聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式研究――以蘭天集團(tuán)為例

TOC\o"1-5"\h\z摘要 1關(guān)鍵詞 11緒論 2\o"CurrentDocument"研究背景和意義 2研究方法 2\o"CurrentDocument"研究的主要內(nèi)容 22汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展歷程 2\o"CurrentDocument"從非品牌營(yíng)銷向品牌營(yíng)銷的過渡階段 2第一階段 22.12第二階段 3213第三階段 3\o"CurrentDocument"22品牌營(yíng)銷模式 32.2.1專賣店 3222汽車交易市場(chǎng) 4223連鎖經(jīng)營(yíng) 423聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式 43聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式的分析 5汽車品牌間聯(lián)盟式營(yíng)銷模式的分類 錯(cuò)誤！未定義書簽。\o"CurrentDocument"三種汽車品牌聯(lián)盟模式的分析 5汽車品牌聯(lián)盟營(yíng)銷獨(dú)立模式 5汽車品牌聯(lián)合營(yíng)銷合作模式 6汽車品牌聯(lián)合營(yíng)銷有機(jī)模式 7汽車跨行業(yè)品牌聯(lián)盟式營(yíng)銷模式的分析 8\o"CurrentDocument"汽車銷售品牌跨行業(yè)聯(lián)盟各對(duì)象的分析 9汽車營(yíng)銷品牌與金融業(yè)的聯(lián)盟分析 9汽車營(yíng)銷品牌與保險(xiǎn)業(yè)的聯(lián)盟分析 10汽車營(yíng)銷品牌與廣告業(yè)的聯(lián)盟分析 11汽車品牌營(yíng)銷與其他產(chǎn)業(yè)的聯(lián)盟分析 13\o"CurrentDocument"4以蘭天集團(tuán)為例分析聯(lián)盟式汽車銷售模式 14\o"CurrentDocument"蘭天集團(tuán)簡(jiǎn)介 14蘭天集團(tuán)聯(lián)盟式汽車銷售模式 15蘭天集團(tuán)汽車品牌聯(lián)盟式營(yíng)銷 15蘭天集團(tuán)聯(lián)盟金融業(yè)的應(yīng)用分析 16蘭天集團(tuán)聯(lián)盟保險(xiǎn)業(yè)的應(yīng)用分析 17蘭天集團(tuán)聯(lián)盟廣告業(yè)的應(yīng)用分析 17蘭天集團(tuán)聯(lián)盟其他行業(yè)的應(yīng)用分析 175聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì) 186結(jié)論 19參考文獻(xiàn) 20致謝 20#聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式研究――以蘭天集團(tuán)為例摘要：隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展，汽車銷售量和保有量大幅增加。在品種日益豐富，質(zhì)量穩(wěn)步提高，配置漸趨先進(jìn)的激烈競(jìng)爭(zhēng)格局之下，汽車營(yíng)銷創(chuàng)新的步伐不斷加快。聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷作為新興模式進(jìn)入了人們視野并引起重視。汽車聯(lián)盟式營(yíng)銷可以使各成員資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，以最少的成本獲得更大的營(yíng)銷收益，達(dá)到促進(jìn)銷售和提升品牌的目標(biāo)。從我國(guó)汽車營(yíng)銷的社會(huì)環(huán)境入手，分析汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展過程，進(jìn)而分析聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式出臺(tái)的歷史原因；從狹義和廣義兩個(gè)層次分析聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式的構(gòu)成以及優(yōu)、缺點(diǎn)；從目前汽車營(yíng)銷狀況預(yù)計(jì)聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)；并以蘭天集團(tuán)為例，分析聯(lián)盟式營(yíng)銷模式的應(yīng)用價(jià)值。關(guān)鍵詞：汽車；營(yíng)銷模式；聯(lián)盟；市場(chǎng)AllianceTypeAutomobileMarketingModeResearch

——LanTianGroupForExampleAbstract:Withtherapiddevelopmentofautomobileindustry,carsalesandownershipincreaseddramatically.Increasinglyrichinvariety,qualityimprovedsteadily,theconfigurationisadvancedunderthefiercecompetition,theprogressofautomobilemarketinginnovation.Autouniontypemarketingasanemergingmodetoenterthepeoplefieldofvisionandattention.Autouniontypemarketingcanmakethememberresourcesharing,complementaryadvantages,skininthegame,withminimalcosttoobtainabiggermarketingincome,promotesalesandenhancethebrand'sgoalsaremet.FromthesocialenvironmentofChina'sautomobilemarketing,analysisthedevelopmentoftheautomobilemarketingmode,andthenanalyzealliancetypeautomobilemarketingmodelforhistoricalreasons;Fromtwolevelsofnarrowandbroadanalysisuniontypecompositionofautomobilemarketingmodeaswellastheadvantages,disadvantages;Fromthepresentstateofautomobilemarketingallianceisexpectedtotypethedevelopmenttrendofautomobilemarketingmode;Takingorchiddaygroupasanexample,analyzetheunionmarketingmodelofappliedvalue.Keywords：MotorVehicle；MarketingModel；Alliance；Market緒論研究背景和意義目前我國(guó)的汽車分銷渠道可以分為特許經(jīng)營(yíng)專賣店店、汽車交易市場(chǎng)、汽車連鎖超市、汽車大道、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等多種渠道模式。其中，以汽車交易市場(chǎng)歷史最悠久，汽車超市、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是后起之秀。我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)屬于后起之秀，經(jīng)過多年的發(fā)展，雖有很大的進(jìn)步，但是整體上營(yíng)銷手段只具其形。制造企業(yè)和經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和研究的力度還有待加強(qiáng)，宣傳手段粗放，不利于精準(zhǔn)銷售，并且經(jīng)銷商功能不健全，服務(wù)意識(shí)薄弱，舊車置換體系還未真正建立。具體操作不夠規(guī)范，消費(fèi)者不夠信任;國(guó)內(nèi)的租賃法制不健全，消費(fèi)者對(duì)汽車租賃缺乏認(rèn)識(shí);汽車信貸業(yè)務(wù)剛剛起步，金融業(yè)對(duì)汽車銷售流通領(lǐng)域的支持力度有待加強(qiáng)［2。］近幾年來，中國(guó)的汽車工業(yè)得到了迅猛發(fā)展，產(chǎn)銷量和保有量大幅度增加。但在品種日益豐富，質(zhì)量穩(wěn)步提高，配置漸趨先進(jìn)。價(jià)格不斷降低的同時(shí)，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入了充分競(jìng)爭(zhēng)階段［3。］在競(jìng)爭(zhēng)的壓力之下，現(xiàn)階段汽車營(yíng)銷創(chuàng)新的步伐不斷加快，營(yíng)銷的新策略、新手段、新方法層出不窮。聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式的出現(xiàn)，適應(yīng)了新形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)壓力，推動(dòng)了汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，具有深遠(yuǎn)意義。研究方法聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷受著諸多因素的影響，像金融、技術(shù)、媒介、文化、營(yíng)銷觀念、產(chǎn)業(yè)政策等。每一方面因素都有其獨(dú)特的運(yùn)行規(guī)律，它們?cè)谏a(chǎn)力這條人類發(fā)展的主脈之下耦合成影響我們經(jīng)濟(jì)社會(huì)的各種運(yùn)作形式。聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式的形成，同樣也是由這些因素相互耦合的內(nèi)因所主導(dǎo)的。此次研究將以查閱相關(guān)文獻(xiàn)資料及本人在蘭天集團(tuán)實(shí)習(xí)見聞為依據(jù)，結(jié)合數(shù)據(jù)、事實(shí)、資料來分析聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式。研究的主要內(nèi)容從我國(guó)汽車營(yíng)銷的環(huán)境入手，分析汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展過程，進(jìn)而分析聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式出臺(tái)的歷史原因；從狹義和廣義兩個(gè)層次分析聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式的構(gòu)成以及優(yōu)、缺點(diǎn)；從目前汽車營(yíng)銷狀況預(yù)計(jì)聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)；并以蘭天集團(tuán)為例，分析聯(lián)盟式營(yíng)銷模式的應(yīng)用價(jià)值。汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展歷程從非品牌營(yíng)銷向品牌營(yíng)銷的過渡階段第一階段計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段（195—3197年9）這一時(shí)期的基本特征是汽車市場(chǎng)管理的高度集權(quán)，國(guó)家對(duì)汽車資源進(jìn)行集中統(tǒng)一分配。此階段中國(guó)的汽車品牌有一汽的解放、東風(fēng)，南京的躍進(jìn)，上海的鳳凰和上海牌，北京的紅旗和東風(fēng)猛士，濟(jì)南的黃河，接下來建立起的是重型卡車基地川汽和陜汽。這些都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，主要是為了滿足軍事和工業(yè)的用途。第二階段雙軌制階段(19—71998年5)，汽車的產(chǎn)銷管理權(quán)轉(zhuǎn)入指導(dǎo)性計(jì)劃和市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合的運(yùn)行體制，資源配置實(shí)行“國(guó)家調(diào)節(jié)市場(chǎng)、市場(chǎng)指導(dǎo)企業(yè)”的模式。經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期的商品經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足社會(huì)的經(jīng)濟(jì)需求。最初由于市場(chǎng)的大量缺位，商品的流通配置在供不應(yīng)求的局面之下，不需要太多的營(yíng)銷輔助手段，產(chǎn)品就能夠銷售一空。第三階段計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段(19—81599年7)，企業(yè)逐步成為市場(chǎng)化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)區(qū)域性，買方市場(chǎng)開始出現(xiàn)。中國(guó)汽車品牌的市場(chǎng)化已逐漸成型，但中國(guó)汽車品牌的廣告營(yíng)銷等相關(guān)戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用相對(duì)滯后，在最近數(shù)年內(nèi)才得以嫻熟的應(yīng)用。正是營(yíng)銷觀念的滯后，很少有汽車品牌愿意提前預(yù)期的進(jìn)行品牌軟宣傳，而錯(cuò)失了品牌廣告營(yíng)銷的最佳時(shí)期，造成如今廣告宣傳投資很大卻效果不明顯的局面。以上幾個(gè)階段的最本質(zhì)特征都是無品牌經(jīng)營(yíng)，特別是市場(chǎng)化時(shí)期，經(jīng)銷商多，機(jī)構(gòu)不獨(dú)立，帳目不清，功能單一，市場(chǎng)混亂，層層批發(fā)，市場(chǎng)堅(jiān)挺時(shí)一哄而起，爭(zhēng)奪資源，市場(chǎng)疲軟時(shí)，壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)［5。］品牌營(yíng)銷模式199年7后，中國(guó)轎車市場(chǎng)開始進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)的起步階段，特別是199年9以上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽—大眾奧迪等品牌入市后營(yíng)銷體制的建設(shè)為標(biāo)志，中國(guó)轎車市場(chǎng)加快了品牌營(yíng)銷的發(fā)展步伐［6。］它們對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實(shí)施了從外觀形象到內(nèi)部布局、從硬件投入到軟件管理、售前售中售后等一系列服務(wù)程序，都有統(tǒng)一的規(guī)范、統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理并實(shí)施嚴(yán)格的培訓(xùn)［7。］品牌經(jīng)營(yíng)不僅可以規(guī)范市場(chǎng)秩序，強(qiáng)化市場(chǎng)管理，避免過度或惡性競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是樹立了品牌形象。從此，品牌營(yíng)銷開創(chuàng)了新的模式。專賣店汽車生產(chǎn)廠商的對(duì)面都是消費(fèi)者，從這個(gè)意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實(shí)在令人擔(dān)憂。因?yàn)椋瑢Ｙu店的汽車經(jīng)銷商在面對(duì)汽車生產(chǎn)廠商的時(shí)候，根本找不到“上帝”的感覺。其一，汽車經(jīng)銷商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專賣店才能獲得授權(quán)。而現(xiàn)在，汽車銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，每銷售一輛價(jià)格10萬元的汽車，利潤(rùn)僅為20元左右，再與同城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以降價(jià)或其他促銷活動(dòng)（舉辦促銷活動(dòng)就要有費(fèi)用發(fā)生）爭(zhēng)取客戶，最后的利潤(rùn)微乎其微。其二，汽車經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠商的地位不平等。汽車經(jīng)銷商完全受制于汽車生產(chǎn)廠商，完全是一副賣方市場(chǎng)表現(xiàn)。專賣店的建設(shè)也有積極的一面，能大幅提升了消費(fèi)者的購(gòu)物環(huán)境；對(duì)于專賣店自身，專賣店可以借助制造商的品牌效應(yīng)來拓展市場(chǎng)，很容易得到忠于該品牌的消費(fèi)者的信任。專賣店的微利決定了其不能更好的服務(wù)于消費(fèi)者，營(yíng)銷技術(shù)不能更好發(fā)展。造成硬件硬，軟件軟的局面［8。］2.2.2汽車交易市場(chǎng)汽車交易市場(chǎng)多為專賣店和普通經(jīng)銷商組成的有形交易市場(chǎng)，眾多品牌匯聚在一起，方便用戶選擇、比較。大型汽車交易市場(chǎng)可以將工商、交管、銀行、保險(xiǎn)等部門請(qǐng)近來，幫助用戶辦理購(gòu)車手續(xù)，給購(gòu)車人提供許多便利。汽車交易市場(chǎng)憑借規(guī)模效益，一方面降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，一方面因?yàn)槠嚱灰资袌?chǎng)有著可觀的銷量和客戶群，使制造商不能排斥汽車交易市場(chǎng)。以上這些都是汽車交易市場(chǎng)顯而易見的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，汽車交易市場(chǎng)也有明顯的不足：眾多經(jīng)銷商齊集一堂，魚龍混雜，良莠不齊，售后服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)，交易秩序較為混亂。汽車交易市場(chǎng)要持續(xù)發(fā)展就必須創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，應(yīng)該整和經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的各個(gè)要素，確立良好的企業(yè)形象、項(xiàng)目產(chǎn)品、服務(wù)系統(tǒng)一體化經(jīng)營(yíng)的品牌戰(zhàn)略。連鎖經(jīng)營(yíng)連鎖企業(yè)切入市場(chǎng)靠的就是樹立自主的品牌形象，建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用領(lǐng)先的營(yíng)銷技術(shù)。連鎖企業(yè)多以汽車信貸業(yè)務(wù)拓展市場(chǎng)，一時(shí)間汽車信貸和連鎖企業(yè)劃上了等號(hào)，自身品牌和主營(yíng)業(yè)務(wù)均已聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。但是好景不長(zhǎng)，汽車信貸畢竟是營(yíng)銷技術(shù)，很快就被其他經(jīng)銷商掌握，連鎖企業(yè)失去了汽車信貸業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)后，在營(yíng)銷技術(shù)上整體并不占優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在汽車連鎖企業(yè)的現(xiàn)狀是：全國(guó)連鎖店統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，具有良好的整體形象；不局限于某一品牌汽車的銷售，多品牌經(jīng)營(yíng)；仍以汽車信貸為主要業(yè)務(wù)，多數(shù)不能提供售后服務(wù)；連鎖店大部為加盟店，與總店關(guān)系松散，連鎖只具其形。2.3聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式通過對(duì)上面三種營(yíng)銷模式的分析，可以看出每一種營(yíng)銷模式都有優(yōu)勢(shì)和不足，互相競(jìng)爭(zhēng)又互相補(bǔ)充。營(yíng)銷模式的更迭是潛移默化的，以上三種營(yíng)銷模式不會(huì)突然消失，被新的營(yíng)銷模式所替代，只能是三種營(yíng)銷模式按照一定的趨勢(shì)發(fā)展，產(chǎn)生新的營(yíng)銷模式。從連鎖經(jīng)營(yíng)我們可以看到品牌聯(lián)盟的發(fā)展趨勢(shì)，這是一種品牌營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新性。發(fā)展?fàn)I銷組織上仍將是專賣店、汽車交易市場(chǎng)、連鎖經(jīng)營(yíng)并存。但通過上文對(duì)三種營(yíng)銷模式的分析，可以看出經(jīng)銷商在向著品牌化、集團(tuán)化，聯(lián)盟化的方向發(fā)展。這里的品牌不是制造商的品牌，而是經(jīng)銷商的自主品牌。汽車品牌營(yíng)銷狀況：中國(guó)的汽車品牌也遭遇著來自技術(shù)和資本種種沖擊的困境，國(guó)內(nèi)外眾多汽車品牌競(jìng)爭(zhēng)的加劇使汽車價(jià)格越來越低，而勞工成本、營(yíng)銷成本、設(shè)備技術(shù)投入成本越來越高，一些中小品牌難以承受不斷惡化的環(huán)境，而存在質(zhì)量上的問題，引發(fā)的眾多投訴事件，進(jìn)而對(duì)其品牌造成傷害。如奇瑞奇瑞修車排隊(duì)，就容易讓消費(fèi)者把其定位在低端車的層次上。而為眾多知名品牌提供輪胎的錦湖輪胎，更是陷入了公關(guān)危機(jī)，進(jìn)而連累相關(guān)的聯(lián)合品牌。我國(guó)汽車品牌營(yíng)銷模式所遭遇的困境，就像此刻的生產(chǎn)力一樣，遭遇著發(fā)展限制的痛苦瓶頸，因?yàn)槲覀兊钠嚻放茽I(yíng)銷模式的發(fā)展已處在舊產(chǎn)業(yè)的沒落和新產(chǎn)業(yè)的興起的國(guó)家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期。集團(tuán)化，聯(lián)盟化是發(fā)展的必然趨勢(shì)?，F(xiàn)在湖南長(zhǎng)沙擁有3個(gè)以上不同制造商品牌專賣店的經(jīng)銷集團(tuán)已經(jīng)有4家，而且他們還在向長(zhǎng)沙周圍的城市不斷擴(kuò)展。分別是華洋集團(tuán)，蘭天集團(tuán)，永通集團(tuán)，華晨集團(tuán)。聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式的分析此處省略 字。如需要完整說明書和設(shè)計(jì)圖紙等.請(qǐng)聯(lián)系扣扣：九七一九二零八零零另提供全套機(jī)械畢業(yè)設(shè)計(jì)下載！該論文已經(jīng)通過答辯3.2三種汽車品牌聯(lián)盟模式的分析汽車品牌聯(lián)盟營(yíng)銷獨(dú)立模式汽車品牌彼此間由于某種原因如賽事、展會(huì)等，品牌之間并沒有業(yè)務(wù)上的合作關(guān)系卻聯(lián)合在一起的一種營(yíng)銷模式。如通過各種拉力賽把各種汽車品牌匯集在賽事之下，以體育文化、汽車文化、技術(shù)風(fēng)格引領(lǐng)汽車潮流，形成媒體聚焦效應(yīng)，達(dá)到品牌宣傳的效果；或通過展位文化和汽車文化的融合，匯集各色品牌的車展吸引著數(shù)以千計(jì)的參展者，進(jìn)而對(duì)其產(chǎn)生近距離的視覺沖擊，從而達(dá)到的營(yíng)銷目的；亦或是通過美女模特的獨(dú)特氣場(chǎng)，引領(lǐng)女性時(shí)尚潮流，吸引男性目光而進(jìn)行的心理攻略。其優(yōu)點(diǎn)是在操作層面上簡(jiǎn)單易行，能夠快速吸引大眾的眼球，符合注意力經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷策略。缺點(diǎn)是其往往成為眾多品牌參加，各自目的不一致有的汽車品牌是為了爭(zhēng)冠而來，以展示自己的品牌實(shí)力；有的汽車品牌則想成為一匹黑馬而一舉成名；有的汽車品牌則是打著學(xué)習(xí)和考察的小算盤來歷練的。因此，雖說是聯(lián)合營(yíng)銷，其實(shí)還是各自為戰(zhàn)的獨(dú)立模式。汽車交易市場(chǎng)基本上就屬于這類情況，眾多經(jīng)銷商齊集一堂，魚龍混雜，良莠不齊，售后服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)，交易秩序較為混亂。汽車品牌聯(lián)合營(yíng)銷合作模式所謂深度的汽車品牌聯(lián)合營(yíng)銷合作模式是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的汽車品牌在資源的共享、共擔(dān)、共贏原則下，向合作品牌開放營(yíng)銷資源而實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售，提升品牌的目的。如下圖2，對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析：汽車品牌聯(lián)合營(yíng)銷合作模式的優(yōu)點(diǎn)汽車品牌聯(lián)合營(yíng)銷合作模式的缺點(diǎn)圖2汽車品牌聯(lián)合營(yíng)銷合作模式的優(yōu)缺點(diǎn)構(gòu)成圖Fig.2Carbrandjointmarketingadvantagesanddisadvantagesofcooperationpatternstructurediagram對(duì)其優(yōu)點(diǎn)分析如下。資源共享：每個(gè)品牌都擁有屬于自己的營(yíng)銷資源,諸如客戶資源、渠道資源、傳播資源、市場(chǎng)資源等。在原有的營(yíng)銷環(huán)境中,每個(gè)品牌各行其是,花費(fèi)高昂的成本緩慢地建立起屬于自己的資源與平臺(tái),這個(gè)平臺(tái)歷經(jīng)艱辛搭建之后,隨之出現(xiàn)的平臺(tái)資源利用不足等問題令人扼腕。資源的封閉使得整個(gè)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界普遍存在嚴(yán)重的資源浪費(fèi)現(xiàn)象。通過品牌聯(lián)合,最大的利益就是使各種營(yíng)銷資源得到了共享。一方面,資源的共建共享可以使?fàn)I銷資源平臺(tái)的搭建、維持和發(fā)展費(fèi)用因分?jǐn)偠玫浇档?另一方面,一些新生品牌可以利用資深成熟品牌既有的營(yíng)銷資源,快速搭建起自己的營(yíng)銷資源平臺(tái),從而極大提高品牌推廣的速度和范圍。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)：每個(gè)品牌都擁有令人自豪的優(yōu)勢(shì),當(dāng)然也無一例外都存在令人沮喪的劣勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷的秘訣,從某種意義上講,就是發(fā)揮優(yōu)勢(shì),規(guī)避劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)讓品牌增輝,劣勢(shì)令品牌遜色。作為品牌,當(dāng)然是希望優(yōu)勢(shì)越強(qiáng)越好,劣勢(shì)最好不要存在。當(dāng)然,這是一種超乎理想的完美狀態(tài),幾近不可能。借助聯(lián)合營(yíng)銷,可以有效地實(shí)現(xiàn)品牌之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),可以在一定時(shí)間和范圍內(nèi)部分達(dá)到這種狀態(tài)。價(jià)值增值：品牌推行聯(lián)合營(yíng)銷,讓自己的產(chǎn)品與合作品牌的產(chǎn)品捆綁在一起以統(tǒng)一的形式進(jìn)行銷售,如此一來,既能夠有效地降低營(yíng)銷成本,又能夠提高產(chǎn)品的單位價(jià)值;與此同時(shí),自有產(chǎn)品與捆綁產(chǎn)品之間的互補(bǔ)性,也勢(shì)必讓自有產(chǎn)品的價(jià)值一瞬間得以大幅上漲。如若此時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格維持不變或是小幅上漲,由于產(chǎn)品價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)格存在的巨大落差,將使得產(chǎn)品順利實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。對(duì)其缺點(diǎn)分析如下。地位不易對(duì)等：兩個(gè)不對(duì)等的汽車品牌在合作時(shí)，必然會(huì)造成一家獨(dú)大專權(quán)的局面。這將會(huì)對(duì)弱勢(shì)一方的經(jīng)濟(jì)起到阻礙的作用，或是一方過度依附另一方而起到累贅作用利益難以一致：汽車企業(yè)是以盈利為目的的經(jīng)濟(jì)組織，任何舉措都是為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)利益的最大化。汽車品牌之間展開的聯(lián)合營(yíng)銷，同樣也是為了聚集資源作用于市場(chǎng)，借以獲得品牌利益，但合作二者的利益彼此沖突時(shí)，彼此間的爭(zhēng)斗和廝殺則會(huì)更激烈，因?yàn)閷?duì)方比第三方更為了解自己的要害。一旦市場(chǎng)不景氣時(shí)，彼此間往往形成惡意競(jìng)爭(zhēng)，不和對(duì)方商量就低價(jià)銷售，從而吸引客源，以數(shù)量來減少自身?yè)p失，從而損害盟友利益。組織協(xié)調(diào)困難：由于每個(gè)汽車企業(yè)的制度條例、公司行事風(fēng)格或是彼此之間緊盯利益不能夠開誠(chéng)布公而導(dǎo)致的協(xié)調(diào)不力、組織低效的問題。特別是不同的汽車品牌，其文化也不同，在聯(lián)盟的時(shí)候很難統(tǒng)一調(diào)度。3.2.3汽車品牌聯(lián)合營(yíng)銷有機(jī)模式汽車品牌聯(lián)合營(yíng)銷有機(jī)模式是為應(yīng)對(duì)品牌聯(lián)合營(yíng)銷合作模式瓶頸問題而進(jìn)化的一種更高級(jí)的模式，其是為適應(yīng)全球化趨勢(shì)而進(jìn)行的資產(chǎn)品牌重組、聯(lián)合兼并的戰(zhàn)略性調(diào)整。汽車品牌聯(lián)合營(yíng)銷有機(jī)模式優(yōu)點(diǎn)：促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)，提高宏觀經(jīng)濟(jì)效益；以較低的價(jià)格和成本獲得重要的生產(chǎn)要素；擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，體現(xiàn)規(guī)模效益，獲得更高的市場(chǎng)占有率；實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，適時(shí)進(jìn)入新行業(yè)，降低投資成本，投資見效快；避免劇烈的社會(huì)動(dòng)蕩，事實(shí)上，品牌聯(lián)合兼并所造成的社會(huì)動(dòng)蕩遠(yuǎn)低于破產(chǎn)。就拿吉利收購(gòu)沃爾沃來說，吉利集團(tuán)對(duì)沃爾沃的并購(gòu)應(yīng)該是非常成功的。吉利通過并購(gòu)，不僅把這個(gè)世界品牌拿過來，還獲得了獨(dú)立的管理權(quán)限。在并購(gòu)沃爾沃之后，整個(gè)吉利集團(tuán)也成長(zhǎng)了很多，這并不是一個(gè)資產(chǎn)負(fù)債表上數(shù)字的成長(zhǎng)，而是企業(yè)在整個(gè)管理上提高了，是軟實(shí)力的提高。第二，由于大家對(duì)沃爾沃這個(gè)品牌發(fā)展的關(guān)注，吉利的品牌關(guān)注度也因此提升很多，并購(gòu)一事所產(chǎn)生的效果，是沃爾沃品牌提升加吉利品牌提升的總和。第三，沃爾沃是一個(gè)發(fā)展時(shí)間很長(zhǎng)的企業(yè)，長(zhǎng)期以來積攢的消費(fèi)者、市場(chǎng)和技術(shù)上的數(shù)據(jù)，對(duì)吉利集團(tuán)來說都是很有價(jià)值的，畢竟吉利自身的成長(zhǎng)時(shí)間有限，缺少積累，沃爾沃的經(jīng)驗(yàn)可以幫它走得更快更強(qiáng)，這是毋庸置疑的[1。0]3.3汽車跨行業(yè)品牌聯(lián)盟式營(yíng)銷模式的分析所謂汽車跨行業(yè)品牌聯(lián)盟式營(yíng)銷模式是指，汽車品牌聯(lián)盟的對(duì)象不再局限于汽車品牌，而是跨行業(yè)的聯(lián)合其他品牌，整合諸多資源的模式。表 汽車?yán)麧?rùn)比例TablelAutoindustryprofitrate整車?yán)麧?rùn) 零部件利潤(rùn) 服務(wù)利潤(rùn)分析上表1和下圖3可知，汽車銷售、服務(wù)與很多其他行業(yè)密切相關(guān)。汽車服務(wù)業(yè)已成為國(guó)外汽車制造商的主要利潤(rùn)來源，也構(gòu)成了汽車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要支柱[1。1]汽車不同于其它商品,一旦消費(fèi)者購(gòu)買了汽車,就需要定期地加油、保養(yǎng)、保險(xiǎn)、維修、繳納各種費(fèi)用,直至汽車報(bào)廢、解體,其消費(fèi)支出是以連續(xù)方式持續(xù)支付的,因此對(duì)應(yīng)于汽車消費(fèi)的這個(gè)特點(diǎn),汽車服務(wù)業(yè)涉及的范圍相當(dāng)廣泛,其產(chǎn)業(yè)鏈也遠(yuǎn)較其它產(chǎn)業(yè)復(fù)雜,發(fā)展也越來越迅速。汽車銷售作為服務(wù)型產(chǎn)業(yè)，必然與其他服務(wù)行業(yè)相關(guān)聯(lián)，大家面對(duì)的都是消費(fèi)者，因而有了聯(lián)盟營(yíng)銷的前提。汽車品牌聯(lián)合營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)將要在資本、保險(xiǎn)、媒介、文化、和產(chǎn)業(yè)政策幾個(gè)方向上得到快速的發(fā)展并展開跨行業(yè)的品牌聯(lián)合。接下來將從這幾個(gè)因素入手，探究它們?cè)谄嚻放坡?lián)合營(yíng)銷中的應(yīng)用。

汽車產(chǎn)業(yè)汽車研發(fā)與設(shè)計(jì)汽車制造整車制造（鑄、鍛、熱、焊、沖壓、等）?汽車銷售與服務(wù)汽車產(chǎn)業(yè)汽車研發(fā)與設(shè)計(jì)汽車制造整車制造（鑄、鍛、熱、焊、沖壓、等）?汽車銷售與服務(wù)圖汽車產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)疽鈭DFig.3Automobileindustrychain3.4汽車銷售品牌跨行業(yè)聯(lián)盟各對(duì)象的分析汽車營(yíng)銷品牌與金融業(yè)的聯(lián)盟分析分析圖4，我們可以看出08年金融危機(jī)對(duì)汽車營(yíng)銷的突出影響，除08年之外其他年份都是穩(wěn)中有增。金融對(duì)于汽車品牌全球化起著至關(guān)重要的作用。而我國(guó)金融市場(chǎng)剛剛開放，金融操作和把控能力還不成熟，加強(qiáng)汽車與金融行業(yè)的接觸、交流和磨合，制定穩(wěn)健的合作戰(zhàn)略，規(guī)避不必要的金融風(fēng)險(xiǎn)，是現(xiàn)階段我國(guó)金融行業(yè)與汽車品牌雙方聯(lián)合營(yíng)銷最重要的任務(wù)。我國(guó)汽車銷量狀況（萬輛）2006200720082009201020052000100016001400120010002006200720082009201020058006004002001 2 3 4 5 6 7 8 9 101112圖一 年中國(guó)汽車銷售狀況圖Fig.4Autooutputin2008-2010statisticalfigure對(duì)于汽車銷售來講，汽車信貸已經(jīng)成為重要推手。數(shù)據(jù)顯示， 年上半年汽車產(chǎn)銷分別為892萬.輛7和3901萬.輛6。1據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，到20年2，5中國(guó)汽車金融業(yè)將有525億0元的市場(chǎng)容量。目前，在國(guó)內(nèi)汽車金融市場(chǎng)，主要有銀行信用卡分期付款、汽車金融公司、銀行汽車消費(fèi)貸款三種貸款方式供購(gòu)車人選擇。隨著汽車信貸的不斷升溫，汽車金融正被車企視作促進(jìn)銷售的救市法寶。上海通用、長(zhǎng)安福特、奔馳、寶馬等有汽車金融業(yè)務(wù)的公司紛紛推出了零利率、零首付等汽車信貸業(yè)務(wù)，如福特金融聯(lián)手長(zhǎng)安福特推出的蒙迪歐致勝“半付半貸”金融專案，上汽通用汽車金融公司針對(duì)凱迪拉克客戶推出的“平衡先享”和0利率計(jì)劃，一汽豐田針對(duì)旗下主力車型卡羅拉開展了“零負(fù)擔(dān)”購(gòu)車盛惠活動(dòng)。金融業(yè)對(duì)于汽車銷售與消費(fèi)有著總要促進(jìn)作用，但同時(shí)，汽車金融也有著巨大風(fēng)險(xiǎn)，0年8金融危機(jī)給全球的汽車產(chǎn)業(yè)都帶來了很大損失。汽車信貸業(yè)務(wù)的超常規(guī)發(fā)展確實(shí)為銀行帶來了利潤(rùn)。在分享車貸“蛋糕”喜悅的同時(shí)，不斷攀升的車貸違約率向銀行業(yè)敲響了警鐘。隨著汽車不斷降價(jià)，貸款人的還款心態(tài)不平衡，車貸本身所具有的許多不確定因素注明了銀行車貸業(yè)務(wù)具有較高的風(fēng)險(xiǎn)含量。車貸風(fēng)險(xiǎn)含量的釋放使銀行違約率得到顯現(xiàn)。據(jù)有關(guān)銀行車貸統(tǒng)計(jì)，近年車貸的違約率大大升高，已達(dá)到0.至50%.9，有%的已超過1%。更令人頭疼的是，違約率還在不斷升高。在整個(gè)汽車信貸業(yè)務(wù)中，汽車經(jīng)銷商借助銀行汽車信貸的支撐獲取了大額利潤(rùn)，汽車信貸的風(fēng)險(xiǎn)隨著購(gòu)車人的汽車貸款而轉(zhuǎn)嫁到了銀行身上，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)隨著汽車經(jīng)銷商購(gòu)車貸款數(shù)量的上升而增大，嚴(yán)重影響到銀行車貸業(yè)務(wù)的質(zhì)量和利潤(rùn)。面對(duì)無情的車貸風(fēng)險(xiǎn)，銀行無奈地承擔(dān)了所有的壞賬損失[1。2]車貸風(fēng)險(xiǎn)的大量冒出，使銀行不同程度地提高了車貸門檻，嚴(yán)格了汽車貸款的審批。如，協(xié)作的汽車經(jīng)銷商按照銷售額向銀行提供資金擔(dān)保，聯(lián)合汽車經(jīng)銷商共同防范車貸風(fēng)險(xiǎn)；增加汽車貸款客戶擔(dān)保，將貸款成數(shù)降低，縮短車貸期限；對(duì)車貸客戶一般中選好，好中選優(yōu)等。如此一來汽車信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展也將相對(duì)緩慢。汽車營(yíng)銷品牌與保險(xiǎn)業(yè)的聯(lián)盟分析近年來，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展直接帶動(dòng)了車險(xiǎn)業(yè)的蓬勃興起，迅速膨脹的汽車消費(fèi)者群體同時(shí)也構(gòu)成了車險(xiǎn)者的龐大隊(duì)伍，成為日漸壯大的的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要消費(fèi)對(duì)象，推動(dòng)了我國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，承保車輛數(shù)量激增。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，20年1車0險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)超過40，%總保費(fèi)量達(dá)306億0元，而同期賠付率則降至46；%20年1-1月1，車險(xiǎn)全行業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入314億2元，同比增長(zhǎng)16.3。5預(yù)計(jì)%2012-年2，我國(guó)汽車保險(xiǎn)行業(yè)收入年均增長(zhǎng)率約為26.，42%01年6收入將達(dá)到11,2億9元4。今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期，車險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)仍將起著決定性的作用。車險(xiǎn)業(yè)正在探索建立與汽車產(chǎn)業(yè)鏈中各主體利益共享、協(xié)同發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制。假設(shè)新車投保，購(gòu)置價(jià)128元8，8投0保項(xiàng)目為：車輛損失險(xiǎn)，全車盜搶險(xiǎn)，第三者責(zé)任險(xiǎn)5萬，車上人員險(xiǎn)一座1萬，玻璃獨(dú)碎險(xiǎn)，車身劃痕險(xiǎn)20元0，0各項(xiàng)的不計(jì)免賠。根據(jù)蘭天集團(tuán)提供的各家保險(xiǎn)公司計(jì)價(jià)器算得具體信息如下表1表2三大保險(xiǎn)行業(yè)的車險(xiǎn)計(jì)費(fèi)對(duì)比表Threebiginsuranceindustrypricingcomparisontable 險(xiǎn)種保險(xiǎn)公司 人保車險(xiǎn) 平安車險(xiǎn) 太平洋車險(xiǎn)車輛損失險(xiǎn)第三者責(zé)任險(xiǎn)全車盜搶險(xiǎn)車上人員險(xiǎn)（司機(jī)）車上人員險(xiǎn)（乘客）玻璃獨(dú)碎險(xiǎn)（國(guó)產(chǎn)）車身劃痕險(xiǎn)不計(jì)免賠特約附加不計(jì)免賠優(yōu)惠系數(shù)保費(fèi)合計(jì)從報(bào)價(jià)器算得的價(jià)格看來，人保車險(xiǎn)的保費(fèi)稍高，平安和太平洋價(jià)格是一致的。當(dāng)然，在實(shí)務(wù)中各家還是有差異，但是差別不會(huì)太大。對(duì)于消費(fèi)者來講，他們所注重的有兩個(gè)方面：一是保險(xiǎn)價(jià)格，誰也不愿意多出錢吧，當(dāng)然盡量選擇便宜的保險(xiǎn)計(jì)費(fèi)。另一方面則是保險(xiǎn)賠付比率，那當(dāng)然是賠付比率越高越保險(xiǎn)。對(duì)于廣大的汽車保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)，各保險(xiǎn)公司也各有各的方式方法秀出自己的保險(xiǎn)，以吸引消費(fèi)者。分析下表可知， 年釣魚島事件引發(fā)一系列抵日事件，其中砸車事件對(duì)于日系車在我國(guó)銷售情況一時(shí)間產(chǎn)生了很大影響。相對(duì)的我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)也出臺(tái)相應(yīng)保險(xiǎn)措施，以應(yīng)對(duì)日系車銷量降低帶來的保險(xiǎn)業(yè)下滑現(xiàn)象。這也說明了汽車聯(lián)盟保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行銷售在市場(chǎng)波動(dòng)下也是具有風(fēng)險(xiǎn)的。表年月份日系車在華銷量情況統(tǒng)計(jì)JapanesecarsalesinChinalastyearcomparedtothecomparisontableinSeptember,2012品牌銷量（輛）（比上年同期）同比豐田44100-48.9%本田33931-40.5%日產(chǎn)76066-35.3%鈴木16020-42.5%馬自達(dá)13258-35%三菱2340-62.9%斯巴魯1857-64.5%汽車營(yíng)銷品牌與廣告業(yè)的聯(lián)盟分析分析圖5我國(guó)自加入后，汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分迅速，產(chǎn)銷量連年攀升年我國(guó)新車產(chǎn)銷規(guī)模首度躍居世界第一），汽車產(chǎn)品豐富齊全，銷售市場(chǎng)逐漸規(guī)?；椭贫然?，中國(guó)已成為汽車生產(chǎn)大國(guó)，在世界汽車市場(chǎng)中占據(jù)重要地位。與此同時(shí)，汽車廣告的成長(zhǎng)也十分迅速，其投放金額巨大，增幅穩(wěn)定，近些年一直穩(wěn)居廣告投放總金額的前5位，20年11已開始占據(jù)第二位，已成為廣告業(yè)的中堅(jiān)力量。圖5 2年0我1國(guó)1各行業(yè)所占廣告市場(chǎng)比例圖Fig.5Ourcountryindustryaccountsforaadvertisingmarketscalemapin2011汽車廣告的目的是廣告主（汽車廠商）為了達(dá)到銷售目標(biāo)而帶有較強(qiáng)自我展現(xiàn)特征的說服性信息傳播活動(dòng)，通過改變或強(qiáng)化人們的觀念和行為，來達(dá)到其特定的傳播效果，直接促進(jìn)汽車銷售。所以，無論廣告多么干變?nèi)f化，它的初衷都是企業(yè)為了能促銷產(chǎn)品、宣傳品牌，充滿濃郁的商業(yè)氣息。汽車廣告文化形成于汽車產(chǎn)業(yè)的不斷進(jìn)步，并隨著社會(huì)發(fā)展而不斷演進(jìn)。廣告文化總是反應(yīng)當(dāng)代的主流價(jià)值和科學(xué)技術(shù)的，可以說是時(shí)代的一面鏡子。當(dāng)今社會(huì)，汽車早已滲透到社會(huì)的每個(gè)角落，與人們的日常生活息息相關(guān)。汽車廣告文化不是少數(shù)人的文化，而是普通大眾所共享的信念和價(jià)值體系。汽車廣告文化所反映的內(nèi)容和所表達(dá)的思想是社會(huì)成員都理解認(rèn)同的。目前汽車廣告的投放形式很廣，包括傳統(tǒng)媒介（報(bào)紙、雜志、電視、廣播、戶外廣告牌等）和新興媒介（網(wǎng)絡(luò)廣告、電影廣告、手機(jī)廣告等）。傳統(tǒng)媒介更權(quán)威、感性，新興媒介更注重互動(dòng)性。做到科學(xué)的投放需要對(duì)消費(fèi)者群體細(xì)分，充分了解目標(biāo)消費(fèi)群體的購(gòu)買行為、獲取信息的渠道等。隨著我國(guó)信息化發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)等新興媒體得到廣泛發(fā)展。如今我國(guó)各大門戶網(wǎng)站均有汽車專欄，關(guān)于汽車的信息化采集也越來越全面，網(wǎng)民可以通過互聯(lián)網(wǎng)查看自己中意的任一型車，可以了解全方位的信息。汽車網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的搭建，極大的方便了消費(fèi)者?，F(xiàn)在的汽車銷售還和網(wǎng)絡(luò)游戲建立聯(lián)合機(jī)制，把汽車品牌的推銷應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)汽車游戲中，雙方都能因此而獲利。媒介是一把雙刃劍，可以成己，也可以傷己。但我們不可以因有風(fēng)險(xiǎn)而因噎廢食。汽車品牌建立科學(xué)的媒介應(yīng)對(duì)體系，可以在增加事業(yè)推動(dòng)力的同時(shí)而躲避相應(yīng)媒介風(fēng)險(xiǎn)，也就是說遇到風(fēng)險(xiǎn)可以沉著有效的應(yīng)對(duì)和處理。但從豐田和本田的“召回門”事件來看，這種媒介風(fēng)險(xiǎn)也不容小覷。且隨著國(guó)人知識(shí)和眼界的開闊，維權(quán)意識(shí)將逐漸高漲，媒介風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也將隨之升高。汽車品牌營(yíng)銷與其他產(chǎn)業(yè)的聯(lián)盟分析從下圖6中我們可以看到第三產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)的突出帶動(dòng)作用，而文化則是第三產(chǎn)業(yè)的靈魂，沒有深厚文化創(chuàng)新能力的品牌就沒有長(zhǎng)久的生命力。通過與文化相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的互動(dòng)、交流、合作，增加文化創(chuàng)意品牌與汽車品牌的相互融合，全面提升品牌的軟實(shí)力，以便提升公眾對(duì)于品牌的認(rèn)知度。圖我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)曲線圖

Fig.6Ourcountryindustrialstructurediagram拿汽車展來說，車展能提升公眾對(duì)于參展品牌的認(rèn)知度，借助娛樂和媒體的影響，迅速銷售產(chǎn)品。車展作為一種文化，可以很大程的提升人們對(duì)汽車的關(guān)注度，有益于汽車品牌的推廣。一次車展能給銷售商帶來成倍的訂單，得益于車展匯聚了豐厚的人氣資源。在汽車展上，往往有很多新的車型推出，這將更加吸引汽車愛好者。車模作為車展的看點(diǎn)之一，無疑也是引人注目的一個(gè)環(huán)節(jié)，不過近年來，車模這一行當(dāng)似乎

有喧賓奪主的感覺，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者的焦點(diǎn)都被形形色色的美女吸引，而且越來越露骨的車模掩蓋了銷售汽車品牌的光芒，這對(duì)于汽車文化的發(fā)展非常不利。汽車銷售進(jìn)入聯(lián)盟化后，許多汽車俱樂部也相繼出現(xiàn)。汽車俱樂部是為準(zhǔn)車主提供出行保障、滿足車主的不同需求、爭(zhēng)取車主消費(fèi)權(quán)益并贏得自身發(fā)展的公眾組織。分析圖7，汽車俱樂部是聯(lián)系汽車銷售商和消費(fèi)者之間的重要紐帶，有很多事情，消費(fèi)者不必親自去跑，而由汽車俱樂部代辦，代理，可以為消費(fèi)者省掉很多麻煩，只要交納一定的會(huì)費(fèi)。這也是銷售商提升品牌服務(wù)質(zhì)量的好辦法。隨著生活水平的步步提高，人們的需求向更高層次的精神需求上延伸，汽車品牌文化創(chuàng)意服務(wù)將趨向外包化、專業(yè)化。應(yīng)充分與創(chuàng)意服務(wù)的專業(yè)品牌聯(lián)合，提高營(yíng)銷產(chǎn)品的高附加值［14。］從下圖我們也可以分析出，汽車銷售品牌還已和代辦業(yè)，旅游產(chǎn)業(yè)聯(lián)合起來，都有著相同的服務(wù)對(duì)象，都有著共同的利益。□汽車救援?自駕游活動(dòng)□價(jià)格便宜□消費(fèi)優(yōu)惠■車輛維修、保養(yǎng)、美容□會(huì)員綜合服務(wù)■車務(wù)代辦便利□購(gòu)車保險(xiǎn)優(yōu)惠■其他圖汽車俱樂部功能簡(jiǎn)圖Fig.7Thecarclubfunctiondiagram4以蘭天集團(tuán)為例分析聯(lián)盟式汽車銷售模式蘭天集團(tuán)簡(jiǎn)介湖南蘭天汽車集團(tuán)有限公司是一家以整車銷售為龍頭的民營(yíng)企業(yè)，公司成立于20年0（3其前身為成立于19年9的7株洲蘭天汽配店，20年0進(jìn)1入汽車整車銷售行業(yè)，20年0更6名為湖南蘭天汽車集團(tuán)有限公司）， 注冊(cè)資金70萬0元0，注冊(cè)地為湖南省株洲市紅旗中路41號(hào)，集團(tuán)總部辦公地為湖南省長(zhǎng)沙市岳麓大道37號(hào)5。集團(tuán)現(xiàn)有11大品牌：東風(fēng)日產(chǎn)、啟辰、東風(fēng)本田、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)標(biāo)致、通用雪佛蘭、通用別克、上海大眾、上汽榮威、名爵、梅賽德斯奔馳。已開業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)汽車品牌店有家，分布在長(zhǎng)沙、株洲、婁底、邵陽(yáng)、懷化、益陽(yáng)。即將營(yíng)業(yè)的店有：株洲河西別克、株洲標(biāo)致、湘潭日產(chǎn)、湘潭啟辰、張家界日產(chǎn)。集團(tuán)還專門成立了從事駕駛技能培訓(xùn)的蘭天駕校，以及蘭天駕考中心。擁有201年整2車銷售營(yíng)業(yè)額突破45億元，年納稅額600多0萬，并連續(xù)4年被評(píng)為中國(guó)服務(wù)業(yè)企業(yè)強(qiáng)、湖南省百?gòu)?qiáng)企業(yè)。是中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖南分行級(jí)信用企業(yè)、湖南省汽車行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位。蘭天集團(tuán)聯(lián)盟式汽車銷售模式蘭天集團(tuán)汽車品牌聯(lián)盟式營(yíng)銷蘭天集團(tuán)一開始并不是就有能力經(jīng)營(yíng)1個(gè)1汽車品牌的，它一開始以東風(fēng)日產(chǎn)和東風(fēng)本田為主營(yíng)品牌，后面發(fā)展壯大以后才陸續(xù)引進(jìn)其他品牌，它的發(fā)展戰(zhàn)略是邊發(fā)展，邊建設(shè)。通過已有品牌的發(fā)展，帶動(dòng)新品牌的建設(shè)，新生品牌可以借助老品牌的人力資源，客戶資源等，快速搭建起自己的營(yíng)銷資源平臺(tái),從而極大提高品牌推廣的速度和范圍。表蘭天集團(tuán)店分布表Table4ThedistributionlistofLantianGroup長(zhǎng)沙株洲益陽(yáng)湘潭邵陽(yáng)婁底懷化 常德對(duì)表4的數(shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的布局，可以得到蘭天集團(tuán)的戰(zhàn)略布局情況：以省會(huì)長(zhǎng)沙為中心，借助長(zhǎng)株潭經(jīng)濟(jì)群的高速發(fā)展，西線像常德、張家界方向延伸，西南向邵陽(yáng)、懷化延伸，形成輻射結(jié)構(gòu)，影響向外擴(kuò)展。圖蘭天集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃布局圖Fig.8ThestrategicplanninglayoutofLantianGroup從表和圖分析出，蘭天從一家小企業(yè)發(fā)展到如今擁有家店，另還有家店目前在建中，這和他的品牌聯(lián)盟戰(zhàn)略密切相關(guān)。目前集團(tuán)正在建設(shè)益陽(yáng)汽車城，這又是其一個(gè)汽車品牌聯(lián)盟銷售的案例。蘭天集團(tuán)的快速發(fā)展正是得益于聯(lián)盟式營(yíng)銷模式的推動(dòng)。從蘭天集團(tuán)的發(fā)展規(guī)劃就不難看出，企業(yè)即將完成品牌區(qū)域聯(lián)合戰(zhàn)略，80個(gè)直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，將服務(wù)覆蓋到二、三線城市。蘭天不僅僅是只注重自己品牌銷售的聯(lián)合，還曾聯(lián)合了其他企業(yè)的汽車品牌，在充滿競(jìng)爭(zhēng)的激烈環(huán)境下，這也是維護(hù)自身利益的一大優(yōu)點(diǎn)。下面我將通過201年21月2長(zhǎng)沙車展蘭天旗下東風(fēng)本田品牌與其他企業(yè)的東風(fēng)本田品牌的聯(lián)合銷售價(jià)格協(xié)議進(jìn)行分析。車展期間，分屬不同企業(yè)的東風(fēng)本田三家店聯(lián)合起來進(jìn)行汽車銷售，以協(xié)議的方式，加強(qiáng)各方聯(lián)盟，比口頭承諾更為有效的遏制了惡意的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。在這次展會(huì)上，東風(fēng)本田的銷量是平常的兩倍，做到了利益一致這一點(diǎn)已經(jīng)可以說是很成功的。東風(fēng)本田的展場(chǎng)布置，事實(shí)上各店還都是各自作戰(zhàn)，各自負(fù)責(zé)自己的部分工作，組織協(xié)調(diào)起來也是有一定難度的，不過，經(jīng)過這次展會(huì)的成功，以后相互之間的聯(lián)盟協(xié)調(diào)會(huì)更加簡(jiǎn)捷方便。蘭天集團(tuán)聯(lián)盟金融業(yè)的應(yīng)用分析湖南省汽車領(lǐng)域首張聯(lián)名卡--“-蘭-天龍卡”日前由湖南省建行與湖南蘭天汽車集團(tuán)聯(lián)袂推出面世。湖南鐵銀支行李維軍副行長(zhǎng)介紹，該卡分為金卡和白金卡兩個(gè)級(jí)別，消費(fèi)更加安全；設(shè)計(jì)精美，不但兼?zhèn)淞她埧ㄐ庞每ǖ娜抗δ埽和钢M(fèi)、車貸分期、便捷商旅、汽車增值服務(wù)等，而且與蘭天集團(tuán)會(huì)員卡雙卡合一，在蘭天集團(tuán)可享原廠精品8.折5優(yōu)惠及車務(wù)代辦、維修保養(yǎng)、救援服務(wù)等會(huì)員待遇。主辦行長(zhǎng)沙暮云支行經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)半年的客戶溝通銜接，有效推動(dòng)了該卡問世。金融專家分析，該卡的發(fā)行不僅豐富了建行龍卡信用卡品種與服務(wù)功能、拓寬了高質(zhì)量客戶群體，提升了龍卡信用卡的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也必將為銀企合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手開拓新的發(fā)展領(lǐng)域。此外，信貸方面，還找銀行合作推出各種優(yōu)惠貸款業(yè)務(wù)。如，東風(fēng)雪鐵龍開展的“0利率，0利息，1手%續(xù)費(fèi)起銀行信用卡貸款”活動(dòng)；東風(fēng)日產(chǎn)正在開展瑪馳預(yù)訂信用卡分期有禮活動(dòng)等等。這些聯(lián)盟優(yōu)惠業(yè)務(wù)的開展，必將吸引更多的消費(fèi)群體。蘭天龍卡及信貸，都是服務(wù)于消費(fèi)者的，對(duì)于集團(tuán)本身而言，做大做強(qiáng)則必須依靠有力的金融支撐，蘭天集團(tuán)還不是上市企業(yè)，其發(fā)展戰(zhàn)略是立足湖南本土，服務(wù)向二、三線城市延伸，就這一戰(zhàn)略而言，其發(fā)展空間還很大，但也有限，如果網(wǎng)絡(luò)要覆蓋到鎮(zhèn)鄉(xiāng)這一層次，所需的資金也將非常龐大，況且，全省覆蓋之后，集團(tuán)發(fā)展也必然遇到瓶頸，業(yè)務(wù)向省外的擴(kuò)展就更加需要資金支持，那么到時(shí)上市融資則是必然之局。不過對(duì)于其發(fā)展而言，還是不夠成熟。蘭天集團(tuán)聯(lián)盟保險(xiǎn)業(yè)的應(yīng)用分析蘭天旗下的店基本上都有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)區(qū)，專門負(fù)責(zé)汽車保險(xiǎn)這一塊，這為汽車消費(fèi)者購(gòu)買車險(xiǎn)提供了很大便利。汽車銷售是有著很大風(fēng)險(xiǎn)的，12年9月，砸車事件對(duì)蘭天日系車的銷量有著很大影響，銷量一下子暴跌，連帶著售前非常冷清，反而是售后維修很熱鬧。這是必然的，因?yàn)橄M(fèi)者買日系車也有風(fēng)險(xiǎn)，誰也擔(dān)心自己買的車被砸吧！為了恢復(fù)日系車銷量以及消費(fèi)者對(duì)于本集團(tuán)的信心，蘭天聯(lián)合太平洋保險(xiǎn)推出了“安心保障”險(xiǎn)。此項(xiàng)措施出臺(tái)以后，提振了消費(fèi)者信心，隨后幾個(gè)月，日系車的銷量就開始穩(wěn)步回升。蘭天集團(tuán)聯(lián)盟廣告業(yè)的應(yīng)用分析在傳統(tǒng)媒介中，藍(lán)天集團(tuán)的廣告應(yīng)用做得還不夠，有關(guān)蘭天集團(tuán)的報(bào)道，往往見諸于報(bào)紙，以及間或的電視新聞，這樣的廣告效應(yīng)對(duì)于提升集團(tuán)形象是不足的。雖然說其經(jīng)營(yíng)的品牌上電視廣告頻率很高，但都沒有與集團(tuán)本身相關(guān)，一個(gè)好的品牌，消費(fèi)者哪里都可以去求購(gòu)，而如果集團(tuán)能以自身服務(wù)為主導(dǎo)，設(shè)計(jì)一個(gè)電視廣告，那么消費(fèi)者必然在看廣告中“耳濡目染”，這可以提升自身的服務(wù)品牌，提高消費(fèi)者對(duì)自己企業(yè)的關(guān)注度。對(duì)于電視廣告的必要性，則完全取決于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力了。不過蘭天集團(tuán)在新興媒介上的應(yīng)用還不錯(cuò)，在網(wǎng)絡(luò)上，有著自己的集團(tuán)主頁(yè)，詳細(xì)的介紹了自己，有關(guān)集團(tuán)活動(dòng)的新聞能夠及時(shí)更新，而且有關(guān)二手車的信息也比較多，還有一點(diǎn)就是加入了網(wǎng)上車市，數(shù)據(jù)同步，方便了消費(fèi)者了解信息。蘭天集團(tuán)聯(lián)盟其他行業(yè)的應(yīng)用分析蘭天集團(tuán)對(duì)于汽車銷售與文化的聯(lián)盟現(xiàn)在正在朝著更好的方向發(fā)展。蘭天集團(tuán)1年12月參加了長(zhǎng)沙車展，借車展之風(fēng)，不僅車展期間，銷量翻倍了，也提升了集團(tuán)自身形象。如今蘭天集團(tuán)又在計(jì)劃4月份株洲車展了。4月19-日2蘭2天集團(tuán)旗下東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、榮威、別克，共計(jì)家店，將參與在株洲市河西體育中心舉辦的201年3株洲春季車展博覽會(huì)。蘭天還把汽車銷售和我國(guó)節(jié)日文化聯(lián)盟起來了，這個(gè)方法非常巧妙，也非常吸引人。巧妙地是，消費(fèi)者在節(jié)日期間，一般都會(huì)有休息時(shí)間，而這一時(shí)間，消費(fèi)者購(gòu)物的頻率絕對(duì)比平常大，此時(shí)推出活動(dòng)也能吸引更多的消費(fèi)者。像蘭天東風(fēng)日產(chǎn)就在婦女節(jié)期間，為來蘭天集團(tuán)的女顧客準(zhǔn)備了一些活動(dòng)禮品，如香水，玫瑰花等；而東風(fēng)雪鐵龍?jiān)谛履陼r(shí)候則推出的年終感恩活動(dòng)，禮品豐厚。汽車俱樂部文化，蘭天駐店的上牌、上戶中心，事故快處、快賠中心，還有稅費(fèi)購(gòu)置中心以及俱樂部為車友準(zhǔn)備的自駕游等活動(dòng)，蘭天集團(tuán)整合了諸多現(xiàn)有資源，使車友俱樂部真正能給所有車主提供更多便利。作為聯(lián)系汽車銷售商與顧客的中間環(huán)節(jié)，汽車俱樂部已經(jīng)是汽車銷售過程中不可或缺的一部分，除了能夠更好地服務(wù)消費(fèi)者之外，就是通過這樣一個(gè)交流機(jī)制，得知企業(yè)自身在服務(wù)方面的不足，為自身服務(wù)發(fā)展吸收建議和意見。5聯(lián)盟式汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)我國(guó)眾多的汽車品牌，一方面飽受著經(jīng)濟(jì)全球化的沖擊，同時(shí)要應(yīng)對(duì)能源、資源、環(huán)境以及安全等重大社會(huì)發(fā)展制約因素的影響。我們眾多的中小品牌無論是在技術(shù)研發(fā)方面還是在資本的商業(yè)運(yùn)作方面，都沒有能力獨(dú)自應(yīng)對(duì)萬變的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的能力，即便是依靠同行業(yè)的聯(lián)合也顯得力不從心。那么，汽車銷售品牌的跨行業(yè)聯(lián)