房地產(chǎn)項(xiàng)目2021年銷售計(jì)劃

11錦聯(lián)·經(jīng)典生活2021年銷售計(jì)劃 沈陽錦聯(lián)地產(chǎn)沈陽精誠置業(yè)顧問2021.1.4前言2021年沈陽市場進(jìn)入全面發(fā)展階段，國內(nèi)一線開發(fā)公司全面進(jìn)入沈陽市場，在大型開發(fā)企業(yè)大體量開發(fā)，多盤連動(dòng)的影響下，沈陽市場風(fēng)起云涌；一方面是市場競爭的日益激烈，另一方面是政府政策的不斷出臺，市場局面一度撲朔迷離。在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境下，錦聯(lián)·經(jīng)典生活項(xiàng)目克服阻力，創(chuàng)造了4.85億的銷售成績，在此針對項(xiàng)目一年來的工作加以總結(jié)，旨在通過此報(bào)告的梳理，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，躲避市場風(fēng)險(xiǎn)，為2021年項(xiàng)目取得進(jìn)一步成績奠定基礎(chǔ)。本次報(bào)告主要分成二部分，分別是2021年推售工作總結(jié)和2021年推售工作方案。在07年推售工作總結(jié)中，方案情況比擬。第二部分2021年推售工作方案則主要圍繞六個(gè)方面進(jìn)行,分別是：1.銷售目標(biāo)分解2.2021年銷售推售策略3.2021年推廣策略4.營銷推廣工作執(zhí)行圖5.2021。第一部分2021年度推售工作總結(jié)2021年度銷售部分1.2021年度銷售完成情況總結(jié)：截至2021年12月31日項(xiàng)目07年度共計(jì)接待到訪客戶5629組，共計(jì)接聽來電客戶6939組，辦理客戶退房63組，辦理客戶更名109組，共。1.1、07年銷售情況明細(xì)一覽表：單位：萬元項(xiàng)目總合同額07年成交套數(shù)（套）成交面積（㎡）成交合同金額07年回款額累計(jì)合同金額累計(jì)回款金額累計(jì)合同額完成比例住宅447965002619727372400743522489.5%小戶型41280243842123258421232520%商網(wǎng)41978291431642121431642123%車庫780——————————————合計(jì)128834772489343390962811417614%小結(jié)：截至2021年12月31日，項(xiàng)目07年共計(jì)銷售房源772套，成交面積，成交合同額48934萬元，回款金額33909萬元；累計(jì)合同金額62811萬元，累計(jì)回款金額41761萬元，項(xiàng)目整體平均價(jià)5832元/㎡（住宅4739元/㎡；C座6415元/㎡；商網(wǎng)14323元/㎡）。1.2、07年方案及完成情況對比一覽表：單位：萬元項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成完成率合同額4500—--—--—--7878--1226330002644202110630300039003200147410300412822003657630078783450048934142%回款額1500248--175--—1200380956003784250037641800703526003596220014981240032534100363036003117375003390990%其中：住宅1500248--175--—12003809560037842500376418005505260029467007005300172025002783240019382610027372114%小戶型------------------------------270——115——680——360——9002325網(wǎng)點(diǎn)--------------------------1530--380150068365008531600487120027910800421239%車庫----------------600----------------小結(jié)：（1）2021年總體方案完成合同額34500萬元，實(shí)際完成合同額48934萬元，超過年度方案141%，方案回款額37500萬元，實(shí)際回款額33909萬元，完成年度方案的90%。其中，住宅回款額為27372萬元，已100%完成年度方案，小戶型方案回款10800萬元，實(shí)際完成回款2325萬元，完成年度方案的%，商鋪方案回款10836萬元，實(shí)際回款4212萬元，完成年度方案的%。（2）截止2021年底，整體項(xiàng)目合同金額已經(jīng)過半。2、2021年銷售完成情況與年度方案情況比照2.1、原2021年度經(jīng)營方案情況：手續(xù)辦理方案：1）、A區(qū)預(yù)售許可證預(yù)計(jì)于2021年4月上旬能夠獲取。2）、B區(qū)預(yù)售許可證預(yù)計(jì)于2021年6月下旬和7月上旬陸續(xù)獲得（11#、12#樓除外）。工程進(jìn)度：（略）2.2、2021年各部分方案上市產(chǎn)品取得銷售手續(xù)：原07年經(jīng)營方案銷售分解備注項(xiàng)目原可售合同額(萬)銷售比例銷售合同額(萬)回款額(萬)方案取得銷售手續(xù)時(shí)間實(shí)際取得銷售手續(xù)時(shí)間住宅6#、8#、9#23297--44#、7#6月61#、2#、3#、5#8商鋪寧山路（西段）35116---11796108364月4金沙江街4月4恒山路（部分）6月6小計(jì)58413---2698025169------13#（翔云樓還建）1102850%450045006月---10#3,97385%340033826月---長江街1775540%774071736月---14#公寓1252820%250613786月---半地下車庫780---6006004月---總計(jì)86176---3458531647------2.3、2021年銷售完成情況與年度方案情況比照總結(jié)：在2021年工作當(dāng)中，我們因受到手續(xù)辦理、政策變化等影響，對回款指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)造成前所未有的困難，我司本著“不等不靠”的原則，排除諸多不利因素影響，以最大限度實(shí)現(xiàn)了回款任務(wù)。原實(shí)際可售合同額為26980萬元，回款額根據(jù)方案情況降為25619萬元，通過積極的回款措施，完成回款3.39億，在方案之外共增加回款8739萬元。增加回款措施：為加速回款，在10#未開工、未取得銷售手續(xù)的情況下，按方案仍將10#推售上市，在保證價(jià)格穩(wěn)步提增的前提下，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)該樓100%銷售，同時(shí)考慮到增加回款比例，將原有意向金由10萬元提高至15萬元，共增加銷售回款額1500萬元。.鑒于長江街商鋪及部分恒山路商鋪未取得銷售許可的實(shí)際情況，我部結(jié)合客戶積累情況提前進(jìn)行該部分商鋪的認(rèn)購，并將認(rèn)購意向金定為100萬元，共增加回款1600萬元。.B、C座同樣在未取得銷售許可證的情況下，提前組織認(rèn)購，共銷售房源243套，共收取意向金2325萬元。保證銷售額最大化措施：為保證項(xiàng)目銷售額最大化，項(xiàng)目推售深入的同時(shí)，產(chǎn)品的銷售價(jià)格結(jié)合市場實(shí)際情況逐步提高，充分實(shí)現(xiàn)了，截至2021年12月31日，住宅銷售均價(jià)達(dá)到4739元/㎡，比照年初方案4563元/㎡，超出單價(jià)176元/㎡，折算合同額907萬元；C座銷售均價(jià)達(dá)到6415元/㎡，比照年初方案6000元/㎡，超出單價(jià)415元/㎡，折算合同額545萬元。累計(jì)增加銷售額1452萬元。3、2021各項(xiàng)銷售工作完成情況總結(jié)：3.1、2021年回款工作總結(jié).總體回款情況：截至2021年12月31日，07年銷售合同額為48934萬元，全年實(shí)現(xiàn)回款額33909萬元，累計(jì)剩余應(yīng)收賬款1885萬元；全年回款工作情況見下表：產(chǎn)品類型合同額已回款額應(yīng)收賬款備注1#-9#住宅未簽合同5,166,9541,266,3464,360,091未簽合同已簽合同874,977274,977600,000一次性客戶欠款1,397,642457,642940,000未交貸款手續(xù)209,334,593196,382,73312,951,860銀行審批中商網(wǎng)（已簽合同）36,588,35526,118,35510,470,000銀行審批中小計(jì)：253,362,521224,040,57029,321,951——商網(wǎng)（未簽合同）106,570,31016,000,00091,570,310未取得銷售許可證.C座公寓83,010,19422,550,00060,957,553未取得銷售許可證10#住宅44,645,00715,000,00029,645,007未取得銷售許可證小計(jì)：234,225,51152,550,000182,172,870——合計(jì)：487,588,032276,590,570210,997,462——小結(jié)：已取得銷售手續(xù)的應(yīng)收賬款占整體應(yīng)收賬款的13.9%，未取得銷售手續(xù)的應(yīng)收賬款占整體應(yīng)收賬款的86.3%。.已回款部分分解：截止2021年12月31日項(xiàng)目07年累計(jì)回款3.39億，其中一次性付款10687萬元；交納首付款回款14946萬元；銀行貸款回款8275萬元。詳見下表：項(xiàng)目首付款回款一次性回款貸款回款總回款金額（萬元）1494610687827533909占總回款比例44.1%31.5%24.4%100%3..應(yīng)收賬款情況分解詳見下表：樓號貸款方式總數(shù)（組）總貸款金額（萬元）已回款金額（萬元）尚欠款金額（萬元）完成比例一期（6#、8#、9#）商業(yè)貸款44108810434596%公積金50110110713097%自辦245450100%二期（1#、2#、3#、4#、5#、7#）商業(yè)貸款1283756360615096%公積金721614429118526%自辦671349110524482%小計(jì)——36389537299165482%商網(wǎng)商業(yè)貸款101330283104721%合計(jì)——372102837582429874%小結(jié)：一期（6#、8#、9#）：為了讓一期客戶可以享受到房交會的優(yōu)惠政策，于4月19日前簽署合同，并參加了春季房交會。至12月12日，一期除簽署合同較晚的個(gè)別客戶外，其余銀行貸款回款工作已全部完成。3.．應(yīng)收賬款銀行辦理進(jìn)度情況：1#、4#、7#：商業(yè)貸款回款工作已基本完成，銀行代辦公積金及自辦公積金貸款正在積極的辦理中。具體辦理時(shí)間表匯報(bào)如下：樓號辦理情況辦理時(shí)間1#4#7#樓揭押07.9.浦發(fā)收件07.9.網(wǎng)上備案并復(fù)核蓋章—房產(chǎn)局備案—07.9..26辦理組團(tuán)業(yè)務(wù)—至房產(chǎn)局領(lǐng)取備案合同,并于當(dāng)日通知浦發(fā)銀行來我司領(lǐng)取備案合同07財(cái)務(wù)開具浦發(fā)銀行代辦客戶大發(fā)票開具自辦客戶大發(fā)票浦發(fā)領(lǐng)取合同通知自辦客戶領(lǐng)取備案合同及發(fā)票等手續(xù)5浦發(fā)銀行領(lǐng)取大發(fā)票6開始陸續(xù)放款2#、3#、5#：商業(yè)貸款回款工作已基本完成，銀行代辦公積金及自辦公積金貸款正在積極的辦理中。具體辦理時(shí)間表如下：樓號辦理情況辦理時(shí)間中行收件2#3#5#樓揭押網(wǎng)上備案并復(fù)核蓋章—房產(chǎn)局備案—辦理組團(tuán)業(yè)務(wù)—07.10..19至房產(chǎn)局領(lǐng)取備案合同,并于當(dāng)日通知中行來我司領(lǐng)取備案合同中行領(lǐng)取備案合同開始陸續(xù)放款財(cái)務(wù)開具自辦客戶大發(fā)票財(cái)務(wù)開具中行代辦客戶大發(fā)票通知自辦客戶領(lǐng)取備案合同及發(fā)票等手續(xù)07.11.中行領(lǐng)取大發(fā)票07.11.另：2021年貸款受到以下因素影響：⑴8月21日，《中國人民銀行關(guān)于調(diào)整金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率的通知》下發(fā)，規(guī)定從2021年8月22日起，上調(diào)個(gè)人住房公積金貸款利率。五年期以下（含五年）及五年期以上個(gè)人住房公積金貸款利率均上調(diào)0.09個(gè)百分點(diǎn)，導(dǎo)致未放款客戶要重新辦理公積金貸款。⑵．2021年9月28日，受央行下發(fā)的《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知》的影響，部分貸款客戶需要補(bǔ)交首付款并更改貸款金額，因此，導(dǎo)致影響了這部分客戶正常辦理貸款的進(jìn)度，從而影響了放款速度。⑶．進(jìn)入11月份之后，公積金貸款流程明顯增加，因此，放款速度也明顯放緩。⑷．省公積金也受到上述因素影響，辦理流程增加，放款時(shí)限延長，大大影響了省公積金自辦客戶的放款速度。⑸．進(jìn)入12月，由于公積金管理中心緊縮放款金額，因此，也影響了公積金的放款速度。⑹．12月中旬，由于公積金管理中心調(diào)整組合貸款的辦理流程，因此，影響了組合貸款的整體放款速度。綜上所述，截止至2021年12月31日項(xiàng)目累計(jì)回款3.39億中，客戶回款共2.56億（包括首付及一次性回款），占總體回款比例的75.5%，銀行放款占總回款比例的24.5%。由于本項(xiàng)目客戶大部分為政府機(jī)關(guān)公務(wù)員，公積金貸款客戶共計(jì)189組，占貸款客戶總數(shù)的51%；其中市公積金客戶86組，省公積金客戶103組，截至12月31日市公積金客戶貸款已回51組，尚剩余35組；省公積金客戶貸款已回95組，尚剩余8組。3.2、07年項(xiàng)目開盤銷售情況總結(jié)：在2021年結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品的上市節(jié)奏，全年結(jié)合推廣工作成功的組織了6次認(rèn)購活動(dòng)，4次商品房合同簽署工作。在認(rèn)購前期，向社會有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳遞，積累客戶信息；為爭取集團(tuán)利益最大化，在保證各期產(chǎn)品價(jià)格提升的同時(shí)做好各期產(chǎn)品的面積配比及銷售管控，對內(nèi)部工作加強(qiáng)管理。通過大量認(rèn)真細(xì)致的準(zhǔn)備工作，認(rèn)購活動(dòng)當(dāng)天，銷售場面熱烈，客戶井然有序，嚴(yán)格控制炒房行為，最終成交客戶多以自用為主，在社會市場上建立了良好的口碑，使售價(jià)穩(wěn)步提升，，使得各期產(chǎn)品均按預(yù)期取得了良好的銷售效果。07年銷售事件圖示：11月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售事件#合同簽署#合同簽署3.4.5.10#合同簽署商網(wǎng)認(rèn)購簽署期認(rèn)購期認(rèn)購期認(rèn)購2.4.07年各期開盤銷售情況一覽：產(chǎn)品類型認(rèn)購時(shí)間開盤套數(shù)（套）回款額（萬元）當(dāng)日成交量（組）當(dāng)日成交率住宅2#、4#（23層-29層）、7#（2單元2號-3三單元62%3#、4#（13-22層）5#、10#33411407622.75%精裝小戶型C座5層-10層961903839.58%C座19層-26層1281406450.00%C座11層-18層12857038%商網(wǎng)長江街（7門-16門）10700770.00%寧山路（1門-24門）2410014.17%金沙江街（1門-7門）700——恒山路（1門-13門）1300——合計(jì)——896363535640%3.3、07年全年合同簽定及備案情況：截止12月31日，項(xiàng)目全年成交共計(jì)772組，其中住宅成交500組，簽署意向書500份，簽署《商品房買賣合同》共計(jì)4000本，本案一線12名銷售人員，平均每人簽署買賣合同333本；商網(wǎng)及精裝小戶型共計(jì)成交272組，簽署意向書272份；全年共實(shí)現(xiàn)合同備案7元，比照06年市場銷售排名07年全市排名預(yù)估為第3.4．07年銷售房源客戶更名，退房情況：更名：07年共計(jì)銷售房源772組，其中有109組客戶進(jìn)行更名，更名客戶中有105組為住宅客戶，3組精裝小戶型客戶，1組商網(wǎng)客戶。統(tǒng)計(jì)得出交納更名費(fèi)1萬元的客戶有32組，占更名總數(shù)的37%。此部分更名房源面積大部份在88平米和96平米的，前期聯(lián)建房源占多數(shù)，因?yàn)榇瞬糠址吭纯偡趴畹?，面積較小，適合后期客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)讓；未交納更名費(fèi)1萬元的客戶74組，占更名客戶總數(shù)的63%，均為直系親屬更名；集團(tuán)審批未交納更名費(fèi)的客戶3組。非直系親屬更名客戶分類一覽：序號樓號更名套數(shù)1一期團(tuán)購4#（1層-12層）、7#（2單元1號，1單元）1#樓92二期6#8#9#樓53三期2#、4#（23層-29層）、7#（2單元2號-3三單元）114四期3#、4#（13-22層）5#、10#85C座26合計(jì)35 退房：為了使項(xiàng)目資金使用率流量最大化，如有客戶提出退房申請，則所采用方式為“先售后退”原則，將所退房款進(jìn)行押后，目的為：（1）保證資金使用率最大化（2）延長客戶退房沖動(dòng)期，減少退房率（3）總體報(bào)表體現(xiàn)數(shù)據(jù)只增不減（4）部分所退房源加價(jià)后另行銷售，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。在07年的銷售過程中，退房客戶共計(jì)63組，其中住宅客戶43組，占退房總數(shù)的68%；精裝小戶型客戶12組，占退房總數(shù)的19%；商網(wǎng)客戶8組，占退房總數(shù)的13%。具體原因見下表：樓號1#2#3#4#5#10#C座長江街恒山路寧山路總計(jì)（組）a面積增加156b契稅高9514c樓層不滿意352313d工期過長3339441330e合計(jì)34810991041363統(tǒng)計(jì)得出客戶退房的房號及原因如下：a.1#、8#、9#由原82平方米增至89平方米，4#由原124平方米增至131平方米，如：4#1-14-1、4#1-18-1、9#1-41-2等（占客戶總數(shù)15%左右），簽署合同面積與簽署協(xié)議面積有差異，而且，面積差異過大，需要補(bǔ)交房價(jià)款過多。b.5#多數(shù)退房客戶，如5#3-4-2、5#2-7-1、5#4-10-2等（占客戶總數(shù)15%左右），由于所購房源單價(jià)在5680元/㎡以上，使得契稅按照總放款4%繳納，無法承受此高額契稅。c.部分住宅及C座小戶型客戶（占客戶總數(shù)10%左右），由于所購房源樓層過高或處于頂層，幾經(jīng)比擬后提出退房。d.10#的客戶及商網(wǎng)客戶（占退房客戶總數(shù)47%左右），由于工程進(jìn)度緩慢，交工時(shí)間過晚，在交納完意向金后遲遲沒有工程進(jìn)展。e.由于多數(shù)購房客戶為落學(xué)區(qū)而來，因此，部分住宅及C座小戶型客戶（占客戶總數(shù)占35%左右）因?yàn)榻还r(shí)間過晚，影響落戶時(shí)間，孩子上學(xué)年齡超時(shí)，而放棄所選房源。3.5、07年銷售房源對房屋定價(jià)，保底控制情況：07年的各期產(chǎn)品推售過程中，房源的銷售價(jià)格完全按照集團(tuán)的審批價(jià)格進(jìn)行銷售，在正常的銷售工作范圍內(nèi)，無一例低于集團(tuán)確定的保底價(jià)格，再結(jié)合各期的銷售前的客戶積累情況在價(jià)格制定上采取的是穩(wěn)步增長，追求最大利潤的策略，取得了銷售速度與銷售價(jià)格雙贏的局面。07年經(jīng)集團(tuán)審批共有24組客戶執(zhí)行價(jià)格低于定價(jià)底價(jià)，占07年總成交客戶1100組的%。、07年商網(wǎng)銷售情況：07年為了便于商網(wǎng)更好的銷售，除了運(yùn)用常規(guī)的商網(wǎng)招商的形式以外，我們采用了多種形式用于商網(wǎng)宣傳。設(shè)計(jì)并印刷商網(wǎng)招商手冊及商網(wǎng)DM宣傳單，銷售人員采用了一對一拉網(wǎng)式的拜訪走訪，分別到中街、太原街、西塔及三好街四大商業(yè)圈進(jìn)行逐一式的派發(fā)商網(wǎng)宣傳資料，共走訪商鋪720家，發(fā)送宣傳資料2500余份，預(yù)留店鋪負(fù)責(zé)人聯(lián)系460組。針對陌生拜訪的各店鋪負(fù)責(zé)人進(jìn)行回訪及預(yù)約回訪，進(jìn)行回訪460家，預(yù)約回訪17家，其中對本項(xiàng)目有意向的客戶15組，進(jìn)行多次回訪的客戶8組，已成交客戶4組，正在洽談中客戶2組；為了宣傳的覆蓋率達(dá)到更高的效果，我們還采用了商網(wǎng)DM宣傳單直郵的形式針對大東區(qū)、沈河區(qū)、和平區(qū)及皇姑區(qū)的高收入人群進(jìn)行郵局郵寄，共郵寄DM單1000份，接到回訪65組，到訪回訪35組，成交客戶2組。E-mail發(fā)送，針對各公司的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳郵寄并進(jìn)行回訪及預(yù)約回訪，共發(fā)送郵件40封，回訪40組，預(yù)約回訪8組，成交客戶3組；短信群發(fā)，面向全沈陽市進(jìn)行商網(wǎng)信息短信群發(fā)，共發(fā)送短信4次數(shù)，發(fā)送信息15萬條，接到回訪210組，到訪回訪70組，成交4組。報(bào)廣宣傳，分別在華商晨報(bào)、時(shí)代商報(bào)、沈陽晚報(bào)、遼沈晚報(bào)、沈陽日報(bào)進(jìn)行報(bào)紙廣告的宣傳方式，共打報(bào)廣13版，共接到來電800組，到訪190組，并成交7套；自北行售樓處成立以來，周邊居民的到訪、來電量逐漸增加，關(guān)注商網(wǎng)的到訪客戶140組，來電客戶320組，成交客戶6組；在成交客戶中，部分客戶來自于已成交老客戶的介紹，由老客戶介紹共接到60組，到訪28組，成交3組。通過上述介紹，我們共有關(guān)注商網(wǎng)客戶2646組。全年成交商網(wǎng)29套，實(shí)現(xiàn)成交額為143,158,665萬。年初方案商網(wǎng)銷售任務(wù)為9套，目前已完成預(yù)定任務(wù)，并以超出3倍的銷售業(yè)績超額完成商網(wǎng)的銷售任務(wù)。樓號總數(shù)量總面積(㎡)總合同額(元)可售數(shù)量可售面積(㎡)可售合同額(元)已售數(shù)量（門）已售面積(㎡)已售合同額(元)年初方案占比剩余數(shù)量（門）剩余面積(㎡)剩余合同額(元)長江街23218,158,02016155,957,714125154.1298,319,750127.0%43504.7157,637,964金沙江街725,077,373725,077,373________72781.4325,077,373寧山路39143,622,16226798,194,624113651.0533,566,434104%156138.2264,628,190恒山路1232,931,0821232,931,08261189.7911,272,481234.8%62442.8421,658,601合計(jì)：81419,788,63761312,160,79329143,158,665121.4%32169,002,128小結(jié)：商網(wǎng)成交客戶主要以長江街為主，此部分客戶資金實(shí)力雄厚，投資長江街主要看好的是長江街的升值價(jià)值；其他商街成交客戶與長江街客戶相比，資金實(shí)力較弱，基本為小本經(jīng)營，為了使商網(wǎng)利潤最大化，此部分客戶將會在所購房源接近現(xiàn)房時(shí)，在另行銷售，使資金最大化，那么此問題將是08年的工作重點(diǎn)。3.7、07年房交會情況總結(jié)：今年分別參加了春季及秋季兩屆房交會。參加春季房交會不做項(xiàng)目宣傳，主要為了讓客戶可以享受到房交會的優(yōu)惠政策，認(rèn)證合同共計(jì)169組。秋季房交會中，共計(jì)積累客戶1265組，意向客戶96組，房交會期間成交12組，同樣為了讓客戶享受到房交會的優(yōu)惠政策，秋季房交會認(rèn)證合同共計(jì)537組。在房交會期間發(fā)放項(xiàng)目的相關(guān)資料，滲透房源相關(guān)信息，打造錦聯(lián)·經(jīng)典生活項(xiàng)目在百姓中的品牌地位。

、可售房源情況分析項(xiàng)目樓號可售數(shù)量（套）可售面積(㎡)可售合同額(元)住宅11#10044,654,00712#420132,012,88813#368144,585,68014#12560,957,553小計(jì)1013382,210,128商鋪長江街43504.7157,637,964金沙江街72781.4325,077,373寧山路1564,628,190恒山路62442.8421,658,601小計(jì)32169,002,128合計(jì)：1057551,212,256截止至2021年12月31日4、2021年客戶管理情況分析總結(jié)：4.1、到訪客戶情況分析：07年通過自身的努力，不斷地摸索，對推廣工作做以熟悉了解，總結(jié)出了適合本項(xiàng)目的媒體組合方式，分別對成交客戶、到訪客戶、來電客戶做以分析總結(jié)。07年共計(jì)接待到訪客戶5629組，平均月接待到訪客戶469組，日接待到訪客戶15組。到訪客戶居住在皇姑區(qū)的占54%，主要來源渠道以報(bào)廣為主，客戶重點(diǎn)關(guān)注學(xué)區(qū)問題。具體情況分析如下：年齡26-3031-3536-4041-4546-5051-5556以上合計(jì)住宅5%15%20%35%15%8%2%————100%商鋪——5%15%40%35%5%——————100%小戶型8%38%27%15%8%4%——————100%居住區(qū)域皇姑區(qū)沈河區(qū)和平區(qū)大東區(qū)鐵西區(qū)東陵區(qū)外地住宅54%15%10%5%2%1%1%————100%商鋪43%25%18%8%3%1%2%————100%小戶型35%25%19%10%10%1%——————100%家庭成員單身夫妻二人夫妻二人+孩子與老人同住住宅8%25%53%14%——————————100%商鋪——28%72%————————————100%小戶型15%28%52%5%——————————100%學(xué)歷專科以下?？票究蒲芯可≌?5%35%40%10%——————————100%商鋪19%50%31%—————————————100%小戶型10%32%46%12%——————————100%家庭年收入5萬以下5-10萬10-15萬15-20萬20萬以上住宅——15%25%32%28%————————100%商鋪————18%37%45%————————100%小戶型——11%43%34%12%————————100%交通工具自行車公交車私家車公車住宅5%31%44%20%——————————100%商鋪————88%12%——————————100%小戶型13%51%28%8%——————————100%來源渠道沈城樓市招商走訪路旗、圍擋朋友介紹報(bào)廣短信及網(wǎng)絡(luò)播送及直郵華商時(shí)代遼沈晚報(bào)日報(bào)住宅9%——21%19%14%6%8%4%4%5%10%100%商鋪4%22%10%30%8%2%5%1%2%8%8%100%小戶型7%——15%24%7%9%9%7%5%12%5%100%關(guān)注點(diǎn)學(xué)區(qū)地段戶型面積入住時(shí)間住宅35%17%15%8%25%————————100%商鋪——81%19%————————————100%小戶型63%11%10%4%12%————————100%來電客戶情況分析：07年共計(jì)接聽來電客戶6939組，平均月接聽來電客戶578組，日接聽來電客戶19組。來電客戶居住在皇姑區(qū)占48%,來源渠道以報(bào)廣媒體占大部分，重點(diǎn)關(guān)注學(xué)區(qū)及進(jìn)住時(shí)間。具體情況分析如下：年齡（歲）26-3031-3536-4041-4546-5051-5556上合計(jì)住宅4%12%21%32%21%9%1%————100%商鋪——4%13%44%34%5%——————100%小戶型7%34%32%12%11%4%——————100%居住區(qū)域皇姑區(qū)沈河區(qū)和平區(qū)大東區(qū)鐵西區(qū)東陵區(qū)外地住宅48%15%8%15%9%3%2%————100%商鋪28%26%15%17%8%1%5%————100%小戶型37%20%17%11%10%3%2%————100%家庭成員單身夫妻三口5口住宅4%19%61%16%——————————100%商鋪2%25%73%————————————100%小戶型14%30%51%5%——————————100%學(xué)歷?？葡聦？票究蒲芯可≌?%52%38%5%——————————100%商鋪21%42%37%———————————100%小戶型15%43%31%11%——————————100%家庭收入5萬下5-10萬10-1515-20萬20萬以上住宅——18%21%36%25%————————100%商鋪————14%40%46%————————100%小戶型3%15%40%32%10%————————100%交通工具自行車公交車私家車公車住宅6%33%44%17%——————————100%商鋪——6%83%11%——————————100%小戶型14%52%28%6%——————————100%來源渠道沈城樓市招商路旗圍擋朋友介紹報(bào)廣短信及網(wǎng)絡(luò)播送及直郵華商時(shí)代遼沈晚報(bào)日報(bào)住宅10%——8%21%18%7%11%4%5%5%11%100%商鋪6%20%12%24%9%4%5%1%2%9%8%100%小戶型8%——12%23%12%4%11%6%5%14%5%100%關(guān)注點(diǎn)學(xué)區(qū)地段戶型面積入住時(shí)間住宅38%16%16%8%22%———————100%商鋪——84%16%————————————100%小戶型56%15%12%5%12%————————100%4.3、成交客戶情況分析：07年共計(jì)成交772套房源（其中住宅500套；精裝小戶型243套；商網(wǎng)29套），現(xiàn)將成交客戶做以如下分析，以便日后更好的為客戶服務(wù)！成交客戶中以36-45歲年齡段為主，大部分客戶居住宅皇姑區(qū)，以夫妻二人+孩子為主，大部分客戶為白領(lǐng)階層，本科以上學(xué)歷，家庭年收入在10-20萬，成交客戶的來源渠道以朋友介紹和報(bào)廣占多數(shù)，可見老客戶維護(hù)工作至關(guān)重要，建議在節(jié)假日期間繼續(xù)為老客戶發(fā)放節(jié)日禮物或組織娛樂活動(dòng)，以便增進(jìn)與業(yè)戶的關(guān)系，促進(jìn)友誼，增加口碑，帶動(dòng)后期成交。成交客戶重點(diǎn)關(guān)注學(xué)區(qū)及進(jìn)駐時(shí)間。具體情況分析如下：年齡（歲）26-3031-3536-4041-4546-5051-5556上合計(jì)住宅10%15%30%20%15%5%5%————100%商鋪2%5%15%35%38%5%——————100%小戶型8%45%26%15%2%4%——————100%居住區(qū)域皇姑區(qū)沈河區(qū)和平區(qū)大東區(qū)鐵西區(qū)東陵外地住宅55%12%6%9%10%3%5%————100%商鋪36%15%18%13%11%3%4%————100%小戶型36%18%19%15%6%4%2%————100%家庭成員單身夫妻三口與老人住住宅10%22%56%12%——————————100%商鋪——23%77%————————————100%小戶型5%30%62%3%——————————100%學(xué)歷?？葡聦？票究蒲芯可≌?%35%48%15%——————————100%商鋪——45%55%————————————100%小戶型6%29%46%19%——————————100%家庭收入5萬下5-10萬10-15萬15-20萬20萬以上住宅——12%28%35%25%————————100%商鋪————15%40%45%————————100%小戶型——5%35%45%15%————————100%交通工具自行車公交車私家車公車住宅5%28%44%23%——————————100%商鋪————85%15%——————————100%小戶型18%52%21%9%——————————100%來源渠道沈城樓市招商走訪路旗、圍擋朋友介紹報(bào)廣短信及網(wǎng)絡(luò)播送及直郵華商時(shí)代遼沈晚報(bào)日報(bào)住宅9%——12%16%13%9%9%4%3%12%13%100%商鋪5%35%6%16%8%3%6%2%2%8%9%100%小戶型10%——12%12%19%9%10%7%5%10%6%100%關(guān)注點(diǎn)學(xué)區(qū)地段戶型面積入住時(shí)間住宅35%16%9%8%32%——————————100%商鋪——100%————————————————100%小戶型65%5%8%4%18%——————————100%注：重點(diǎn)針對成交客戶的居住區(qū)域、來源渠道及關(guān)注點(diǎn)做已圖表說明：小結(jié)：居住區(qū)域：住宅、商網(wǎng)、小戶型均已皇姑區(qū)為主，占總到訪的55%；來源渠道：住宅、小戶型以朋友介紹及報(bào)廣宣傳為主，朋友介紹分別占22%和18%，報(bào)廣宣傳分別占32%和44%；商網(wǎng)以朋友介紹及招商走訪為主，朋友介紹占25%，商網(wǎng)走訪占26%；關(guān)注點(diǎn)：住宅、小戶型客戶重點(diǎn)關(guān)注學(xué)區(qū)及入住時(shí)間，學(xué)區(qū)分別占35%和65%，；商網(wǎng)重點(diǎn)關(guān)注地段，地段占100%；2021年度推廣工作總結(jié)5、2021年度推廣工作綜述：2021年度推廣主要是圍繞著“錦聯(lián)地產(chǎn)、經(jīng)典生活”兩項(xiàng)工作宣傳開展，有組織的進(jìn)行營銷活動(dòng)及項(xiàng)目產(chǎn)品宣傳工作開展，包括針對住宅剩余產(chǎn)品的銷售，精裝小戶型住宅與商網(wǎng)新品上市前的形象宣傳、客戶累計(jì)與后續(xù)傳播工作進(jìn)行的；同時(shí)配合銷售各個(gè)主要營銷節(jié)點(diǎn)開展認(rèn)購活動(dòng)；以營銷活動(dòng)和媒體發(fā)布相結(jié)合，在全面網(wǎng)絡(luò)意向客戶的同時(shí)傳播錦聯(lián)地產(chǎn)形象，在業(yè)界形成了良好的口碑效應(yīng)，同時(shí)樹立了錦聯(lián)地產(chǎn)高端品質(zhì)的市場形象。2021年度推廣工作全面應(yīng)用媒體資源，全面控制推廣費(fèi)用，總體上取得了事半功倍的良好效果。按照本年年初方案，經(jīng)典生活項(xiàng)目預(yù)計(jì)銷售額3.5億元，營銷推廣費(fèi)用方案為775萬元，整體推廣費(fèi)用占銷售額比例為1.8%，截至至2021年12月31日，項(xiàng)目整體07年合同額為5億元，累計(jì)合同額為6.28億元；07年推廣費(fèi)用為639萬元，累計(jì)推廣費(fèi)用為713萬元；根據(jù)年初制定的費(fèi)用預(yù)算，07年推廣費(fèi)用結(jié)余261萬元（按5億銷售額計(jì)），07年已使用費(fèi)用占整體方案的82.7%，占整體銷售額的1.3%。6、推廣費(fèi)用總結(jié)6.12021推廣費(fèi)用月分解：月份1-3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月費(fèi)用（萬元）384640465862821364388費(fèi)用比例％6％7％6％7％9％10％13％21％7％14％總計(jì)（萬元）639萬注：此費(fèi)用為實(shí)際當(dāng)月發(fā)生費(fèi)用。其中，10月份費(fèi)用中包含售樓處裝修費(fèi)用114萬元；9月房交會使用費(fèi)用及年底12月客戶答謝活動(dòng)所需費(fèi)用是使得9月及12月推廣費(fèi)用較高的原因所在。6.2推廣費(fèi)用分類分解：類別報(bào)紙廣告營銷活動(dòng)印刷制作售樓處戶外包裝播送網(wǎng)絡(luò)雜志?？嫌?jì)費(fèi)用（萬元）340512411647151432639占總額比例％53%8%4%18%7%2%3%5%100%來電量26181460412221281041143643到訪量406170529205857821304廣費(fèi)用分布與來電，到訪客戶對比圖：注：從整體投放比例來看，報(bào)紙媒體的投放量占整體投放比例的首位占53％，其次是售樓處裝飾裝修費(fèi)用占18％，戶外包裝與營銷活動(dòng)所占費(fèi)用分別為7%與8％，排名第三。綜合考量報(bào)紙廣告投入多，但同時(shí)也是項(xiàng)目來電與到訪量的主要來源，雜志?？c戶外包裝雖然占整體費(fèi)用比例較小但也取得了良好的傳播效果，建議在后續(xù)傳播中逐步加強(qiáng)。本年度經(jīng)典生活媒體發(fā)布工作，主要是圍繞著銷售進(jìn)度有節(jié)奏的發(fā)布報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、播送及戶外廣告；利用新售樓處進(jìn)駐契機(jī)，結(jié)合秋季房交會全面開展客戶累計(jì)工作；配合銷售六次開盤進(jìn)行的物料與活動(dòng)籌備，并首次應(yīng)用短信與直郵媒體進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品信息的傳播，并在節(jié)日期間開展老客戶答謝問候，開展項(xiàng)目產(chǎn)品傳播與形象樹立，具體匯報(bào)如下：7.1全市硬廣發(fā)布情況對比表：見報(bào)形式（版）沈陽日報(bào)沈陽晚報(bào)遼沈晚報(bào)時(shí)代商報(bào)華商晨報(bào)總計(jì)軟文8064655752983652509硬廣830752155934812594748費(fèi)用（萬元）9130——以上數(shù)據(jù)來源報(bào)紙各月累計(jì)小結(jié)：通過此對比圖表能夠看出，整體沈陽市五大報(bào)紙媒體，在投放版次上遼沈晚報(bào)占首席，其次是華商晨報(bào)；但由于日報(bào)費(fèi)用較高，整體市場投放資金可以看出日報(bào)的費(fèi)用比例是占首要地位的華商晨報(bào)與遼沈晚報(bào)次之。由此可見沈陽市目前三大強(qiáng)勢媒體為：日報(bào)，晨報(bào)和遼沈晚報(bào)。7.2本項(xiàng)目報(bào)紙媒體發(fā)布情況統(tǒng)計(jì)錦聯(lián)·經(jīng)典生活自2021年4月起發(fā)布首版住宅報(bào)紙廣告，截止致12月30日，共發(fā)布報(bào)紙廣告硬57版，軟文27版，具體發(fā)布情況統(tǒng)計(jì)如下：硬廣統(tǒng)計(jì)時(shí)間媒體（硬廣整版）小計(jì)（版）內(nèi)容遼沈晚報(bào)沈陽日報(bào)華商晨報(bào)沈陽晚報(bào)時(shí)代商報(bào)1-3月000000——4月111115經(jīng)典生活首期盛大開盤5月111115住宅四期正在熱銷6月211228住宅熱銷售/北行旺鋪7月211228百年北行，財(cái)富新貴/經(jīng)典生活，精裝小戶8月111115北行大商圈，精裝小戶型/學(xué)區(qū)旺鋪9月222028北行一站式名校區(qū)優(yōu)勢生活10月202228學(xué)區(qū)優(yōu)勢/金沙江恒山路商鋪11月102126精裝品質(zhì)/北行商圈稀缺文教金鋪12月211004優(yōu)享精裝品質(zhì)合——7頻次遼沈晚報(bào)沈陽日報(bào)華商晨報(bào)沈陽晚報(bào)時(shí)代商報(bào)合用(萬元)6381783682340來電（組）9412001093297872618來訪（組）15433195159406注：根據(jù)此表能夠看出，整體來電量最高的為華商晨報(bào)，遼沈晚報(bào)次之；同時(shí)遼身晚報(bào)整體投放費(fèi)用較低，故此建議在08年度的報(bào)紙媒體發(fā)布中增加遼沈晚報(bào)的投放比例。同時(shí)考慮錯(cuò)開周二周四的發(fā)布高峰期，穿插使用各報(bào)紙媒體，以達(dá)到更為良好的傳播效果。軟文發(fā)布情況統(tǒng)計(jì)在發(fā)布硬廣的基礎(chǔ)上，結(jié)合銷售階段和重要工程節(jié)奏，有方案的綜合性發(fā)布軟文27版次，形成了組合拳的營銷方式，主要軟文發(fā)布針對項(xiàng)目熱銷氛圍襯托，同時(shí)根據(jù)營銷活動(dòng)發(fā)布相關(guān)報(bào)道。以軟硬結(jié)合的方式，適時(shí)而有效的傳播項(xiàng)目的人文氣質(zhì)和品牌價(jià)值感，形成良好的口碑傳播效應(yīng)。時(shí)間媒體（軟文統(tǒng)計(jì)）內(nèi)容遼沈晚報(bào)沈陽日報(bào)華商晨報(bào)沈陽晚報(bào)時(shí)代商報(bào)沈城樓市華商特刊1-3月0000000——4月0110001首期開盤掀熱購潮5月0001000錦聯(lián)經(jīng)典生活首期開盤掀搶購熱潮7月1010310百年建筑創(chuàng)出百年品牌/品牌是支持城市價(jià)值第一要素8月1000101沈陽地產(chǎn)品牌置業(yè)滿意度調(diào)查業(yè)主講述心聲9月0013210地產(chǎn)集團(tuán)形象/最具投資價(jià)值樓盤候選榜10月0000000——11月0102101總經(jīng)理專訪——從容心態(tài)締造經(jīng)典生活12月0000020地產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)專訪合計(jì)2236743——監(jiān)控項(xiàng)目報(bào)紙媒體發(fā)布情況表：項(xiàng)目名稱沈陽日報(bào)沈陽晚報(bào)遼沈晚報(bào)時(shí)代商報(bào)華商晨報(bào)總頻次總費(fèi)用（萬元）萬科項(xiàng)目58161351281200恒大綠洲98101010471200宏發(fā)項(xiàng)目158492591331000格林項(xiàng)目19233681197960富雅豪臨903202061780第一城3202812779740海逸詩閣242928334118742銀億·萬萬城752641557550金奧新城140630858435注：費(fèi)用測算比例參照市場部各媒體監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)均值。作為年度重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目，包括萬科，格林等多盤聯(lián)動(dòng)的項(xiàng)目，及恒大綠洲等大盤項(xiàng)目。同時(shí)包括區(qū)域大盤如第一城與金奧新城的監(jiān)控。錦聯(lián)·經(jīng)典生活2021年報(bào)紙廣告費(fèi)用為340萬元，和重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目相比，費(fèi)用比例較低。3、品牌建設(shè)工作總結(jié)在對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣的同時(shí)，全面?zhèn)鞑ュ\聯(lián)集團(tuán)的品牌形象，在沈陽市內(nèi)開創(chuàng)了地產(chǎn)公司捐助教育活動(dòng)的先河，并通過系列性的活動(dòng)，取得了良好的口碑傳播效應(yīng)；通過產(chǎn)品力和形象力的全面?zhèn)鞑?，?jīng)典生活項(xiàng)目在客戶與業(yè)內(nèi)均得到廣泛認(rèn)可，并多次獲獎(jiǎng)，影響力逐步擴(kuò)大。同時(shí)，通過全年合理的費(fèi)用分配和相關(guān)策略的實(shí)施，以低于年初方案的推廣費(fèi)用完成整體年度營銷推廣工作，現(xiàn)針對本年度推廣工作總結(jié)分述。20212021年錦聯(lián)地產(chǎn)4住宅開盤活動(dòng)景觀生活說明會8慈善教育捐助活動(dòng)啟動(dòng)8秋季房交會9新銷售中心啟動(dòng)10業(yè)主套票發(fā)放活動(dòng)12經(jīng)典生活小戶型認(rèn)購活動(dòng)商網(wǎng)認(rèn)購活動(dòng)景觀說明會2021年8月3日，借景觀公司阿蘭來沈契機(jī)，舉辦簡潔而具意義的景觀說明會，邀請電視臺記者拍攝現(xiàn)場會議實(shí)況在遼寧電視臺《家園》欄目進(jìn)行為期一周的播放，借電視媒體進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。本次活動(dòng)共計(jì)花費(fèi)6800元，但是通過相關(guān)的媒體報(bào)道工作，有效的傳播了項(xiàng)目形象和特質(zhì)，起到了良好的傳播效果。錦聯(lián)地產(chǎn)·沈陽晚報(bào)慈善教育捐助活動(dòng)2021年8月31日，在沈陽晚報(bào)會議室啟動(dòng)慈善教育助學(xué)系列活動(dòng)的第一站“錦聯(lián)地產(chǎn)?沈陽晚報(bào)愛心行囊”活動(dòng)，通過向100名來自沈陽及周邊地區(qū)的寒門學(xué)子發(fā)放裝滿愛心的行囊的形式開展并在沈陽晚報(bào)媒體上進(jìn)行宣傳，同時(shí)發(fā)布于總關(guān)于此次助學(xué)活動(dòng)專訪，向全社會展示了錦聯(lián)回饋社會的責(zé)任感，打造企業(yè)品牌形象。秋季房交會2021年9月23日，A1館內(nèi)經(jīng)典生活聯(lián)合左岸項(xiàng)目共同參展，通過形式出眾的表現(xiàn)形式和色彩有效提升錦聯(lián)地產(chǎn)整體的品牌形象。利用購房者在展會期間集中看房的時(shí)機(jī)，大力傳遞項(xiàng)目信息，同時(shí)提高項(xiàng)目市場認(rèn)知度。評獎(jiǎng)活動(dòng)及成果自項(xiàng)目2021年開始面向市場，行業(yè)認(rèn)可度與業(yè)主的好評，共16項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)，其中獲得：2021年獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)：2021地產(chǎn)誠信企業(yè)聯(lián)盟會員單位；2021時(shí)代商報(bào)沈陽地產(chǎn)品牌年會推介項(xiàng)目；沈陽地產(chǎn)22年影響力樓盤榜之一；華商晨報(bào)生態(tài)宜居示范樓盤；華商晨報(bào)2021年度百萬讀者心目中最值得期待景觀樓盤；中國房地產(chǎn)協(xié)會-2021中國年度十大房地產(chǎn)城市運(yùn)營商。中央電視臺締造心城活動(dòng)此活動(dòng)是由中央臺數(shù)字頻道組織的，對地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行報(bào)道的一次大型專題欄目；遼寧地區(qū)擬定選擇20名企業(yè)家，進(jìn)行專訪；于9月開始首次訪談工作；10月開始拍攝，拍攝3-4小時(shí)原始素材，進(jìn)行剪輯，編制成30分鐘專題（每位企業(yè)家30分鐘）；擬定于2021年初在中央電視臺數(shù)字頻道、遼寧電視臺和沈陽電視臺普通頻道及搜房網(wǎng)視頻播出。綜述：通過錦聯(lián)經(jīng)典生活項(xiàng)目自06年7月至07年9月共一年多的品牌推廣時(shí)間里，推廣工作充分結(jié)合利用報(bào)紙媒體、房交會、戶外廣告、電臺、網(wǎng)絡(luò)、雜志、樓市圖、客戶活動(dòng)等傳播媒介，分階段、分步驟的逐步樹立錦聯(lián)經(jīng)典生活項(xiàng)目品牌，在短時(shí)間內(nèi)取得了同行、媒體、政府、特別是消費(fèi)者的認(rèn)同，迅速打開產(chǎn)品銷售市場，同時(shí)隨著項(xiàng)目品牌的牢固樹立，錦聯(lián)地產(chǎn)，制造經(jīng)典的公司品牌也深入人心，其品牌影響正在逐步擴(kuò)大，由此沈陽錦聯(lián)左岸項(xiàng)目從開發(fā)一始即引起了產(chǎn)業(yè)人士和消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，可見錦聯(lián)地產(chǎn)品牌建設(shè)工作開展的成效性。4、項(xiàng)目各媒體發(fā)布情況總結(jié)總結(jié)：持續(xù)發(fā)布寧山路路旗廣告、圍檔、利用8#9#樓封頂時(shí)機(jī)制作樓梯布幔廣告作為項(xiàng)目導(dǎo)視，并配合銷售進(jìn)度更換精裝小戶住宅及商鋪上市的信息。時(shí)間1－4月5月6月7月8月9月10月11月12月總費(fèi)用（萬元）來電（組）到訪（組）媒體寧山路旗，圍擋路旗圍擋更換46221205內(nèi)容品牌形象小戶型商網(wǎng)面世利用雜志類廣告中專業(yè)性強(qiáng)、影響力較大的《智恒沈城樓市?？冯S時(shí)發(fā)布項(xiàng)目信息。自07年4月開始發(fā)布，共發(fā)布沈城樓市廣告13版。時(shí)間3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)沈城樓市（版）10----22322113內(nèi)容地圖廣告住宅熱銷小戶型產(chǎn)品信息費(fèi)用（萬元）400032來電（組）92621803121160114到訪（組）9137300181517082注：在從整體來電到訪量看，4月與9月房交會期間，沈城樓市的來電與到訪量最為顯著，其次是10月份。播送廣告發(fā)布情況總結(jié)自2021年5月開始通過一天8次套播的形式發(fā)布中央人民播送電臺音樂之聲、沈陽播送電臺交通臺發(fā)布精裝住宅篇及商網(wǎng)篇播送廣告。共發(fā)布電臺廣告4次。時(shí)間1－4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)播送廣告2226內(nèi)容沈陽交通臺，音樂臺（住宅）沈陽交通臺，音樂臺（小戶型商鋪）費(fèi)用（萬元）0000015來電（組）000120160028到訪（組）000080008注：播送廣告的投放時(shí)間頻次較少，從整體投放比例看9月的來電到訪量較高。從2021年5月開始，于搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)發(fā)布經(jīng)典生活項(xiàng)目及住宅精裝小戶型、商鋪認(rèn)購信息廣告，并隨時(shí)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度及營銷活動(dòng)發(fā)布新聞及于總專訪。時(shí)間1－3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)搜房網(wǎng)00011011015新浪00001011014內(nèi)容住宅小戶型與商鋪費(fèi)用（萬元）00010來電（組）18773500510220104到訪（組）11124101441311070小結(jié)：在網(wǎng)絡(luò)媒體的投放中，可以看出6月的來電量最高，11月來電情況僅次于6月，位居第二位。短信廣告發(fā)布情況總結(jié)自2021年10月起，于項(xiàng)目周邊區(qū)域及中街太原街商圈發(fā)布精裝小戶型及商網(wǎng)短信廣告，短信發(fā)布當(dāng)日來電量俱增，推動(dòng)了精裝小戶型產(chǎn)品與商網(wǎng)產(chǎn)品的銷售。時(shí)間10月11月12月合計(jì)數(shù)量（萬條）11222255發(fā)布頻次4329費(fèi)用（萬元）1225內(nèi)容小戶型，商鋪小戶型，商鋪產(chǎn)品信息，業(yè)主答謝來電（組）56980154到訪（組）2026046注：短信媒體作為07年使用的創(chuàng)新媒體，始終保持著良好的來電與到訪情量，尤其是在11月增加了發(fā)放量與發(fā)放區(qū)域后更是取得了明顯的來電增長量，建議此媒體作為新增媒體加大發(fā)放量。直郵廣告發(fā)布情況總結(jié)：于11月制作小戶型與商網(wǎng)的直郵物料，并與郵局洽談，針對小戶型高端消費(fèi)群體及沈陽市各商圈進(jìn)行直接郵寄，為小戶型C.3期的銷售及恒山路、金沙江街商網(wǎng)的銷售起到良好的推動(dòng)作用。類別小戶型商鋪合計(jì)份數(shù)202110003000價(jià)格（萬元）來電（組）352560到訪（組）262450市場情況綜述07年國家房地產(chǎn)政策緊縮，相應(yīng)08年政策走向存在著巨大不確定因素，并影響房地產(chǎn)整體市場外環(huán)境，具體闡述如下：1.1一年內(nèi)6次加息從3月18日起，央行便吹起了加息的號角，接下來5月19日、7月21日、8月22日、9月15日、12月21日，截止到目前今年央行已連續(xù)進(jìn)行6次加息。1年期商業(yè)貸款利率從2021嚴(yán)控公積金8月21日，《中國人民銀行關(guān)于調(diào)整金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率的通知》下發(fā)，規(guī)定從2021年8月22日起，上調(diào)個(gè)人住房公積金貸款利率。五年期以下（含五年）及五年期以上個(gè)人住房公積金貸款利率均上調(diào)0.09個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)中國人民銀行、中國銀行監(jiān)督管理委員會《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知》（銀發(fā)〔2021〕359號）的規(guī)定，對《沈陽市住房公積金個(gè)人貸款實(shí)施細(xì)則》做如下補(bǔ)充規(guī)定：從2021年1月1日起，=1\*GB3①申請住房公積金貸款所購住房必須達(dá)到房屋主體結(jié)構(gòu)封頂，未封頂?shù)姆课莶辉偈芾碜》抗e金貸款。=2\*GB3②購買產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓住房的，房屋竣工使用年限超過25年（不含25年）的住房，不再受理住房公積金貸款。房屋竣工使用年限超過5年的住房公積金貸款年限為25年減房齡。=3\*GB3③借款人在前次貸款還清后，再次申請住房公積金貸款購買住房的，申請貸款之日前一年內(nèi)提取住房公積金的（含委托提取還貸），貸款首付比例在現(xiàn)有政策規(guī)定基礎(chǔ)上按不同房源分別增加10%。=4\*GB3④借款人及共有人申請住房公積金貸款前有信用不良記錄的（含中國人民銀行信用系統(tǒng)），貸款首付比例在現(xiàn)有政策規(guī)定基礎(chǔ)上按不同房源分別增加10%。貸款逾期超過90天的不再受理住房公積金貸款。1.3二套房貸首付40%，實(shí)行中國人民銀行、中國銀監(jiān)會9月27日。中國人民銀行12月11日發(fā)布，購買“第二套房”以借款人家庭(包括借款人、配偶及未成年子女)為單位認(rèn)定房貸次數(shù)。2021年沈陽市城鎮(zhèn)居民人均住宅建筑面積25.24平方米，以三口之家計(jì)算，如其第一套按揭購買的住房面積少于75.72平方米，則再次申請貸款購買第二套住房時(shí)，仍可以享受到第一套住房貸款的優(yōu)惠政策，即貸款首付三成，貸款利率為基準(zhǔn)利率下浮15%。小結(jié)：宏觀政策的影響－購房者是房地產(chǎn)市場的終端，他們最關(guān)心的是市場房價(jià)的走勢，以及還貸利率的變化，這些問題都涉及到他們的切身利益；購房者對金融政策的反映相對土地政策更強(qiáng)烈。6次利率的上調(diào)加之購房首付款比例的上漲，令許多方案購房的人群望樓止步，出現(xiàn)觀望態(tài)勢；由于項(xiàng)目購買客群中公務(wù)員及相關(guān)政府企事業(yè)單位人群比例很高，公積金貸款所占比例很大，公積金貸款的政策將直接影響項(xiàng)目回款速度；根據(jù)統(tǒng)計(jì)購買本項(xiàng)目客群多為學(xué)區(qū)，故此為二次及以上置業(yè)客群很多，二套房政策影響及目前沈陽二手房價(jià)格的下降將直接影響分流此部分客戶。2、2021年沈陽市土地情況綜述（詳見附件2）第二部分2021年?duì)I銷推廣方案概述：2021年度營銷推廣工作將繼續(xù)深化“錦聯(lián)地產(chǎn)、經(jīng)典生活”的傳播概念，在品牌建設(shè)和產(chǎn)品推廣雙向鞏固，實(shí)現(xiàn)錦聯(lián)地產(chǎn)品牌影響力的深化，樹立項(xiàng)目市場內(nèi)高端品質(zhì)，促進(jìn)項(xiàng)目快速消化。2021年?duì)I銷工作主要圍繞四條主線展開：1、產(chǎn)品升級：以園區(qū)成熟品質(zhì)、配套及產(chǎn)品優(yōu)化為立意點(diǎn)，樹立項(xiàng)目2021年新品升級上市的形象。2、品牌深化：形成錦聯(lián)地產(chǎn)“精裝修產(chǎn)品專家”的高端品質(zhì)形象，完善現(xiàn)有樣板間，方案于春季房交會期間全面開放精裝小戶型樣板間；積極開展樣板層的裝修設(shè)計(jì)工作，力爭于秋季房交會前開放B座樣板層，展示精裝品質(zhì)3、國際化品位：以園林景觀及商業(yè)街為依托，形成與國際設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)聯(lián)合的國際化品質(zhì)形象，賦予項(xiàng)目商業(yè)產(chǎn)品卓然不同的文化內(nèi)涵。4、親情化服務(wù)：以物業(yè)服務(wù)和客戶答謝為核心，針對已簽約客戶開展親情聯(lián)誼活動(dòng)，形成良好的口碑傳播效應(yīng)。2021年度項(xiàng)目整體進(jìn)入快速增長期，銷售工作主要圍繞A座、B座的銷售，11#樓加推工作及商網(wǎng)剩房源的銷售工作開展，為保證年度指標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，以“快”為核心，工程進(jìn)度快、快速銷售、快速回款的基礎(chǔ)上帶動(dòng)項(xiàng)目快速進(jìn)展，拋開競爭對手，搶占市場先機(jī)。2021躲避政策性風(fēng)險(xiǎn)，爭取第一時(shí)間得到銀行的支持,銷售周期要以快打慢，爭取在周邊競品未符合銷售的情況下，達(dá)到預(yù)期效果。2.工程形象前提，必須解決好工程的進(jìn)度和質(zhì)量兩者的關(guān)系，為消費(fèi)者增加信心。3.結(jié)合市場情況充分扎實(shí)做好項(xiàng)目推售工作，完善各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的迅速推進(jìn)，做好競品監(jiān)控，制定應(yīng)對措施。08年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)回款4.6億元，詳見下表：月份項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)月合同額（萬元）1,2131,2132,6887,5012,8364,7808,6665,5424,1902,1201,04178042,570月回款額（萬元）1,7621,2742,1192,8881,1775,1477,7036,3341,7944,8749,97295746,001其中：住宅（萬元）1,25460724136001,500008723,57207,965A座（萬元）00000001,3504504501,05003,300B座、C座住宅（萬元）3003009002,4759004,5905,1103,90050000018,975網(wǎng)點(diǎn)（萬元）2083671,1952772775571,0931,0848443,5535,35017714,982車庫（萬元）00000000000780780注：上述表格為08年年度方案銷售回款分解到月份的數(shù)據(jù)。此數(shù)據(jù)整理時(shí)間截至07年2.2021年銷售推售策略2.12021年C座銷售情況：項(xiàng)目供應(yīng)套數(shù)（套）開盤時(shí)間開盤當(dāng)天銷售情況（套）累計(jì)銷售情況（套）銷售周期（月）C.1（5F-10F9638872C.2(19F-26F12864992C.3(11F-18F12838571合計(jì)352——1402435小結(jié)：2021年C座分3次開盤，經(jīng)過充分的客戶積累，共銷售房源243套，套數(shù)銷售率69%，銷售周期5個(gè)月，方案剩余部分房源將于08年四月底前基本消化完畢，預(yù)計(jì)整體銷售周期9個(gè)月。2.22021年產(chǎn)品供應(yīng)情況：項(xiàng)目A座B座C座合計(jì)（套）供應(yīng)套數(shù)（套）420368125913小結(jié)：a.2021年產(chǎn)品整體供應(yīng)量913套，對單一產(chǎn)品精裝小戶型來說，產(chǎn)品密度較大。b.2021年由于受政策影響,區(qū)域價(jià)格的漲幅會放緩,此外鑒于08年周邊競品上市量大,同質(zhì)化比擬嚴(yán)重,我們根據(jù)市場的實(shí)際情況對價(jià)格進(jìn)行適時(shí)適度的調(diào)整,爭取實(shí)現(xiàn)利潤最大化。c.就單一產(chǎn)品A座來說，由于該產(chǎn)品性質(zhì)為商業(yè)用途，相應(yīng)的水，電等生活所耗本錢較高，并且不具備學(xué)區(qū)優(yōu)勢，從目前成交客戶集中認(rèn)同學(xué)區(qū)購房的情況來看，A座銷售將存在極大壓力?？蛻羧耗繕?biāo)將以投資、辦公人群為主。綜上所述：對比2021年小戶型產(chǎn)品的銷售周期情況及2021年本項(xiàng)目產(chǎn)品的市場供應(yīng)情況，如按2021年既有周期銷售，2021年新增產(chǎn)品銷售勢必放緩，無法完成年度設(shè)定方案?；谏鲜銮闆r預(yù)估為完成年度方案，提出如下方案：.精裝小戶型住宅及精裝公寓部分：精裝小戶型住宅及精裝公寓推售方式：08年小戶型推售工作將依托項(xiàng)目園林景觀的精心打造，建筑良好品質(zhì)，園區(qū)景觀成型，學(xué)區(qū)承諾確認(rèn)，塑造整個(gè)項(xiàng)目的品牌。按照產(chǎn)品線依次呈逐步遞優(yōu)的銷售方式在通過三次高頻率推售房源，迅速聚集人氣，打造熱銷局面，同時(shí)通過后續(xù)的相對較好產(chǎn)品的推出提升項(xiàng)目整體的品質(zhì)，以達(dá)到銷售推廣中最大銷售速度與利潤率。精裝小戶型住宅及精裝公寓推售產(chǎn)品策略：精裝小戶型住宅產(chǎn)品：利用精裝修的方式，及早完成樣板間的裝修并投入使用，同時(shí)確定樣板層的裝修方案，力爭在秋季房交會前投入使用。用價(jià)格杠桿平衡客戶對點(diǎn)式高層的戶型、臨街、分?jǐn)傒^大等抗性因素，在市場供應(yīng)量較大的推售期間，迅速搶占市場份額，形成熱銷局面。精裝公寓產(chǎn)品：利用產(chǎn)品在本地段的稀缺性，把握客戶，迅速搶占市場份額，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。住宅產(chǎn)品（11#樓）銷售策略：住宅產(chǎn)品（11#樓）：利用面積、戶型、位置等優(yōu)勢吸引客戶眼球，在銷售中提升價(jià)值空間，增加項(xiàng)目利潤率。精裝小戶型住宅及精裝公寓推售示意圖：2021年精裝小戶型住宅及精裝公寓將全面推售，兩棟樓分別分三波次面市銷售，即：精裝小戶型：B.1期(4F-10F)、B.2期(20-26F)、B.3期(11F-19F);精裝公寓：A.1期（4F-10F)、A.2期(20-24F如下圖所示：B.3期房源144套A.3期房源144套B.2期房源112套A.2期房源80套B.3期房源144套A.3期房源144套B.2期房源112套A.2期房源80套B.1期房源112套A.1期房源112套小戶型住宅及精裝修公寓推售入市時(shí)機(jī)：入市時(shí)間依據(jù)工程進(jìn)度、形象與品牌推廣達(dá)到預(yù)期效果、客戶積累充分等基礎(chǔ)上考慮，把握最佳營銷良機(jī)。初步擬定開盤時(shí)間B.1期房源：2021年4月10日B.2期房源：2021年5月20日B.3期房源：2021年7月10日初步擬定開盤時(shí)間A.1期房源：2021年8月15日A.2期房源：2021年10月10日A.3期房源：2021年11月25日商業(yè)部分商業(yè)推售方式：通過07年全年對商鋪的銷售，總結(jié)出商鋪的客戶群大部分以品牌店及個(gè)人投資為主，在08年工程形象落成之際，盡快將長江街、寧山路的店面出具規(guī)模。吸引人氣形成商業(yè)街商鋪氛圍，帶動(dòng)其它街路商鋪銷售，促進(jìn)銷售同時(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大利潤。商業(yè)銷售策略：引進(jìn)主力店：結(jié)合本區(qū)域內(nèi)城市生活主力店的空位，通過點(diǎn)對點(diǎn)式招商，引進(jìn)特色主力店，提高區(qū)域價(jià)值的直觀展示。寧山路商鋪：工程形象已經(jīng)落成，建議提前分階段交工，利用奧運(yùn)會期間，引導(dǎo)餐飲類業(yè)主提前試營業(yè)，增加人氣幾及整個(gè)商業(yè)街的成熟度。金沙江街：由于單體鋪位面積較大，位置較偏，根據(jù)周邊的業(yè)態(tài)需求，還是將此條街定位為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一條街，進(jìn)行統(tǒng)一的命名、形象包裝，并聯(lián)合市政相關(guān)部門充分造勢，進(jìn)行定點(diǎn)招商。恒山路：目前可售的鋪位位置較偏，由于學(xué)校存在，設(shè)定路障，使得車輛進(jìn)出入形成問題，因?yàn)橥顿Y者多為自駕車，此點(diǎn)是銷售的最大障礙；另外可以建立恒山路特色商業(yè)示范區(qū)，尋求區(qū)域差異化銷售。商業(yè)銷售時(shí)間：08年商鋪銷售屬于重點(diǎn)，隨著工程進(jìn)度進(jìn)展以及商業(yè)樣板示范區(qū)開放，集合住宅產(chǎn)品交屋形成的人氣資源，帶動(dòng)整體商鋪剩余產(chǎn)品的銷售。3、2021年度推廣策略為全面提升錦聯(lián)地產(chǎn)的品牌形象，推動(dòng)項(xiàng)目在2021年的銷售進(jìn)程，本年度推廣工作主要以產(chǎn)品及品牌雙向發(fā)力，圍繞營銷大事件開展，第一季度以春節(jié)為核心點(diǎn)開展業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，重點(diǎn)包括正月初三精裝小戶型加推活動(dòng)及正月十六商網(wǎng)春茗會業(yè)主答謝活動(dòng)的開展，以節(jié)日氛圍和業(yè)主互動(dòng)的形式構(gòu)建項(xiàng)目親情氛圍；第二季度主要圍繞春季房交會開展，完善樣板間裝修并具備開放條件，借此契機(jī)開展B座上市工作；第三季度工作主要圍繞首批住宅交屋及項(xiàng)目園林開放、商業(yè)示范段、樣板層開放等一些列活動(dòng)開展，通過實(shí)景展示樹立項(xiàng)目國際化品牌及精裝修產(chǎn)品專家的形象；第四季度圍繞商網(wǎng)剩余產(chǎn)品銷售及住宅加推活動(dòng)開展，配合年底交屋活動(dòng)開展，將成熟園區(qū)、親情服務(wù)和品牌升級的項(xiàng)目形象全面樹立。具體營銷工作示意如下：營銷架構(gòu)示意圖：11月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推廣主題產(chǎn)品力解讀（地段、學(xué)區(qū)、園林景觀、工程形象、企業(yè)實(shí)力等）A、B座推廣階段蓄勢階段強(qiáng)銷階段持銷階段商網(wǎng)推廣階段強(qiáng)銷階段持銷階段事件營銷B座春季房展會認(rèn)購4A座10月綜合形象辦理6#8#9#住宅入住8月8日售樓處節(jié)前包裝13#、14#及商網(wǎng)合同簽約6商網(wǎng)春茗會正月十六A座B座裝修整層樣板間、加推A座認(rèn)購8辦理6#、8#、9#樓產(chǎn)權(quán)加推半地下車庫認(rèn)購11月27日123457#13#14#交屋4、營銷推廣工作執(zhí)行圖：11月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月住宅業(yè)主出游活動(dòng)C座加推A座剩余房源B座交房活動(dòng)C座交房活動(dòng)A座開展客戶累計(jì)B座春季房交會上市C座剩余房源消化A座客戶累計(jì)B座簽約C座簽約A座認(rèn)購B座剩余房源A座簽約689＃交屋項(xiàng)目開園活動(dòng)11＃認(rèn)購活動(dòng)簽約.3.#交屋活動(dòng)春茗會－業(yè)主答謝茶會寧山路商業(yè)樣板示范區(qū)施工寧山路開街奧運(yùn)同行活動(dòng)13#14#銷售許可證長江街商鋪B座上市.4.5.7#交屋13#14#交屋6#8#9#交屋精裝工程園林景觀施工半地下車庫上市10#11#12#銷售許可證11#上市A座上市精裝商鋪C座保留房源發(fā)售發(fā)售工程進(jìn)度銷售事件樣板層開放新年禮品發(fā)放活動(dòng)春季房交會5、2021年度營銷費(fèi)用預(yù)算5.12021年費(fèi)用預(yù)算總表內(nèi)容數(shù)量費(fèi)用（元）類別名稱銷售資料招商手冊/A、B座折頁2021份/10000份16,000手提袋5000個(gè)10,000封套5000份8,000商品房買賣合同15000本15,000名片100盒4,000銷售專刊5000份5,000直銷資料100000份40,000紙杯10000個(gè)2,000其它——20,000小計(jì)120,000售樓處費(fèi)用售樓處的外圍導(dǎo)示100,000工地布置廣告200,000小計(jì)300,000媒體報(bào)紙沈陽日報(bào)600,000沈陽晚報(bào)300,000遼沈晚報(bào)500,000華商晨報(bào)600,000時(shí)代商報(bào)300,000電視遼寧電視臺300,000沈陽電視臺300,000雜志沈城樓市400,000樓市地圖80,000播送電臺150,000路牌600,000路旗廣告200,000互聯(lián)網(wǎng)200,000樓宇電視/電影貼片300,000短信100,000小計(jì)4,930,000促銷活動(dòng)活動(dòng)促銷活動(dòng)（業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)、招商說明會）400,000促銷品年歷、掛歷、禮品50,000房展會沈陽房展會500,000小計(jì)950,000不可預(yù)見費(fèi)—————100,000合計(jì)6,400,0005.22021年月推廣費(fèi)用分解單位:萬元（RMB￥10000）序號項(xiàng)目2021年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)1媒體廣告費(fèi)2制作印刷費(fèi)053參展、促銷費(fèi)用102508443338954售樓處費(fèi)用87505500000305不可預(yù)見費(fèi)10.06合計(jì)注：1、08年1月份營銷費(fèi)用接轉(zhuǎn)07年12月應(yīng)付賬款8.985萬元。6、媒體策略與重點(diǎn)工作闡述6.1報(bào)紙廣告——方案思路與排期時(shí)間版次(整版)A座B座C座住宅商網(wǎng)1-3月6問候與加推信息春茗會4月4上市信息5月4形象發(fā)布樣板間開放6月4賣點(diǎn)+形象賣點(diǎn)信息7月4上市前告知8月6上市告知加推信息交屋形象+典藏發(fā)售寧山路開街9月4熱銷+賣點(diǎn)典藏房源發(fā)售10月6示范層開放上市信息11月4示范層+賣點(diǎn)12月2答謝與促銷信息注：從1月份開始開展C座加推信息釋放，同時(shí)根據(jù)工程進(jìn)度與住宅交屋及A.B座樣板層工程進(jìn)度發(fā)布實(shí)景廣告。于5月份拍攝精裝產(chǎn)品2分鐘及30S電視廣告，進(jìn)行有效的視覺傳遞；并進(jìn)行樓宇電視的投放，針對目標(biāo)客群開展定向宣傳，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目實(shí)景，展現(xiàn)成熟品質(zhì)，拉升價(jià)值感。路牌：建議在太原街繁華路段或北行附近發(fā)布路牌廣告，發(fā)布內(nèi)容為樹立項(xiàng)目形象，2021年3月開始洽談工作，方案于5月份發(fā)布。路旗：有鑒于目前項(xiàng)目周邊寧山路已發(fā)布路旗廣告，建議在3月初于項(xiàng)目周邊選擇主要路段（長江街）選擇路旗廣告發(fā)布項(xiàng)目形象信息，同時(shí)根據(jù)銷售進(jìn)度更換畫面，以在皇姑區(qū)域內(nèi)擴(kuò)大認(rèn)知度，同時(shí)形成有效的視覺引導(dǎo)。頂燈箱廣告：建議利用項(xiàng)目整體主體封頂契機(jī)，在樓頂設(shè)置燈箱廣告，同時(shí)和園區(qū)開園相互配合，以樹立項(xiàng)目高端品質(zhì)形象。短信營銷在2021年3月初全面開展，更廣泛的捕捉目標(biāo)客群，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。針對精裝產(chǎn)品的發(fā)售，于2021年3月起啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)廣告，針對性與搜房網(wǎng)進(jìn)行互動(dòng)活動(dòng)的報(bào)道，吸引意向客戶的關(guān)注。針對北站區(qū)域及城市中心高端寫字間開展直銷巡展活動(dòng)，通過投資價(jià)值的引導(dǎo)，帶動(dòng)A座產(chǎn)品的銷售。直郵雜志與DM直郵的互動(dòng)組合，全面針對目標(biāo)客群的定點(diǎn)派發(fā)。以春節(jié)包裝為起點(diǎn)，充分利用現(xiàn)場銷售中心，樣板間開放，形成現(xiàn)場銷售力。方案余春季房交會期間全面開放精裝小戶型樣板間，于10月開放A.B座樣板層，利用示范層的實(shí)景展示帶動(dòng)精裝產(chǎn)品的銷售。根據(jù)目前銷售統(tǒng)計(jì)，整體成交客戶中業(yè)主推薦成交率很高，項(xiàng)目自身成交客戶已經(jīng)過千組，故此建議在08年開展全面的營銷活動(dòng)，傳遞項(xiàng)目信息和形象感，同時(shí)對已成交業(yè)主資源進(jìn)行維護(hù)，形成品牌推廣和產(chǎn)品銷售的資源優(yōu)勢。同時(shí)，根據(jù)08年銷售工作重點(diǎn)集中于精裝產(chǎn)品，方案開展全面的直銷營銷活動(dòng)，包括高端寫字間的巡展活動(dòng)，多類別的DM直郵活動(dòng)與短信營銷的多形式應(yīng)用，全面捕捉潛在客戶群。具體營銷活動(dòng)方案闡述如下：商網(wǎng)春茗會：于春節(jié)后正月十六與客戶舉行商網(wǎng)業(yè)主春茗會，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)同時(shí)傳播商網(wǎng)利好信息，成立商網(wǎng)業(yè)主會，聯(lián)合業(yè)主進(jìn)行商鋪提前裝修，為8月寧山路開街做好籌備工作。商網(wǎng)開街：園區(qū)開園與寧山路迎奧運(yùn)開街活動(dòng)——利用住宅首期交屋契機(jī)，配合寧山路業(yè)主裝修完成，在奧運(yùn)期間將開園活動(dòng)與觀奧運(yùn)相結(jié)合，利用寧山路餐飲一條街，免費(fèi)觀看奧運(yùn)節(jié)目，聚集人氣同時(shí)帶動(dòng)剩余商鋪產(chǎn)品的銷售。樣板層示范層開放：利用A.B座樣板層開放，組織意向業(yè)主進(jìn)行品鑒活動(dòng)與財(cái)智論壇形式，帶動(dòng)精裝產(chǎn)品的銷售。交屋活動(dòng)：2021年項(xiàng)目首批房源交屋方案在8月開展，圍繞交屋活動(dòng)前期開展業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，躲避可能出現(xiàn)的多方面交屋時(shí)客戶爭執(zhí)現(xiàn)象；同時(shí)利用交屋契機(jī)舉性客戶答謝與禮品發(fā)放活動(dòng)，形成錦聯(lián)地產(chǎn)的品牌影響力，營造項(xiàng)目親情氛圍。錦聯(lián)·經(jīng)典生活作為錦聯(lián)地產(chǎn)在沈陽的第一個(gè)項(xiàng)目，作為錦聯(lián)地產(chǎn)品牌在沈陽的第一步，經(jīng)過一年多的發(fā)展和累計(jì)，已經(jīng)形成了具有一定市場影響力和號召力的品牌優(yōu)勢，在業(yè)界具有良好的口碑效應(yīng)；在2021年，隨著項(xiàng)目產(chǎn)品類型的不斷豐富化、產(chǎn)品規(guī)模及品質(zhì)進(jìn)一步顯現(xiàn)，錦聯(lián)地產(chǎn)品牌建設(shè)也將進(jìn)一步深化開展。以“錦聯(lián)地產(chǎn)·慈善教育捐助活動(dòng)”為契機(jī)，突出項(xiàng)目的教育資源賣點(diǎn)同時(shí)全面?zhèn)鞑ュ\聯(lián)地產(chǎn)的良好社會形象。通過8月交屋活動(dòng)及商網(wǎng)開街活動(dòng)，配合相關(guān)業(yè)主互動(dòng)的體驗(yàn)式活動(dòng)強(qiáng)調(diào)錦聯(lián)地產(chǎn)高端品質(zhì)形象，擴(kuò)大品牌影響力。參與具有廣泛影響力的評獎(jiǎng)活動(dòng)，適時(shí)發(fā)布地產(chǎn)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)觀點(diǎn)與訪談，傳播錦聯(lián)地產(chǎn)品牌形象。附：2021年沈陽市土地情況綜述數(shù)據(jù)來源沈陽市土地儲備中心、遼寧省國土資源交易市場及相關(guān)官方網(wǎng)站，統(tǒng)計(jì)時(shí)間截至到2021年12月25日，沈陽市土地公示量39709588平方米。規(guī)劃土地使用用途除居住商業(yè)外，工業(yè)用地占有相當(dāng)比重，例如鐵西經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，公示土地使用用途普遍以工業(yè)用地為主。2021年土地公示宗數(shù)情況：從2021年各月土地公示宗數(shù)情況來看，8月份與9月份推出地塊宗數(shù)最多，8月份公示土地共計(jì)117宗，以鐵西區(qū)、渾南新區(qū)、沈北新區(qū)土地居多。2021年土地公示面積情況：從土地公示數(shù)量與規(guī)模來看，下半年高于上半年，尤其8月份和9月份，成為土地市場最為活潑的兩個(gè)月，公示比例占全年的30%。2021年各區(qū)域土地公示宗數(shù)情況：土地公示與成交最為活潑的區(qū)域是鐵西區(qū)、渾南新區(qū)與沈北新區(qū)，公示宗數(shù)來看，鐵西新區(qū)土地公示宗數(shù)最多，其次是沈北新區(qū)，和平區(qū)由于和平長白區(qū)域因素，供應(yīng)量有所增加。

2021年各區(qū)域土地公示面積情況：公示規(guī)模來看，沈北新區(qū)公示量最大，達(dá)到899萬平方米，鐵西區(qū)760余萬，沈河區(qū)與皇姑區(qū)土地公示量縮減。2021年土地成交情況2021年沈陽市土地總成交量為，較去年同期增長81%。從成交區(qū)域情況來看，07年成交量最高區(qū)域是沈北新區(qū)與渾南新區(qū)，其次是鐵西區(qū)，市中心商業(yè)與居住區(qū)域成交量與土地供應(yīng)量大幅度縮減，沈河區(qū)成交量僅為21萬平，皇姑成交量37萬平。

2021年土地供銷對比情況2021年各區(qū)域土地供銷對比表：2021年沈陽市土地供銷對比表區(qū)域土地供應(yīng)量（萬平）土地成交量（萬平）成交率（供銷比）沈北新區(qū)89943348.2%渾南新區(qū)53941877.6%蘇家屯區(qū)1128273.6%大東區(qū)4298920.8%和平區(qū)1938644.5%沈河區(qū)1162118.0%皇姑區(qū)993737.3%東陵區(qū)41211026.7%于洪區(qū)48821944.9%鐵西區(qū)76137749.5%數(shù)據(jù)來源：沈陽市土地儲備中心、遼寧省土地儲備中心、鐵西區(qū)土地局從官方網(wǎng)