解
- 2025年上半年宜春市事業(yè)單位招聘工作人員信息易考易錯模擬試題(共500題)試卷后附參考答案
- 中西醫(yī)結(jié)合思路與方法學(xué)課件
- 二年級數(shù)學(xué)下冊混合運算計算100題(含詳細答案)
- 小學(xué)體育小課題研究
- 14J936《變形縫建筑構(gòu)造》
- 小學(xué)數(shù)學(xué)五年級下冊必考《質(zhì)數(shù)和合數(shù)》練習(xí)題(附質(zhì)數(shù)合數(shù)知識點)
- 環(huán)境監(jiān)測安全培訓(xùn)
- 第六課 呵護花季激揚青春
- 建筑工程原材料檢驗與取樣規(guī)定
- 演唱會安保方案及應(yīng)急預(yù)案
- 10kv高壓送電專項方案
- 城市軌道交通車輛制動系統(tǒng)課件EP2002
評論
0/150
提交評論