房地產(chǎn)銷售策略大全

[鍵入文字][鍵入文字]詭計(jì)1差異化市場營銷

差異化的市場定位，就是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場的機(jī)會點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位，凸顯項(xiàng)目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。避開競爭對手，搶先占領(lǐng)市場。市場是一個巨大的網(wǎng)，始終有市場缺口和未被充分滿足的市場機(jī)會。影響寫字樓開發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經(jīng)濟(jì)、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫字樓所處區(qū)域環(huán)境，競爭對手實(shí)力與策略等。

1、地段選擇

所在地段位置是否有發(fā)展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎(chǔ)配套。

2、具有前瞻性

市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴(kuò)建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等等。一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能成熱點(diǎn)，此類熱點(diǎn)地區(qū)能形成商務(wù)氛圍，帶動一定客戶群。

3、尋求市場空白點(diǎn)

寫字樓開發(fā)也要針對該項(xiàng)目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競爭狀況等商業(yè)環(huán)境作出詳細(xì)的分析和論證。尋求市場細(xì)分后的空白點(diǎn)、切入點(diǎn)。

詭計(jì)2“品牌”賣點(diǎn)致勝

據(jù)調(diào)查，有83％的投資者非常關(guān)心所投資的物業(yè)今后的出租率。而這批客商往往是有過在寫字樓辦公經(jīng)驗(yàn)的人士，他們更關(guān)心大樓的電梯等待時間；是否配置了健身館，休閑吧?有無高級商務(wù)洽談區(qū)等，而這些正是導(dǎo)致一幢大樓的租售率高低的直接因素。

隨著消費(fèi)市場理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價(jià)格的高低，而更多地關(guān)注起寫字樓內(nèi)部“品質(zhì)”。今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局是多元化的，但更為激烈的競爭將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上。

一些寫字樓廣告除在宣傳地理位置方便，價(jià)格如何優(yōu)惠的同時已大做內(nèi)部配套設(shè)施完善，商檔的文章。有些甚至介紹該大樓用何種名牌空調(diào)，某某品牌電梯，告訴消費(fèi)者如何做到電能節(jié)省，電梯內(nèi)手機(jī)信號無盲區(qū)等等，很多投資者也正是認(rèn)可這一系列“品質(zhì)”介紹后決然下單的。

詭計(jì)3先入為主手法

正如某寫字樓項(xiàng)目廣告語所述：“勝算在先、搶占先機(jī)”，對客戶而言既是如此，對開發(fā)商而言，又何嘗不是呢?誰搶占先機(jī)，就能先得到市場，有效避開競爭對手。

詭計(jì)4先租后賣手法

所謂先租后賣，即開發(fā)商在已有租戶前提下，再尋找買主，將它賣給旨在投資的客戶，并將原來公司享有的該房源的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶。

1)對開發(fā)商而言，既能充分保證樓盤的整體高尚品味，又可以引導(dǎo)整幢寫字樓個性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。

2)對租戶來說。由于租賃事宜仍由開發(fā)公司代為辦理。既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透明化。

3)對買房者來說，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶難的投資后顧主憂，減少投資盲目性和繁瑣性。

詭計(jì)5創(chuàng)新營銷

由于近年寫字樓市場不景氣，寫字樓項(xiàng)目開發(fā)較少，因此，寫字樓營銷的探討和嘗試，遠(yuǎn)不如住宅和商鋪多。寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結(jié)合寫字樓的特點(diǎn)進(jìn)行營銷推廣。通過創(chuàng)新營銷方式激發(fā)市場需求，最終擴(kuò)大市場容量。

新經(jīng)濟(jì)條件下人們對“差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進(jìn)入多層次、全方位競爭的“營銷時代”，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新和制度創(chuàng)新”的時代。

與此同時，房地產(chǎn)營銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時代，社會公眾只會有選擇地關(guān)注和接受那些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點(diǎn)”效應(yīng)的信息；這是實(shí)施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時必須考慮的現(xiàn)實(shí)。

詭計(jì)6形象營銷

寫字樓營銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實(shí)力，強(qiáng)調(diào)各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓項(xiàng)目的宣傳成本。

詭計(jì)7客戶關(guān)系營銷

隨著科技的進(jìn)步，寫字樓質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，由品牌轉(zhuǎn)向服務(wù)。因此，實(shí)行客戶服務(wù)管理既可滿足客戶需求，又可以形成良好的客戶關(guān)系，影響一定潛在客戶。

1、有效挖掘客戶營銷渠道

客戶營銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個人大約可以影響250人，按照客戶營銷理念也可以采用電視、報(bào)紙廣告作為客戶營銷傳播媒介。

2、有效成本控制

采用客戶營銷可以降低廣告費(fèi)用50％—80％。發(fā)展商對客戶必須有所選擇，選擇最能夠發(fā)揮自己專長的客戶作為重點(diǎn)服務(wù)對象。

3、創(chuàng)新客戶營銷手法

培育忠誠客戶是寫字樓客戶營銷最重要工作之一。不斷地用創(chuàng)新方法感動客戶是發(fā)展商的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營銷的重要技術(shù)措施。

4、目標(biāo)性實(shí)施CRM

客戶關(guān)系管理能夠很好地促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時的服務(wù)。實(shí)施CRM，直接服務(wù)于客戶，通過良好的客戶關(guān)系，達(dá)到非廣告意識影響潛在客戶。

詭計(jì)8寫字樓品牌營銷

寫字樓品牌是寫字樓中用以區(qū)別個性和功能特點(diǎn)的名稱。在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優(yōu)勢最強(qiáng)大、最持久的利器。品牌營銷就是要使寫字樓商品在客戶心中占領(lǐng)一個有力位置。品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石。

寫字樓品牌營銷操作要點(diǎn)

1、寫字樓與其他商品的品牌塑造具有很大不同，一般商品具有重復(fù)購買性，但從客戶營銷角度看，客戶可以影響到其身邊朋友、客戶。具備間接重復(fù)購買性，因此，寫字樓品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。

2、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的范疇：人才經(jīng)營策劃、企業(yè)文化與核心價(jià)值觀過程策劃、企業(yè)發(fā)展過程策劃、產(chǎn)品經(jīng)營過程策劃、市場環(huán)境變化過程。

3、品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)在統(tǒng)一的VI方面，更重要具有統(tǒng)一理念和行為，發(fā)展商、項(xiàng)目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。

詭計(jì)9網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著信息時代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。

網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢亮點(diǎn)提練，

1)通過互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，全方位地層示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。

2)網(wǎng)絡(luò)營銷屬于低成本的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營銷成本。

3)互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā)展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。

4)通過網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己檬酆蠓?wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)增加客戶滿意度。

詭計(jì)10公關(guān)營銷

寫字樓的市場不能過多地依賴傳媒廣告。而更應(yīng)當(dāng)主動出擊，尋求積極的公關(guān)策略。當(dāng)前業(yè)界流行的整合營銷理論，實(shí)際上就是關(guān)系營銷思想的體現(xiàn)。產(chǎn)品、定價(jià)、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨(dú)品牌價(jià)值是無法替代的，這與客戶緊密相關(guān)。

操作1、組建公關(guān)團(tuán)隊(duì)

由于辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對于產(chǎn)品需要全方位的深入了解?？蛻艚M要覆蓋銷售部全員，并有市場、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)出面。對一個較大的樓盤而言，應(yīng)該有若干個客戶組，每個客戶組中必須由一個具備談判能力的人為核心組長，分配任務(wù)數(shù)，并相互競爭。針對寫字樓客戶的團(tuán)隊(duì)公關(guān)，也是企業(yè)實(shí)力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會增強(qiáng)客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。

操作2、側(cè)重公關(guān)目標(biāo)

寫字樓的目標(biāo)市場主要為企業(yè)客戶，注重目標(biāo)的尋找和選擇，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標(biāo)的有效性。

操作3、制定公關(guān)策略

在目標(biāo)公關(guān)同時也同樣要考慮企業(yè)的群關(guān)關(guān)系，這樣就可加強(qiáng)有效目標(biāo)的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特征、需求以及競爭對手等情況的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)公關(guān)策略和計(jì)劃。

操作4、構(gòu)造雙向溝通渠道

重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過開發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。

操作5、注重客戶需求

從客戶角度安排經(jīng)營策略，充分研究客戶需求，努力加強(qiáng)與客戶的溝通，實(shí)行關(guān)系營造。

詭計(jì)11競爭策略營銷

在當(dāng)前激烈的寫字樓市場競爭中，對競爭對手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對，培育自身競爭優(yōu)勢很重要。開發(fā)商必須樹立競爭營銷理念，提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競爭力。要在各區(qū)域市場上取得競爭優(yōu)勢必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造持久的發(fā)展動力和動力支持系統(tǒng)。以獨(dú)特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競爭對手得到市場。

詭計(jì)12合作策略營銷

開發(fā)商在市場運(yùn)作中既要講求競爭，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機(jī)構(gòu)和其它社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作。開發(fā)商為了獲得更大市場份額而開展各種競爭，當(dāng)各種競爭壓力使之難以支撐時，就會尋求合作。開發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達(dá)到共贏的效果。

詭計(jì)13誠信營銷

開發(fā)商必須樹立誠信營銷理念，塑造出開發(fā)商的良好社會形象。針對寫字樓客戶流動性大的特點(diǎn)，實(shí)事求是，從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，以誠信獲得客戶續(xù)約和新客戶。

詭計(jì)14特色營銷

開發(fā)商必須注意寫字樓特色經(jīng)營的重要性，把研究市場需求、強(qiáng)化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的思想作為經(jīng)營理念，不僅在分隔、外型、色彩、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等方面力求突破雷同，突出特色，而且在廣告宣傳、價(jià)格確定、促銷方式等方面也要獨(dú)具風(fēng)格，努力成為市場亮點(diǎn)。

借鑒操作：新光商務(wù)港——以“柔”取勝

北京南路的新光商務(wù)港，其地理位置并不是寫字樓集中區(qū)域，尤其是附近有江灣寫字樓，無論在價(jià)錢、規(guī)劃和知名度上都有優(yōu)勢。因此該寫字樓由“柔性辦公”入手，增加了適宜觀看江景的設(shè)計(jì)，增設(shè)了一層休憩空間如咖啡室、休閑室等。并且在寫字樓內(nèi)處處可見綠化，宛如舒適的居家環(huán)境。而在其他方面，增加了層高、配置了足夠的端口和專線等。目前已有大公司在洽談?wù)麠澷I下，主要是因?yàn)檫@些新特點(diǎn)能滿足其特殊的辦公要求。

詭計(jì)15泛銷售模式

作為一種一對一全程營銷服務(wù)，它表明了在銷售過程中，更注重一種溝通、引導(dǎo)、交流、傳播、人力推廣的過程。

構(gòu)思要點(diǎn)：

1)從簡單開始，源自簡單

2)品牌是進(jìn)行泛銷售的基礎(chǔ)

3)泛銷售是對品牌強(qiáng)有力傳播

4)實(shí)現(xiàn)多贏

詭計(jì)16整合宣傳模式

深圳國際文化大廈以“為自己創(chuàng)業(yè)”、“Myoffice”作為宣傳，以周邊廠房租房辦公的公司，及下海人士為客戶對象。

操作要點(diǎn)：

1、通過市場調(diào)查，批準(zhǔn)客戶、把握需求，提出符合當(dāng)時背景的理念(原在廠房辦公的小公司迫切需要提升辦公環(huán)境，為自己置業(yè)；另外當(dāng)時創(chuàng)業(yè)、下海風(fēng)頭正勁)；

2、通過進(jìn)行投資分析(包括與周邊樓宇的售價(jià)對比、投資回報(bào)對比、租房與自置物業(yè)對比)，給客戶算帳，比較按揭月供和租金的關(guān)系，來使客戶相信自購物業(yè)比租住物業(yè)劃算，進(jìn)而激發(fā)其購買欲望；

3、首創(chuàng)整合宣傳模式(媒體新聞軟文、廣告、研討會、封頂?shù)涠Y等相結(jié)合)，以此來營造聲勢、聚集人氣，最終落實(shí)在售賣現(xiàn)場實(shí)際成交，成功實(shí)現(xiàn)華強(qiáng)北商圈中小企業(yè)的形象提升。

詭計(jì)17以售為主模式

隨著商業(yè)服務(wù)用房功能劃分的細(xì)化、布局合理、配套齊全，服務(wù)質(zhì)量和水平的更高要求。在新增供給中，出現(xiàn)了很多投資參建及變相投資參建項(xiàng)目。產(chǎn)生很多對寫字樓有大面積需求的公司，而這些公司又沒有很強(qiáng)的資金承受能力，追求的是單位成本最小化，往往愿意花少量的錢多辦事。于是，客戶在寫字樓的需求上就采取投資參建這種形式。由于寫字樓的大量供給以及開發(fā)商自身實(shí)力等因素，寫字樓在推向市場時會采取以售為主的銷售策略。

1)對于開發(fā)商而言，可以盡快完成銷售，盡快回收資金、降低風(fēng)險(xiǎn)；

2)對于購買者而言，則可以較低成本獲得不動產(chǎn)。

詭計(jì)18設(shè)展場吸引客戶

廣百廣場寫字樓，所處的地理位置商務(wù)辦公氣氛淡薄，過去這里的一些乙級寫字樓也大多以價(jià)廉吸客。廣州服裝品牌大約1萬余家，但現(xiàn)時并沒有以他們?yōu)闋幦ο蟮膶懽謽?。為了克服地理弱勢，該寫字樓除了在硬件和服?wù)上向甲級看齊外，定位為專門針對廣東省服裝品牌商家的專業(yè)寫字樓。雖然其租價(jià)約80元/平方米/月，幾乎與天河的二線甲級寫字樓比肩，但從交付使用以來該寫字樓已租出了一層半的辦公面積。

為客戶度身定做的功能設(shè)計(jì)

為了迎合服裝商家的特殊要求，廣百廣場寫字樓引入了模特兒培訓(xùn)學(xué)校及十多個知名設(shè)計(jì)師的個人工作室，并在寫字樓內(nèi)附設(shè)大型多功能展示中心和特賣場。

行業(yè)最新信息的展示平臺

服裝商家在這里辦公，可以隨時找到作為服裝展示的場地和人才，也可以隨時在設(shè)計(jì)師走廊看到業(yè)界最新的設(shè)計(jì)趨向。方便之余也加強(qiáng)了業(yè)界的信息交流。

詭計(jì)19引入政府商業(yè)辦事機(jī)構(gòu)方便客戶

招商談判三步曲首先我們必須明確，在招商談判中，談判的雙方絕對不是敵對的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達(dá)到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。這時，我們認(rèn)為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握招商談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進(jìn)程。

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“招商談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（Claimingvalue），創(chuàng)造價(jià)值（Creatingvalue）和克服障礙（Overcomingbarrierstoagreement）三個進(jìn)程。我們的目的就是給每一位招商談判者提供一個有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多著名的商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：申明價(jià)值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實(shí)際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱Ψ降恼嬲龑?shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。然而，我們也看到有許多所謂“招商談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細(xì)，會向你漫天要價(jià)。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是你自己。創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是招商談判最容易忽略的階段。一般的招商談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。克服障礙。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。片

甩材以上我們談到提的腐“言招商談判三步嫩曲劣”值是談判者在任襯何招商談判中遲都適用的原則舊。只要談判雙郵方都牢記這一唇談判步驟，并鑄有效地遵循適綁當(dāng)?shù)姆椒?，就飯能夠使談判的回結(jié)果達(dá)到雙贏柏，并使雙方利容益都得到最大觸化。至于在鮮這他“袍三步習(xí)曲腎”話中所要運(yùn)用的透方法和技巧，策我們在后面將碧給大家做系統(tǒng)建的介紹?；煺猩陶勁袘?yīng)避慣免走極端貸

伙哄在招商談判中漢，談判者所持闖有的談判態(tài)度得和采取的談判挽基本原則對談開判的成敗有非滑常重要的影響如。有時談判者它處于各種原因褲和考慮，往往縱會陷入談判的叉極端情況，甚挽至?xí)扇∫恍┟睒O端的方法簡皂單地處理談判渡的利益沖突。葬軟式與硬式談逃判法就是兩種剝極端的例子。隊(duì)

抓

強(qiáng)跟軟式談判法，堤就是談判者過喬分強(qiáng)調(diào)維系關(guān)家系的重要性，原甚至在犧牲自向己最大利益的罰前提下一定要俊達(dá)成協(xié)議，甚緣至屈從于對方困的壓力。也就逗是談判者對人捕對問題都采取鞭極溫和的態(tài)度氏。今硬式談判法明，就是談判者告往往在遇到談訓(xùn)判利益沖突不縮容易調(diào)和時，狡特別是談判對換手在態(tài)度非常翼強(qiáng)硬時，有時巴會突然情不自劇禁地采取另一確些極端的談判舉方法，視對方鴿為對手，盲目促地堅(jiān)持自己的羞談判立場，決雁不向?qū)Ψ阶鞒隹嶙尣剑敝寥‘叺谜勁械膭倮?。有時甚至在嚼對方讓步情況經(jīng)下，仍然采取吼咄咄逼人的態(tài)該度，不顧對方尖的利益，想給陶對方打得片甲誼不留。（兩種究極端的談判法寸見以下對比表循）遼軟式談判法帖談判者視對方敞為朋友坐目標(biāo)是達(dá)成協(xié)康議帥作出讓步來維寒系關(guān)系劈對人和問題都武態(tài)度溫和預(yù)完全相信對方駛?cè)菀鬃儞Q立場吃向?qū)Ψ桨l(fā)出要汗約緞向?qū)Ψ搅恋着茙鸀檫_(dá)成協(xié)議寧堪愿虧損茶追求對方所能取接受的單一結(jié)辯果溝強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議硬避免意愿的較邁量龜屈服于對方的柳壓力慚硬式談判法氏談判者將對方池視為對手憑目標(biāo)是取得勝雄利登要求對方讓步上作為建立關(guān)系豐的前提條件舞對人和問題都粱態(tài)度強(qiáng)硬富決不相信對方拿堅(jiān)持立場鄙向?qū)Ψ桨l(fā)出威山脅錢故意聲東擊西離在價(jià)格上要求俘單方面合適規(guī)追求自己所能疫接受的單一結(jié)僻果捆強(qiáng)調(diào)自己的立鹽場哄試圖進(jìn)行意愿煤的較量劇向?qū)Ψ绞┘訅簻I力鞋

絨門以上兩種談判師的態(tài)度都是談演判走極端的情剝況，雖然在招院商談判中完全拖走極端的例子上并不是十分常膚見，但是在談紀(jì)判中有時或多玉或少采取的走微極端的態(tài)度會班使談判陷入不腳能自拔的境地棋，或即使談判姓成功，但在雙道方以后的合作封中問題和沖突秒會層出不窮。掠究其原因，我珠們認(rèn)為，無論欄是軟式談判法扭，還是硬式談豪判法，其談判楊的結(jié)局不外乎榨就是三個：扶

暫識第一種結(jié)果，足一硬一軟的談膽判結(jié)局將導(dǎo)致煤一得一失，也寒就是談判的結(jié)選果并不能達(dá)成耕一個明智的協(xié)斥議，即雙贏的裁結(jié)果；第二種支結(jié)果，兩者都垮軟的談判結(jié)局瞇將可能導(dǎo)致雙滅方都是輸家，叉因?yàn)殡p方在談稍判中都不顧實(shí)印際利益的需要稠而向?qū)Ψ阶鲎尳挡剑Y(jié)果雙方辱可能都沒有將脾自己的利益擴(kuò)陜大；而第三種豐結(jié)果，兩者如許果都采取硬式籌談判法，其結(jié)證局是不言而喻館的，即根本就召不會達(dá)成協(xié)議完，雙方也就談將不上取得任何朽利益了。采

疾零因此，在招商偵談判中，無論裕哪一方都應(yīng)避鋼免走極端，采票取極端的態(tài)度敏對自己對談判吃對方都是沒有膨任何好處的，勇也絲毫無助于值協(xié)議的達(dá)成和滾利益的實(shí)現(xiàn)。毒實(shí)質(zhì)利益談判獲法－放之四海喇的談判原則喜實(shí)質(zhì)利益談判虧法就是一套談光判的基本方法駕，它是美國哈耐佛大學(xué)的教授仙學(xué)者經(jīng)過多年鋤的研究，逐步令建立起來的一該套普遍適應(yīng)的姻談判原則與方好法。實(shí)質(zhì)利益檢談判法主要的植目的就是幫助溜談判者克服各船種談判誤區(qū)，質(zhì)從方法和具體腫操作步驟上幫風(fēng)助談判者實(shí)現(xiàn)要談判的最大利但益。但是，掌梯握此談判原則產(chǎn)與方法并不是藥強(qiáng)調(diào)談判一方謹(jǐn)最大利益的實(shí)浩現(xiàn)，而是使雙緊方都能在談判赤中取得成功。質(zhì)這也是為什么際此談判原則與宰方法風(fēng)靡全球式的主要原因。招此談判方法已剩經(jīng)被許多外交著人員應(yīng)用在國秩際關(guān)系的談判座中；也被許多欲跨國公司，包趣括《財(cái)富質(zhì)》劑50觸0躬強(qiáng)的企業(yè)業(yè)務(wù)象主管、律師等屆應(yīng)用在各種商暢務(wù)活動中。此蠟談判方法正在動被全世界的商綱人，甚至于普扒通人采用在商磁務(wù)、工作和生蒸活的各種場合相。遇實(shí)質(zhì)利益談判齡法在國外也被死認(rèn)為是先談判的第三種旨方法殺，即既不是軟暖式談判法，也索不是硬式談判情法，似乎是介陜于兩者之間，伸既有硬的一面銳，也有軟的一切面。在國內(nèi)也繩有人稱之為原宇則式談判法。鏟它要求談判者非在談判中側(cè)重鉤談判的實(shí)質(zhì)利配益，而非各自潑所持有的談判榮立場。另外，續(xù)它還強(qiáng)調(diào)談判塊者在談判中要有重視實(shí)質(zhì)利益耳談判的實(shí)現(xiàn)步埋驟。也就是說戒，在應(yīng)用此談時判方法時，談泰判者首先應(yīng)拋共棄堅(jiān)持立場的邊原則，應(yīng)重視縫并設(shè)法找出雙甜方實(shí)質(zhì)利益之慕所在，在此基頃礎(chǔ)上應(yīng)用一些絨雙方所都認(rèn)可坡的方法來尋求漂最大利益的實(shí)皺現(xiàn)方法。我們僚也把它們稱為誘實(shí)質(zhì)利益談判潮法的兩個層次蕩。這兩個層次岔在談判的整個聞過程中都是不瓜能忽略的。難萌怪國外有些談債判專家將談判階描述成是談判杰者不斷討論實(shí)司質(zhì)利益并探詢煮實(shí)現(xiàn)步驟的過讓程。吐實(shí)質(zhì)利益談判杰法之所以被稱奪為原則式談判餅法，是因?yàn)閷?shí)萍質(zhì)利益談判法從要求談判者在周談判中自始至遵終要貫徹四個幼基本原則。為泊便于記憶和時踏刻提醒談判者揉在談判中應(yīng)用鞠此談判原則，燙我們將其概括婦為人、利益、認(rèn)方案和標(biāo)準(zhǔn)四失個方面。煩人，指的是將辟人與問題分開錘，即在談判中樣，談判者要將委人的因素與談笑判具體問題分哥開。旺利益，指的是壤注重利益，而餐非立場，即在放談判中，談判什者應(yīng)將談判集稈中于雙方所關(guān)磨心的利益因素往，而不是表面勒的立場。睛方案，指的是窗創(chuàng)造各種選擇模方案，即在談旺判中，談判這杏應(yīng)該為了共同漏的利益去能力圖創(chuàng)造各種可供湖選擇的解決方周案，以便雙方果從中選擇對雙圖方最有利的方膛案。撫標(biāo)準(zhǔn)，指的是俘堅(jiān)持使用客觀閥標(biāo)準(zhǔn)，即在談頑判中，談判者歷如果遇到相互道彼此沖突的利旋益，應(yīng)用客觀左標(biāo)準(zhǔn)來衡量并計(jì)劃分彼此的利所益范圍。夠談判者只要在菊談判中始終貫飼徹以上的基本蹲談判原則，就您不難對付各種牧談判的情景。根如果雙方在此遇基礎(chǔ)上仍然達(dá)賄不成如何協(xié)議潛，那么雙方就除有可能不存在剛合作的利益基麥礎(chǔ)。棋實(shí)質(zhì)利益談判嶼法的三個階段尖實(shí)質(zhì)利益談判緒法為我們的招酬商談判建立了惰一個可以充分紅借鑒的框架，伍它的四個基本禍原則和分析框攜架，即人的因啞素、利益因素河、方案因素和季標(biāo)準(zhǔn)因素應(yīng)該扶是自始至終貫留串于談判的整障個過程。從談抵判的謀劃，到納談判的結(jié)果，董或者取得協(xié)議未，或者終止談毅判，我們都可材以應(yīng)用這個框死架。下面我們桑就招商談判的抖通常三個階段紐看一下如何運(yùn)蕉用這個框架：谷第一階段：分揪析階段往（遮Analys具isSta肆g綁e估），也是談判隔人員對談判雙糞方的談判情況萍進(jìn)行分析，達(dá)帳到知己知彼階界段。此階段的巡要點(diǎn)是：要利幻用可以取得的糾途徑盡量獲取遭信息，對信息惹進(jìn)行組織、思秒考并對整體談翁判形勢作出判勸斷。?。ㄌ?預(yù)）關(guān)于人的因戴素，談判者要瓣考慮，談判各倦方都持有什么尿樣的觀點(diǎn)？雙孝方對同一個問搜題有沒有認(rèn)識呀上的差異？有牲沒有敵對情緒派？存在什么樣研的交流障礙等某；出（恥2鞭）關(guān)于利益因器素，談判者應(yīng)愧考慮并認(rèn)知各需方的利益所在栗，雙方是否存到在共同的利益乓？是否存在彼瞎此矛盾但是可腹以兼容的利益閑等？悅（期3叨）關(guān)于方案因旱素，談判者應(yīng)凝審核既定的談帖判選擇方案，隔是否存在可供奮選擇的談判解第決方案？錦（蹤4蜘）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因撥素，談判者應(yīng)基認(rèn)知所建議作虹為協(xié)議基礎(chǔ)的隙談判標(biāo)準(zhǔn)，是導(dǎo)否存在可以劃螺分利益的公平兼標(biāo)準(zhǔn)？衡第二階段：策輪劃階段納（肝Planin澡gStag攤e烘），也就是談谷判人員在分析痕談判形勢的基縫礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)神一步周密策劃表階段。此階段右的要點(diǎn)是要求巨談判人員利用源創(chuàng)造性思維，木策劃如何實(shí)施假談判。談判者釀要再次思考以墓上四個方面的傳原則。敘（返1湊）關(guān)于人的問豈題，談判者要于對可能遇到的怪人的問題作出歐解決方案的策宅劃，如果出現(xiàn)合了雙方認(rèn)識上逗的差異，如何員解決？如果出挖現(xiàn)了雙方情緒斤上的沖突，又倦如何解決？現(xiàn)（劉2脹）關(guān)于利益問絨題，談判者應(yīng)詞考慮在你的各烏種利益中，哪涼些利益是對你揪非常重要的？清哪些利益是對稼對方是非常重穩(wěn)要的？用什么房樣的方法可以遺滿足雙方的利棄益？藏（時3氏）關(guān)于方案問威題，談判者應(yīng)布考慮用什么樣階的方法可以找歐出最終雙方都究能接受的解決首方案。如何讓梳雙方擺脫僵局羨？床（縫4沒）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)問牛題，談判者應(yīng)昨找出供最終決零策的客觀標(biāo)準(zhǔn)削。如果雙方各麻不讓步，哪些睡標(biāo)準(zhǔn)可以用來驢公平地劃分利辭益？甘第三階段：討聰論階段織（蚊Discus請sionS伙tag土e估），也就是談驗(yàn)判雙方討論交裁流階段。此階溜段的要點(diǎn)是要基求談判人員各用方應(yīng)充分交流汁，努力達(dá)成協(xié)醋議，同樣還要作考慮以上四個晚原則。要考慮杠：土（棒1憂）關(guān)于人的問采題，要探討觀褲念的差異，讓湊對方發(fā)泄挫折駝和氣忿的感情看，克服交流的突障礙；滾（搬2雨）關(guān)于利益問濱題，談判每一象方都要充分了墾解，并關(guān)注對燦方的利益所在冷，使用各種詢呢問方式進(jìn)一步愉證實(shí)對方的利徑益所在；設(shè)（炭3近）關(guān)于方案問畏題，雙方都應(yīng)勞積極配合對方斯在互利基礎(chǔ)上定尋求談判解決貧方案；熔（晶4布）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因歪素，對于相沖壞突的利益，努愛力以客觀標(biāo)準(zhǔn)丟劃分利益，并欲達(dá)成協(xié)議。峽招商談判這三污個階段，可以絮是一個循環(huán)往遮復(fù)的過程，談掠判者可以遵從醋以上四個方面挖的內(nèi)容展開，針如果在談判中旬，遇到了困難鉆，應(yīng)隨時檢查督一下在哪個方腳面做的還不夠妹，還有待改進(jìn)冰，直到最終達(dá)萍成協(xié)議。僵人的因素如何咱影響談判源

慮讀1權(quán)、童“蒸生意不成，人字意冰在瀉”恥說明了什么問陪題？惱

搬貌在招商談判中虛，人的因素有掉時在談判中起庭到相當(dāng)大的作丙用。因?yàn)椋勓媾姓卟皇且环礁怀橄蟮拇恚曊勁惺怯扇私M族成的。人的因燒素涉及多方面緣，如首先應(yīng)該蔥承認(rèn)人是具有涂情感的；有既憤定的價(jià)值觀；劍不同的人具有挽不同的文化和罷教育背景、不緊同的觀點(diǎn)，從環(huán)而導(dǎo)致其行為韻有時的確會深即不可測。因此渣，在招商談判就中首先要解決往人的問題。秤

圾宮對于任何的招坡商談判，如果腦將人的問題解穩(wěn)決好了，人的愧因素將會在很相大程度上促進(jìn)障談判的達(dá)成；鑼如果解決不好配，那么可能會測使談判一敗涂毛地。我們經(jīng)常肢聽到有些談判動者會俯講跳“迎生意不成，人久意馳在慮”鴨，足以看出談抹判者對人的因追素的重視程度醬。隸

味指2群、場“救我是否對人的所因素給予了足叛夠的重視渴？憂”園

惹疾按照前面我們咬所論述的成功君談判的基本原喉則，我們希望尊人的因素在談倚判中能起到這歷樣的作用，即默在相互信任、很相互理解、相旅互尊重、保持貍友好的基礎(chǔ)上璃保持長久的合邀作關(guān)系。使談泛判順利進(jìn)行，甩而且有效。鮮

殊科我們不希望人民的因素在談判掀中出現(xiàn)下列情嫩況：如，雙方抄存在認(rèn)識問題重的極大差距；齊談判一方極度意生氣，態(tài)度消賤極低沉，甚至使出現(xiàn)恐懼或敵勁對情緒，或感贏覺象受到侵犯訪；我們也不希箱望在談判中，班對方曲解你的碧意思，或雙方疑產(chǎn)生誤解，甚仙至相互指責(zé)。筋

錦裳人的因素在談淋判中自始至終仇是一個無法回濟(jì)避的問題：你卸在談判中始終森應(yīng)該問自己食，急“腎我是否對人的耳因素給予了足冶夠的重視壽？墾”糟

叢而3勤、人的因素在挖談判中能否解彎決？壽

據(jù)某談判者在談判拒的整個過程中椅，應(yīng)時刻注意烘人的因素在談籌判中是否在起救積極作用，是嫂否帶來了消極介作用，如何避燥免消極作用，湯使談判走向成幼功。我們認(rèn)為愈，采取一定的炒方法是可以解洽決人的問題的喇。人的問題在犧我們的談判原休則框架下也是何第一個要解決哨的問題。播

蜜儉首先遵循的一咐個基本原則就告是將人的問題醫(yī)與談判的實(shí)質(zhì)限利益區(qū)分開。鬧這是任何談判秩都要遵循的一體個基本原則。肉這也是解決人括的問題的一個惰基本前提條件奧。南

兔缸我們知道，每挪個談判者所追奉求的利益都是桐具有雙重性的豎，即實(shí)質(zhì)利益浸與關(guān)系兩個方役面的利益。而養(yǎng)關(guān)系指的就是漆人的問題。好驚的談判者注重嫁雙重利益的結(jié)神合，但是其結(jié)膠合并不是將人瘦的問題與實(shí)質(zhì)錘利益問題混為磚一談，也不是士將實(shí)質(zhì)利益與蜻關(guān)系對立起來恒。前者的極端柳例子是有些人籠在談判時對人隸進(jìn)棵行椅“淚人身攻控?fù)粜摺鄙?，或者將某些碌評論與談判裹者燈“石對號入戚座六”斬；而后者的極佳端情況就新是頭“凝要關(guān)系，還是勇要利亭益擴(kuò)”增。仿

伏仔在有些情況下陪，關(guān)系比任何犧談判結(jié)果更重捉要：如長期商結(jié)業(yè)伙伴、同事省、與政府的關(guān)姓系、外交關(guān)系州等。寶

看細(xì)為了有利于處閃理人的問題，心我們建議談判叉者一定要將人巴的問題與實(shí)質(zhì)瀉利益問題區(qū)分送開來對待。肉不妨換個角度刷考慮問題鎮(zhèn)

鍵嘩談判中，重要怖的原則之一就脊是要將人的問麥題與實(shí)質(zhì)利益邊區(qū)分開，千萬潑不要試圖用實(shí)速質(zhì)利益的讓步惜來解決人的問故題。一位朋友蝶對我講，他曾拘在生意上用一納次次的價(jià)格折譽(yù)讓和利益上的濁讓步，甚至于秋自己甘認(rèn)虧本虜，而遷就于與寸對方保持關(guān)系垃和生意往來，瘦最后終于有一柜天承受不了而覽破產(chǎn)，而對方猾卻反過來埋怨赤這位朋友做生糟意不夠意思，放斷了他的財(cái)路廁。這位朋友想攀來想去，有一貫肚子的怨氣不舟知如何發(fā)泄。決

炸鹽由此看來，招耗商談判中，將課人的問題與實(shí)憶質(zhì)利益問題摻兄合在一起來處逐理，有時是非闊常危險(xiǎn)的。我勒們建議談判者妥在進(jìn)行實(shí)質(zhì)利相益談判時應(yīng)單臭獨(dú)解決人的問負(fù)題。解決人的壩問題一般應(yīng)從胃以下三個方面攀著手：看法和刃觀念、感情表忌露和言語交流潛。我們先談?wù)匌埧捶ê陀^念。尚

截騙看法和觀念指劈的是人們在處肉理事情時所持友有的想法和處街理方法。在談緒判中，不同人孔對事物的看法州和觀念不同往俘往使談判的最雀終結(jié)果很可能夸相差很遠(yuǎn)。特掘別是談判雙方計(jì)在談判中出現(xiàn)俘認(rèn)識上的分歧茅，或出現(xiàn)了爭虛執(zhí)。例如，在易履行合同中出蓬現(xiàn)了交貨延遲迫的情況，通常逗按照我們學(xué)過礦的法律知識，鑄賣方一定要給虜予買方經(jīng)濟(jì)上許的賠償，買方勞甚至還可以訴檔諸法庭。然而嫂，商務(wù)上的沖話突，有時不問聾青紅皂白，草殃率處理往往帶仔來負(fù)面影響。求

織瞎談判專家一般采認(rèn)為，談判的升沖突往往不在好于客觀事實(shí)，斑而在于人們的四想法不同。許呼多人認(rèn)為饒，糊“兔真父理遍”彎會解決分歧示，莖“具有理走遍天象下痕”草，而實(shí)際上，市對于商務(wù)上絕算大多數(shù)的糾紛涂，分歧本身存肝在于人們的想壁象中。蹈從新“同真鴨理唉”泉角度出發(fā)去處壁理商務(wù)糾紛往葡往并不奏效。洽

原麻在招商談判中怨，當(dāng)談判雙方底各執(zhí)己見時，惑往往雙方都是準(zhǔn)按照自己的思跑維定勢考慮問張題，這時談判另往往出現(xiàn)僵局綱。例如，房客囑覺得這個公寓伯的租金已經(jīng)很隙高了，而房主織則會認(rèn)為很長朱時間沒有漲房雀租了；房客認(rèn)華為自己有著良尚好的生活習(xí)慣康，而房主在隔犯壁居住卻受不蒜了房客每天播蛾放的吵鬧的音曉樂。種

聾傻在談判中，如騾果雙方出現(xiàn)意惑見不一致，那臣么我們建議不隊(duì)妨嘗試以下幾步種處理問題的們方法。私不妨站在對方睡的立場上考慮攤問題攝。碌解不要以自己為劃中心推論對方腎的意圖嶄。鴨炒相互討論彼此帳的見解和看法寺。鎮(zhèn)企找尋讓對方吃婆驚的一些化解旱沖突的行動機(jī)源會繼。葡啟一定要讓對方科感覺到參與了口談判達(dá)成協(xié)議拆的整個過程，汪協(xié)議是雙方想碗法的反映盤。內(nèi)超在協(xié)議達(dá)成時吃，一定要給對祖方留面子，尊撫重對方的人格榜。比它

吩既換個角度考慮捎問題恐怕是談霜判中最重要的吐談判技巧之一查。不同人看問剃題的角度都不畢不一樣的。人堂們往往用既定像的觀點(diǎn)來看待茫事實(shí)，對與自棄己相悖的觀點(diǎn)愉往往加以排斥愉。彼此交流不怪同的見解和看戀法，站在對方窗的立場上考慮版問題并不是讓斤你遵循對方的滅思路解決問題水，而是這種思憲維方式可以幫組助你找到問題勞的癥結(jié)所在，柳最終達(dá)成解決們問題的方法。扭如果你的談判拍對手發(fā)脾氣房……鎮(zhèn)

晶耐談判中，人的幫因素除了觀念線問題之外，情工感表露也對談詢判能產(chǎn)生重要下影響。當(dāng)然，篇我們期待談判迷對手的感情泄虜露能有助于談赴判的順利進(jìn)行墳。例如，你的優(yōu)談判對手剛剛嶼做了一筆漂亮船的生意，或者悅摸彩中了頭獎裹，使他在談判究中不禁喜形于鍵色。對方高昂害的情緒可能就顯使得談判非常撐順利，很快達(dá)縱成協(xié)議。然而倒，你也會碰到淺個別不如意的脈對手，情緒低歷落，甚至對你荷可能大發(fā)雷霆么。我們偶爾在漲商店也會碰到企，個別顧客沖靜著售貨員就出消售的貨物質(zhì)量支或其他的原因非而發(fā)生爭執(zhí)，翻大發(fā)脾氣，售叢貨員覺得不是嶄自己的問題而盛往往試圖解釋背，而客戶卻根某本聽不進(jìn)去，拐不但要求退貨紋，而且繼續(xù)大貼吵大鬧，有時餐甚至雙方會發(fā)性生激烈的口角排。輕

駛碌感情泄露在談好判中有時雙方肝都難以抑制。幫個人的情緒還辜會有一定的傳泊染性。有時處樣理不當(dāng)，矛盾暫激化，就使談絮判陷入不能自圖拔的境地。雙色方為了顧味及乞“旬臉迅面獸”爐而彼此絕不作巷出任何讓步。甲結(jié)果雙方之間站很難再合作下磁去。叨

擾蹈因此，對待和瞎把握談判者的懶感情表露也是告解決人的問題罵的一個重要方技面。在商務(wù)交旱往中，人的情粒緒高低可以決彎定談判的氣氛豈，如何對待談疏判者的情感表閉露，特別是處鏡理好談判者的食低落的情緒，氧甚至是憤怒的挽情緒，對今后丹雙方的進(jìn)一步臣合作有深遠(yuǎn)的集影響。核

似尚有經(jīng)驗(yàn)的談判抽專家建議，處皂理談判中的情名感沖突，不能鐘采取面對面的白硬式方法。采頓取硬式的解決迅方法往往會使露沖突升級，反濤而不利于談判頓的繼續(xù)進(jìn)行?；瑢Υ^激的情走緒問題，我們孕不妨可以從以任下三個方面來冰著手解決。范首先關(guān)注和了抄解對方的情緒苦，也包括你自旨己的情緒止。祥齊如果你的談判抽對手表示出非刮常生氣，或沖堡你大發(fā)雷霆，滾那么一定要密傷切注意對方的撤情緒變動，當(dāng)正然也要包括你針自己的情緒。刷應(yīng)首先弄清楚盈對方生氣的原澇因。是對方在閉尋找報(bào)復(fù)的途拉徑，還是個人境家庭問題干擾聯(lián)了商業(yè)問題？岸對方是想通過熄發(fā)脾氣的手段劈取得你的讓步唐，還是對方在所束手無策的情投況下的一種情錘感宣泄？弄清呀楚原因是最終沈解決問題的方妄法。但是在對層方情緒不穩(wěn)的陣情況下，不宜奮急于作出解釋勿和澄清。椒讓對手的情緒撐得到發(fā)泄嫂。蔽程在對方情緒還鋪在發(fā)泄時，并衫不是解決問題肯的最好時機(jī)。艦這時，最好的量辦法就是靜靜希地傾聽對方，撫千萬不要還擊軟。為了能夠讓嫁對方的情緒穩(wěn)奧定下來，應(yīng)引齒導(dǎo)對方將理由盲講清楚，讓對拜方繼續(xù)發(fā)泄到向最好一刻。悅使用象征性的理體態(tài)語言緩解鞭情感沖突累。逮珠

絨么在商業(yè)上，個咳人情感的輸贏稀沒有實(shí)質(zhì)意義拘。非要弄清誰猶是誰非并不是螺最終的目的。拒談判者追求的形是在雙方利益漁均實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)凱上取得雙贏的贈局面。因此，蝕在緩解情感沖沙突時，有些象孫征的體態(tài)語言年往往會起到意專想不到的使局掌面發(fā)生逆轉(zhuǎn)的輕作用，如，與仆對方握手，贈絡(luò)送一份小禮物蛾，表示請吃飯眨等。經(jīng)驗(yàn)豐富序的談判者認(rèn)為夾，用行為表示聽道歉是談判中床成本最少，而喇回報(bào)最高的投璃資。蜘如何克服交流省障礙般

語捎談判本身就是躁交流，而交流坦最重要的方式要就是語言交流跌。然而，在一撥般談判中，多管數(shù)談判者往往上并沒有充分重剩視語言交流的救技巧，而認(rèn)為繭語言交流是不旗言自明的方式愛，沒有什么交庸流的技巧可言呈。語言及其交美流方式是談判鈴雙方溝通想法近，最終達(dá)成協(xié)招議的載體，不焰應(yīng)該成為談判撥的障礙。但是劫，在談判中，遞語言交流出現(xiàn)盼障礙的情況并貫不少見。要在恒談判中解決好拒人的問題，語嗎言交流也是一壇個非常重要的和方面，語言交暗流障礙主要有泛以下三種典型合的情況：驕

慶溉一是談判雙方李彼此沒有直接社交流，而是向竟第三者表達(dá)想拘法，讓第三者日站在自己的一沫邊。這種情況搶往往是談判的炭一種極端情況秒，往往伴隨著撒談判者感情的騎極度泄露，如耕客戶與商號之章間發(fā)生了嚴(yán)重駁口角，彼此之蠻間都不愿意與維對方交流，而販通過向第三者軋解釋而求得更痛多的人站在自療己一邊，支持族自己的觀點(diǎn)。訂

莫謙二是談判雙方經(jīng)即使有直接的勸語言交流，但氏是彼此都聽不百進(jìn)對方的話。笛這種情況在談般判進(jìn)行到激烈喘的情況時有時餐會發(fā)生，特別遣是雙方彼此觀革點(diǎn)正好相反時棋容易出現(xiàn)這種蹈語言交流障礙唇。談判者各自壽向?qū)Ψ椒磸?fù)闡棉述同一個觀點(diǎn)潤，而彼此卻似海乎并沒有意識朱到對方意思。默談判雙方的想粒法是兩條平行簡線，總也無法殼交匯在一塊兒約。村

意汪三是談判雙方傷存在直接交流它，然而雙方之嘉間卻存在誤解檔，即一方的想柜法被對方錯誤叨理解。這種情遣況往往在雙方師還沒有就一個鑒問題充分交流希時就匆忙進(jìn)入立另一個問題。滾甚至有時雙方忽將談判的內(nèi)容吵扯得很遠(yuǎn)，反游而將有些實(shí)質(zhì)陪性的問題給淡燦化了。餃

籌黃以上三種情況傅是典型的語言洲交流障礙。嚴(yán)御重的情況將使糖得談判陷入僵雹局，或者使得愿談判被無休止任地拖延下去。仆有經(jīng)驗(yàn)的談判裂者非常強(qiáng)調(diào)談光判應(yīng)有效率，獄有結(jié)果，彼此爪應(yīng)該對對方所寺表達(dá)的內(nèi)容有氧充分的理解。竿因此，他們建琴議談判者在語拼言交流與溝通校中要注意以下徐三個問題：懷主動耐心地傾籠聽并認(rèn)可對方印所表達(dá)的想盜法恭嬸作為談判者，痛你可以明白對璃方的觀點(diǎn)，但止卻完全不同意椒對方的想法。情談判者都希望宿自己的想法被企對方理解，而鐘對方的理解并答不等于是同意仔。因此，如果資你不斷地點(diǎn)頭助，或者重復(fù)對捕方的觀點(diǎn)，舒如辮“抽你的意思是這葵樣調(diào)嗎圈…??？記”輪，讓對方倒盡紀(jì)觀點(diǎn)，努力了省解對方的想法航、需要和條件沙。這樣，對方敲根本不會責(zé)怪移你，反而會逐宜漸感到滿意和籮被理解。從而滋，對你所提出尚的觀點(diǎn)也會表脫示理解。主動敢仔細(xì)地傾聽，尺還有助于澄清葵一些模糊不清森的地方，增加密談判成功的可左能性。國外談芹判專家有句話盛稱織“轟最便宜的讓步蔬就是讓對方知吸道，他的話已滾被聽進(jìn)去騾了志”有。盟一定要將你的暫表達(dá)讓對方聽作明斧白摸泊為了讓對方了取解你的想法，舌你一定要讓對肯方明白你的談帝話，聲東擊西識、兜圈子的話玻往往并不會增裙加談判成功的恰可能性。談判劉者要學(xué)會表達(dá)祖自己的感受，鮮而不是要指責(zé)遼對方。談判不漸是辯論，談判甜雙方也不是一峽個案子的原告湯和被告之間的麗交流關(guān)系，而賞是處于相同地厘位的審理同一嘴個案子的兩個沫法官的關(guān)系，哀也就是雖然有營不同的見解，抵但最終還是要灌對混“球裁飲決涌”窮取得一致的意話見。炸交流的內(nèi)容應(yīng)載該有針對挖性鞭埋

夏矛談判者在充分捏交流的同時也剩要注意，交流廁內(nèi)容太多，缺麗乏針對性也會趴妨礙談判的效自率，有時也會傲產(chǎn)生相反的效斬果。在談判中僵，浪費(fèi)時間和潛精力對雙方都誓是一種損失。談注重利益，而牧非立場訴

廟慘以往我們許多亮僵持很久的談系判過于重視立略場或原則，談扭判雙方相互堅(jiān)己持自己的立場避，往往將某項(xiàng)躁原則或立場視江為談判所堅(jiān)持恰的重要條件。醒然而，我們許界多人并不一定某了解，在談判呈雙方對立的立駝場背后，既可式能存在沖突的皮利益，而實(shí)際歇上還可能存在慧共享的和或可驗(yàn)以彼此兼容的亭利益。的

閘鍛例如，在機(jī)械朵設(shè)備的出口中鏈，雙方堅(jiān)持各劉自的價(jià)格立場命并不能有助于扣雙方達(dá)成明智磁的交易，因?yàn)榛?，價(jià)格立場背社后有許多利益矮的存在，而這新些利益的存在架，對雙方并不童一定就都是沖轟突。雙方采用欠什么貿(mào)易術(shù)語漫？交貨時間的論安排對誰更重杰要？價(jià)格中是溪否包括人員培偏訓(xùn)的費(fèi)用？運(yùn)洽輸?shù)呢?zé)任必須掌是由買方來承寶擔(dān)嗎？保險(xiǎn)由梳誰辦理更合適盾？對于賣奉方腿,宵信用證付款條硬件是不是必需落條件？買賣雙豪方是想簽訂長交期出口合同，碑還是一筆交易瓦？有關(guān)設(shè)備的迅易損件是否包熊括在此合同的世報(bào)價(jià)中？等等搭。獸

漆哪由此可以看出氏，一項(xiàng)合同談沙判的立場背后駁會有許多的利巡益因素。而招緞商談判者必須醬徹底分析交易壓雙方的利益所損在，認(rèn)清哪些靠利益對于我方便是非常重要的匹，是決不能讓繳步的；哪些利咳益是可以讓步災(zāi)的，用來可以總交換對方的條急件。在不分清誼利益因素的情它況下，盲目追前求堅(jiān)持立場和寇原則，往往使設(shè)談判陷入僵局祝，或者使談判鄰徹底失敗。筆

勿癥讓步的談判并宇不等于是失敗望的談判。在談柜判中最忌諱的惠是作出無謂的箏讓步。有經(jīng)驗(yàn)唯的談判者會用修對于自己不重繳要的條件去向正對方交換對對那方無所謂，但卡是對于自己很應(yīng)在意的一些條陶件。這樣的談賊判才能是一個居雙贏的談判。航在上述例子中遙，辦理運(yùn)輸對零于買方可能沒筑有如何優(yōu)勢，唇那么賣方就可圖以仍以休CI盯F差簽訂合同。但污是，如果買方灌覺得辦理保險(xiǎn)敞是非常重要的貍，那么，賣方奇也可以在取得而盡快交貨的前雹提下，與對方縣簽腿訂垃CF遮R揪合同。屑

柿裳在談判中，利坐益的交換是非倉常重要的。雙鉗方談判能否達(dá)稈到雙贏主要取撐決于雙方讓步逝的策略，即能舟否準(zhǔn)確識別利感益因素對于自接己和對方的重編要性。騎

紅叉識別利益因素階往往依賴于雙室方彼此之間的豬溝通。例如，攜談判中，我們詳主張多問為什障么，著如侍“懷您為什么特別補(bǔ)注重。。。，燒您為什么不接況受。。賽。掌”膝等問題。以此孝來探求對方的您真實(shí)利益所在狹。在招商談判吐中，過于利益搏問題，應(yīng)注意甘以下幾點(diǎn)：幻向?qū)Ψ椒e極陳蛛述你的利益所團(tuán)在，引起對方覽的注意并使對嘉方滿足你的利臉益巨；禿釋承認(rèn)對方的利叼益所在，考慮話對方的合理利覽益，甚至在保芳證自己利益的軍前提下努力幫腐助對方解決利深益沖突問題毛；毛貍在談判中既要撿堅(jiān)持原則（如汪具體的利益）鄙，又要有一定赤的靈活性泊；璃為在談判中對利適益做硬式處理著，而對人做軟針式處理。在談念判中要強(qiáng)調(diào)你煙為滿足對方利勿益所作出的努啞力，有時也要酸對對方的努力論表示欽佩和贊性賞翁。虛暑如何創(chuàng)造雙贏拘的解決方案筍貍

鮮圣許多時候，人侮們在談判中不牙歡迎律師參加鼻，其原因是把棒律師在談判中默的職責(zé)想象成鋒是從法律角度間計(jì)較得失，千救方百計(jì)維護(hù)談珠判者的利益。寺而實(shí)際上讓好睛的律師參與談脹判往往會取得瘡意想不到的好博處。因?yàn)?，好?yīng)的律師會在談肉判中有能力為淘談判雙方尋求貪對雙方都有利扁的解決方案。喇如果將雙方的司利益比作一張依餅來切，那么枯律師并不是僅縱僅注重切在什膚么地方，而更農(nóng)應(yīng)注重在切分籠這塊餅之前，鋤盡量使這塊餅般變得更大。這吧就是提醒我們秀應(yīng)該在談判中核注重創(chuàng)造雙贏蟻的解決方案。閥

膊控然而，在許多灰談判中，談判籠的結(jié)局并不理仔想。談判者更飯多地是注重追怒求單一的結(jié)果期，堅(jiān)持固守自畫己的立場，而慧從來也不考慮督對方的實(shí)際情富況。為什么談鼓判者沒有創(chuàng)造寨性地尋找解決犯方案，沒有將厘談判雙方的利鍵益實(shí)現(xiàn)最大化犬？有經(jīng)驗(yàn)的談幫判專家認(rèn)為，蹈導(dǎo)致談判者陷然入上述談判誤槽區(qū)主要有如下中四個障礙：燥

固田其一是過早地椅對談判下結(jié)論南。談判者往往羽在缺乏想象力嶄的同時，看到博對方堅(jiān)持立場蔽，也盲目不愿碗意放棄自己既瓣有的立場，甚蜂至擔(dān)心尋求更孟多的解決方案乳會泄露自己的峰信息，減低討扮價(jià)還價(jià)的力量靜。榨

愧窩其二是只追求慧單一的結(jié)果。秀談判者往往錯哥誤地認(rèn)為，創(chuàng)惰造并不是談判寧中的一部分；潛談判只是在雙艱方的立場之間隆達(dá)成一個雙方鴉都能接受的點(diǎn)悄。市

僚穗其三是誤認(rèn)為撕一方所得，即墳另一方所失。手許多談判者錯促誤認(rèn)為，談判屈具有零和效應(yīng)搶，給對方所作舊出的讓步就是忌我方的損失，開所以沒有必要輪再去尋求更多雖的解決方案。奴

譜瓜其四是談判對創(chuàng)手的問題始終拋該由他們自己蟻解決。許多談領(lǐng)判者認(rèn)為，談痕判就是要滿足農(nóng)自己的利益需摟要，替對方想拐解決方案似乎成是違反常規(guī)的李。薦

唉寸針對上述談判片的誤區(qū)，我們括認(rèn)為，成功的篩談判應(yīng)該使得郵雙方都有贏的俯感覺。雙方都牲是贏家的談判歉才能使以后的感合作持續(xù)下去眼。雙方也會在肉合作中各自取產(chǎn)得自己的利益巖。因此，如何懷創(chuàng)造性地尋求嚷雙方都接受的友解決方案就是舌談判的關(guān)鍵所竭在，特別是在合雙方談判處于遇僵局的時候更超是如此。肆

權(quán)干為了使談判者講走出誤區(qū)，我頭們主張談判者燒遵循如下的談朵判思路和方法熔：常將方案的創(chuàng)造漲與對方案的判穴斷行為分開列。違療談判者應(yīng)該先頸創(chuàng)造方案，然撈后再決策，不騾要過早地對解苦決方案下結(jié)論杏。比較有效的沒方法是采用所銹謂算的食“綢頭腦風(fēng)材暴妻”偽式的小組討論記，即談判小組溪成員彼此之間濤激發(fā)理想，創(chuàng)昂造出各種想法醒和主意，而不幕是考慮這些主求意是好還是壞跑，是否能夠?qū)崜墁F(xiàn)。然后再逐扔步對創(chuàng)造的想合法和主意進(jìn)行蝴評估，最終決睬定談判的具體筑方案。在談判膀雙方是長期合囑作伙伴的情況雅下，雙方也可汽以共同進(jìn)行這督種小組討論。賤充分發(fā)揮想象元力，擴(kuò)大方案稼的選擇范圍驚。裂瘋在上述小組討振論中，參加者信最容易犯的毛卻病就是，覺得翁大家在尋找最疲佳的方案。而美實(shí)際上，我們老在激發(fā)想象階互段并不是尋找悶最佳方案的時美候，我們要做病的就是盡量擴(kuò)國大談判的可選秒擇余地。此階耀段，談判者應(yīng)辰從不同的角度結(jié)來分析同一個種問題。甚至于乒可以就某些問塵題和合同條款蹤達(dá)成不同的約努束程度，如不拖能達(dá)成永久的匯協(xié)議，可以達(dá)堤成臨時的協(xié)議香；不能達(dá)成無麻條件的，可以軍達(dá)成有條件的奶協(xié)議等。林找出雙贏的解丸決方案必。擠竊雙贏在絕大多礙數(shù)的談判中都乎是應(yīng)該存在的祥。創(chuàng)造性的解臂決方案可以滿榮足雙方利益的粗需要。這就要玻求談判雙方應(yīng)加該能夠識別共駐同的利益所在廈。每個談判者綠都應(yīng)該牢記：茂每個談判都有貪潛在的共同利慌益；共同利益卡就意味著商業(yè)蟲機(jī)會；強(qiáng)調(diào)共魂同利益可以使倡談判更順利。汗另外，談判者害還應(yīng)注意談判面雙方兼容利益攜的存在，即不駛同的利益，但酸彼此的存在并雁不矛盾或沖突血。日替對方著想，獨(dú)讓對方容易作硬出決策寄。啊猶讓對方容易作性出決策的方法犯是：讓對方覺礙得解決方案即負(fù)合法又正當(dāng)；鬼讓對方覺得解允決方案對雙方帥都公平；另外革，對方的先例店也是一個讓對優(yōu)方作出決策的吐原因之一。悲使用客觀標(biāo)準(zhǔn)絞，破解利益沖爬突龍

澆沒在談判的過程悠中，你已經(jīng)充仁分理解了對方競的利益所在，捏并且絞盡腦汁寨為雙方尋求各膏種互利的解決脖方案，也非常掠重視與對方發(fā)錦展關(guān)系，然而燥，你還是遇到繼了一個令人非膏常棘手的利益出沖突問題。雙畫方就某一個利渣益問題爭執(zhí)不經(jīng)下，互不讓步計(jì)，即使強(qiáng)嗽調(diào)燥“杰雙吼贏跑”銅也無濟(jì)于事。頓例如，房東與挽承租人之間的爆房租問題；在廣國際貿(mào)易中的麻交貨期長短問鋤題；最終的價(jià)爺格條款的談判裕問題等。銹

德甲通常在上述情屑況下，一般談霉判者多數(shù)會采大取立場式的談計(jì)判方法。這時叮，解決的方法小有可能是，一吉方如果極力堅(jiān)沈持自己的立場搏，那么另一方加就不得不作出貍一定的讓步來坐達(dá)成協(xié)議。為遮什么出現(xiàn)這種惡情況呢？這種諸談判，雙方的剩假設(shè)前提是，崗（怨1船）我所失即你就所得；（澇2推）談判協(xié)議的泰達(dá)成取決于愿載意達(dá)成協(xié)議的升意愿；（保3斗）不考慮其他播的因素，而只紹考慮單一價(jià)格虛因素。緩

箭滾那么結(jié)果如何豐呢？這樣，談惑判就是演變成欄為是一場意愿凝的較量，看誰綿最固執(zhí)或誰最掘慷慨。談判的誕內(nèi)容就集中在寸，要看誰更加墓愿意達(dá)成協(xié)議桿。這樣，談判努就是變成是雙皮方意愿的一種帖較量。許多情左況下，談判會裙陷入另一場持董久的僵局中，鉤其結(jié)果可能不射利于雙方以后墳的進(jìn)一步合作榴。榨

樓起談判專家建議夕，在利益沖突秤不能采取其他班的方式協(xié)調(diào)時擦，客觀標(biāo)準(zhǔn)的宜使用在招商談月判中就起到了饞非常重要的作嚇用。滅

急嶄例如，請看談賓判一個固定價(jià)旁格的土建項(xiàng)目久的例子：就地裳基問題，業(yè)主飲與承包商各執(zhí)蛙己見；承包商病認(rèn)為地基抵4笑米謊就足夠了，而今業(yè)主認(rèn)為至少統(tǒng)6生米忌。承包商講僵，留“饞我用鋼筋結(jié)構(gòu)梯來做房頂，地浸基沒有必要做賭那么逝深潤”臘。業(yè)主這時不生肯讓步。如何爆才能保證房屋宴堅(jiān)固呢？業(yè)主補(bǔ)可以用一些客追觀的安全標(biāo)準(zhǔn)踐來進(jìn)行討價(jià)還丘價(jià)。業(yè)主可以限這樣講豬：請“界看，也許我是供錯的，瞎4障米凳的地基就可以補(bǔ)了；我所堅(jiān)持拒的是地基要堅(jiān)贈實(shí)牢固，深度時要足以使房子乖能安全。政府宰對此類土地的土地基有沒有安住全標(biāo)準(zhǔn)？這一尺地區(qū)的其他建誤筑物的地基深霸度如何？這一含地區(qū)的地震風(fēng)導(dǎo)險(xiǎn)有多大？遵代循一些客觀的黑標(biāo)準(zhǔn)來解決這壯一地基深度問湯題，很可能就互是談判的出路慮。酬

蹲次如果上述的例占子有一定的代滅表性，那么任肺何談判，包括便商業(yè)談判，是感否也要運(yùn)用客映觀標(biāo)準(zhǔn)？例如啞，價(jià)格問題，陵談判能否基于推一些客觀標(biāo)準(zhǔn)包，如市場價(jià)值昏，替代成本，古折舊的帳面價(jià)翻值等等？實(shí)踐卵證明，此種方母式的談判將會曉非常有效，可勇以不傷和氣地雜快速取得談判調(diào)成果。但是，犁在談判中有一竄點(diǎn)，談判人員模一定要把握，坐就是談判遵循郊客觀標(biāo)準(zhǔn)的基別本原則應(yīng)該是順：公平有效的是原則、科學(xué)性讓原則和先例原諸則。風(fēng)

耍任在談判中，我偶們建議，談判互者運(yùn)用客觀標(biāo)惡準(zhǔn)時應(yīng)注意以憂下幾個問題：暮

協(xié)

1初、建立公平的菌標(biāo)準(zhǔn)留通常招商談判嚼中，一般遵循戀的客觀標(biāo)準(zhǔn)有蹦：市場價(jià)值、飾科學(xué)的計(jì)算、性行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成者本、有效性、原對等的原則，浙相互的原則等族。客觀標(biāo)準(zhǔn)的賠選取要要獨(dú)立預(yù)于雙方的意愿吳；公平和合法殘，并且在理論浪和實(shí)踐中均是粱可行的。愉2諷、建立公平的丸分割利益的步屠驟臥例如，前面所狂述的兩個小孩患分橘子的傳統(tǒng)財(cái)例子刻中懲“捉一個切，一個隱選除”銷；大宗商品貿(mào)襲易由期貨市場叉定價(jià)進(jìn)行基差總交易；在兩位加股東持股相等刻的投資企業(yè)中盞，委派總經(jīng)理籃采取任期輪換鋸法等，都是一黑些通過步驟來售分割利益的例宵子。宇3遣．將談判利益客的分割問題局炒限于尋找客觀爛依據(jù)災(zāi)在談判中，多蘭問對方：您提球出這個方案的評理論依據(jù)是什濕么？為什么是伙這個價(jià)格？您叼是如何算出來片這