需求招聘面試管理分析

需求分析面談.....需求招聘面試管理分析第1頁課程目標使學員掌握需求分析面談過程和技巧，進行切實需求分析。能夠在與客戶交談過程中尋找到客戶購置點，且能自然地切入保險話題。需求招聘面試管理分析第2頁課程大綱一、序言二、需求分析面談目標三、需求分析面談步驟資料搜集需求分析四、結(jié)論需求招聘面試管理分析第3頁需求分析面談目標確定他是一名準客戶，讓客戶了解企業(yè)及房產(chǎn)搜集準客戶信息，并幫助客戶找出其房產(chǎn)需求建立信任，樹立專業(yè)形象，建立客戶對企業(yè)、對業(yè)務(wù)員信心分析準客戶財務(wù)上問題并讓他了解取得準客戶同意處理問題承諾為設(shè)計恰當購房計劃做準備需求招聘面試管理分析第4頁需求分析面談關(guān)鍵點建立良好第一印象提出令人思索問題取得信任理性與感性并重顯現(xiàn)需求需求招聘面試管理分析第5頁表明來意拉近距離得體位置介紹企業(yè)背景客戶資料搜集需求意識引導達成共識，確定下次面談自我介紹需求分析面談步驟進行需求分析需求招聘面試管理分析第6頁自我介紹建立自信及專業(yè)形象

“張先生，您好！我叫李大華，是富頓房產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)員（遞上名片）。很高興認識您！”儀表、禮儀、談吐、名片需求招聘面試管理分析第7頁讓我們來介紹一下自己需求招聘面試管理分析第8頁拉近距離打破隔膜，建立輕松、融洽關(guān)系你法寶：贊美打破與客戶隔膜，建立友好關(guān)系，方便進行面談內(nèi)容需求招聘面試管理分析第9頁贊美方法舍棄無謂自尊心平等相待，無須貶低自己抓住機會，馬上開口贊美對方引認為榮之處專心去說，不要太修飾隨時找出可贊美題材別出心裁，與眾不一樣注意贊美后客戶反應(yīng)需求招聘面試管理分析第10頁試一試我們贊美他人能力需求招聘面試管理分析第11頁表明來意取得客戶面談所需時間及讓客戶了解面談內(nèi)容及好處。---“我有聽到您朋友說你有意向買房，今天來是向您介紹，提供資料給您做深入?yún)⒖??！?--“假如今后您或朋友有需要也能夠方便聯(lián)絡(luò)我”---“我會為您資料保密.”需求招聘面試管理分析第12頁安排座位標準：1.在客戶右邊

2.視線水平

3.盡可能拉近距離

4.方便資料展示---“我們可能會包括到一些數(shù)字，您介不介意我們靠近些坐呢？”需求招聘面試管理分析第13頁介紹企業(yè)背景富頓是一家……增加客戶對企業(yè)及業(yè)務(wù)員信心見學員手冊需求招聘面試管理分析第14頁資料搜集搜集本人資料—1.現(xiàn)有福利，了解客戶現(xiàn)有收入情況2.了解客戶購房計劃，如現(xiàn)有居住條件是否充分，有或沒有購置房子原因等。搜集配偶資料--1.姓名2.職業(yè)3.有否購置房產(chǎn)計劃搜集兒女資料--1.姓名2.年紀3.教育基金4.其它家庭負擔需求招聘面試管理分析第15頁

個人情況

姓名：

出生日期：

職業(yè)：

.企業(yè)電話：

家庭電話：

興趣：

.地址：

.配偶：

出生日期：

職業(yè)：

.企業(yè)電話：

興趣：

.

兒女：

年紀：

.兒女：

年紀：

.兒女：

年紀：

.

贍養(yǎng)人：有/無父母

.撫養(yǎng)人：有/無弟兄/姐妹

.房產(chǎn)有/無

.

購置樓盤月供多少消費能力資料搜集---準客戶基本個人信息需求招聘面試管理分析第16頁事業(yè)：（1）您職業(yè)是什么？（2）您認為未來五年會留在當前企業(yè)嗎？（3）您是否經(jīng)營或從事危險性工作？（是/否)收入：（1）您方不方便告訴我您每個月大約收入？家庭：您是否預見到在短期內(nèi)可能出現(xiàn)諸如買車子等其它大件支出？（是/否)資料搜集---準客戶綜合信息需求招聘面試管理分析第17頁購房需要：（1）您是否定為購置房子只是為了到達性生活品質(zhì)提升，或者你認為房產(chǎn)本身是一個很好投資？

教育：（1）我可不能夠問您，您是否對您兒女未來教育有明確規(guī)劃？這主要是指送您兒女上大學，或一些特殊領(lǐng)域訓練？（是/否)資料搜集---準客戶綜合信息需求招聘面試管理分析第18頁資料搜集---準客戶需求信息現(xiàn)金需要：

您

您愛人（1）您當前每個月花費是多少？

RMB

×12＝RMB

（2）債務(wù)清算

1.汽車貸款RMB2.其它住房貸款RMB3.其它債務(wù)RMB需求招聘面試管理分析第19頁現(xiàn)金需要：（3）緊急花費基金此基金主要用以不可預知花費（4）抵押貸款/租金

1.每個月抵押貸款分期付款RMB

×12×

年

2.每個月租金RMB

×

年（5）教育基金

RMB

×

年（6）您資產(chǎn)

1.當前儲蓄

2.房產(chǎn)價值

3.其它資產(chǎn)

資料搜集---準客戶需求信息需求招聘面試管理分析第20頁促成取決于

——客戶需求之顯現(xiàn)需求之顯現(xiàn)取決于

——正確無誤診療正確無誤診療在于

——了解客戶需求訊息了解客戶財務(wù)訊息在于

——對客戶進行有效發(fā)問資料搜集路徑—有效發(fā)問需求招聘面試管理分析第21頁李先生，請問您未來五年最關(guān)心問題是什么？李先生，您為何這么勤勞地工作？李先生，您愛人與孩子最需要是什么呢？對您而言，您最大責任是什么？李先生，您是怎樣經(jīng)營起這門生意？

李先生，您每個月想儲蓄多少錢？李先生，和十年前比較，您身體素質(zhì)是更加好呢？還是比較差？再過十年，您身體素質(zhì)會比現(xiàn)在好嗎？資料搜集—問題實例需求招聘面試管理分析第22頁李先生，您打算什么時候退休？您做退休規(guī)劃了嗎？您準備退休多少年？李先生，假設(shè)您有機會再做一次財務(wù)規(guī)劃，您會考慮下面哪一項？

1.退休規(guī)劃、2.醫(yī)療、3.兒女教育

4.投資理財資料搜集—問題實例需求招聘面試管理分析第23頁資料搜集目標—需求分析確定需求點大致確定購房額度需求招聘面試管理分析第24頁人生現(xiàn)金流量圖及人生不一樣階段劃分人生不一樣階段含有不一樣購置能力、人生不一樣階段含有不一樣投資側(cè)重點學習成長久單身期家庭

形成期家庭

成熟期退休期出生參加

工作結(jié)婚兒女出生退休現(xiàn)金流量兒女獨立家庭

成長久需求招聘面試管理分析第25頁

一、單身期：時間：參加工作—結(jié)婚前（2—5年）特點：收入低、花銷大、20—28歲之間、身體健康、無家庭負擔、與父母合住需求分析：小戶型三口之家。以最低交費獲最適當居住條件。人生不一樣階段有不一樣購房需求需求招聘面試管理分析第26頁二、家庭形成期：時間：結(jié)婚—新生兒誕生（1—5年）特點：是家庭主要消費期。收入增加，生活穩(wěn)定。購置高檔用具，貸款買房等。夫妻年輕健康，負擔較輕，收入快速增加，保險意識逐步增強。需求分析：購房意識比較迫切，且優(yōu)先考慮三口之家住房形態(tài)。人生不一樣階段有不一樣購房需求需求招聘面試管理分析第27頁三、家庭成長久：時間：孩子出生到參加工作前，約18—22年。特點：家庭組員不再增加，整個家庭組員年紀都在增加，家庭最大開支是保健醫(yī)療、兒女教育等費用。需求分析：兒女接收良好高等教育經(jīng)濟壓力，經(jīng)濟收入增加，考慮入學工作等原因改進居住環(huán)境。100方左右比較適當。人生不一樣階段有不一樣購房需求需求招聘面試管理分析第28頁四、家庭成熟期：時間；兒女參加工作到家長退休。約為左右。特點：本身工作能力、經(jīng)驗、經(jīng)濟情況都到達高峰壯態(tài)，兒女自立，債務(wù)已逐步減輕。夫婦年紀較大，健康有所下降。家庭負擔輕，希望居住條件能夠到位。需求分析：為老年生活做好準備，房子大，舒適，采光通風配套要求高。人生不一樣階段有不一樣壽險需求需求招聘面試管理分析第29頁五、退休期：時間：退休以后特點：以安度晚年為目標。理財標準：健康精神第一、財富第二。不進行高風險投資。需求分析：夫婦年紀較大，健康情況差，家庭負擔輕。收入較低，家庭財產(chǎn)逐步降低，穩(wěn)健投資，購房主要考慮養(yǎng)老及穩(wěn)健投資。人生不一樣階段有不一樣購房需求需求招聘面試管理分析第30頁家庭現(xiàn)有收入分配張先生,其實普通人收支…需求意識引導1、找尋客戶資產(chǎn)及負債情況2、讓客戶明確普通家庭都需要有一小部分收入?yún)⒓油顿Y計劃需求招聘面試管理分析第31頁一個完整而健全家庭收支平衡表,會有一個很細但很主要部分.普通人會用收入15%至20%作為家庭居住環(huán)境改進穩(wěn)健投資,該計劃能夠滿足人們五大需求日常開支衣食住行各種投資稅應(yīng)付意外儲蓄日常開支衣食住行各種投資稅應(yīng)付意外需求意識引導需求招聘面試管理分析第32頁第一大需求----家庭幸福您連續(xù)收入太太父母孩子幸福需求招聘面試管理分析第33頁從家庭責任著手您事業(yè)已經(jīng)很成功了，錢也賺了不少，為何還這么努力工作？您以為確保一個家庭經(jīng)濟穩(wěn)定先決條件是什么？安居才能樂業(yè)，孟母三遷需求招聘面試管理分析第34頁第二大需求----教育基金6歲18歲22歲？？萬元高等教育費用需求招聘面試管理分析第35頁與全部父母共同話題—兒女教育大學學費每年平均10000元學費每年增加率為6%孩子今年6歲未來學費是：72÷6%=12年12年后學費每年平均0元需求招聘面試管理分析第36頁第四大需求----退休金準備你希望何時退休?退休收入年輕時就應(yīng)該儲蓄1、退休金和儲蓄2、兒女給錢？3、社會養(yǎng)老保險？60歲0？？歲收入可能會大幅降低需求招聘面試管理分析第37頁從老有所養(yǎng)著手您現(xiàn)在事業(yè)很成功，有沒有想過什么時候退休？未來退休后您希望生活是什么樣？您認為確保老年生活幸福最主要是什么？您有沒有想過會退休多少年？退休后您收入會比現(xiàn)在還多嗎？您以為現(xiàn)在錢夠用