【方案】2020鄭州南龍湖項目度營銷策略-67正式版

鄭州南龍湖項目2020年度營銷策略匯報人：翟青華項目回顧市場及客戶分析年度營銷策略公司支持事項項目回顧1、2019年業(yè)績完成情況2、2019營銷節(jié)點回顧章節(jié)一 2019年業(yè)績完成情況南龍湖2019年全年指標(biāo)完成情況（截止12月31日）實際完成集團指標(biāo)區(qū)域指標(biāo)認(rèn)購4.5810.4144%4.8594%簽約4.249.3945%4.5294%回款2.885.6651%2.35123%備注：以上數(shù)據(jù)均為回溯口徑南龍湖2019年9-12月集團軍令狀指標(biāo)完成情況（截止12月31日）實際完成軍令狀指標(biāo)認(rèn)購3.463.0115%簽約3.132.8112%回款2.671.7157%備注：以上數(shù)據(jù)均為回溯口徑章節(jié)一2019年營銷節(jié)點回顧項目于2018年6月份開始組建營銷團隊，7月項目正式入市，8月4日啟動入會，9月7日城市展廳投放，10月27日售樓部開放并定存，持續(xù)到2019年5月進行3次續(xù)存，2019年6月16日首開高層，8月31日首批洋房加推，9月13日洋房二次加推，10月19日洋房2#、12#、高層7#放價走量加推，10月25日高層11#加推，11月23日小高層3#樓加推。全年高層推售5棟、洋房全推5棟。10月12月2019年2月5月6月8月9月10月11月6月7月8月9月節(jié)點6月份7月份8.4啟動9.7城市10.2712.12.28營銷團隊組建項目入市0元入會展廳投放售樓部開放及繼續(xù)續(xù)存再次續(xù)存開始工作籌備啟動定存高層合計3.21億 高層月度認(rèn)購量價分析350003000025000Title20000Axis1500010000500006月7月8月9月10月11月12月供應(yīng)3054700029402137860成交5706138815119231296743806637套數(shù)46121381133857總價5987148915929461192140086118單價10753107301054110249919491539218

5.116.168.319.1310.19洋房2#、12#，11.23啟動認(rèn)籌首批高層首批洋房洋房5#、10#樓加推高層7#加推高層3#樓加推6#、16#開盤8#樓加推10.25高層11#加推10月19月13日日：分銷提傭至2棟洋房推售3%洋房合計1.39億洋房月度認(rèn)購量價分析80001600070001400060001200010000500040008000Axis300060002000400010002000008月9月10月11月12月供應(yīng)39606560724800成交15603499321212401864套數(shù)102323913總價20774729374913591981單價1331213517116701096710628市場及客戶分析1、鄭州市場量價分析2、片區(qū)市場量價分析3、片區(qū)2019重點土拍分析4、片區(qū)競品2020供應(yīng)分析5、核心競品對比分析6、市場小結(jié)7、認(rèn)購客戶分析8、客戶小結(jié)章節(jié)二 鄭州市場量價分析縱觀整體市場2019年整體市場略優(yōu)于2018年，前三季度表現(xiàn)搶眼。但是2019年第四季度同比下滑嚴(yán)重，成交萎縮近百萬平米。目前價格回落至13701元/㎡，同比下降明顯。截止11月底，鄭州市商品住宅存量為679.9萬㎡，環(huán)比+12%，去化周期上升至11個月，去化周期持續(xù)走高。數(shù)據(jù)來源：CRIC數(shù)據(jù)平臺章節(jié)二 片區(qū)市場量價分析南龍湖片區(qū)作為大鄭州剛需外溢集中地，受大市場影響嚴(yán)重，成交總量較2018年減少20萬方，成交比重由2018年的13.7%降低至9.7%，南龍湖作為環(huán)鄭州剛需主戰(zhàn)場成交占比下滑明顯。截止11月底，片區(qū)在售均價約8200元/㎡，片區(qū)市場量價齊跌！南龍湖片區(qū)成交量價走勢分析3094009253927692879212915791719179921092109200920092002591479136907990008878892388968822208800880015856784528600835684008201鄭州市和南龍湖供應(yīng)成交對比表1082002017年2018年2019年8000鄭州市1271.01137.11390.65供應(yīng)（萬㎡）南龍湖150.0158.8166.07800片區(qū)占比11.8%14.0%11.9%鄭州市1031.01091.81328.60成交（萬㎡）南龍湖198.0149.7129.518.0118.0218.0318.0418.0518.0618.0718.0818.0918.1018.1118.1219.0119.0219.0319.0419.0519.0619.0719.0819.0919.1019.11片區(qū)占比19.2%13.7%9.7%供應(yīng)量成交量成交均價數(shù)據(jù)來源：片區(qū)市場監(jiān)控章節(jié)二 片區(qū)2019年重點土拍分析越秀6#正榮23#平安24#天域平安25#

2019年5月17日，越秀首進鄭州取得南龍湖6#地，樓面價4778元/㎡，建筑面積10.05萬㎡；12月13日、16日正榮摘得23#地，平安摘得24#、25%地，樓面價均約為3150元/㎡，建筑面積50萬㎡。半年內(nèi)土地市場繼續(xù)遇冷走低，土拍市場共計新增建筑面積60萬㎡。新地塊相較本案具有土地成本低、一線河景（6\23\24#）等優(yōu)勢，2020年項目1KM內(nèi)競爭將更加激烈！是否宗地面積宗地面積容積計容建面成交價（萬成交單價成交樓面區(qū)域宗地編號成交日期宗地位置土地用途價溢價率競得單位城改（㎡）（畝）率（萬㎡）元）（萬元/畝）（元/㎡）新鄭市鄭政新鄭出（2019）2019/5/17龍湖鎮(zhèn)經(jīng)四路東側(cè)、住宅用地否3495352.433.010.0550104955.654778174%武漢偉域房地產(chǎn)開6號（網(wǎng)）祥云路北側(cè)發(fā)有限公司新鄭市鄭政新鄭出（2019）2019/12/16龍湖鎮(zhèn)祥云路南側(cè)、住宅用地否4992474.963.014.9847279630.733,1570.21%鄭州榮鼎置業(yè)發(fā)展23號（網(wǎng)）經(jīng)一路西側(cè)有限公司新鄭市鄭政新鄭出（2019）2019/12/16龍湖鎮(zhèn)緯三街北側(cè)、住宅用地否5404181.143.016.2151069630.013,1500%上海安歡管理咨詢24號（網(wǎng)）經(jīng)一路西側(cè)有限公司新鄭市鄭政新鄭出（2019）2019/12/13龍湖鎮(zhèn)祥和路北側(cè)，住宅用地否62,47793.723.018.7459,041630.013,1500%上海安歡管理咨詢25號（網(wǎng)）規(guī)劃路西側(cè)有限公司章節(jié)二 片區(qū)競品分布南龍湖片區(qū)在售項目眾多、5公里內(nèi)集聚競爭，一線品牌與本土房企近距競爭，根據(jù)品牌、區(qū)位、產(chǎn)品、客群、供貨時間、關(guān)注度等多維度鎖定項目核心、分流、干擾競品；同時片區(qū)待入市項目眾多，2020年片區(qū)6-8月競爭將更加激烈！核心競品分流競品干擾競品潛在競品

正商智慧城越秀臻悅府永豐樂城

33KM5KM正榮23#地2KM2.5KM平安24#地

正商生態(tài)城正商蘭庭華府龍湖天宸原著正商9、10#地本案

核心競品2個：正商蘭庭華府、龍湖天宸原著、（同區(qū)位、同節(jié)點、同配套、同客群、同關(guān)注、同產(chǎn)品）分流競品5個：康橋那云溪、永豐樂城、碧桂園雙湖城正商生態(tài)城、正商智慧城（同片區(qū)、同產(chǎn)品、同客群）干擾競品4個：華南城紫荊名都、翰林榮府、遠洋風(fēng)景、美盛中華城等干擾競品碧桂園雙湖城遠洋風(fēng)景

4KM6KM5KM6康橋那云溪

5KM

翰林榮府

4KM平安25#地5KM華南城紫荊名都6KM

（同區(qū)域、客戶分流大、供貨量大、價格對我項目形成嚴(yán)重干擾）潛在競品共8個：康橋香蔓庭、越秀臻悅府、建業(yè)新項目、正榮23號地、平安24號\25號地、正商9、10#地塊（2020年6-8月集中上市）建業(yè)新項目康橋香蔓庭美盛中華城章節(jié)二 片區(qū)競品2019年成交量價分析區(qū)域內(nèi)在售競品項目物業(yè)類型多為高層，在售產(chǎn)品面積主要集中在80-110㎡，剛需屬性強；高層價格主要集中在6500-9500元/㎡，重點項目月均去化970套，區(qū)域在售項目銷售政策頻出（2-3年的首付分期政策以撬動市場，爭搶客戶資源；競品均依靠分銷導(dǎo)客，傭金最高可達總房款4.5%，客戶搶奪日益激烈。）片區(qū)主要競品近期情況梳理競品分類競品項目在售房源均價10月成交11月成交12月成交年度成交總額（萬方）在售庫存（萬方）銷售政策龍湖天宸原著疊墅120/150/128㎡175000004.22.1認(rèn)籌兩萬享98折，訂房5萬99折，拼房節(jié)優(yōu)惠5個點，三天簽約98折，正常首付99折；首付最高層100、120、140㎡9400341916長延期3個月，最低5萬到首付10%訂房;分銷傭金3跳4.5%（10套跳點）別墅1.5%正商蘭庭華府洋房129、187㎡135000005.13.4定房優(yōu)惠1個點、按時簽約優(yōu)惠1個點，首付分期：首付15%，其余首付款分2年4次；分銷傭9000285137高層113、115、126、130㎡金2.5跳3.0%（25套跳點）重要競品正商生態(tài)城洋房104、143㎡130004040659.85.3首付5%1個點，首付15%2個點，首付30%3個點、一次性付款7個點、按時簽約優(yōu)惠1個點，高層94、120㎡11000575215190開盤特惠2個點，排卡5000抵20000；首付分期3年6次付清；永豐樂城洋房132、156㎡12000000153.7按揭優(yōu)惠5個點，分期：5萬定房，優(yōu)惠1個點；首付15%，首付15%，剩余首付款分1年2次高層86、98、107、118㎡9300716723付清，優(yōu)惠3個點，老帶新傭金1%；分銷傭金高層2萬/套，洋房3萬/套碧桂園雙湖城洋房138、142㎡10800871013.10.46高層2萬，洋房3萬，大平層5萬，優(yōu)惠1個點；正常首付2個點，40%首付3個點，50%4個點，高層115、135㎡890000060%5個點，一次6個點；分銷傭金1.4跳1.6%（60套以上跳1.6%/套）康橋那云溪洋房130㎡、150㎡97002016023.21.8定房優(yōu)惠2個點，首付30%2個點，首付分期：5%，剩余2年4次付清，優(yōu)惠1個次；分銷傭金高層89、106、126㎡88005765761.5跳1.8%（60套跳點）華南城紫荊名都高層89㎡、109㎡、120㎡820004231424.43.1認(rèn)籌優(yōu)惠1個點，籌帶籌優(yōu)惠0.5個點，開盤優(yōu)惠2.5個點，準(zhǔn)簽優(yōu)惠2個點；首付分期10%，3年3次，分期減少2個點優(yōu)惠；分銷傭金：2.5萬/套美盛中華城洋房132、140㎡960008106.72.9總價減5萬認(rèn)購優(yōu)惠1個點簽約優(yōu)惠1個點;首付2萬，剩余首付2年4次付清；分銷傭金：3萬跳分流競品8000000高層78、89、110/130㎡3.5萬/套（5套起跳）翰林榮府高層89㎡、100㎡、111-11295000350254.60.51、認(rèn)籌2.5萬抵5萬；2、按揭優(yōu)惠1%、按時簽約1%；首付3-5萬訂房，剩余首付3年6次付清，㎡、117-125㎡，135㎡分銷傭金：2萬/套遠洋風(fēng)景高層89、115、124、135㎡9000（精裝）4038324.84案場優(yōu)惠8個點；分銷3.5萬/套，另給經(jīng)紀(jì)人3000元購物卡/套正商智慧城洋房126、135、182㎡1250053502927461萬訂房，高層優(yōu)惠2萬元，洋房優(yōu)惠2個點，首付10%，剩余首付2年4次；高層127、143㎡9200171313建業(yè)新鄭項目高層89-130㎡//康橋香蔓庭/未規(guī)劃//新項目越秀臻悅府高層、洋房高層：90-20㎡；洋房20-//140㎡平安24、25#正榮23#本項目雅居樂天域洋房123-174㎡120002310134.444.75高層優(yōu)惠43200，按時簽約優(yōu)惠1個點；洋房優(yōu)惠53200，按時簽約優(yōu)惠1個點高層108-142㎡96671133857合計10791410687122.3478.01章節(jié)二 片區(qū)競品2020年供應(yīng)分析片區(qū)已推未售約78萬方及2020年預(yù)計新增供貨167.9萬方，2020共計可售達246萬方，在售項目加推及已知新項目首開集中2020上半年；供應(yīng)激增，競爭激烈，南龍湖庫存去化周期長達32個月！1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月龍湖天宸原著無正商蘭庭華府4.2正商生態(tài)城17永豐樂城10碧桂園雙湖城12.2康橋那云溪14華南城紫荊名都10.7美盛中華城14翰林榮府9遠洋風(fēng)景5.4正商智慧城8建業(yè)新項目18.75康橋香蔓庭12.5越秀臻悅府8.25平安24、25#12正榮23#6新推合計167.9

3#樓2.4萬㎡6/8/9/10#樓1.8萬㎡1號院4/5/9樓5萬㎡2號院3/4/5/7#樓8萬㎡1號院10#、2號院樓8/9#樓4萬㎡6/8/11#樓5.6萬㎡13/14#樓4.4萬㎡一期高層2/7#樓4.3萬㎡一期高層12/20/26#樓6.8萬㎡，3/8/18#樓約1.1萬㎡二期二批201/212/219#樓等14萬㎡5/6/17#樓5.4萬㎡15/16/18#樓5.3萬㎡一期新取證6萬㎡一期剩余3萬㎡二期新推5萬㎡3棟高層4.5萬㎡2棟高層3.8萬㎡,4棟洋房0.7萬㎡2/4#樓2萬㎡ 6/7#樓3.4萬㎡四期3萬㎡ 四期剩余樓棟5萬㎡新開盤章節(jié)二 市場小結(jié)供應(yīng)量巨大、一線/本土房企扎堆、價格混亂、銷售政策多變1、供應(yīng)巨大：片區(qū)內(nèi)2019年已推未售庫存78萬㎡，2020年預(yù)計新推貨量168萬㎡，2020年可售共計高達246萬㎡，庫存周期長達32個月，市場競爭更加激烈！2、房企扎堆：一線品牌如碧桂園、重慶龍湖、遠洋、正榮、華夏幸福、錦藝等，本土房企如康橋、、建業(yè)、正商、美盛、浩創(chuàng)等項目，片區(qū)呈現(xiàn)大品牌、同質(zhì)化、集聚競爭格局。3、價格混亂：區(qū)域競品供貨充足，推售節(jié)點密集重合，產(chǎn)品面積集中在80-110㎡，高層價格區(qū)間6500-9500元，片區(qū)剛需屬性尤其突出；4、政策多變：為促進成交0—15%首付、首付分期2-5年比比皆是、分銷傭金最高可達4.5%等銷售政策靈活多變！章節(jié)二認(rèn)購客戶分析自2019年6月16日-2019年12月31日，項目共計認(rèn)購362組（高層282組，洋房80組），認(rèn)購客戶分析如下：認(rèn)購認(rèn)知途徑認(rèn)購原因分析認(rèn)購客戶區(qū)域25020870%1201129835%16014950%60%60%10032%30%14043%45%20028%12040%50%25%988010028%35%15040%20%30%60804215%25%30%286020%1004012%2120%8%7%111810%40242115%43422077410%50345%5%207%77754497712%12%10%2%3%2%6%5%41%32%01%0%1%1%1%1%2%交房0新鄭0%00%品牌物業(yè)戶型景觀教育區(qū)位交通生態(tài)商業(yè)龍湖管城二七金水經(jīng)開鄭東中原航空中牟陣地包銷售自戶外廣網(wǎng)絡(luò)分銷渠道朋友介時間其他其他地市省外雅居寶鎮(zhèn)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)新區(qū)區(qū)港區(qū)縣裝拓告紹數(shù)量284211279821117418鎮(zhèn)區(qū)區(qū)縣數(shù)量4342432086734數(shù)量149982421777544977占比12%12%1%1%60%2%2%10%占比8%12%32%2%28%7%3%2%1%5%占比43%28%7%6%2%2%2%1%1%1%3%2%2%自拓12%、分銷60%付款方式（6.16-10.18）504460%4552%3850%4045%3540%302530%2020%1510210%52%00%按揭首付延期一次性數(shù)量44382占比52%45%2%10月19日前：延期占比45%

戶型32%、教育28%付款方式（10.19-12.15）200179120%18098%100%16014080%12010060%8040%6040120%20132%%00%按揭首付延期一次性數(shù)量17913占比98%1%2%10月19日后：按揭占比98%

南龍湖43%、管城28%認(rèn)購客戶年齡1009430%8027%9025%8023%697020%20%60435015%4013%10%309%1620675%5%102%2%00%20歲20-26-31-36-41-46-50歲以下25歲30歲35歲40歲45歲50歲以上數(shù)量68094694333716占比2%23%27%20%13%9%2%5%20-35歲占比70%章節(jié)二 客戶小結(jié)分銷成交為主、地緣及管南、關(guān)注區(qū)位、教育、付款能力較弱1、分銷為主：客戶認(rèn)可途徑受片區(qū)渠道影響，60%為分銷導(dǎo)客，自拓占比12%，渠道是項目獲客主力途徑。2、地緣+管南：客戶區(qū)域集中在龍湖鎮(zhèn)地緣、業(yè)緣剛需為主，占比43%，管南區(qū)占比28%，為剛需南外溢客戶。3、戶型+配套：客戶認(rèn)購項目原因多為戶型優(yōu)勢、教育配套、以及品牌物業(yè)的綜合保障等。4、付款方式：南龍湖片區(qū)為剛需屬性嚴(yán)重，6月16日至10月19日期間多為首付延期客戶沒，占比45%；后續(xù)受價格優(yōu)惠等影響，按揭占比增多至98%。客戶購買力需深層挖掘、匹配案場優(yōu)惠增進回款。年度營銷策略1、貨量盤點及銷控分析2、年度指標(biāo)及分解3、核心難點及措施4、核心策略5、全年營銷總綱6、分階段營銷執(zhí)行章節(jié)三 項目貨量盤點截止2019年12月31日，項目目前已推未售高層庫存3.51億，洋房已推未售0.67億，總計庫存4.17億；計劃2020年1月11日加推4#樓貨值0.92億、5月1日新推9#樓貨值1.48億，6月20日加推13#貨值1.48億、8月8日加推14#貨值2.19億，2020年全年住宅可售貨值10.27億，車位貨值1.25億，全盤可售總貨值11.52億。在售在售在售

在售

建筑性質(zhì)樓棟總套數(shù)已售套數(shù)未售套數(shù)總貨值（萬元）已售貨值未售貨值開盤時間高層6棟13232100155524007115452019/6/16高層16棟12662641537376977676高層7棟1369937142961036439322019/10/19高層11棟120477312763494778162019/10/25在售在售在售在售在售在售

高層3棟8042388616450241142019/11/23高層合計594282312666003151735083已推洋房8棟241864866378110852019/8/31洋房10棟2010104076221818582019/9/13洋房5棟24231386236612012019/9/13洋房2棟24231368835121762019/10/19洋房12棟24618443310783355洋房合計116803620925142506675已推合計710362348875254576741758取證未推高層4棟84-849235-92352020/2/22高層9棟136-13614888-148882020/5/1未取證高層13棟136-13614887-148872020/6/20高層14棟186-18621969-219692020/8/8未推合計542-54260979-60979車位1245-124512450-124502020/12/12總合計125236289016095445767115187章節(jié)三 在售高層產(chǎn)品銷控分析雅居樂·天域6號樓房源落位表1單元三室兩廳三室兩廳三室兩廳三室兩廳戶型西南戶東南戶東戶西戶04030201樓層119.40110.25110.25119.4033F32F31F30F29F28F27F26F25F24F銷控23F22F21F20F19F18F17F16F15F14F13F12F11F10F銷控9F8F7F6F5F4F3F2F1F

雅居樂·天域7號樓房源落位表1單元三室兩廳三室兩廳三室兩廳三室兩廳戶型西南戶東南戶東戶西戶04030201樓層119.40110.25110.25119.4034F33F32F31F30F29F銷控28F銷控27F26F25F24F23F22F21F20F19F18F17F16F15F14F13F12F11F10F9F8F7F6F5F4F3F2F1F

雅居樂·天域11號樓房源落位表雅居樂·天域16號樓房源落位表雅居樂·天域3號樓房源落位表1單元2單元1單元1單元四室兩三室三室四室三室兩廳三室兩廳三室兩廳三室兩廳三室兩廳三室兩廳三室兩廳三室兩廳三室兩廳三室兩廳戶型廳兩廳兩廳兩廳戶型西戶西南戶東南戶東戶東南西戶西南戶東南戶東戶戶型西戶西中戶東中戶東戶04030201戶戶樓層4321樓層030201030201120.21111.11111.11120.21119.46110.30110.30119.46樓層30F22929F21F28F20F18F19F27F17F18F26F17F16F25F16F15F24F15F14F23F14F13F22F13F12F21F12F11F19F10F9F9F8F8F17F7F7F16F6F6F15F5F14F4F13F3F銷控4F12F3F1F11F2F6#樓：受高價影響，長期滯銷。目前庫存集中在02.03.04戶型。10F1F9F16#樓：由于本身樓棟質(zhì)素相對較差，但其中128、142戶型由于8F7F具有較好競爭力去化良好，108戶型由于受6#樓擠壓去化良好，其6F中122戶型為中間戶、且同119戶型相似，去化停滯。5F4F7#樓：由于放價走量去化良好且均衡，剩余集中底層、特殊樓層。3F2F1F章節(jié)三 在售洋房產(chǎn)品銷控分析雅居樂·天域2號樓房源落位表2單元1單元四室兩廳四室兩廳四室兩廳四室兩廳戶型西戶西南戶東南戶東戶2121樓層137.76137.76137.76137.766F5F4F3F2F1F雅居樂·天域10號樓房源落位表2單元1單元四室兩廳四室兩四室兩四室兩四室兩四室兩四室兩四室兩戶型廳廳廳廳廳廳廳西戶西南戶西南戶西中戶2東中戶東中戶1東南戶東戶12221樓層176.41176.41176.41176.415F4F3F1F

雅居樂·天域5號樓房源落位表2單元1單元四室兩廳四室兩廳四室兩廳四室兩廳戶型西戶西南戶東南戶東戶2121樓層137.76137.76137.76137.766F5F4F3F2F1F雅居樂·天域12號樓房源落位表2單元1單元四室兩四室兩四室兩四室兩四室兩四室兩四室兩廳四室兩廳廳廳廳廳廳廳戶型西戶西南戶西中戶1西中戶2東中戶2東中戶1東南戶東戶2121樓層174.32174.32174.32174.326F5F4F3F1F銷控銷控雅居樂·天域8號樓房源落位表2單元1單元四室兩四室兩四室兩四室兩四室兩四室兩四室兩四室兩廳廳廳廳廳廳廳廳戶型西戶西南戶西中戶1西中戶2東中戶2東中戶1東南戶東戶2121樓層174.39174.39174.39174.396F5F4F銷控3F銷控1F洋房銷控分析：2#樓：已售23套，剩余1套下疊；5#樓：已售22套，剩余2套下疊；8#樓：已售18套，剩余6套，均為標(biāo)準(zhǔn)層。10#樓：已售10套，剩余10套，其中下疊剩余2套，標(biāo)準(zhǔn)層剩余8套；12#樓：已售6套，剩余18套，其中下疊剩余8套，標(biāo)準(zhǔn)層剩余10套。章節(jié)三 年度目標(biāo)2020年南龍湖項目卓越目標(biāo)：認(rèn)購8.9億簽約8.7億、回款8.3億章節(jié)三 項目年度目標(biāo)及分解2020年認(rèn)購：8.9億，月均7400萬高層8.08億洋房0.67億車位0.15億（761套）(36套）(150個）7610組客 540組客每天有效到訪22組，周度160組客戶拓銷：1630組分銷：4075組活動：815組推廣/自訪：815組老帶新/朋介/雅居寶：815組占比：20%占比：50%占比：10%占比：10%占比：10%備注：根據(jù)片區(qū)競品成交項目經(jīng)驗值，項目到訪轉(zhuǎn)成交比為：高層10:1洋房15:1章節(jié)三 營銷核心難點競品集聚低價干擾

客戶來訪無法支撐

銷售政策無底線競品扎堆、一線/本土混近半年案場月均有效到訪0-15%首付、首付分期2-5戰(zhàn)、價格混亂300組，完成目標(biāo)需實現(xiàn)有年、分銷點位持續(xù)高漲效月均680組。客量增備！如何個個突圍、實現(xiàn)營銷破局？章節(jié)三 營銷核心措施跳出價格紅海競爭+渠道強力導(dǎo)客+銷售政策多樣化支撐針對競品低價競爭：核心策略：維持現(xiàn)有價格、穩(wěn)中有升，做足項目價值傳遞針對案場到訪不足：核心策略：自有渠道深拓+分銷強力導(dǎo)客銷售政策無底線：核心策略：銷售政策多樣化：如首付延期、分銷階段性刺激等，銷拓一體，提高轉(zhuǎn)化章節(jié)三 核心策略核心策略1：貨源組織根據(jù)產(chǎn)品不同去化表現(xiàn)，針對性搭配四大貨源策略：明星產(chǎn)品拔形象、特價單位引關(guān)注、高價單位做標(biāo)桿、暢銷產(chǎn)品保流量！明星產(chǎn)品：高層：128、142㎡戶型洋房：底層、平層戶型拔升形象

性價比產(chǎn)品：滯銷產(chǎn)品：高層：3、4、7、11#等頂層、高層：6#、16#高價房源、4、18層等抗性樓層尤其122㎡嚴(yán)重滯銷型促銷價格吸引標(biāo)桿

暢銷產(chǎn)品：高層：11#、3#、4#、9#、13#等主力房源主力走量1、借助洋房及高層4房產(chǎn)品主打項目形象，周度微推釋放。

1、周度案場及分銷渠道特價房釋放，低價吸引。2、針對案場低購買力精準(zhǔn)推薦。

1、作為暢銷戶型的價格標(biāo)桿，案場算兩版對比價格擠壓至?xí)充N單位。2、通過本批次房源作為前期業(yè)主輿情維穩(wěn)。

1、案場主推、分銷渠道主引導(dǎo)。2、外宣講透產(chǎn)品價值。章節(jié)三 核心策略核心策略2：項目核心價值深挖年度項目價值核心訴求：強化區(qū)隔學(xué)區(qū)房準(zhǔn)現(xiàn)房品質(zhì)房區(qū)隔核心競品： 區(qū)隔片區(qū)競品：三項目在地段、品牌、產(chǎn)品等同質(zhì)化，需強化真 片區(qū)眾多競品由于體量、拆遷等原因，正的家門口和15年教育。 交房時間均較晚，本項目2021年3月幼兒園：自建高品質(zhì)幼兒園 即首批交房。小學(xué)：一路之隔祥和路一?。ㄒ逊忭敚?龍湖、正商：2021年6月中學(xué)：一路之隔龍湖四中（竣工驗收） 康橋那云溪：2022年3月高中：龍湖鎮(zhèn)外國語高級中學(xué)（規(guī)劃中）

區(qū)隔管南競品：管南主力在售多為剛需大盤，體量大且有安置房，已無品質(zhì)可言。正商生態(tài)城：3200畝正商智慧城：3000畝綠地花語城：2300畝且片區(qū)及管南戶型劣勢明顯年度價值推廣主題：“品質(zhì)準(zhǔn)現(xiàn)房、美好在天域”線下渠道：依托管南、南龍湖大牌形象覆蓋客戶區(qū)域；線上渠道：通過網(wǎng)站、公眾號、朋友圈推廣，內(nèi)容上則聚焦“學(xué)區(qū)房、準(zhǔn)現(xiàn)房、品質(zhì)房“三大賣點傳播。章節(jié)三 核心策略核心策略3：堅定銷拓一體模式堅定拓銷一體大輪擺，高薪高傭?qū)?yīng)高考核嚴(yán)淘汰、強化資源導(dǎo)入項目負(fù)責(zé)人：翟青華拓銷經(jīng)理：張慧策劃經(jīng)理：張輝龍售后主管：待晉升自拓團隊24謝殿可黨素代理團隊20人人謝亮亮文慧主管1名主管1名售后專員主管1名主管1名主管1名主管1名策劃專員專員專員策劃專員專員專員專員專員備注：根據(jù)有無代理增補專員專員專員專員專員專員備注：根據(jù)有無代理增補專員專員專員專員專員專員崗位編制底薪補助成交額計提專員專員專員專員專員專員拓銷專員20405020501%專員專員專員專員專員專員拓銷主管450502050個人1%、小組0.2%專員專員備注：創(chuàng)典合同20人，具體銷售編制執(zhí)行按照合同要求章節(jié)三 核心策略核心策略3：內(nèi)場+外場模式內(nèi)場銷售+外場拓客模式，形成策劃、銷售、渠道、售后四條線作戰(zhàn)項目負(fù)責(zé)人：翟青華銷售經(jīng)理：張慧拓展經(jīng)理：1名置業(yè)顧問置業(yè)顧問拓展專員拓展專員置業(yè)顧問置業(yè)顧問拓展專員拓展專員置業(yè)顧問置業(yè)顧問拓展專員拓展專員置業(yè)顧問置業(yè)顧問拓展專員拓展專員置業(yè)顧問置業(yè)顧問拓展專員拓展專員拓展專員拓展專員崗位編制底薪補助成交額計提拓展專員12405020500.6%拓展主管150502050個人1%、小組0.2%

策劃經(jīng)理：張輝龍謝殿可謝亮亮策劃專員策劃專員備注：根據(jù)有無代理增補

售后主管：待晉升代理團隊20人黨素主管1名主管1名文慧置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問售后專員置業(yè)顧問置業(yè)顧問備注：根據(jù)有無代理增補置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問備注：創(chuàng)典合同20人，具體銷售編制執(zhí)行按照合同要求章節(jié)三 核心策略核心策略4：拓客監(jiān)管執(zhí)行（管南+南龍湖）競品、專業(yè)市場、推介、商圈等多板塊執(zhí)行考核、強拓強管控、積分考核1、現(xiàn)有人員自有資源發(fā)動轉(zhuǎn)化、持續(xù)高產(chǎn)出如南龍湖區(qū)域上一輪產(chǎn)出較好的商鋪、社區(qū)等深度拓展，并借助雅居寶同行推介；2、競品客戶跟蹤拉訪、售樓部出入口截客、抄電話排挪車卡等吸引競品客戶；3、積分制執(zhí)行月度淘汰，每月?lián)Q新4名，持續(xù)挖掘周邊高資源的銷售員；4、對于附近企業(yè)及學(xué)校事業(yè)單位、華南城商戶、合作單位、重點圈層推介（每人每周至少一場不低于10人推介）；5、繼續(xù)執(zhí)行夜鶯計劃，對于南龍湖人流密集處（鴻浩路、文昌路）重要街道飯店和商圈，派單，講解項目。6、電CALL資源重新打亂梳理，對原有資源再度挖掘，另購買競品樓盤電話資源。專業(yè)市場企業(yè)推介商鋪商圈章節(jié)三 核心策略核心策略5：加強分銷管控力度分銷成交占比年度策略：60%總體控制、費用平衡、階段刺激南龍湖片區(qū)在售項目最低45%、最高90%1、動態(tài)維持3-4家分銷，通過3%（目前基礎(chǔ)政策）傭金，通過強要求、強刺激分銷團隊，連續(xù)兩月占總成交比均在10%以下則淘汰。

考核分銷（3+1模式）2、對分銷駐場進3、周度政策刺激4、每周對分銷行帶客考核，每周噱頭和分銷專場優(yōu)駐場進行周度每家完成總到訪50惠綁定，階段帶看會議，認(rèn)定周組，對應(yīng)獎勵500獎100元刺激。末沖刺目標(biāo)及元。。對應(yīng)的策略。

維系分銷1、每周組織1 2、借助周末暖場場經(jīng)紀(jì)人到項目 活動增加對于經(jīng)學(xué)習(xí)踩盤活動， 紀(jì)人帶客贈送隨傳達項目最新政 手禮，提高經(jīng)紀(jì)策信息。 人帶客積極性。

3、持續(xù)執(zhí)行每名置業(yè)顧問每周負(fù)責(zé)定點維系4家二手房門店，帶禮品，在二手房門店放置展架銷售物料，周度任務(wù)30家。章節(jié)三 核心策略核心策略6：銷售力提升+狼性團隊競品集聚對客戶分流極大，客戶選擇范圍廣客戶有效性，提高轉(zhuǎn)化比，強力打造以目標(biāo)為導(dǎo)向的狼性銷售團隊1、三級談判每組意向客戶談判，置業(yè)顧問、主管、經(jīng)理必須參與，做到至少3輪談判，提升轉(zhuǎn)化率，減少客戶流失。4、價差擠壓引導(dǎo)案場銷售員定期組織逼定專項技能培訓(xùn)，銷售員接待客戶先引導(dǎo)6#、16#房源，再通過價差引導(dǎo)至3#、7#、11#樓等高轉(zhuǎn)化房源。

2、例會分享3、內(nèi)外場輪動每天晚上針對團隊組織練兵分享每周根據(jù)置業(yè)顧問銷拓一體積分制活動，業(yè)績好的上臺分享成功經(jīng)排名情況，制定下一周內(nèi)場外接接驗，業(yè)績差的上臺當(dāng)面總結(jié)自身待及外場拓客鋪排，月度末尾淘汰原因，并展示每日業(yè)績排名（龍后4名。強化拓銷人員考核積極性?；瘢?、殺金豬眾籌6、狼性團隊及人性管理置業(yè)顧問每日殺金豬眾籌20元月底舉行項目本月總結(jié)及下月誓師可享受內(nèi)場接待資格，分小組大會、明確小組及個人目標(biāo)。前三競爭A位接待資格，眾籌金獎勵名享受專屬車位、定制獎杯、經(jīng)驗開單置業(yè)顧問。分享；全員定期團建、節(jié)日禮品等。充分激發(fā)置業(yè)顧問榮譽感和歸屬感。章節(jié)三 2020年營銷總綱核心訴求推廣活動

年底空擋住宅清尾貨存2月22日加推高層去庫存5月1日加推高層6月20日加推高層8月8日加推高層12月12日加推車位清尾4#84套9#136套13#136套14#186套1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月買雅居天域品質(zhì)準(zhǔn)現(xiàn)房天域至境天域周年慶、現(xiàn)房惠全城筑夢開學(xué)季、起航在天域品質(zhì)好房、清盤特惠立省12萬美好在天域二組團鉅惠加推投價值推廣：聚焦“學(xué)區(qū)房”“準(zhǔn)現(xiàn)房”“品質(zhì)房”、三大價值點推廣及展示線上微推：工作日主要聚焦高層價值點（三開間、高贈送等）、項目配套賣點（無底商、幼兒園等），周末強勢主推噱頭及洋房價值點（附帶洋房價值點：橫廳、庭院、露臺等）。放線下渠道：依托管南戶外及階段性精準(zhǔn)渠道覆蓋目標(biāo)區(qū)域線上渠道：通過網(wǎng)站、公眾號、朋友圈推廣，內(nèi)容上則將品牌、教育、物業(yè)、園林等場景化傳達、深化高層價值點創(chuàng)意推廣。月度主題活動貫穿3月：6月：8月資源導(dǎo)入、圈層嫁接、互動類持續(xù)暖場雅居樂天域萬人植樹節(jié)天域周年慶、好房惠全城筑夢開學(xué)季，起航自天域渠道策略

1、動態(tài)維持目前3家分銷，連續(xù)兩月占總成交比均在10%以下則淘汰；分2、持續(xù)執(zhí)行置業(yè)顧問每周負(fù)責(zé)定點維系4家二手房門店；銷 3、周度政策刺激：噱頭和分銷專場優(yōu)惠綁定，階段帶看獎100元刺激。

1、積分制執(zhí)行月度淘汰，每月?lián)Q新4名，持續(xù)挖掘周邊高資源的銷售員；自2、競品客戶跟蹤拉訪、售樓部出入口截客、抄電話排挪車卡等吸引競品客戶；拓3、對企事業(yè)單位、華南城商戶、合作單位、重點圈層推介（每周至少一場不低于10人）；政策支撐案場保障

1、延續(xù)銷拓一體2、銷售政策多樣化3、二組團9.13.14#如期供貨及加推六大案場執(zhí)行：三級談判制度+例會分享制度+內(nèi)外場輪動制度+價差擠壓引導(dǎo)+眾籌A位制度+目標(biāo)與人性化管理章節(jié)三 2020年推售策略及去化分解目標(biāo)分解貨源分解

空擋年底住宅清2月22日加推高層去庫存5月1日加推高層6月20日加推高層8月8日加推高層尾貨存12月12日加推車位清尾4#84套9#136套13#136套14#186套1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月年度認(rèn)購：8.9億/（高層8.08億、洋房0.67億、車位0.15億）一季度：1.6億/138套二季度：2.2億/183套三季度：2.4億/226套四季度：2.7億/250套（高層1.36億/125套；（高層1.72億/160套；（高層）（高層2.52億/250套；洋房0.24億/13套）洋房0.43億/23套）車位0.15億/150個）6018萬5160萬5335萬6192萬7915萬7741萬6272萬8512萬9036萬12262萬7240萬7285萬一季度認(rèn)購目標(biāo)分解二季度認(rèn)購目標(biāo)分解三季度認(rèn)購目標(biāo)分解四季度認(rèn)購目標(biāo)分解一季度預(yù)一季度預(yù)三季度預(yù)三季度預(yù)四季度四季度類型樓棟總套數(shù)類型樓棟總套數(shù)已售預(yù)售套預(yù)售金類型樓棟總套數(shù)已售售套數(shù)售金額售套數(shù)售金額類型樓棟總套數(shù)已售預(yù)售套預(yù)售金數(shù)額數(shù)額6#1321517256#132343236806#1323435414016#1265412126016#12615157516#1265420210016#12654252625高層庫7層庫存7#136161680存11#120462324153#802110115011#1202122057#136971111003#8021151725高層庫3#802829504#8402021504#84023252511#12046303150存高層新高層庫存4#84303450高層新91360505150推3#8021242760推13#136030315013#1360505150高層合計6781251.36高層合計9502521601.724#8401921858#243532142417353010#204760洋房庫10#2010611009#1360202100高層合計8801092502.52洋房庫存5#241200車位新2#241150存13#1360303150車位300015015002#242300推12#24457012#246142700高層新推14#1860404200洋房合計116130.24洋房合計11670230.43車位合計30001500.15合計7941381.6合計10663221832.2合計11362522262.4合計9041094002.7章節(jié)三 第一季度——營銷策略第一季度策略認(rèn)購目標(biāo)：認(rèn)購138套，認(rèn)購金額1.6億營銷策略：春節(jié)不打烊、補新貨、清庫存、訴價值、造聲勢！1個核心思路：春節(jié)期間組合拳搶收客戶，年后2月份通過4#補新貨保暢銷、帶動尾貨去化；年后快速造聲勢搶占開春市場4個關(guān)鍵動作：精準(zhǔn)價值推廣、年后聚焦造勢活動、新貨庫存搭配去化、案場提升保轉(zhuǎn)化章節(jié)三第一季度——目標(biāo)分解2月22日4#盛大開盤1月2月3月4月營16500萬銷目6000萬（春節(jié)1200萬）5200萬5300萬標(biāo)及高層5100萬（45套），洋房900萬（5套）高層4300萬（40套），洋房900萬（5套）高層4700萬（40套），洋房600萬（3套）分解客戶約500組客戶約450組客戶約430組一季度面臨難點

1、12月全力沖刺、前期客戶幾乎洗盡，意向跟進客戶較少。策略：客量突破2、春節(jié)期間經(jīng)紀(jì)人放假，分銷帶訪驟降，無法支撐成交業(yè)績。提高轉(zhuǎn)化3、南龍湖作為外溢區(qū)域，春節(jié)期間幾乎無返鄉(xiāng)客潮、專業(yè)市場客群減少。章節(jié)三 第一季度——營銷鋪排通過春節(jié)不打烊搶收春季檔，年后4#樓加推保暢銷、年后大活動造勢、庫存全力清貨2月22日4#盛大開盤1月 2月 3月 4月營銷階段階段主標(biāo)媒體組合活動策略渠道策略

第一階段：春節(jié)不打烊 第二階段：4#樓強銷期 第三階段：3#、7#等清尾期買雅居樂天域、立省12萬 4#準(zhǔn)現(xiàn)房、盛大加推 品質(zhì)準(zhǔn)現(xiàn)房、美好在天域網(wǎng)絡(luò)、戶外，朋友圈、自媒體 自媒體、朋友圈、網(wǎng)絡(luò)、電臺1月：年俗主題 2月：節(jié)后暖場主題 3月：踏春主題管南、南龍湖專業(yè)市場、企事業(yè)單位推介等 管南、南龍湖商圈、街道、社區(qū)拓展執(zhí)行章節(jié)三第一季度——春節(jié)營銷總綱小年除夕春節(jié)初七1月10日1月17日1月25日2月1日2月10日主題買雅居天域立省12萬年前投價值推廣：聚焦“學(xué)區(qū)房”“準(zhǔn)現(xiàn)房”“品質(zhì)房”、三大價值點推廣及展示，根據(jù)返鄉(xiāng)熱潮推出返鄉(xiāng)置業(yè)季春節(jié)不打烊，激發(fā)購房熱潮推廣線上微推：工作日主要聚焦高層價值點（三開間、高贈送等）、項目配套賣點（無底商、幼兒園等），搭配返鄉(xiāng)熱潮、春節(jié)不打烊單圖，周末強勢主推噱頭特價房，放線下渠道：依托管南戶外高炮及階段性精準(zhǔn)渠道覆蓋目標(biāo)區(qū)域線上渠道：通過網(wǎng)站、公眾號、H5、朋友圈推廣，內(nèi)容上則將品牌、教育、物業(yè)、園林等場景化傳達、小程序以“尋找鄭州最熟悉的年味”形成熱議。年俗主題活動天域燈謎節(jié)氣活動春節(jié)年貨大集市春節(jié)年貨大集市階段案場貫穿：新春大聯(lián)歡壕獎任意抽；階段推廣貫穿：春節(jié)不打烊、天域六重禮渠道1、每周對分銷駐場進行周度會議，認(rèn)定周末沖刺目標(biāo)及對應(yīng)的策略。1、電CALL資源重新打亂梳理，多輪回訪邀約；2、持續(xù)執(zhí)行置業(yè)顧問二手房門店維系；2、競品客戶跟蹤拉訪、售樓部出入口截客、抄電話排挪車卡等吸引競品客戶；策略分自銷3、春節(jié)政策刺激：春節(jié)經(jīng)紀(jì)人成交每套獎勵500元購物卡。拓3、利用雅居寶高傭金攪動市場，極力推動同行、業(yè)主進行注冊（銷售員每周考核10人）；4、引進房多多分銷單位，維持目前點位政策，刺激分銷帶客4、針對龍湖區(qū)域?qū)I(yè)市場、門店商戶、菜市場進行拓客拜訪（每周每人至少一組拓轉(zhuǎn)訪）案場五大案場執(zhí)行：三級談判制度+例會分享制度+價差擠壓引導(dǎo)+眾籌A位制度+團隊眾籌PK保障章節(jié)三第一季度——春節(jié)推廣執(zhí)行小年除夕春節(jié)初七1月10日1月17日1月25日2月1日2月10日買雅居天域立省12萬返鄉(xiāng)置業(yè)系列 春節(jié)風(fēng)俗系列 城市進階安家鄭南電臺文案家人團聚，就是最好的年味！雅居樂天域，凝聚全家人的幸福居所。我是天域營銷負(fù)責(zé)人翟青華，在此祝大家新年快樂，闔家幸福！推廣渠道：1、戶外高炮：依托管南戶外高炮主推“買雅居樂天域立省12萬”直擊覆蓋目標(biāo)區(qū)域人群；2、朋友圈：推送項目價值單圖，以返鄉(xiāng)置業(yè)情懷與客戶產(chǎn)生共鳴；3、H5小視頻：小程序以“尋找鄭州最熟悉的年味”形成炒作熱議；4、電臺FM900：小年到初七，電臺每天持續(xù)拜年，保持項目聲音。章節(jié)三第一季度——春節(jié)活動執(zhí)行1月10日-2月10日暖場活動圍繞春節(jié)主題，以民俗情懷與客戶產(chǎn)生共鳴吸引到訪參與1月11-1月12日1月18-19日1月24-30日2月8-9日天域年貨節(jié)天域主題年俗節(jié)天域第二屆燈謎會時間：1月11-12日、1月18-19日時間：1月24-30日主題：天域年貨節(jié)超值歡樂購主題：溫情時光天域年俗節(jié)內(nèi)容：與永輝超市合作，食品、飲料、糧油等商品內(nèi)容：春節(jié)假期期間，借助春節(jié)出題做系列暖場包裝為年貨，在案場對到訪意向客戶進行5-8折銷售，活動，以手工展示、體驗為載體，拍攝印制全家烘托案場人氣，促進成交。福作為到訪贈禮，吸引客戶到訪，助推成交。時間：2月8-9日主題：鬧元宵猜燈謎內(nèi)容：周末恰逢元宵佳節(jié)，根據(jù)民俗傳統(tǒng)舉辦猜燈謎、湯圓DIY活動，吸引客戶關(guān)注、參與，增加客戶案場滯留時間，烘托案場人氣。案場持續(xù)性活動時間：1月11日-2月9日主題：到訪抽紅包好禮賀新年內(nèi)容：春節(jié)前后期間，案場開展迎新春行動，到訪客戶可以參與抽紅包，獎品包括鼠布偶、5-100元現(xiàn)金獎、新年餐具等；調(diào)動客戶到訪熱情，炒熱案場氛圍。章節(jié)三第一季度——春節(jié)分銷發(fā)動利用過節(jié)回鄉(xiāng)潮與房多多公司合作看房團，吸收地市如周口、南陽等優(yōu)質(zhì)客戶，促進成交活動地點：雅居樂天域項目售樓部活動時間：1月18日、2月9日、2月22日活動主要措施：1、根絕不同地市看房團制作主題為“熱烈歡迎XX老鄉(xiāng)看房條幅”2、安排金牌置業(yè)顧問接待；3、案場播放新年音樂烘托售樓部過節(jié)氛圍；4、現(xiàn)場進行特價房包裝，用于吸引客戶購買欲望；5、對看房團客戶進行金鼠玩偶隨手禮贈送。章節(jié)三 第一季度——春節(jié)拓銷執(zhí)行春節(jié)前后對競品、專業(yè)市場、商圈等針對性拓展客戶，通過案場噱頭和互動促進拉訪1、競品客戶跟蹤拉訪、售樓部出入口截客、抄電話排挪車卡等吸引競品客戶；2、利用雅居寶高傭金攪動市場，極力推動同行、業(yè)主進行注冊登記（銷售員每周考核10人注冊）；3、春節(jié)前后車站、地鐵口、商場、菜市場等南龍湖人流密集處（鴻浩路、文昌路）派單，講解項目。專業(yè)市場 華南城商戶章節(jié)三第一季度——春節(jié)沖刺氛圍營造通過成交喜報狂發(fā)、案場砸金蛋小視頻刺激，制造春節(jié)線上熱銷緊張氛圍成交喜報馬賽克截圖朋友圈狂發(fā)，營造案場氛圍，調(diào)動置業(yè)顧問積極性，全力沖刺目標(biāo)達成。案場砸金蛋小視頻刺激市場和猶豫客戶。暖冬購房季周周特價房釋放，吸引分銷及客戶關(guān)注，案場SP促轉(zhuǎn)化。章節(jié)三第一季度——春節(jié)案場包裝案場春節(jié)氛圍營造、銷售氛圍烘托，營銷溫馨喜慶氛圍春節(jié)案場包裝執(zhí)行春節(jié)案場銷售氛圍包裝示范區(qū)行道樹紅燈籠懸掛、售樓部窗貼、洽談桌屬相布偶、春節(jié)期間受天氣變冷、案場到訪客戶急劇下降，為烘托春節(jié)銷售氛圍，營造春后院主題包裝、板房春節(jié)家庭溫馨氛圍包裝，全力營銷熱鬧節(jié)銷售狂熱不打烊的氛圍，案場增加紅包墻，禮品推頭，洽談桌臺簽雅居寶信喜慶的氛圍。息展示，刺激客戶到訪，促進成交。章節(jié)三第一季度——春節(jié)客戶維系及全民營銷發(fā)動業(yè)主大禮包上門返場維系、春聯(lián)大禮包隨手禮增加客戶粘性和推介業(yè)針對農(nóng)歷春節(jié)，定制天域?qū)贅I(yè)主年貨禮品主（集合各地特產(chǎn)），形成差異化，并邀請業(yè)年主上門增加案場人氣，提高業(yè)主推介及滿意度。貨維系全制作春節(jié)大禮包（春聯(lián)、紅包、臺歷、雅居民寶券等），發(fā)放意向客戶、老業(yè)主、上門推營介等，通過300組老業(yè)主及年底客戶流動擴銷大全民推介影響。發(fā)動章節(jié)三 第一季度——春節(jié)期間人員部署及團隊激勵春節(jié)不打烊，人員合理布排，激勵與考核并行，保證案場強勁戰(zhàn)斗力項目崗位平時在崗人數(shù)春節(jié)排班1月24日1月25日1月26日1月27日1月28日1月29日1月30日1月31日2月1日2月2日小計年三十年初一年初二年初三年初四年初五年初六年初七年初八年初九劉靜娟劉靜娟劉靜娟劉靜娟劉靜娟員仙飛員仙飛員仙飛員仙飛員仙飛10高兵高兵高兵高兵高兵趙新趙新趙新趙新趙新10宋長江宋長江宋長江宋長江宋長江周晨曦周晨曦周晨曦周晨曦周晨曦10任亞飛任亞飛任亞飛任亞飛任亞飛張地張地張地張地張地10自銷20張雪鋒張雪鋒張雪鋒張雪鋒張雪鋒高建遠高建遠高建遠高建遠高建遠10王倩瑤王倩瑤王倩瑤王倩瑤王倩瑤李想李想李想李想李想10韓路韓路韓路韓路韓路白高強白高強白高強白高強白高強10劉輝劉輝劉輝劉輝劉輝葛軍強葛軍強葛軍強葛軍強葛軍強10安寧安寧安寧安寧安寧劉歡劉歡劉歡劉歡劉歡10南龍湖項目李思杭李思杭李思杭李思杭李思杭任亞飛任亞飛王倩瑤王倩瑤韓路10田可可田可可田可可田可可田可可胡海寧胡海寧胡海寧胡海寧胡海寧10周朋春周朋春周朋春周朋春周朋春張銀峰張銀峰張銀峰張銀峰張銀峰10代理12樊肖飛樊肖飛樊肖飛樊肖飛樊肖飛劉一奇劉一奇劉一奇劉一奇劉一奇10陳紅霞陳紅霞陳紅霞陳紅霞陳紅霞寇軍豪寇軍豪寇軍豪寇軍豪寇軍豪10金濤金濤金濤金濤金濤曹慧曹慧曹慧曹慧曹慧10李何飛李何飛李何飛李何飛李何飛張凱明張凱明張凱明張凱明張凱明10營銷經(jīng)理1翟青華翟青華翟青華翟青華翟青華5銷售經(jīng)理/主任2郝帥郝帥郝帥郝帥郝帥張慧張慧張慧張慧張慧5策劃4謝殿可謝殿可謝殿可張輝龍張輝龍張輝龍張輝龍張輝龍謝殿可謝殿可10周景濤周景濤周景濤周景濤周景濤張潮張潮張潮張潮張潮10售后2黨素黨素黨素黨素黨素文慧文慧文慧文慧文慧10團隊激勵：1月10日-2月10日：1、個人激勵：每位銷售員眾籌300元，作為春節(jié)期間眾籌池，凡是在春節(jié)期間開單人員每套獎勵500元現(xiàn)金，最終剩余獎金池再所有成交置業(yè)顧問均分。2、團隊激勵：春節(jié)期間自銷和代理成交分別3500萬和2500萬，完不成的團隊向完成一方樂捐2000元，充分激勵團隊之間競爭意識。章節(jié)三 第一季度——春節(jié)期間公司支持1、1月10日-2月10日：銷售員成交現(xiàn)場獎勵500元/套；2、1月10日-2月10日：項目整體完成集團考核5000萬業(yè)績，獎勵項目2萬元激勵包；3、1-3月：2020年1月15日之前沿用目前政策引進房多多分銷單位，吸收地市優(yōu)質(zhì)客戶；4、1-3月：為快速去化滯銷房源，6、16#春節(jié)期間推出20套額外92折特價房源；5、1-3月：由于南龍湖客戶購買力等問題，申請項目延期簽約30天，免考核、免罰款，全力沖刺業(yè)績。6、1-3月：申請在售房源首付延期6個月政策，享受正常付款方式折扣。章節(jié)三第一季度——2月份營銷鋪排4#加推2月10日2月16日2月22日2月29日3月7日主題4#準(zhǔn)現(xiàn)房盛大加推推廣投價值推廣：節(jié)點釋放，價值深入，主打二組團盛大加推和項目產(chǎn)品信息，小高層、準(zhǔn)現(xiàn)房、產(chǎn)品為王，直擊需求推廣線上微推：項目官方微信時序炒作項目價值賣點，同步根據(jù)加推節(jié)點配合宣傳；朋友圈刷屏圖根據(jù)進行加推倒計時宣傳。放線下渠道：依托管南戶外高炮及階段性精準(zhǔn)渠道覆蓋目標(biāo)區(qū)域線上渠道：通過網(wǎng)站、公眾號、朋友圈推廣，內(nèi)容上則將品牌、教育、物業(yè)、園林等場景化傳達、深化高層價值點創(chuàng)意推廣?；顒邮钟∠鄡允止んw驗分銷表彰大會、鏈家專場（打開分銷局面）尤克里里手工制作1、每周對分銷駐場進行周度會議，認(rèn)定周末沖刺目標(biāo)及對應(yīng)的策略。1、電CALL資源重新打亂梳理，多輪回訪邀約；渠道2、持續(xù)執(zhí)行置業(yè)顧問每周負(fù)責(zé)定點維系4家二手房門店；2、競品客戶跟蹤拉訪、售樓部出入口截客、抄電話排挪車卡等吸引競品客戶；策略分3、對分銷進行專場維系和表彰大會，增進經(jīng)紀(jì)人與項目的粘性。自3、利用雅居寶高傭金攪動市場，極力推動同行、業(yè)主進行注冊（銷售員每周考核10人）；銷4、溝通協(xié)商每家分銷負(fù)責(zé)人，每周案場需保證組織一場經(jīng)紀(jì)人到項目學(xué)習(xí)踩盤活拓4、針對龍湖區(qū)域?qū)I(yè)市場、門店商戶、菜市場進行拓客拜訪（每周每人至少一組拓轉(zhuǎn)訪）動，傳達項目最新政策活動信息；章節(jié)三 第一季度——2月份推廣執(zhí)行4#加推2月10日 2月17日 2月22日 3月7日4#樓準(zhǔn)現(xiàn)房盛大加推加推預(yù)告 加推倒計時 4#樓熱銷推廣渠道：1、戶外高炮：依托管南戶外高炮主推“4#樓準(zhǔn)現(xiàn)房盛大加推”擴大影響；2、朋友圈：推送4#樓加推預(yù)告單圖和倒計時單圖，創(chuàng)造盛大加推的儀式感；3、加推后立即推送熱銷單圖，制造熱銷的氛圍和緊迫感。章節(jié)三 第一季度——2月份渠道與活動執(zhí)行為提高年后分銷積極性，提高經(jīng)紀(jì)人與項目之間的粘性舉辦分銷鏈家專場、分銷表彰大會兩場活動活動1：分銷鏈家專場活動地點：雅居樂天域營銷中心活動時間：2月8日-9日活動主要措施：1、案場優(yōu)惠在原有優(yōu)惠的基礎(chǔ)上包裝成鏈家客戶到訪多優(yōu)惠1個點；2、經(jīng)紀(jì)人到場送電影票；活動2：分銷表彰大會活動地點：雅居樂天域營銷中心活動時間：2月29日-3月1日活動主要措施：1、在案場設(shè)置分銷答謝晚宴；2、對銷售業(yè)績突出的1家分銷公司及成交客戶前10名經(jīng)紀(jì)人分設(shè)一二三等獎、特別貢獻獎進行表彰；

鏈家專場分銷表彰大會章節(jié)三 第一季度——3月份營銷鋪排推廣主題推廣

植樹節(jié)3月8日 3月12日 3月21日 3月28日 3月31日品質(zhì)準(zhǔn)現(xiàn)房美好在天域價值推廣：“準(zhǔn)現(xiàn)房”為出發(fā)點，依托品牌、物業(yè)項目配套等展現(xiàn)美好生活方式，引發(fā)大眾對項目的關(guān)注和認(rèn)可。投線上微推：工作日主要聚焦高層價值點（三開間、高贈送等）、項目配套賣點（無底商、幼兒園等），周末強勢主推噱頭及洋房價值點（附帶洋房價值點：橫廳、庭院、露臺等）。放線下渠道：依托管南戶外高炮及階段性精準(zhǔn)渠道覆蓋目標(biāo)區(qū)域線上渠道：通過網(wǎng)站、公眾號、朋友圈推廣，內(nèi)容上則將品牌、教育、物業(yè)、園林等場景化傳達、深化高層價值點創(chuàng)意推廣。活動

造勢活動：萬人植樹節(jié) 紙雕燈手工體驗 風(fēng)箏紙鳶手工體驗渠道策略

1、每周對分銷駐場進行周度會議，認(rèn)定周末沖刺目標(biāo)及對應(yīng)的策略。2、持續(xù)執(zhí)行置業(yè)顧問每周負(fù)責(zé)定點維系4家二手房門店； 3、周度噱頭和分銷專場優(yōu)惠綁定，階段帶看獎刺激。借助周末暖場活動增加對于分銷 經(jīng)紀(jì)人帶客贈送隨手禮，提高經(jīng)紀(jì)人帶客積極性；4、溝通協(xié)商每家分銷負(fù)責(zé)人，每周案場需保證組織一場經(jīng)紀(jì)人到項目學(xué)習(xí)踩盤活動，傳達項目最新政策活動信息；

1、電CALL資源重新打亂梳理，多輪回訪邀約；2、競品客戶跟蹤拉訪、售樓部出入口截客、抄電話排挪車卡等吸引競品客戶； 3、利用雅居寶高傭金攪動市場，極力推動同行、業(yè)主進行注冊（銷售員每周考核10人）；自拓 4、針對龍湖區(qū)域?qū)I(yè)市場、門店商戶、菜市場進行拓客拜訪（每周每人至少一組拓轉(zhuǎn)訪）章節(jié)三 第一季度——3月份推廣執(zhí)行3月8日推廣畫面出街

3月15日3月22日3月31日品質(zhì)準(zhǔn)現(xiàn)房，美好在天域品質(zhì)房話題炒作系列 美好生活系列《聽多了品質(zhì)，不妨來看看雅居樂天域的準(zhǔn)現(xiàn)房再決定》《好房子自己會說話，關(guān)于品質(zhì)，準(zhǔn)現(xiàn)房是我們的底氣》《生活不等待，品質(zhì)看的見，關(guān)于買房，不止快人一步》.........推廣渠道：1、戶外高炮：依托管南戶外高炮主推“品質(zhì)準(zhǔn)現(xiàn)房，美好在天域”直擊覆蓋目標(biāo)區(qū)域人群；2、朋友圈：推送品質(zhì)包裝系列單圖和美好生活系列單圖，向客戶傳達準(zhǔn)現(xiàn)房的優(yōu)勢并營造未來美好生活的氛圍。章節(jié)三 第一季度——3月份重點活動一場造勢大活動：雅居樂天域“萬人植樹節(jié)”活動目的：年后需快速造聲勢搶占開春市場。借勢3月12日植樹節(jié)節(jié)點，著力打造春季公益性大型活動，通過聚焦兒童聯(lián)動家庭全員植樹體驗，快速打開營銷局面，占領(lǐng)市場話題，持續(xù)導(dǎo)客?；顒訒r間：2020年3月12日活動形式：1、線上環(huán)?？破?、小程序植樹互動3、現(xiàn)場活動比賽4、全民植樹參與5、天域環(huán)保倡議活動地點：南龍湖周邊公園推廣組合：前期通過電臺、網(wǎng)絡(luò)線上媒體造勢宣傳引起話題炒作、線下邀約公司領(lǐng)導(dǎo)、老業(yè)主、媒體圈、意向客戶參加。效果預(yù)計：預(yù)計到訪300組客戶，意向客戶100組。章節(jié)三 第一季度——3月份包裝策略昭示性強化識別+項目導(dǎo)視針對性提升+內(nèi)場價值洗腦場三名校準(zhǔn)現(xiàn)房

地王房品質(zhì)房道旗及樓體發(fā)光字：準(zhǔn)現(xiàn)房 輔道兩旁增設(shè)路標(biāo) 沙盤區(qū)四角增設(shè)吊旗突出項目亮點道旗及臨道樓體發(fā)光字打“準(zhǔn)現(xiàn)房”增強項目昭示性 鄭新快速路由北往南輔道和鄭新路與祥和路交叉口 沙盤的墻體四周懸掛吊旗，突出學(xué)區(qū)房、準(zhǔn)現(xiàn)房、的同時，區(qū)隔區(qū)域競品，刺激客戶需求。 東北角增設(shè)路標(biāo)“距雅居樂天域XX米路東”字樣 品質(zhì)房、地王房等項目核心價值點，凸顯項目亮點章節(jié)三 第二季度營銷策略第二季度策略認(rèn)購目標(biāo)：認(rèn)購183套，認(rèn)購金額2.2億營銷策略：清庫存、補新貨、精渠道、沖年中！1個核心思路：通過9#樓4月認(rèn)籌立足市場、前期庫存促銷清尾、渠道強刺激沖刺年中業(yè)績4個關(guān)鍵動作：9#樓4月認(rèn)籌、5月開盤、6月加推13#樓及年中慶尾貨庫存促銷、渠道強力導(dǎo)客階段推廣語：“天域至境、二組團盛大加推”章節(jié)三 第二季度重點策略-推廣鋪排依托認(rèn)籌、兩次開盤及年中沖刺4大節(jié)點、精準(zhǔn)信息釋放、層層密集發(fā)聲營銷階段階段主標(biāo)媒體組合活動策略渠道策略

4月11日啟動5月1日9#6月20日13#9#樓認(rèn)