經(jīng)銷(xiāo)商的支持與管理

經(jīng)銷(xiāo)商的支持與管理

——2021年客戶大會(huì)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)趙振海2021-1-19MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)

M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷(xiāo)(Distributor)

目的是減少制造商的交易頻繁度，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)，并通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的資源合理進(jìn)行產(chǎn)品的有效銷(xiāo)售選擇經(jīng)銷(xiāo)商的目的經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的關(guān)系銷(xiāo)售產(chǎn)品而獲利銷(xiāo)售能力增長(zhǎng)廣泛網(wǎng)點(diǎn)支持

市場(chǎng)高占有率銷(xiāo)售高成長(zhǎng)品牌高知名度雙贏目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商贏得公司贏得經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的關(guān)系

我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。

“WIN-WINPARTNERSHIP〞

互利雙贏的合作伙伴經(jīng)銷(xiāo)商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)1,穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況有資金有盈利的經(jīng)營(yíng)案例有良好的信貸狀況有經(jīng)證實(shí)的經(jīng)營(yíng)成功記錄能投入符合投資要求的金額2,銷(xiāo)售系統(tǒng)化

記錄購(gòu)進(jìn)/售出價(jià)格的系統(tǒng)建立客戶檔案的能力記錄銷(xiāo)售交易數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析主要銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的能力控制庫(kù)存的能力控制市場(chǎng)放帳風(fēng)險(xiǎn)的能力分析促銷(xiāo)活動(dòng)成效的能力3,相關(guān)符合的經(jīng)銷(xiāo)渠道把產(chǎn)品分銷(xiāo)和送達(dá)客戶的能力渠道寬度及深度對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解與金鑼集團(tuán)一致的目標(biāo)客戶根底地方關(guān)系與影響力品牌管理的知識(shí)與技巧經(jīng)銷(xiāo)商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)4,專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案商業(yè)道德社會(huì)地位和良好信譽(yù)商業(yè)原那么健全的商業(yè)記錄公司決策者的參與程度5,好的組織架構(gòu)和營(yíng)業(yè)根底現(xiàn)有的銷(xiāo)售隊(duì)伍市場(chǎng)籌劃人員及公司部門(mén)設(shè)置送貨能力平安的倉(cāng)儲(chǔ)管理制度及倉(cāng)儲(chǔ)面積適宜的辦公場(chǎng)地其他根本設(shè)施.如:電腦,,機(jī)等企業(yè)經(jīng)營(yíng)守那么經(jīng)銷(xiāo)商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)6,有遠(yuǎn)見(jiàn)力開(kāi)掘時(shí)機(jī)的能力企業(yè)家的天賦7,合作的態(tài)度有合作的欲望與意愿積極正面的態(tài)度開(kāi)展自己事業(yè)的饑渴感“將心比心〞地互相理解“敢作敢為〞的精神“顧客至上〞的效勞理念經(jīng)銷(xiāo)商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)選擇、合作、終止的關(guān)鍵點(diǎn)不找最大，找最適宜的，選擇好適宜的經(jīng)銷(xiāo)商意味著已經(jīng)成功一半強(qiáng)化渠道控制和管理，平衡短期和長(zhǎng)期利益穩(wěn)定渠道給公司帶來(lái)的收益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商的跳槽和終止會(huì)增加風(fēng)險(xiǎn)和損失經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在什么樣?1.經(jīng)銷(xiāo)商不愿意配合廠家的市場(chǎng)活動(dòng)2.經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)完沒(méi)了的伸手要費(fèi)用3.經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品存在抵觸情緒4.經(jīng)銷(xiāo)商不愿意承擔(dān)市場(chǎng)費(fèi)用5.經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的未來(lái)缺乏信心6.經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨廠家做的不夠7.經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)業(yè)務(wù)人員不夠信任8.經(jīng)銷(xiāo)商與廠家業(yè)務(wù)人員之間溝通不夠順暢9.常常有第三者跳出來(lái),干擾溝通/談判/執(zhí)行10.廠家人員強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn),經(jīng)銷(xiāo)商不以為然11.廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)好的方案,常常被打亂12.廠家業(yè)務(wù)人員的誠(chéng)懇建議,經(jīng)銷(xiāo)商往往聽(tīng)不進(jìn)去13.經(jīng)銷(xiāo)商在廠家總部領(lǐng)導(dǎo)面前很老實(shí)......14.小鬼難纏......15.經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越懶,恨不得貨都要廠家業(yè)務(wù)人員給送16.經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)業(yè)務(wù)積極,但其下屬不積極17.老板在備貨上卡的很死,導(dǎo)致缺貨,影響銷(xiāo)量和形象18......這是正常的現(xiàn)象，如果經(jīng)銷(xiāo)商不

是這樣，他〔她〕就不是真正意

義上的商人。能力決定處境!經(jīng)銷(xiāo)商還是原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商,實(shí)質(zhì)沒(méi)有變化你具備管理他們的能力嗎?問(wèn)題分析經(jīng)銷(xiāo)商為什么不好管?六個(gè)角度看過(guò)來(lái)理解的不對(duì)稱(chēng)是一切矛盾的根源

----最根本的角度人與人之間不可能形成真正意義上的理解為什么不能理解對(duì)方?是因?yàn)槿伺c人之間無(wú)法互相深入了解？為什么不能深入了解對(duì)方?是因?yàn)槿伺c人之間的差異個(gè)體/環(huán)境/經(jīng)歷/價(jià)值觀/視角/文化/地域的差異“理解〞萬(wàn)歲的意思？面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,

企業(yè)的業(yè)務(wù)人員會(huì)想到什么？而經(jīng)銷(xiāo)商自己又在想些什么呢？廠商之間不同的經(jīng)營(yíng)思路開(kāi)展第一長(zhǎng)線開(kāi)展專(zhuān)業(yè)線遇到困難想方法站在全國(guó)市場(chǎng)看問(wèn)題行業(yè)轉(zhuǎn)移可能性小平安第一短線經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)線遇到困難來(lái)轉(zhuǎn)移立足本地市場(chǎng)看問(wèn)題行業(yè)可轉(zhuǎn)移經(jīng)銷(xiāo)商為什么不好管?

---從經(jīng)銷(xiāo)商角度老板是個(gè)矛盾體(自大與自卑的結(jié)合)個(gè)人利益的保護(hù),平安穩(wěn)定第一,以退為進(jìn),廠家是不進(jìn)那么退利潤(rùn)狀況下滑,要廠家對(duì)差額局部負(fù)責(zé)廠家業(yè)務(wù)人員群體中的害群之馬利益最大化(廠商之間,更多的利益爭(zhēng)奪的關(guān)系)溝通方式的差異性對(duì)廠家利潤(rùn)的猜疑對(duì)廠家政策均衡性的猜疑對(duì)廠家穩(wěn)定性及合作關(guān)系的擔(dān)憂本地生意和外地廠家的區(qū)別當(dāng)前收益與長(zhǎng)遠(yuǎn)收益廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為與公司行為廠商關(guān)系之魚(yú)水經(jīng)銷(xiāo)商為什么不好管？

----業(yè)務(wù)人員自身的角度缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板個(gè)人狀態(tài)的了解,50歲后資源的有限性談判回轉(zhuǎn)空間有限關(guān)注的重點(diǎn)不對(duì)等(打款與經(jīng)管難題)對(duì)話地位不對(duì)等(老板與打工者)溝通的技巧無(wú)法有效換位思考背景與閱歷短線利益與長(zhǎng)線開(kāi)展的矛盾缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的牽制力以為管過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商就懂經(jīng)銷(xiāo)商我在幫經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)經(jīng)銷(xiāo)商為什么不好管？

----廠家管理者的角度認(rèn)為現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商都很聽(tīng)話不需要去考慮經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)的問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商們都是靠我們的產(chǎn)品發(fā)了財(cái)經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)跔?zhēng)取我們的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)甚至認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商有點(diǎn)怕廠家認(rèn)為管理經(jīng)銷(xiāo)商是業(yè)務(wù)人員的根本技能(最難)以為通過(guò)經(jīng)營(yíng)權(quán)和懲罰就能給經(jīng)銷(xiāo)商壓力單場(chǎng)培訓(xùn)可以輔助解決問(wèn)題用新產(chǎn)品新利潤(rùn)來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)商從管理三十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的方法去管理三百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商為什么不好管？

----競(jìng)爭(zhēng)的角度眾廠家的管理政策同質(zhì)化管理的結(jié)果同質(zhì)化互相拆臺(tái)、攀比、被經(jīng)銷(xiāo)商利用不斷有新政策出現(xiàn)終端對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的壓力增強(qiáng)新投資方向不斷在轉(zhuǎn)移/干擾視線經(jīng)銷(xiāo)商為什么不好管？

----研究的角度經(jīng)銷(xiāo)商一直在研究業(yè)務(wù)人員每位經(jīng)銷(xiāo)商都是對(duì)付廠家業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)家而業(yè)務(wù)人員卻沒(méi)怎么深入研究經(jīng)銷(xiāo)商而不見(jiàn)得每位業(yè)務(wù)人員都是研究經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)家經(jīng)銷(xiāo)商們知道如何讓業(yè)務(wù)人員抓狂經(jīng)銷(xiāo)商們知道如何給業(yè)務(wù)人員壓力經(jīng)銷(xiāo)商們掌握了大量對(duì)付業(yè)務(wù)人員的方法業(yè)務(wù)人員卻沒(méi)研究出來(lái)多少能夠有效應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的方法經(jīng)銷(xiāo)商為什么不好管

-----經(jīng)銷(xiāo)商的偽裝廠家老板的認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商不是很聽(tīng)話被冤枉的業(yè)務(wù)人員廠家兵強(qiáng)馬壯,經(jīng)銷(xiāo)商單槍匹馬老板對(duì)老板的溝通,而且是小老板對(duì)大老板的溝通順從是為了后續(xù)的要求鋪墊順從是為了表現(xiàn)與廠家高層的關(guān)系,威脅業(yè)務(wù)人員根本的原因在那里?1、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏足夠深入的了解2、無(wú)視了自己在經(jīng)銷(xiāo)商面前的身份3、把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或是下級(jí)員工4、在對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商工作中存在誤區(qū)5、試圖直接去改變/改造經(jīng)銷(xiāo)商6、以工作的思維對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商7、試圖以遠(yuǎn)期利益來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商8、期待著與經(jīng)銷(xiāo)商從戰(zhàn)略角度來(lái)建設(shè)市場(chǎng)9、管理手段與其他廠家同質(zhì)化面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理難的問(wèn)題

業(yè)務(wù)人員該怎么辦？A：無(wú)所謂，反正做不下去我就走B：走一步，看一步C：要想方法來(lái)改變問(wèn)題的解決方向只有兩個(gè)要么通過(guò)智慧要么通過(guò)勇氣管理經(jīng)銷(xiāo)商的三個(gè)根底前提自我管理了解經(jīng)銷(xiāo)商人際溝通根底前提一:自我管理一室不掃，何以掃天下經(jīng)銷(xiāo)商不是在選產(chǎn)品,而是在選人!畢竟,經(jīng)銷(xiāo)商根本不缺商品,把自己賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商是首要的,而不是產(chǎn)品絕大多數(shù)人都是以貌取人的絕大多數(shù)人都喜歡條理清晰的人絕大多數(shù)人都喜歡記性好的人一個(gè)連自己都沒(méi)整理清楚的人,怎么可能獲得別人的認(rèn)可和信任比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域,就是在做生意生意是為了賺錢(qián)，賺錢(qián)無(wú)非巧取豪奪,培訓(xùn)分合法和非法兩種非法告訴你豪奪,合法的告訴你巧取根底前提二：了解了解經(jīng)銷(xiāo)商了解廠商策略管理經(jīng)銷(xiāo)商的前提是了解經(jīng)銷(xiāo)商有充分的了解,才有順暢的溝通有順暢的溝通,才能有效的合作根底前提三:人際溝通人與人的交往主要通過(guò)人際溝通來(lái)進(jìn)行的話不投機(jī)三句多話都說(shuō)不到一塊去,怎么可能實(shí)現(xiàn)良好合作與經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通友善的－樂(lè)意了解對(duì)方需要。清楚且完整的－傳達(dá)公司政策面訊息。婉轉(zhuǎn)的－解答對(duì)方問(wèn)題及疑惑。執(zhí)著的－奉勸遵守公司既定原那么、標(biāo)準(zhǔn)。正面肯定－營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行對(duì)市場(chǎng)的奉獻(xiàn)溝通的正確態(tài)度

與經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通

勇敢地說(shuō)

NO!

可行性不強(qiáng)的降價(jià)銷(xiāo)售

過(guò)量的屯積庫(kù)存

跨區(qū)銷(xiāo)售

拖延付款

經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)性品牌

不利于品牌行為等

與經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通

慷慨地說(shuō)

YES!

有困難來(lái)找你

競(jìng)爭(zhēng)加速，我們?nèi)绾螒?yīng)付

受竄貨搗亂，價(jià)格下降

我想開(kāi)拓新市場(chǎng)

一起搞促銷(xiāo)活動(dòng)

客戶配置升級(jí)方案商榷等

共同勝利的法那么 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合專(zhuān)家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心密切的個(gè)人關(guān)系 銷(xiāo)售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣經(jīng)銷(xiāo)商要什么結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀，經(jīng)銷(xiāo)想要什么要錢(qián)要賺錢(qián)的方法要省錢(qián)的方法要管理的方法要控制風(fēng)險(xiǎn)的方法要?jiǎng)?chuàng)新的贏利模式需求決定價(jià)值，我們又能給什么？人無(wú)利，不起早我們往往因?yàn)槔娑邮芎拖矚g對(duì)方你給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利益了嗎?經(jīng)銷(xiāo)商給你帶來(lái)利益,你接受經(jīng)銷(xiāo)商而經(jīng)銷(xiāo)商不接受你,那是什么原因呢?利益難道只是產(chǎn)品所帶來(lái)的嗎?除了產(chǎn)品,我們還能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么如果我們不能幫經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，能不能幫經(jīng)銷(xiāo)商省錢(qián)？如果我們的產(chǎn)品本身無(wú)法引起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣，能不能用我們的技術(shù)引起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣？在經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的一群廠家業(yè)務(wù)人員之中，能不能突顯出你的特殊地位？

目前：讓渠道伙伴掙$--給予魚(yú)

與績(jī)效相關(guān)的渠道結(jié)構(gòu)管理渠道沖突趨勢(shì)：教給渠道掙$的方法－授之以漁

擴(kuò)大業(yè)務(wù)提高經(jīng)濟(jì)價(jià)值提高渠道效率形成支撐品牌了解經(jīng)銷(xiāo)商的思維模式抗風(fēng)險(xiǎn)能力差,所以不會(huì)長(zhǎng)期投入合作關(guān)系不確認(rèn),不會(huì)進(jìn)行投入行業(yè)特性存在較多可變性,規(guī)劃性差,情緒受生意的波動(dòng),容易興奮或是急躁了解業(yè)務(wù)人員的價(jià)值所在商業(yè)領(lǐng)域沒(méi)有在技術(shù)上解決不了的問(wèn)題本錢(qián),是衡量我們工作價(jià)值的核心所在所有的解決方案都分有本錢(qián)和無(wú)本錢(qián)的少花錢(qián),多辦事,或是不花錢(qián)也辦事我們是來(lái)解決問(wèn)題的,不是僅僅來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題〔產(chǎn)品問(wèn)題，投入缺乏的問(wèn)題，內(nèi)部管理不到位等〕經(jīng)銷(xiāo)商定位功能化區(qū)分，除了銷(xiāo)售產(chǎn)品外，經(jīng)銷(xiāo)商的定位需要考慮。利潤(rùn)樣板型經(jīng)銷(xiāo)商新品積極型經(jīng)銷(xiāo)商服從樣板型經(jīng)銷(xiāo)商自投建設(shè)樣板型經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略合作型經(jīng)銷(xiāo)商定位解決方向廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商從控制導(dǎo)向轉(zhuǎn)為鼓勵(lì)導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的新的需求，通過(guò)知識(shí)輸出，幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題，提高經(jīng)銷(xiāo)商盈利水平，讓經(jīng)銷(xiāo)商不是從一個(gè)廠家、一個(gè)產(chǎn)品提高盈利水平，而是通過(guò)我們的知識(shí)和技能輸出，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商整體提高經(jīng)營(yíng)水平和獲利能力，眼睛不再只是盯者廠家的產(chǎn)品、政策，從而降低企業(yè)自身的渠道費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。投入與產(chǎn)出:運(yùn)用1％的市場(chǎng)費(fèi)用，協(xié)助20％的經(jīng)銷(xiāo)商提高盈利水平，帶動(dòng)80％的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱情和欲望。有效溝通，提供服務(wù)

關(guān)心

激勵(lì)

勤快拜訪日日電話口頭肯定多贊賞他們

管理目標(biāo)導(dǎo)向準(zhǔn)則規(guī)范

支持行動(dòng)方案共同創(chuàng)造

指導(dǎo)討論參與解決問(wèn)題（Q＆A）經(jīng)銷(xiāo)商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的需求與滿足生理平安社會(huì)尊重自我實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)長(zhǎng)期開(kāi)展人大代表市場(chǎng)地位高事業(yè)有成需求滿足關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商：業(yè)務(wù)方面：關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的合理庫(kù)存。關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)開(kāi)展，每月對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)進(jìn)行評(píng)估。關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)開(kāi)展，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的業(yè)務(wù)管理體系。關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)變化與業(yè)務(wù)開(kāi)展的矛盾關(guān)系。個(gè)人方面：關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的身體健康狀況及生活，經(jīng)常問(wèn)候，時(shí)時(shí)關(guān)心。規(guī)律性拜訪，良好溝通，建立良好的客情關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>關(guān)心應(yīng)該做:金鑼集團(tuán)與經(jīng)銷(xiāo)商共贏,共同勝利的法那么,使公司與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合有原那么性的密切的個(gè)人關(guān)系,要求銷(xiāo)售人員的正直、公平、共同信任感、穩(wěn)定性強(qiáng)專(zhuān)家式的指導(dǎo)與合作,做到比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心不應(yīng)該做:以損失一方利益做為合作的根底.無(wú)原那么的迎合客戶不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系防止業(yè)務(wù)“雷區(qū)〞無(wú)原那么的胡亂許諾 經(jīng)銷(xiāo)商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>關(guān)心>建立良好客情關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>鼓勵(lì)刺激經(jīng)銷(xiāo)商再?zèng)_刺意愿加深與公司關(guān)系及對(duì)產(chǎn)品感情經(jīng)銷(xiāo)商老板也是凡人，也需要激勵(lì)提高經(jīng)銷(xiāo)商信心鼓勵(lì)目的:鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的原那么 表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻翡N(xiāo)量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？客戶是否為我們的品牌開(kāi)展盡了力?······盡力后的結(jié)果表現(xiàn)在那些方面?如何鼓勵(lì)保持并做出更好的表現(xiàn)!!!經(jīng)銷(xiāo)商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>鼓勵(lì)鼓勵(lì)的方式：會(huì)議上口頭式表?yè)P(yáng)、贊賞；榮譽(yù)證書(shū)；設(shè)立標(biāo)桿市場(chǎng)；會(huì)議上理念經(jīng)驗(yàn)分享講演等方面的榮譽(yù)鼓勵(lì)，到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商名譽(yù)滿足的目的。條件性獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)。產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、電腦操作系統(tǒng)、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的技巧指導(dǎo)。公司參觀、旅游、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)等方面的鼓勵(lì)。業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售、收款、生動(dòng)化技巧等方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過(guò)高級(jí)別經(jīng)理偕訪進(jìn)行精神上鼓勵(lì)。聯(lián)歡、聚餐、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等方面的團(tuán)隊(duì)精神鼓勵(lì)。經(jīng)銷(xiāo)商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商鼓勵(lì)的關(guān)鍵點(diǎn)：不要一次性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出過(guò)多、過(guò)高的要求，鼓勵(lì)的條件要合理、盡力工作后可到達(dá)要求的目標(biāo)。以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話，不要盲目提出鼓勵(lì)措施。鼓勵(lì)的形式要建立在充分了解經(jīng)銷(xiāo)商合理需求的根底上，并能夠平衡公司投入產(chǎn)出原那么。共同探討在鼓勵(lì)的前提下到達(dá)目標(biāo)的方法及管理制度，并跟蹤過(guò)程的實(shí)施狀況。尋找經(jīng)銷(xiāo)商需求熱鈕經(jīng)銷(xiāo)商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理管理者人財(cái)物事才勢(shì)計(jì)劃分析執(zhí)行控制網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)責(zé)任經(jīng)銷(xiāo)商的10大責(zé)任開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo)達(dá)成銷(xiāo)售價(jià)格穩(wěn)定準(zhǔn)時(shí)付款共有品牌的維護(hù)保證配送、售后效勞促銷(xiāo)活動(dòng)，全力配合暇疵品及時(shí)回收市場(chǎng)信息主動(dòng)回饋經(jīng)銷(xiāo)商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理重點(diǎn)管理內(nèi)容合理的產(chǎn)品線開(kāi)展結(jié)構(gòu)穩(wěn)定合理的利潤(rùn)鏈控制下的價(jià)格體系不斷開(kāi)展并增值的渠道鏈條按公司要求執(zhí)行各種促銷(xiāo)政策合理的庫(kù)存管理業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化效勞,市場(chǎng)根底建設(shè)的推進(jìn)運(yùn)力、人力、資金、倉(cāng)儲(chǔ)等資源的合理配置動(dòng)態(tài)的促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃或市場(chǎng)推廣方案銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、合理費(fèi)用的比率銷(xiāo)售區(qū)域的控制與管理,防止渠道沖突重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容品牌的專(zhuān)一銷(xiāo)售或品牌關(guān)注度是否轉(zhuǎn)移忠誠(chéng)度、信譽(yù)度是否變化零售商支持度是否變化資金是否有轉(zhuǎn)向的傾向家庭或合伙人是否有矛盾變化的傾向經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍穩(wěn)定性是否變化經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)系統(tǒng)的健全程度，對(duì)待稅務(wù)問(wèn)題的處理傾向經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理指導(dǎo)目的培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度，通過(guò)溝通增進(jìn)相互了解及企業(yè)認(rèn)同感。通過(guò)指導(dǎo)培訓(xùn)貫徹公司方針策略、企業(yè)文化，合作目標(biāo)等。通過(guò)指導(dǎo)培訓(xùn)提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力、管理能力及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣。通過(guò)指導(dǎo)培訓(xùn)幫助客戶合理的提高企業(yè)利潤(rùn)，完成渠道增值。指導(dǎo)原那么尊重指導(dǎo)溝通的對(duì)象，維護(hù)對(duì)方的自尊心；幫助對(duì)方解決問(wèn)題，虛心接受對(duì)方提問(wèn)；指導(dǎo)培訓(xùn)的內(nèi)容要分級(jí)對(duì)待，因人而異；培訓(xùn)指導(dǎo)的內(nèi)容要有針對(duì)性，針對(duì)弱式方面進(jìn)行指導(dǎo)；指導(dǎo)溝通的態(tài)度、方法得體；經(jīng)銷(xiāo)商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>指導(dǎo)指導(dǎo)內(nèi)容現(xiàn)代管理及營(yíng)銷(xiāo)的主體觀念，使經(jīng)銷(xiāo)商的觀念與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)的文化及管理流程相匹配。經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理框架、管理流程、管理制度。經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)水平、效勞等；如拜訪八步驟等經(jīng)銷(xiāo)商的管理風(fēng)格方面；管理習(xí)慣方面的疏漏及問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)開(kāi)展策略方面的制定。注重解決經(jīng)銷(xiāo)商存在的普遍問(wèn)題(如下)1、不愿專(zhuān)一銷(xiāo)售一個(gè)品牌；2、過(guò)分依賴(lài)公司資源；3、牟取暴利,克扣公司促銷(xiāo)品或促銷(xiāo)等費(fèi)用4、詆毀殺價(jià)；5、欠款問(wèn)題；6、與其他不同區(qū)域的客戶比價(jià)格上下;