最全保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程

每個(gè)人都在推銷嬰兒的啼哭——推銷自己的饑餓，換回的是奶水在求職面談中推銷我的才能。和父母或朋友達(dá)成交易。說服某人跟我約會(huì)。第一頁，共149頁。推銷是有方法、有步驟、有模式的。想好、講好、做好。做好、做久、做輕松。要做就做10年20年才能永續(xù)經(jīng)營。每個(gè)人都在推銷第二頁，共149頁。銷售流程銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的銷售循環(huán)。主顧開拓是這個(gè)流程的開端，因?yàn)樗拍軤恳銎溆嗟牟襟E。主顧開拓可由這個(gè)流程的其它步驟導(dǎo)入。省略主顧開拓的步驟，就像不圓的輪子→跑不好第三頁，共149頁?？蛻魹槭裁匆I人們在交付一大筆錢之前他們需要經(jīng)歷四個(gè)步驟：信任→準(zhǔn)客戶需要對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感。需要→準(zhǔn)客戶必須了解他們目前的保險(xiǎn)計(jì)劃有缺失。幫助→準(zhǔn)客戶必須相信你的產(chǎn)品是最能符合他們需求的。急切性→使他們感到盡速購買的需要只有透過銷售流程，才能成功。第四頁，共149頁。漏斗理論準(zhǔn)保戶由上方進(jìn)入保戶由下方出來須知十分之九客戶會(huì)流失我們只有增加自己的客戶量第五頁，共149頁。運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷第六頁，共149頁。專業(yè)化推銷流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)NO!第七頁，共149頁。專業(yè)化推銷流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)YES!第八頁，共149頁。銷售是水到渠成的結(jié)果絕不是強(qiáng)加在客戶結(jié)果第九頁，共149頁。在銷售流程中隨時(shí)開拓準(zhǔn)保戶!!安排約訪接近收集客戶資料尋找購買點(diǎn)設(shè)計(jì)建議書展示說明及促成遞交保單發(fā)掘準(zhǔn)保戶售后服務(wù)開拓準(zhǔn)主顧需求導(dǎo)引式行銷促成第十頁，共149頁。麻雀鳳凰接觸前準(zhǔn)備接觸計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓建議書說明促成售后服務(wù)否是否是是否是否是否是否第十一頁，共149頁。銷售流程概述制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷售活動(dòng)的目標(biāo)包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法計(jì)劃活動(dòng)主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：電話預(yù)約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備激發(fā)準(zhǔn)主顧的購買熱情包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點(diǎn)尋找接觸面談強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對壽險(xiǎn)商品的購買欲望包括：計(jì)劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購買決定包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購買契機(jī)包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營銷式服務(wù)售后服務(wù)第十二頁，共149頁。專業(yè)化推銷流程注意點(diǎn)計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷售過程的靈魂★★★★★★★★晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是訪前準(zhǔn)備的重要組成部分準(zhǔn)客戶量體現(xiàn)業(yè)務(wù)元的生命線接觸時(shí)化解大部分的拒絕問題運(yùn)用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后服務(wù)等同于售前服務(wù)第十三頁，共149頁。課堂小結(jié)我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容我們今天解決了什么問題我們今天得到了什么啟事我們打算在今后如何使用第十四頁，共149頁。專業(yè)化推銷流程第十五頁，共149頁。計(jì)劃活動(dòng)主顧開拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)第十六頁，共149頁。專業(yè)化推銷流程計(jì)劃活動(dòng).......第十七頁，共149頁。生涯規(guī)劃自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理心態(tài)管理活動(dòng)量管理工作日志管理計(jì)劃一百計(jì)劃活動(dòng)第十八頁，共149頁。一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷工作20年，那么每年有12個(gè)月假設(shè)每月做8件保單，那你這一生可能會(huì)賣出1920件保單其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備1920位客戶只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要960位客戶若每個(gè)家庭擁有2位客戶，你只需要進(jìn)入480個(gè)家庭因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有240位滿意的客戶由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立24個(gè)業(yè)務(wù)來源中心生涯規(guī)劃壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃=開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸第十九頁，共149頁。自我管理1、目標(biāo)管理（1）.我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？錢？俗！失?。″X不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！目標(biāo)管理：如何發(fā)掘隱藏在“錢”背后的東西第二十頁，共149頁。自我管理1、目標(biāo)管理（2）錢：用來消費(fèi)，不是儲藏。教會(huì)業(yè)務(wù)員用錢。把“錢”具體化，把“錢”包裝化初期——物質(zhì)導(dǎo)向（硬件）手機(jī)、商務(wù)通、電腦、腳力、服飾中期——優(yōu)化導(dǎo)向（過濾）出國、高檔消費(fèi)、榮譽(yù)、住房、汽車后期——品質(zhì)導(dǎo)向（軟件）尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵第二十一頁，共149頁。自我管理1、目標(biāo)管理（3）工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。但每個(gè)人的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各異。目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力挖掘出來，化為有針對性的目標(biāo)。了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？這就是你要為他們制定的目標(biāo)第二十二頁，共149頁。自我管理1、目標(biāo)管理（4）短期目標(biāo)—日（基礎(chǔ)）中期目標(biāo)—月（重點(diǎn)）長期目標(biāo)—年（創(chuàng)造明星）轉(zhuǎn)正目標(biāo)—試用業(yè)務(wù)員增員目標(biāo)—正式業(yè)務(wù)員晉升目標(biāo)—優(yōu)秀業(yè)務(wù)員FYP目標(biāo)——同考核、競爭掛鉤（勾畫成長空間）FYC目標(biāo)——和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值）件數(shù)目標(biāo)——擴(kuò)充準(zhǔn)客戶量，搶占市場份額（圈地）

業(yè)績量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來第二十三頁，共149頁。自我管理2、時(shí)間管理一名普通工作者一天工作8小時(shí)一周工作40小時(shí)一月收入800元一名普通業(yè)務(wù)員晨會(huì)2小時(shí)+展業(yè)6小時(shí)6小時(shí)/天*5天/周=30小時(shí)/周拜訪30個(gè)小時(shí)能不能成交一件保單30小時(shí)/周*4周/月=120小時(shí)/月拜訪120個(gè)小時(shí)能不能成交四件保單4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）第二十四頁，共149頁。自我管理3、心態(tài)管理（1）對自己的態(tài)度你首先要充分認(rèn)識自己進(jìn)而不斷地去改造自己你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長處又敢于接受批評彌補(bǔ)不足這就是對自己正確的態(tài)度第二十五頁，共149頁。自我管理3、心態(tài)管理（2）態(tài)度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。第二十六頁，共149頁。自我管理4、活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理四大點(diǎn)a、時(shí)間b、地點(diǎn)c、對象d、拜訪事由每日工作七分制a、與客戶接觸：１分／次b、電話約訪：０.５分／次c、準(zhǔn)主顧開發(fā)：０.５分／名d、簽單收費(fèi)：２分／名e、增員面談：１分／名（每天積７分為合格）第二十七頁，共149頁。自我管理5、工作日志管理a、晨會(huì)記錄：

b、當(dāng)日計(jì)劃欄

序號姓名開拓接觸 電訪增員問題支援積分

當(dāng)日累積分 總積分： c、銷售心得：

d、主任的囑咐：

e、備忘：

出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好；贊美話束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對問題演練好。第二十八頁，共149頁。自我管理是業(yè)務(wù)員事業(yè)成功的基礎(chǔ)自我管理是業(yè)務(wù)員事業(yè)成功的源泉第二十九頁，共149頁。計(jì)劃一百請列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo)請列出你本月希望達(dá)成的目標(biāo)請列出100名準(zhǔn)主顧請寫出你準(zhǔn)備付諸于行動(dòng)的時(shí)間第三十頁，共149頁。專業(yè)化推銷流程主顧開拓.......第三十一頁，共149頁。主顧開拓的重要性準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件主顧開拓的秘方業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧自我市場定位主顧開拓的方法主顧開拓第三十二頁，共149頁。1、準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力2、準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷售力3、主顧開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的長期工作4、準(zhǔn)主顧使銷售變得有的放矢5、準(zhǔn)主顧資源庫的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉

主顧開拓的重要性專業(yè)的行銷從主顧開拓開始第三十三頁，共149頁。準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件1、有壽險(xiǎn)需要的人2、有續(xù)繳能力的人3、是身體健康的人4、是易于接近的人第三十四頁，共149頁。主顧開拓的秘方1、每天補(bǔ)充“計(jì)劃一百”2、避免集中開發(fā)緣故市場3、將有機(jī)會(huì)接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)主顧4、把時(shí)間投資在有潛質(zhì)的準(zhǔn)主顧身上5、致力于服務(wù)老客戶6、營建屬于自己的目標(biāo)市場7、扶植、培養(yǎng)影響力中心8、結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員第三十五頁，共149頁。阿基米得:給我一支夠長的棒子和一片立足之地,我就可以移動(dòng)地球。2.妥善運(yùn)用即有保戶介紹保戶。

(舊客戶衍生的客戶是省力的經(jīng)營方式)3.運(yùn)用ＡＢＣ法則，打團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)。

（登陸月球的鐵證）4.運(yùn)用公司的資源來賺錢。開拓準(zhǔn)保戶專業(yè)化推銷流程第三十六頁，共149頁。最近LIMRA調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是沒有足夠的準(zhǔn)客戶做電話約訪。你最大的挑戰(zhàn)就是要有好的客戶，而且唯有做好開拓準(zhǔn)保戶才能做到這點(diǎn)。每天你必須開發(fā)一個(gè)你列為最優(yōu)先的人。在美國，業(yè)務(wù)員常說：「發(fā)掘準(zhǔn)保戶就像刮胡子，你必須每天刮，否則就會(huì)像個(gè)流浪漢?！归_拓準(zhǔn)保戶專業(yè)化推銷流程第三十七頁，共149頁?？驮撮_發(fā)一：以專人服務(wù)的優(yōu)勢為訴求，切入目標(biāo)市場?？驮撮_發(fā)二：運(yùn)用電訪、轉(zhuǎn)介紹及問卷等方法，加強(qiáng)新客戶開發(fā)。客源開發(fā)三：運(yùn)用保單校正、保單回娘家與附約推動(dòng)等填補(bǔ)缺口，提供完整的保障服務(wù)?？驮撮_發(fā)四：高額保險(xiǎn)市場，不受整體環(huán)境影響，值得加強(qiáng)開發(fā)。專業(yè)化推銷流程開拓準(zhǔn)保戶第三十八頁，共149頁。主顧開拓的方法1、緣故市場親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居……同事：過去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷售客戶、競爭對手、戰(zhàn)友……朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛街……由消費(fèi)而認(rèn)識的人由孩子而認(rèn)識的人由親戚而認(rèn)識的人由愛人而認(rèn)識的人由維修而認(rèn)識的人由宗教而認(rèn)識的人由社交而認(rèn)識的人由黨派而認(rèn)識的人由客戶而認(rèn)識的人被推銷而認(rèn)識的人由其它而認(rèn)識的人……第三十九頁，共149頁。主顧開拓的方法2、轉(zhuǎn)介紹市場（1）轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì)a、他滿意您的服務(wù)品質(zhì)b、相信您的人格和能力c、認(rèn)可您壽險(xiǎn)專業(yè)素養(yǎng)d、轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)樂于助人e、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您f、他擁有您想要的市場g、對被介紹者有影響力h、肯定人壽保險(xiǎn)的真諦第四十頁，共149頁。主顧開拓的方法2、轉(zhuǎn)介紹市場（2）贏得轉(zhuǎn)介紹推薦的妙法a、贈(zèng)送薄禮b、事先布局c、緣故關(guān)系d、抬高贊美e、故事案例f、客戶聯(lián)誼g、優(yōu)質(zhì)服務(wù)h、順便拜訪i、晉升評優(yōu)j、節(jié)慶聚會(huì)k、婚姻介紹l、街道區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)員困難的是：連續(xù)不斷地開口要求推薦對客戶困難的是；第一次轉(zhuǎn)介紹推薦的開始第四十一頁，共149頁。主顧開拓的方法

陌拜也有高招#區(qū)域開拓，融入社區(qū)#識途老馬，尋源探幽#帽子行動(dòng)，你爭我搶#一聲問候，一杯涼水#此時(shí)無聲，更勝有聲#手捏王牌，心中不慌#銀保合作，設(shè)攤妙法#每天三十，人隨函到#意隨神至，人隨意到#內(nèi)功外勁，渾然一身有效化解拜訪壓力；業(yè)績?yōu)檩o，提高為主3、直接拜訪市場（1）第四十二頁，共149頁。主顧開拓的方法3、直接拜訪市場（2）陌拜專案（團(tuán)隊(duì)）拜訪借口——服務(wù)日、健康日、明星咨詢?nèi)盏戎髁ι唐贰_定銷售商品，排除拜訪的盲目性事先宣導(dǎo)——個(gè)人：十張咨詢表，事后統(tǒng)計(jì)表小組：各小組舉績榜補(bǔ)充：個(gè)人冠軍前十名排行榜競賽：個(gè)人保費(fèi)前3名，積累客戶前3名將士激勵(lì)——主任誓言，領(lǐng)工具、飲料拜訪過程——2小時(shí)回一次電話，報(bào)告成績和所在地接線生匯報(bào)第一名業(yè)績（時(shí)間），各組狀況夕會(huì)總結(jié)——統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，音樂，晚餐表彰，心得，總結(jié)，激勵(lì)第四十三頁，共149頁。主顧開拓的方法從點(diǎn)到面培養(yǎng)忠誠的準(zhǔn)主顧群非人到人調(diào)整作息時(shí)間哪里去找從哪里來，到哪里去4、影響力中心市場第四十四頁，共149頁。主顧開拓的方法4、影響力中心市場簡報(bào)銷售法企業(yè)座談客戶聯(lián)誼社區(qū)茶話校友聚會(huì)專題講座功能介入第四十五頁，共149頁。創(chuàng)造新客戶維系老客戶業(yè)績的關(guān)鍵第四十六頁，共149頁。專業(yè)化推銷流程訪前準(zhǔn)備.......第四十七頁，共149頁。訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備的目的訪前準(zhǔn)備的步驟第四十八頁，共149頁。1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)2、預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道3、為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案一、訪前準(zhǔn)備的目的第四十九頁，共149頁。二、訪前準(zhǔn)備的步驟1、擬訂拜訪計(jì)劃2、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)3、推銷演練4、展示資料制作5、信函投遞6、電話預(yù)約7、自查攜帶工具8、信心出擊第五十頁，共149頁。二、訪前準(zhǔn)備的步驟1、擬訂拜訪計(jì)劃拜訪對象的擬定——計(jì)劃100拜訪時(shí)間的擬定——適當(dāng)性拜訪路線的擬定——合理性個(gè)人服飾的穿戴——適宜性第五十一頁，共149頁。二、訪前準(zhǔn)備的步驟2、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)建立準(zhǔn)主顧檔案庫姓名、性別、年齡、身高、體重學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯(lián)系電話、個(gè)人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系性格、興趣、怪癖、理財(cái)觀、居室、工作時(shí)間身體狀況、工作時(shí)間、交通工具、大件消費(fèi)動(dòng)向擅長專項(xiàng)、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景日常消費(fèi)能力、學(xué)習(xí)能力、時(shí)事關(guān)注度、家庭成員異變家庭觀念、社保程度、保險(xiǎn)觀念、主動(dòng)性、最想望的事…第五十二頁，共149頁。二、訪前準(zhǔn)備的步驟3、推銷演練早會(huì)的主持夕會(huì)的積累組會(huì)的參與培訓(xùn)的主講日常的切磋專案的研討火花的記錄陪展的借鑒輔導(dǎo)的互動(dòng)滴水穿石第五十三頁，共149頁。二、訪前準(zhǔn)備的步驟4、展示資料制作整理、更新展示夾，注意時(shí)效性分門別類，配合一段講解話術(shù)活潑生動(dòng)，具有瀏覽性電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露富有創(chuàng)意的個(gè)人主頁創(chuàng)作的主動(dòng)性，把案例化為文字，把信息化為圖片最具有說服力的展示資料=實(shí)物剪報(bào)+榮譽(yù)證書+投飽記錄第五十四頁，共149頁。二、訪前準(zhǔn)備的步驟5、信函投遞采用私人的口吻親筆書寫不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài)問一些能引起購買欲望的問題注意推薦人的合理運(yùn)用追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴約定見面的時(shí)間和地點(diǎn)內(nèi)容簡潔扼要，不要提出過量要求信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信函電話面談投遞約見第五十五頁，共149頁。二、訪前準(zhǔn)備的步驟6、電話約見長話短說，一次通話時(shí)間5分鐘為宜溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確、自信地報(bào)出對方的稱呼不對問題作擴(kuò)散處理，簡潔扼要多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，始終面露微笑適當(dāng)?shù)貑柡?、贊美，清晰、明確地回答千萬別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題一定記得預(yù)約見面的時(shí)間和地點(diǎn)受時(shí)間的限制，對應(yīng)變技能的要求會(huì)更高一點(diǎn)不必?fù)?dān)心電話夭折，該來的總會(huì)來，勇于直面問題爭取面談第五十六頁，共149頁。二、訪前準(zhǔn)備的步驟7、自查攜帶工具營銷手冊、收據(jù)、投保單、計(jì)算器、白紙、2支以上的筆、名片、小禮品、展示資料、地圖、樣板建議書、基本著裝、展業(yè)證書、宣傳彩頁、投保書、大額名人保單復(fù)印件、身份證、理陪復(fù)印件、講師聘書、其他…第五十七頁，共149頁。二、訪前準(zhǔn)備的步驟8、信心出擊對待自己的信心化解問題的耐心融化客戶的愛心關(guān)切需求的誠心幫助客戶的熱心出發(fā)！第五十八頁，共149頁。專業(yè)化推銷流程接觸面談.......第五十九頁，共149頁。導(dǎo)引式一次CLOSE第六十頁，共149頁。1.購買心態(tài)最高點(diǎn)(煎魚)2.避免第三者進(jìn)入(不談)3.時(shí)間就是金錢3.有余力做售后服務(wù)為何要一次CLOSE第六十一頁，共149頁。1.開門寒喧贊美認(rèn)同四句 2.切入保險(xiǎn)講觀念用保單校正切入四句3.切入拒絕處理拒絕處理方式拒絕句型4.商品展示與說明 強(qiáng)化商品魅力與價(jià)值5.商品拒絕處理拒絕處理方式6.關(guān)門 一次CLOSE成功法則第六十二頁，共149頁。寒喧(博取客戶信任)通過事前寒喧收集到足夠資訊，了解可能的購買點(diǎn)，利用故事感化、數(shù)據(jù)提供、提問、感性勸說等技巧，激發(fā)準(zhǔn)主顧購買保險(xiǎn)的興趣，開門切入保險(xiǎn)正題。懂得認(rèn)同適時(shí)贊美第六十三頁，共149頁。認(rèn)同四句型那很好!那沒有關(guān)系!你說的很有道理!的確沒有錯(cuò)!第六十四頁，共149頁。認(rèn)同(范例一)反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同語用正面論點(diǎn)回復(fù)保險(xiǎn)很多了你說保險(xiǎn)很多了?那很好!表示你很有保險(xiǎn)觀念很忙沒有時(shí)間你說很忙沒有時(shí)間?那沒關(guān)系!忙!才好表示事業(yè)有成保險(xiǎn)都是騙人的?你說保險(xiǎn)都是騙人的?你說的很有道理!如果保險(xiǎn)都是騙人的.當(dāng)然我們都不希望被騙!時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值你說時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值?的確沒有錯(cuò)!你會(huì)擔(dān)心說時(shí)局不穩(wěn).表示你很有風(fēng)險(xiǎn)觀念.其實(shí)保險(xiǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)觀念第六十五頁，共149頁。認(rèn)同(范例二)反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同語用正面論點(diǎn)回復(fù)我要存錢買房子你說你要存錢買房子?那很好!買房子會(huì)有安定感.其實(shí)買保險(xiǎn)就是買安定感我是拒保體你說你是拒保體?那沒關(guān)系!表示你曾經(jīng)也有要買保險(xiǎn)的意思.如果我能讓你承保.你愿不愿意買?我要回去跟我太太商量看看?你說你回去跟你太太商量看看?你說的很有道理!你真有福氣有個(gè)好太太幫你分擔(dān)事情.我相信你這么尊重太太.太太也一定會(huì)尊重你的?錢很多不需要保險(xiǎn)?你說你錢很多不需要保險(xiǎn)?的確沒有錯(cuò)!你真不簡單!你那么有錢.保障對你而言是不需要的?第六十六頁，共149頁。拒絕處理進(jìn)入第六十七頁，共149頁。拒絕處理(認(rèn)知篇)沉默等于拒絕溝通拒絕常常是推銷的開始拒絕可以了解客戶真正想法拒絕常常是CLOSE的契機(jī)第六十八頁，共149頁。切入導(dǎo)引四句你上張保單是什么時(shí)候買的?你上張保單是跟那一家買的?你上張保單是跟誰買?如果再(要)買保單會(huì)基于什么原因購買?第六十九頁，共149頁。拒絕處理(治愈傷口建立專業(yè))處理方式狀況語型帶過不處理問題與切入點(diǎn)無關(guān)(假問題)認(rèn)同贊美+反問(簡單型)帶過不處理問題與切入點(diǎn)無關(guān)或有關(guān)由業(yè)務(wù)員主導(dǎo)認(rèn)同贊美+敘述+切入+反問(導(dǎo)引型)把不明確變成明確問題不明確(是真問題)認(rèn)同贊美+反問+反問(強(qiáng)化型)強(qiáng)化購買點(diǎn)卻除疑惑點(diǎn)問題與切入點(diǎn)有關(guān)認(rèn)同贊美+敘述+反問(解釋型)第七十頁，共149頁。拒絕處理(帶過不處理)認(rèn)同贊美+反問(簡單型一)反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同贊美反問保險(xiǎn)很多了你說保險(xiǎn)很多了?那很好!“先生”,不曉得您的業(yè)務(wù)員,有沒有幫你整理過保單?重大疾病保險(xiǎn)是目前最流行保險(xiǎn),不知道您買了沒?很忙沒有時(shí)間你說很忙沒有時(shí)間?那沒關(guān)系!“先生”,不曉得您的業(yè)務(wù)員,有沒有幫你整理過保單?保險(xiǎn)都是騙人的?你說保險(xiǎn)都是騙人的?你說的很有道理!“先生”是這樣子的,我今天到貴公司,我特別幫你做了一份設(shè)計(jì)書,不曉得要不要參考一下?時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值你說時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值?的確沒有錯(cuò)!“先生”不曉得您的業(yè)務(wù)員,有沒有幫你整理過保單校正?重大疾病保險(xiǎn)是目前最流行保險(xiǎn),不知道您買了沒?第七十一頁，共149頁。反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同贊美反問我要存錢買房子你說你要存錢買房子?那很好!“先生”是這樣子的,我今天來貴公司,我特別幫你做了一份設(shè)計(jì)書,不曉得要不要參考一下?我是拒保體你說你是拒保體?那沒關(guān)系!“先生”我們公司最近有,出了一種最新商品,您要不要參考一下?我要回去跟我太太商量看看?你說你回去跟你太太商量看看?你說的很有道理!“先生”是這樣子的,醫(yī)療體制改革后很多保單都不符合時(shí)宜,所以我們的保單都要整理一下,不曉得您的業(yè)務(wù)員,有沒有幫你整理過保單校正?錢很多不需要保險(xiǎn)?你說你錢很多不需要保險(xiǎn)?的確沒有錯(cuò)!“先生”不曉得您的業(yè)務(wù)員,有沒有幫你整理過保單?重大疾病保險(xiǎn)是目前最流行保險(xiǎn),不知道您買了沒?拒絕處理(帶過不處理)認(rèn)同贊美+反問(簡單型二)第七十二頁，共149頁。1.你上張保單是什么時(shí)候買的?2.你上張保單是跟那一家買的?3.你上張保單是跟誰買?4.如果再買保單會(huì)基于什么原因購買?1.人家投資理財(cái)是花錢買操心保險(xiǎn)是花錢買安心2.如果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然3.賺錢三部曲過去式定存現(xiàn)在式投資未來式保險(xiǎn)4.股票上九千怕一萬人生卻是不怕一萬只怕萬一反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同語敘述保險(xiǎn)很多了你說保險(xiǎn)很多了?那很好!表示你很有保險(xiǎn)觀念很忙沒有時(shí)間你說很忙沒有時(shí)間?那沒關(guān)系!忙才好表示事業(yè)有成保險(xiǎn)都是騙人的?你說保險(xiǎn)都是騙人的?你說的很有道理!如果保險(xiǎn)都是騙人的.當(dāng)然我們都不希望被騙!時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值你說時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值?的確沒有錯(cuò)!你會(huì)擔(dān)心說時(shí)局不穩(wěn).表示你很有風(fēng)險(xiǎn)觀念.其時(shí)保險(xiǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)觀念認(rèn)同贊美+敘述+切入+反問(導(dǎo)引型一)拒絕處理(帶過不處理)第七十三頁，共149頁。1.你上張保單是什么時(shí)候買的?2.你上張保單是跟那一家買的?3.你上張保單是跟誰買?4.如果再買保單會(huì)基于什么原因購買?1.人家投理財(cái)資是花錢買操心保險(xiǎn)是花錢買安心2.如果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然3.賺錢三部曲過去式定存現(xiàn)在式投資未來式保險(xiǎn)4.股票上九千怕一萬人生卻是不怕一萬只怕萬一認(rèn)同贊美+敘述+切入+反問(導(dǎo)引型二)反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同贊美敘述我要存錢買房子你說你要存錢買房?那很好!1+4買房子會(huì)有安定感.其實(shí)買保險(xiǎn)就是買安定我是拒保體你說你是拒保體?那沒關(guān)系!4+2表示你曾經(jīng)也有要買保險(xiǎn)的意思.如果我能讓你承保.你愿不愿意?我要回去跟我太太商量看看?你說你回去跟你太太商量看看?你說的很有道理!1+(2.3.4)你真有福氣有個(gè)好太太幫你分擔(dān)事情.我相信你這么尊重太太.太太也一定會(huì)尊重你的?錢很多不需要保險(xiǎn)?你說你錢很多不需要保險(xiǎn)?的確沒有錯(cuò)!3+4你真不簡單!你那么有錢.保障對你而言是不需要的?拒絕處理(帶過不處理)第七十四頁，共149頁。拒絕處理(把不明確變成明確)認(rèn)同贊美+反問+反問(強(qiáng)化型)反對問題認(rèn)同贊美反問反問我有親戚在做保險(xiǎn)我有親戚在做保險(xiǎn)?那很好!不知道,她現(xiàn)在還有沒有在做?*先生(小姐),不曉得您的親戚,有沒有幫你整理過保單?我是拒保體你說你是拒保體?那沒關(guān)系!是那一家拒保?什么原因拒保?*先生(小姐),如果我跟公司爭取看看,可以投保的話,您愿不愿意投保?保單要退保了?保單要退保了??那沒關(guān)系!能不能請教一下,是什么原因要退保?*先生(小姐),其實(shí)保單功能及是不是符合你現(xiàn)在需求,透過保單校正會(huì)讓你更了解保險(xiǎn)?不知道您的業(yè)務(wù)員有沒有幫您做保單校正?錢很多不需要保險(xiǎn)?你說你錢很多不需要保險(xiǎn)?的確沒有錯(cuò)!其實(shí)保險(xiǎn)除了保障還可以節(jié)稅,不知道你知道嗎?*先生(小姐),是這樣子的,我今天來貴公司,特別幫你做了一份設(shè)計(jì)書,不曉得要不要參考一下?第七十五頁，共149頁。接觸過程中的主要目標(biāo)接觸過程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原則接觸面談的訣竅接觸面談第七十六頁，共149頁。1、建立客戶的信任度寒暄贊美同步2、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求提問傾聽觀察3、激發(fā)興趣與購買欲望引導(dǎo)肢體一、接觸過程中的主要目標(biāo)第七十七頁，共149頁。二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過寒暄來活絡(luò)氣氛2、通過贊美來拉近關(guān)系3、通過同步來消除戒心4、通過提問來控制面談5、通過傾聽來了解實(shí)情6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求7、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣8、通過肢體來表達(dá)意圖第七十八頁，共149頁。二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過寒暄來活絡(luò)氣氛進(jìn)一步了解真實(shí)的對方建立良好的第一面影響通過話題緩和雙方的拘謹(jǐn)寒暄的目的——通過交流，讓客戶逐漸接納我的到來寒暄的話題——見《訪前準(zhǔn)備》之“分析準(zhǔn)主顧資料并擬定接觸話術(shù)”寒暄的注意點(diǎn)——尋找共鳴，建立共同點(diǎn)寒暄的作用第七十九頁，共149頁。二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)2、通過贊美來拉近關(guān)系好聽的話大家永遠(yuǎn)都愛聽贊美話術(shù)是比事實(shí)多一點(diǎn)每一次贊美都要出自真誠肯定對方就是最好的贊美虛心請教也有同樣的效果善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)并告訴對方贊美的同時(shí)也提升了自己贊美別人容易疏忽的地方第八十頁，共149頁。二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)3、通過同步來消除戒心客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障夢幻三步曲學(xué)步同步超步第八十一頁，共149頁。二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、通過提問來控制面談（1）提問的方法提問是控制面談的最重要手段要從簡單的，大家都有興趣的問題問起鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多說，意味著對方進(jìn)入被銷售狀態(tài)言多必失，探明意向，獲取第一手資料我提問，客戶回答，是銷售的開始客戶提問，我回答，是成功的開始第八十二頁，共149頁。二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、通過提問來控制面談（2）提問技巧開放式提問：王先生，您平時(shí)的興趣愛好是什么呢？

引導(dǎo)式提問：王先生，作為一名企業(yè)家，您對“入關(guān)”有什么看法呢？

征詢式提問：王先生，這本書對我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？

暗示式提問：王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？

鎖定式提問：王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？

否定式提問：王先生，您不會(huì)不關(guān)心孩子的教育問題，是嗎？不確定提問：王先生，很多人覺的炒股比保險(xiǎn)好，我很想聽聽您的高見？

選擇式提問：王先生，您看這份計(jì)劃書是單自己買呢，還是太太一起買？

針對式提問：王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來吧？第八十三頁，共149頁。二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)5、通過傾聽來了解實(shí)情說不如問，問不如聽過量地表達(dá)會(huì)讓客戶厭煩過量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員微笑點(diǎn)頭聽音思量筆記姿態(tài)第八十四頁，共149頁。二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求信息收集，分析買點(diǎn)家庭責(zé)任心的需求父母對兒女的關(guān)愛夫妻感情的信守兒女對父母的孝心半強(qiáng)制性的儲蓄物質(zhì)的誘惑金錢的煩惱體現(xiàn)個(gè)人榮譽(yù)感老板對雇員的承諾投資理財(cái)?shù)耐緩綄ι眢w健康的投資解決養(yǎng)老的問題未雨綢繆教育費(fèi)用合理避稅的方法尊重和尊嚴(yán)的體現(xiàn)合理地分散風(fēng)險(xiǎn)為事業(yè)成功掃除障礙個(gè)人身價(jià)的體現(xiàn)生活安寧的守護(hù)神關(guān)鍵日期的運(yùn)用業(yè)務(wù)員的服務(wù)品質(zhì)第八十五頁，共149頁。二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)7、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣說一些令客戶感到困惑的話——引起客戶思考說一些奇奇怪怪的問題——引他想繼續(xù)聽下去說一些中性的話——讓客戶琢磨不透什么意思說一些不明確的話——讓客戶向我提出問題說一些保險(xiǎn)負(fù)面的話——讓客戶措手不及說一些他想聽的話——讓客戶對我產(chǎn)生親近感說一些客戶的成就——讓他產(chǎn)生想說話的欲望第八十六頁，共149頁。二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)8、通過肢體來表達(dá)意圖肢體動(dòng)作是表達(dá)個(gè)人意圖的第二種語言肢體動(dòng)作可以加強(qiáng)語言表達(dá)的力度百聞不如一見，從視覺上給對方更強(qiáng)撼的沖擊很多場合做比說更合適肢體動(dòng)作要適度，不必反復(fù)地演示改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動(dòng)作用動(dòng)作配合提問，用行動(dòng)導(dǎo)入說明第八十七頁，共149頁。三、接觸面談的原則1、首先確定面談的資格2、需要一個(gè)良好的面談環(huán)境3、注意最初3分鐘的個(gè)人表現(xiàn)4、采用正確的連接，避免主觀的描述5、說對方想說或愛聽的話，避免立場不一致6、用頭腦說話，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話中真意思7、讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默8、從一般話題導(dǎo)入對資料的展示9、為下次拜訪打下伏筆第八十八頁，共149頁。四、接觸面談的訣竅全力接觸，自然促成100%銷售=80%接觸+20%促成第八十九頁，共149頁。專業(yè)化推銷流程展示說明.......第九十頁，共149頁。為什么要展示資料如何展示說明展示資料分類商品知識的把握建議書的制作建議書解說原則建議書說明的方法展示說明第九十一頁，共149頁。一、為什么要展示說明1、工欲善其事，必先利其器2、接觸與說明的自然過渡3、增加客戶的好奇心4、提升專業(yè)形象5、加強(qiáng)客戶的信賴度6、幫助業(yè)務(wù)員提供談話的內(nèi)容第九十二頁，共149頁。二、如何展示資料1、為每份資料配合一段話術(shù)2、獨(dú)立成冊，添加投保書及要推薦的計(jì)劃書3、重要部分劃線或著色區(qū)別4、資料擺放在客戶正前方，以示尊重5、熟悉每一份資料的安插位置，講到哪里翻到哪里6、按講解習(xí)慣將資料分類7、插放一些調(diào)劑品，增加內(nèi)容的可看性8、畫龍點(diǎn)睛、體現(xiàn)個(gè)人素養(yǎng)第九十三頁，共149頁。三、展示資料分類1、個(gè)人主頁版塊2、行業(yè)公司版塊3、事實(shí)要聞版塊4、核保理陪版塊5、其它專題版塊（管理、保健常識、理財(cái)、子女教育稅金、險(xiǎn)種推薦災(zāi)害、其他…）第九十四頁，共149頁。四、商品知識的把握客戶對你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過你對產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢。準(zhǔn)備部分（業(yè)務(wù)員要積累的）展示部分（業(yè)務(wù)員要講的）產(chǎn)品框架將產(chǎn)品了解得無微不至——傻瓜將產(chǎn)品講解得無微不至——專家第九十五頁，共149頁。五、建議書的制作1、一份建議書只能賣給一個(gè)客戶2、內(nèi)容充實(shí)，涇渭分明3、圖文并茂4、至少找出適合對方購買的3個(gè)理由5、善待每一條保險(xiǎn)責(zé)任，并重新命名6、打破常規(guī)，賦予條款新的生命力7、將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化8、布局合理，制作出挑第九十六頁，共149頁。六、建議書解說的原則1、站在對方立場，描繪一幅感性的畫面2、沒有找到購買點(diǎn)，堅(jiān)決不亮建議書3、簡明扼要，條理流暢4、聲情并茂5、少用專業(yè)術(shù)語，避免忌諱用語，采用第二人稱6、關(guān)注客戶的表現(xiàn)7、是客戶要買，而非我要賣8、讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)第九十七頁，共149頁。七、建議書說明的方式1、文字表述的說明——單向溝通2、通過事實(shí)的說明——具體案例3、邊說邊寫的說明——有參與度4、用計(jì)劃書的說明——二擇一法5、運(yùn)用資料的說明——輔助工具6、充滿感性的說明——?dú)v史成交第九十八頁，共149頁。專業(yè)化推銷流程拒絕處理.......第九十九頁，共149頁。拒絕從推銷開始正確看待拒絕處理實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操作中拒絕處理的誤區(qū)對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度拒絕處理的方法消除拒絕的關(guān)鍵拒絕處理第一百頁，共149頁。拒絕從推銷開始

推銷被推銷

對立的關(guān)系沒有拒絕就沒有我們存在的意義第一百零一頁，共149頁。正確看待拒絕處理（I）遇到心愛的戀人賭氣不快時(shí)……買房供樓，面對一間空屋時(shí)……身體不適，遭遇風(fēng)寒的時(shí)候……年事漸高，手腳不便利的時(shí)候……人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長不過我們現(xiàn)在對處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是自發(fā)主動(dòng)本能專業(yè)拒絕處理是人類的天性襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時(shí)……爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時(shí)……第一百零二頁，共149頁。正確看待拒絕處理（II）客戶不會(huì)拒絕保險(xiǎn)，但會(huì)拒絕這一次推銷因?yàn)樗幌矚g：1）這種推銷方式2）這種推銷人員3）這種推銷場合4）這種推銷時(shí)間

只有保險(xiǎn)公司不要的客戶沒有不要保險(xiǎn)的客戶所以——客戶就是一面鏡子所以——人人需要保險(xiǎn)第一百零三頁，共149頁。實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1、客戶本身a基于人性b安于現(xiàn)狀c故意找茬d先入為主e不了解f想實(shí)惠g觀念傳統(tǒng)h太狂妄i欠修理j希望最好2、業(yè)務(wù)員本身a專業(yè)技能欠缺b個(gè)人形象不佳c銷售勇氣不足d挫折感太強(qiáng)烈客戶的原因—需要處理；業(yè)務(wù)員的原因—需要改善第一百零四頁，共149頁。實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū)有問必答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題缺乏耐心不知締結(jié)輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術(shù)對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉第一百零五頁，共149頁。對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度堅(jiān)持：當(dāng)您的心理防線在崩潰的時(shí)候，客戶的防線同樣也在崩潰，看誰笑在最后1、循循善誘，避免爭辯2、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人3、冷靜分析，沉著應(yīng)對4、誠實(shí)懇切，熱情自信5、運(yùn)用機(jī)智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進(jìn)，注意積累第一百零六頁，共149頁。拒絕處理的方法（I）1、間接法——婉轉(zhuǎn)的（是的…，但是…）2、詢問法——針對的（為什么…，請教您…）3、正面法——肯定的（是的…，所以…）4、舉例法——感性的5、轉(zhuǎn)移法——巧妙的6、直接法——強(qiáng)硬的7、預(yù)防法——積極的8、不理會(huì)——聰明的第一百零七頁，共149頁。拒絕處理的方法（II）1、聆聽客戶的說辭2、復(fù)述客戶的拒絕問題3、有選擇地進(jìn)行回答4、轉(zhuǎn)換話題5、緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作6、經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題7、實(shí)物展示，讓事實(shí)說話8、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）第一百零八頁，共149頁。消除拒絕的關(guān)鍵之前——不為處理問題而處理問題技巧、知識、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望之中——尋找拒絕本質(zhì)找出關(guān)鍵的兩個(gè)問題之后——善始善終為新契約創(chuàng)造機(jī)會(huì)第一百零九頁，共149頁。專業(yè)化推銷流程促成成交.......第一百一十頁，共149頁。促成成交一、促成急癥室二、成交試探三、促成的信號四、常用的促成方法五、成交獲勝的策略六、促成的注意事項(xiàng)七、對待促成的態(tài)度八、促成信奉的原則第一百一十一頁，共149頁。促成急診室（一）推銷失敗的常見原因1、缺乏自我管理能力2、沒有結(jié)合自身特點(diǎn)來確定目標(biāo)市場3、電話約訪的技巧差，缺乏應(yīng)變的能力4、不注意個(gè)人形象或與環(huán)境有抵觸5、重新主顧開拓，輕老客戶管理6、不懂得采用提問來控制面談，只顧自說自話7、還未確定準(zhǔn)主顧的購買點(diǎn)就冒失地去推薦商品8、無法把握商品的內(nèi)涵與外延，對商品沒有信心9、促成時(shí)不會(huì)旁敲側(cè)擊，令人反感10、知識面狹窄，談話的內(nèi)容膚淺、枯燥第一百一十二頁，共149頁。促成急診室（二）為什么客戶不簽單1、客戶是否心情不好或有家庭矛盾？2、你各方面的表現(xiàn)是否還不夠說服力？3、你是否給客戶留下過不好的印象？4、你推銷的商品是否客戶所需要的？5、客戶是否有過不愉快的銷售經(jīng)歷？6、客戶是否自認(rèn)為有充足的不購買的理由？7、您是否還有什么關(guān)鍵性問題沒有處理？8、是否希望同其他公司的商品作比較？9、是否同時(shí)有其它業(yè)務(wù)員介入？10、客戶是否有想打折扣的念頭？第一百一十三頁，共149頁。成交試探在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做好達(dá)成交易的準(zhǔn)備。可以在接觸面談或說明階段放出購買信息，它是試探成交的觸角采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要求客戶作出決定，它是拉開成交的序幕話術(shù)舉例1、您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？2、如果投保的話，您會(huì)向熟人買呢？還是自己找理想的代理人？3、養(yǎng)老和投資，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問題？4、您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？第一百一十四頁，共149頁。促成的信號（一）1、雙手交叉，環(huán)抱于胸2、做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)3、目光游離，不正視對方4、伸直雙腳并交叉，上身往后仰5、低頭寫字或攤開桌子上的物品6、不斷撥打電話或同別人閑聊7、有意打斷或不回答你的問題8、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后9、頻擦眼鏡，做心不在焉狀10、隨手不停地?cái)[弄小物件11、手指彈擊或輕敲桌面不買的肢體語言第一百一十五頁，共149頁。促成的信號（二）購買的肢體語言1、選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小2、主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙3、膝蓋打開，身體自然放松4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、翻看展示資料并提出疑問6、配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器7、眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴8、認(rèn)真地聽你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同9、深呼吸，做出要作決定的樣子10、主動(dòng)與你握手，并請坐11、拉攏椅子，身體前傾第一百一十六頁，共149頁。常用的促成方法1、行動(dòng)法2、二擇一法3、利誘法4、威脅法5、激將法6、推定承諾法第一百一十七頁，共149頁。成交的獲勝策略（一）1、從聽到準(zhǔn)主顧有好的評價(jià)開始2、使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊3、讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來4、經(jīng)常使用二擇一法5、不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法6、采用假定成交法7、不斷地問客戶“為什么？”8、了解清楚誰具有購買權(quán)第一百一十八頁，共149頁。成交的獲勝策略（二）善用身邊的工具95511繳費(fèi)窗口平安夜名人會(huì)場剪報(bào)投保鄰居第一百一十九頁，共149頁。促成的注意事項(xiàng)1、位置2、事先準(zhǔn)備要保書3、讓客戶有參與感4、合理使用輔助工具5、注意個(gè)人小節(jié)及行為6、促成的多樣化7、調(diào)動(dòng)客戶的情緒第一百二十頁，共149頁。對待促成的態(tài)度48%的業(yè)務(wù)員在第一次促成受到挫折后退縮；25%的業(yè)務(wù)員在第二次促成受到挫折后退卻；12%的業(yè)務(wù)員在第三次促成受到挫折后放棄；

5%的業(yè)務(wù)員在第四次促成受到挫折后放棄；10%的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為獲勝者。我們知道：推銷就是讓人們購買原本不準(zhǔn)備買或者不想購買的東西第一百二十一頁，共149頁。促成信奉的原則反復(fù)多次多方切入第一百二十二頁，共149頁。專業(yè)化推銷流程售后服務(wù).......第一百二十三頁，共149頁。售后服務(wù)遞交保單認(rèn)識售后服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)售后服務(wù)的優(yōu)勢結(jié)論第一百二十四頁，共149頁。遞交保單1、檢查保單的記載事項(xiàng)有無錯(cuò)誤2、登錄契約條款的各項(xiàng)資料3、準(zhǔn)備保單封套及個(gè)人名片4、預(yù)備賀函或禮品，電話約見5、見面寒暄、祝賀并送上禮品6、簡單詢問，說明主要條款，留下聯(lián)絡(luò)方式7、寒暄，獲得準(zhǔn)主顧名單或增員名單8、再次祝賀對方，離去業(yè)務(wù)員：沒有銷售壓力，當(dāng)作去朋友家串門客戶：拜訪目的不同，客戶的警戒心很弱第一百二十五頁，共149頁。認(rèn)識售后服務(wù)—1、低成本高報(bào)酬2、刺激再加保3、編制人脈網(wǎng)絡(luò)4、增員5、提高繼續(xù)率售后服務(wù)的好處6、使保戶獲得更充分的保障7、維護(hù)保單的有效性8、體現(xiàn)個(gè)人特質(zhì)，增強(qiáng)市場競爭力第一百二十六頁，共149頁。認(rèn)識售后服務(wù)—售后服務(wù)的要求1、讓有形的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)無形的承諾2、服務(wù)要適應(yīng)客戶的利益與方便3、真正的服務(wù)是基于對客戶的熱忱，而非討好4、最好的服務(wù)是讓客戶忘了我都難5、服務(wù)沒有時(shí)間限制——售前、售中、售后6、營銷式服務(wù)與保全式服務(wù)相結(jié)合7、超出期望值的服務(wù)8、服務(wù)是有連貫性的，永續(xù)的第一百二十七頁，共149頁。認(rèn)識售后服務(wù)—售后服務(wù)的方法（I）1、建立客戶檔案2、定期性的服務(wù)3、年節(jié)送禮、問候4、隨機(jī)性的服務(wù)5、