怎樣突破銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

演示文稿怎樣突破銷(xiāo)售業(yè)績(jī)現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六（優(yōu)選）怎樣突破銷(xiāo)售業(yè)績(jī)現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六贏在細(xì)節(jié)贏在用心贏在做人贏在系統(tǒng)現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六司

品牌利潤(rùn)服務(wù)價(jià)值、、、、、現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六銷(xiāo)售新理念為顧客創(chuàng)造價(jià)值現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六為顧客創(chuàng)造價(jià)值

顧客是唯一能夠淘汰我們所有人的人。企業(yè)持續(xù)發(fā)展的唯一途徑就是不斷地創(chuàng)造顧客，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客持續(xù)信賴(lài)與尊重。

主要行為表現(xiàn)：敏銳發(fā)現(xiàn)并快速響應(yīng)顧客需求；顧客第一，每位員工的言行都要為增加顧客價(jià)值承擔(dān)責(zé)任；為企業(yè)內(nèi)部客戶(hù)提供有價(jià)值的支持與服務(wù)?，F(xiàn)在是6頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六最低價(jià)格最高毛利售后服務(wù)準(zhǔn)時(shí)送貨頻密送貨無(wú)斷貨促銷(xiāo)活動(dòng)全面品種暢銷(xiāo)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)–

增加顧客人流量,增加顧客購(gòu)買(mǎi)次,增加交易金額您跟客戶(hù)的關(guān)系–

長(zhǎng)期投資!顧客眼中的價(jià)值現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六完成觀念的革命性轉(zhuǎn)變現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六利劍一、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六

利劍一、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己友情提示你不愛(ài)你的顧客,顧客怎么會(huì)愛(ài)你?你不照顧好顧客的生意,顧客怎么會(huì)照顧你的生意?你不為顧客著想,顧客更不會(huì)為你著想!現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六顧客最討厭的業(yè)務(wù)人員是提供最高價(jià)格的銷(xiāo)售員?

不！是:講就「天下無(wú)敵」,做就「無(wú)能為力」缺乏穩(wěn)定服務(wù),特別是下定單后…現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六利劍一、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六銷(xiāo)售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六你的定位顧問(wèn)式職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)-------表明身份：專(zhuān)家、工程師、醫(yī)生、老師、等，你在這個(gè)領(lǐng)域一定知道的比顧客多多，具有權(quán)威，能影響顧客，能夠發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題并且拿出解決的方案。

現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六

通過(guò)聽(tīng)和問(wèn)的方式了解客戶(hù)的準(zhǔn)確需求后，并根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決方案，然后再向客戶(hù)服務(wù)的一種銷(xiāo)售方式。顧問(wèn)式銷(xiāo)售研究專(zhuān)家大衛(wèi).莫說(shuō):顧問(wèn)式銷(xiāo)售永遠(yuǎn)都是必要的,特別在需要對(duì)顧客進(jìn)行教育的時(shí)候更始如此!現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的是什么銷(xiāo)?現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六1.你=產(chǎn)品(樹(shù)立自我的市場(chǎng)意識(shí))

你的質(zhì)量你的核心競(jìng)爭(zhēng)力你的自我包裝你的自我宣傳2.喜歡---了解---理解---恒久的”愛(ài)”現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六3.充分的了解自己4.讓客戶(hù)接受你比接受你賣(mài)的產(chǎn)品更重要5.不會(huì)買(mǎi)自己的人永遠(yuǎn)不會(huì)成為冠軍現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的是什么售?現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六中國(guó)有句古語(yǔ):觀念一變天地寬了解客戶(hù)的觀念---在配合觀念—改變觀念我們的工作是協(xié)助顧客買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的觀念或產(chǎn)品同一產(chǎn)品賣(mài)給不同顧客就成了不同的產(chǎn)品,因?yàn)轭櫩偷挠^念需求不同顧客買(mǎi)的永遠(yuǎn)是他心里認(rèn)為的產(chǎn)品,而不是你認(rèn)為的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的是什么?買(mǎi)現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六顧客購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)決定力量:感覺(jué)(我感覺(jué)挺好,我感覺(jué)不錯(cuò),我感覺(jué)有效果------)感覺(jué)是一種看不見(jiàn),摸不著但卻影響顧客行為的關(guān)鍵因素好的感覺(jué)是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的考驗(yàn),你要給顧客感覺(jué)影響感覺(jué)的因素:你的形象,語(yǔ)言,語(yǔ)速,語(yǔ)調(diào),肢體語(yǔ)言,你拿的物品,產(chǎn)品,環(huán)境等現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的是什么?賣(mài)現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六顧客不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi),只有他相信有好處才購(gòu)買(mǎi);產(chǎn)品的好處就是能為顧客減少什么痛苦帶來(lái)哪些快樂(lè),因?yàn)椤弊非罂鞓?lè),逃避痛苦”是人的決定行動(dòng)的決定力量;三流的人員賣(mài)成份,一流的人員賣(mài)好處.現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六你有以貌取人的習(xí)慣嗎？現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六這是個(gè)兩分鐘的世界你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)；另一分鐘是讓他們喜歡你！現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六(1)保持干凈、清爽的儀容。(2)面帶微笑、語(yǔ)調(diào)愉悅、神采奕奕。(3)親切地招呼對(duì)方，笑容要開(kāi)朗愉悅。(4)讓對(duì)方從第一句話(huà)，體會(huì)到你的真誠(chéng)。(5)穩(wěn)穩(wěn)地握住對(duì)方的手。(6)言談舉止充滿(mǎn)自信，不卑不亢。請(qǐng)問(wèn)你做到了嗎？現(xiàn)在是28頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六三三三原則30分鐘的準(zhǔn)備；3秒鐘的印象；3分鐘的表達(dá)?，F(xiàn)在是29頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六與顧客在一起你是否注意以下細(xì)節(jié)▲扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶▲穿黑皮鞋配白色襪子▲淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣▲夏天穿拖鞋和暴露的服裝▲皮鞋臟，西裝上有污漬▲衣服有褶皺，襯衣臟▲衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散▲眼鏡臟或有破損▲滿(mǎn)臉油光或汗水▲有頭屑或頭發(fā)臟亂▲臉上有胡子茬▲指甲過(guò)長(zhǎng)或有污漬▲指甲上有殘缺的指甲油▲飯后未漱口，有異味狀態(tài)決定結(jié)果現(xiàn)在是30頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六銷(xiāo)售是一場(chǎng)持久的馬拉松賽,而不是百米沖刺銷(xiāo)售就是服務(wù)要想成為贏家必須先成為專(zhuān)家成交是銷(xiāo)售的結(jié)果銷(xiāo)售開(kāi)始于拒絕你的影響力有多大,你的市場(chǎng)就有多大,影響力所到之處就是財(cái)富之處觀念制勝現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六你不應(yīng)該說(shuō)的四句話(huà)我不行我不會(huì)我沒(méi)錢(qián)壓力大現(xiàn)在是32頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六持續(xù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)葵花寶典人品的修煉人品﹥產(chǎn)品現(xiàn)在是33頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六你是公司的廣告人；你是產(chǎn)品的代言人；你是自己的推銷(xiāo)人?，F(xiàn)在是34頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六四大特質(zhì)要有弱智的表情口條要甜身段要軟手腳要勤快四賣(mài)賣(mài)自己賣(mài)公司（文化）賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)事實(shí)三信相信自己相信公司相信產(chǎn)品三收獲想要—沒(méi)收獲希望要—小收獲一定要—大收獲二度了解自己的程度要求自己的深度一信念行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)現(xiàn)在是35頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六現(xiàn)在是36頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六▲做事先做人的心態(tài)▲把工作當(dāng)作事業(yè)的心態(tài)▲陽(yáng)光心態(tài)▲成年人的心態(tài)▲堅(jiān)持不懈的心態(tài)▲學(xué)習(xí)的心態(tài)▲感恩的心態(tài)現(xiàn)在是37頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六利劍二、商務(wù)談判技巧現(xiàn)在是38頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六溝通只會(huì)有好的效果談判才會(huì)有好的結(jié)果現(xiàn)在是39頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六溝通的目的：消除疑義，達(dá)成共識(shí)。使對(duì)方樂(lè)于接受你或你的產(chǎn)品和服務(wù)。溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）。中國(guó)講究“和氣生財(cái)”，所以溝通中雙方要友好、和睦、相互欣賞的良好氛圍下交流，談心，最終達(dá)到各自的目的與效果。溝通的三個(gè)要素：明確的溝通目的；達(dá)成共同的協(xié)議；溝通信息、思想、情感；溝通的三個(gè)組成部分：文字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言文字7％，語(yǔ)調(diào)38％，肢體語(yǔ)言55％。溝通中要正確使用文字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言的參與，才能讓談話(huà)具有感染力，影響力，號(hào)召力！一、談判中的溝通原理現(xiàn)在是40頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六溝通中1H5W應(yīng)用：what：我要溝通什么？Who：我要跟誰(shuí)溝通？Why：我為什么要溝通？When：什么時(shí)候溝通比較好？Where：在哪里溝通？How：選擇什么方式溝通？有效溝通的基本步驟

事先準(zhǔn)備、確認(rèn)需求、闡述觀點(diǎn)、處理異議、達(dá)成協(xié)議、實(shí)現(xiàn)雙贏現(xiàn)在是41頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六批評(píng)認(rèn)同贊美聆聽(tīng)發(fā)問(wèn)溝通現(xiàn)在是42頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六銷(xiāo)售成功是“問(wèn)”的成功“問(wèn)”有兩種形式“開(kāi)放式問(wèn)”：讓顧客進(jìn)行發(fā)散式思維，如：何時(shí)、何地、怎么樣、什么等“封閉式問(wèn)”：讓顧客進(jìn)行聚焦式思維，所問(wèn)的問(wèn)題式是二選一，一般用于讓顧客做決定的時(shí)候現(xiàn)在是43頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六問(wèn)開(kāi)始：用問(wèn)開(kāi)始雙方的談話(huà)，可以引起對(duì)方的興趣和思考，吸引對(duì)方的注意力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。例如：王老師，您好，昨晚的《對(duì)話(huà)》欄目您看了嗎？你感覺(jué)怎樣？問(wèn)興趣：可以快速的找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，快速進(jìn)入對(duì)方心里，放松顧客的心理防線(xiàn)。例：王總，工作之余您比較喜歡做些么？問(wèn)需求：可以準(zhǔn)確了解顧客的需求，為塑造產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。例如：王總，根據(jù)您目前的生意狀況，你感覺(jué)最需要什么？

銷(xiāo)售中的六問(wèn)現(xiàn)在是44頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六問(wèn)痛苦：痛苦點(diǎn)是介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的基礎(chǔ)，了解痛苦點(diǎn)，才能對(duì)癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。例如：王老師，你感覺(jué)您的身體讓你最頭痛的是什么？（聽(tīng)最重要的痛苦點(diǎn)并迅速結(jié)合產(chǎn)品）問(wèn)快樂(lè)：當(dāng)擁有了這款產(chǎn)品后，帶給他的快樂(lè)，即塑造美好的夢(mèng)想！記住：人永遠(yuǎn)為夢(mèng)想而活著！例如：王老師，這么好的產(chǎn)品，當(dāng)您擁有后，減輕了你的XX病狀，您能出去散散心呀，和其他老太太一起打打牌了，你想，那多好呀！問(wèn)成交：銷(xiāo)售的終極目的就是成交，用二選一的問(wèn)題拿到成交的結(jié)果。；例如：王老師，你看這款產(chǎn)品這么適合您，你是要5件還是10件？現(xiàn)在是45頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六問(wèn)簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題盡量問(wèn)一些回答“是”的問(wèn)題，給顧客正面的信息問(wèn)的問(wèn)題盡量不要脫離你想要的主題問(wèn)引導(dǎo)性的問(wèn)題能用“問(wèn)”的不用“說(shuō)”問(wèn)要在良好的氛圍下進(jìn)行不要盤(pán)問(wèn)“問(wèn)”問(wèn)題的方法現(xiàn)在是46頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六溝通中的聆聽(tīng)技巧現(xiàn)在是47頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六1、用心去聽(tīng)2、態(tài)度要誠(chéng)懇3、聽(tīng)的過(guò)程中要記筆記：記顧客說(shuō)的需求點(diǎn)，抗拒點(diǎn)，興奮點(diǎn)；4、給顧客進(jìn)行確認(rèn)：王老師，您剛才說(shuō)的是這個(gè)意思－－－－對(duì)嗎？5、無(wú)論顧客說(shuō)的對(duì)與錯(cuò)，切記不要打斷，一定讓顧客表述完現(xiàn)在是48頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六6、你沒(méi)有聽(tīng)明白的地方一定要謙虛的請(qǐng)教顧客，讓其重復(fù)一遍7、不要發(fā)出聲音8、點(diǎn)頭、微笑，肯定9、用眼睛注視顧客的鼻尖或前額10、坐著不要亂動(dòng)，身體稍前傾11、你的思維不要進(jìn)行臆想，“聽(tīng)話(huà)中話(huà)”現(xiàn)在是49頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六聆聽(tīng)的五個(gè)層次最低是“聽(tīng)而不聞”：如同耳邊風(fēng)，有聽(tīng)沒(méi)有到，完全沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去；其次是“敷衍了事”：嗯……喔……好好……哎……略有反應(yīng)其實(shí)是心不在焉；第三是“選擇的聽(tīng)”：只聽(tīng)合自己的意思或口味的，與自己意思相左的一概自動(dòng)消音過(guò)濾掉；第四是“專(zhuān)注的聽(tīng)”：某些溝通技巧的訓(xùn)練會(huì)強(qiáng)調(diào)“主動(dòng)式”、“回應(yīng)式”的聆聽(tīng)，以復(fù)述對(duì)方的話(huà)表示確實(shí)聽(tīng)到，即使每句話(huà)或許都進(jìn)入大腦，但是否都能聽(tīng)出說(shuō)者的本意、真意，仍是值得懷疑；第五是“同理心的傾聽(tīng)”：一般人聆聽(tīng)的目的是為了做出最貼切的反應(yīng)，根本不是想了解對(duì)方。所以同理心的傾聽(tīng)的出發(fā)點(diǎn)是為了“了解”而非為了“反應(yīng)”，也就是透過(guò)交流去了解別人的觀念、感受?，F(xiàn)在是50頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六傾聽(tīng)回應(yīng)。當(dāng)你在聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)的時(shí)候，一定要有一些回應(yīng)的動(dòng)作。如：“是的，我也是這樣認(rèn)為的”、“不錯(cuò)！”。在聽(tīng)的過(guò)程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語(yǔ)言，也是一種積極的聆聽(tīng)，也會(huì)給對(duì)方非常好的鼓勵(lì)。提示問(wèn)題。就是當(dāng)你沒(méi)有聽(tīng)清楚的時(shí)候，要及時(shí)提問(wèn)。重復(fù)內(nèi)容。聽(tīng)完了一段話(huà)的時(shí)候，要簡(jiǎn)單的重復(fù)一下內(nèi)容。其實(shí)這不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽(tīng)了，還可以向?qū)Ψ酱_認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確。歸納總結(jié)。在聽(tīng)的過(guò)程中，要善于將對(duì)方的話(huà)進(jìn)行歸納總結(jié)，更好的理解對(duì)方的意圖。例如“王老師，您剛才所說(shuō)的我總結(jié)有以下3點(diǎn)：、、、、是這樣嗎？”表達(dá)感受。要養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，要及時(shí)的給對(duì)方以回應(yīng)，表達(dá)感受，比如說(shuō)：“你說(shuō)的太好了，我聽(tīng)的都入迷了。”這是一個(gè)非常重要的聆聽(tīng)技巧。聆聽(tīng)的五大步驟現(xiàn)在是51頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六

贊美的8個(gè)技巧1、贊美是世界上最廉價(jià)但最有效的讓別人喜歡你的方式之一。2、贊美在細(xì)節(jié)3、贊美要真誠(chéng)，發(fā)自?xún)?nèi)心4、如果你抱著目的利益去贊美，別人一定能聽(tīng)的出來(lái)贊美認(rèn)同技巧現(xiàn)在是52頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六5、借用別人的“口”進(jìn)行贊美6、贊美不要過(guò)多，適可為止7、贊美適要看著對(duì)方的眼睛或前額8、贊美中幾句經(jīng)典的話(huà)：你的見(jiàn)解真的很獨(dú)特你真的很讓人欣賞我感覺(jué)跟您學(xué)到很多東西您真的很讓人佩服，在那樣的情況下，－－您的朋友王老師說(shuō)您是一位很心細(xì)的人，今天見(jiàn)到您果真如此現(xiàn)在是53頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六

認(rèn)同的6大方法1、人都需要被肯定認(rèn)同，即使他是錯(cuò)的2、表示對(duì)顧客的尊重3、通過(guò)認(rèn)同讓顧客覺(jué)得你是他的知己，讓他喜歡你，信任你4、即使顧客在挑剔，你也要讓他說(shuō)完，并在認(rèn)同他的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的看法現(xiàn)在是54頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六5、認(rèn)同只需要你做到以下幾點(diǎn)：注視他的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾只需要說(shuō)：是，對(duì)，有道理6、認(rèn)同的常用話(huà)術(shù)你說(shuō)的很有道理我很認(rèn)同你的觀點(diǎn)這個(gè)問(wèn)題你問(wèn)的很好這個(gè)建議你提的很好我知道你這樣做是為了我好我很理解你的想法現(xiàn)在是55頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六1、顧客有時(shí)是需要你的批評(píng)的2、批評(píng)需要你把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合3、對(duì)顧客的批評(píng)一定是善意的4、通過(guò)批評(píng)讓顧客感覺(jué)到你對(duì)他的關(guān)心與重視5、批評(píng)應(yīng)遵循：先表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)，然后批評(píng)，最后再表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)批評(píng)的技巧現(xiàn)在是56頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六人應(yīng)該用語(yǔ)言和溝通就可以把問(wèn)題解決,如果還沒(méi)有解決,那就要用談判;談判是一種藝術(shù),需要相互的協(xié)商來(lái)尋求共同的利益;談判是對(duì)自己真誠(chéng),讓對(duì)方信任;談判是解決問(wèn)題;談判與溝通不同,逾越你能接受的底線(xiàn)就要談判;溝通只為很好的效果,談判才有好的結(jié)果;銷(xiāo)售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額,談判才產(chǎn)生利潤(rùn).現(xiàn)在是57頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六成功談判的三個(gè)條件目標(biāo)是否已經(jīng)達(dá)成;1.絕對(duì)目標(biāo)必須達(dá)成2.附加目標(biāo)可有可免3.次等目標(biāo)盡可能得到是否富有效率;1.是否加快業(yè)務(wù)進(jìn)程2.是否達(dá)到雙贏3.是否提升認(rèn)同與對(duì)手關(guān)系是否良好;現(xiàn)在是58頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六談判的6大要點(diǎn)談什么誰(shuí)在談怎么談在哪里談?wù)劦绞裁闯潭葢?yīng)急方案現(xiàn)在是59頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六制造生理上的不適應(yīng):如請(qǐng)吃飯,送東西引進(jìn)權(quán)威人士假的消息的傳播故意扭曲解說(shuō)賄賂:給好處現(xiàn)在是60頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六談判中不同意見(jiàn)的處理意見(jiàn)的形態(tài):真實(shí)的,假想(借口),嘲弄(開(kāi)玩笑)面對(duì)不同意見(jiàn)的態(tài)度:1.不是障礙而是需要2.常是認(rèn)識(shí)不足所產(chǎn)生3.容忍所有的意見(jiàn)的存在,但要解決最防礙成交的意見(jiàn)處理步驟1.尊重與認(rèn)同:認(rèn)同不代表接受2.確認(rèn)與復(fù)述:定位問(wèn)題與提醒3.溝通與協(xié)調(diào):條件的相互交換4.締結(jié)與感謝:把問(wèn)題做個(gè)結(jié)束現(xiàn)在是61頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六談判中讓步的技巧不要做太快的讓步你要聽(tīng)明白客戶(hù)要什么,我們能給他什么對(duì)我們影響不大的問(wèn)題可先做讓步(不增加成本的基礎(chǔ)上)同步讓步,彼此讓步才是可行的，否則你的讓步?jīng)]有任何意義;不要怕說(shuō)<不>,你說(shuō)多了對(duì)方就會(huì)引起重視即使我們做了最后的讓步,也要讓客戶(hù)知道你的難處,讓他感恩于你現(xiàn)在是62頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六談判中說(shuō)服對(duì)方的7大技巧說(shuō)服程序:先給痛苦,分析方案之利弊,最好給好處;先談容易解決的問(wèn)題將有爭(zhēng)議和不容易解決的問(wèn)題連接在一起先傳遞好消息,在傳遞壞消息向?qū)κ忠蟮脑蕉?對(duì)手可能給的也越多要有同理心擺事實(shí),講道理現(xiàn)在是63頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六談判中討價(jià)還價(jià)中的”價(jià)”指什么?產(chǎn)品本身的成本,數(shù)量,折扣,付款條件;交貨條件,規(guī)格,品質(zhì)保證;售后服務(wù),包裝條件,贈(zèng)品,退貨條件辦公費(fèi)用,人員服務(wù)費(fèi)用,稅金現(xiàn)在是64頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六請(qǐng)說(shuō)“我們”,別說(shuō)“你”,“我”別說(shuō)“不”,“我不能做些什么”;請(qǐng)說(shuō)“我明白…”,“不過(guò)這樣…”,“這有困難…”,“這有其他考慮因素…”別簡(jiǎn)單答“可以”,“不”,可以用“如果你提供xx陳列,xx貨架,xx促銷(xiāo)點(diǎn),我可以提供這價(jià)格”如果跑進(jìn)死胡同,別將所有都放在自己肩膀,說(shuō)“這是公司/經(jīng)理的方向…”.放在他們見(jiàn)不到的人/部門(mén)身上別老說(shuō)自己的問(wèn)題(“不到指標(biāo)”),這是你的問(wèn)題,與他無(wú)關(guān)出事了怎么辦：“我感到很難過(guò)，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會(huì)這樣這樣跟進(jìn)這事”－并真的去跟進(jìn)，回復(fù)別找理由解釋?zhuān)蛘f(shuō)“這是送貨部門(mén)的問(wèn)題”談判語(yǔ)言現(xiàn)在是65頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六利劍三、電話(huà)行銷(xiāo)現(xiàn)在是66頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六利劍三、電話(huà)行銷(xiāo)1、打電話(huà)是一種超越時(shí)間和時(shí)空的談判2、溝通只會(huì)有很好的效果，談判才會(huì)有很好的結(jié)果3、銷(xiāo)售只能產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額，談判才能產(chǎn)生利潤(rùn)4、有效果比有道理更重要現(xiàn)在是67頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六1、電話(huà)是我們桌上（手中）的一座寶藏2、電話(huà)是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、所有的來(lái)電都是有價(jià)值的來(lái)電4、廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話(huà)的接聽(tīng)溝通品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話(huà)的價(jià)值與打電話(huà)的價(jià)值是十比一5、打電話(huà)是簡(jiǎn)單有效做的到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道6、打電話(huà)是一種心理學(xué)游戲，打電話(huà)從贊美顧客開(kāi)始7、打電話(huà)是體力勞動(dòng)，是一種體驗(yàn)式行銷(xiāo)8、打好電話(huà)首先要有強(qiáng)烈的自信心9、電話(huà)行銷(xiāo)是一種“信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移”10、打電話(huà)是一種細(xì)節(jié)藝術(shù)，“魔鬼出身于細(xì)節(jié)”11、打電話(huà)是創(chuàng)造人脈的最快工具現(xiàn)在是68頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六1、用眼睛看，看全局2、用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)3、用嘴巴講，溝通重復(fù)4、用手記，記重點(diǎn)5、肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)6、激發(fā)想像力7、感悟8、放松9、快樂(lè)10、空杯歸零的心態(tài)現(xiàn)在是69頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六利劍三、電話(huà)行銷(xiāo)三、電話(huà)行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)2、便簽紙3、16開(kāi)的大本子用于記錄：公司名稱(chēng)、聯(lián)系人、職務(wù)、電話(huà)、談話(huà)內(nèi)容等4、同類(lèi)名單放一起5、傳真件（發(fā)傳真的五個(gè)要點(diǎn)）A：隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真B：5分鐘之內(nèi)發(fā)送C：十分鐘內(nèi)確認(rèn)對(duì)方收到與否D：確認(rèn)對(duì)方是否看過(guò)并回傳E：跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的現(xiàn)在是70頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六利劍三、電話(huà)行銷(xiāo)四、電話(huà)行銷(xiāo)的時(shí)間管理1、列名單、列電話(huà)2、集中時(shí)間打電話(huà)3、同類(lèi)電話(huà)同類(lèi)時(shí)間打4、重要的電話(huà)約定時(shí)間打5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪的電話(huà)不超過(guò)3分鐘7、溝通的電話(huà)不超過(guò)8分鐘8、新電話(huà)中講最有生產(chǎn)力的事情9、分析并檢討每一通電話(huà)的效率10、在電話(huà)中講每一句話(huà)都是發(fā)自?xún)?nèi)心的11、顧客在電話(huà)中等待的最大極限是17秒現(xiàn)在是71頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六利劍三、電話(huà)行銷(xiāo)1、自我介紹2、與決策者聯(lián)系時(shí)電話(huà)與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)3、了解決策者4、建立友好關(guān)系5、了解顧客需求——問(wèn)6、提出解決方案7、介紹產(chǎn)品，塑造價(jià)值（塑造價(jià)值用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事很感情的表達(dá)證明產(chǎn)品的價(jià)值）8、測(cè)試成交9、說(shuō)服拒絕，拒絕是成交的開(kāi)始。拒絕是一種行為習(xí)慣、思考習(xí)慣，打電話(huà)只有一個(gè)目的就是幫助顧客。10、假設(shè)成立11、確立隨訪的要求現(xiàn)在是72頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六利劍三、電話(huà)行銷(xiāo)利劍四、產(chǎn)品的價(jià)值塑造現(xiàn)在是73頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六利劍三、電話(huà)行銷(xiāo)塑造產(chǎn)品先贏得信任1、專(zhuān)家的形象2、注意基本的社交禮儀3、通過(guò)“問(wèn)”建立信賴(lài)感4、微笑、聆聽(tīng)5、利用事實(shí)（顧客、名人、媒體、權(quán)威機(jī)構(gòu)或資料、熟人等）6、適宜的環(huán)境和氛圍7、謙虛的態(tài)度，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)8、注意顧客的反應(yīng)，及時(shí)進(jìn)行自我調(diào)整現(xiàn)在是74頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六1、對(duì)自身的產(chǎn)品非常了解，并以專(zhuān)家的身份進(jìn)行產(chǎn)品介紹2、了解你所在的行業(yè)情況（過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)3、熟練掌握產(chǎn)品的“獨(dú)特成份、主要成份、附加成份”，以及能帶給顧客的好處和解決顧客的什么問(wèn)題，給顧客安全感產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造現(xiàn)在是75頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六4、配合客戶(hù)的需求及價(jià)值觀來(lái)“塑造”產(chǎn)品5、先塑造產(chǎn)品帶給顧客的最大好處6、擴(kuò)大產(chǎn)品帶來(lái)的快樂(lè)與避免的痛苦7、用正面積極的語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品塑造8、塑造價(jià)值用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、事實(shí)、講故事很感情的表達(dá)證明產(chǎn)品的價(jià)值切記：銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞現(xiàn)在是76頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六1、塑造產(chǎn)品一定要充滿(mǎn)自信2、讓顧客感覺(jué)你完全投入，把產(chǎn)品當(dāng)作你的親人對(duì)待3、塑造產(chǎn)品一定做到話(huà)不可多，但要精4、介紹時(shí)要不停的征求顧客的建議，讓他發(fā)表自己的看法，為你及時(shí)調(diào)整做基礎(chǔ)5、如果顧客問(wèn)你的問(wèn)題你知道，一定不要亂回答，可以很謙虛的告訴顧客你不知道，但一定說(shuō)：我馬上請(qǐng)示相關(guān)人員，解決你的疑問(wèn)，并要對(duì)顧客表示感謝介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)現(xiàn)在是77頁(yè)\一共有85頁(yè)\編輯于星期六1、不貶低對(duì)手的產(chǎn)品：