高績效獵頭作業(yè)模式及操作表單(10個專業(yè)表單)

高績效獵頭作業(yè)模式及操作表單今年是獵頭行業(yè)產生巨變的一年，不管是否業(yè)務轉型，大家都在尋求高效的工作方式加強自己的競爭力。獵頭顧問也在這樣的變革中尋求更合適自己的職業(yè)發(fā)展。我梳理自己六年多的獵頭從業(yè)經驗，以理論結合實踐，總結出下列十張圖表，分享自己對于高效高產的探索，以供各位同行借鑒。圖表一：百萬業(yè)績的要素邏輯表我在2007年第一次聽到有關獵頭業(yè)務本質分析的培訓。當時RobertWalters收購了我所在的本土公司（TalentSpotter），前期做了多場顛覆我原有觀念的培訓。培訓的中心思想是如何使公司的平均業(yè)績翻三倍。之后，我結合自己的體會總結出了上述的要素邏輯表。下面我來逐一分析表格中的各項數(shù)據(jù)。顧問應當維護好的候選人數(shù)500為了維護好關系，平均每個候選人每年電話聯(lián)系次數(shù)（根據(jù)重要/緊急程度安排聯(lián)系頻率，平均每個候選人每月電話聯(lián)系1次，一年則是12次）12每年電話總數(shù)6000（500*12）每日電話數(shù)（一年按250個工作日計算）50一年內換工作的人數(shù)（假設候選人平均2-3年換一次工作，一年內會有40%的候選人換工作）200（500*40%）通過你換工作的轉化率（要達成100萬業(yè)績，以單筆業(yè)績5萬來算需要20個offer，所以顧問至少需要10%的轉化率）10%Offer數(shù)20平均單筆業(yè)績50，000顧問一年總業(yè)績1，000，000應當維護好的500個候選人應當滿足以下標準：候選人需要集中于某一細分領域（可通過行業(yè)、職能、地域、級別等條件交叉組合來細分），集中的目的在于加強候選人之間的關聯(lián)性。以我為例，我當時負責的細分領域是CorporateITFunction（企業(yè)內部的IT職能）。候選人一定要面試過（F2F，面對面），質量過關并且與顧問有長期合作意向才能列入。需要不斷進行末位淘汰，補充更為優(yōu)質的MPCs（MostPlaceableCandidate，最容易被客戶錄用的候選人）。為了鞏固好與候選人的關系，首次面試后需要合理安排后續(xù)的電話跟進：合理的電話跟進頻率。比如，對于目前正在積極尋找機會的候選人，需要3天或1周聯(lián)系一次，直到其定下工作為止。對于現(xiàn)狀穩(wěn)定的，3個月或者半年聯(lián)系一次，如果有些候選人半年或一年以上都不需要聯(lián)系，可從500人名單中剔除；有針對性的電話跟進內容。每次聯(lián)系完需要安排好下一次電話跟進的時間及內容，沒有人喜歡被漫無目的的打擾；電話跟進的目的是鞏固關系，相互分享市場信息，及時獲取候選人的動向等，后文中我會詳細圖解一次電話跟進的流程；這張百萬業(yè)績的要素邏輯表，從結果逆推可以得出，不同資質的顧問達成100萬業(yè)績付出的成本是不同的；一般天賦型：我周圍有很多獵頭顧問可以在一次面試后和候選人稱兄道弟，他們的轉化率可以輕易超過上述表格中的10%，達到20%，因此只需要鞏固200-300人的人脈圈就能輕易達成100萬的業(yè)績；高度天賦型：有些獵頭顧問除了善于交際，有20%的轉化率外，平均單筆業(yè)績可以在Sourcing：通過各種渠道搜集候選人，如在線招聘網站，ColdCall等；候選人關系管理：與搜集到的候選人建立信任及合作關系；客戶關系管理：與現(xiàn)有及潛在客戶建立并鞏固合作關系；Match（匹配）：動態(tài)匹配候選人的求職意向及客戶的招聘需求；BD：開發(fā)新客戶；未來中國市場需要的是：在某一細分領域自給自足的高效顧問。而這類顧問掌握的是規(guī)模化細分專注型的戰(zhàn)術打法，或者說是高效的工作習慣。圖標三：規(guī)?；毞謱Ｗ⑿蛻?zhàn)術打法的根基：需要關注的市場信息：圈內八卦家庭情況跳槽意向招聘需求業(yè)內新聞組織架構裁員信號/基于團隊的信息拼圖：IT組員AIT組員C財務團隊IT組員BHR團隊S&M團隊如果希望成為某一細分專注領域自給自足的高效顧問，最需要的是，高效并且有計劃地利用好每次電話溝通及面試的機會，持續(xù)從候選人獲取上方表格中的市場信息。高效團隊合作是快速窮盡某一細分專注領域內市場信息的重要條件。當然，這些合作和分享非?？简灩镜墓芾砑拔幕諊?。圖表四：規(guī)?；毞謱Ｗ⑿蛻?zhàn)術打法的培訓要點：階段時間/周培訓內容培訓目標11-2周電話溝通（約面試）掌握高效電話溝通流程2顧問面試掌握高效面試流程3CandidateReview（晨會）掌握高效晨會流程42-5周面談50個有質量的候選人將50個候選人錄入系統(tǒng)，信息需完整（有簡歷，有推薦報告，有評語）5FloatingHotCandidates從面試的50個候選人中推薦6個最有可能成功的給客戶65-7周客戶溝通培訓通過Floating創(chuàng)造客戶拜訪；在拜訪時建立信任感；提供專業(yè)服務；收費談判；協(xié)調offer，背景調查；7和經理一同拜訪客戶每周5個客戶拜訪87-12周開始獨立操作所有流程KPI達標；2個offer；15個進展中的項目；912周培訓結束，KPI不達標或者offer數(shù)量不達標的淘汰從傳統(tǒng)模式轉型到PS型，分為9個階段，跨度12周——成為合格的規(guī)劃化細分專注型戰(zhàn)術打發(fā)的顧問，需要具備哪些能力；公司可以參考此流程來制定或優(yōu)化現(xiàn)有的新員工入職培訓；這9個階段，每個階段都需要培訓與實戰(zhàn)的緊密結合，流程如下：培訓師講解并親自示范；顧問通過實戰(zhàn)來鞏固培訓內容；培訓師打分，淘汰不合格者；其中，F(xiàn)loatingHotCandidates的意思是指，將候選人推薦給潛在用戶，以此贏得客戶拜訪的機會。該技能是PS模式中Proactive（主動）環(huán)節(jié)的重要組成部分。Floating有以下幾點基本要求：Floating的對象是顧問細分專注市場內的優(yōu)質資源；需要和候選人面談溝通，了解需求并征得其同意后，再以這種方式進行推薦；Floating的目標公司是候選人有求職意向的公司；Floating之前最好和目標公司的HR或業(yè)務部直屬經理溝通，并確認他們愿意以此方式接收候選人的推薦；Floating之后需要及時與目標公司的聯(lián)系人電話跟進，爭取一次客戶拜訪；圖標五：目標分解表及每周需要達到的KPI：周期客戶拜訪新職位顧問面試簡歷推薦客戶拜訪Offer業(yè)績權重客戶拜訪/新職位3新職位/offer4顧問面試/簡歷推薦0.5簡歷推薦/客戶面試3面試輪次/Offer17平均收費50000一年240805101020340201000000半年1204025551017010500000季度6020128255855250000月207438528280000兩周103.5204014140000周51.7102070.420000日10.34241.40.084000小時0.120.040.260.510.170.01500圖標六：PS模式開荒第一年標準的一天：上午8:15-8:30進公司（西裝、領帶、皮鞋）8:30-9:30晨會9:30-11:30完成系統(tǒng)內的特辦事項（10-20個電話）11:30-12:00顧問面試中午12:00-13:30和候選人吃工作餐和其他團隊一起吃工作餐，市場信息拼圖下午13:30-14:30顧問面試14:30-18:30和候選人約顧問面試等（20-40個電話）晚上18:30-19:00晚餐19:00-20:30電話跟進面試過程的候選人（10-20個電話）下班后梳理當天獲取的各類信息能做到高效推薦的前提條件就是對細分專注市場內的信息全面了解：細分市場內候選人的性格、能力、職業(yè)發(fā)展方向、薪資期望等；細分市場內各類公司的招聘需求、組織架構的劃分及關鍵決策人員的性格喜好；如果把鞏固500人左右的人脈圈目標放在2-3年內完成，這樣每天的工作會輕松許多。圖表七：高效的顧問面試：面試目的篩選可以長期合作的MPCs與MPCs建立初步信任基礎面試流程階段一招呼、握手、遞茶等基本禮儀確認面試目的交流市場信息，初步建立顧問的口碑階段二核實簡歷中的疑點候選人基本信息確認確認是否對現(xiàn)有的職位感興趣階段三捕捉候選人的興趣點，為長期跟進做準備選出最有意向的公司（100家合適候選人發(fā)展的目標公司）選擇性點評幾家候選人最有意向的公司高效面試的基礎持續(xù)的市場信息拼圖圖標八：高效的電話跟進流程：高效的電話跟進需要做到以下幾點：預約安排。提前安排好時間及溝通內容，合理對接候選人的內在需求；市場信息的分享原則：給予＞索取；對于長期聯(lián)系且相對熟悉的候選人，可問：是否正在面試其他職位這類敏感問題；電話過程中，利用系統(tǒng)同時完成一系列操作，例如：記錄電話內容，郵件跟進，安排下一次電話跟進的時間及談話內容，等等；如果獲悉到潛在市場的機會，應列入次日晨會內容并及時轉化為客戶拜訪；圖標九：高效的晨會流程：晨會目的團隊內部的市場信息拼圖市場信息基本都來自候選人，所以晨會的流程是圍繞不同類型的候選人進行的晨會內容昨天顧問面試過的候選人已經被客戶面試階段的候選人目前想看機會的候選人（這類候選人是市場雷達，需要緊密聯(lián)系直到他找到工作或放棄跳槽為止）資深的候選人（這類候選人是最大單來源及LineManager）其他市場動態(tài)信息分享（如從其他團隊獲悉的招聘信息）晨會要點顧問分享的內容需要對團隊內大部分成員都有益有價值的市場信息需要立即轉化為可執(zhí)行的方案圖表十：新顧問如何快速成單：主動銷售理解自己的工作本質是銷售向候選人銷售合適的工作機會向客戶銷售合適的人選不斷加強自己的銷售能力馬上行動比思考更重要優(yōu)秀的運動員通過不斷的練習來變得優(yōu)秀，而不是通過思考保持高效能管理的只有自己的效率時間無法被管理每個