高效賣場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn)

高效賣場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn)第一頁，共三十五頁。課程綱要內(nèi)容一：企業(yè)文化了解內(nèi)容二：品牌形象店日常工作重點(diǎn)內(nèi)容三：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的技能提升第二頁，共三十五頁。企業(yè)文化公司名稱：浙江貝貝依依服飾有限公司公司品牌：貝貝依依品牌風(fēng)格：健康、時(shí)尚穿著對(duì)象：2-16歲兒童企業(yè)理念：敬業(yè)開拓追求完美一、貝貝依依創(chuàng)辦于2002年，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體、專營(yíng)“貝貝依依BBYY”品牌童裝的現(xiàn)代化服飾企業(yè)。

二、公司總部設(shè)在溫州及上海、廣州設(shè)立研發(fā)中心，和山東、武漢、重慶設(shè)立營(yíng)銷分公司，另外還在上海、廣東等地的世界知名品牌定牌加工廠制造。三、公司獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)有：浙江著名商標(biāo)、國(guó)家一等品產(chǎn)品、中國(guó)童裝行業(yè)最暢銷品牌、中國(guó)綠色服飾、四、鮮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已輻射全國(guó)25個(gè)省、市、自治區(qū)，近100個(gè)城市設(shè)立了400多家專賣店（專柜），第三頁，共三十五頁。品牌形象店日常工作流程營(yíng)業(yè)前1、領(lǐng)班或店長(zhǎng)主持晨會(huì)，員工分享銷售經(jīng)驗(yàn)，并獲得當(dāng)日目標(biāo)。2、同事間相互信心激勵(lì)。3、保證儀容儀表符合要求，包括個(gè)人工裝整潔、頭發(fā)梳理整齊，佩戴工號(hào)牌、化淡妝、不留長(zhǎng)指甲、不搽有色指甲油、4、清潔環(huán)境衛(wèi)生（收銀臺(tái)、更衣室、貨場(chǎng)、樓梯、吊頂、燈具、空調(diào)）、貨倉(cāng)、洗手間、調(diào)試音響、檢查電路、燈光充足。5、整理貨品、更換模特出樣、陳列（層板及掛通上按一定要求性擺放貨品）。6、補(bǔ)貨（層板上齊色齊碼，倉(cāng)庫有的貨品貨場(chǎng)必須一定有）調(diào)貨（每人都應(yīng)了解調(diào)貨的目的、程序并能實(shí)際運(yùn)用）。第四頁，共三十五頁。討論：在店鋪空閑時(shí)段，你們?cè)谧瞿男┦虑椋?？？第五頁，共三十五頁。營(yíng)業(yè)中淡場(chǎng)工作重點(diǎn)1、主動(dòng)邀請(qǐng)顧客入店2、與顧客聊相關(guān)時(shí)尚話題，或提供增值服務(wù)，使其在店鋪停留更久3、活躍店鋪氛圍減少顧客進(jìn)店的壓力4、創(chuàng)造輕松愉快的賣場(chǎng)氛圍，令顧客更愿意在店鋪中停留5、主動(dòng)了解貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)、搭配功能、等積極的向顧客推薦。6、熟悉掌握服裝專業(yè)知識(shí)（面料、工藝）及提升個(gè)人銷售技巧7、加強(qiáng)附加推銷，在招呼、介紹、試穿、完成銷售、收銀時(shí)創(chuàng)造連單8、同事間可進(jìn)行游戲，銷售演練，工間操等，激發(fā)工作熱情第六頁，共三十五頁。營(yíng)業(yè)中旺場(chǎng)工作重點(diǎn)1、保持良好的工作狀態(tài)2、對(duì)顧客有卓越而一致的服務(wù)表現(xiàn)3、有嫻熟的銷售技巧面對(duì)銷售中隨時(shí)遇到的各種問題4、有良好的配合度旺場(chǎng)時(shí)能夠相互配合、及時(shí)補(bǔ)位5、旺場(chǎng)時(shí)加強(qiáng)服務(wù)速度做到以一敵四6、清晰每款產(chǎn)品的配搭及適合的顧客7、銷售中多分析顧客的成交及不成交的原因8、旺場(chǎng)時(shí)段提高警惕，注意貨品的流失第七頁，共三十五頁。營(yíng)業(yè)后1、早班結(jié)束時(shí)與對(duì)班做好交接工作。2、清點(diǎn)及整理賣場(chǎng)及倉(cāng)庫貨品。3、清潔賣場(chǎng)，及各區(qū)域衛(wèi)生，保證干凈整潔的店鋪環(huán)境交接給對(duì)班。4、根據(jù)早班的銷售情況進(jìn)行晚班會(huì)的總結(jié)。第八頁，共三十五頁。案例：某店鋪剛開完晨會(huì)，員工正在做衛(wèi)生，這時(shí)進(jìn)來一位顧客，小紅拿著抹布抬頭沖顧客笑了一下說道：“歡飲光臨貝貝依依，隨便看下”。顧客看了一眼，在店鋪逛了一圈，這時(shí)看中某件T桖，“這件衣服怎么賣”？小紅趕緊放下手中的抹布走到顧客身邊翻了下吊牌“你好，這件衣服價(jià)格159，我們現(xiàn)在的活動(dòng)是一件8.8兩件8折的優(yōu)惠”顧客”你把8歲小朋友穿的尺碼給我看下“小紅快速到倉(cāng)庫取出一件130尺碼的衣服遞給顧客，顧客拿著衣服在鏡子前面比了一下，問“130會(huì)不會(huì)小了啊”小紅”不會(huì)的，大小絕對(duì)可以的，萬一不行，可以憑小票過來換尺碼的“顧客看了一眼小紅，”那好吧，給我包起來，我送人的“小紅一臉喜悅的示意收銀員買單，接著忙做衛(wèi)生去了，顧客來到收銀臺(tái)看到墻上的海報(bào)搭配很漂亮“你那條褲子給我看下，看模特穿效果還不錯(cuò)”。收銀員將掛板上尺碼正好的取下給顧客，顧客拿著褲子將衣服進(jìn)行搭配了一下，比較滿意。于是對(duì)收銀員說：“兩件正好是8折吧”收銀員：“是的”顧客：“那幫我一起包起來吧”收銀完畢后，顧客提著衣服走出門后，這時(shí)員工齊聲歡送“走好，歡迎下次光臨”第九頁，共三十五頁。規(guī)范銷售過程六、引領(lǐng)顧客進(jìn)行收銀，并與收銀員交接清楚五、安排付款及完成銷售四、適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行附加推銷三、主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試衣二、根據(jù)顧客需要介紹相應(yīng)產(chǎn)品一、熱情招呼與接待七、送客服務(wù)第十頁，共三十五頁。熱情招呼與接待1、運(yùn)用迎賓語主動(dòng)的與顧客打招呼，使顧客感受到重視2、真誠(chéng)的微笑并與顧客有目光接觸，拉近與顧之間的距離3、根據(jù)不同類型顧客運(yùn)用不同接待方式第十一頁，共三十五頁。根據(jù)顧客需要介紹相應(yīng)產(chǎn)品1、留意顧客購(gòu)物訊息。

2、主動(dòng)介紹新款貨品，主推貨品，和高價(jià)位。3、主動(dòng)詢問顧客的意見解決顧客對(duì)貨品存在的疑慮。4、耐心聆聽顧客的回答和陳述，幫助了解顧客的潛在需求。5、介紹貨品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，引起顧客對(duì)貨品的注意。第十二頁，共三十五頁。邀請(qǐng)顧客試衣1、主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)囈率诡櫩蛯?duì)產(chǎn)品有更深的了解。。2、替顧客找出合適的尺碼。3、邀請(qǐng)顧客到試衣間。4、沿途照顧顧客，幫助其整理試穿的衣服解鈕扣并拉開拉鏈。7、試衣過程中主動(dòng)詢問顧客是否需要幫助。8、試衣完畢后請(qǐng)顧客到鏡前并協(xié)助其找到試衣感覺再適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行贊美。第十三頁，共三十五頁。適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行附加推銷1、提問和仔細(xì)聆聽回答：發(fā)現(xiàn)顧客的其他潛在個(gè)需要。2、在把話題轉(zhuǎn)到相關(guān)產(chǎn)品之前，先滿足顧客提出的要求。3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系。4、不要給顧客認(rèn)為你感興趣做一筆單大生意。5、演示推薦的每一件產(chǎn)品（面料，搭配性）。6、介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足。第十四頁，共三十五頁。安排付款及完成銷售1、核對(duì)尺碼、顏色、件數(shù)。2、清楚的向顧客說明付款程序及地點(diǎn)3、多謝并邀請(qǐng)顧客再度光臨。第十五頁，共三十五頁。收銀交接1，導(dǎo)購(gòu)員將顧客夠買的貨品與收銀員交接清楚2、收銀員主動(dòng)跟顧客打招呼。3、幫助顧客核對(duì)所選的貨品的數(shù)量。4、禮貌的告訴顧客貨票總值。5、雙手接款，并以唱收唱付的方式與顧客核對(duì)。6、雙手把零錢及票據(jù)遞送給顧客。7、把貨品交給顧客,并表示謝意。第十六頁，共三十五頁。送客服務(wù)1、顧客掏錢銷售結(jié)束時(shí)應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的好處，表揚(yáng)其做出了一個(gè)非常正確的選擇2、用真誠(chéng)的語言感謝顧客，為你提供了銷售機(jī)會(huì)并對(duì)你的工作給予了最大的支持3、面帶微笑和顧客說再見。4、邀請(qǐng)顧客再次光臨，慢走，下次再來。第十七頁，共三十五頁。1、熟悉掌握產(chǎn)品的知識(shí)及貨品的配搭能力2、不同類型顧客的不同接待的方式3、把握顧客成交的最佳時(shí)機(jī)4、適當(dāng)進(jìn)行附加推銷5、解決顧客提出各種問題的能力導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵能力第十八頁，共三十五頁。1、明確購(gòu)買型顧客2、猶豫不決型的顧客3、無目標(biāo)型的顧客4、沖動(dòng)購(gòu)買的顧客5、好爭(zhēng)辯型的顧客6、“身上有刺”型的顧客7、拖延購(gòu)買型的顧客8、沉默型的顧客店鋪常遇到的顧客類型有哪些？第十九頁，共三十五頁。把握最佳成交時(shí)機(jī)的方法1、銷售人員先假設(shè)顧客一定會(huì)購(gòu)買的成交方法2、銷售過程中顧客流露出來的信號(hào)3、利用未來事件法幫助銷售人員達(dá)到成交目的4、利用第三人推薦，借力使力讓顧客購(gòu)買5、適當(dāng)運(yùn)用開門見山法直接向顧客詢問是否購(gòu)買第二十頁，共三十五頁。通過建議在顧客購(gòu)買的最初產(chǎn)品上附加其他產(chǎn)品的銷售應(yīng)注意附加產(chǎn)品的推銷，并鎖定主推，續(xù)推的產(chǎn)品。因人而異，提高單筆銷售成交金額附加銷售第二十一頁，共三十五頁。附加銷售的機(jī)會(huì)打折，有促銷活動(dòng)時(shí)節(jié)假日向陪伴著推薦建議顧客辦會(huì)員卡時(shí)顧客購(gòu)物強(qiáng)烈需求第二十二頁，共三十五頁。銷售過程中那些環(huán)節(jié)可以進(jìn)行附加推銷？？產(chǎn)品介紹時(shí)搭配展示進(jìn)倉(cāng)取貨時(shí)邀請(qǐng)顧客尋找其他產(chǎn)品試穿前邀請(qǐng)成套服裝進(jìn)行試穿試穿中尋找可以繼續(xù)搭配的服裝或配件試穿后建議服裝整體穿著好看決定購(gòu)買后推薦新品或不同風(fēng)格，促銷產(chǎn)品，季節(jié)性產(chǎn)品第二十三頁，共三十五頁。討論：在銷售過程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到各種困難和挑戰(zhàn)，那當(dāng)我們遇到問題時(shí)是如何處理的呢？第二十四頁，共三十五頁。一、顧客說“隨便看看”先順著顧客的意思，以輕松的語氣來緩解顧客的壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，引導(dǎo)顧客回答問題回答：沒關(guān)系，買東西就是要多看看，你現(xiàn)在買不買也不要緊，你可以先了解一下我們的產(chǎn)品，我真的很想向你介紹我們最新這款全面T桖，這款非常暢銷，來，這邊請(qǐng)…第二十五頁，共三十五頁。二、顧客很喜歡，但隨同人說：一般，到別處看看！首先巧妙的贊美隨同購(gòu)買者，然后請(qǐng)教他對(duì)貨品的建議，只要隨同購(gòu)買者給出他的觀點(diǎn)，就意味著爭(zhēng)取到他的支持，銷售成功的概率將有極大的提升?；卮穑哼@位小姐你的朋友對(duì)服裝挺內(nèi)行的，并且很用心，難怪你會(huì)帶她一起來挑選，（對(duì)隨同者說）請(qǐng)問小姐，你覺得還有什么地方感覺不和合適的嗎？你可以告訴我，這樣的話我們一起為你朋友建議，幫助她找到一款最合適的款式，好碼？第二十六頁，共三十五頁。三、款式少，沒有啥好買首先實(shí)事求是的承認(rèn)顧客的說法，并以此為突破口來強(qiáng)調(diào)我們的貨品，“樣樣精品”的觀念，并順勢(shì)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的功能回答：是的，你說的不錯(cuò)，我們者的款式的確不是很多，因?yàn)槲覀兊钠放票容^注重特色，不過我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合你，來、這邊請(qǐng)！我?guī)湍憬榻B一下…第二十七頁，共三十五頁。四、×××牌子和你家差不多，價(jià)格便宜多了首先實(shí)事求是的認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)，然后告訴顧客即便如此依然有很多老顧客選擇我們的品牌，最后說明為什么如此，即強(qiáng)調(diào)我們品牌的優(yōu)點(diǎn)，并主動(dòng)引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)這些優(yōu)點(diǎn)回答：是的，我們兩個(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，很多顧客也會(huì)問道類似的問題，但是在大多數(shù)在比較之后選擇我們產(chǎn)品的顧客那是因?yàn)椤蓮姆?wù)，特點(diǎn)，賣點(diǎn)，差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ由险T人的亮點(diǎn)）第二十八頁，共三十五頁。五、等你們打折的時(shí)候再買首先贊同顧客的看法，然后請(qǐng)顧客留下聯(lián)系方式，以便告知，最后話鋒一轉(zhuǎn)，最好現(xiàn)場(chǎng)成交回答：小姐，我明白你的意思，打折的時(shí)候買相對(duì)來說會(huì)便宜一點(diǎn)，如果你現(xiàn)在購(gòu)買也可以享受我們**活動(dòng)，你喜歡的這款貨品，我還是建議現(xiàn)在購(gòu)買，因?yàn)槟憧春玫倪@款產(chǎn)品非常熱銷，真的擔(dān)心到時(shí)候還會(huì)有你需要的尺碼第二十九頁，共三十五頁。六、贈(zèng)品我不實(shí)用，你直接給我換成折扣了。向顧客解釋贈(zèng)品與價(jià)格的關(guān)系，然后側(cè)重強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)與利益回答：不好意思，我們的活動(dòng)確實(shí)是在活動(dòng)基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，贈(zèng)品確實(shí)沒有辦法換折扣，希望你可以諒解，其實(shí)最重要的是這個(gè)產(chǎn)品真的很適合你，強(qiáng)調(diào)貨品的優(yōu)點(diǎn)與利益，并且我們的贈(zèng)品也很豐富，實(shí)用，比如。。第三十頁，共三十五頁。七、多買幾件該多打折扣首先認(rèn)同顧客要求打折的想法，然后告訴顧客我們產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與利益，介紹公司的價(jià)格政策，最后轉(zhuǎn)移到貴賓卡或贈(zèng)品上作為讓步促使成交回答：小姐，我能理解你的心情，如果是我的話，也同樣希望能有更多的折扣，不過這一點(diǎn)請(qǐng)你多包涵，你是我們的老顧客應(yīng)該很清楚我們的東西樣樣都有好的品質(zhì)，并且價(jià)格上也是堅(jiān)持明碼實(shí)價(jià)，希望你理解和支持我的共作，不過考慮到你的個(gè)人情況，我可以申請(qǐng)店長(zhǎng)給你贈(zèng)送很實(shí)用的禮品，你看行嗎？第三十一頁，共三十五頁。八、你們的衣服褪色，縮水，我再也不買這種面料了直接熱情接待顧客，了解具體情況，詢問褪色和縮水的真正原因回答：這樣子啊，你先別急，如果是我們的質(zhì)量問題，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底。你先坐下來喝杯水休息一下，我們?cè)賮砹私饩唧w情況，請(qǐng)問你褪色的情況是怎么發(fā)生的呢？（探問褪色的真正原因），小姐，你這款牛仔褲是采用棉料，褪色是正常的，而且你這款是在國(guó)家質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，我們?cè)谠O(shè)計(jì)的時(shí)侯也考慮到這一點(diǎn)，所以讓你小朋友再穿著的時(shí)候更舒適，柔軟。第三十二頁，共三十五頁。九、便宜點(diǎn)，再少50塊我就買了首先認(rèn)同顧客的感受，并且告訴顧客價(jià)格為什么不可以降低的理由，一定要讓顧客感受到你的真誠(chéng)才可以回答：小姐，我也很希望將這件衣服和優(yōu)惠的賣給你，一方面這個(gè)衣服真的很適合你，也可以幫助我完成當(dāng)月的任務(wù)，但是真的很抱歉，商品如果要做出好的品質(zhì)就需要相當(dāng)高的成本，不過只有好品質(zhì)能讓你買的放心，穿的安心，這才是最重要的，你說對(duì)嗎？（微笑著目視對(duì)方，顧客有點(diǎn)頭默認(rèn)的行為就迅速成交）第三十三頁，共三十五頁。店鋪現(xiàn)金保管第三十四頁，共三十五頁。內(nèi)容總結(jié)高效賣場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn)。二、公司總部設(shè)在溫州及上海、廣州設(shè)立研發(fā)中心，和山東、