醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座

學習目標與要求：1、熟悉尋找潛在客戶方法；2、掌握制訂市場開拓計劃；3、了解處理客戶成交信號技巧；4、了解醫(yī)藥行業(yè)銷售方法和技巧；醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第1頁第一節(jié)開發(fā)客戶方法一、銷售漏斗與客戶開發(fā)生產(chǎn)加工、流通貿(mào)易、零售服務等行業(yè)都應主動開展新客戶開發(fā)。如沒有連續(xù)開拓新市場，企業(yè)每年將失去30%——40%客戶。企業(yè)發(fā)展與開發(fā)客戶數(shù)量相關。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第2頁（一）銷售漏斗理論：1、漏斗頂部是有購置需求潛在用戶。2、漏斗上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單潛在用戶。3、漏斗中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單潛在用戶(兩個品牌中選一個)。4、漏斗下部是基本上已經(jīng)確定購置本企業(yè)產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實潛在用戶。5、漏斗底部就是我們所期望成交用戶。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第3頁

處于漏斗上部潛在用戶其成功率為25％。處于漏斗中部潛在用戶其成功率為50％。處于漏斗下部潛在用戶其成功率為75％。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第4頁醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第5頁醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第6頁醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第7頁（二）銷售漏斗理論作用：能夠很方便地計算銷售人員定額能夠有效地管理和督促銷售人員在給銷售人員分配“地盤”時有指導作用能夠防止人員跳槽時帶走主要用戶醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第8頁醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第9頁銷售漏斗是銷售有效管理工具

潛在客戶→可能潛在用戶→準客戶→客戶銷售陳說、處理異議、促成交易，忠誠用戶。案例：醫(yī)療器械展覽會。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第10頁只有少數(shù)潛在客戶才能成為現(xiàn)實客戶一個簡單銷售過程能夠分為：編制計劃；客戶開發(fā)；約見面談；產(chǎn)品推薦；雙方成交；售后服務。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第11頁二、尋找潛在客戶方法您打算把您產(chǎn)品或者服務銷售給誰，誰有可能購置您產(chǎn)品，誰就是您潛在客戶，它具備兩個要素：用著，買得起！醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第12頁（一）挨家訪問法案例：保險行業(yè)“掃樓”式銷售法：利用組織銷售，用戶見證、轉介紹。醫(yī)藥行業(yè)銷售關系營銷。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第13頁（二）電信訪問法案例：醫(yī)藥行業(yè)電話招商銷售醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第14頁（三）名簿利使用方法

利用專業(yè)銷售會議，展銷會獲取名片，含有較大收獲。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第15頁（四）連鎖介紹法喬·吉拉得（Joe

Giard）是世界上汽車銷售最多一位超級銷售員，他平均天天要銷售五輛汽車，他是怎么做到呢？連鎖介紹法是他使用一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元。

每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進行才能做得成功呢？

醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第16頁（五）社團組織利使用方法

利用學會團體、學術交流會議來尋找潛在客戶。

醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第17頁（六）報刊利使用方法

醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第18頁（七）廣告拉引法醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第19頁（八）信涵開拓法

銷售信函

案例：一位壽險經(jīng)紀人銷售信函

。

醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第20頁三、制訂銷售訪問計劃“計劃你工作和按你計劃工作”醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第21頁有效銷售訪問計劃包含以下方面內(nèi)容：（一）確定訪問目標必須要有一個明確訪問目標。（二）訪問客戶時間安排。（三）確定推銷方法如：愛達、費比、吉姆等方法。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第22頁四、消除造訪恐懼癥

首先要認可自已經(jīng)有造訪恐懼癥，而且認識到它妨礙了自已工作。分析自已屬于哪一類，樹立信心，在工作中磨練自已。美國學者達德利和古德森列出造訪恐懼癥類型P181醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第23頁第二節(jié)有效處理異議技巧從靠近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出提議書到締結簽約每一個推銷步驟，客戶都有可能提出異議。愈是知道異議處理技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶一個障礙，您就愈靠近客戶一步。請切記——推銷是從客戶拒絕開始。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第24頁一、異議產(chǎn)生原因與類型用戶異議：是指用戶在銷售人員推銷產(chǎn)品過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出各種不一樣看法和反對意見。是任何推銷活動都難以防止，是完成銷售障礙。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第25頁異議是什么?異議是您在推銷過程中任何一個舉動，客戶對您不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。例：您要去造訪客戶，客戶說沒時間；您問詢客戶需求時，客戶隱藏了真正動機；您向他講解產(chǎn)品時，他帶著不認為然表情……等，這些都稱為異議。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第26頁從客戶提出異議，讓您能判斷客戶是否有需要；從客戶提出異議，讓您能了解客戶對您提議書接收程度，而能快速修正您推銷戰(zhàn)術；從客戶提出異議，讓您能取得更多訊息。[異議]——推銷是從客戶拒絕開始。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第27頁（一）原因1、心理原因：對外來干預抵制，喜歡自已養(yǎng)成習慣；生性對事物漠不關心；不愿意放棄一些東西；對他人不愉快聯(lián)想；反對讓他人擺布傾向等。2、邏輯原因：對價格、交貨期，或是對一些產(chǎn)品或某個企業(yè)抵制等。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第28頁銷售人員應采取主動方法。請用戶說明他反正確理由，設法找出隱瞞反對原因，使拒絕成為提供信息機會，否定他們意見正確性，或者將對方異議轉變成購置理由。每個銷售人員都需要接收各種應付拒絕技巧培訓。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第29頁（二）異議種類

1、真實異議

客戶表示當前沒有需要或對您產(chǎn)品不滿意或對您產(chǎn)品抱有偏見。比如：從朋友處聽到說您產(chǎn)品輕易出故障。面對真實異議，您必須視情況采取馬上處理或延后處理策略。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第30頁

2、假異議（1）指客戶用借口、敷衍方式應付業(yè)務代表，目標是不想誠意地和業(yè)務代表會談，不想真心介入銷售活動。（2）客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意地方。如:這件衣服是去年流行款式，已過了時.

這車子外觀不夠流線型……等，即使聽起來是一項異議，但不是客戶真正異議。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第31頁（3）隱藏異議是指客戶并不把真正異議提出，而是提出各種真異議或假異議；目標是要藉此假象達成隱藏異議處理有利環(huán)境。比如：客戶希望降價，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品價值，而達成降價目標。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第32頁異議是隱藏性需求醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第33頁醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第34頁（三）專業(yè)推銷人對異議應有基本態(tài)度1、異議能縮短訂單距離，爭論會擴大訂單距離；2、沒有異議客戶才是最難處理客戶；3、異議表示你給他利益當前依然不能滿足他需求；醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第35頁4、注意聆聽客戶說話，分別真異議、假異議及隱藏異議；5、不可用夸大不實話來處理異議。6、視為客戶希望取得更多訊息。異議表示客戶仍有求于你。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第36頁二、處理異議標準（一）事前做好準備“不打無準備之仗”，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應遵照一個基本標準。銷售人員在走出企業(yè)大門之前就要將客戶可能會提出各種拒絕列出來，然后考慮一個完善回復。面對客戶拒絕事前有準備就能夠胸中有數(shù)，以從容應付；醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第37頁加拿大一些企業(yè)專門組織教授搜集客戶異議并制訂出標準應答語，要求銷售人員記住并熟練利用。編制標準應答語是一個比很好方法。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第38頁詳細程序是：

1、把大家天天碰到客戶異議寫下來；

2、進行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)次數(shù)多少排列出次序，出現(xiàn)頻率最高異議排在前面；

3、以集體討論方式編制適當應答語，并編寫整理成文章；

4、大家都要記熟；醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第39頁5、由老銷售人員飾演客戶，大家輪番練習標準應答語；6、對練習過程中發(fā)覺不足，經(jīng)過討論進行修改和提升；7、對修改過應答語進行再練習，并最終定稿備用。最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時翻閱，到達利用自如、脫口而出程度。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第40頁（二）選擇恰當時機

美國經(jīng)過對幾千名銷售人員研究，發(fā)覺好銷售人員所碰到客戶嚴重反正確機會只是差銷售人員十分之一。優(yōu)異銷售人員：對客戶提出異議不但能給予一個比較圓滿回復，而且能選擇恰當時機進行回復。知道在何時回答客戶異議銷售人員會取得更大成績。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第41頁（三）爭辯是銷售第一大忌

不論客戶怎樣批評我們，銷售人員永遠不要與客戶爭辯，因為，爭辯不是說服客戶好方法，與客戶爭辯，失敗永遠是銷售人員。

醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第42頁一句銷售行話是：“占爭論廉價越多，吃銷售虧越大”。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第43頁（四）銷售人員要給客戶留“面子”

銷售人員要尊重客戶意見?？蛻粢庖姴徽撌菍κ清e、是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第44頁有效處理異議技巧1、忽略法2、賠償法3、太極法4、問詢法5、是（YES）……假如（IF）6、直接反駁法醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第45頁1、忽略法當客戶提出一些反對意見，并不是真想要取得處理或討論時，這些意見和眼前交易扯不上直接關系，您只需帶笑容地同意他就好了。對于一些[為反對而反對]或[只是想表現(xiàn)自己看法高人一等]客戶意見，若是您認真地處理，不但費時，還有旁生枝節(jié)可能。所以，只要讓客戶滿足了表示欲望，就可采取忽略法，快速地引開話題。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第46頁忽略法常使用方法以下：微笑點頭，表示[同意]或表示[聽了您話]。[您真幽默]！[嗯！真是高見！]。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第47頁2、賠償法

當客戶提出異議，有事實依據(jù)時，您應該認可并欣然接收，強力否定事實是不智舉動。但記得，您要給客戶一些賠償，讓他取得心理平衡。比如青島澳柯瑪冰箱一句有名廣告[沒有最好，只有更加好！]這也是一個賠償法，客戶嫌車身過短時，汽車業(yè)務代表告訴客戶[車身短能讓您停車非常方便，若您有大停車位，可同時停二部]。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第48頁3、太極法用在推銷上基本做法是當客戶提出一些不購置異議時，銷售人員能立刻回復說：“這正是我認為您要購置理由！”即業(yè)務代表能馬上將客戶反對意見，直接轉換成為何他必須購置理由。處理異議多半是客戶通常并不十分堅持異議，尤其是客戶一些藉口。太極法最大目標，是讓業(yè)務代表能藉處理異議而快速地陳說他能帶給客戶利益，以引發(fā)客戶注意。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第49頁4、問詢法問詢法在處理異議時飾演二個角色：（1）透過問詢，把握住客戶真正異議（2）透過問詢，直接化解客戶反對意見醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第50頁5、是（YES）……假如（IF）案例：準客戶：“這個數(shù)額太大了，不是我馬上能支付?！变N售人員：“是，我想大多數(shù)人都和您一樣是不輕易立刻支付，假如我們能配合您收入情況，在您出售產(chǎn)品時，多支一些，其余配合您每個月支付能力，采取分期付款方式，讓您能一點也不費勁。”醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第51頁在表示不一樣意見時，盡可能利用“是……假如”句法，軟化不一樣意見口語。用“是”同意客戶部分意見，用“假如”表示在另外一個情況是否這么比很好。銷售人員最好不要開門見山地直接提出反正確意見。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第52頁請比較下面兩種句法，感覺是否天壤之別。A：“您根本沒了解我意見，因為情況是這么……”B：“平心而論，在普通情況下，您說都非常正確，假如情況變成這么，您看我們是不是應該……”A：“您想法不正確，因為……”B：“您有這么想法，一點也沒錯，當我第一次聽到時，我想法和您完全一樣，可是假如我們做深入了解后……”醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第53頁6、直接反駁法（案例）客戶：“你們企業(yè)生產(chǎn)面粉為何沒有其它企業(yè)面粉白？”銷售人員：“我們企業(yè)面粉白度不夠是因為沒有添加增白劑，這對人體健康是有利?！笨蛻簦骸澳銈兤髽I(yè)售后服務不夠好，處理客訴姍姍來遲?！变N售人員：“我相信您知道一定是個別案件，有這種情況發(fā)生，我們感到非常遺憾。我們企業(yè)經(jīng)營理念，就是服務第一。企業(yè)最近接到參加“產(chǎn)品展示會”邀請尤其多，人手不夠。以后再也不會發(fā)生類似事件。 醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第54頁出現(xiàn)上面二種情況時，您必須直接反駁，因為客戶若對您企業(yè)服務、誠信有所懷疑時，您拿到訂單機會幾乎是零。假如客戶引用資料不正確，您能以正確資料佐證您說法，客戶會很輕易接收，反而對您更信任。使用直接反駁技巧時，在遣詞用語方面要尤其留心，態(tài)度要誠懇、對事不對人，切勿傷害了客戶自尊心，要讓客戶感受到您專業(yè)與敬業(yè)。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第55頁熟悉這六項技巧，在面對客戶異議時更能有自信。技巧能幫助您提升效率，但對異議秉持正確態(tài)度，才能使您面對客戶異議時能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能區(qū)分異議真?zhèn)?，才能從異議中發(fā)掘客戶需求，才能把異議轉換成每一個銷售機會。所以，銷售人員訓練自己處理異議，不但要練習你技巧，同時也要培養(yǎng)你面對客戶異議正確態(tài)度。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第56頁第三節(jié)促成交易技術銷售陳說→回復用戶異議→討論、各自讓步→成交（一）識別成交信號方法1、觀察法：2、試驗法：醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第57頁（二）促成交易策略銷售人員交易成功概率只有1/10。1、保持正確態(tài)度2、注意用戶成交信號P1953、誘導用戶靠近目標4、利用異議醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第58頁（三）促成交易方法（P196）1、假定成交法2、直接請求成交法3、T型法（優(yōu)點——缺點）4、克服障礙成交法5、不停提問法6、次要問題成交法7、只有站票法8、特殊讓步成交法醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第59頁企業(yè)經(jīng)營：企業(yè)營銷——戰(zhàn)略問題。企業(yè)銷售——戰(zhàn)術問題。銷售實踐：學規(guī)律；找感覺。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第60頁討論：你對異議最好立刻處理情況：

你對異議最好延后處理情況：

醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第61頁參考答案:對異議最好立刻處理情況：當客戶提出異議是屬于他關心主要事項時；您必須處理后才能繼續(xù)進行推銷說明時；當您處理異議后，能立刻要求訂單時。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第62頁對異議最好延后處理情況：

對您權限外或您確實不確定事情，您可認可您無法立刻回答，但您確保您會快速找到答案告訴他。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第63頁當客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品特征及利益前，提出價格問題時，最好將這個異議延后處理。當客戶提出一些異議，在后面能夠更清楚證實時。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第64頁第四節(jié)醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述專業(yè)醫(yī)藥銷售定義：專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品銷售。藥品作為一個特殊商品處方藥（Ｅｔｈｉｃ）、非處方藥（ＯＴＣ）醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第65頁一、處方藥銷售（一）處方藥銷售鏈處方藥（Ｅｔｈｉｃ）銷售步驟：從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購置。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第66頁當前，八成藥品是經(jīng)過醫(yī)院進行消費，醫(yī)院醫(yī)護人員是促使藥品消費關鍵驅動者藥品消費渠道分布制藥企業(yè)分銷商醫(yī)院藥房零售藥店36%64%消費者80%20%醫(yī)藥企業(yè)藥品消費渠道醫(yī)院仍是主導醫(yī)藥消費主要渠道醫(yī)藥批發(fā)商在醫(yī)藥消費中，仍飾演了關鍵角色，是制藥企業(yè)藥品賴以銷往終端市場主要渠道制藥企業(yè)將藥品直接售入醫(yī)院已成了普遍趨勢，藥品流通渠道趨于扁平化零售藥店銷售量和利潤空間遠低于醫(yī)院藥房醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第67頁處方藥銷售鏈

醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第68頁全國全部醫(yī)院是藥品交換流通一個大市場，而詳細到每一個區(qū)域醫(yī)院、每一個醫(yī)院，它們又是藥品交換流通一個微觀市場。對于醫(yī)藥銷售人員來講，掌握醫(yī)院這個微觀市場重點客戶是最主要。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第69頁（二）醫(yī)院進藥流程每一家醫(yī)院都有自己進藥流程，能夠從以下幾個方面來詳細了解這個流程。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第70頁（三）藥品在醫(yī)院供給鏈醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第71頁（四）影響藥品在區(qū)域醫(yī)院推廣原因1、外部原因醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第72頁（1）社會醫(yī)療保障體系影響伴隨社會醫(yī)療保障體系逐步健全，參加醫(yī)療保險人群也越來越多，藥品是否在報銷目錄，直接影響銷售量。所以社會醫(yī)療保障體系對藥品在區(qū)域醫(yī)院推廣影響很大。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第73頁（2）招標或降價影響從年開始各個地域開始進行規(guī)范化藥品招標，同時進行大規(guī)模降價。此時怎樣確保藥品中標并保持合理價格，是每一位醫(yī)藥銷售主管所面臨嚴峻挑戰(zhàn)，一個外部環(huán)境中嚴峻挑戰(zhàn)。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第74頁【案例】

年北京市抗生素藥品招標，投標環(huán)丙沙星有很多廠家，招標要求每個劑型只保留原研發(fā)廠及一家仿制藥廠家，結果，落馬廠家無數(shù)，即使是中標品種，也面臨著降價影響。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第75頁（3）同一治療領域競爭對手數(shù)量當前醫(yī)藥市場中每一個治療領域都有很多品種，產(chǎn)品差異化越來越小，醫(yī)生能夠選擇余地自然會對應擴大，那么怎樣說服醫(yī)生，怎樣面對這個競爭激烈市場，是值得每一位醫(yī)藥銷售經(jīng)理深思關鍵問題。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第76頁【案例】調(diào)血脂藥品市場，當前有以下一些品種：洛伐它?。ǘ鄠€廠家品牌）、辛伐它汀（多個廠家品牌）、普伐它汀、阿托伐它?。▋蓚€品牌）、中藥、非諾貝特、吉非貝齊等，上述品種進入轄區(qū)醫(yī)院數(shù)量多少就直接影響著醫(yī)藥產(chǎn)品推廣。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第77頁（4）商業(yè)配送

商業(yè)企業(yè)和醫(yī)院合作程度也會直接影響到醫(yī)藥產(chǎn)品推廣。因為醫(yī)院回款不及時對商業(yè)企業(yè)配送也有影響。因為醫(yī)院回款不及時，商業(yè)企業(yè)就不能按時按需送貨。沒有送貨，產(chǎn)品也勢必不可能在醫(yī)院里得到推廣。

醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第78頁2、內(nèi)部原因醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第79頁（1）臨床療效普通經(jīng)過以下三個方法：①循證醫(yī)學，有沒有一個國際多中心臨床試驗結果，這個試驗結果直接影響到醫(yī)生選擇；②有沒有得到有影響力教授認可；③本身臨床經(jīng)驗。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第80頁（2）價格對于某種藥品，除了療效之外還要認真考慮價格。價格也是影響醫(yī)生處方選擇主要原因。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第81頁（3）藥品質(zhì)量在重視藥品價格療效同時，還應該重視藥品質(zhì)量。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第82頁（4）副作用藥品副作用大小直接影響著醫(yī)院和醫(yī)生對藥品選擇。如：某種藥品，它可能跟以前藥品在療效方面沒有太大區(qū)分，不過因副作用很低，安全性很高，那么這就是它一個強有力賣點。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第83頁（5）既往合作既往合作也會影響處方藥銷售選擇，所以怎樣跟客戶保持良好持久合作對醫(yī)藥銷售主管來說自然很主要。怎樣使客戶滿意是每一個銷售人員都必須考慮問題。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第84頁二、OTC零售終端及商務管理

（一）OTC終端類型

1、零售終端

醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第85頁ＯＴＣ產(chǎn)品面向社會大眾，只要在消費者有可能出現(xiàn)地方，都應該有OTC零售終端為消費者提供服務。零售終端類型主要有連鎖藥店、社會單體藥店、掛靠以及各種各樣掛號藥店；倉儲式和各種各樣平價藥房；醫(yī)院內(nèi)自費藥房。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第86頁2、醫(yī)療系統(tǒng)當前還有大量OTC產(chǎn)品繼續(xù)在醫(yī)院處方，它包含一些綜合大型醫(yī)院、三級甲等醫(yī)院、小區(qū)醫(yī)院、二級醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、個體診所。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第87頁（二）終端客戶開發(fā)與管理1、開發(fā)終端客戶方法開發(fā)客戶內(nèi)容包含了解一個城市有多少家、它會在哪些位置存在、它對銷售貢獻終究有多少等等。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第88頁開發(fā)客戶方法：

醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第89頁（1）日常造訪假如你途經(jīng)街道，看到那邊有一個小診所，千萬做一個有心人把它記下來。這就是日常造訪，它需要在日常生活中慢慢積累。（2）與連鎖藥店保持親密接觸與連鎖藥店保持接觸越緊密，就能夠掌握更多市場信息，促進終端客戶開發(fā)。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第90頁（3）向批發(fā)商了解最新信息批發(fā)商對終端供貨變動性很大，不停會有新終端客戶走向批發(fā)商，所以批發(fā)商那邊應該掌握著最新、第一手信息。要學會去向批發(fā)商了解增加終端客戶。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第91頁（4）獲取藥監(jiān)局信息指全部取得正當經(jīng)營資格藥品零售企業(yè)和醫(yī)療機構，而不是指非法醫(yī)療企業(yè)和機構。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第92頁（5）向行業(yè)協(xié)會了解行業(yè)動態(tài)在這些醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會當中往往也會相關于客戶數(shù)據(jù)表達，它們能夠告訴你又出現(xiàn)了哪些新終端。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第93頁（6）舉行招商活動要更主動地出擊市場，不妨搞一些招商活動，比如訂貨會、報紙上招商廣告，經(jīng)過這些活動向客戶發(fā)出這么尋求合作信息。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第94頁2、客戶評定必須要把客戶做進行分級，在這種情況下只能靠一些大型活動一次把他們召集到一起去培訓或者給他們激勵，讓他們更加好地去推薦產(chǎn)品；客戶評定就是把客戶做不一樣層面篩選。醫(yī)療行業(yè)營銷技巧專家講座第95頁客戶評定主要內(nèi)容就是給客戶定級，詳細包含：

（1）分銷品種以一家