超市基礎(chǔ)培訓(xùn)陳列

超市基礎(chǔ)培訓(xùn)--商品陳列現(xiàn)在是1頁\一共有69頁\編輯于星期五目錄一、商品陳列的定義二、陳列的基本原則三、商品陳列的六大構(gòu)成要素四、變化陳列的種類五、商品陳列時應(yīng)注意的要點六、商品陳列基本規(guī)范七、有關(guān)陳列檢查要點現(xiàn)在是2頁\一共有69頁\編輯于星期五一、商品陳列知識商品陳列的定義

商品陳列是指將商品展示出來，直接或間接地讓顧客看見；目的是為了銷售，是商店以積極的態(tài)度，將陳列作為促銷輔助手段，表現(xiàn)自我，刺激顧客購買，提高門店形象?，F(xiàn)在是3頁\一共有69頁\編輯于星期五1、安全性3、伸手可取5、先進先出7、前置陳列9、可對比性11、無沖突性二、陳列的基本原則

2、顯而易見4、豐滿陳列6、關(guān)聯(lián)性8、相對穩(wěn)定10、生熟分開現(xiàn)在是4頁\一共有69頁\編輯于星期五1、陳列的安全性原則

排除非安全性商品（超過保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品?，F(xiàn)在是5頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是6頁\一共有69頁\編輯于星期五2、顯而易見的原則

貨架上的商品都要有它們充分表現(xiàn)自己的位置，不能發(fā)生A商品被B商品遮擋的情況。顧客站在貨架前對這個貨架上的商品一目了然?，F(xiàn)在是7頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是8頁\一共有69頁\編輯于星期五3、伸手可取的原則①、要充份考慮最高層和最低層貨架上陳列的商品是否能讓每一位顧客都能很

容易拿到。

現(xiàn)在是9頁\一共有69頁\編輯于星期五②、商品與商品之間的間隙是否能容顧客的手指伸入取貨?，F(xiàn)在是10頁\一共有69頁\編輯于星期五③、商品與上層板之間是否留有適當?shù)木嚯x，前檔柵網(wǎng)是否會影響顧客取貨?，F(xiàn)在是11頁\一共有69頁\編輯于星期五④、疊加商品是否容易被打翻或打碎，而導(dǎo)致顧客不敢取商品?，F(xiàn)在是12頁\一共有69頁\編輯于星期五⑤、當顧客不想要商品的時候，是否能很容易能將商品放回原處。

現(xiàn)在是13頁\一共有69頁\編輯于星期五4、豐滿陳列原則貨架上的商品不能出現(xiàn)“開天窗”現(xiàn)象，小的商品可以疊加陳列的不要薄薄的一層上面留有很大空間?，F(xiàn)在是14頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是15頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是16頁\一共有69頁\編輯于星期五5、先進先出的原則在補貨時必須把貨架上原有的商品全部拿下，做完貨架清潔和商品清潔工作以后先擺放新日期的商品，后擺放舊日期商品。尤其是保質(zhì)期比較短的商品必須更加嚴格的按此原則操作?，F(xiàn)在是17頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是18頁\一共有69頁\編輯于星期五6、關(guān)聯(lián)性原則消費行為都有一定的連貫性，商品相關(guān)聯(lián)性的陳列不僅能符合消費者的思路還能擴大、引導(dǎo)消費者原有的選購思維方式，把原來沒想買的商品都買全?，F(xiàn)在是19頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是20頁\一共有69頁\編輯于星期五7、前置陳列原則

所有商品都要添滿貨架的前沿，不要縮在里面。當顧客取走一個商品時，員工必須馬上從里面取出一個商品補充添滿貨架。

現(xiàn)在是21頁\一共有69頁\編輯于星期五8、相對穩(wěn)定原則商品陳列的位置不要經(jīng)常變動，要讓顧客很容易的憑借自己的記憶就能輕易的找到自己想要的商品。9、可對比性的原則

有意制造一些差異性。如兩個相鄰的同類商品可以從價格、功能、形狀、顏色等方面進行比較讓顧客有充份的對比以后，理智選購滿意的商品?，F(xiàn)在是22頁\一共有69頁\編輯于星期五10、生熟分開的原則食品可以分為“即開即食”和“需加工”兩個類加別，“需加工”食品就其加工程序而言，又可以分為“已經(jīng)初步處理的半成品”和“未經(jīng)加工處理的完全生食品”。就其包裝情況而言，可分為“需冷凍需冷藏”“真空”和“散裝”等多種形態(tài)，我們都必須將它們分別陳列，一方面以免細菌感染，另一方面以免顧客誤購誤食。11、無沖突性原則有些商品雖然屬于一個商品大類，但由于消費習(xí)慣和消費方式的原因，它們之間有互不相容性，例如少數(shù)民族的消費習(xí)慣，牛羊肉不能和豬肉放到一起，必須分柜陳列，嚴格的說凡是保質(zhì)期長短相差較大的，食用方法明顯不同的，商品含水量有較大差異的，有互相串味可能的商品都要分柜陳列，如冰淇淋和螃蟹、皂和樟腦丸?，F(xiàn)在是23頁\一共有69頁\編輯于星期五三、商品陳列的六大構(gòu)成要素1、商品2、陳列空間

3、陳列面

4、陳列高度5、陳列位置6、陳列形態(tài)現(xiàn)在是24頁\一共有69頁\編輯于星期五1、商品

1）、商品的適銷性

只有滿足顧客需求的商品，才能刺激顧客購買。所以，在決定陳列什么商品前，應(yīng)先考慮此時此地顧客所需商品的功能和特點，即商品適銷性。

要根據(jù)地域、季節(jié)、消費習(xí)慣的變化，不斷調(diào)整陳列商品的品牌和品種，以適應(yīng)顧客消費變化趨勢。因為即使將商品陳列做得很好，但如果不是消費者所需要的商品，也無法獲得顧客的青睞。如果不能在顧客要求的范圍內(nèi)提供所需產(chǎn)品或服務(wù)，價格再好也徒勞無功。

如“游泳眼鏡”需求量很小，但在夏季或游泳館附近的商店就應(yīng)當陳列相對多一些，以滿足附近特殊顧客的需求。現(xiàn)在是25頁\一共有69頁\編輯于星期五2）、商品的齊全性

在保證商品適銷性的前提下，根據(jù)銷售現(xiàn)場的實際情況，兼顧商品的回轉(zhuǎn)速度靈活處理，盡量做到多品牌陳列、多品種陳列，增加銷售機會3）、商品本身特性

按照商品本身的形狀、色彩及價格等不同，適合消費者選擇購買的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為：

①、體積小者在前，體積大者在后。

②、價格便宜者在前，價格昂貴者在后。

③、色彩較明亮者在前，色彩較暗者在后。

④、季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后?，F(xiàn)在是26頁\一共有69頁\編輯于星期五■2、陳列空間

（1）陳列空間對于銷售的意義

要想使產(chǎn)品有一定的銷量，就必須搶占到有利的貨架來陳列產(chǎn)品，否則，你雖然在廣告宣傳上投入巨大，品牌很響，卻因沒有得到與消費者見面的機會，而白白流失掉了大量的宣傳廣告費?，F(xiàn)在是27頁\一共有69頁\編輯于星期五（2）陳列空間的分配

陳列空間的利用，一般依商品所創(chuàng)造的利潤大小分配。為確保利潤最大化原則，就要實現(xiàn)陳列空間組合最優(yōu)化，即給銷量好的商品一個較大的陳列空間；而銷量差、回轉(zhuǎn)慢的商品，給予較小的陳列間。

如此一來，店頭的商品將隨著時間的推移而呈現(xiàn)最優(yōu)化組合。為了充分發(fā)揮此方法，首先應(yīng)調(diào)查各品種的銷售數(shù)量并計算出銷售的構(gòu)成比例，然后按此比例分配陳列空間。陳列空間的分配要依據(jù)利潤最大化原則，根據(jù)地域、季節(jié)、消費習(xí)慣的不同而有不同陳列空間組合。

如元旦、春節(jié)等銷售季節(jié)禮品包裝需求量很大，則在陳列空間的分配上應(yīng)做出較大的調(diào)整，季節(jié)過后禮品包裝的需求量急劇下滑，可大大壓縮陳列空間。

陳列空間的分配，要適當向新產(chǎn)品傾斜，新產(chǎn)品的陳列空間要達到暢銷品種的陳列空間，并將新產(chǎn)品與暢銷品種集中陳列，以增加新產(chǎn)品與顧客接觸的機會。

陳列空間的分配，應(yīng)與廣告攻勢相配合，應(yīng)把當前廣告的主推品牌、主推品種列為優(yōu)先考慮對象分配陳列空間。現(xiàn)在是28頁\一共有69頁\編輯于星期五（3）陳列的標準

陳列的商品要保持平整，所陳列的商品要與貨架前方的“面”保持一致，商品的“正面”要全部面向通路一側(cè)，避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板，陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可放進一個手指的距離，陳列商品間的間距一般為2～3毫米?，F(xiàn)在是29頁\一共有69頁\編輯于星期五3、陳列面

陳列面就是決定商品的品牌、品種如何搭配組合，能給于顧客更好的視覺美感，并帶來更大的銷售量。增加陳列面的數(shù)量將強化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量。現(xiàn)在是30頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是31頁\一共有69頁\編輯于星期五4、陳列高度

根據(jù)研究顯示，貨架陳列位置變動時對銷售量會有顯著的影響：

由貨架底層調(diào)高至第二層時，商品的銷售將增加34%的數(shù)額，由第二層調(diào)高至黃金帶陳列，商品的銷售將增加63%，若直接將商品由底層調(diào)高至黃金帶，商品銷售將增加達78%以上。

有效的陳列范圍應(yīng)該以消費者的身高為標準來確定，首先，要看店頭的主要消費群是誰，男人、女人或小孩？再根據(jù)他們眼睛的高度和手臂的長度，在容易看到、容易拿取的原則下來決定陳列的高度和范圍。

在有效的陳列范圍內(nèi)，有所謂的黃金陳列帶，是指貨架上銷售最好的區(qū)域，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，在此一高度中陳列的商品，最容易被消費者看到。陳列的高度過低不易看到商品，過高又不易拿取?，F(xiàn)在是32頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是33頁\一共有69頁\編輯于星期五5、陳列位置

根據(jù)研究顯示，主要的陳列位置是位于高流動線區(qū)域和視線良好的位置。舉例來說，在小規(guī)模的商店，端架是最佳的陳列位置；在大型超市，中央通道、通道的前后端是最好的動線?，F(xiàn)在是34頁\一共有69頁\編輯于星期五6、陳列形態(tài)

1）、同一類型的商品集中陳列

與小規(guī)模分散式的陳列相比，同一類型的商品集中在一起陳列，不僅其位置較為突出，且方便顧客尋找。一旦消費者知道其位置，下次再購買時，他們就會直接走到其固定位置，就能方便找尋到他們所需的商品了。

“同一類型集中式陳列”可使消費者方便做品牌、價格、功能的比較，降低顧客的“選購成本”，創(chuàng)造更多的銷售機會。例如碳酸飲料陳列到一起?，F(xiàn)在是35頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是36頁\一共有69頁\編輯于星期五2）、將同一品牌的所有品種集中陳列同一品牌的所有品種集中陳列，可以形成強烈視覺沖擊力，突顯和展示了品牌，并且暢銷品種可以帶動其它品種或新產(chǎn)品的銷售，方便了顧客選購，也就創(chuàng)造了更多的銷售機會。例如順爽、風影的所有單品陳列一起。

現(xiàn)在是37頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是38頁\一共有69頁\編輯于星期五3）、品牌垂直陳列法

每一品牌的商品垂直性陳列，顧客不需要左右移動，眼睛只要上下看就可以挑選商品、比較商品，節(jié)省購物時間。所以，品牌垂直陳列法可增加顧客購物的方便性，并使顧客產(chǎn)生大量的沖動性購買。

每一個品牌都能分享到與視線等高的位置，創(chuàng)造貨架上各區(qū)有不同的特色，可以依商品包裝作最高效的空間利用。這一陳列方法有助于提升零售店的整體銷量，目前被大多數(shù)零售店所采用?，F(xiàn)在是39頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是40頁\一共有69頁\編輯于星期五6）、關(guān)聯(lián)性陳列

將人們?nèi)粘Ｉ钪校猛绢愃?、使用場合相似的互補性商品組合在一起陳列，貨位布置要鄰近或?qū)γ?，可增加消費者購買商品的方便性，并可達到關(guān)聯(lián)購買與聯(lián)想購買的效果，便于顧客相互比較，促進連帶購買。如：果蔬、肉禽蛋、調(diào)味品與鮮肉制品等可放在鄰近的區(qū)域。

要把相互影響大的商品貨位適當隔開，如串味食品。熟食制品與生鮮食品、化妝品與煙酒、茶葉、糖果餅干等。

“啤酒與尿布”：一間超市的老板一段時間發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少，一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上幾瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風馬牛不相及的商品擺放在一起。運用關(guān)聯(lián)陳列的原則是：陳列的商品必須是互補商品。如顧客使用錄音機也必須使用錄音帶。運用關(guān)聯(lián)陳列時，要打破商品種類間的區(qū)別，盡可能體現(xiàn)消費者在生活的原型，也就是一定要貼近百姓生活。如浴衣屬于服裝類，但可以與洗澡的用具和用品陳列在一起，因為這正是消費者的日常生活。還有就是在運用商品的關(guān)聯(lián)陳列的同時結(jié)合現(xiàn)代化的管理手段，將原本看似沒有關(guān)聯(lián)關(guān)系的商品陳列在一起，從而促進門店的日常銷售。如同我們的前面的例子，啤酒與尿布看似沒有關(guān)系，但是經(jīng)過一系列的數(shù)據(jù)抽取，清洗，聚類，挖掘等分析之后，便會發(fā)現(xiàn)這樣的生活習(xí)慣?，F(xiàn)在是41頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是42頁\一共有69頁\編輯于星期五7）、復(fù)合商品組合陳列

可以進行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列，以后者效果為佳。如果將幾種商品組合陳列是能夠?qū)⒏嗟念櫩妥⒁饬σ蚋嗟纳唐贰＃ㄈ缂t酒和開瓶器）

在美國曾進行過一項調(diào)查，調(diào)查資料顯示，將單一的商品陳列改為復(fù)合商品組合陳列，銷售額就會有很大的提高。盡管銷售額的提高會因商品的不同而有所差異，但銷售額在任何情況下都會有相當大的增加。這個調(diào)查資料顯示，可以將同一個商品在不同的中央陳列架內(nèi)組合陳列，也就是說同一個商品可以在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種重復(fù)陳列必須是要將有關(guān)連的商品組合陳列在一起?，F(xiàn)在是43頁\一共有69頁\編輯于星期五8）、創(chuàng)造出有“藝術(shù)感”的陳列

有“藝術(shù)感”的陳列就是讓消費者感覺到商品的豐富感、視覺美感，使顧客看到商品有愛不釋手的感覺和購買的沖動。商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。要注意突出本地區(qū)主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限度地運用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對話?，F(xiàn)在是44頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是45頁\一共有69頁\編輯于星期五四、變化陳列（特殊陳列）的種類

（1）紙箱陳列（2）投入式陳列（3）突出陳列（4）翼型陳列（5）階梯式陳列（6）瀑布式陳列（7）擴張陳列（8）掛式陳列（9）扇型陳列現(xiàn)在是46頁\一共有69頁\編輯于星期五變化陳列（特殊陳列）的種類

（1）紙箱陳列

將進貨用的紙箱按一定的深度進行裁剪，然后將商品放入其中陳列。適于此種陳列方法的商品：廣為人知，深受消費者歡迎的品牌。適用：于預(yù)計可廉價大量銷售的商品。中、大型商品。難以往高堆積的商品。陳列效果：價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。給顧客一種親切感、易接近感。量感突出。節(jié)省陳列操作的人力、物力。易補充、撤收商品。

現(xiàn)在是47頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是48頁\一共有69頁\編輯于星期五（2）投入式陳列

這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。運用于此種陳列方法的商品：中、小型，一個一個進行陳列處理很費工夫的商品商品本身及其價格已廣為人知的商品。嗜好性、簡便性較高的商品。低價格、低毛利的商品。陳列效果：不易變形、損傷的商品。價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。可成為整個賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點。陳列時間短。操作簡單。變化陳列（特殊陳列）的種類

現(xiàn)在是49頁\一共有69頁\編輯于星期五投入式陳列現(xiàn)在是50頁\一共有69頁\編輯于星期五（3）突出陳列

超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運用于此種陳列方法的商品：新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。陳列效果：增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。突出商品的廉價性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺?？蓪嵭袉纹逢惲小，F(xiàn)在是51頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是52頁\一共有69頁\編輯于星期五（4）翼型陳列

在平臺的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法適于此種陳列方法的商品：與主要通過平臺進行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。通過特賣銷售的少量剩余商品。陳列效果：增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。突出商品的廉價性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺可實行單品陳列?，F(xiàn)在是53頁\一共有69頁\編輯于星期五（5）階梯式陳列

將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來也不會變形的商品。陳列效果：易產(chǎn)生感染力。易使顧客產(chǎn)生一種既廉價又具有高級感的印象。在陳列上節(jié)省工夫。不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。

現(xiàn)在是54頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是55頁\一共有69頁\編輯于星期五（6）瀑布式陳列此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺。適用于此種陳列方法的商品：圓形細長的商品。預(yù)計可單品大量銷售的商品。陳列效果：易突出季節(jié)感?，F(xiàn)在是56頁\一共有69頁\編輯于星期五（7）擴張陳列

超出一般的陳列線，向前主張、延伸陳列商品的方法。適用于此種陳列方法的商品：新產(chǎn)品、重點商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品。小、中型商品。陳列效果：提高商品注視度。現(xiàn)在是57頁\一共有69頁\編輯于星期五（8）掛式陳列

將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法。

適用于此種陳列方法的商品小、中型輕量商品。現(xiàn)在是58頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是59頁\一共有69頁\編輯于星期五（9）扇型陳列

接近半圓形的陳列方法。

適用于此種陳列方法的商品平型商品。

陳列量較少的商品。

預(yù)計商品的回轉(zhuǎn)率不會很高的商品。

希望主要通過陳列效果促進銷售的商品。

陳列效果：

突出商品的高級感、鮮度感。

即使商品的陳列量不是很大，也會提高商品的存在感。

使顧客對商品的注視率提高?，F(xiàn)在是60頁\一共有69頁\編輯于星期五五、陳列時應(yīng)注意要點1、顏色的搭配

除了商品本身的裝飾色彩要符合經(jīng)營的行業(yè)，我們還可以利用商品本身的包裝色彩，陳列出具有吸引力的色調(diào)組合來突顯商品特色。醒目的顏色和適宜的配色可以增強產(chǎn)品的豐富感，強化商品陳列效果，加深了顧客的印象。決定貨架上商品位置的時候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術(shù)性，盡量使顧客感到舒適、醒目。道具外表的材料色彩一般與商品色彩成對比色或補色。

例如，冷暖色系列的搭配、對比色系列的搭配等，都能使商品在貨架上顯得更為突出。現(xiàn)在是61頁\一共有69頁\編輯于星期五現(xiàn)在是62頁\一共有69頁\編輯于星期五2、品類的組合

（1）把暢銷的產(chǎn)品擺在中間，可使消費者在購買此商品前，已瀏覽過本品牌其它品種。

（2）非暢銷的產(chǎn)品放兩旁，暢銷產(chǎn)品放中間，以保衛(wèi)本品牌在貨架上的陳列空間。

（3）新產(chǎn)品置于暢銷產(chǎn)品旁邊，可增加新產(chǎn)品與消費者接觸的機會?，F(xiàn)在是63頁\一共有69頁\編輯于星期五3、照明的調(diào)配