現(xiàn)代渠道操作基礎(chǔ)新

現(xiàn)代渠道操作基礎(chǔ)新益海嘉里食品營(yíng)銷(xiāo)有限公司－培訓(xùn)體系課程第1頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六現(xiàn)代渠道的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容現(xiàn)代渠道的基本業(yè)務(wù)流程現(xiàn)代渠道常用術(shù)語(yǔ)培訓(xùn)大綱現(xiàn)代渠道基本業(yè)務(wù)概況1現(xiàn)代零售商運(yùn)作模式22第2頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六現(xiàn)代渠道的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容信息收集與分析（整體市場(chǎng)、競(jìng)品、行業(yè)分析）客情建設(shè)（溝通/協(xié)調(diào)/跟進(jìn)/維護(hù)）計(jì)劃終端管理促銷(xiāo)管理訂單管理新店管理新品管理--供貨、退貨、庫(kù)存、缺斷貨（到貨率管理）合同談判--分銷(xiāo)、貨架陳列、特殊陳列--談判、執(zhí)行、跟進(jìn)、總結(jié)--賣(mài)進(jìn)、上架、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、淘汰--新店信息、開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)、擴(kuò)大陳列—數(shù)據(jù)收集、競(jìng)品分析、行業(yè)分析價(jià)格管理--調(diào)價(jià)、系統(tǒng)價(jià)格維護(hù)、亂價(jià)處理3第3頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六收集信息（庫(kù)存、銷(xiāo)售）建議下單客戶(hù)傳真/網(wǎng)上訂單文員錄入KDS打印公司送貨單預(yù)約、跟蹤送貨對(duì)賬訂單審核拜訪(fǎng)客戶(hù)信用額度填寫(xiě)公司統(tǒng)一訂單YN通過(guò)？收款、核銷(xiāo)現(xiàn)代渠道基本業(yè)務(wù)流程—訂單管理1、訂單量合理性；2、熟悉系統(tǒng)的預(yù)約、送貨流程；3、到貨率統(tǒng)計(jì)；4、缺斷貨管理；……4第4頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六溝通、征詢(xún)提前1個(gè)半月提報(bào)促銷(xiāo)品項(xiàng)和活動(dòng)形式再溝通征詢(xún)與采購(gòu)書(shū)面確認(rèn)通知、跟進(jìn)供貨跟進(jìn)訂單、備貨銷(xiāo)售、執(zhí)行跟進(jìn)分公司申請(qǐng)促銷(xiāo)資源（價(jià)格、貨量、贈(zèng)品等）收集信息（檔期、競(jìng)品促銷(xiāo)）制定三月滾動(dòng)計(jì)劃提前10-20天提報(bào)促銷(xiāo)價(jià)格YN通過(guò)？分析總結(jié)現(xiàn)代渠道基本業(yè)務(wù)流程—促銷(xiāo)管理1、NKA、RKA、CKA流程有時(shí)間差異；2、了解系統(tǒng)的促銷(xiāo)檔期流程（前幾后幾、品項(xiàng)提報(bào)時(shí)間、價(jià)格提報(bào)時(shí)間、最后校稿時(shí)間、印刷時(shí)間…….）5第5頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六現(xiàn)代渠道基本業(yè)務(wù)流程—新品管理新增單品申請(qǐng)新品報(bào)價(jià)單/樣品/質(zhì)檢報(bào)告生成貨號(hào)并下訂單上架陳列銷(xiāo)售反饋上市促銷(xiāo)分公司現(xiàn)代渠道組KA系統(tǒng)我司談判人KA系統(tǒng)采購(gòu)部KA系統(tǒng)內(nèi)部審批流程分公司現(xiàn)代渠道組/經(jīng)銷(xiāo)商新品進(jìn)店1、報(bào)新品需提供的資料：樣品、質(zhì)檢證書(shū)、報(bào)價(jià)單等。2、了解各KA系統(tǒng)新品進(jìn)場(chǎng)流程。（見(jiàn)系統(tǒng)操作流程）3、了解新品首批訂單流程。4、上架銷(xiāo)售跟進(jìn)、反饋、提升銷(xiāo)量……6第6頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六業(yè)務(wù)員提前2-3個(gè)月拜訪(fǎng)采購(gòu)和門(mén)店現(xiàn)代渠道基本業(yè)務(wù)流程—新店開(kāi)業(yè)管理（1）新店開(kāi)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)流程分為三個(gè)階段：開(kāi)戶(hù)準(zhǔn)備階段、促銷(xiāo)準(zhǔn)備階段、執(zhí)行階段提前2個(gè)月完成合同談判提前1個(gè)月簽訂好合同并跟進(jìn)廠編提前1-2個(gè)月確定新店開(kāi)業(yè)信息提前1個(gè)月申請(qǐng)信用額度、開(kāi)戶(hù)1、了解新店的確切開(kāi)業(yè)信息、開(kāi)戶(hù)信息（新店的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、開(kāi)戶(hù)許可證等等。2、預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額，申請(qǐng)信用額度1、8大系統(tǒng)和RKA的新供應(yīng)商，參照全國(guó)或區(qū)域合同條款簽訂合同，并報(bào)備現(xiàn)代渠道管理部；2、其他KA的新供應(yīng)商，分公司協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合同談判，并報(bào)備現(xiàn)代渠道管理部。3、報(bào)價(jià)單參照公司定價(jià)原則擬定，8大系統(tǒng)和RKA的報(bào)價(jià)單需報(bào)現(xiàn)代渠道管理部審核。了解確切的新店開(kāi)業(yè)時(shí)間、門(mén)店地址、聯(lián)系人、聯(lián)系方式等信息，8大系統(tǒng)并報(bào)現(xiàn)代渠道管理部。1、了解訂單流程（是否有最小起送量約定？）；首張訂單滿(mǎn)足率應(yīng)達(dá)100％。2、了解送貨流程；根據(jù)市場(chǎng)測(cè)算備貨，確保供應(yīng)。3、了解產(chǎn)品排面占比、上架等情況；4、了解財(cái)務(wù)結(jié)算等流程；5、了解競(jìng)品品項(xiàng)、價(jià)格、排面占比、促銷(xiāo)等信息。確認(rèn)首批訂單確定貨架位置/產(chǎn)品排面跟蹤競(jìng)品動(dòng)態(tài)一、開(kāi)戶(hù)準(zhǔn)備階段7第7頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六提前2個(gè)月與采購(gòu)或門(mén)店溝通開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃現(xiàn)代渠道基本業(yè)務(wù)流程—新店開(kāi)業(yè)管理（2）提前30天確認(rèn)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)提前30天確定促銷(xiāo)員名額并完成申請(qǐng)1、提前30天申請(qǐng)名額、駐場(chǎng)時(shí)段等；2、提前15-20天完成促銷(xiāo)員招聘,并進(jìn)行上崗前的培訓(xùn)；3、提前10天辦理完促銷(xiāo)員駐場(chǎng)手續(xù)(含長(zhǎng)期和臨時(shí)促銷(xiāo)員).1、分公司與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商制定的開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)計(jì)劃，涉及8大系統(tǒng)的，需提前2個(gè)月提報(bào)給現(xiàn)代渠道管理部系統(tǒng)主任。2、場(chǎng)外活動(dòng)需提前30-45天與采購(gòu)或門(mén)店確認(rèn)；場(chǎng)內(nèi)堆頭至少提前30天確認(rèn)3、提前15-20天確定最終促銷(xiāo)價(jià)格。1、新開(kāi)店必須配合場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外的促銷(xiāo)活動(dòng)。場(chǎng)外活動(dòng)有路演或主題活動(dòng)等；場(chǎng)內(nèi)以產(chǎn)品促銷(xiāo)、堆頭陳列為主。2、新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)需提前2個(gè)月準(zhǔn)備。1、提前20-25天申請(qǐng)促銷(xiāo)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)時(shí)間等；2、提前20-25天申請(qǐng)贈(zèng)品、物料等；3、提前20天申請(qǐng)堆頭費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)用等、執(zhí)行費(fèi)用等。提前20-25天完成促銷(xiāo)申請(qǐng)二、促銷(xiāo)準(zhǔn)備階段8第8頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六提前15天跟進(jìn)門(mén)店訂單、送貨現(xiàn)代渠道基本業(yè)務(wù)流程—新店開(kāi)業(yè)管理（3）提前10-15天跟進(jìn)新店產(chǎn)品陳列和上架情況提前5-7天確定場(chǎng)地、促銷(xiāo)產(chǎn)品、贈(zèng)品、物料、促銷(xiāo)員等的到位1、再次確定場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外場(chǎng)地位置、大小等；2、跟進(jìn)促銷(xiāo)備貨、贈(zèng)品、物料等到位情況；3、跟進(jìn)促銷(xiāo)員到店實(shí)習(xí)情況。1、產(chǎn)品陳列和上架跟進(jìn)。2、競(jìng)品陳列和品項(xiàng)情況跟進(jìn)。3、溝通調(diào)整陳列。1、跟進(jìn)首單未送到的貨物。2、跟進(jìn)補(bǔ)單并再次送貨。3、跟進(jìn)未下單的1、確定場(chǎng)內(nèi)堆頭形象布置到位；2、確定場(chǎng)外布置到位；3、確定執(zhí)行人員到位。提前2天跟進(jìn)堆頭/場(chǎng)外形象布置情況三、執(zhí)行階段開(kāi)店后銷(xiāo)售跟進(jìn)、陳列跟進(jìn)價(jià)格執(zhí)行、促銷(xiāo)執(zhí)行跟進(jìn)售后結(jié)款跟進(jìn)客情維護(hù)系統(tǒng)操作流程培訓(xùn)1、新店開(kāi)業(yè)15天內(nèi)完成給經(jīng)銷(xiāo)商或直銷(xiāo)組的系統(tǒng)操作流程的培訓(xùn)；2、促銷(xiāo)執(zhí)行到位情況匯報(bào)，協(xié)調(diào)解決執(zhí)行中的問(wèn)題。3、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)。4、跟進(jìn)1個(gè)月的銷(xiāo)量，準(zhǔn)備生意回顧。5、對(duì)賬、開(kāi)具發(fā)票、結(jié)款。6、客情維護(hù)。9第9頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六現(xiàn)代渠道的基本業(yè)務(wù)流程—調(diào)價(jià)管理提供相關(guān)資料根據(jù)公司定價(jià)原則制定報(bào)價(jià)單提報(bào)至現(xiàn)代渠道管理部審核A報(bào)價(jià)單B調(diào)價(jià)確認(rèn)單C反饋市場(chǎng)調(diào)價(jià)到位情況報(bào)價(jià)確認(rèn)單下訂單1、制定報(bào)價(jià)單；2、了解系統(tǒng)調(diào)價(jià)流程。3、調(diào)價(jià)到位的跟進(jìn)；4、結(jié)款價(jià)格準(zhǔn)確性?！止粳F(xiàn)代渠道組營(yíng)銷(xiāo)總公司下發(fā)價(jià)格體系調(diào)價(jià)確認(rèn)通知經(jīng)銷(xiāo)商供貨、銷(xiāo)售系統(tǒng)采購(gòu)10第10頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六品類(lèi)DMPOP堆頭端架SKU現(xiàn)代渠道常用術(shù)語(yǔ)你知道這些術(shù)語(yǔ)的含義嗎?11第11頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六現(xiàn)代渠道常用術(shù)語(yǔ)品類(lèi)（Category）：能夠反應(yīng)共同的或相似的消費(fèi)行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類(lèi)別。端架（TG）：貨架兩端的位置，是顧客在賣(mài)場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方。POP（Pointofpurchaseadvertising）：銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷(xiāo)訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷(xiāo)售之目的。DM(DirectMail)：促銷(xiāo)彩頁(yè)，賣(mài)場(chǎng)超市商品促銷(xiāo)常用宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送至消費(fèi)者手中。SKU（Stockkeepingunit）：?jiǎn)纹?，存貨控制的最小單位。我司小包裝油業(yè)務(wù)中也稱(chēng)品項(xiàng)，即單一品牌商品的單一油種的單一規(guī)格。堆頭：即“促銷(xiāo)區(qū)”，通常用棧板、鐵框或周轉(zhuǎn)箱堆積而成的貨物堆，以堆頭為產(chǎn)品做陳列展示是賣(mài)場(chǎng)常用和有效的促銷(xiāo)手段。12第12頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六培訓(xùn)大綱現(xiàn)代渠道基本業(yè)務(wù)概況1現(xiàn)代零售商運(yùn)作模式2缺貨管理促銷(xiāo)管理零售商績(jī)效評(píng)估管理13第13頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六現(xiàn)代渠道常見(jiàn)問(wèn)題14第14頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六缺貨管理供應(yīng)商豐記的產(chǎn)品在家爾龍超市的幾家門(mén)店最近缺貨嚴(yán)重，每一天的缺貨就是銷(xiāo)量的損失，眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品逐漸侵蝕著他們的貨架空間，豐記公司的小張非常著急！??！家爾龍說(shuō)他們是按照常規(guī)下的訂單，小張想知道這樣的訂單為什么總是缺貨？如何解決？1、訂貨參數(shù)不合理？2、訂貨不穩(wěn)定，沒(méi)有科學(xué)的訂貨方式？3、退貨、換貨，或者銷(xiāo)售不好？供應(yīng)商的問(wèn)題：15第15頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六訂貨公式（生成建議訂單）建議訂量=平均日銷(xiāo)量*變量系數(shù)*（訂貨周期+到貨天數(shù)+安全庫(kù)存天數(shù)）+最小庫(kù)存量-最后庫(kù)存-在途訂量+已打退單尚未退貨訂單的參數(shù)？16第16頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六練習(xí)1、某供應(yīng)商，合同中簽訂的到貨天數(shù)3天，每周二和周四下訂單；2、某產(chǎn)品，日銷(xiāo)量100瓶，安全庫(kù)存天數(shù)7天；3、價(jià)簽右上角顯示2：5：4，包裝數(shù)量4，庫(kù)存為200，待收訂單為500，退貨20.請(qǐng)計(jì)算最小訂單量。

如果有缺貨，會(huì)影響公式中的哪些？17第17頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六資料來(lái)源：羅蘭.貝格分析86.0%88.2%91.3%91.8%96.9%95.8%78.1%89.6%90.8%87.5%ChainAChainBChainCChainDChainE銷(xiāo)售額加權(quán)在架率按頻度計(jì)算在架率72.9%86.5%88.9%88.7%87.2%90.3%89.6%89.4%92.1%92.1%91.7%91.6%93.0%食用油洗發(fā)護(hù)發(fā)沐浴露衛(wèi)生棉碳酸飲料牙膏啤酒洗衣粉卷筒紙果汁方便面鮮奶水國(guó)外零售商的缺貨率在10％左右，顧客經(jīng)常采購(gòu)的商品更加容易缺貨。國(guó)內(nèi)缺貨率？國(guó)內(nèi)缺貨率25-30%（聯(lián)合利華的例子）18第18頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六零售商如何控制缺貨

銷(xiāo)量最好的單品。在雜貨，控制單品約占部門(mén)總單品數(shù)的8%至10%。8%-10%的控制單品占整個(gè)雜貨處總營(yíng)業(yè)額的50%-60%。19第19頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六日常的缺貨控制哪個(gè)零售商經(jīng)常缺貨？零售商的哪個(gè)門(mén)店經(jīng)常缺貨？哪個(gè)產(chǎn)品經(jīng)常缺貨？哪個(gè)時(shí)間經(jīng)常缺貨？缺貨指數(shù)：平均銷(xiāo)量的20％潛在缺貨是指銷(xiāo)量小于缺貨指數(shù)20第20頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六保持最低的缺貨率，并持續(xù)降低不斷優(yōu)化訂貨和庫(kù)存，降低雙方的物流成本建立訂貨和庫(kù)存跟蹤管理系統(tǒng)提升給零售商的服務(wù)水平…我們的工作方向……21第21頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六培訓(xùn)大綱現(xiàn)代渠道概況1現(xiàn)代零售商運(yùn)作模式2缺貨管理促銷(xiāo)管理零售商績(jī)效評(píng)估管理22第22頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六促銷(xiāo)管理中秋節(jié)快到了，對(duì)于小張來(lái)說(shuō)，這可是一個(gè)沖銷(xiāo)量的好時(shí)機(jī)。他興沖沖的拿著促銷(xiāo)計(jì)劃去找采購(gòu)TOM，他想這次TOM總得和他友好一點(diǎn)了吧，沒(méi)想到，TOM看到他的促銷(xiāo)計(jì)劃，把頭搖得和撥浪鼓一樣。原來(lái)，小張的海報(bào)計(jì)劃報(bào)得太晚了，只能去門(mén)店看看還有沒(méi)有機(jī)會(huì)。和幾家門(mén)店詢(xún)問(wèn)下來(lái)，卻發(fā)現(xiàn)只有最遠(yuǎn)的那家店還剩下一個(gè)地堆，費(fèi)用還不低。這時(shí)，小張犯嘀咕了，到底做不做促銷(xiāo)呢？1、為什么我的促銷(xiāo)方案總是在零售商那里通不過(guò)？2、到底什么時(shí)候促銷(xiāo)效果好？供應(yīng)商的問(wèn)題23第23頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六零售商的促銷(xiāo)類(lèi)型店內(nèi)促銷(xiāo)媒體促銷(xiāo)促銷(xiāo)類(lèi)型DM報(bào)紙電視TG/地堆立柱/收銀臺(tái)季節(jié)區(qū)/入口正常貨架集中陳列店外24第24頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六零售商的促銷(xiāo)時(shí)段和方式促銷(xiāo)時(shí)段平時(shí)節(jié)日店慶促銷(xiāo)方式特殊陳列贈(zèng)品大型活動(dòng)促銷(xiāo)員價(jià)格折扣25第25頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六零售商的海報(bào)管理DM的流程DM售價(jià)確定單品的確定零售商的海報(bào)管理結(jié)構(gòu)年度計(jì)劃的制定各處任務(wù)的分配部門(mén)任務(wù)的分配分類(lèi)分配單品確定最終海報(bào)零售價(jià)格的確定DM流程26第26頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六單品的確定促銷(xiāo)的季節(jié)及時(shí)段產(chǎn)品在分類(lèi)里的排名預(yù)估的銷(xiāo)量海報(bào)產(chǎn)品的促銷(xiāo)力度分類(lèi)的銷(xiāo)售情況各單品所提供的海報(bào)費(fèi)用27第27頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六最終海報(bào)零售價(jià)格的確定零售商對(duì)于海報(bào)價(jià)格有著極其苛刻的要求,會(huì)向供應(yīng)商要求市場(chǎng)最低價(jià)為確保海報(bào)價(jià)格有足夠競(jìng)爭(zhēng)力,零售商印刷海報(bào)前都會(huì)對(duì)海報(bào)商品進(jìn)行市調(diào)市調(diào)范圍一般選取各店周?chē)钪饕娜齻€(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,范圍一般在五公里以?xún)?nèi)如果市調(diào)價(jià)格低于預(yù)先制定的海報(bào)零售價(jià),零售商會(huì)毫不猶豫的跟價(jià)在同一城市內(nèi),如各店市調(diào)結(jié)果不同,零售商會(huì)取最低的價(jià)格作為海報(bào)零售價(jià)如果預(yù)測(cè)供應(yīng)商可能會(huì)斷貨,零售商會(huì)提前準(zhǔn)備庫(kù)存如果遇到特殊的情況商品,如每頁(yè)的放大商品或者封面產(chǎn)品或者是特殊的促銷(xiāo)時(shí)段,如店慶,零售商會(huì)對(duì)價(jià)格有更高的要求28第28頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六對(duì)供應(yīng)商的促銷(xiāo)到貨要求零售商對(duì)供應(yīng)商的促銷(xiāo)產(chǎn)品，一般有開(kāi)檔前的到貨數(shù)量要求，如大潤(rùn)發(fā)：1、開(kāi)檔前提前10-15天采購(gòu)出預(yù)估量；2、開(kāi)檔前2天出到貨報(bào)表（報(bào)表由采購(gòu)助理提供）；3、大潤(rùn)發(fā)要求開(kāi)檔前到貨量需達(dá)到預(yù)估量的50%，對(duì)報(bào)表中未達(dá)數(shù)量的，采購(gòu)助理跟進(jìn)。29第29頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六練習(xí)這是某零售商元旦的海報(bào)流程，如果供應(yīng)商想?yún)⒓舆@檔海報(bào)，何時(shí)應(yīng)該最終完成海報(bào)的談判？何時(shí)準(zhǔn)備海報(bào)樣品？如遇特殊情況，需要更改價(jià)格，最晚什么時(shí)候可以改？【請(qǐng)參照下表，回答問(wèn)題】30第30頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六用數(shù)字說(shuō)話(huà)31第31頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六促銷(xiāo)投資回報(bào)率ROP計(jì)算公式32第32頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六“正?！?周銷(xiāo)售促銷(xiāo)期4周銷(xiāo)售促銷(xiāo)后期間4周銷(xiāo)售促銷(xiāo)增量=促銷(xiāo)期間的出貨量+促銷(xiāo)后期間的出貨量-以上兩個(gè)期間內(nèi)正常的出貨量促銷(xiāo)增量計(jì)算公式33第33頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六練習(xí)題：以下哪個(gè)門(mén)店的促銷(xiāo)增量最高？時(shí)段/出貨量ABCD促銷(xiāo)前4周300250200230促銷(xiāo)期間4周800600580620促銷(xiāo)后4周45030023022034第34頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六促銷(xiāo)效果典型的4種情況35第35頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六1.55練習(xí)題：以下供應(yīng)商促銷(xiāo)的ROP是多少？36第36頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六增量促銷(xiāo)支出ROP促銷(xiāo)1715促銷(xiāo)21215促銷(xiāo)375促銷(xiāo)41010練習(xí)題：以下各促銷(xiāo)的ROP是多少？*建立ROP數(shù)據(jù)檔案，對(duì)比各促銷(xiāo)的效果或者同一促銷(xiāo)在不同門(mén)店的效果。某產(chǎn)品，渠道價(jià)格為2元37第37頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六我們的工作方向…熟知零售商的各種促銷(xiāo)資源；根據(jù)自身情況，評(píng)估各促銷(xiāo)資源的價(jià)值；有效的利用零售商的促銷(xiāo)資源；…38第38頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六培訓(xùn)大綱現(xiàn)代渠道基本業(yè)務(wù)概況1現(xiàn)代零售商運(yùn)作模式2缺貨管理促銷(xiāo)管理零售商績(jī)效評(píng)估管理39第39頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六零售商對(duì)供應(yīng)商績(jī)效的評(píng)估豐記的的小張發(fā)現(xiàn)，上個(gè)月在家爾龍的門(mén)店中，他們的一些最暢銷(xiāo)產(chǎn)品被調(diào)換了陳列位置，并且被要求增加送貨頻率，而且家爾龍也很不情愿分配地堆給他們，這也就意味著他們要付出更多的促銷(xiāo)費(fèi)用。小張感到困惑，是不是他們與家爾龍的客情關(guān)系搞糟了，還是另有原因呢？40第40頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六供應(yīng)商績(jī)效和商品績(jī)效的評(píng)估管理結(jié)構(gòu)供應(yīng)商的問(wèn)題為什么供應(yīng)商某些產(chǎn)品的排面位置便差了？為什么供應(yīng)商的訂貨周期被縮短了？為什么零售商在費(fèi)用上毫不讓步？對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估角度對(duì)供應(yīng)商的定位對(duì)供應(yīng)商的策略商品的營(yíng)運(yùn)績(jī)效評(píng)估商品的周轉(zhuǎn)績(jī)效評(píng)估41第41頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六市場(chǎng)份額在市場(chǎng)上和在超市中的市場(chǎng)份額的對(duì)比

銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超市的支持分類(lèi)支持(SKU數(shù)量、品種、新品等等…)促銷(xiāo)支持（TG、DM等）

產(chǎn)品組合支持利潤(rùn)水平毛利率和毛利額毛利和價(jià)格形象綜合評(píng)估貨架空間利潤(rùn)服務(wù)水平物流水平（送貨、退損、包裝、發(fā)票等等）供應(yīng)商評(píng)估的角度42第42頁(yè)，共49頁(yè)，2023年，2月20日，星期六供應(yīng)商的定位和策略銷(xiāo)售：增長(zhǎng)和位置毛利:商品毛利和后毛利給門(mén)店的支持(促銷(xiāo)員,門(mén)店費(fèi)用等等）營(yíng)業(yè)額ABD毛利高銷(xiāo)量，促進(jìn)其毛利增加高毛利，低收費(fèi)和折扣，促進(jìn)其銷(xiāo)售低銷(xiāo)量，低毛利率，清場(chǎng)C好的供應(yīng)商，保持良好關(guān)系，促進(jìn)其好的促銷(xiāo)促進(jìn)利潤(rùn)促進(jìn)銷(xiāo)售提高利潤(rùn)率考慮清除43第43頁(yè)，共4