商業(yè)模式新生代課件

《商業(yè)模式新生代》亞歷山大.奧斯特瓦德【瑞士】伊夫.皮尼厄【比利時】王帥

毛心宇

嚴威

翻譯目錄?言01畫布：商模式定/9個構(gòu)成/商模式畫布02

式：非定式商模式

/尾式商模式

/多平/免式/開放式商模式03：客洞/意構(gòu)/可思考/原型制作/故事/情景推04：商模式/估商模式

/商模式角下的海略

/管理多個商模式????05流程：商模式流程??

展望：展望?

后：本來自哪里/參考文獻式畫布略后展望流程導言?

深入理解商業(yè)模式本質(zhì)的洞察力?

商業(yè)模式創(chuàng)新是為公司、客戶和社會創(chuàng)造新的價值回目式畫布略后展望1.畫布篇流程回目商業(yè)模式定義描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理回目9個構(gòu)造塊CSVPCHCRR$KRKAKPC$?????????CS-客戶細分：企業(yè)或機構(gòu)服務(wù)的一個或多個客戶分類群體VP-價值主張：通過價值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求CH-渠道通路：通過溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價值主張CR-客戶關(guān)系：在每一個客戶細分市場建立和維系客戶關(guān)系R$-收入來源：收入來源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價值主張KR-核心資源：核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)…KA-關(guān)鍵業(yè)務(wù)：通過執(zhí)行一些關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)活動，運轉(zhuǎn)商業(yè)模式KP-重要合作：有些業(yè)務(wù)需要外包，而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得C$-成本結(jié)構(gòu)：商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成回目商業(yè)模式構(gòu)造圖（9塊圖）KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)CR客戶關(guān)系CS客戶細分KP

重要合作VP價值主張KR

核心資源C$成本結(jié)構(gòu)CH渠道通路R$收入來源回目CS客戶細分?

我正在？?是我最重要的客？?

客戶細分構(gòu)造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織?

客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心?

為了更好的滿足客戶，企業(yè)需要把客戶分成不同的細分區(qū)隔，每個細分區(qū)隔中的客戶具有共同的需求、共同的行為和共同的屬性回9?

我向客什么的價？VP價值主張?

我正在幫助我的客解決哪?

我正在足哪些客需？?

我正在提供客分群體哪些品服？?

用來描繪為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)?

價值主張是客戶轉(zhuǎn)向一個公司而非另一個公司的原因，它解決了客戶困擾或者滿足了客戶需求?

每個價值主張都包含可選系列產(chǎn)品或服務(wù)，以迎合特定客戶細分群體的需求；價值主張是公司提供給客戶的受益集合或受益系列?

價值主張可以是定量的，也可以是定性的?

價值主張要素：新穎、性能改善、定制化、把事情做好、設(shè)計、品牌/身份地位、價格、成本削減、風險抑制、可達性、便利性/可用性回9?

通哪些渠道可以接觸我的客分群體？?

我在如何接觸他？我的渠道如何合？?

哪些渠道最有效？CH渠道通路?

哪些渠道成本效益最好？?

如何把我的渠道與客的例行程序行合？?

用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞其價值主張?

渠道通路包含以下功能：提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶中的認知、幫助客戶評估公司的價值主張、協(xié)助客戶購買特定產(chǎn)品和服務(wù)、向客戶傳遞價值主張、提供售后客戶支持等回9?

每個CS希望我與其建立什么關(guān)系？?

哪些關(guān)系已建立起來了？?些關(guān)系成本如何？CR客戶關(guān)系?

如何把它與商模式的其余部分行合？?

用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關(guān)系類型?

客戶關(guān)系可以被以下幾個動機所驅(qū)動：客戶獲取、客戶維系、提升銷售額?

商業(yè)模式所要求的客戶關(guān)系深刻地影響著全面的客戶體驗回9?

什么的價能客愿意付？?

他

在付什么？?

他是如何支付用的？?

他更愿意如何支付用？?

每個收入來源占收入的比例是多少？R$收入來源?

描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入?

如果客戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來源就是動脈?

收入方式有資產(chǎn)銷售、使用收費、訂閱費用、租賃收費、授權(quán)收費、經(jīng)紀收費、廣告收費等，每周收入來源都可能有不同的定價機制?

定價機制有兩種主要的形式：固定定價和動態(tài)定價?

固定定價多根據(jù)靜態(tài)變量而預設(shè)價格的定價，動態(tài)定價則根據(jù)市場情況變化而調(diào)整的定價回9?

我的VP需要什么的KR？?

我的CH需要什么的KR？?

我的CS呢？RS呢？KR核心資源?

用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素?

核心資源可以分為實體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識資產(chǎn)或人力資源。核心資源可以是自有的，也可以是公司租賃的活從重要伙伴那里獲得的回9?

我的VP需要哪些KA？?

我的CH需要哪些KA？?

我的CR呢？R$呢？KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)?

用來描繪為確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情?

任何商業(yè)模式都需要多種關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，這些業(yè)務(wù)是企業(yè)得以成功運營所必須實施的最重要的動作回9?是我的重要伙伴？?是我的重要供商？?

我正在從伙伴那里取哪些核心源？?

合作伙伴都行哪些關(guān)？KP重要合作?

用來描繪讓商業(yè)模式有效運作所需要的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)?

很多公司創(chuàng)建聯(lián)盟來優(yōu)化其商業(yè)模式、降低風險或獲取資源?

合作關(guān)系有四種類型：在非競爭者之間戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系、在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系、為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系、為確?？煽抗?yīng)的購買供應(yīng)關(guān)系等回9C$成本構(gòu)成?

什么是我商模式中最重要的固有成本？?

哪些KR最多？?

哪些KA花最多？?

用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本?

區(qū)分兩種商業(yè)模式成本結(jié)構(gòu)類型有必要，即成本驅(qū)動和價值驅(qū)動，很多商業(yè)模式介于兩種類型之間回9商業(yè)模式畫布KPKAKRVPCRCHCSC$R$左腦/效率價值/右腦回目式畫布略后展望2.式樣篇流程回目非綁定式商業(yè)模式?

“非綁定”企業(yè)概念認為，存在三種不同的基本業(yè)務(wù)類型：客戶關(guān)系型業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)回目長尾式商業(yè)模式?

核心是多樣少量：關(guān)注于為利基市場提供大量產(chǎn)品，每種產(chǎn)品相對而言賣的都少?

長尾模式需要低庫存成本和強大的平臺，并使利基產(chǎn)品對于興趣買家來說容易獲得回目多邊平臺式商業(yè)模式?

將兩個或更多有明顯區(qū)別但又互相依賴的客戶群體集合在一起?

他們作為連接這些客戶群體的中介來創(chuàng)造價值回目免費式商業(yè)模式?

在這種免費模式中，至少有一個龐大的客戶細分群體可以享受持續(xù)的免費服務(wù)?

又分為三種商業(yè)模式–

基于多邊平臺的免費產(chǎn)品或服務(wù)–

帶有可選收費服務(wù)的免費基本服務(wù)–

誘釣模式，即使用免費或廉價的初始產(chǎn)品或服務(wù)來吸引客戶重復購買回目開放式商業(yè)模式?

可用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性合作，來創(chuàng)造和捕捉價值的企業(yè)?

這種模式可以是“由外到內(nèi)”，將外部的創(chuàng)意引入到公司內(nèi)部，也可以是“由內(nèi)到外”，將企業(yè)內(nèi)部閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴開放式創(chuàng)新的基礎(chǔ)是利用全球范圍內(nèi)豐富的知識，因為并不是所有的人才都為你工作，所以你最好找到他們、聯(lián)系他們并借助他們的能力——亨利.切薩布魯夫加州大學伯克利分校開放式創(chuàng)新中心高價總監(jiān)回目式畫布略后展望3.設(shè)計篇流程回目客戶洞察?

要從客戶的角度看待商業(yè)模式，這樣可以讓我們找到全新的機會；創(chuàng)新的成功需要依靠客戶的深入理解，包括環(huán)境、日常事務(wù)、客戶關(guān)心的焦點及愿望?

真正的挑戰(zhàn)是在于建立對客戶的徹底理解，并基于這種理解進行商業(yè)模式設(shè)計的選擇；許多領(lǐng)先企業(yè)都與社會學家合作，加深對客戶的理解?

是理解客戶，而不是簡單的問客戶的需要什么；正如汽車制造商福特曾經(jīng)說過的那樣“如果我問我的客戶們他們要想什么，他們會告訴我‘一匹更快的馬’”回目移情圖她想法和感覺是什么？什么是她關(guān)注的問題？她聽到是什么？憂慮與期望她看到是什么？環(huán)境朋友她的朋友都說什么？老板說什么？影響者說什么？市場上能提供什么？她是怎么說，又是怎么做的？公開的態(tài)度外在變現(xiàn)行為痛苦恐懼挫折、障礙獲得愿望和需求成功的衡量標準回目創(chuàng)意構(gòu)思?

挑戰(zhàn)正統(tǒng)，設(shè)計全新的模式，來滿足未被滿足的、新的或潛在的客戶需求?

創(chuàng)新分為4類不同集中點的商業(yè)模式：資源驅(qū)動、產(chǎn)品/服務(wù)驅(qū)動、客戶驅(qū)動和財務(wù)驅(qū)動回目?

創(chuàng)意構(gòu)思過程–

團隊構(gòu)成：團隊是否有足夠多樣性來創(chuàng)造新的商業(yè)模式構(gòu)想？–

全情投入：在創(chuàng)造新模式前，我們需要研究哪些要素？–

擴展：針對商業(yè)模式的每個構(gòu)造塊，我們都想到哪些創(chuàng)新？–

條件篩選：什么是我們商業(yè)模式創(chuàng)意排序的重要準則？–

原型制作：每個入圍創(chuàng)意的完整商業(yè)模式是什么樣子的？?

頭腦風暴規(guī)則–

保持聚焦–

執(zhí)行規(guī)則–

可視思考–

做好準備熱身：指導與會者先用奶牛勾勒出三種不同的商業(yè)模式回目可視思考?

指使用如圖圖片、草圖、圖標和便利貼等視覺化工具來構(gòu)建和討論事情。因為商業(yè)模式是由各種構(gòu)造塊及其相互關(guān)系所組成的復雜概念?

通過將抽象變具體，通過闡明各元素間的關(guān)系，通過簡化復雜性而增強了戰(zhàn)略審查?

視覺化的故事講述活動–

繪制出你的商業(yè)模式–

畫出每個商業(yè)模式元素–

設(shè)定故事情節(jié)–

講述故事回目原型制作?

不同程度的原型：餐巾素描、詳細繪制畫布、商業(yè)案例、現(xiàn)場測試?

過程：決策-設(shè)計-原型制作-激蕩-探究-執(zhí)行回目故事講述?

為什么要講故事？–

介紹新事物——讓新創(chuàng)意不再抽象–

推銷給投資者——要講的清晰、易懂–

鼓勵員工參與其中——調(diào)動員工的積極性?

講故事的目的，是要把一種新的商業(yè)模式以形象具體的方式呈現(xiàn)出來。故事的內(nèi)容一定要簡單易懂，主人公也只需要一位。結(jié)合觀眾的實際情況，可以從不同的視角塑造出不同的人物形象–

公司視角–

客戶視角回目情景推測?

通過細化設(shè)計環(huán)境，幫助我們熟悉商業(yè)模式的設(shè)計流程?

兩種類型的情景推測–

描述的不同的客戶背景：客戶是如何使用產(chǎn)品和服務(wù)的，什么類型的客戶在使用它們，客戶的顧慮、愿望和目的分別是什么等等–

新商業(yè)模式可能會參與競爭的未來場景回目式畫布略后展望4.戰(zhàn)略篇流程回目商業(yè)模式環(huán)境?

商業(yè)模式是在特定的環(huán)境中進行設(shè)計和執(zhí)行的?

市場影響因素：細分市場、需要和需求、市場問題、轉(zhuǎn)換成本、收益吸引力?

行業(yè)影響因素：供應(yīng)商和其他價值鏈成員、利益相關(guān)者、競爭對手、行業(yè)新進入者、替代性產(chǎn)品和服務(wù)?

重要趨勢：技術(shù)趨勢、監(jiān)管法規(guī)趨勢、社會和文化趨勢、社會經(jīng)濟趨勢?

宏觀經(jīng)濟影響因素：全球市場情況、資本市場、商品和其他資源、經(jīng)濟基礎(chǔ)設(shè)施回目評估商業(yè)模式?

如同身體檢查，定期評估商業(yè)模式是一種重要的管理工具回目商業(yè)模式視角下的藍海戰(zhàn)略?

藍海戰(zhàn)略四項行動架構(gòu)–

剔除：哪種被行業(yè)認為是理所當然存在的因素應(yīng)該被剔除？–

減少：哪種因素應(yīng)該被降低到行業(yè)的標準之下？–

增加：哪種因素應(yīng)該被提升到行業(yè)的標準之上？–

創(chuàng)造：哪種行業(yè)內(nèi)沒有的因素應(yīng)該被創(chuàng)造出來？回目管理多個商業(yè)模式?

如何在現(xiàn)有模式上設(shè)計新的模式，還都需要好好管理回目式畫布略后展望5.流程篇流程回目商業(yè)模式設(shè)計流程?

流程的5個階段：動員、理解、設(shè)計、實施和管理?

商業(yè)模式創(chuàng)新4大目標–

滿足被忽視的市場需求–

把新技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)推向市場–

通過一個更好的商業(yè)模式來改進、顛覆或變革現(xiàn)有的市場–

創(chuàng)造一個全新的市場?

創(chuàng)新有4大推動因素–

現(xiàn)行模式遇到了危機–

調(diào)整、改善和穩(wěn)固現(xiàn)行的模式，以適應(yīng)變化的環(huán)境–

把新的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)推向市場–

探索和測試可能會取代現(xiàn)行模式的全新模式，來著手準備未來回目活1?

確定項目目標CSF主要?

高估了初始想法的價值?

合適的人員、經(jīng)驗和知識?

測試初步的商業(yè)想法?

規(guī)劃?

組建設(shè)計團隊2

理解

?