啟動(dòng)會(huì)-6、營銷篇(擴(kuò)充版)

啟動(dòng)會(huì)—6、營銷篇(擴(kuò)充版)第一頁，共96頁。6.1、產(chǎn)品前期定位報(bào)告6.1.1.產(chǎn)品研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)間軸6.1.2.產(chǎn)品定位報(bào)告依據(jù)6.1.3.規(guī)劃＼建筑＼園林設(shè)計(jì)定位6.1.4.戶型配比＼戶型特色6.1.5.售樓處設(shè)計(jì)6.1.6.樣板房設(shè)計(jì)6.1.7.項(xiàng)目賣點(diǎn)闡述第二頁，共96頁。161116212631364110拿地前10天提供土地資料，拿地后第1天提供定位報(bào)告。規(guī)劃方案設(shè)計(jì)期15天拿地第2天開始規(guī)劃設(shè)計(jì)，拿地第6天提供規(guī)劃第一稿，拿地第11天提供規(guī)劃修改稿，拿地第16天提供規(guī)劃定稿。拿地第16天確定園林風(fēng)格，拿地第21天園林設(shè)計(jì)初稿，拿地第26天園林設(shè)計(jì)修改稿，拿地第31天園林設(shè)計(jì)定稿。拿地第16天確定售樓處方位，拿地第21天確定售樓處功能分布，拿地第26天售樓處定稿。拿地第26天確定售樓處風(fēng)格，拿地第31天售樓處室內(nèi)初稿，拿地第36天售樓處室內(nèi)修改稿，拿地第41天售樓處室內(nèi)定稿。售樓處室內(nèi)設(shè)計(jì)期15天戶型設(shè)計(jì)期15天拿地第11天開始戶型設(shè)計(jì)，拿地第16天戶型設(shè)計(jì)第一稿，拿地第21天戶型設(shè)計(jì)修改稿，拿地第26天戶型設(shè)計(jì)定稿。樣板間確認(rèn)5天拿地第21天意向比選，拿地第26天初步方案，拿地第31天確定方案。外立面設(shè)計(jì)期10天深化設(shè)計(jì)期60園林設(shè)計(jì)期15天

拿地定位報(bào)告周期11天售樓處設(shè)計(jì)期10天六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告6.1.1產(chǎn)品研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)間軸——對(duì)接區(qū)域設(shè)計(jì)第三頁，共96頁。16111621263136411060拿地第16天提供至企劃基本確定的規(guī)劃方案。包含：規(guī)劃總平、產(chǎn)品類型分布、路網(wǎng)布局等內(nèi)容。提供至企劃景觀園林規(guī)劃方案,包含：景觀主題闡述、景觀總平圖效果圖、功能分析圖等。提供至企劃確定的售樓處位置、售樓處功能分布圖。拿地第26天提供至企劃最終售樓處方案：包含外立面、室內(nèi)裝修效果圖。拿地第41天提供至企劃基本確定的戶型設(shè)計(jì)方案，拿地60天后拿地第31天提供至室內(nèi)設(shè)計(jì)及企劃立面風(fēng)格及效果、最終確定的樣板房位置及戶型。深化階段確定的所有規(guī)劃方案提供至企劃。六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告6.1.1產(chǎn)品研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)間軸——對(duì)接企劃銷售

拿地拿地第26天拿地第31天第四頁，共96頁。1、地塊現(xiàn)狀分析2、地塊周邊景觀資源3、地塊周邊道路分析4、地塊周邊生活配套5、地塊周邊周邊醫(yī)療教育資源6、是否有高壓線通過六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告6.1.2產(chǎn)品定位報(bào)告依據(jù)——土地資料分析請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦腠?xiàng)目現(xiàn)場照片要求:根據(jù)土地現(xiàn)狀及周邊環(huán)境，分析地塊優(yōu)劣勢。第五頁，共96頁。用地面積：總建筑面積：地上總建筑面積：住宅辦公沿街商業(yè)及配套公建地下總建筑面積：住宅地下車庫建筑面積：辦公地下車庫建筑面積：容積率：建筑密度要求：綠地率：集中綠地率：機(jī)動(dòng)車停車位配比要求：人防建筑面積要求：………六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告6.1.2產(chǎn)品定位報(bào)告依據(jù)——經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析要求:經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)決定產(chǎn)品的形態(tài)，將對(duì)產(chǎn)品塑造起決定性因素。第六頁，共96頁。要求:

全面分析項(xiàng)目優(yōu)缺點(diǎn)，全面認(rèn)識(shí)。利用各種策略發(fā)揮優(yōu)勢、規(guī)避劣勢，利用機(jī)會(huì)、避免威脅。通過對(duì)項(xiàng)目市場、客戶以及形象的定位明確項(xiàng)目設(shè)計(jì)方向及設(shè)計(jì)可行性。六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告6.1.2產(chǎn)品定位報(bào)告依據(jù)——項(xiàng)目設(shè)計(jì)方向分析請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述第七頁，共96頁。六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告6.1.2產(chǎn)品定位報(bào)告依據(jù)——定位請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述要求:

根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果（消費(fèi)者的購買偏好＼居住習(xí)慣，產(chǎn)品戶型＼業(yè)態(tài)＼功能區(qū)布局等）以及本項(xiàng)目地塊的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)等因素，重點(diǎn)闡述定位報(bào)告形成的依據(jù)和理由；明確項(xiàng)目產(chǎn)品類型、建筑立面、園林風(fēng)格、業(yè)態(tài)分布（戶型配比、面積等）說明:如該部分的內(nèi)容較多，可分頁面進(jìn)行闡述。第八頁，共96頁。6.1.3規(guī)劃＼建筑＼園林設(shè)計(jì)定位——規(guī)劃設(shè)計(jì)六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述要求:

對(duì)總體規(guī)劃布局、形態(tài)分布、道路形態(tài)、戶型分布、相關(guān)配套作出全局性規(guī)劃。請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦胍?guī)劃設(shè)計(jì)總平面圖等第九頁，共96頁。6.1.3規(guī)劃＼建筑＼園林設(shè)計(jì)定位——建筑立面設(shè)計(jì)六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述說明:老項(xiàng)目說明當(dāng)時(shí)定位時(shí)的設(shè)計(jì)要求；新項(xiàng)目需插入建筑裝立面設(shè)計(jì)的風(fēng)格及方向的示意圖片。要求:

對(duì)建筑形態(tài)、立面風(fēng)格、立面材質(zhì)選擇、層高等進(jìn)行規(guī)劃闡述。請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦虢ㄖ⒚嫘Ч麍D等第十頁，共96頁。6.1.3規(guī)劃＼建筑＼園林設(shè)計(jì)定位——園林設(shè)計(jì)六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述說明:老項(xiàng)目說明當(dāng)時(shí)定位時(shí)的設(shè)計(jì)要求；新項(xiàng)目需插入園林設(shè)計(jì)的風(fēng)格及方向的示意圖片。要求:

對(duì)園林布局、景觀風(fēng)格、景觀面積、設(shè)計(jì)構(gòu)思及手法、相關(guān)配置進(jìn)行全面闡述與規(guī)劃。請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦雸@林風(fēng)格圖＼手繪圖等第十一頁，共96頁。六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告要求:根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，結(jié)合產(chǎn)品定位，明確項(xiàng)目戶型配比，并闡述戶型配置的理由。說明:如戶型設(shè)計(jì)無特色，即無需闡述。6.1.4戶型配比第十二頁，共96頁。請(qǐng)?jiān)诖颂幪砑討粜推矫鎴D戶型設(shè)計(jì)特色,信息分項(xiàng)說明舉例如下：1、梯戶數(shù)2、是否偷面積3、得房率…………要求:

結(jié)合產(chǎn)品定位，對(duì)實(shí)例特色戶型作出具體分析。六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告6.1.4戶型特色第十三頁，共96頁。六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述要求:

售樓處位置地點(diǎn)選擇原因的闡述。說明:已有售樓處的老盤新開項(xiàng)目此章節(jié)無須詳述，只需插入現(xiàn)有售樓處照片即可。6.1.5售樓處設(shè)計(jì)——位置概述第十四頁，共96頁。六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦胧蹣翘幵O(shè)計(jì)示意圖要求:

售樓處形象塑造、外立面風(fēng)格、面積等方面的闡述。說明:已有售樓處的老盤新開項(xiàng)目此章節(jié)無須詳述，只需插入現(xiàn)有售樓處照片即可。6.1.5售樓處設(shè)計(jì)——要點(diǎn)概述第十五頁，共96頁。洽談辦公入口接待會(huì)議活動(dòng)6.1.5售樓處設(shè)計(jì)——各層平面功能分區(qū)要求六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦胧蹣翘幐鲗悠矫?，并提出功能分區(qū)要求要求:明確售樓處各層平面中與營銷環(huán)節(jié)相關(guān)的功能分區(qū)。目的:與項(xiàng)目部售樓處設(shè)計(jì)及施工順利銜接，保證售樓處時(shí)間節(jié)點(diǎn)。第十六頁，共96頁。洽談辦公入口接待會(huì)議活動(dòng)大堂接待區(qū)3D展示區(qū)沙盤區(qū)洽談區(qū)銷售辦公區(qū)域VIP室VIP室一層平面圖6.1.5售樓處設(shè)計(jì)——各層平面功能分區(qū)要求六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告示例第十七頁，共96頁。入口接待樣板間財(cái)務(wù)收款室客服法務(wù)會(huì)議室VIP室六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告二層平面圖示例6.1.5售樓處設(shè)計(jì)——各層平面功能分區(qū)要求第十八頁，共96頁。六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦胧蹣翘幨覂?nèi)裝修效果圖要求:

售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格闡述及效果圖展示。說明:已有售樓處的老盤新開項(xiàng)目此章節(jié)無須詳述，只需插入現(xiàn)有售樓處照片即可。6.1.5售樓處設(shè)計(jì)——室內(nèi)設(shè)計(jì)效果圖展示第十九頁，共96頁。六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述要求:

樣板房位置地點(diǎn)選擇原因的闡述（售樓處內(nèi)/現(xiàn)樓樣板房）；

樣板房戶型選擇原因的闡述。說明:已有樣板房的老盤新開項(xiàng)目此章節(jié)無須詳述，只需插入現(xiàn)有樣板房照片即可。6.1.6樣板房設(shè)計(jì)——位置及戶型選擇概述第二十頁，共96頁。六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述說明:已有樣板房的老盤新開項(xiàng)目此章節(jié)無須詳述，只需插入現(xiàn)有樣板房照片即可。請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦霕影宸渴覂?nèi)裝修效果圖要求:

樣板房室內(nèi)裝修風(fēng)格闡述及效果圖展示。6.1.6樣板房設(shè)計(jì)——室內(nèi)設(shè)計(jì)效果圖展示第二十一頁，共96頁。請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述要求:

從產(chǎn)品角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的賣點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)、全面的闡述。六、營銷——6.1產(chǎn)品前期定位報(bào)告6.1.7項(xiàng)目賣點(diǎn)歸納及闡述第二十二頁，共96頁。6.2、項(xiàng)目銷售6.2.1.區(qū)域市場分析6.2.2.客群分析6.2.3.項(xiàng)目SWOT分析6.2.4.開盤首年銷售節(jié)點(diǎn)6.2.5.開盤前各階段性工作6.2.6.售價(jià)建議6.2.7.項(xiàng)目生命周期6.2.8.問題環(huán)節(jié)第二十三頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.1區(qū)域市場分析——宏觀情況（新盤首開）要求:對(duì)項(xiàng)目所在城市及區(qū)域的人口概況、宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、房地產(chǎn)市場銷售情況、板塊等進(jìn)行市場調(diào)研并得出相應(yīng)結(jié)論。第二十四頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.1區(qū)域市場分析——宏觀情況（老盤新開）要求:對(duì)項(xiàng)目所在城市的房地產(chǎn)市場銷售情況進(jìn)行市場調(diào)研并得出相應(yīng)結(jié)論。第二十五頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.1區(qū)域市場分析——當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)政策請(qǐng)對(duì)以下信息進(jìn)行說明：1、項(xiàng)目所在城市限購政策（如有）2、項(xiàng)目所在城市貸款銀行審批條件3、項(xiàng)目所在城市外籍人士購房條件4、項(xiàng)目所在城市是否有預(yù)售登記/抵押登記/網(wǎng)上簽約等事項(xiàng)5、項(xiàng)目所在城市房產(chǎn)證辦理?xiàng)l件要求:按是否限購、貸款銀行審批條件、存在的有利及不利因素，分析購房環(huán)境。說明:如該部分的內(nèi)容較多，可分頁面進(jìn)行闡述。第二十六頁，共96頁。請(qǐng)對(duì)以下信息進(jìn)行說明：1、項(xiàng)目周邊交通現(xiàn)狀及規(guī)劃（含公交配套、軌道交通、高鐵規(guī)劃等）2、生活配套現(xiàn)狀及規(guī)劃（含教育、醫(yī)療、生活配套、商業(yè)配套規(guī)劃等）3、自然人文景觀4、項(xiàng)目周邊的未來發(fā)展6.2.1區(qū)域市場分析——周邊資源六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售請(qǐng)插入項(xiàng)目周邊資源圖片要求:根據(jù)4點(diǎn)要求，對(duì)項(xiàng)目周邊進(jìn)行考察了解，從而對(duì)項(xiàng)目資源價(jià)值進(jìn)行分析。第二十七頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.1區(qū)域市場分析——競爭項(xiàng)目要求:分析區(qū)域市場內(nèi)競爭項(xiàng)目分布態(tài)勢，選擇10個(gè)左右重要競爭項(xiàng)目列表分析。了解競爭格局、價(jià)格階梯分布以及產(chǎn)品分布等。第二十八頁，共96頁。請(qǐng)插入項(xiàng)目照片、效果圖等6.2.1區(qū)域市場分析——競爭項(xiàng)目重點(diǎn)分析六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售請(qǐng)對(duì)以下信息進(jìn)行說明：1、規(guī)劃/經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、建筑立面/園林設(shè)計(jì)3、戶型4、售價(jià)（已售情況/當(dāng)年銷售情況）5、賣點(diǎn)6、當(dāng)年供應(yīng)量要求:從10個(gè)競爭項(xiàng)目中選取2-3個(gè)重點(diǎn)競爭項(xiàng)目，從規(guī)劃、立面、園林、戶型、售價(jià)、成交均價(jià)、賣點(diǎn)、今年的供應(yīng)量這幾個(gè)方面，分析優(yōu)劣勢。說明:按所分析的競爭項(xiàng)目個(gè)數(shù)分頁面進(jìn)行闡述。第二十九頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.1區(qū)域市場分析——綜述請(qǐng)簡明扼要列點(diǎn)表述要求:通過上述市場分析，總結(jié)以上資料，提出當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品需求及售價(jià)取向。第三十頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.2客群分析（新盤首開）請(qǐng)對(duì)以下信息進(jìn)行說明：1、客群年齡2、客群職業(yè)3、客戶購買需求（自住/投資）4、客戶所在城市＼區(qū)域5、客戶家庭結(jié)構(gòu)（新婚/3口之家/2代同堂）要求:用列點(diǎn)表述的形式理性分析概括意向客戶。說明:新開項(xiàng)目請(qǐng)?zhí)顚懘隧搩?nèi)容。第三十一頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.2客群分析——已成交客戶分析餅圖請(qǐng)插入已成交客戶分析餅圖（老盤新開）：1、客群年齡2、客群職業(yè)3、客戶購買需求（自住/投資）4、客戶所在城市＼區(qū)域5、客戶家庭結(jié)構(gòu)（新婚/3口之家/2代同堂）要求:用數(shù)據(jù)餅圖的形式理性分析概括已成交客戶。說明:老盤新開項(xiàng)目請(qǐng)?zhí)顚懘隧搩?nèi)容。第三十二頁，共96頁。請(qǐng)插入客戶地圖餅圖六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.2客群分析——客戶地圖（項(xiàng)目本地市場）要求:勾勒項(xiàng)目本地市場“客戶地圖”，理性分析、描述目標(biāo)客戶所在位置。第三十三頁，共96頁。請(qǐng)插入客戶地圖餅圖六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.2客群分析——客戶地圖（項(xiàng)目其他地區(qū)市場）要求:勾勒項(xiàng)目其他地區(qū)市場“客戶地圖”，理性分析、描述目標(biāo)客戶所在位置。第三十四頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.3項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析要求:全面分析項(xiàng)目優(yōu)缺點(diǎn)，例舉各賣點(diǎn)。第三十五頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.4開盤首年銷售節(jié)點(diǎn)（新盤首開）11.511.411.311.211.110.1210.1110.1010.910.810.710.6拿地銷售部組建啟動(dòng)會(huì)取得施工證合約文件到位銷售部培訓(xùn)售樓處進(jìn)場訂卡訂房開盤取得預(yù)售證價(jià)目表到位價(jià)目表審批第三十六頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.4開盤首年銷售節(jié)點(diǎn)（老盤新開）11.511.411.311.211.110.1210.1110.1010.910.810.710.6啟動(dòng)會(huì)合約文件到位銷售部培訓(xùn)售樓處進(jìn)場訂卡訂房開盤取得預(yù)售證價(jià)目表到位價(jià)目表審批第三十七頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.5開盤前各階段性工作——銷售籌備期銷售部組建——基礎(chǔ)準(zhǔn)備地名辦注冊(cè)名、項(xiàng)目推廣案名項(xiàng)目銷售熱線、項(xiàng)目銷售傳真號(hào)碼看房班車線路圖、看房班車時(shí)刻表樣板房接待人員安排要求:廣告公司給出地名辦注冊(cè)名、推廣案名，注冊(cè)名提供至項(xiàng)目部報(bào)審所用，推廣案名由企劃、銷售、集團(tuán)營銷中心共同確認(rèn)；由項(xiàng)目開發(fā)部提供號(hào)碼進(jìn)行選擇，銷售部和企劃部一同進(jìn)行確認(rèn)；根據(jù)客戶積累期情況，如對(duì)看房班車有需求，由銷售部提出用車計(jì)劃；由物業(yè)對(duì)樣板房進(jìn)行保潔、保安人員配置，報(bào)銷售部及項(xiàng)目綜合管理部審核。第三十八頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售銷售部組建——員工招聘及入職情況6.2.5開盤前各階段性工作——銷售籌備期招聘及崗位職責(zé)設(shè)立招聘資料收集進(jìn)行面試新員工入職要求:根據(jù)睿智營銷給予的人員配置數(shù)量，請(qǐng)項(xiàng)目綜合管理部配合發(fā)布招聘廣告；由項(xiàng)目綜合管理部收集應(yīng)聘簡歷，轉(zhuǎn)銷售部；項(xiàng)目綜合管理部及銷售經(jīng)理一同進(jìn)行人員招聘初試、復(fù)試；確定新員工統(tǒng)一入職時(shí)間，項(xiàng)目綜合管理部給予入職當(dāng)天培訓(xùn)。第三十九頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售請(qǐng)?jiān)诖颂庍M(jìn)行文字綜述銷售部組建——銷售部規(guī)章制度6.2.5開盤前各階段性工作——銷售籌備期要求:編寫銷售部規(guī)章制度。第四十頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售請(qǐng)?jiān)诖颂庍M(jìn)行文字綜述銷售部組建——銷售部架構(gòu)與傭金標(biāo)準(zhǔn)6.2.5開盤前各階段性工作——銷售籌備期要求:編寫銷售部架構(gòu)（人數(shù)、分組等）和崗位職責(zé)，傭金標(biāo)準(zhǔn)由集團(tuán)統(tǒng)一下達(dá)，注意留存。第四十一頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售銷售部組建——日常事務(wù)6.2.5開盤前各階段性工作——銷售籌備期行政文檔建立人事文檔建立日?？记凇⑽臋n管理、辦公用品的管理及申領(lǐng)、公文撰寫、報(bào)銷流程及制度的培訓(xùn)（銷售助理）員工制服、工牌制作第四十二頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售員工培訓(xùn)期——基礎(chǔ)培訓(xùn)6.2.5開盤前各階段性工作——銷售籌備期集團(tuán)整體情況培訓(xùn)產(chǎn)品類培訓(xùn)市場培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)房產(chǎn)政策培訓(xùn)企劃部培訓(xùn)天諾系統(tǒng)培訓(xùn)（銷售經(jīng)理/銷控）天諾系統(tǒng)培訓(xùn)（銷售員）要求:各項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容及進(jìn)度匯報(bào)。第四十三頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售員工培訓(xùn)期——工作分配及考核6.2.5開盤前各階段性工作——銷售籌備期銷售人員分組銷售部世茂郵箱開通銷售主管工作分配新員工書面考核銷售部天諾系統(tǒng)口令開通新員工口試考核要求:各項(xiàng)工作內(nèi)容及進(jìn)度匯報(bào)。第四十四頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.5開盤前各階段性工作——銷售籌備期開盤籌備期——預(yù)售準(zhǔn)備請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚戭A(yù)售方案請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦胍环恳粌r(jià)備案表銷售員上崗證提供第四十五頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.5開盤前各階段性工作——銷售籌備期開盤籌備期——開盤銷售物料準(zhǔn)備天諾系統(tǒng)建立定卡流程確定定房流程確定法務(wù)/客服/物業(yè)/財(cái)務(wù)需配合的工作明細(xì)第四十六頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.5開盤前各階段性工作——客戶積累期客戶分析來人來電每周/每月情況分析媒體投放效果分析意向定卡客戶統(tǒng)計(jì)第四十七頁，共96頁。請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述要求:各部門給予配合，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，列舉注意事項(xiàng)（如糾紛產(chǎn)生時(shí)的應(yīng)急預(yù)案和解決途徑）。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.5開盤前各階段性工作——客戶積累期定卡流程演練第四十八頁，共96頁。請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述要求:分析購房需求，排序購房意向（按房型、樓層、付款方式等分析）。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.5開盤前各階段性工作——客戶積累期定卡客戶梳理第四十九頁，共96頁。請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述要求:根據(jù)意向客戶購房需求，調(diào)整房源價(jià)格及優(yōu)惠方案。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.5開盤前各階段性工作——客戶積累期銷售價(jià)格定稿第五十頁，共96頁。請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述要求:列舉開盤當(dāng)天所需各個(gè)事項(xiàng)、物料情況。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.5開盤前各階段性工作——開盤開盤準(zhǔn)備工作第五十一頁，共96頁。請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述要求:各部門給予配合，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，列舉注意事項(xiàng)（如糾紛產(chǎn)生時(shí)的應(yīng)急預(yù)案和解決途徑。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.5開盤前各階段性工作——開盤開盤流程演練第五十二頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.6售價(jià)建議——整盤均價(jià)**項(xiàng)目銷售整盤均價(jià)預(yù)計(jì)為：15000元第五十三頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.6售價(jià)建議——當(dāng)年均價(jià)要求:根據(jù)產(chǎn)品細(xì)分，每次開盤量，每次加價(jià)幅度，再匯總。第五十四頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.6售價(jià)建議——當(dāng)年銷售計(jì)劃說明:

時(shí)間節(jié)點(diǎn)請(qǐng)根據(jù)實(shí)際填寫。第五十五頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.6售價(jià)建議——BI分析表/售價(jià)與利潤率分析請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦腠?xiàng)目BI分析表測算截圖說明:此項(xiàng)需請(qǐng)項(xiàng)目總監(jiān)配合使用權(quán)限登陸相關(guān)系統(tǒng)測算。要求:請(qǐng)指出在本項(xiàng)目達(dá)到**%的利潤情況下，預(yù)計(jì)售價(jià)將為**元，同類型同期開發(fā)的競爭項(xiàng)目售價(jià)為**元，從而分析本項(xiàng)目售價(jià)和利潤率是否合理。第五十六頁，共96頁。**項(xiàng)目銷售預(yù)計(jì)總銷金額為：150億六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.7項(xiàng)目生命周期——整盤總銷金額第五十七頁，共96頁。20112012201320142015第三年第五年六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.7項(xiàng)目生命周期第二年第四年說明:老盤新開項(xiàng)目生命周期已經(jīng)過的年份請(qǐng)按實(shí)際填寫。第一年（開盤）第五十八頁，共96頁。六、營銷——6.2項(xiàng)目銷售6.2.8問題環(huán)節(jié)請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述要求:分項(xiàng)列出現(xiàn)階段銷售部遇到的各類需要其他部門配合支援的問題，如貸款銀行落實(shí)＼簽約文本法律條款到位等，請(qǐng)分部門列出。第五十九頁，共96頁。6.3、項(xiàng)目企劃6.3.1.費(fèi)用成本分析6.3.2.企劃節(jié)點(diǎn)劃分6.3.3.前期籌備期6.3.4.推廣執(zhí)行期6.3.5.問題環(huán)節(jié)第六十頁，共96頁。六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃6.3.1費(fèi)用成本分析——全案企劃費(fèi)用預(yù)算說明:項(xiàng)目整盤推廣的企劃費(fèi)用占銷售金額的比例必須控制在1.5%以內(nèi)。第六十一頁，共96頁。20112012201320142015第一年（開盤）第三年第五年6.3.1費(fèi)用成本分析——項(xiàng)目生命周期企劃預(yù)算第二年說明:老盤新開項(xiàng)目生命周期可從本年度開始填寫。第四年六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃第六十二頁，共96頁。說明:根據(jù)銷售金額及配比制定合理的全案營銷企劃費(fèi)用預(yù)算。項(xiàng)目推廣周期總費(fèi)用不超過銷售金額的1.5%，老項(xiàng)目已經(jīng)過年份請(qǐng)?zhí)顚戜N售實(shí)際完成金額，并計(jì)算企劃費(fèi)用占比；年份等請(qǐng)根據(jù)實(shí)際調(diào)整。2008200920102011六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃6.3.1費(fèi)用成本分析——老盤新開總計(jì)截至2010年底總計(jì)/平均2012要求:在填寫此項(xiàng)前應(yīng)先與項(xiàng)目開發(fā)、工程、銷售進(jìn)行內(nèi)部溝通，明確項(xiàng)目的開發(fā)周期及各周期的關(guān)鍵銷售節(jié)點(diǎn)，以達(dá)成統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，將各費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)預(yù)算，并對(duì)已經(jīng)過年份的費(fèi)用及占比進(jìn)行總結(jié)紀(jì)錄。第六十三頁，共96頁。六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃6.3.1費(fèi)用成本分析——當(dāng)年企劃費(fèi)用明細(xì)要求:因啟動(dòng)期（第一年）媒體宣傳、售樓部包裝、模型制作等投入費(fèi)用較大，結(jié)合可能回款的銷售金額進(jìn)行預(yù)估，啟動(dòng)期（第一年）企劃費(fèi)用不超過銷售金額的2%（當(dāng)年無銷售等特殊情況除外）。第六十四頁，共96頁。前期籌備期推廣執(zhí)行期六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃6.3.2企劃節(jié)點(diǎn)劃分——階段細(xì)分拿地第1天開盤第180天定位會(huì)第60天推廣開始第90天說明:根據(jù)根據(jù)企劃實(shí)際情況，以物料準(zhǔn)備為節(jié)點(diǎn)，將開盤前劃分為前期籌備期與推廣執(zhí)行期。第六十五頁，共96頁。6.3.2企劃節(jié)點(diǎn)劃分——前期籌備期拿地企劃部組建及培訓(xùn)啟動(dòng)會(huì)開工典禮/新聞發(fā)布會(huì)供應(yīng)商招投標(biāo)售樓部裝修三維效果圖制作模型制作資料準(zhǔn)備10.1010.910.810.710.6以物料準(zhǔn)備結(jié)束為節(jié)點(diǎn)，分為前期籌備期、推廣執(zhí)行期售樓處展示設(shè)計(jì)導(dǎo)視系統(tǒng)形象定位廣告設(shè)計(jì)推廣物料準(zhǔn)備結(jié)束六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃第六十六頁，共96頁。6.3.3前期籌備期——培訓(xùn)篇要求:說明目前項(xiàng)目企劃部的崗位設(shè)置及人員招聘情況。六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃企劃部組建——崗位設(shè)置及員工招聘第六十七頁，共96頁。請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦肱嘤?xùn)的內(nèi)容6.3.3前期籌備期——培訓(xùn)篇請(qǐng)?jiān)诖颂幷f明培訓(xùn)的情況要求:說明目前項(xiàng)目企劃部已完成、計(jì)劃中的培訓(xùn)，以及各培訓(xùn)內(nèi)容。六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃員工培訓(xùn)第六十八頁，共96頁。6.3.3前期籌備期——培訓(xùn)篇請(qǐng)?jiān)诖颂幘C述市場調(diào)查結(jié)果（摘取重要部分）要求:企劃人員從企劃的角度進(jìn)行宏觀市場調(diào)研，包括市場的廣告推廣風(fēng)格、消費(fèi)者的喜好、目標(biāo)客戶的消費(fèi)場所、有效的傳播通路、競品樓盤的宣傳方式及推廣渠道等，為企劃推廣策略的制定提供依據(jù)。六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃說明:此章節(jié)可根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況分頁說明，新項(xiàng)目需要全面說明，老項(xiàng)目可重點(diǎn)分析市場及消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)變化。市場調(diào)查第六十九頁，共96頁。6.3.3前期籌備期——招標(biāo)篇請(qǐng)?jiān)诖颂幷f明招標(biāo)結(jié)果及定標(biāo)理由要求:媒體招投標(biāo)渠道公司不得少于2家，需要提供媒體預(yù)算、媒體報(bào)價(jià)，招標(biāo)資料及招標(biāo)結(jié)果提交審計(jì)部備案。六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃說明:定標(biāo)結(jié)果需要權(quán)衡資源、實(shí)力、價(jià)格等，經(jīng)企劃、銷售、審計(jì)三方討論，并報(bào)領(lǐng)導(dǎo)通過。媒體代理公司招標(biāo)第七十頁，共96頁。6.3.3前期籌備期——招標(biāo)篇請(qǐng)?jiān)诖颂幷f明招標(biāo)結(jié)果及定標(biāo)理由要求:企劃人員確定不少于三家的企劃代理公司進(jìn)行項(xiàng)目招標(biāo)，邀請(qǐng)審計(jì)部參加招標(biāo)會(huì)，并根據(jù)廣告公司招標(biāo)資格預(yù)審表進(jìn)行定標(biāo)。六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃說明:參與競標(biāo)的廣告公司不得少于3家，大盤不得少于5家；定標(biāo)結(jié)果需要權(quán)衡質(zhì)量、實(shí)力、價(jià)格等，經(jīng)企劃、銷售、審計(jì)三方討論，并報(bào)領(lǐng)導(dǎo)通過。廣告公司招標(biāo)第七十一頁，共96頁。6.3.3前期籌備期——展示制作篇請(qǐng)?jiān)诖颂幷f明項(xiàng)目資料收集情況要求:在目前階段已收集的項(xiàng)目資料，暫缺的資料情況，提出時(shí)間要求，以備模型、物料制作的需要。六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃資料收集第七十二頁，共96頁。6.3.3前期籌備期——展示制作篇請(qǐng)?jiān)诖颂幷f明模型制作情況，包括風(fēng)格、數(shù)量、放圖等要求:與模型制作戰(zhàn)略供應(yīng)商聯(lián)系，提出項(xiàng)目模型制作的要求，如數(shù)量（展示區(qū)區(qū)域模型、項(xiàng)目模型、單體模型、巡展模型、戶型模型等）根據(jù)展示區(qū)的風(fēng)格確定模型風(fēng)格、材質(zhì)、工藝，在項(xiàng)目資料齊備的情況下，展示模型放圖的比例及區(qū)域。六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃說明:新項(xiàng)目說明模型的制作要求及規(guī)劃（包括到位的時(shí)間），老項(xiàng)目需要展示模型放圖初稿。模型制作第七十三頁，共96頁。6.3.3前期籌備期——展示制作篇請(qǐng)?jiān)诖颂幷f明三維、效果圖制作情況要求:與效果圖制作戰(zhàn)略供應(yīng)商聯(lián)系，初步確定三維制作的要求及腳本思路；效果圖制作的種類（不同角度、項(xiàng)目整體、戶型圖）、數(shù)量、風(fēng)格等。六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃說明:新項(xiàng)目說明開盤前的制作要求及規(guī)劃（包括到位的時(shí)間），老項(xiàng)目提出當(dāng)年的制作需求。三維、效果圖制作第七十四頁，共96頁。六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦胧蹣翘幷故驹O(shè)計(jì)風(fēng)格圖片或效果圖請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦胧蹣翘幷箯d功能分區(qū)平面圖要求:根據(jù)展廳面積、風(fēng)格，確定裝修要求，主要分集團(tuán)形象展示區(qū)、項(xiàng)目產(chǎn)品形象展示區(qū)、模型區(qū)（區(qū)域模型及項(xiàng)目模型）、影視區(qū)、裝飾材料展示區(qū)（精裝修房）等五大功能區(qū)域。6.3.3前期籌備期——展示制作篇說明:已有展示區(qū)的老盤新開項(xiàng)目如展示區(qū)不需要調(diào)整，則只需插入現(xiàn)有展示區(qū)照片。售樓處展示設(shè)計(jì)第七十五頁，共96頁。請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦氤鞘兄饕煌屑~的廣告位平面圖6.3.3前期籌備期——展示制作篇六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦敫偁帢潜P周邊導(dǎo)視系統(tǒng)照片請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦敫偁帢潜P周邊導(dǎo)視系統(tǒng)照片請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦敫偁帢潜P周邊導(dǎo)視系統(tǒng)照片請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦敫偁帢潜P周邊導(dǎo)視系統(tǒng)照片要求:分析城市的交通路線及戶外資源，在進(jìn)入該城市的主干道、市中心、項(xiàng)目周邊、競爭項(xiàng)目附近考慮通過戶外高炮、燈桿旗、交通指示牌、精神堡壘等方式占位，吸引和攔截客戶。導(dǎo)視系統(tǒng)——城市交通樞紐第七十六頁，共96頁。請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦腠?xiàng)目周邊導(dǎo)視系統(tǒng)位置總平面圖6.3.3前期籌備期——展示制作篇六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦腠?xiàng)目周邊導(dǎo)視系統(tǒng)照片請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦腠?xiàng)目周邊導(dǎo)視系統(tǒng)照片請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦腠?xiàng)目周邊導(dǎo)視系統(tǒng)照片請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦腠?xiàng)目周邊導(dǎo)視系統(tǒng)照片要求:通過戶外高炮、燈桿旗、交通指示牌、精神堡壘、項(xiàng)目周邊圍墻形象等形式，系統(tǒng)而全方位的指引目標(biāo)客群到達(dá)項(xiàng)目基地或者項(xiàng)目銷售展示中心。目的:指引并引導(dǎo)客戶到達(dá)項(xiàng)目所在地。說明:此章節(jié)可根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況分為項(xiàng)目周邊及項(xiàng)目內(nèi)部兩個(gè)分頁，分別用平面圖結(jié)合照片及設(shè)計(jì)稿的形式展示項(xiàng)目戶外導(dǎo)視系統(tǒng)。導(dǎo)視系統(tǒng)——項(xiàng)目周邊第七十七頁，共96頁。6.3.3前期籌備期——形象定位篇請(qǐng)?jiān)诖颂幪顚懳淖志C述要求:項(xiàng)目企劃人員與定標(biāo)的企劃代理公司進(jìn)行頭腦風(fēng)暴后，對(duì)項(xiàng)目形象定位達(dá)成共識(shí)，明確整個(gè)項(xiàng)目的屬性定位、推廣方向、思路、原則，在此做綜述。六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃說明:此章節(jié)可分頁展開，方案需要與銷售溝通并達(dá)成共識(shí)。項(xiàng)目形象定位綜述第七十八頁，共96頁。6.3.3前期籌備期——形象定位篇六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃請(qǐng)對(duì)以下信息進(jìn)行說明：1、推廣定位語2、SLOGAN請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦腠?xiàng)目LOGO（彩色）請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦腠?xiàng)目ＶＩ視覺延展應(yīng)用要求:根據(jù)項(xiàng)目定位，項(xiàng)目所處的城市、地理位置、目標(biāo)客群及周邊獨(dú)特的景觀資源，建立符合項(xiàng)目自身特征的VI視覺識(shí)別系統(tǒng)。VI識(shí)別系統(tǒng)第七十九頁，共96頁。6.3.3前期籌備期——形象定位篇六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦腚A段劃分及分階段推廣主題要求:根據(jù)項(xiàng)目的推廣節(jié)點(diǎn)，提出系統(tǒng)性的、可執(zhí)行的推廣思路，說明各階段（以當(dāng)年為限）的推廣主題及相關(guān)執(zhí)行配合（包括媒體、渠道、PR活動(dòng)等）。分階段推廣主題第八十頁，共96頁。6.3.3前期籌備期——廣告設(shè)計(jì)篇六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦霊敉鈴V告稿及戶外效果戶外形象稿第八十一頁，共96頁。6.3.3前期籌備期——廣告設(shè)計(jì)篇六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦腠?xiàng)目廣告稿要求:根據(jù)項(xiàng)目定位及推廣策略，設(shè)計(jì)集團(tuán)形象＼開盤形象等視覺廣告稿，用于報(bào)紙＼雜志＼戶外等多種渠道宣傳。報(bào)紙廣告——集團(tuán)形象稿第八十二頁，共96頁。6.3.3前期籌備期——廣告設(shè)計(jì)篇六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦腠?xiàng)目廣告稿報(bào)紙廣告——項(xiàng)目形象稿第八十三頁，共96頁。6.3.3前期籌備期——廣告設(shè)計(jì)篇六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦腠?xiàng)目廣告稿雜志廣告第八十四頁，共96頁。6.3.3前期籌備期——廣告設(shè)計(jì)篇六、營銷——6.3項(xiàng)目企劃請(qǐng)?jiān)诖颂幉迦霕菚娘L(fēng)格稿要求:根據(jù)項(xiàng)目定位及整體思路，設(shè)計(jì)項(xiàng)目樓書、折頁、海報(bào)、戶型圖等物料的風(fēng)格，可以根據(jù)實(shí)際情況考慮紙張、工藝、尺寸等創(chuàng)意性的設(shè)計(jì)風(fēng)