房地產(chǎn)營銷策劃 - 商業(yè)地產(chǎn)項目拓客執(zhí)行方案

拓客執(zhí)行方案一、項目拓客目的二、拓客目標三、拓客執(zhí)行時間四、拓客地圖及網(wǎng)點五、拓客方式六、拓客所需物料七、拓客執(zhí)行人員安排八、拓客人員要求九、拓客流程細則十、監(jiān)控機制一、項目拓客目的增加客戶數(shù)目拓展客源挖掘圈內(nèi)資源客戶拓展的核心戰(zhàn)略價值駐馬店核心商圈唯一特色風情步行街區(qū)目前正遇到的瓶頸項目把拓客作為一個全新有效的營銷模式目標客戶來電來訪越來越少有購買條件的準客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競爭對手越來越多成本越來越低,營銷費率越來越少如何達到拓展客源的目標市場瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競爭日趨加劇當前經(jīng)濟環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無法達到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且主動走出去，去行銷、拓客！增加銷售渠道，開拓資源，實現(xiàn)銷售目標！終極目標二、拓客目標拓客總體目標:1、銷售合同目標2000萬元,需要銷售80套25萬元的商鋪，按照80套房源計算，銷售轉(zhuǎn)化率50%為160個大定，則需客戶認籌320個小定（預估認籌轉(zhuǎn)成交2:1），需上門客戶1280批次（預估上門轉(zhuǎn)認籌4:1），故成交前外場拓客量為5120批次（預估外場拓客量轉(zhuǎn)上門到訪量4:1）。2、在一個月完成5120批次場外有效拓客量需要每周1280批次拓客量，每天183批次有效客戶任務(wù)需要建立100人的隊伍每人每天兩組客戶進場。三、拓客執(zhí)行時間一、7月7日—15日（第一輪圈層拓客）二、7月13日—20日（第二輪企業(yè)、行業(yè)拓客）三、7月20日—30日（第三輪全面拓客）四、拓客地點及網(wǎng)點醫(yī)療機構(gòu)媒體與網(wǎng)絡(luò)黃金業(yè)主汽車4S店行業(yè)展會各種超市及大賣場大中專院校、幼教、培訓機構(gòu)客戶在哪里？根據(jù)客戶行業(yè)拓客高檔美容會所服裝專賣店運動用品店百貨商場高檔住宅區(qū)政府大院，單位家屬院高端辦公區(qū)高檔食府 紅酒莊茶樓高端娛樂場所高檔車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店車友會、汽車協(xié)會衣食行住根據(jù)客戶行業(yè)拓客駐馬店核心商圈唯一特色風情步行街區(qū)4區(qū)1區(qū)11區(qū)3區(qū)2區(qū)22區(qū)16區(qū)17區(qū)18區(qū)19區(qū)20區(qū)5區(qū)6區(qū)7區(qū)8區(qū)9區(qū)10區(qū)23區(qū)24區(qū)25區(qū)12區(qū)13區(qū)15區(qū)14區(qū)28區(qū)29區(qū)30區(qū)31區(qū)21區(qū)32區(qū)26區(qū)27區(qū)拓客地圖說明：一、將駐****市區(qū)分為32個片區(qū)二、每個片區(qū)分出片長（面）三、每個片區(qū)以街道分出路長（線）四、每個街道上分別以家屬院、小區(qū)、單位、企業(yè)、部門或其它分出小蜜蜂（點）五、面、線、點三級結(jié)合統(tǒng)一由銷售經(jīng)理監(jiān)督管理五、拓客方式拓客的形式4.巡展植入點、移動售樓處6.聯(lián)動、線下經(jīng)紀人1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.夜間營銷、圈層活動宣傳其他：所有售樓部外的線下銷售工作都可以統(tǒng)稱為營銷拓客5.媒體拓展一、商圈派單二、動線堵截三、社區(qū)覆蓋四、會議爆破五、市場巡展六、企業(yè)團購七、動遷嫁接八、商戶直銷九、客戶陌拜十、競品攔截十一、其他方式（一）商圈派單工作周期選擇基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。拓客人員及要求銷售主管+兼職組長+兼職銷售人員，每天派單200-300張。拓客要求著裝統(tǒng)一，舉牌、事先踩點及繪制拓客地圖，每日下班總結(jié)及晨會打氣，可采用吸引眼球的服裝，優(yōu)勝組有獎勵。（二）動線堵截蓄客期和強銷期

以銷售員和兼職銷售為主項目周邊各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶（三）社區(qū)覆蓋（四）會議爆破（五）市場巡展工作周期選擇：蓄客期及強銷期拓客人員選擇：以銷售和兼職為主。拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內(nèi)的目標場所工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息（六）企業(yè)團購（七）動遷嫁接傳遞項目投資信息鎖定當?shù)夭疬w客戶（八）商戶直銷廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶適用于蓄客期及強銷期以銷售員和小蜜蜂為主項目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、手機、食品市場等（九）客戶陌拜（十）競品攔截工作周期適用于營銷全過程；拓客人員與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近；同區(qū)域的周邊項目附近；工作目的針對性的截殺項目周邊競品的客戶；

拓客范圍以銷售人員為主；（十一）其他方式商家聯(lián)動醫(yī)院行業(yè)拓展高校拓寬

汽車4S店拓客行動力電子行業(yè)協(xié)會國際家居展幸福生活推介會尋找到最容易接觸的有錢人及渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量！尋找有錢人的途徑政府高管跟企業(yè)高管高端商業(yè)平臺客戶資源高端社區(qū)拓展如何尋找有錢人的信息豪車4S店銷售高檔食府部長銀行大客戶經(jīng)理

競品樓盤銷售員名人俱樂部奢侈品俱樂部通過以下方式對有錢人的基本信息進行跟蹤，最后拿到最詳細的資料：六、拓客所需物料名稱數(shù)量備注宣傳單頁萬份每人每天100份置業(yè)顧問信息印章每個置業(yè)顧問一個將置業(yè)顧問信息印至單頁上面兼職人員大學生人；駐馬店市區(qū)市民人在校兼職學生、退休中老年無業(yè)人群等。拓客T恤件由兼職拓客人員統(tǒng)一著裝，體現(xiàn)項目品質(zhì)感；拓客鴨舌帽頂印有LOGO；拓客培訓說辭若干份統(tǒng)一口徑，掌握技巧，專業(yè)培訓客戶登記信息表若干份每個拓客人員拿一份兼職人員考勤表若干份給兼職人員做考勤使用拓客日志若干份置業(yè)顧問和兼職人員均要填寫拓客小禮品（手抽紙或玻璃杯）若干份拓客過程中贈送給留電話的意向客戶（六）物料準備駐馬店核心商圈唯一特色風情步行街區(qū)七、拓客執(zhí)行人員安排外包單位共10組成員，拓展分區(qū)共32個區(qū)域；營銷部現(xiàn)有管理人員3人，計劃外包外聘100名兼職協(xié)助派單工作，由拓展部制定和安排拓展計劃；各管理人員專責按日/周做好拓客監(jiān)控、成果統(tǒng)計和公布；銷售現(xiàn)場經(jīng)理負責統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)。八、拓客執(zhí)行人員要求總統(tǒng)籌：負責拓客團隊的組建，培訓，執(zhí)行過程的整體管控等總協(xié)調(diào)工作及總統(tǒng)籌負責整體拓客目標的制定及拆分并上報公司批準執(zhí)行管理人員：負責團隊日常管理，考勤紀律等方面進行巡檢監(jiān)督和整體管控負責分析并處理每日拓客數(shù)據(jù)的匯總信息統(tǒng)計獎罰情況定期匯總

九、拓客流程細則拉客說辭“你好，請了解一下我們的樓盤，我們是****，也是市中心精華地段，現(xiàn)有臨街旺鋪準現(xiàn)房對外發(fā)售，現(xiàn)在很多知名品牌和知名商家即將入駐！買到即可賺到，很快就能實現(xiàn)收益，請您關(guān)注一下！”常見客戶提問問題一：項目位置在什么地方？答：-----------------------------。問題二：項目價格是多少？答：我們具體是一鋪一價，很多小鋪總價也就10—20萬左右。問題三：項目具體什么情況呢？答：因為我也只是出來跟客戶簡單介紹一下，具體的情況我們也不是很了解，這樣吧，您貴姓？留個手機號碼，我這邊帶您過去親自看一下。讓那邊專業(yè)的置業(yè)顧問給您介紹下！類型金額確認方式發(fā)放方式備注有效客戶20元由置業(yè)顧問進行意向確認

成交客戶獎勵2000-8000元約訪人到訪客戶在2個月內(nèi)成交繳納定金現(xiàn)金獎勵必須客戶全款到賬后發(fā)放至該約訪人獎勵制度十、拓客監(jiān)督機制針對置業(yè)顧問：1、不定時查崗每次拓客會有指定的拓客點位，如果拓客人員根據(jù)實際情況要更換拓客點位，必須提前通知銷售經(jīng)理，如在查崗過程中發(fā)現(xiàn)拓客兼職人員擅自離崗或在拓客時間段做與拓客無關(guān)的事情，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元。督導小組成員：督導執(zhí)行制度：每周2~3次不定時查崗；2、通過向兼職人員打電話詢問抽查置業(yè)顧問的在崗情況。針對拓客團隊：1、通過置業(yè)顧問詢問拓