楊濤鳴溝通說服力

溝通說服力

主講：楊濤鳴如何把話說出去，把錢收回來！4/24/20231第一頁，共五十九頁。溝通無處不在，銷售隨時發(fā)生，不是你把什么賣給別人，就是別人把什么賣給你。4/24/20232第二頁，共五十九頁。溝通中的角色顧問醫(yī)生專家差異化才是最大的成功處！4/24/20233第三頁，共五十九頁。溝通說服力成功的兩大關鍵心態(tài)80%vs技巧20%4/24/20234第四頁，共五十九頁。溝通說服力的兩大法寶1、聆聽的能力20%2、發(fā)問的能力80%對方不掛電話就決不能掛，誰先掛誰先死。4/24/20235第五頁，共五十九頁。溝通說服力的五大方程式1、

能用問的就絕對不要用講的。2、

所有的問題都不是問題。3、

答案就在問題里。4、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付錢給你。5、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付出什么樣的行為。4/24/20236第六頁，共五十九頁。溝通說服力的13個標準法則1、

站著打電話。2、

微笑、贊美、鼓勵對方。3、

模仿對方的音調及說話速度。4、用問句的方式代替解說。5、千萬、千萬不要先掛電話。4/24/20237第七頁，共五十九頁。6、用問句的方式引起對方對產品的好奇心和興趣。7、遇到抗拒時打斷聯想，轉移注意力。

8、每一個問句盡量獲得對方YES的響應。

9、每解除一個抗拒點后，要馬上“假設成交”。

溝通說服力的13個標準法則4/24/20238第八頁，共五十九頁。10、語氣應輕松幽默，自然，勿太公事化。

11、推銷產品的價值，而不是價格。12、永遠找到下一個說“YES”的人。13、擁有一定要的決心，馬上行動，堅持到底，直到成功的精神。

溝通說服力的13個標準法則4/24/20239第九頁，共五十九頁。電話營銷的十四大步驟（1）一、良好的心態(tài)二、充分的準備三、讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)四、

突破秘書關五、建立親和力與信賴感六、超吸引力的開場白七、持續(xù)的跟進4/24/202310第十頁，共五十九頁。八、

了解客戶的問題、需求及渴望九、

提出解決方案、并塑造產品價值十、

做競爭對手的分析十一、解除顧客反對意見十二、成交十三、要求客戶轉介紹。十四、做售后服務。電話營銷的十四大步驟（2）4/24/202311第十一頁，共五十九頁。一、良好的心態(tài)（1）電話營銷人員面臨的心態(tài)挑戰(zhàn)：1、打電話時恐懼感的心態(tài)。

2、受到客戶拒絕就后退的心態(tài)。

3、抱怨的心態(tài)。

4、無所適從的心態(tài)。

4/24/202312第十二頁，共五十九頁。一、良好的心態(tài)（2）5、滿杯的心態(tài)。

6、自取滅亡的心態(tài)。7、碰運氣的心態(tài)。

8、泄氣氣球的心態(tài)。

4/24/202313第十三頁，共五十九頁。一、良好的心態(tài)（3）電話營銷應具備的三大心態(tài)：1、幫助客戶的心態(tài)。

2、價值互換的心態(tài)。

3、全力以赴的心態(tài)。

4/24/202314第十四頁，共五十九頁。一、良好的心態(tài)（4）電話營銷的三大信念：1、每一通來電都是有錢的來電！2、我

（自己的名字）是

（公司的名字）的超級形象代言人！3、客戶就是我們的明星！4/24/202315第十五頁，共五十九頁。二、充分的準備(1)1、專業(yè)知識的準備2、廣泛知識的準備3、精神上的準備4、情緒上的準備5、體能上的準備6、話術腳本的準備4/24/202316第十六頁，共五十九頁。7、客戶資料的準備?！尔渼P66》客戶永遠分三類：A，紅蘋果（具備MAN法則的所有條件）B，青蘋果（具備MAN法則中二個或一個條件）C，爛蘋果（非常不具備MAN法則條件）二、充分的準備(2)4/24/202317第十七頁，共五十九頁。MAN法則：①、對方是否有錢.②、對方是否有購買決定權.③、對方是否有購買需求.二、充分的準備(3)4/24/202318第十八頁，共五十九頁。8、開發(fā)客戶前的準備你在賣什么?

誰是你的客戶?

為什么你的客戶會向你購買？

二、充分的準備(4)4/24/202319第十九頁，共五十九頁。你的未來客戶在哪里?

你的客戶什么時候會買?

為什么你的客戶不買?

誰是你的競爭對手?

誰不是你的客戶？

二、充分的準備(5)4/24/202320第二十頁，共五十九頁。三、讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)什么叫巔峰狀態(tài)？

就是要讓自己充滿熱情和激情。

*改變肢體動作

*自我心理暗示

*改變注意力

*聽一些比較興奮的音樂

*問自己好的問題

4/24/202321第二十一頁，共五十九頁。四、

突破秘書關(1)1、語氣好像是打給好朋友?！霸缟虾茫埬鷰兔D接一下張總，謝謝！”4/24/202322第二十二頁，共五十九頁。2．將接待人員變成你的盟友。“早上好!我是××，我找張總，請問您貴姓?”“我是她的秘書，李小姐?！彼摹?/p>

突破秘書關(2)4/24/202323第二十三頁，共五十九頁。3．避免直接回答對方的盤問。你是誰?有什么事?四、

突破秘書關(3)4/24/202324第二十四頁，共五十九頁。4．使出怪招，迂回前進?！皠偛拍銈兺蹩偨o打電話，掉線了，幫忙給轉接過去?！彼?、

突破秘書關(4)4/24/202325第二十五頁，共五十九頁。5．高姿態(tài)，勇往直前！“你不轉這通電話，公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎?”四、

突破秘書關(5)4/24/202326第二十六頁，共五十九頁。6．克服你的內心障礙。因為過去的經驗造成的心理障礙，必須突破這種心理障礙。四、

突破秘書關(6)4/24/202327第二十七頁，共五十九頁。7．別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人?！拔以俅螂娫掃^來，什么時間比較合適呢?”

四、

突破秘書關(7)4/24/202328第二十八頁，共五十九頁。五、建立親和力與信賴感(1)1、親和力的建立及步驟：A、情緒同步

B、共識同步

C、語調和速度同步D、語言文字同步

E、價值觀與信念同步

F、解讀線索4/24/202329第二十九頁，共五十九頁。2、建立客戶信賴感的八個步驟：第一、傾聽，問很好的問題。第二、出自真誠地贊美客戶，鼓勵客戶。第三、不斷地認同客戶。第四、模仿客戶講話的速度。第五、熟悉產品的專業(yè)知識。第六、徹底地了解客戶的背景。第七、使用客戶的見證。第八、要有一些大客戶的名單。

五、建立親和力與信賴感(2)4/24/202330第三十頁，共五十九頁。六、超吸引力的開場白（1）軟弱無力、容易讓自己吃閉門羹的開場白：1．我能占用您幾分鐘嗎?2．我們是做什么……您需要嗎？3．老板在嗎?4．不好意思，打擾您了。5．。。。。。4/24/202331第三十一頁，共五十九頁。在這里給大家三個建議:1.

簡單2.

直接3.

入主題六、超吸引力的開場白（2）4/24/202332第三十二頁，共五十九頁。給大家8原則應該遵循，切記不可違反：

1．講話中要帶著笑意。2．給出你的姓名和公司名。3．迅速進入正題(在頭兩句話中就提到你的目的)。4．簡短而親切。5．盡量幽默。6．請求幫助。7．說明你有重要的信息要告訴對方。8．為成交而努力。無論你拿起電話時的第一目標是什么，都要堅持，直到對方同意。六、超吸引力的開場白（3）4/24/202333第三十三頁，共五十九頁。強有力、高效能的開場白：1．請您幫個忙?！罢埥o我十分鐘的時間，然后由你自己來決定?！?/p>

2．老五在嗎?（叫出他們的小名）3．我剛剛和另外一家公司的某某老總談完，她覺得我的服務幫了他們公司，并認為我可以以同樣的方式為你們提供一些幫助。4．我剛剛和你們同行業(yè)的公司的某某老總談完，她建議我順便來訪問一下你們公司的某某女土，請轉接，謝謝！六、超吸引力的開場白（4）4/24/202334第三十四頁，共五十九頁。七、持續(xù)的跟進（1）電話營銷的跟進與拜訪：未來客戶會這樣問：“有什么事你能快點說嗎?”“我很忙，讓我了解一下再說好嗎?”4/24/202335第三十五頁，共五十九頁。七、持續(xù)的跟進（1）聽聲音做為老總你真是挺累的，做為一個企業(yè)家你一定是非常負責的，所以有些事我想和你溝通一下…4/24/202336第三十六頁，共五十九頁。你若回答這類問題，他立刻就會這樣回復：

“我沒有興趣。”“我們有專業(yè)的培訓公司，并且我很滿意。”“我們現在不需要。”“我們都剛學過，不用再學了?！薄拔覀儸F在沒有這個計劃。”“上頭有指示，不讓外出?！?/p>

七、持續(xù)的跟進（2）4/24/202337第三十七頁，共五十九頁。未來客戶說：“我先看看再說好嗎？”

你回答：“我很樂意，但我的文件一定要給傳給你看?！蔽磥砜蛻粢竽惆奄Y料寄給他時，千萬不要答應。你只要說：“我很愿意，但你知道現在郵政品質很差，我們一定要溝通一下，其實我星期四下午剛好會在辦公室，你會在嗎?”

七、持續(xù)的跟進（3）4/24/202338第三十八頁，共五十九頁。再復述一次：“你只需要十分鐘，然后你就可以知道這是不是你一直在尋找的東西。”

他這么說：“我實在很忙，也不想浪費你的時間，你先發(fā)一份傳真好吧”。你馬上就可以回答說：“某某先生，我只需要你十分鐘的時間。好幾百家(或好幾千家)公司都已經成功地體會過我們的培訓或服務，而且一旦你來參加了，你就完全曉得了?！?/p>

七、持續(xù)的跟進（4）4/24/202339第三十九頁，共五十九頁。未來客戶會說：“好吧。你下禮拜再打電話來找我。”

你要馬上說：“很好?。∧衬诚壬?，你手邊有日程表嗎?我們干脆現在就敲定一個日期和時間如何?星期四早上十點方便嗎?還是星期五早上比較好?”

七、持續(xù)的跟進（5）4/24/202340第四十頁，共五十九頁。未來客戶說：“我很想現在敲定時間，但我不確定星期四我會不會出差。”

你可以這樣回答：“某某先生，我們可以采用例外管理辦法。我們現在先確定一個時間，如果你臨時有事，我們到那時再改時間?！?/p>

打電話預約的時候，堅定及堅持的態(tài)度是大不相同的。

七、持續(xù)的跟進（6）4/24/202341第四十一頁，共五十九頁。當客戶說：“對不起，我現在很忙，你先發(fā)個東西給我，我再主動和你聯系”七、持續(xù)的跟進（7）4/24/202342第四十二頁，共五十九頁。你告訴他：“某某，我知道您的時間很寶貴，也很忙，即使我現在傳真給您，您也可能需要花10分鐘的時間來了解，因為產品的介紹資料并沒有辦法完整地表達出我們產品真正的優(yōu)點，這正是公司派我與您聯系的主要原因。因為畢竟您想了解的資料我都可以完全給您做解答，我想這或許才是最節(jié)省您時間的方式，您說呢?”

七、持續(xù)的跟進（8）4/24/202343第四十三頁，共五十九頁。電話營銷的跟進與拜訪多數營銷人員都會犯一個致命的錯誤，那就是一開頭就問：“您有沒有收到我發(fā)給你們的傳真?”七、持續(xù)的跟進（9）4/24/202344第四十四頁，共五十九頁。試試這樣說吧：1．我打電話來是關于我發(fā)給您的那份材料，不過光看材料并不是特別清楚。所以我非常希望有機會能與您溝通一下，用5分鐘跟您詳細的解釋一下。也方便您做一個正確的決策。七、持續(xù)的跟進（10）4/24/202345第四十五頁，共五十九頁。七、持續(xù)的跟進（11）說學過。。。老師不一樣，教練不一樣，教出來的學生也不一樣，李總，您說呢？而且資料并不能解決根本性的問題，報業(yè)協(xié)會派我找您也不只是發(fā)份資料。4/24/202346第四十六頁，共五十九頁。七、持續(xù)的跟進（12）客戶說：“老打電話都煩你了”1.如果你的業(yè)務員都像我這么給你打電話，我肯定，你公司業(yè)績將會提升10倍，你相信嗎？信息協(xié)會人員都這么敬業(yè)，你難道不欣賞嗎？4/24/202347第四十七頁，共五十九頁。持續(xù)的跟進（13）當說考慮考慮。。。李總，你是在考慮派五個人，還是派十個人過來嗎？4/24/202348第四十八頁，共五十九頁。七、持續(xù)的跟進（14）當客戶有任何抗拒時，都要講：那沒關系的，這不防礙你今天做的決定，對嗎？/這不防礙我們交個朋友對吧？畢竟這世界上沒有陌生人，只有未曾相識的朋友，你說是嗎？4/24/202349第四十九頁，共五十九頁。

字眼、詞匯決定著你的說服力

4/24/202350第五十頁，共五十九頁。一、催眠型句型

1．“不”句型越說不，就越是要。例如，我告訴你“不要想紅色，不要想紅色”。你告訴我你現在想到的是什么顏色。一定是紅色，對嗎？不這個字無法在一個人腦海中成型，所以人的頭腦會跳過這個“不”而想到后面的東西。

4/24/202351第五十一頁，共五十九頁。2．“你知道”句型例：其實你知道啊。。。。。。。。。。人的天性喜歡自作聰明，所以在說服過程中，即使對方不知道，也要假設對方知道。3．“事實語句”句型先說一些他已經同意的事實，緊接著再說一些他還不是很同意的事實，這樣，不同意的就很容易被認同和說服。4．“告訴你”句型例：我可以告訴你什么什么，而你必須要什么什么……一、催眠型句型4/24/202352第五十二頁，共五十九頁。二、具有說服力字眼的運用(有效詞匯轉變)

1．世界上最有說服力，影響力的字眼：對方的名字。2．想得到你要的東西前說“請”，得到你想要的東西后說“謝謝”。4/24/202353第五十三頁，共五十九頁。3．把“嘗試”轉換成“做”或“不做”

4．把“沒辦法”換成“我不知道怎么做”或“我不想做”

5．把“可是”換成“而”

二、具有說服力字眼的運用(有效詞匯轉變)

4/24/202354第五十四頁，共五十九頁。6．把“希望”換成“知道”