林業(yè)局森林消防設(shè)備競爭性談判文件doc-詢價通知書和談判秘笈

森林消防設(shè)備競爭性談判采購文件一、競爭性談判采購邀請函受采購人委托，我中心現(xiàn)就森林消防設(shè)備進行競爭性談判采購，邀請有相應(yīng)合法經(jīng)營范圍和具有相應(yīng)供貨能力的供應(yīng)商根據(jù)競爭性談判文件要求參加本次采購活動，并提供滿足要求的貨物。采購項目要求如下：（一）項目編號：YDCGJT20101221（二）項目內(nèi)容：見《競爭性談判項目要求明細表》（三）應(yīng)談人須知：1、競爭性談判文件制作工本費200元人民幣（不退）。按不低于初次報價10%的標準繳保證金（現(xiàn)金密封），未成交者在確定成交人后無息退還，成交人憑采購人出具的履約驗收合格證明無息退回，成交人違約將視違約情況酌情扣除部分或全部保證金。2、報名：潛在應(yīng)談人可于2010年12月21日至2010年12月28日每個工作日的上班時間在于都縣招標投標中心政府采購部（于都縣長征大道28號中國銀行七樓）現(xiàn)場報名。潛在應(yīng)談人也可將競爭性談判文件制作工本費繳入以下指定帳戶帳號，應(yīng)確保該工本費在2010年12月28日12：00時前已到達該指定帳戶帳號，否則視為未報名。現(xiàn)場外報名者應(yīng)在繳款單中注明繳款單位、繳款人、聯(lián)系號碼和“于都縣林業(yè)局森林消防設(shè)備項目競談文件制作工本費”字樣，繳款后告知于都縣招標投標中心政府采購部，否則被視為未報名的結(jié)果由現(xiàn)場外報名者自行負責(zé)。開戶行：中國銀行于都縣支行、戶名：于都縣行政服務(wù)中心、帳號：727203868308091001。3、應(yīng)談文件和保證金遞交截止（報價）時間：2010年12月29日15:30，逾期遞交的恕不接受。遞交地點：于都縣招標投標中心七樓政府采購部。4、報價人可選擇品目報價，分品目確定成交人，每個品目和每種貨物僅允許提供一個報價，否則，該報價將視為無效。報價應(yīng)包括運輸、安裝及相關(guān)材料、調(diào)試、培訓(xùn)、后續(xù)服務(wù)、稅金等所有費用且各單項及總報價不得超過單位采購預(yù)算。5、應(yīng)談人提供的產(chǎn)品必須是全新、原裝、正宗的產(chǎn)品，并隨產(chǎn)品附產(chǎn)品合格證及其他相關(guān)的資料，國家規(guī)定應(yīng)生產(chǎn)許可或3C認證的產(chǎn)品應(yīng)提供生產(chǎn)許可或3C認證產(chǎn)品及3C認證證書，阻燃服還應(yīng)有產(chǎn)品原產(chǎn)地證明。6、采購合同：《成交通知書》發(fā)出后由成交人按規(guī)定及時與采購人簽訂。7、交貨地點和時間：成交后7個日歷日內(nèi)按采購人要求進行供貨施工完畢。8、驗收：由采購人組織驗收。9、付款方式：全部貨到驗收合格后即付總款的90%，驗收合格滿壹年后即付清余款。10、應(yīng)談文件包括：①承諾書；②政府采購應(yīng)談報價表；③應(yīng)談人人相關(guān)資質(zhì)證明材料（復(fù)印件加蓋報價人公章）：營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證副本、法定代表人或經(jīng)營者授權(quán)書（法定代表人或經(jīng)營者本人參與報價則不須提供授權(quán)書）、報價代表人身份證等；④“競爭性談判項目要求明細表”中要求提供的證件。11、應(yīng)談人須提供應(yīng)談文件1份，一律采用A4紙張，裝訂成冊入袋內(nèi)密封并在封簽處貼封條加蓋公章，由法定代表人（經(jīng)營者）或授權(quán)代表人簽字。袋外應(yīng)寫明報價人名稱、項目名稱、項目編號。12、應(yīng)談人進行最終報價后，根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則確定各品目成交人。如果出現(xiàn)服務(wù)、質(zhì)保、交貨時間、最低報價等均相同的情況，將組織最低報價的報價人進行第二次報價，第二次報價必須低于第一次報價，并依此類推。13、應(yīng)談人及其代表應(yīng)遵循政府采購的法律法規(guī)及通行規(guī)則。14、未盡事宜，按《中華人民共和國政府采購法》及有關(guān)法律法規(guī)和規(guī)章制度的規(guī)定執(zhí)行。地址：于都縣招標投標中心政府采購部（于都縣城長征大道28號中國銀行大樓七樓）聯(lián)系電話址：WWW.07973G.COM于都縣招標投標中心二〇一〇年十二月二十一日二、競爭性談判項目要求明細表品目號貨物名稱技術(shù)參數(shù)要求數(shù)量1風(fēng)力滅火機發(fā)動機功率(kW)≥3.6；發(fā)動機工作轉(zhuǎn)速（r/min）≥6500；出口風(fēng)流速(m/s)≥105.5；出口風(fēng)流量(m3/s)≥0.46；距風(fēng)機2.5m處風(fēng)流速(m/s)≥30；燃油箱容積(L)1.1；整機凈質(zhì)量：9.5±0.5㎏；外形尺寸（長×寬×高）：1240×310×410（mm）；工作方式：高速單缸二沖程汽油機，品質(zhì)可靠，國家專利蝸殼設(shè)計，風(fēng)速高，風(fēng)量大，鑄造鎂合金，重量輕。應(yīng)談文件內(nèi)提供：1、針對本項目的生產(chǎn)廠家授權(quán)書，2、國家便攜式林業(yè)機械設(shè)備檢驗中心及國家消防設(shè)備檢驗中心出示的檢驗合格報告，3、國家蝸殼設(shè)計專利證書。115油鋸發(fā)動機形式：單缸、風(fēng)冷二沖程；最大功率/轉(zhuǎn)速：2.8千瓦/6500轉(zhuǎn)/分鐘；最大鋸截樹徑：約1米；凈重：≤8公斤；外形尺寸（長×寬×高）：860×295×320㎜。應(yīng)談文件內(nèi)提供：1、針對本項目的生產(chǎn)廠家授權(quán)書，2、國家便攜式林業(yè)機械設(shè)備檢驗中心出示的檢驗合格報告。462手持GPS1、全彩色QVGA屏幕；2、高分辨率達240×320；3、界面更細膩自然；4、色彩豐富、亮麗；5、20通道SIRFⅢGPS芯片；6、更快鎖定衛(wèi)星；7、更高精度更可靠；8、兩種面積計算功能；9、WindowsCE5.0操作系統(tǒng)；10、更加完美的用戶系統(tǒng)；11、支持4G以上大容量SD卡；12、一鍵導(dǎo)航功能；13、輕巧易用，詳圖支持全國地級城市；14、堅固三防設(shè)計；15、電子羅盤、氣壓高度計、溫度計；16、支持用戶自定義坐標系統(tǒng)，內(nèi)置北京54、西安80參數(shù)；17、完全中文版，內(nèi)含中文輸入法；18、內(nèi)置全國地形圖,26萬以上村鎮(zhèn)點，含4萬以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)點。應(yīng)談文件內(nèi)提供：1、針對本項目的生產(chǎn)廠家授權(quán)書，2、產(chǎn)品IPX7防水認證書。23對講機1、頻率范圍：136-174MHz全頻段；2、頻道數(shù)目：16組；3、整機帶有：語音壓縮技術(shù)，53CTCSS+208DCS亞音頻，DTMFANI、2/5音信令格式；4、聲控功能，緊急呼叫，大屏幕顯示，背景照明，獨身工作模式，中轉(zhuǎn)臺功能；5、空中遙閉遙開功能；6、門限靜噪靈敏度：0.158uV；7、音頻輸出功率：1W；8、尺寸（高×寬×厚）：103×56×35mm；9、重量（連電池）：252g；10、配：原裝2200毫安鋰電池兩塊，原裝充電器一套；11、獲得美國軍標MIL810C/D/E和F標準、歐盟認證。應(yīng)談文件內(nèi)提供：獲得美國軍標MIL810C/D/E和F標準及歐盟認證的證明。69二號工具1、采用16條規(guī)格3cm×0.5cm工具頭部有橡膠條用鐵箍圈扣緊，在撲火時起到緩沖作用。2、工具桿1.3m×3.0（直徑）的木制成。2300砍刀1、鍛壓工具鋼材質(zhì),以鋒利、把長80公分以上，便攜、適用為宜。1150防火手套1、由阻燃純棉布（符合GB8965-1998標準）制作，腰上有收緊粘扣，能有效防止火星和灰塵，保護手部。2、手背由棉布制作，增加舒適性和透氣性。應(yīng)談文件內(nèi)提供：針對本項目的生產(chǎn)廠家授權(quán)書和國家甲級機構(gòu)出具的質(zhì)檢合格報告。690頭盔（外置面罩）1、頭盔采用ABS工程塑料，符合GB811-1998標準制作；2、頭盔外置面罩，耐敲擊、耐高溫；3、頭盔上標有“森林防火”標志。應(yīng)談文件內(nèi)提供：針對本項目的生產(chǎn)廠家授權(quán)書和國家甲級機構(gòu)出具的質(zhì)檢合格報告。690水壺（普通）1、1.5L軍用水壺。2、水壺整體用鋁材料制成。690白毛巾純棉制作，武警專用白毛巾690手電筒LED燈珠，使用壽命10000個小時，可充電，方便攜帶6903阻燃服服裝：采用21/2*1072*40桔紅純棉紗布經(jīng)阻燃處理；前胸雙層仿馬甲式設(shè)計，雙層設(shè)計阻燃，可以放置隔熱物品形成隔熱層，能更有效保護身體的重要部位；重點部位采用202牛仔線加固縫制，包檔處理、防塵、防火星，前胸、后背、雙臂、腿部有醒目反光條；能清晰識別隊員在煙霧和夜間工作中的具體方位；左臂有“森林防火”專用臂章，后背有“森林防火”字樣，衣領(lǐng)可立，可于頭盔、披肩結(jié)合一體；貼邊采用粘扣或金屬扣設(shè)計；續(xù)燃時間經(jīng)、緯向<1.5秒(S)，阻燃時間經(jīng)、緯<1.8秒(S)，損毀長度經(jīng)、緯<40毫米(mm)，斷裂強度經(jīng)、緯>750牛頓（N）。應(yīng)談文件內(nèi)提供：國家外觀設(shè)計專利證書、自主知識產(chǎn)品證書、國家產(chǎn)品質(zhì)量檢驗合格報告和針對本項目的生產(chǎn)廠家授權(quán)書690撲火鞋軍用品，非金屬防穿刺鞋物理性能指標：①屈折10萬次后位置不分層，抗穿刺力≥600N，②圍條與鞋幫附著力≥2.3KN/N；橡膠外底物理性能：①扯斷強度≥13.0MPa，②扯斷伸長率≥450%，③硬度（邵爾A型）5565，④磨損體積（阿克隆磨耗機）≤0.5cm311.6LKm。690挎包帆布材料，斜挎式。690訓(xùn)練服軍工產(chǎn)品，采用林地數(shù)碼布料，成份：棉80%，淪20%，顏色為07式迷彩服。690注：一個品目內(nèi)有兩個或兩個以上小項的，該品目在“政府采購詢價報價表”中應(yīng)有其總價（大小寫）內(nèi)容。三、應(yīng)談文件格式（一）承諾書于都縣招標投標中心：對于貴方競爭性談判采購項目（采購編號：），我方已認真閱讀競爭性談判采購邀請函的全部內(nèi)容，并對本次貨物采購作出實質(zhì)性響應(yīng)，接受應(yīng)談人須知的各項要求。如有違約行為，同意按規(guī)定接受處罰，直至追究法律責(zé)任。

1、產(chǎn)品質(zhì)量保證：應(yīng)談產(chǎn)品均為廠家全新產(chǎn)品，質(zhì)保期按國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，嚴格按國家“三包”規(guī)定做好售后服務(wù)工作，認真對待投訴。2、價格承諾：保證供貨價格低于同期市場價。

3、工期：保證按采購單位要求的時間完成供貨。4、保證不給采購單位（采購人和采購機構(gòu)）的工作人員及其親屬任何形式的商業(yè)賄賂（包括送禮金禮品、有價證券、購物券、回扣、傭金、咨詢費、勞務(wù)費、贊助費、宣傳費、支付旅游費用、報銷各種消費憑證、宴請、娛樂等）。以上如有違反，自愿接受相關(guān)部門和單位的處理、處罰。

售后服務(wù)聯(lián)系電話：應(yīng)談單位（章）：法人代表或經(jīng)營者（簽名）：年月日（二）政府采購應(yīng)談報價表供應(yīng)商名稱（蓋章）：應(yīng)談代表(簽章)：金額單位：元品目號貨物名稱品牌型號及主要技術(shù)參數(shù)數(shù)量單價合價

總價（大小寫）日期：聯(lián)系電話：

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點Function-----因特點而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點Benefits------這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標的問題他公司今年的目標？準備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準備齊全拜訪物品，設(shè)計好拜訪內(nèi)容及時的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認作出記錄關(guān)系客戶的生意，準備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點帶面，各個擊破建立友善關(guān)系的五個要素恰當(dāng)?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹慎解決方法：準備好充足的證據(jù)，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進，有理持證據(jù)，重點介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風(fēng)格，同時向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點說話要真誠給客戶一個購買的理由。客戶購買產(chǎn)品的出發(fā)點是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個人購買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點，讓客戶在有效的時間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進退，當(dāng)客戶無意購買時，不要向他施加壓力，以退為進，可以轉(zhuǎn)移話題聊點客戶感興趣的話題，或者尋找機會再次拜訪。給客戶一個購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準確的客戶信息對產(chǎn)品知識的掌握對于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時，為客戶提供價值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎勵客戶的忠誠經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價值的信息客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因為不需要此產(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個優(yōu)點異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因為他對目前使用的產(chǎn)品感到滿意，不想換購，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時，應(yīng)立即舉出案例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實證實證拿出來以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來開頭，表示你正在做一個結(jié)論應(yīng)對表示異議的客戶當(dāng)客戶表示異議的時候，應(yīng)該立刻處理?？蛻舯硎井愖h有兩種類型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對方認為產(chǎn)品有缺點，因為產(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點?？蛻舴譃閹追N類型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實證來說服對方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄冊琰c拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點，說不定就會成交。綜合型。對付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對客戶應(yīng)該帶給客戶的幾點信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場、很懂銷售有什么服務(wù)讓客戶隨時的都能找到我們。讓客戶試用方便在和客戶溝通，建立良好的客戶關(guān)系時要傳遞給客戶的幾點信息相信客戶，客戶有眼光且有分辨的能力誠信對待客戶客戶的決定價值價值方程式：價值=所認知的效益/價格想客戶之所想，傾聽客戶的聲音，滿足客戶的需求。買賣成交時客戶關(guān)系的開始，售后跟進客戶也是客戶發(fā)展環(huán)節(jié)客戶是老板，對每一位客戶提供個性化服務(wù)對客戶負責(zé)，真正為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及產(chǎn)品。如何讓客戶產(chǎn)生購買動機向客戶提供合適的信息提供給客戶他感覺重要的信息，創(chuàng)造積極的情緒，是客戶關(guān)注他感覺