渠道銷(xiāo)售技巧大全及內(nèi)容解析

——渠道銷(xiāo)售技巧大全及內(nèi)容解析在渠道銷(xiāo)售中掌握一些好的（銷(xiāo)售技巧），能久戰(zhàn)不敗，下面（企業(yè)管理）網(wǎng)為大家整理了（渠道銷(xiāo)售技巧）大全及內(nèi)容解析，供各位閱讀。

一、特殊性的渠道銷(xiāo)售技巧

任何銷(xiāo)售所要解決的核心問(wèn)題都是渠道，渠道通暢性也成為營(yíng)銷(xiāo)成果的指示器，任何銷(xiāo)售促進(jìn)工具都只有作用于渠道才可以產(chǎn)生實(shí)際的銷(xiāo)售結(jié)果。

拿快速消費(fèi)品的渠道結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)：

1.從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)（渠道銷(xiāo)售技巧全集）內(nèi)容解析對(duì)于消費(fèi)者而言都是渠道；

2.所謂的渠道模式就是選擇產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的環(huán)節(jié)與方式；

3.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為決定產(chǎn)品的最終命運(yùn)，因此是通過(guò)售點(diǎn)（推式策略）還是通過(guò)傳播（拉式策略）培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌偏好是品牌運(yùn)作的核心內(nèi)容。

上述三點(diǎn)的基礎(chǔ)上，才能闡述策略性渠道行銷(xiāo)的內(nèi)涵。

將產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者之間的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)做了明確界定：

一）行為主體是廠家。就是說(shuō)我強(qiáng)調(diào)的廠家在渠道銷(xiāo)售技巧里的主導(dǎo)作用與地位。

二）企業(yè)的銷(xiāo)售目的三一規(guī)則：以銷(xiāo)售額為核心的四大指標(biāo)體系，銷(xiāo)售額是其他指標(biāo)的目的與起源，反過(guò)來(lái)，其他指標(biāo)既反映著銷(xiāo)售狀況，也對(duì)銷(xiāo)售起到保障與促進(jìn)作用，而且四個(gè)指標(biāo)之間也有互動(dòng)關(guān)系，透過(guò)四個(gè)指標(biāo)的分析可以有效診斷企業(yè)存在問(wèn)題點(diǎn)。

二、四招智取渠道銷(xiāo)售技巧

一）伐交之道：整合經(jīng)銷(xiāo)商

伐交面對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商，也就是產(chǎn)品的第一個(gè)"市場(chǎng)接生者'無(wú)論這個(gè)"接生者'外（貿(mào)易公司）或是內(nèi)（直營(yíng)公司）其方法都是一樣的一個(gè)不能處理與外部合作伙伴關(guān)系的企，同樣不能處理直營(yíng)公司里的員工關(guān)系。

渠道銷(xiāo)售技巧：整合經(jīng)銷(xiāo)商資源的伐交之道只有三種方法：

1.渠道銷(xiāo)售技巧選擇渠道模式：

從AE五種分銷(xiāo)模式體現(xiàn)著廠家介入渠道管理的深淺程度，也意味著渠道掌控力的強(qiáng)弱。模式A及B典型的利用經(jīng)銷(xiāo)商資源的分銷(xiāo)類(lèi)型，然而獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)出現(xiàn)的客大欺店、不守規(guī)則等現(xiàn)象，多家經(jīng)銷(xiāo)模式里仍然會(huì)出現(xiàn)，而且可能比獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)更難處理。模式C及D里配送商或分銷(xiāo)商除了擔(dān)負(fù)貨款、物流的職能以外，銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推廣的職能完全由廠家業(yè)務(wù)人員掌控。模式E則是廠家直接面向終端的直銷(xiāo)方式。

2.渠道銷(xiāo)售技巧建立在規(guī)則之上的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

廠方無(wú)論是總經(jīng)銷(xiāo)商、多家經(jīng)銷(xiāo)商、配送商、分銷(xiāo)商都應(yīng)該本著同樣的原則，廠家只所以要采取不同的分銷(xiāo)模式根本在于達(dá)成對(duì)市場(chǎng)的掌控，拆分總經(jīng)銷(xiāo)商的原因無(wú)非是有些策略在其他分銷(xiāo)模式下更容易落實(shí)，如此而已。

所謂的規(guī)則就是合同。經(jīng)銷(xiāo)商合同是廠商關(guān)系的唯一準(zhǔn)繩，雙方都必須保證在合同規(guī)則下的誠(chéng)信合作。只有如此，一個(gè)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系才得以建立。而如果因?yàn)槭歉袷胶贤托枰獣r(shí)拿出來(lái)，不需要時(shí)束之高閣，熱衷于搞一些"厚黑手法'暗箱操作，這樣是無(wú)法保證有穩(wěn)定的合作關(guān)系的

3.渠道銷(xiāo)售技巧建立在市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售技巧全集內(nèi)容解析目標(biāo)下的溝通機(jī)制。

廠商溝通有很多理論、技巧，但核心必須也只能是對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)的認(rèn)同！只有在共同的市場(chǎng)目標(biāo)下，雙方的溝通才具有實(shí)戰(zhàn)性，而不是搞"吃吃喝喝'那一套。明確市場(chǎng)目標(biāo)的好處是合作從開(kāi)始就有一個(gè)明確的未來(lái)，雙方都是圍繞著達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)尋找解決方法，可以避免無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)。如果雙方在市場(chǎng)目標(biāo)上無(wú)法達(dá)成一致意見(jiàn)，那就不如趁早分道揚(yáng)鑣。

二）渠道銷(xiāo)售技巧：伐兵之道，封閉渠道

經(jīng)銷(xiāo)商也好，分銷(xiāo)商也好，配送商也好，廠家用了很多"胡蘿卜加大棒'措施來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)其的管控：專(zhuān)銷(xiāo)制度、返利、市場(chǎng)質(zhì)量考核、協(xié)銷(xiāo)架空等，但這些都不能真正讓這些商人們變得規(guī)矩。娃哈哈的所謂封閉式經(jīng)銷(xiāo)通路模式，采用無(wú)休止占用經(jīng)銷(xiāo)商資金及庫(kù)存的操作手法，背后是經(jīng)銷(xiāo)商的頻繁更換，出現(xiàn)銷(xiāo)量下滑時(shí)就是樹(shù)倒猢猻散'

經(jīng)銷(xiāo)商是廠方直接交易的對(duì)象，然而將操作重心放在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制、管理上，只是過(guò)去粗放營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的作風(fēng)，渠道終端已經(jīng)不可阻擋地成為現(xiàn)渠道銷(xiāo)售技巧全集內(nèi)容解析代商品流通主動(dòng)脈的新現(xiàn)實(shí)面前，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理和控制實(shí)際就是無(wú)休止地為各種費(fèi)用爭(zhēng)執(zhí)扯皮。

封閉渠道主要有如下兩個(gè)內(nèi)容：

1.渠道銷(xiāo)售技巧以終端點(diǎn)的完全覆蓋為核心設(shè)計(jì)分銷(xiāo)模式。

此要確立的原則是必須將獲取終端點(diǎn)的全品相鋪貨及陳列列為產(chǎn)品推廣的第一項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，而不是傳統(tǒng)的廣告、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨贈(zèng)（禮）品等。完成渠道全覆蓋是一個(gè)過(guò)程，持續(xù)時(shí)間在30天至90天之間，終端進(jìn)入的策略及程序是產(chǎn)品推廣的首務(wù)。

2.渠道銷(xiāo)售技巧經(jīng)銷(xiāo)商職能配送化。

無(wú)論何種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，獲取產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的條件首先是履行以下四項(xiàng)職能：資金、配送、庫(kù)存、客情；象推廣、服務(wù)、信息三項(xiàng)職能應(yīng)由廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共同建立一個(gè)管理平臺(tái)。這樣雙方的職責(zé)就界定得比較清楚，為共同合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、抗擊競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

三）渠道銷(xiāo)售技巧：伐謀之道：打動(dòng)消費(fèi)者

最好的戰(zhàn)爭(zhēng)是不戰(zhàn)而屈人之兵'最好的市場(chǎng)伐謀就是培養(yǎng)消費(fèi)者認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣，即品牌個(gè)性及忠誠(chéng)度的建設(shè)。彼得？德魯克認(rèn)渠道銷(xiāo)售技巧全集內(nèi)容解析為營(yíng)銷(xiāo)就是讓銷(xiāo)售變得不必要，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)的目的創(chuàng)造消費(fèi)者對(duì)品牌及產(chǎn)品的偏好，即預(yù)備消費(fèi)狀態(tài)?？梢圆扇〉姆椒ㄓ幸韵聨追N：

產(chǎn)品的功能利益點(diǎn)：如康泰克的緩釋技術(shù)、持續(xù)作用'白加黑的白天不瞌睡、晚上睡得香'或USP獨(dú)特銷(xiāo)售主張）如腦百金的送（收）禮就送腦白金'樂(lè)百氏純凈水"27層凈化'等；

一致性的品牌核心價(jià)值及其LOGO視覺(jué)美感：如海爾的真誠(chéng)到永遠(yuǎn)'聯(lián)想的陽(yáng)光服務(wù)'系統(tǒng)等；

極速賣(mài)點(diǎn)策略：有的產(chǎn)品光有上述功能利益或品牌核心價(jià)值還不足以快速撬動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，尤其是一些新品類(lèi)產(chǎn)品：如格蘭仕微波爐就是采取持續(xù)的低價(jià)策略，強(qiáng)行促動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，其間甚至采取了匪夷所思的大價(jià)值贈(zèng)品促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)；著名的買(mǎi)水送鉆石'8周賣(mài)火生命水、TCL寶石手機(jī)4年賣(mài)到80億等經(jīng)典案例；

促進(jìn)產(chǎn)品重復(fù)使用的促銷(xiāo)手法：如雪花啤酒的再來(lái)一瓶'百事可樂(lè)著名的愛(ài)拼才會(huì)贏'促銷(xiāo)活動(dòng)等；印花折價(jià)券，如肯德基、賣(mài)當(dāng)勞渠道銷(xiāo)售技巧全集內(nèi)容解析經(jīng)常通過(guò)各種渠道派發(fā)折價(jià)消費(fèi)禮券，上海雙華鮮食（哈便當(dāng)）可的KEDI及良友金伴兩個(gè)便利店系統(tǒng)進(jìn)行的恭喜發(fā)財(cái)、紅包哈來(lái)'新口味即食飯折價(jià)促銷(xiāo)等。

四）渠道銷(xiāo)售技巧：攻城之道，營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)終端

除了直接面向消費(fèi)者的直銷(xiāo)'以外，任何產(chǎn)品的銷(xiāo)量最終來(lái)自于終端，尤其是現(xiàn)代流通終端：大型商超（K/A店）連鎖超市、便利連鎖店等，而對(duì)低值快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)士多店（夫妻老婆店/食雜店）也是快速展示產(chǎn)品的窗口。因此，上述終端里快速達(dá)成并保持高鋪貨率是打通渠道的關(guān)鍵。

制造強(qiáng)勢(shì)終端的方法有以下幾類(lèi)：

1貨品陳列：貨架及地堆、端架陳列；

2特價(jià)或捆綁銷(xiāo)售；

3理貨員及導(dǎo)購(gòu)員；

4海報(bào)或印花券；

5節(jié)慶日店外主題展售活動(dòng)。

所謂的強(qiáng)勢(shì)一方面是反映產(chǎn)品銷(xiāo)售的速度，另一方面則是產(chǎn)品推廣活動(dòng)的連續(xù)性、特色化。如舒蕾洗發(fā)水不過(guò)是將導(dǎo)購(gòu)員作為KA賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的常規(guī)渠道銷(xiāo)售技巧全集內(nèi)容解析戰(zhàn)術(shù)武器，竟演變?yōu)檫B篇累牘的終端攔截'理論。實(shí)際上，舒蕾或絲寶集團(tuán)砸下的廣告費(fèi)從費(fèi)用比例來(lái)說(shuō)，未必比寶潔的洗發(fā)水品牌少。強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售帶來(lái)強(qiáng)勢(shì)的終端，而不是相反。

從早期的會(huì)展招商、廣告招商到爭(zhēng)奪二批、深度分銷(xiāo)，再到今天的終端制勝、KA為王，這些都是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化下的產(chǎn)物，其作為方法并沒(méi)有永恒的意義，而且市場(chǎng)的變化同樣會(huì)催生新的銷(xiāo)售渠道模式及方法。

三、常見(jiàn)的渠道銷(xiāo)售技巧

渠道銷(xiāo)售技巧一、強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求

很多渠道銷(xiāo)售代表在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤(rùn)，而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒(méi)有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷(xiāo)售不高，或者不愿意銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品型號(hào)。

客戶(hù)：這個(gè)產(chǎn)品型號(hào)不是最好的為什么要進(jìn)貨？

銷(xiāo)售人員：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的但是由我生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)。XX品牌銷(xiāo)售量是相當(dāng)大的其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類(lèi)型的顧客，或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的同時(shí)這種規(guī)格也受著XX強(qiáng)大廣告的助銷(xiāo)支持。首先介紹完符合時(shí)常需求后，再對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容的介紹)

渠道銷(xiāo)售技巧二、善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的解。很多廠家、銷(xiāo)售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別。但在渠道銷(xiāo)售的過(guò)程中，渠道商更加關(guān)心的產(chǎn)品能夠賺多少錢(qián)的問(wèn)題。假如銷(xiāo)售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，往往打不到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對(duì)手的比較，如何理解"善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較'這句話(huà)呢？這里，所說(shuō)的用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道銷(xiāo)售技巧全集內(nèi)容解析做比較，指站在渠道商的角度上，用渠道商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道商進(jìn)行比較。

客戶(hù)：對(duì)于這個(gè)新品，還不想馬上進(jìn)貨。

銷(xiāo)售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他購(gòu)買(mǎi)，60%其他店里去購(gòu)買(mǎi)，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？認(rèn)為每一家商店都是不同的但您應(yīng)該感興趣的您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%可結(jié)合第二點(diǎn)銷(xiāo)售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）

渠道銷(xiāo)售技巧三、善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)

宣布一個(gè)活動(dòng)，非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合宣布給人的感覺(jué)是不一樣的同樣，對(duì)渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)。善于抓住時(shí)機(jī)表達(dá)我利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我拋出的難題。

客戶(hù)：既然是廠家供貨，為什么價(jià)格這么高渠道銷(xiāo)售技巧全集內(nèi)容解析？廠家給我渠道商的利潤(rùn)太少了

銷(xiāo)售人員：老板，價(jià)格已經(jīng)不高了其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注