汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)訓(xùn)教案

學(xué)習(xí)情境一

課題

汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)與人員素質(zhì)要求

1了解當(dāng)今世界汽車產(chǎn)業(yè)格局和相應(yīng)汽車市場(chǎng)最新信息；

教2要求學(xué)生掌握商務(wù)禮儀的基本要求、提升待人接物的綜合素養(yǎng)；

學(xué)

目3培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)應(yīng)對(duì)問題、妥善處理問題的能力；

標(biāo)

4圍繞汽車營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的提升進(jìn)行多方位訓(xùn)練。

教學(xué)重點(diǎn)3培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)應(yīng)對(duì)問題、妥善處理問題的能力；

教學(xué)難點(diǎn)4圍繞汽車營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的提升進(jìn)行多方位訓(xùn)練。

教學(xué)準(zhǔn)備普通教室

課型項(xiàng)目一體化授課課時(shí)5課時(shí)

教學(xué)方法

教學(xué)過程教學(xué)內(nèi)容

與手段

組織教學(xué)1．考勤：應(yīng)到人實(shí)到人缺勤人討論法

1

與導(dǎo)入

2．組織好課堂秩序，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性

11

汽車營(yíng)銷及文化知識(shí)實(shí)訓(xùn)

111實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

112教學(xué)資源

113相關(guān)知識(shí)

114項(xiàng)目實(shí)施

1教學(xué)組織

2教學(xué)游戲規(guī)則

3說明

講授法

4典型考題舉例

多媒體

115考核評(píng)價(jià)

2教學(xué)內(nèi)容

討論法

12

汽車銷售禮儀實(shí)訓(xùn)

121實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

122教學(xué)資源

123相關(guān)知識(shí)

1儀容禮儀

2著裝禮儀

3見面禮儀

4文明用語

5客人接待的一般程序

124項(xiàng)目實(shí)施

1情景模擬

2實(shí)景考核

3隨機(jī)抽題問答

125考核評(píng)價(jià)

13

汽車銷售電話接待實(shí)訓(xùn)

131實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

133相關(guān)知識(shí)

1電話接待流程

2電話禮儀

134項(xiàng)目實(shí)施

135考核評(píng)價(jià)

14

汽車商務(wù)活動(dòng)組織能力實(shí)訓(xùn)

141實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

142教學(xué)資源

143相關(guān)知識(shí)

144項(xiàng)目實(shí)施

1教學(xué)組織

2具體活動(dòng)示例

145考核評(píng)價(jià)

1車友會(huì)活動(dòng)考核

2校園車展活動(dòng)考核

15

神秘客戶接待實(shí)訓(xùn)

151實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

152教學(xué)資源

153相關(guān)知識(shí)

1概念

2要求

3“神秘顧客”調(diào)查的內(nèi)容

4作用

5神秘顧客調(diào)研類型

6招募方式

154項(xiàng)目實(shí)施

1教學(xué)組織

2說明

155考核評(píng)價(jià)

分組討論，小組交流：把學(xué)生分成4組，布置任務(wù)

1培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生的觀察能力和判斷能力；

討論法

3計(jì)劃2強(qiáng)化學(xué)生基本職業(yè)素質(zhì)；

3培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)變能力；

4讓學(xué)生掌握汽車銷售企業(yè)基本的業(yè)務(wù)流程。。

4決策教師針對(duì)各小組交流計(jì)劃情況進(jìn)行分析總結(jié)5min

5實(shí)施檢查各小組成員根據(jù)本組最后交流結(jié)果發(fā)言。

6評(píng)價(jià)學(xué)生自評(píng)（30）、小組互評(píng)(30)、教師總評(píng)(40)。

7課后總結(jié)教師簡(jiǎn)要將本項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，將所學(xué)知識(shí)與操作歸納整理

1銷售顧問與神秘顧客角色互換，談?wù)劧呓巧煌母惺堋?/p>

8布置作業(yè)深刻認(rèn)識(shí)到顧客流動(dòng)性較大的服務(wù)行業(yè)，神秘顧客存在的積極

25min

意義。

學(xué)習(xí)情境二

課題

汽車銷售流程

1圍繞完整的汽車銷售流程設(shè)置各類實(shí)訓(xùn)考核環(huán)節(jié)，使之全面掌握；

教2突出培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力和組織協(xié)調(diào)能力；

學(xué)

目3強(qiáng)化學(xué)生應(yīng)對(duì)各種疑難問題、充分利用各種方式合理化解的能力；

標(biāo)

4重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生對(duì)人對(duì)事的判斷能力和決策能力。

教學(xué)重點(diǎn)3強(qiáng)化學(xué)生應(yīng)對(duì)各種疑難問題、充分利用各種方式合理化解的能力；

教學(xué)難點(diǎn)4重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生對(duì)人對(duì)事的判斷能力和決策能力。

教學(xué)準(zhǔn)備普通教室

課型項(xiàng)目一體化授課課時(shí)5課時(shí)

教學(xué)方法與

教學(xué)過程教學(xué)內(nèi)容

手段

組織教

1．考勤：應(yīng)到人實(shí)到人缺勤人討論法

1學(xué)與導(dǎo)

入2．組織好課堂秩序，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性

21

購(gòu)車動(dòng)機(jī)與需求分析實(shí)訓(xùn)

211實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

212教學(xué)資源

1汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)室（含相關(guān)設(shè)施）；

2某品牌汽車一輛；

3案例分析資料；

4投影設(shè)備。

213相關(guān)知識(shí)

1參與購(gòu)車的角色

教學(xué)內(nèi)

2

容

213相關(guān)知識(shí)

1參與購(gòu)車的角色

2顧客心理類型

3購(gòu)車的動(dòng)機(jī)分析

4購(gòu)車者的需求分析

214項(xiàng)目實(shí)施

1動(dòng)機(jī)分析步驟

2教學(xué)組織

3需求分析講授法

215考核評(píng)價(jià)多媒體

22

討論法

汽車銷售溝通（聽和說）能力實(shí)訓(xùn)

221實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

222教學(xué)資源

223相關(guān)知識(shí)

1溝通的定義

2溝通的過程

3有效的溝通與積極的傾聽

224項(xiàng)目實(shí)施

1復(fù)述環(huán)節(jié)

2描述環(huán)節(jié)

3溝通游戲環(huán)節(jié)

225考核評(píng)價(jià)

23

客戶展廳接洽實(shí)訓(xùn)

231實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

232教學(xué)資源

233相關(guān)知識(shí)講授法

1展廳接待客戶的技巧多媒體

2展廳接待的標(biāo)準(zhǔn)行為

3展廳接待的流程討論法

234項(xiàng)目實(shí)施

1教學(xué)組織

2教學(xué)過程

3教學(xué)說明

案例法

4完成項(xiàng)目報(bào)告

235考核評(píng)價(jià)

236思考練習(xí)

24

訪問式銷售實(shí)訓(xùn)

241實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

242教學(xué)資源

243相關(guān)知識(shí)

1訪問式銷售的含義

2訪問式銷售的特點(diǎn)

3訪問式汽車銷售的步驟

244項(xiàng)目實(shí)施

245考核評(píng)價(jià)

1汽車展會(huì)宣傳員

2上門訪問時(shí)銷售

25

講授法

多媒體

新車推介實(shí)訓(xùn)

251實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

討論法

252教學(xué)資源

253相關(guān)知識(shí)

案例法

1新車說明流程

2六方位繞車介紹法

254項(xiàng)目實(shí)施

1教師組織學(xué)生進(jìn)行理論分析

2新車推介的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

255考核評(píng)價(jià)

1對(duì)過程的評(píng)價(jià)與總結(jié)

2對(duì)模擬銷售顧問的考核

26

試乘試駕溝通實(shí)訓(xùn)

261實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

262教學(xué)資源

263相關(guān)知識(shí)

1試乘試駕車的準(zhǔn)備

2試乘試駕具體過程及相應(yīng)話術(shù)

264項(xiàng)目實(shí)施

265考核評(píng)價(jià)

27

顧客購(gòu)車異議處理實(shí)訓(xùn)

271實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

272教學(xué)資源

273相關(guān)知識(shí)

1顧客提出異議的原因

2應(yīng)對(duì)客戶異議的步驟

3如何應(yīng)對(duì)異議

4處理價(jià)格異議的方法

274項(xiàng)目實(shí)施

1教師組織情景模擬訓(xùn)練

2常見銷售異議情境

275考核評(píng)價(jià)

28

汽車簽約交車實(shí)訓(xùn)

281實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

282教學(xué)資源

283相關(guān)知識(shí)

1報(bào)價(jià)說明及簽約成交的目的

2報(bào)價(jià)說明及簽約成交流程

3報(bào)價(jià)說明及簽約成交的關(guān)鍵時(shí)刻及行為指導(dǎo)

4成交的七大信號(hào)

5促進(jìn)成交的七種方法

6經(jīng)銷商賣車心得

7交車的目的

8交車前的準(zhǔn)備

9熱情交車的關(guān)鍵時(shí)刻及行為指導(dǎo)

284項(xiàng)目實(shí)施

1分角色模擬交車過程

2按要求完成下列練習(xí)

285考核評(píng)價(jià)

286思考練習(xí)

29

汽車辦證實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)

291實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

292教學(xué)資源

293相關(guān)知識(shí)

1上牌員崗位要求及崗位職責(zé)

2車輛上牌流程

3注意

294項(xiàng)目實(shí)施

1教學(xué)組織

2了解常見單據(jù)表格

295考核評(píng)價(jià)

210

汽車售后跟蹤實(shí)訓(xùn)

2101實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

2102教學(xué)資源

2103相關(guān)知識(shí)

1售后跟蹤的目的

2售后跟蹤的方法

3售后跟蹤的標(biāo)準(zhǔn)行為

4客戶投訴處理

2104項(xiàng)目實(shí)施

1電話回訪

2請(qǐng)完成以下售后跟蹤流程圖

3完成下列練習(xí)

2105考核評(píng)價(jià)

2106思考練習(xí)

分組討論，小組交流：把學(xué)生分成4組，布置任務(wù)

1培養(yǎng)學(xué)生能在交車環(huán)節(jié)后進(jìn)行電話回訪服務(wù)；

討論法

3計(jì)劃

2培養(yǎng)學(xué)生能在售后跟蹤過程中善于發(fā)現(xiàn)顧客的問題；

3鍛煉學(xué)生能對(duì)顧客的投訴內(nèi)容進(jìn)行靈活的處理。

4決策教師針對(duì)各小組交流計(jì)劃情況進(jìn)行分析總結(jié)5min

實(shí)施檢討論法

5各小組成員根據(jù)本組最后交流結(jié)果發(fā)言。

查

6評(píng)價(jià)學(xué)生自評(píng)（30）、小組互評(píng)(30)、教師總評(píng)(40)。

課后總教師簡(jiǎn)要將本項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，將所學(xué)知識(shí)與操作歸納

7

結(jié)整理

1售后跟蹤有哪些重要的意義？

布置作

82在處理投訴時(shí)，應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來面對(duì)顧客的抱怨？

業(yè)5min

3處理顧客的投訴有哪些方法？

學(xué)習(xí)情境三

課題

汽車銷售市場(chǎng)推廣

1培養(yǎng)學(xué)生在銷售市場(chǎng)推廣環(huán)節(jié)中各種現(xiàn)實(shí)問題的處理能力；

2突出培養(yǎng)學(xué)生談判、溝通、協(xié)調(diào)的能力；

教善于運(yùn)用二手資料來提煉有價(jià)值的建議和觀點(diǎn)；

學(xué)3

目4關(guān)注當(dāng)今世界危機(jī)事件處理的原則與應(yīng)對(duì)方法，培養(yǎng)臨危不亂、妥善處理問題的

標(biāo)

綜合能力。

教學(xué)重點(diǎn)3善于運(yùn)用二手資料來提煉有價(jià)值的建議和觀點(diǎn)；

4關(guān)注當(dāng)今世界危機(jī)事件處理的原則與應(yīng)對(duì)方法，培養(yǎng)臨危不亂、妥善處理問題的

教學(xué)難點(diǎn)

綜合能力。

教學(xué)準(zhǔn)備普通教室

課型項(xiàng)目一體化授課課時(shí)6課時(shí)

教學(xué)方法與

教學(xué)過程教學(xué)內(nèi)容

手段

組織教

1．考勤：應(yīng)到人實(shí)到人缺勤人討論法

1學(xué)與導(dǎo)

入2．組織好課堂秩序，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性

31

潛在客戶開發(fā)實(shí)訓(xùn)

311實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

312教學(xué)資源

313相關(guān)知識(shí)

1潛在顧客的基本知識(shí)

2潛在顧客的開發(fā)

314項(xiàng)目實(shí)施

1教學(xué)安排

315考核評(píng)價(jià)

32

教學(xué)內(nèi)

2

容

汽車市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)

321實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

322教學(xué)資源

323相關(guān)知識(shí)

1汽車營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研的概念及步驟

2市場(chǎng)調(diào)研的形式和方法

3調(diào)查報(bào)告的撰寫技巧

324項(xiàng)目實(shí)施

1教學(xué)組織

2教學(xué)內(nèi)容

3教學(xué)說明

325考核評(píng)價(jià)

326思考練習(xí)

33

汽車營(yíng)銷環(huán)境分析實(shí)訓(xùn)（運(yùn)用SWOT法）

331實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

332教學(xué)資源

333相關(guān)知識(shí)

1汽車營(yíng)銷環(huán)境的概念

2汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)

3汽車企業(yè)的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

4汽車企業(yè)的微觀環(huán)境

5SWOT分析法

334項(xiàng)目實(shí)施

335考核評(píng)價(jià)

336思考練習(xí)

337思考練習(xí)

34

汽車營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)

341實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

342教學(xué)資源

343相關(guān)知識(shí)

1策劃的概念

2策劃的核心思想

3策劃的任務(wù)

4市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃方法

5市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的步驟

6策劃書的撰寫要點(diǎn)

7策劃書的內(nèi)容構(gòu)成

344項(xiàng)目實(shí)施

1“新車上市發(fā)布會(huì)”策劃

2汽車活動(dòng)策劃

345考核評(píng)價(jià)

346思考練習(xí)

35

汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)

351實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

352教學(xué)資源

353相關(guān)知識(shí)

1網(wǎng)上4S店

2汽車網(wǎng)絡(luò)博客營(yíng)銷

3汽車網(wǎng)絡(luò)微信營(yíng)銷

4汽車網(wǎng)絡(luò)微博營(yíng)銷

354項(xiàng)目實(shí)施

1教學(xué)組織

355考核評(píng)價(jià)

1汽車博客營(yíng)銷

36

汽車展會(huì)展示實(shí)訓(xùn)

361實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

362教學(xué)資源

363相關(guān)知識(shí)

1會(huì)展的概念

2展覽會(huì)的特點(diǎn)

3會(huì)展調(diào)研

364項(xiàng)目實(shí)施

1教學(xué)組織

2教學(xué)過程

3教學(xué)說明

4完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告

365考核評(píng)價(jià)

366思考練習(xí)

37

汽車商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

371實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

372教學(xué)資源

373相關(guān)知識(shí)

1汽車商務(wù)談判活動(dòng)應(yīng)遵循以下原則

2汽車商務(wù)談判的重要性

3商務(wù)談判三步驟

4成為談判高手的條件

5商務(wù)談判的技巧

374項(xiàng)目實(shí)施

375考核評(píng)價(jià)

1商務(wù)談判策劃方案

2談判過程

38

汽車促銷實(shí)訓(xùn)

381實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

382教學(xué)資源

383相關(guān)知識(shí)

1促銷的含義

2促銷的作用

3各種促銷方式的特點(diǎn)

4促銷組合策略的概念

384項(xiàng)目實(shí)施

1“新車