銷售人員勝任力素質模型問卷調查分析報告

銷售部勝任力模型構建問卷統(tǒng)計分析報告一、樣本基本信息此次問卷調查共發(fā)放問卷15份，回收問卷15份，所回收的問卷全部有效，有效回收率為100％。依據(jù)調研對象的職位不同，對樣本進行分類，此次調查的樣本分布狀況如下：職位人數(shù)百分比副總經(jīng)理133.33%經(jīng)理116.67%高級主管110.00%業(yè)務員1240.00%重要性排序圖中的刻度，1代表“不重要”，2代表“不太重要”，3代表“一般”，4代表“比較重要”，5代表“特別重要”。以下同。二、關鍵的學問要求產(chǎn)品學問：包括產(chǎn)品的名稱、性能和特點、主要優(yōu)點、銷售狀況、和其他公司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢、價格特點等。公司學問：包括行業(yè)學問、公司文化（發(fā)展歷史、價值觀等）、組織結構、基本規(guī)章制度和業(yè)務流程等。行業(yè)學問：行業(yè)發(fā)展狀況、行業(yè)新聞及重大事務、競爭對手狀況、相關行業(yè)的狀況。營銷學問：營銷心理學、價格管理、預料和調研、品牌管理、客戶服務及管理、電話營銷、禮儀公關。專利學問：對專利的理解，每個產(chǎn)品對應的專利點的了解。圖1.2學問要求的頻數(shù)分布（未加權）圖1.1圖1.2學問要求的頻數(shù)分布（未加權）圖1.1學問要求的重要性排序（未加權）圖1.4學問要求的頻數(shù)分布（加權）圖1.3學問要求的圖1.4學問要求的頻數(shù)分布（加權）圖1.3學問要求的重要性排序（加權）從上述四幅圖中可以看出，產(chǎn)品學問、公司學問、行業(yè)學問、營銷學問、專利學問是銷售部人員認為最為重要的五個學問要求。三、關鍵的行為實力創(chuàng)新實力：不受陳規(guī)和以往閱歷的束縛，不斷改進工作和學習方法，以適應新觀念、新形勢發(fā)展的要求。不斷的有新的銷售策略、新的銷售方法。分析推斷實力：從市場信息收集、整理到分析運用的全程處理實力。對已知的事實進行分析推理，看問題能抓住事情的本質。通過視察分析很快就能抓住了解全貌，敏銳，能很快發(fā)覺關鍵問題，抓住要害。溝通實力：正確傾聽他人看法，理解其感受、須要和觀點，并做出適當反應的實力。安排實力：對工作目標有肯定安排，工作前做好充分打算。工作能按部就班的進行?？蛻艄芸貙嵙Γ河行У睾蜆I(yè)務伙伴和客戶建立良好的工作關系，并運用各方方面的資源完成工作的實力。人際交往實力：對人際交往保持高度的愛好，能夠通過主動熱忱的看法，以及懇切、正直的品質贏得他人的敬重和信任，從而贏得良好的人際交往氛圍的實力。市場開拓實力：為達到市場開拓目的而具備的溝通、組織等方面的技能和學問。能夠和客戶、行業(yè)協(xié)會及中間商進行業(yè)務探討，收集市場對產(chǎn)品的需求，提出產(chǎn)品改進建議。市場預料實力：親密關注市場，通過對市場改變中反映出來的現(xiàn)象、數(shù)據(jù)信息等，進行分析處理，用以了解市場變動的趨勢、了解客戶的需求、指導自己的工作。談判實力：在談判中有效的達成公司的目標，并最大限度地爭取和維護公司的利益的實力。問題解決實力：為了達到最終的結果能夠從不同角度分析問題，尋求答案的實力。遇到問題時，能自主地、主動地謀求解決，能有規(guī)劃、有方法、有步驟地處理問題，并能相宜地、合理地、有效地解決問題。學習實力：發(fā)展自己的專業(yè)學問，和他人共享專業(yè)學問和閱歷，學習專業(yè)學問的實力。能依據(jù)自身學習須要，采納適當?shù)募夹g手段和方法，獲得、加工和利用學問和信息。應變實力：為應對將來可能面臨的困難和挑戰(zhàn)，提前實行預防措施或做好相應思想打算的實力。反應快速，能很好處理突發(fā)事務，見機行事，能限制局面。影響力：勸服或影響他人接受某一觀點或領導某一詳細行為的實力。圖2.2行為實力的頻數(shù)分布（未加權）圖2.1行為實力的重要性排序（未加權）圖2.2行為實力的頻數(shù)分布（未加權）圖2.1行為實力的重要性排序（未加權）圖2.4行為實力的頻數(shù)分布（加權）圖2.3行為實力的重要性排序（加權）圖2.4行為實力的頻數(shù)分布（加權）圖2.3行為實力的重要性排序（加權）從上述四幅圖中可以看出，分析推斷實力、客戶管控實力、問題解決實力、應變實力及溝通實力是銷售部人員認為最為重要的五個行為實力。問題解決實力：在加權后的重要性中排第六，是因為王總打了3分，干脆導致分數(shù)加權后，此項排名第六，同時劉經(jīng)理打5分，王遠學打4分，才將此項加權后的重要性排名往前提了一下；頻數(shù)加權后，王總并沒有選擇此項，排名卻會靠前，是因為劉經(jīng)理和王遠學都將其排在最重要的前五。溝通實力：加權后的重要性排名第七，同樣也是因為上述緣由。人際交往實力：唯一出現(xiàn)在頻數(shù)加權后的前五名，是因為王總和王遠學分別都將其列為最重要的前五項當中，最終卻沒出現(xiàn)在分數(shù)加權后的前五，是因為王總打3分，劉經(jīng)理打3分。四、關鍵的心態(tài)及特性特征成本意識：注意投入產(chǎn)出，節(jié)約公司資源的意識。成就欲：又叫進取心，個人希望更好的完成工作或達到業(yè)績標準，劇烈最求成就的持續(xù)愿望。不滿意于現(xiàn)狀，對勝利具有劇烈的渴求。誠信意識：以誠信、和善、同等互利的心態(tài)行使權力、履行義務。吃苦耐勞：能適應不定期出差、隨時探望客戶；不怕辛苦，不畏艱難。工作激情：心態(tài)主動向上，對人對事充溢激情，精神狀態(tài)飽滿，工作看法熱忱。堅韌性：具有承壓實力、自我限制實力和堅毅的意志，能克服外部壓力和自身的困難，堅持完成指定的任務?？蛻舴找庾R：關注客戶不斷改變的需求，全力以赴幫助和服務客戶，為客戶創(chuàng)建價值的意愿和看法。廉潔自律：不利用職務之便為自己和他人干脆和間接牟取私利的看法。心情限制：冷靜，能較好限制自己的心情。能夠解除來自家庭、個人以及工作挫折壓力等不良心情的干擾，始終以職業(yè)的面貌投入到工作中，保持穩(wěn)定、專業(yè)和高效的職業(yè)形象。團隊意識：能自覺的融入到團隊中，和同事團結合作共同完成工作任務的意識。責任心：相識到自己的工作在組織中的重要性，把實現(xiàn)組織的目標當成是自己的目標。把工作當成事業(yè)來做，不計較利益得失，兢兢業(yè)業(yè)、任勞任怨地工作。忠誠度：對工作、團隊、組織的信任，時刻以公司的利益為重的意識。自信念：一種對自己的觀點、確定、完成任務實力、有效解決問題實力的自我信仰。圖3.1心態(tài)及特性特征的重要性排序（未加權）圖3.1心態(tài)及特性特征的重要性排序（未加權）圖3.2圖3.2心態(tài)及特性特征的頻數(shù)分布（未加權）圖3.4心態(tài)及特性特征的頻數(shù)分布（加權）圖3.3心態(tài)及特性特征的重要性排序（加權）圖3.4心態(tài)及特性特征的頻數(shù)分布（加權）圖3.3心態(tài)及特性特征的重要性排序（加權）從上述四幅圖中可以看出，責任心、忠誠度、成就欲、堅韌性、工作激情及客戶服務意識是銷售部人員認為最為重要的六個。成就欲：此項只在重要性加權后排名第三，緣由是：王總打4分，劉經(jīng)理打5分，王遠學打5分，但只有劉經(jīng)理和王遠學還有一名業(yè)務員將此項排在最重要的前五，所以頻數(shù)加權后也只排名第7。堅韌性：此項只在加權后才排名前5，因為加權的三位對其打分都較高，并且王總和劉經(jīng)理將其列為最重