深圳市濱海京基天濤軒項(xiàng)目營(yíng)銷策略案學(xué)習(xí)

深圳市濱海京基天濤軒項(xiàng)目營(yíng)銷策略案學(xué)習(xí)項(xiàng)目概況：梅沙入口，體量較小，容積率相對(duì)較高，無(wú)配套位置：深圳市鹽田區(qū)鹽梅路總用地面積：20004.4總建筑面積：12348.5計(jì)入容積率建筑面積：10999.5不計(jì)容積率建筑面積：1349.00.55；總戶數(shù)：48（實(shí)際戶數(shù)24戶）停車位：80個(gè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目景觀：背山面海，風(fēng)景優(yōu)美項(xiàng)目規(guī)劃：獨(dú)棟別墅，戶戶無(wú)阻擋景觀產(chǎn)品分析：雙拼大面積獨(dú)棟別墅，寬尺度戶型空間兩種大戶獨(dú)立別墅產(chǎn)品A戶：382平米，19套內(nèi)部私家電梯生活面12米首層4.7米層高B戶：730－750平米，5套內(nèi)部私家電梯大尺度私家泳池：16×7最寬景觀陽(yáng)臺(tái)32米最大生活面29米客廳挑高7.4米，三層層高5.8米AB尋找，項(xiàng)目?jī)r(jià)值……容積率高、產(chǎn)品面積大、需雙拼銷售、小區(qū)內(nèi)部無(wú)配套設(shè)施都是項(xiàng)目無(wú)法回避。而我們要出售的則是項(xiàng)目的價(jià)值。項(xiàng)目的核心價(jià)值在哪里？對(duì)于現(xiàn)有的劣勢(shì)是否能有營(yíng)銷手段予以化解？這是本次報(bào)告的重點(diǎn)。區(qū)位價(jià)值：大梅沙，中國(guó)最具價(jià)值海灣深圳，中國(guó)最具經(jīng)濟(jì)價(jià)值的濱海城市；大梅沙，深圳配套最完善的海濱度假區(qū)；規(guī)模意義：環(huán)山帶，大規(guī)模別墅群落華僑城天麓別墅區(qū)萬(wàn)科天琴灣本項(xiàng)目聯(lián)泰梅沙灣梅沙片區(qū)，四個(gè)別墅項(xiàng)目同時(shí)鋪開，形成了一個(gè)別墅群落，將項(xiàng)目的規(guī)模無(wú)限放大。大配套：東部華僑城，濱海享受新元素東部華僑城云海谷高爾夫，富豪階層的新去處，景觀配套更優(yōu)于觀讕湖。配套：喜來(lái)登，真正五星級(jí)會(huì)所京基喜來(lái)登已成為大梅沙的一個(gè)標(biāo)志與代表，足以為項(xiàng)目提供會(huì)所配套。景觀價(jià)值：360度無(wú)敵山海景觀，視野開闊我們賣什么？其實(shí)我們是在賣資源：賣深圳城市價(jià)值，賣不可取代的大梅沙，賣大梅沙的整體配套，賣稀缺的獨(dú)立別墅產(chǎn)品，賣京基在大梅沙的品牌資源，賣無(wú)敵山海景觀。產(chǎn)品在此處只是錦山添花項(xiàng)目形象定位中國(guó)黃金海灣，真正五星級(jí)濱海別墅僅有24席珍稀資源大梅沙，全獨(dú)立別墅，360度山海景觀產(chǎn)品增值建議當(dāng)與區(qū)域外其他樓盤相比，比的是資源，當(dāng)與區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，產(chǎn)品是關(guān)鍵考慮點(diǎn)，項(xiàng)目產(chǎn)品獨(dú)具特色，我司建議在園林及服務(wù)上多做文章，以區(qū)別于周邊樓盤。入口道路處理以多重的樹木的層次感，打造出高檔形象。產(chǎn)品增值建議內(nèi)部特色道路曲花街花的裝飾性帶出喜悅從入口的莊重儀式感，到內(nèi)部的輕松與喜悅產(chǎn)品增值建議水景點(diǎn)綴跌水系、小品水景補(bǔ)充園林單調(diào)路邊的跌水、某個(gè)角落的水景小品豐富天濤灣以路為主的景觀帶產(chǎn)品增值建議護(hù)坡處理景觀化用石元素將護(hù)坡景觀化，點(diǎn)綴水景小品，讓坡靈動(dòng)起來(lái)。贈(zèng)送園藝國(guó)際名師設(shè)計(jì)的精致私家園林提供專業(yè)園藝師園林打理服務(wù)個(gè)性化私家園林花墻隔出項(xiàng)目私人空間的，外部是高大的樹木，里面是絢麗的花墻。五星級(jí)泛會(huì)所，京基喜來(lái)登以喜來(lái)登為會(huì)所，業(yè)主更可籍此擁有私家沙灘；基于京基喜來(lái)登的增值服務(wù)1、酒店代租賃服務(wù)，按喜來(lái)登的標(biāo)準(zhǔn)將別墅租出去；2、五星級(jí)酒店式物管，管家，私家貼身服務(wù)團(tuán)隊(duì)；3、五星級(jí)私家廚房，餐飲宅配送服務(wù)，解決業(yè)主吃飯問(wèn)題；一旦購(gòu)買，生活瑣事放心交給五星級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)奔馳商務(wù)車，小區(qū)客戶專車，來(lái)往項(xiàng)目與喜來(lái)登用戶專車24小時(shí)待命，隨時(shí)滿足尊貴的業(yè)主締造濱海別墅傳奇，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目最高價(jià)值3、策略組織2、策略總綱1、市場(chǎng)戰(zhàn)略2、策略總綱08年市場(chǎng)整體政策1、調(diào)控繼續(xù)：調(diào)控讓大多數(shù)投資客收手，但出于對(duì)CPI增長(zhǎng)的壓力，投資客急需要找一個(gè)投資缺口；2、銀行限貸：限貸對(duì)樓市的影響是絕對(duì)的，但對(duì)于手中現(xiàn)金持有量較大的也是一種壓力。從目前天麓的銷售情況看，客戶以一次性付款為主。3、金融市場(chǎng)動(dòng)蕩：金融市場(chǎng)的不穩(wěn)定，讓客戶對(duì)自身的資金安全憂慮。擁有大量閑散資金的客戶從金融市場(chǎng)中抽調(diào)資金后，繼續(xù)總結(jié)：對(duì)于擁有稀缺資源的頂級(jí)豪宅，反而受政策面影響較小。頂級(jí)豪宅的客群在近期的市場(chǎng)情況下，購(gòu)買力依舊強(qiáng)勁，但購(gòu)買心理會(huì)發(fā)生變化。鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：渡假別墅盤天麓天琴灣梅沙灣項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)簡(jiǎn)單，集中在周邊三個(gè)高端樓盤上天麓：云海之上，出售東部華僑城天麓分為七個(gè)區(qū)，分布在東部華僑城不同區(qū)域，總戶數(shù)300余套。天麓三期產(chǎn)品主要賣點(diǎn)規(guī)模產(chǎn)品價(jià)格天麓一區(qū)（07年12月）云海大宅，無(wú)敵山海景觀占地面積：82899.18m2，建筑面積：8269.97m2，容積率：0.1棟數(shù)：20棟全獨(dú)立別墅戶型面積為241-730平方米14萬(wàn)/平天麓二區(qū)（08年6月）云海大宅，層級(jí)高尚山居，少量住宅有海景資源占地面積：約90145m2建筑面積：約16900m2容積率：0.18棟數(shù)：44棟獨(dú)立別墅戶型面積：250-680m2預(yù)計(jì)7－8萬(wàn)元/平天麓七區(qū)（08年5月）云海大宅，高爾夫湖景用地面積：139790.74m2

建筑面積：約17600m2

建筑容積率：≤0.13

總戶數(shù)：56戶獨(dú)立別墅＋toho戶型面積：188-1100m2預(yù)計(jì)7－8萬(wàn)元/平以一區(qū)樹立價(jià)值標(biāo)桿，二區(qū)、七區(qū)性價(jià)比推介。天琴灣：高調(diào)奢華開發(fā)商：富春東方/萬(wàn)科地產(chǎn)樓盤地址：大、小梅沙之間崎頭嶺半島占地面積：25.2萬(wàn)平米容積率：0.099建筑面積：2.53萬(wàn)平米建筑覆蓋率：4.7％綠化覆蓋率：≥87％建筑類型：獨(dú)立別墅總戶數(shù)：48戶戶均領(lǐng)地：約5000平米物業(yè)管理：第一太平戴維斯建筑設(shè)計(jì)：香港嘉柏/法國(guó)歐博/美國(guó)KAS規(guī)劃、景觀：英國(guó)阿特金斯、美國(guó)SWA、瑞典SED天琴灣：高調(diào)奢華戶型48棟面積為350-1000平米的獨(dú)立別墅，分別由不同的國(guó)際級(jí)設(shè)計(jì)事物所擔(dān)綱設(shè)計(jì)；建筑設(shè)計(jì)以不破壞地塊的天然風(fēng)貌為原則，挖掘最佳觀賞角度，最大程度享受天然絕版山海資源；業(yè)主可根據(jù)個(gè)人喜好與設(shè)計(jì)師平等交流，進(jìn)行定制，在尊重環(huán)境的前提下實(shí)現(xiàn)別墅的個(gè)人品位；根據(jù)地形設(shè)若干組團(tuán)，形成有強(qiáng)烈識(shí)別特征的別墅組團(tuán)。推廣重點(diǎn)推廣口號(hào)：中國(guó)首席半島別墅打造世界級(jí)頂級(jí)別墅；270度無(wú)敵海景；7萬(wàn)平米原生態(tài)森林；不可復(fù)制的半島自然環(huán)境；推廣中注重對(duì)項(xiàng)目本身環(huán)境、景觀、原生態(tài)等稀缺自然資源的描述；奢華展示天琴三期4棟面積最大的山頂樓王在有人工湖和直升機(jī)停機(jī)場(chǎng)，目前已售產(chǎn)品購(gòu)買者以近年爆發(fā)的港人為主。其他信息灣于2005年7月，榮膺“亞洲最佳園林景觀范例獎(jiǎng)”；梅沙灣：聯(lián)泰的奢華出擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比對(duì)比項(xiàng)目規(guī)劃優(yōu)勢(shì)積累優(yōu)勢(shì)配套比較競(jìng)爭(zhēng)策略天麓0.1的超低容積率，東部華僑城大配套，華僑城集團(tuán)高端客戶資源優(yōu)勢(shì)整個(gè)東部華僑城以景觀取勝2區(qū)、7區(qū)；以真正五星級(jí)酒店別墅的服務(wù)奠定優(yōu)勢(shì)；以產(chǎn)品及性價(jià)比作為有力武器；天琴灣別墅容積率0.14年奢華推廣與宣傳，萬(wàn)科強(qiáng)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)直升機(jī)停機(jī)坪、人工湖以真正五星級(jí)酒店別墅的服務(wù)奠定優(yōu)勢(shì)；以產(chǎn)品及性價(jià)比作為有力武器；梅沙灣別墅部分容積率0.2以內(nèi)06年起開始定向宣傳推廣，市場(chǎng)高度關(guān)注優(yōu)勢(shì)內(nèi)部五星級(jí)酒店以酒店配套的檔次作為突破口；以產(chǎn)品及性價(jià)比作為有力武器；項(xiàng)目策略：大力借勢(shì)穩(wěn)占梅沙優(yōu)勢(shì)，借力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳積累，區(qū)域內(nèi)強(qiáng)力阻擊通過(guò)分析，本需要站在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肩膀上，用獨(dú)有的酒店配套特色，產(chǎn)品自身特色，創(chuàng)建性價(jià)比特色阻擊目標(biāo)客群；市場(chǎng)戰(zhàn)略：靠攏片區(qū)一線豪宅，共同領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)度假別墅市場(chǎng)！

差異化競(jìng)爭(zhēng)：特色寬景產(chǎn)品，五星酒店配套，私家沙灘專享！在中國(guó)，只有一個(gè)大梅沙……“天濤灣”項(xiàng)目命名建議以天濤為名，占領(lǐng)區(qū)域至上地位，與天麓、天琴灣比肩；灣是區(qū)域豪宅的共名，以灣為名現(xiàn)出區(qū)域；項(xiàng)目占據(jù)大梅沙西入口位置，名副其實(shí)的1號(hào)地位；——大梅沙1號(hào)天濤灣，“大梅沙1號(hào)”宣言在中國(guó)最珍貴的濱海度假區(qū)，只有一個(gè)大梅沙，在大梅沙，在大梅沙的門戶上，是天濤灣；在天濤灣，我們提供的是小眾，私有，專享的尊貴，24戶獨(dú)立別墅，僅兩種產(chǎn)品，這里的業(yè)主層級(jí)純粹；來(lái)度假，你希望享受到私家沙灘，私家海濱，在大梅沙，只有我們能真正滿足你的需求；在天濤灣，你能享受的是純粹的高尚假期，你的生活起居均有專門的五星級(jí)團(tuán)隊(duì)全程照顧，毋需為生活的瑣事煩惱；購(gòu)買天濤灣，你不必為空置期無(wú)謂的控制成本而煩惱，五星級(jí)的喜來(lái)登擁有眾多高端客群需求，能讓您輕松贏取高額租金；3、策略組織2、策略總綱1、市場(chǎng)戰(zhàn)略締造濱海別墅傳奇，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目最高價(jià)值2、策略總綱項(xiàng)目策略總綱：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷增值，締造濱海別墅新傳奇！1、客戶攻略2、展示增值3、價(jià)格目標(biāo)4、營(yíng)銷目標(biāo)5、推廣增值找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，針對(duì)性營(yíng)銷充分展示項(xiàng)目核心價(jià)值，凸顯項(xiàng)目檔次實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值增值目標(biāo)項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)施整體目標(biāo)戰(zhàn)略大眾形象推廣與小眾銷售推廣相結(jié)合1、客戶攻略成就傳奇營(yíng)銷增值業(yè)內(nèi)人士訪談：華僑城地產(chǎn)營(yíng)銷部經(jīng)理業(yè)內(nèi)人士訪談：萬(wàn)科策劃經(jīng)理，天琴灣項(xiàng)目操盤手訪談結(jié)論：1、以天麓天琴灣為首的區(qū)域高端客戶來(lái)自全國(guó)甚至全球，但以華人為主；2、天麓由于華僑城的影響積累了較多高級(jí)關(guān)系客群，因此項(xiàng)目只做小眾推廣就可以完成目標(biāo)計(jì)劃，這一優(yōu)勢(shì)是本項(xiàng)目無(wú)法匹敵的；3、天琴灣在市場(chǎng)高位的時(shí)候少量出貨一批，同時(shí)其豪闊的品質(zhì)已經(jīng)吸引到了市場(chǎng)足夠關(guān)注，萬(wàn)科品牌強(qiáng)勢(shì)入駐后，項(xiàng)目市場(chǎng)關(guān)注度必將更高；4、本項(xiàng)目的產(chǎn)品特質(zhì)決定在區(qū)域一線產(chǎn)品中席位靠后，因此，必須強(qiáng)調(diào)性價(jià)比跟附加服務(wù)因素；5、相對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目客戶也是更注重實(shí)利的客戶群體；客戶定位：從產(chǎn)品特性及價(jià)格定位看，項(xiàng)目客群必然是富豪階層；客戶的職業(yè)集中為規(guī)模型私企老板、大型企業(yè)、跨國(guó)企業(yè)高管等高收入人群或者部分為大型企業(yè)購(gòu)買作接待用途，但比例較少；普遍年齡層偏大，以45歲以上居多（參考天麓客戶定位）；他們來(lái)自全深圳，甚至全國(guó)全球，但大多數(shù)在深圳有生意來(lái)往；客戶購(gòu)買天濤灣主要目的為休閑度假，由于產(chǎn)品的稀缺價(jià)值，投資也是客戶的主要購(gòu)買目的；客戶形象定位回歸平實(shí)的貴胄精英項(xiàng)目不同于天麓的與世隔絕，不同于天琴灣的高調(diào)炫耀，項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)需要經(jīng)過(guò)品位，它更重視給用戶本身的感受，私人生活空間的奢華，貼身服務(wù)的享受；喜愛它，接受它的，必然是那些心態(tài)平和，低調(diào)平實(shí)的富豪群體；客戶白描他是大家所說(shuō)的成功人士。在年輕的時(shí)候，他也曾喜歡炫耀。但是，當(dāng)年逾不惑之后，心態(tài)已經(jīng)開始平和了。所以更想有個(gè)放松的空間，呼吸清新空氣，看看海，舒展身心；他是一群人的頭，他習(xí)慣了威嚴(yán)，但是威嚴(yán)背后的壓力讓他疲憊！生活中要承擔(dān)的太多，家人、員工都是責(zé)任客戶白描金錢對(duì)他而言只是個(gè)數(shù)字，但這并不意味著他就愿意隨便亂花錢有能力買喜歡的好房子，但他會(huì)計(jì)算性價(jià)比，這不是吝嗇，而是他的性格，一直以來(lái)，他就是以這種態(tài)度做事業(yè)的他注重細(xì)節(jié)，注重材質(zhì)、注重品質(zhì)感、注重服務(wù)、注重……是的，他買的不僅是房子，還是資產(chǎn)，還是資源，是很多，因此要求更多，但他永遠(yuǎn)清楚，最重要的是什么，就是自己能享受到的價(jià)值！客戶白描在天濤灣，你購(gòu)買的，除了大梅沙永恒的價(jià)值，還有京基提供的真正五星級(jí)享受空間！2、展示增值成就傳奇營(yíng)銷增值項(xiàng)目展示要點(diǎn)我們賣的是稀缺，在大梅沙這點(diǎn)無(wú)庸置疑我們賣的是豪宅，展示的是五星級(jí)享受空間我們的戰(zhàn)略是差異化，在展示中將差異化元素放到最大現(xiàn)場(chǎng)形象展示1：項(xiàng)目外圍大門高貴、豪氣大門現(xiàn)場(chǎng)形象展示2：私家路包裝【圍墻展示】圍墻本身就是巨大的廣告牌，豪宅形象展示源于此建議將高度做到5米以上3：雙售樓處，別墅與酒店主展示區(qū)：喜來(lái)登主體驗(yàn)區(qū)：B5別墅主洽談區(qū)：A10別墅B5A10展示重點(diǎn)：區(qū)域價(jià)值，產(chǎn)品檔次，五星級(jí)配套設(shè)施展示位置：靠近私家沙灘一側(cè)的餐廳一角3喜來(lái)登：展示五星級(jí)酒店配套設(shè)施與區(qū)域模型3喜來(lái)登：預(yù)約洽談/活動(dòng)舉辦洽談區(qū)：留小塊洽談區(qū)，項(xiàng)目形象高端，客戶量有限，預(yù)約接待，所需場(chǎng)地不大?；顒?dòng)舉辦：喜來(lái)登的酒店設(shè)施可作為項(xiàng)目活動(dòng)舉辦地，開展圈層營(yíng)銷。3主洽談區(qū)A10別墅：洽談室/咖啡吧/財(cái)務(wù)室/簽約室咖啡吧：由喜來(lái)登西廚提供茶點(diǎn)，餐飲服務(wù)，奢華體貼。財(cái)務(wù)室：情景設(shè)計(jì)，連線全球財(cái)經(jīng)，突出豪宅氣質(zhì)。3生活體驗(yàn)區(qū)B5體驗(yàn)：五星級(jí)酒店別墅拿出B5作為尊享展示客房，可讓意向買家體驗(yàn)居住，實(shí)地感受實(shí)在享受；3看樓流程電話/喜來(lái)登預(yù)約喜來(lái)登接待講解專車天濤灣現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)天濤灣成交客戶車停于喜來(lái)登送客返回喜來(lái)登現(xiàn)場(chǎng)形象展示4：樣板房選擇理由：1、地勢(shì)較高，景觀較好；2、進(jìn)入方便，便于現(xiàn)場(chǎng)管理；3、兩種戶型，各為代表B5、A10作為項(xiàng)目樣板房。樣板房承擔(dān)展示與體驗(yàn)洽談多種功能，有效利用資源。看樓路線看樓路線沿線綠化到位。空中連廊以空中連廊連接A10與B54樣板房展示：樣板房裝修風(fēng)格建議（A戶型）風(fēng)格建議：歐陸奢華度假風(fēng)格繁華富貴，大戶風(fēng)范樣板房命名：天華居A戶型展示重點(diǎn)：私家電梯/寬生活尺度/享受式生活4樣板房展示：樣板房裝修風(fēng)格建議（B戶型）風(fēng)格建議：中式奢華風(fēng)格沉穩(wěn)，豪闊，一起盡在不言中的豪宅典范樣板房命名建議：天籟居B戶型展示重點(diǎn)：超寬觀景平臺(tái)/私家花園/私家泳池4樣板房展示【尊享服務(wù)全呈現(xiàn)】體驗(yàn)尊貴感，五星級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)專享樣板房提供五星級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括保安，房間服務(wù)生，管家，專業(yè)財(cái)務(wù)人員，專業(yè)保潔人員，讓客戶體驗(yàn)未來(lái)入住后的服務(wù)。3、價(jià)格目標(biāo)成就傳奇營(yíng)銷增值星彥價(jià)格定位模型價(jià)格定位推導(dǎo)原則項(xiàng)目檔次定位企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)物業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)預(yù)估城市價(jià)值遞增幅度項(xiàng)目?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略未來(lái)同類產(chǎn)品供應(yīng)預(yù)估價(jià)格制訂策略：制訂完善合理、具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略策略一：雙重可比案例價(jià)格體系策略二：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)產(chǎn)品定價(jià)體系從項(xiàng)目檔次的角度：本項(xiàng)目A戶型檔次接近天麓七區(qū)為參照，B戶型以現(xiàn)售的天麓一區(qū)為參照物，因此分別取照兩者作為類比對(duì)象；項(xiàng)目面世時(shí)，直接遭遇梅沙灣、天琴灣三期銷售，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取何種價(jià)格策略尚未明確，為項(xiàng)目的價(jià)格定位造成一定影響；具體到產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上，產(chǎn)品本身質(zhì)素決定競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，本項(xiàng)目在規(guī)劃指標(biāo)上基本落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品上可能遜于本項(xiàng)目；開發(fā)商要求傾向于迅速回籠資金還是追求利潤(rùn)率，是項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略的個(gè)重要考慮點(diǎn)；項(xiàng)目名稱天麓7區(qū)本項(xiàng)目均價(jià)（元/平）7000060455地段10108環(huán)境151512景觀151210密度1086規(guī)劃1098產(chǎn)品1077配套1078安靜度10108品牌10109合計(jì)1008876權(quán)重100%-----A戶型建議項(xiàng)目名稱天麓1區(qū)本項(xiàng)目均價(jià)（元/平）140000120430地段10108環(huán)境151512景觀151510密度10107規(guī)劃1089產(chǎn)品1089配套1078安靜度10108品牌10109合計(jì)1009380權(quán)重100%-----B戶型建議通過(guò)對(duì)比計(jì)算：A戶型建議均價(jià)(取整數(shù))120000元/平米

B戶型建議均價(jià)(取整數(shù))60000元/平米整體均價(jià)80409元/平米4、營(yíng)銷目標(biāo)成就傳奇營(yíng)銷增值企業(yè)目標(biāo)：本年9月發(fā)售，年底完成50％銷售06月07月08月09月10月11月12月01月02月03月04月05月06月市場(chǎng)預(yù)熱持續(xù)期：15%沖刺期：35%市場(chǎng)認(rèn)知開盤活動(dòng)銷售中心、園林、商業(yè)街包裝、銷售中心物料、樣板房、銷售通道工程配合銷售節(jié)點(diǎn)預(yù)熱期目標(biāo)：一鳴驚人，奠定項(xiàng)目市場(chǎng)地位泛開盤熱銷期：50%07月營(yíng)銷重點(diǎn)：對(duì)應(yīng)24套品質(zhì)產(chǎn)品，找出24位尊貴客戶他們是那群高端人士他們?cè)谀抢?？怎樣才能以最高的效率找到他們？推盤策略：以樓王標(biāo)桿檔次，年前集中銷售A戶型拿出B5作樓王，樹立價(jià)格標(biāo)桿，一口價(jià)1.2億（建議后期定向議價(jià)銷售）。襯托A戶型低價(jià)（約2300元/套），及超高性價(jià)比，迅速出貨。B5客群：1、天麓等項(xiàng)目關(guān)注者，由于價(jià)格而未購(gòu)買；2、投資客，看好價(jià)值，為價(jià)格心動(dòng)；3、客群屬性：實(shí)業(yè)類企業(yè)主，性價(jià)比吸引；B1/B2/B3/B4/B5：針對(duì)性推售策略B3B2B1B4B5B1/B2/B3/B4/B5

，預(yù)計(jì)價(jià)格在0.9－1億之間，誰(shuí)能消耗這些頂級(jí)產(chǎn)品？由于價(jià)格因素，B戶型屬慢熱產(chǎn)品；客群：1、區(qū)域預(yù)熱后，注重性價(jià)比的高端投資客；2、關(guān)注產(chǎn)品的稀缺性，為產(chǎn)品本身的高素質(zhì)打動(dòng)；3、客群屬性：金融類、投資類企業(yè)CEO、老板；5、推廣增值成就傳奇營(yíng)銷增值3、策略組織締造濱海別墅傳奇，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目最高價(jià)值3、策略組織2、策略總綱1、市場(chǎng)戰(zhàn)略推廣策略總綱策略一：大眾推廣，建立高端形象策略二：小眾圈層營(yíng)銷，實(shí)效銷售大眾推廣：樹立形象戶外廣告牌（截留＋吸引）

鎖定往云海谷的必經(jīng)之路中心區(qū)等高收入人群集中地媒體（調(diào)性宣傳＋炒作）

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