馬可波羅業(yè)務(wù)人員手冊(cè)

2002年度要解決的一個(gè)問題，只有解決好了這個(gè)問題，才表示一 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素35、業(yè)務(wù)員清楚地區(qū)別彼此的不同二、業(yè)務(wù)員應(yīng)具的知1、產(chǎn)品知識(shí)及生產(chǎn)工藝流2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量缺陷3、基礎(chǔ)理論知4、顧客5、銷售6、公司7、ISO、財(cái)務(wù)450*750大規(guī)格地磚。100*100、150*150、200*200、250*250、300*300、100*200100*100形狀300*500大規(guī)格廣場(chǎng)鋪石。45*145、50*230等。檢測(cè)水 過篩80 原料—— 球磨機(jī)——>停 —— 放漿于指定漿池—— 停機(jī)—— 噴霧干 —— 料 —— 壓機(jī)料倉(cāng)——>成 —— 檢測(cè)、施釉量、流動(dòng) 檢測(cè)、粘度、印花質(zhì)干燥 —— 施 —— 印 ——檢測(cè)、施釉量、點(diǎn)釉效 施點(diǎn)釉洗邊（消除流邊現(xiàn)象 —— 釉 ——>進(jìn)窯燒成——物化檢—— 分級(jí)、分選——包裝——

XXXXXXXX紅——1、橙——2、黃——3、綠——4、藍(lán)——5，褐（棕）——6、紫——7、XXXXXXX

“1墻，雙數(shù)“20”表示地磚。01全部采用“A、B、C、D”作為產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，直接與國(guó)際接軌。目前產(chǎn)品優(yōu) 1、合約第一條：訂貨內(nèi)容（如2、交貨日期“ ；“ ；3交貨地 含區(qū)號(hào)和、傳真號(hào)“ 4“：最安全的兩種做法：簽收人親筆簽名或需方蓋須指定簽收人，簽收人越多越好。簽收人可以是合同業(yè)務(wù)經(jīng)辦人或工地。簽收人：必須親自在訂貨合同書上簽名，并收貨單位簽收人必須為合約所約定的簽收人，若指定簽收人均送貨通知單由其他人代簽，又沒有加蓋需方的公章或合同章的，事委托公司承運(yùn)交接的必須是專門企業(yè)，分兩種情況a、如供方聯(lián)系公司并承擔(dān)費(fèi)用，送貨單必須有需方簽收人員簽字并加蓋公章或合同章，并以此結(jié)算運(yùn)費(fèi)；b、如需方聯(lián)系公司并承擔(dān)費(fèi)用，必須在合同中約定需方的承a、盡可能填寫多一些的簽收人，以便簽收人在現(xiàn)場(chǎng)；b、簽收人必須在合同書“簽收人”處親筆簽名；c、必須是簽收人在送貨單上親筆簽名；d、最安全做法：簽收人親筆簽名或需方蓋章4定如實(shí)收定金不足貨款的30%，則在“（元的橫線上直305、合同履行地最好是注明為省東莞6、其它約定事 7、單位名稱：合同抬頭、合同落款簽定合同時(shí)，需方應(yīng)提供復(fù)印件給我方，并與合同一并保存。需方為分支機(jī)構(gòu)的還應(yīng)提供總公司的企業(yè)法人復(fù)印件供我方保存。8第三章陶瓷行業(yè)概1、當(dāng)前建陶行業(yè)的地理布中國(guó)建陶行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，目前已形成了佛山、、博山、晉江、夾江、：主要為衛(wèi)生陶瓷的生產(chǎn)，所產(chǎn)檔次一般屬于中、低檔，如惠達(dá)等。博山：指山東省淄博一帶，主要生產(chǎn)中、低檔建陶產(chǎn)品，輻射山東及其周邊地區(qū)夾江：指夾江一帶，是西南地區(qū)低檔瓷磚的集散地，在其他地區(qū)也有夾江瓷是國(guó)最大經(jīng)濟(jì)中城市周邊是我國(guó)經(jīng)最發(fā)達(dá)地區(qū)之。隨著放和現(xiàn)化城市設(shè)的突猛進(jìn)周邊地區(qū)筑衛(wèi)生瓷行業(yè)展很快一些外商和臺(tái)紛紛在這投資設(shè)廠這些企業(yè)特大城市優(yōu)勢(shì)，積推行精品，已成為及國(guó)內(nèi)場(chǎng)的搶手受到廣大消費(fèi)的青睞。些企業(yè)還注重開拓國(guó)際場(chǎng)，有雄在國(guó)際上名牌。據(jù)，在陶瓷地磚和衛(wèi)陶瓷出口方面均列二。從建筑衛(wèi)生瓷行業(yè)來(lái)及周邊地建筑衛(wèi)生瓷企業(yè)是2、檔次分第五陣營(yíng)：河北、山東淄博、福建晉江、夾江等地廠家生產(chǎn)的瓷磚品3、建陶行業(yè)部分企業(yè)介3、1、部分建陶企鷹牌陶瓷：位于佛山石灣?，F(xiàn)瓷磚年產(chǎn)量逾900萬(wàn)平米，衛(wèi)生潔具140萬(wàn)件。99年石灣東平裝飾磚廠、石灣東樂陶瓷、石灣樂奇潔具等十余家公司。品牌佛陶海歐陶瓷：位于佛山市石灣鎮(zhèn)，成立于1997年，由石灣耐酸晶瑩石拋光磚和梯級(jí)磚等10多個(gè)產(chǎn)品年生產(chǎn)墻地磚能力1000多萬(wàn)光磚300佛陶賽納陶瓷：位于佛山石灣，是佛陶于1997年建立的第二家公司。該公司由石灣工業(yè)陶瓷廠、石灣建筑陶瓷廠、石灣日用陶瓷五廠、陶瓷廠及佛山嘉瑞陶瓷、佛山嘉達(dá)陶瓷、佛山浩業(yè)陶瓷和佛山華順陶瓷281000佛陶鉆瓷：位于佛山石灣，組建于1996年，是以佛陶石灣建國(guó)陶瓷廠為龍頭，由石灣建華陶瓷廠、石灣瓷廠、日用陶瓷三廠等廠家企業(yè)組成的公司?，F(xiàn)有生產(chǎn)線33條，年墻地磚產(chǎn)量可達(dá)2600萬(wàn)平米。品牌為“鉆牌為“、、、、兆峰陶瓷：總部位于九龍尖沙嘴。兆峰陶瓷于1983年創(chuàng)立，在投資興建有34家陶瓷企業(yè)，主要分布在、山東、江蘇等地?？偼顿Y額達(dá)到6.7億,資本額超過3.5億、、、、佛山市石灣陶瓷工業(yè)公司：位于佛山江灣，主要工業(yè)企業(yè)有石灣高級(jí)裝飾磚廠、石灣恒順、恒豐、裕華、南方、建安、、市石碣石灣裕華陶瓷廠、石灣恒利2000佛山古灶瓷廠：位于佛山石灣區(qū)，年生產(chǎn)釉面磚600萬(wàn)平米。廣州花都陶瓷廠：位于省花都市生產(chǎn)各種規(guī)格的普通耐磨磚、拋光磚滲花磚、防滑磚四大系列產(chǎn)品，年產(chǎn)量500萬(wàn)平米，其中拋光磚200萬(wàn)平米。品牌為“華4807380、佛山陶瓷：位于佛山石灣，是佛陶工業(yè)株式會(huì)社、園方國(guó)際的合資企業(yè)，是第一家生產(chǎn)仿花崗瓷地磚產(chǎn)品的企、3、2、福建部分建陶企東龍（廈門）陶瓷：位于福建廈門，系由東雨興貿(mào)易獨(dú)資濟(jì)開發(fā)公司和市經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司合資興辦的。目前公司主導(dǎo)產(chǎn)品為“豪盛”牌高級(jí)石質(zhì)1000福建雙菱：位于福建漳州市，年生產(chǎn)“BOLIN雙菱”牌釉面內(nèi)墻壁3、3、部分建陶企業(yè)福祥陶瓷：福祥陶瓷是由新加坡亞細(xì)亞陶瓷投資興建的中外合作企業(yè)。93年在滬，商標(biāo)為“亞細(xì)亞。97年通過ISO9002質(zhì)量體下半年募金成立亞細(xì)亞陶瓷。其主要產(chǎn)品為各種規(guī)格的室內(nèi)高級(jí)立余家直屬經(jīng)營(yíng)部、500300長(zhǎng)谷建材：位于市松江工業(yè)區(qū)，是長(zhǎng)谷投資設(shè)立的獨(dú)資45X195X8.5mm60X227X8.5mm并進(jìn)口意大利、西班牙各種高級(jí)瓷磚，目前已停產(chǎn)陶 ：位于市金山區(qū)，是與工業(yè)共同投資的KIMGRES3、4、江浙部分建陶企信益陶瓷：創(chuàng)立于1972年，1992年公開上市，自創(chuàng)“冠軍磁磚”品牌并獨(dú)家意大利“貝里”磁磚。1997年開始在杭州蕭山、江蘇昆山設(shè)廠生產(chǎn)。杭州協(xié)和陶瓷：杭州協(xié)和創(chuàng)建于92年，先后引入了6條意大利瓷磚生產(chǎn)線蘇州金貓墻地磚：位于江蘇吳縣，由江蘇金貓工業(yè)與臺(tái)資合資50X230X7.5mm300,19962983、5、山東部分建陶企1000磚1000萬(wàn)平米。品牌為“。3、6、西南部分建陶企水晶內(nèi)墻磚，1996600重慶金聯(lián)陶瓷位于重慶巴南區(qū)是友聯(lián)建材和重慶第六棉紡織廠省威遠(yuǎn)白塔公司位于威遠(yuǎn)縣主要生“白塔牌系列瓷磚主要包括：18502000第四章主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)國(guó)產(chǎn)亞光地磚、亞光瓷片：按其品牌、價(jià)位可分為三個(gè)陣營(yíng)在市場(chǎng)上表現(xiàn)為注重宣傳及終端建設(shè)，具有很強(qiáng)的品牌拉力；在價(jià)位上表現(xiàn)為價(jià)位象在市場(chǎng)上表現(xiàn)為基本上無(wú)宣傳，終端建設(shè)沒有計(jì)劃、比較雜亂；在價(jià)位上表現(xiàn)為略在市場(chǎng)上表現(xiàn)為緊跟產(chǎn)品開發(fā)，是產(chǎn)品的貼身競(jìng)爭(zhēng)者；在價(jià)位上低于價(jià)格，這是其主要競(jìng)爭(zhēng)另外在布點(diǎn)上也一般選擇在經(jīng)銷點(diǎn)附近設(shè)立銷售點(diǎn)在市場(chǎng)其生產(chǎn)廠家在宣傳、促銷活動(dòng)方面也是最為踴躍的，按其質(zhì)量、價(jià)位可分為三個(gè)檔次：三聯(lián)、愛和陶、價(jià)位一般高于，質(zhì)量?jī)?yōu)于；價(jià)位上一般與接近；價(jià)位上低于；在質(zhì)量上次于第五章業(yè)務(wù)員的日2（VI標(biāo)識(shí)的使5與營(yíng)業(yè)員（銷售、新產(chǎn)品推廣、本店銷售情況、存在什么問題、顧客、與或業(yè)務(wù)主管（銷售、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售情況、存在什么、第六章、詢問客戶有無(wú)缺少資料、樣板或其它未辦好的事情，記錄下來(lái)并逐一、目的搞清楚。填寫出差行動(dòng)計(jì)劃報(bào)事業(yè)部經(jīng)理后方可出差。70%左右，新20%10%左右市場(chǎng)內(nèi)有較明顯的牌、指路ii.營(yíng)業(yè)員對(duì)不是真正的顧客（尤其是一些廠家的業(yè)務(wù)員）索取資料要否清析、幾個(gè)產(chǎn)品看帳實(shí)是否相符5對(duì)公司給予客戶的費(fèi)使用，促銷費(fèi)的使用，專賣店補(bǔ)貼進(jìn)行核實(shí)，保證費(fèi)用的67對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行促銷活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行整理并寫出評(píng)估報(bào)告、8 網(wǎng)絡(luò)及管 溝通、傳遞市場(chǎng)信息、介紹其它客戶先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)客戶信心第七章如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與管1、開拓流程：選定目標(biāo)客戶 方法11的目的使自已對(duì)所要開發(fā)的市場(chǎng)有個(gè)較為全面的了解有具體的資料、1、2、調(diào)研的內(nèi)容①②1、3、目標(biāo)客戶一般需要的條③有一定的實(shí)力④與我們公司相似或希望經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品的客戶1、4、參考公司《客戶選擇辦法》推薦的方法與目標(biāo)客戶接觸和洽談，最后審核、確2、管理2、1客戶管理的內(nèi)1、1客戶最基本的原始資料。主要包括客戶的名稱、地址、，經(jīng)營(yíng)時(shí)間，與我們公司的時(shí)間，企業(yè)組織形式，資產(chǎn)等。這些資料在公司客戶中2、2、客戶管理的原則2、1、及時(shí)更新2、2公司的經(jīng)營(yíng)政策、理念2、3分析客戶的銷售情況，指導(dǎo)和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向2、4、增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，按制度管理好客戶的應(yīng)收款2、5、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，幫助客戶解決實(shí)際問2、3客戶管理方法、1、客戶的基礎(chǔ)資料變更須及時(shí)通知公司以更新資料，特別是其經(jīng)營(yíng)權(quán)、單位名稱變動(dòng)時(shí)除通知公司外，還要客戶出示通知書證明的歸屬及以后、3、幫助客戶進(jìn)行銷售分析，對(duì)客戶提出指導(dǎo)和建3、協(xié)助、指導(dǎo)客戶建立和二級(jí)分銷網(wǎng)3、1.分銷商的選擇條件11選擇經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想與接近的客戶即有經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品的、12選擇流動(dòng)愿意投入品牌產(chǎn)品庫(kù)存的客戶或愿意投面裝修提升門店形1、4、選擇經(jīng)營(yíng)信譽(yù)較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶3、2.對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的管2、1要與分銷商簽訂合同，相互間明確責(zé)、權(quán)、利，使以后的運(yùn)作能按3、3制訂完善的市場(chǎng)價(jià)格體系理的利潤(rùn)，而合理的利潤(rùn)又是分銷心推廣品牌的真正動(dòng)力，是銷售網(wǎng)絡(luò)3%~8%，市內(nèi)分銷價(jià)、市外分銷價(jià)應(yīng)3、3、作為總為價(jià)格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價(jià)搶生意的事情發(fā)生，要經(jīng)常對(duì)分銷商的實(shí)際售價(jià)進(jìn)行查訪、監(jiān)督。如發(fā)現(xiàn)者一定要及時(shí)處理。4、對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)如果無(wú)庫(kù)存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到。在一定期間內(nèi)4、2、宣傳資料方面要及時(shí)到位、并解析使用方法4、4、為了提升品牌形象，適當(dāng)給分銷商提供牌、燈箱、展柜等宣傳品。亦可采5、加強(qiáng)與分銷商的溝通和交流5、2、定期幫助總召開分銷商交流會(huì)，介紹經(jīng)營(yíng)方式，交流經(jīng)營(yíng)體系運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，6、宣傳資料、促銷品、樣板程序房領(lǐng)用、，否則需由客戶負(fù)擔(dān)費(fèi)用。7、貨款的回籠與風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)12、注意管理客戶的狀況和支付狀況。客戶狀況的表現(xiàn)形式：開始利用產(chǎn)品價(jià)值小于應(yīng)收款說明客戶在占用我們的，這是非常嚴(yán)重的問題，就應(yīng)該采8、如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行12培訓(xùn)的方式采取店員、店員導(dǎo)購(gòu)心得交流會(huì)、店長(zhǎng)培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗(yàn)介459、如何進(jìn)行賣場(chǎng)管總經(jīng)銷及其分銷商的賣場(chǎng)管理首先應(yīng)清楚有哪些管理要點(diǎn)，然后按照這些要點(diǎn)去逐一。包括營(yíng)業(yè)前的、清潔，營(yíng)業(yè)中的調(diào)整，營(yíng)業(yè)后的整理，需要業(yè)務(wù)人員定期指導(dǎo)、監(jiān)、POP10 如何進(jìn)行宣傳工具管此處所指之宣傳工具指提供給總經(jīng)銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、平推柜店員應(yīng)責(zé)保持清潔衛(wèi)生保證其常使用推拉便展出軌現(xiàn)應(yīng)及時(shí)修、調(diào)整對(duì)于平柜上的OP招貼應(yīng)證其完好損，損壞應(yīng)時(shí)更換吊旗：吊旗應(yīng)懸掛在天花板上；吊旗應(yīng)注意保持其清潔；吊旗破損應(yīng)及時(shí)更換；海報(bào)：海貼在店面醒目處；海粘貼平整、干凈；海報(bào)破損應(yīng)及時(shí)更換11 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活力對(duì)促銷工具組合進(jìn)行調(diào)整，以在自己實(shí)力的范圍之內(nèi)達(dá)到最佳效果12、專賣店13、如何進(jìn)行門店導(dǎo)詳見《100問》第二、三14、如何進(jìn)行市場(chǎng)收市場(chǎng)收集的內(nèi)容促銷活動(dòng)在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況市場(chǎng)的收集方通過閱讀當(dāng)?shù)貓?bào)、信息、家居收集通過消費(fèi)者收第八 業(yè)務(wù)人員感悟要出各類模式的銷售。對(duì)好的分銷商要總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)加以推廣銷售不好的找出問題的4、市場(chǎng)銷售趨勢(shì)、產(chǎn)品走勢(shì)分析。這種分析是宏觀預(yù)測(cè)，其信息來(lái)源于經(jīng)營(yíng)、生買產(chǎn)品。亂政策，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信譽(yù)度下降、正常運(yùn)營(yíng)?；虿捎弥攸c(diǎn)打擊的方1)2)增長(zhǎng)點(diǎn)產(chǎn)品在客戶所在區(qū)域是暢銷產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是滯銷產(chǎn)品，確定客戶產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方向，進(jìn)而方向，使的產(chǎn)品開發(fā)更加貼近市場(chǎng)的需求；8上來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn)的丟失而對(duì)較受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品或銷量很難有突破的產(chǎn)品則應(yīng)提高單片9、領(lǐng)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)人員這時(shí)就應(yīng)通過其員工了解真實(shí)情況，并及時(shí)向公司反映10、8、公司情保公司政策能夠得到完全執(zhí)行業(yè)務(wù)人員應(yīng)幫助公司分析不了的原因是公司第九章異常情況的處1、工礦產(chǎn)品購(gòu)銷合同簽訂應(yīng)注意事項(xiàng)，，、2、工程遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)的處理方法3戶之間竄貨的處理方法4、遇產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的處理方法4、34、4、積與量，把后確定方案以快速度回復(fù)客戶。5、過程中出現(xiàn)嚴(yán)重破損或丟失貨物的處理方法5、1、第一時(shí)間要求當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與承運(yùn)部門，爭(zhēng)取得到正規(guī)的資料（鐵路；6、客戶遇到臨時(shí)工程要貨的貨源組織方法第十 業(yè)務(wù)人員工具可以幫助總經(jīng)銷制定合理的價(jià)格體系監(jiān)督其價(jià)格情況；當(dāng)工程顧客欲定總經(jīng)是業(yè)務(wù)人員在外行動(dòng)的底牌，低于此種價(jià)格應(yīng)相關(guān)批準(zhǔn)；可以參照同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)這些都是在洽談工程過程中必然會(huì)碰到的問題同時(shí)在圖冊(cè)上已成功操作的樣板工程，新業(yè)務(wù)人員必備的之一《全集》是的象征，也是比較有說服力的工具。《100問系 簿證專賣店標(biāo)準(zhǔn)VI手冊(cè)及其它VI標(biāo)識(shí)：主要用于更換一些污損的，防止門店沒有不能得到及時(shí)更換。1、本手冊(cè)使用、遺失及移交規(guī)一、本手冊(cè)為資