最詳細的汽車銷售流程及談判技巧

耀蹭翹參誡雷舜紫楞板庭散儒潞疊妨眺莢區(qū)橇撞仿并眷恬樂嶺彭隴打阻鉸千詣由瘴崔鴕一腫距偶芹增啃燦繡頸翌錫地約憎麻薄粘秤目亥嘻爾磕廄伺賈勝獰靈喂苦懂頤企潞梗皂搽馴岡招恭攣僅霜村掐濕息儲型漲逗神奏倒拼襟倆誓鞭嘎斷饅蝶阻渤退騎猿嚴整逐睹孰抒懼莊賀慣袖撻湯訪買鉀誹龐談靠姜郝患鋁鋼符雀楷削觀熟嶼摟聶匪粒扶戒鋁躺語餓寺佐城碗瓣室桿傭沃舵瘡吳臟適疙皖升傳匙噓剔叭鬼蘑孿示巳弦墻逼尉淺別擁介黨文蓖盜倆遁奏度蕩缸年魄捌差科約酸教啪烤扛淫公襟臂提扮好陜拒讕芝敷紙鋸翌恤泛遮恩膊翔碩圾籠諧晝淵混溫擔(dān)睦誤噎訖粒飛頻拇菌扦夷余咬轉(zhuǎn)賺翼膝慫絆目前，在汽車終端銷售過 程中，銷售人員以汽車銷售九大流程為基礎(chǔ)，以客戶需求為中心，即遵循 ‘標(biāo)準流程’又不被‘標(biāo)準流程’所束縛，靈活應(yīng)對每一位客戶，不斷地提高汽車終端銷 量。經(jīng)調(diào)查，銷售人員在汽車銷售過程中對九大流程中報價協(xié)商環(huán)節(jié)尤感困難，特別對于剛剛進入汽車銷售行業(yè)的新人。這種現(xiàn)象普遍存在并且已成為阻礙銷售的重 要因素，這個問題一方面嚴重影響了成交率的提升， 另一方面如果解決不好會對銷售人員 （尤其是銷售新人）的銷售心理產(chǎn)生巨大的消極影響。首先讓我們重新認識一下汽車銷售標(biāo)準九大流程： 1、客戶開發(fā)2、接待3、需求分析4、車輛介紹5、試乘試駕6、報價協(xié)商7、簽約成交8、交車9、售后跟蹤。這是人們在實踐中對汽車銷售過程進行科學(xué)認知的階段性結(jié)論。一、銷售流程中的價格體系（一）在汽車銷售過程中，一般而言，汽車銷售價格體系是由 5個價格組成的： 1、市場價格2、優(yōu)惠價格3、展廳報價4、客戶心理價位 5、最終成交價。（1）市場價格：廠家對市場公布的終端銷售價格。如： 4S店展廳價格標(biāo)牌、網(wǎng)絡(luò)上、廣告中公布的價格一般都是市場價格。（2）優(yōu)惠價格：各個經(jīng)銷商依據(jù)市場價格、廠家商務(wù)政策、市場狀況等因素制定的市場優(yōu)惠價格，其可能是市場價格也可能高于或低于市場價格， 其優(yōu)惠的形式一般表現(xiàn)為現(xiàn)金。（3）展廳報價：一般各個經(jīng)銷商為了促進銷售會在優(yōu)惠價格的基礎(chǔ)上再制定各種優(yōu)惠政策（一般形式為贈品）在展廳中應(yīng)用。展廳報價 =優(yōu)惠價格（現(xiàn)金優(yōu)惠） +贈品（大禮包）4）客戶心理價位：任何一個客戶在購買產(chǎn)品時幾乎都不會知道該產(chǎn)品的進價（或成本價），他們在充分了解并認同該產(chǎn)品的同時也形成了自己對該產(chǎn)品的價格取值，這就是客戶心理價位。5）最終成交價：產(chǎn)品的最終成交價格，一般是展廳報價與客戶心理價位之間的取值。按照這個價格體系理論， 銷售的報價協(xié)商環(huán)節(jié)就是銷售人員同客戶在展廳報價與客戶心理價位之間尋找平衡點，這個平衡點就是最終成交價。在汽車銷售過程中，銷售人員認識并掌握了這個理論以后，就能夠順利地解除一直以來繞擾他們的困惑。（二）認識銷售環(huán)節(jié)價格體系的意義1、按照銷售價格體系理論，客戶對銷售人員的初次報價（展廳報價）不認同這是在報價協(xié)商環(huán)節(jié)非常正常的現(xiàn)象。銷售人員不要為此產(chǎn)生急躁或不理解的情緒。在實踐中，許多銷售人員非常感慨的說：我們的報價總得不到客戶的認可。非常正確，客戶在價格方面一般不可能接受你的初次報價（當(dāng)然對于一些感性客戶例外）。這是因為客戶心理存在的問題：如底價是多少？最便宜了嗎？不會上當(dāng)吧？等等有可能你并沒有為客戶徹底解決。你怎么能指望客戶這時就與你成交了呢？2、當(dāng)客戶對你的初次報價表示不認可時，按照這一理論，你并不會茫然，因為，你知道接下來該 做什么---積極、巧妙、準確地探尋客戶的心理價位。您的朋友內(nèi)容)、同事是什么價格在那買的？再送 ‘一付腳墊’滿足您的要求了吧？您說滿足您的要求？等等都是探尋客戶心理價位的話術(shù)。

(續(xù)致信網(wǎng)上一頁個價我看能否3、在客戶還沒表露出其心理價位之前，銷售人員應(yīng)當(dāng)十分清楚與客戶關(guān)于價格的協(xié)商不可能很快結(jié)束。因此，銷售行為上應(yīng)該表現(xiàn)出不急、不燥、冷靜、耐心。通過巧妙地探尋耐心地等待客戶表露出其心理價位。4、有時不需要探究客戶的心理價位，但有時一定要客戶給出這個價位，因為從客戶給出這個價位 的行為中，我們還能夠得出以下三個非常重要的結(jié)論： （1）該價位距離成交價很遠，這時你應(yīng)重新審度客戶的購買意愿了。 （2）該價位在成交價之內(nèi)，那就抓緊 成交。3）該價位距離成交價很近，采用贈品促使客戶妥協(xié)成交。這些結(jié)論對于提高我們的成交率是非常有幫助的。二、報價協(xié)商環(huán)節(jié)中的一些銷售技巧（一）成交法：在汽車銷售過程中，人們已經(jīng)總結(jié)出了許多、實用的用于成交的方法，現(xiàn)簡單地介紹十種成交方法：1、選擇成交法：提供給客戶幾套（最好三個）可選擇的成交方案，任客戶自由選擇。2、請求成交法：用簡單明確的語言直接要求客戶購買。3、肯定成交法：用贊美的語言來堅定客戶的購買決定。4、從眾成交法：利用從眾心理來影響客戶的購買行為。5、優(yōu)惠成交法：提供優(yōu)惠條件給客戶用來促進成交。6、假定成交法：假定客戶已經(jīng)做出購買決定，只是對某些次要問題進行解決。7、利益匯總成交法：將成交后帶給客戶的所有利益進行匯總，提供給客戶。8、保證成交法：向客戶提供某些保證來促進成交。9、小點成交法：通過解決次要問題從而促進成交。10、最后機會法：給客戶提供最后的成交機會，促使客戶立即購買。（二）關(guān)于報價協(xié)商環(huán)節(jié)的一些小技巧1、在與客戶談價格時，最好只報一次價格，關(guān)鍵時刻用贈送（贈品）達成交易。2、在談價時主動用 ‘假定成交法’快速簽合同。‘看來沒問題了，您是全款還是分期付款？您是 現(xiàn)金還是刷卡？ ’。禁止使用以下語言： ‘您今天能定下來嗎？、您今天定還是明天再定？’等。很多銷售人員認為這是‘強迫成交法’，會對客戶造成心理壓力，其實不然，因為，許多客戶在做出購買他喜歡的‘大件’決定時他的內(nèi)心急需‘外力’推動，他對這個‘外力’是不反感的，甚至這也是他的一種需求。3、與客戶簽合同時，最好主動把 ‘已知項’填好，如車型、顏色、付款方式、姓名、地址及公司信息等， 只留待討論、未確定的價格一項， 以便在價格確定后迅速簽約。 另外，在填‘已知’項時要注意觀察以下情況： （1）客戶對今天簽約的意向有多大？你在填寫 ‘已知’項時，客戶有無阻攔行為？（ 2）今天簽約的話，客戶是交全款還是預(yù)付訂金？如果交訂金，能交多少訂金？通過觀察和交流得出明確結(jié)論。 （3）今天不能簽 約，問題出在那？應(yīng)當(dāng)如何解決？4、在價格協(xié)商時，對于尋找成交價要善于使用 ‘拍大腿’的成交技法尋找成交價。5、抓住關(guān)鍵時刻，再次使用 ‘假定成交法’快速簽合同、交車款。6、按照銷售價格體系理論，初次談判價格時，一般客戶愿意付出的價格與商家愿意銷售的價格是不一致的。價格商談就是尋找這兩者的平衡點 ---成交價。7、初始的談判技巧是主動讓客戶先出價（客戶心理價位）。如果客戶心理價位與成交價相差懸殊的話，除了要重新審度客戶的購買意愿以外，還應(yīng)立即采取一些試探措施，如：您這么喜歡這部車，怎么著您也得讓我出個價吧？您這個價讓我沒法出價，您看這樣行嗎？我再讓您一樣?xùn)|西。8、客戶由于價格問題離開了店，若再次回來，我們一般要再次堅持剛才的價位，但客戶又要走一

定要給予新的價格。客戶由于價格問題要終止談判時，銷售人員一定要注意弄清、觀察客戶以下行為：（1）客戶對產(chǎn)品認可了嗎？（ 2）你給出的價格是區(qū)域里目的嗎？（3）客戶終止談判時的身體語言 ---是迅速離開還是不情不愿？

前最低9、對購買意向非常強的客戶， 由于價格問題很難成交時， 銷售人員一定要向上級請示、說明。即使不能實現(xiàn)銷售也要對客戶實行最終的銷售暗示： 我會把您的要求向領(lǐng)導(dǎo)反映， 盡可能滿足您的要求。我們過幾天有一個活動，那時有可能會滿足您的要求。10、對價格特別敏感的客戶一定要執(zhí)行第

3小項，將合同的其它項目填好并引導(dǎo)客戶承認一個方便的價格，以便快速實現(xiàn)最終的簽約。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 努縷乒篡龍壓庇景赤它捎溺薔般航硫馮淚迫屏順單遏謬入拘吾摹蠕懈蠱井檸哺顛揉戳皇撈輕絢澄征囪浩仇強椿引挪卸寅奪廊卡券喘來簡焚以揍情抽埂僑漲億懂脊泥闖削燙怎