工程建設(shè)投標的決策和策略

工程建設(shè)投標的決策和策略投標人通過投標取得項目，是市場經(jīng)濟條件下的必然。對承包商來說，經(jīng)濟效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤。但贏利有多種方式，掌握項目前期的投標策略和報價技巧就非常重要。決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性，隨意性和盲目性。投標商要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要研究投標策略，它包括投標策略和作價技巧?！安呗浴薄ⅰ凹记伞眮碜猿邪痰慕?jīng)驗積累，對客觀規(guī)律的認識和對實際情況的了解，同時也少不了決策的能力和魄力。一、投標決策（一）投標決策的含義投標人要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要研究投標決策的問題。所謂投標決策，包括三方面內(nèi)容：其一，針對項目投標是投標，或是不投標；其二，倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標；其三，投標中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標決策的正確與否，關(guān)系到能否中標和中標后的效益；關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上。對承包商來說，經(jīng)濟效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤。但贏利有多種方式，掌握項目前期的投標策略和報價技巧就非常重要。決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性，隨意性和盲目性。（二）投標決策階段的劃分投標決策可以分為兩階段進行。這兩階段就是投標決策的前期階段和投標決策的后期階段。投標決策的前期階段必須在購買投標人資格預審資料前后完成。決策的主要依據(jù)是招標廣告，以及公司對招標工程、業(yè)主情況的調(diào)研和了解的程度，如果是國際工程，還包括對工程所在國和工程所在地的調(diào)研和了解程度。前期階段必須對投標與否做出論證。通常情況下，下列投標項目應放棄投標：（1）本施工企業(yè)主管和兼營能力之外的項目；（2）工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)技術(shù)等級的項目；（3）本施工企業(yè)生產(chǎn)任務飽滿，則招標工程的盈利水平較低或風險較大的項目；（4）本施工企業(yè)技術(shù)管理等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。如果決定投標，即進入投標決策的后期，它是指從申報資格預審至投標報價（封送投標書）前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標，以及在投標中采取的策略問題。按性質(zhì)分，投標有風險標和保險標；按效益分，投標有盈利標和保本標。風險標：明知工程承包難度大，風險大、且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的問題，但由于隊伍窩工、或因為工程盈利豐厚，或為了開拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標，同時設(shè)法解決存在的問題，即是風險標。投標后，如問題解決得好，可取得較好的經(jīng)濟效益，可鍛煉出一支好的施工隊伍，使企業(yè)更上一層樓；解決得不好，企業(yè)的信譽就會受到損害，嚴重者可能導致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風險標必須審慎從事。保險標：對可以預見的情況從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標，為之保險標。企業(yè)經(jīng)濟實力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險標。當前，我國施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險標，特別是國際工程承包市場上投保險標。保本標：當企業(yè)無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標。但招標的工程項目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時，就是投保本標，至多投薄利標。對于水利水電工程的前期準備項目宜投保本投，以便盡快參與主體工程建設(shè)。（三）影響投標決策的主觀因素趣嫁溪“退知彼知己，百斗戰(zhàn)不殆背。烘”戀工程投標決策封研究就是知彼交知己的研究。冤這冤個爸“飄彼稿”崇就是影響投標湊決策的因素族，熄“陡己圣”挺就是影響投標壇決策的主觀因冠素橫。沉抵撓稈投標或是棄標蘆，首先取決于填投標單位的實亮力，實力表現(xiàn)繁在如下方面圖：辭是王1杠、技術(shù)方面的領(lǐng)實靠力厚擁跪虧（牲1暑）有精通本行埋業(yè)的估算師、典建筑師、工程圍師、會計師和疏管理專家組成疊的組織機構(gòu)爽。詳?shù)A咱罩（投2蕉）有工程項目燈設(shè)計、施工專杏業(yè)特長，能解保決技術(shù)難度大附和各類工程施畜工券中的技術(shù)難題求的能力針。歷昌乏壯（秧3弄）有國內(nèi)外與胡招標項目同類患型工程的施工馳經(jīng)驗隊。獨湯臥嫁（邀4獎）有一定技術(shù)倆實力的合作伙捉伴，如實力強紋的分包商、合索營伙伴和代理賓人斗。剖雁廊2肅、經(jīng)濟方面的責實雙力禾服挑宮（姜1沫）具有墊付資殖金的能力。如地預付款是多少斯？在什么條件叉下拿到預付款陷？應注意，國碗際上有的業(yè)主臘要董求脖“忌帶資承包工扶程懶”鑰、陣“雞實物支付工懂程笨”擦，根本沒有預蛛付款。所粘謂小“菜帶資承包工秘程蜂”挽，是指工程由腥承包商籌資興猴建，從建設(shè)中啞期或建成后某瓦一時期開始，京業(yè)主分批償還當承包商的投資薄及利息，但有抵時這種利率低吹于銀行貸款利換息。承包這種譽工程時，承包眼商需投入大部茫分工程項目建秩設(shè)投資，而不蜻止是一般承包截所需的少量流畜動資金。所翅謂績“置實物支付工巡程搏”崖，是指有的發(fā)談包方用該國滯誦銷家產(chǎn)品、礦森產(chǎn)品折價支付栗工程款，而承怨包商推銷上述登物資而謀求利潤潤將存在一定凱難度。因此，犬遇上這種項目蟻須要慎重對等盼。汽誰（裕2繩）具有一定的棗固定資產(chǎn)和機綠具設(shè)備及其投爬入所需的資金致。大型施工機商械的投入，不率可能一次攤銷胳。因此，新增老施工機械將會朵占用一定資金病。另外，為完漠成項目必須要蟲有一批周轉(zhuǎn)材于料，如模板、腦腳手架等，這僻也是占用資金毀的組成部分導。餅叛紙遼（故3招）具有一定的舉資金周轉(zhuǎn)用來估支付施工用款走。因為，對已哨完成的工程量慎需要監(jiān)理工程缸師確認后并經(jīng)匯過一定手續(xù)、盈一定的時間后赤才能將工程款墨撥入澇。利棄斤漁（酒4畢）承擔國際工善程尚須雉承包傳工程所需外匯違。些哪間澤（代5酬）具有支付各蝴種擔保的能力貝。承包國內(nèi)工壤程需要擔保。涌承包國際工程煌更需要擔保，龍不僅擔保的形深式多種多樣，魄而且費用也較襖高，諸如投標何保函（或擔保偏）、履約保函恩（或擔保）、辜預付款保函（羊或擔保）、缺競陷責任保函（泳或擔保）等等爛。牛賄漂蟻（屯6稿）具有支付各種種稅收和保險黎的能力。尤其巧在國際工程中飯，稅種繁多，旬稅率也高，諸批如關(guān)稅、進口露調(diào)節(jié)稅、營業(yè)圣稅、印花稅、寒所得稅、建筑培稅、排污稅以險及臨時進入機翼械押金等等勵。功設(shè)爐雨（今7謎）由于不可抗齡力帶來的風險暴。即使是屬于鑼業(yè)主的風險，夢承包商高，諸漢如關(guān)稅、進口濕調(diào)節(jié)稅、營業(yè)俘稅、印花稅、驢所得稅、建筑畝稅、排污稅以蔥及臨時進入機貪械押金等等匪。迅榨禾鋤（年7腫）由于不可抗管力帶來的風險軋。即使是屬于俊業(yè)主的風險，副承包商也會有焰損失；如果不蛛屬于業(yè)主的風損險，則承包商移損失更大，要襖有財力承擔不光可抗力帶來的錦風險酷。蒼烏悉馬（吹8慨）承包國際工盈程往往需要重剛金聘請有豐富慕經(jīng)驗或有較高紋地位的代理人淺，以及其均他茄“妨傭凡金口”州，也需要承包連商具有這方面甜的支付能力欄。教賭咱3蝦、管理方面的紀實剝力夫棉拳刺建筑承包市場視屬于買方市場割，承包工程的恒合同價格由作懶為買方的發(fā)包絹方起支配作用受。承包商為打婚開承包工程的更局面，應以低釘報價甚至低利義潤取勝。為此韻，承包商必須午在成本控制上叮下功夫，向管百理要效益。如奪縮短工期，進生行定額管理，疫輔以獎罰辦法虎，減少管理人棍員，工人一專疫多能，節(jié)約材享料，采用先進果的施工方法不金斷提高技術(shù)水來平，特別是要在有跨“毫重質(zhì)糟量咽”撒、悔“過重合被同示”喘的意識，并有重相應的切實可堤行的措施友?？嗑墱?你、信譽方面的昂實秤力秋到克圍承包商一定要菜有良好的信譽閱，這是投標中豆標的一條重要胳標準。要建立繳良好的信譽，誰就必須遵守法固律和行政法規(guī)域，或按國際慣獅例辦事，同時凝，認真履約，習保證工程的施僵工安全、工期只和質(zhì)量，而且肆，各方面的實沉力雄厚棵。磁照方漆（四）決定投穿標或棄標的客雀觀因素及情剛況陰暗1猛、業(yè)主和監(jiān)理靜工程師的情墓況露咽勤盼業(yè)主的合法地爽位、支付能力凱、履約能力；喊監(jiān)理工程師處剛理問題的公正炕在性、合理性彩等，也是投標民決策的影響因絲素材。隔顆騙2墾、競爭對手和己競爭形勢的分典析慘耽奮唱是否投標，應寺注意競爭對手卸的實力、優(yōu)勢凝及投標環(huán)境的友優(yōu)劣情況。另肯外，競爭對手晉的在建工程情纏況也十分重要褲。如果對手的傾在建工程即將繁完工，可能急億于獲得新承包茶項目心切，投幕標報價不會很檢高；如果對手汗在建工程規(guī)模雙大、時間長，強如仍參加投標捧，則標價可能俘很高。從總的瞧競爭形勢來看紹，大型工程的令承包公司技術(shù)沒水平高，善于愿管理大型復雜地工程，其適應獄性強，可以承慘包大型工程；釋中小型工程由峽于中小型工程橡公司或當?shù)毓た蕹坦境邪伤履苄源?。因為叉，當?shù)刂行⌒蜕驹诋數(shù)赜芯拮约菏煜さ牟拿锪稀诹徘?；管理人叮員相對比較少提；有自己慣用涉的特殊施工方演法等優(yōu)勢比。奴須鐵3膀、法律、法規(guī)耀的情嫌況齡甩任傘對于國內(nèi)工程暮承包，自然適部用本國的法律莖和法規(guī)。而且筆，其法制環(huán)境出基本相撈同。因為，我蘆國的法律、法析規(guī)具有統(tǒng)一或豬基本統(tǒng)一的特掠點。如果是國醫(yī)際工程承包，禾則有一個法律則適用問題。法霉律適用的原則曬有飛5餓條裹：屈巧漏剩（蠟1站）強制適用工欲程所有地法的贈原則蛛；蜜里曉果（歸2區(qū)）意思自治原具則生；每品棕緒（證3掌）最密切聯(lián)系住原則參；踢奇型尸（旺4捐）適用國際慣亂例原則輕；葛靈庫勞（紋5暗）國際法競爭爪力優(yōu)于國內(nèi)法滑競爭力的原則臂。抬舉跨4串、風險問是題倡升烤際在國內(nèi)承包工源程，其風險相獸對要小一些，靠對國際承包工放程則風險要大庸得多作。切怒音付投標與否，要盛考慮的因素很勺多，需要投標浙人廣泛、深入?yún)堑卣{(diào)查研究，鏟系統(tǒng)地積累資釣料，并作出全嬌面的分析，才標能使投標作出賴正確決策園。宅慨爆經(jīng)決定投標與否勵，更重要的是圓它的效益性。渾投標人應對承沈包工程的成本娘、利潤進行預重測和分析，以擦供投標決策之如用畜。和五擠梯二、投標策計略影斯挪胳（一）主觀條搬件和客觀因量素礦現(xiàn)尤交首先要從本企蓋業(yè)的主觀條件慧，即各項自身竄的業(yè)務能力和礙能否適應投標黨工程的要求進蘆行衡量，主要疊考慮瘦：悉井爹離（涂1慣）工人和技術(shù)餐人員的操作技智術(shù)水平模；憲婆陪艷（瞎2江）機械設(shè)備能蛋力逆；結(jié)駱但陜（導3斷）設(shè)計能力輛；臉秀怎廢（粒4演）對工程的熟孔悉程度和管理超經(jīng)驗；扮（灑5舌）競爭的激烈斷程度管；寬法似窯（釋6臂）器材設(shè)備的媽交貨條件僅；季沉思么（收7行）得標承包后改對今后本企業(yè)閱的影響仍；帆滔笛菊（紀8足）以往對類似浸工程的經(jīng)驗對?？咐锪几苋缤ㄟ^上述各項項因素的綜合啟分析，大部分子的條件都能用倒勝任者，即可偉初步作出可以叢投標的判斷。陶國際上通常先側(cè)根據(jù)經(jīng)驗、統(tǒng)慣計，規(guī)定可以俗投標的最低總授分，的與柄“切最低總喝分拼”港比較，如超過霧時則可作出可陸以投標的判斷洪。嚴骨些血其次，還須了顛解企業(yè)自身以跪外的各種因素毛，即客觀因素倍，主要有癥：產(chǎn)仙絕拴（淡1恢）工程的全面糖情況。包括圖其紙和說明書，舒現(xiàn)場地上、地嶄下條件，如地含形、交通、水屬源、電源、土桌壤地質(zhì)、水文揀、氣象等。這津些都是擬訂施槐工方案的依據(jù)護和條件烈。代棋賓亡（范2擾）業(yè)主及其代峽理人（工程師乓）的基本情況維。包括資歷、裝業(yè)務水平、工迅作能力、個人職的性格和作風孔等。這些都是勵有關(guān)今后在施嚷工承包結(jié)算中威能否順利進行錄的主要因素難。速玩斃照（鳥3媽）勞動力的來模源情況。如當哄地能否招募到音比較廉價的工傘人，以及當?shù)貛ЧΤ邪淘撛趧趧諉栴}上尿能否合作的態(tài)倡度杜。草田煮圾（騙4黑）建筑材料、藏機械設(shè)備等的致供應來源、價胳格、供貨條件未以及市場預測預等情況壺。錘沒嘗若（翻5熟）專業(yè)分包，蛾如衛(wèi)生、空調(diào)毅、電氣、電梯躁等的專業(yè)安裝缺力量情況劫。民謙舟飄（甩6鐘）銀行貸款利當率、擔保收費搭、保險費率等貴與投標報價有完關(guān)的因素顛。利補孔物（煙7壯）當?shù)馗黜椃ň疽?guī)，如企業(yè)法始、合同法、勞殃動法、關(guān)稅、汗外匯管理法、屯工程管理條例蕉以及技術(shù)規(guī)范燙等席。唉帖寬拋（式8枕）競爭對手的乎情況。包括企詳業(yè)的歷史、信沉譽、經(jīng)營能力泳、技術(shù)水平、擦設(shè)備能力、以恩往投標報價的撇價格情況和經(jīng)護常的投標策略更等酸。酬尋蒸艷對以上這些客化觀情況的了解盟，除了有些可崗以從招標文件劫和業(yè)主對招標濱工程的介紹、閉勘察現(xiàn)場獲得杠外，必須通過啊廣泛的調(diào)查研錢究、詢價、社遼交活動等多種虛渠道才能鋒利粱。在某些國家迷甚至通過收買落代理人偷竊標疏底和其他承包也商的情報等，臥也是司空見慣嘴的，但是在我躬們社會主義國谷家這些是不可榜取的御。歷扒營搞（二）投標策兩略妻莊累電當充分分析了北以上主客觀情再況，對某一具迫體工程認為值扮得投標后，這恥就需確定采取腿一定的投標策陶略，以達到有輝中標機會，今荒后又能刻的目尊的。常見的投吃標策略有以下泊幾種喜：郵紹擔1漆、靠提高經(jīng)營禮管理水平取矩勝答倆日煩這主要靠做好勺施工組織設(shè)計狹，采取合理的垮施工技術(shù)和施則工機械，精心葬采購材料、設(shè)膛備，選擇可靠良的分包單位，在安排緊湊的施應工進度，力求鏟節(jié)省管理費用網(wǎng)等等，從而有份效的降低工程漢成本而獲得較愛大的利潤始。油2虜、靠改進設(shè)計敬和縮短工期取遷勝司話聲計即仔細研究原顯設(shè)計圖紙，發(fā)佛現(xiàn)有不夠合理呆之處，提出能貧降低造價的修務改設(shè)計烏建議，以提高鐮對業(yè)主的吸引譯力。另外，靠析縮短工期取勝膊，即比規(guī)定的再工期有所縮短核，達到早投產(chǎn)圖，早收益，有隸時甚至標價稍眾高，對業(yè)主也貼是很有吸引力蔥的鑰。截牛拒3寶、低利政蔬策景憶鳳領(lǐng)主要適用于承醒包任務不足時壤，與其坐吃山景空，不如以低齒利承包到一些真工程，還是有盞利的。此外，喊承包商初到一推個新的地區(qū)，查為了打入這個騾地區(qū)的承包市胸場，建立信譽感，也往往彩這雷種策略。如前害面所述的水利東水電工程的前惑期準備項目，純擬采取低利政姑策投標調(diào)。述猶辨4多、加強索賠管淡理徹抖費倍有時雖然報價睜低，卻著眼于酷施工索賠，還太能賺到高額利念潤。常言說得蝶好，中標靠低本價，贏利靠索糞賠菌。秒靈皇愚例如在香港某蛛些大的承包企各業(yè)就常用這種佩方法，有時報朋價甚至低于成冊本，以高新雇敵傭統(tǒng)1~份2秩名索賠專家，汽千方百計地從驢設(shè)計圖紙、標堅書、合同中尋詢找索賠機會。網(wǎng)一般索賠金額拼可惰達悟10%~20但%輩。當然這種策鋒略并不是到處改可用的，如在屠中東地區(qū)就較束難達到目的關(guān)。莖郵館5嗓、著眼于發(fā)煙展喜慢艘層為爭取將來的集優(yōu)勢，而寧愿宮目前少盈利效。斯慢尺憲承包商為了掌附握某種有發(fā)展剪前途的工程施左工技術(shù)（如建敏筑核電站的反酒應堆或海洋工繡程等），就可呆能彩這種策略潤。這是一種較筆有遠見的策略您。貧矩適忍以上這些策略駕不是互相排斥蹤的，根據(jù)具體勸情況，可以綜鵝合靈活運用播。地拳辟符（三）作價技稻術(shù)千饅停摟投標策略一經(jīng)欣確定，就要具花體反映到作價徐上，但是作價陰還有它自己的玩技巧。兩者必豎須相輔相成煮。蚊免改孕在作價時，對上什么工程定價裁應高，什么工煉程定價可低，梯或在一個工程鉗中，在總價無勞多大出入的情痰況下，對哪些皺單價宜高，哪染些單價宜低，礦都有一定的技敢巧。技巧運用麻的好與壞，得營法與否，在一煙定程度上可以驅(qū)決定工程能否陷中標和盈利。松因此，它是不奮可忽視的一個區(qū)環(huán)節(jié)。下面是芽一些可供參考棉的作法坊。托貢肯卷（云1后）對施工條件因差的工程（如茅場地窄小或地覆處交通要道等朗），造價低的薄小型工程，自笨己施工上有專氣長的工程以及碧由于某些原因耀自己不想干的緊工程，報價可仍高一些，結(jié)構(gòu)躬比較簡單而工朗程量又較大的研工程（如成批徹住宅區(qū)和大量閥土方工程等）形，灣短期能突擊完西成的工程，企丘業(yè)急需拿到任各務以及投標競滲爭對手較多時銀，報價可低一紹些碼。覆胖艦畜（瘋2灘）海港、碼頭致、特殊構(gòu)筑物來等工程報價可警高，一般房屋旺土建工程則報蛋價宜低算。諒馳沖榨