業(yè)務(wù)部渠道革命

銷售渠道變革革命第一頁(yè)，共七十三頁(yè)。HarryTon三星集團(tuán)渠道總監(jiān)BICC總經(jīng)理OCEANFREE總經(jīng)理MOBILEOPERATOR發(fā)明人第二頁(yè)，共七十三頁(yè)。AdaWangMBAMOBILEOPERATOR項(xiàng)目經(jīng)理OAMA總經(jīng)理3年CRM,PRM從業(yè)經(jīng)驗(yàn)第三頁(yè)，共七十三頁(yè)。渠道問(wèn)題信息不暢管理費(fèi)用高代理間惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法回收貨款不執(zhí)行廠商政策第四頁(yè)，共七十三頁(yè)。不同地區(qū)不同的渠道模式不同地區(qū)不同的儲(chǔ)運(yùn)模式總經(jīng)理不知道有多少個(gè)零售點(diǎn)第五頁(yè)，共七十三頁(yè)。行貨流行水貨飛揚(yáng)惡第六頁(yè)，共七十三頁(yè)。渠道反客為主店大欺人角色轉(zhuǎn)換第七頁(yè)，共七十三頁(yè)。本來(lái)想革代理的命結(jié)果讓渠道革了命

第八頁(yè)，共七十三頁(yè)。投資幾十個(gè)分公司分公司非公司產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)本公司產(chǎn)品第九頁(yè)，共七十三頁(yè)。歷史問(wèn)題信息問(wèn)題利益沖突問(wèn)題本質(zhì)第十頁(yè)，共七十三頁(yè)。歷史問(wèn)題渠道自然形成沒有設(shè)計(jì)歷史協(xié)議創(chuàng)業(yè)功臣第十一頁(yè)，共七十三頁(yè)。利益問(wèn)題一致沖突第十二頁(yè)，共七十三頁(yè)。信息問(wèn)題假信息過(guò)時(shí)信息不完整信息第十三頁(yè)，共七十三頁(yè)。信息流轉(zhuǎn)問(wèn)題零售代理銷售部門公司零售第十四頁(yè)，共七十三頁(yè)。解決方案法律信息技術(shù)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)測(cè)公司基于新的信息流轉(zhuǎn)方式的信息技術(shù)

第十五頁(yè)，共七十三頁(yè)。反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)測(cè)公司零售點(diǎn)服務(wù)規(guī)范監(jiān)測(cè)零售點(diǎn)銷售價(jià)格監(jiān)測(cè)市場(chǎng)價(jià)格檢測(cè)代理商銷售流程監(jiān)測(cè)商品流通軌跡跟蹤不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)取證

第十六頁(yè)，共七十三頁(yè)。某手機(jī)公司代理低價(jià)銷售手機(jī),但苦于沒有證據(jù).案例聘請(qǐng)監(jiān)測(cè)公司對(duì)其2000個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)測(cè),取得銷售證據(jù),收費(fèi)憑證,發(fā)現(xiàn)3名大代理嚴(yán)重違犯合約,依法起訴第十七頁(yè)，共七十三頁(yè)。與打假公司的區(qū)別維護(hù)廠商利益維護(hù)渠道秩序調(diào)查取證為主反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法第十八頁(yè)，共七十三頁(yè)。零售銷售公司代理第十九頁(yè)，共七十三頁(yè)。新的信息系統(tǒng)一級(jí)流轉(zhuǎn)一級(jí)匯總多級(jí)下發(fā)實(shí)時(shí)完整原始數(shù)據(jù)匯報(bào)總公司實(shí)時(shí)匯總數(shù)據(jù)分發(fā)銷售，部門，代理，零售第二十頁(yè)，共七十三頁(yè)。MobileChannelManagerMOBILEOPERATOR第二十一頁(yè)，共七十三頁(yè)。MOBILEOPERATOR12路CPUUNIX微短消息中心基于訂單系統(tǒng)渠道管理軟件第二十二頁(yè)，共七十三頁(yè)。MobileOperator服務(wù)器MobileOperator軟件操作員終端基站增強(qiáng)天線

產(chǎn)品配置第二十三頁(yè)，共七十三頁(yè)。DataCollectionDataConverterDataProcessDeviceManagementDataPool產(chǎn)品結(jié)構(gòu)第二十四頁(yè)，共七十三頁(yè)。MOBIOEOPERATORSP30條/分鐘MOBILEOPERATORON100條/分鐘MOBILEOPERATORXP200條/分鐘MOBILEOPERATOR系列第二十五頁(yè)，共七十三頁(yè)。產(chǎn)品型號(hào)銷售公司MOBILEOPERATORSP適用范圍：城市消費(fèi)分銷網(wǎng)絡(luò)性能

：30條/分鐘

直銷（傳統(tǒng)的直營(yíng)店方式，網(wǎng)上銷售方式）渠道分銷（單級(jí)或多級(jí)銷售代理方式）直銷與渠道分銷相結(jié)合第二十六頁(yè)，共七十三頁(yè)。會(huì)員積分銷售管理安利第二十七頁(yè)，共七十三頁(yè)。省市區(qū)域級(jí)銷售分公司MOBILEOPERATORON適用范圍：省會(huì)消費(fèi)分銷網(wǎng)絡(luò)性能

：100條/分鐘

產(chǎn)品型號(hào)銷售公司（地區(qū)分公司）直營(yíng)店分銷商分銷商百貨商店/超市/零售店最終消費(fèi)者第二十八頁(yè)，共七十三頁(yè)。天福號(hào)最終消費(fèi)者市內(nèi)經(jīng)銷商外部經(jīng)銷商市內(nèi)直銷點(diǎn)大客戶天福號(hào)分銷體系結(jié)構(gòu)第二十九頁(yè)，共七十三頁(yè)。信息反饋嚴(yán)重滯后要通過(guò)汽車運(yùn)送實(shí)體單據(jù)業(yè)務(wù)員和零售店的業(yè)績(jī)考核解決方法實(shí)時(shí)信息上報(bào)實(shí)時(shí)訂單發(fā)送，7秒銷售管理第三十頁(yè)，共七十三頁(yè)。全國(guó)性級(jí)銷售公司MOBILEOPERATORXP適用范圍：全國(guó)消費(fèi)分銷網(wǎng)絡(luò)性能

：200條/分鐘

產(chǎn)品型號(hào)銷售公司總部地區(qū)分公司地區(qū)分公司百貨商店/超市/零售店最終消費(fèi)者直營(yíng)店分銷商直營(yíng)店分銷商最終消費(fèi)者百貨商店/超市/零售店第三十一頁(yè)，共七十三頁(yè)。競(jìng)品管理市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)活動(dòng)出貨商基本信息產(chǎn)品資料出貨商出貨信息信用查詢價(jià)格折扣返點(diǎn)記錄市場(chǎng)營(yíng)銷定單管理銷售管理退貨管理銷售員業(yè)績(jī)考核輔助功能市場(chǎng)分析應(yīng)收賬款銷售歷史資產(chǎn)記錄訂單查詢訂單確認(rèn)庫(kù)存記錄儲(chǔ)運(yùn)銷售監(jiān)控銷售計(jì)劃交貨查詢車輛管理退貨處理拜訪路線銷售日?qǐng)?bào)表銷售分析儲(chǔ)運(yùn)管理數(shù)據(jù)保密權(quán)限設(shè)置消息廣播信息備份與恢復(fù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換SMC技術(shù)MOBILEOPERATOR第三十二頁(yè)，共七十三頁(yè)。技術(shù)特點(diǎn)第三十三頁(yè)，共七十三頁(yè)。大中型消費(fèi)品廠商批發(fā)商

使用范圍第三十四頁(yè)，共七十三頁(yè)。應(yīng)用舉例銷售員代理商650ml可樂(lè)10箱11：00送貨0100009006500010110000發(fā)送到可樂(lè)信息中心自動(dòng)回復(fù)張明：明天11：00送10箱650ml可樂(lè)到紅光商店定單：0000第三十五頁(yè)，共七十三頁(yè)。信用管理信用查詢銷售員代理商010001000090發(fā)送：0回復(fù)李明：紅光商店信用等級(jí)為A，尚欠貨款1600第三十六頁(yè)，共七十三頁(yè)。銷售管理報(bào)告銷售路徑銷售員02000100發(fā)送回復(fù)李明：您好，您己于10：10經(jīng)到達(dá)紅光商店，比預(yù)計(jì)時(shí)間晚到10分鐘，請(qǐng)注意調(diào)整。謝謝第三十七頁(yè)，共七十三頁(yè)。案例業(yè)務(wù)部營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所可樂(lè)第三十八頁(yè)，共七十三頁(yè)。銷售流程銷售員按預(yù)定路線訪問(wèn)零售點(diǎn)（或批發(fā)商）

簽定收集定單回營(yíng)業(yè)所申報(bào)定單匯總報(bào)總部送貨收款

第三十九頁(yè)，共七十三頁(yè)。.無(wú)法解決批發(fā)商，零售商定單數(shù)據(jù)傳輸問(wèn)題.無(wú)法監(jiān)控銷售員銷售路徑.大量定單需要錄入，容易產(chǎn)生錯(cuò)誤.營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)需要逐級(jí)計(jì)算統(tǒng)計(jì).無(wú)法及時(shí)更改定單.無(wú)法及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息.商品促銷信息無(wú)法實(shí)時(shí)發(fā)布

現(xiàn)存問(wèn)題第四十頁(yè)，共七十三頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)第四十一頁(yè)，共七十三頁(yè)。接收短消息定單，按路線，地區(qū)，銷售員，營(yíng)業(yè)所，總公司，大客戶實(shí)時(shí)進(jìn)行定單統(tǒng)計(jì)。并將定單傳入現(xiàn)行系統(tǒng)中。

例：銷售員甲每天訪問(wèn)20家零售商，

他每訪問(wèn)一家，簽定一個(gè)定貨合同，他就將數(shù)字定單用手機(jī)發(fā)回總部，總部核實(shí)后會(huì)發(fā)給他確認(rèn)和現(xiàn)庫(kù)存數(shù)。系統(tǒng)會(huì)將他的銷量及營(yíng)業(yè)所的銷量進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)。等他回到辦公室他的銷售報(bào)表已經(jīng)完成。

MO定單管理系統(tǒng)第四十二頁(yè)，共七十三頁(yè)。允許授權(quán)銷售員更改定單。

定單更新系統(tǒng)例：銷售員乙與紅光商店簽定20箱355ml,10箱1.2L可樂(lè)

。并通過(guò)手機(jī)下達(dá)了定單。當(dāng)他離開紅光商店后，接到總部短消息通知，由于車輛負(fù)載等原因，不能按定單送貨，建議改正為30箱355ml,5箱1.2L，

銷售員乙馬上打電話給紅光商店，紅光商店已經(jīng)接到了短消息通知，表示愿意接受更改。銷售員得到客戶確認(rèn)后，將定單更新確認(rèn)通過(guò)短消息發(fā)回總部。

第四十三頁(yè)，共七十三頁(yè)。記錄銷售員訪問(wèn)路線，下定單時(shí)間，銷量，對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行管理。記錄其他工作成績(jī)，如新客戶開發(fā)，宣傳品派發(fā)，店面促銷等。按統(tǒng)一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售員和其他工作人員業(yè)績(jī)進(jìn)行記錄評(píng)價(jià)。

業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)第四十四頁(yè)，共七十三頁(yè)。接受零售點(diǎn)，批發(fā)商投訴。系統(tǒng)自動(dòng)記錄并且自動(dòng)按類別交付負(fù)責(zé)人處理。

例：紅光商店定貨后24小時(shí)沒有收到貨，已經(jīng)斷貨，又無(wú)法聯(lián)系到銷售員，于是直接將定貨號(hào)等信息發(fā)送總部投訴。總部收到信息后，自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理馬上聯(lián)系客戶，并在1小時(shí)內(nèi)從附近大批發(fā)商調(diào)貨送貨。

客戶投訴系統(tǒng)第四十五頁(yè)，共七十三頁(yè)。發(fā)布商品及管理信息，可以分類，分組發(fā)送。

例：業(yè)務(wù)部決定國(guó)慶期間批發(fā)商凡一次定貨滿200箱者，每箱優(yōu)惠2元。此消息在10秒中內(nèi)通過(guò)通知系統(tǒng)發(fā)到分銷商總經(jīng)理的手機(jī)上。

通知系統(tǒng)第四十六頁(yè)，共七十三頁(yè)。定單數(shù)據(jù)發(fā)送（手機(jī)）總部接收（MobileOperator）處理（驗(yàn)證，匯總等）確認(rèn)發(fā)送數(shù)據(jù)流程比較定單錄入分公司統(tǒng)計(jì)匯總數(shù)據(jù)傳送公司統(tǒng)計(jì)匯總送儲(chǔ)運(yùn)中心傳統(tǒng)模式MOBILE模式第四十七頁(yè)，共七十三頁(yè)?？偣緺I(yíng)業(yè)所銷售員we:營(yíng)業(yè)所不必統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，他只要發(fā)查詢信息給系統(tǒng)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)將統(tǒng)計(jì)報(bào)表傳送儲(chǔ)運(yùn)第四十八頁(yè)，共七十三頁(yè)?？尚行苑治稣呖尚行约夹g(shù)可行性實(shí)施可行性第四十九頁(yè)，共七十三頁(yè)。問(wèn)題MOBILEOPERATOR實(shí)施難點(diǎn)是什么mobileoperator具有投資小收效快等優(yōu)點(diǎn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)也不復(fù)雜整個(gè)交易系統(tǒng)透明對(duì)公司掌握網(wǎng)絡(luò)提高效益很有好處。但也會(huì)使中級(jí)經(jīng)理失去部分權(quán)利。因此在實(shí)施過(guò)程中會(huì)遇到相當(dāng)阻力第五十頁(yè)，共七十三頁(yè)。通知周期以前向銷售員發(fā)送信息需要12小時(shí)，現(xiàn)在只需要10秒以前向批發(fā)商，零售商發(fā)布產(chǎn)品信息需要48小時(shí)以上，

現(xiàn)在需要10秒

運(yùn)輸以前送貨需要等待24小時(shí)，

現(xiàn)在可以作實(shí)時(shí)送貨

倉(cāng)儲(chǔ)以前銷售員無(wú)法知道倉(cāng)儲(chǔ)信息，現(xiàn)在銷售員可以查詢信息，根據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)量，簽定合同。

計(jì)算以前各營(yíng)業(yè)部要花很多時(shí)間錄入統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，現(xiàn)在營(yíng)業(yè)部可以不必處理數(shù)據(jù)，但可以享受數(shù)據(jù)錄入統(tǒng)計(jì)服務(wù)

管理現(xiàn)在利用新系統(tǒng)可以對(duì)銷售員銷售路線，銷售量及其他指標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)考核。MOBILEOPERATOR不僅可以節(jié)約管理成本，并且可以提高企業(yè)的整理競(jìng)爭(zhēng)力。

收益第五十一頁(yè)，共七十三頁(yè)。

某手機(jī)廠商水貨串貨嚴(yán)重，久禁不止案例第五十二頁(yè)，共七十三頁(yè)。最終用戶在購(gòu)買手機(jī)時(shí)，要求將用戶說(shuō)明書，用戶姓名，聯(lián)系方式，購(gòu)買時(shí)間，地點(diǎn)，手機(jī)型號(hào)發(fā)給短消息客服務(wù)中心張望您好，感謝您購(gòu)買3250手機(jī)，序列號(hào)是321121211，您的手機(jī)是原裝正品，享受保修服務(wù)第五十三頁(yè)，共七十三頁(yè)。收益根治水貨,抑制行貨第五十四頁(yè)，共七十三頁(yè)。SKYLAND糖業(yè)公司，在全國(guó)有30個(gè)分公司，3000家經(jīng)銷商。價(jià)格政策混亂，各自為政。帳目不清，產(chǎn)品積壓第五十五頁(yè)，共七十三頁(yè)。XP總公司ON分公司

SP大代理零售點(diǎn)第五十六頁(yè)，共七十三頁(yè)。減少庫(kù)存50%實(shí)時(shí)定單系統(tǒng)銷售周期提高到10天完全控制了銷售效益第五十七頁(yè)，共七十三頁(yè)。案例國(guó)際消費(fèi)品流行趨勢(shì)報(bào)告會(huì)三星集團(tuán)斯麥廣告目標(biāo)雜志網(wǎng)易核力廣告阿凡提奧美達(dá)人期刊網(wǎng)報(bào)紙新聞酒店展覽品牌+創(chuàng)意we:這個(gè)活動(dòng)是為推廣三星MOBILEOPERATPR產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的大型市場(chǎng)推廣活動(dòng)，但由于資金人力不足，只有采取這種方式利用各廣告單位想賺錢而不想冒風(fēng)險(xiǎn)的心理。采用這種方式的難點(diǎn)不是獲取資源而是組織管理。第五十八頁(yè)，共七十三頁(yè)。項(xiàng)目經(jīng)理計(jì)劃報(bào)告制度信息傳輸實(shí)時(shí)監(jiān)控第五十九頁(yè)，共七十三頁(yè)。解決方案使用對(duì)象特點(diǎn)周期投資呼叫中心用戶，批發(fā)商，零售商需要人工操作90天200萬(wàn)WAP用戶，批發(fā)商，零售商大部分人沒有WAP手機(jī)，使用昂貴60天60萬(wàn)INTERNET用戶，批發(fā)商，零售商大部分人沒有電腦90天90萬(wàn)SMS用戶，批發(fā)商，零售商批發(fā)商零售商需要記產(chǎn)品代碼35天35．8萬(wàn)方案比較第六十頁(yè)，共七十三頁(yè)?？偨Y(jié)根治渠道頑癥健全法制嚴(yán)懲不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)建立透明扁平網(wǎng)絡(luò)充分利用信息技術(shù)第六十一頁(yè)，共七十三頁(yè)。代理商培訓(xùn)課件第六十二頁(yè)，共七十三頁(yè)。全員培訓(xùn)全流程培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)培訓(xùn)銷售流程培訓(xùn)話術(shù)培訓(xùn)代理商培訓(xùn)第六十三頁(yè)，共七十三頁(yè)。公司與策略介紹PPT產(chǎn)品演示手冊(cè)課件（知識(shí)，政策，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）培訓(xùn)工具第六十四頁(yè)，共七十三頁(yè)。培訓(xùn)管理培訓(xùn)資料原始資料測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)人工培訓(xùn)體驗(yàn)式培訓(xùn)手冊(cè)第六十五頁(yè)，共七十三頁(yè)。交互式多媒體隨時(shí)隨地考試知識(shí)技能產(chǎn)品規(guī)章話術(shù)課件培訓(xùn)第六十六頁(yè)，共七十三頁(yè)。閱讀,聽,看選擇題測(cè)試全部測(cè)試合格生成考試成績(jī)LearningProcess學(xué)習(xí)流程第六十七頁(yè)，共七十三頁(yè)。EnvironmentWINDOWXXXXIE聲卡音響運(yùn)行環(huán)境第六十八頁(yè)，共七十三頁(yè)。人工培訓(xùn)