《企業(yè)戰(zhàn)略管理》中小企業(yè)案例集

《企業(yè)戰(zhàn)略管理》本土化案例集楊波X中華李茂松白如彬全近萬(wàn)戶；白酒行業(yè)從業(yè)人員近4萬(wàn)人。市規(guī)上工業(yè)的44.41%、45.40%、56.26%；五糧液上繳各項(xiàng)稅收33.12億元，占全市稅收總其變化對(duì)全市起作至關(guān)重要的作用。工業(yè)產(chǎn)值、銷售收入、利稅總額分別占全國(guó)白酒工業(yè)的25%、25%、20%，占全省白酒工業(yè)的而具體的支撐。1、建立一元線形回歸預(yù)測(cè)模型(i=2004,2005,2006...)為一組樣本觀察值,直線方程y=a+bX稱為估計(jì)一元線性方程或一元Yiyi離差平方和為最小來(lái)確定,即利用等式2/102{b=(XYXY)a=Y-bXXn序號(hào)Xi(白酒產(chǎn)值)(億)Yi(白酒從業(yè)人數(shù))(百人)Xi^2Yi^2Xi*Yi將圖中數(shù)據(jù)資料∑Xi=∑Xi=754.78Yi^2=519219.24∑Yi=1607.61∑Xi*Yi=247153.18∑Xi^2=124727.21{b=(XYXY)(X2(X)2)a=Y-bX代人公式得{所以y=258.87+0.415X2、回歸模型檢驗(yàn)對(duì)上述回歸模型進(jìn)行回歸標(biāo)準(zhǔn)差檢驗(yàn),==X68.61.723/102所以Sy===12.91 Sy/Y=12.91/321.52=0.0401<15%即回歸標(biāo)準(zhǔn)差檢驗(yàn)說(shuō)明以上回歸模型的擬合性程度很好.X年年份產(chǎn)量(917.3314.3916.4218.8821.71524.97328.71933.26噸)產(chǎn)值(億)141.00178.29222.86287.56365.206463.811589.04748.08從業(yè)人數(shù)3134132505357523782141043451355033256932(人)萬(wàn)噸,產(chǎn)值實(shí)現(xiàn)750億元的宏偉目標(biāo),到2013年,我市白酒產(chǎn)業(yè)新增白酒產(chǎn)值約為萬(wàn)個(gè)就業(yè)崗位,如果按照現(xiàn)有的家庭就業(yè)率來(lái)看,每個(gè)家庭平均就業(yè)人數(shù)為1.5人,家庭平均人XX將的百萬(wàn)人口城市的建設(shè)提供著非常重要的支撐作用。三、白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)其他產(chǎn)業(yè)的拉動(dòng)作用表7白酒產(chǎn)業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)值和從業(yè)人數(shù)上的關(guān)系表造造紙及紙產(chǎn)品業(yè)產(chǎn)量(萬(wàn)噸)產(chǎn)值(億)從業(yè)人數(shù)(人)產(chǎn)值(億)份玻璃產(chǎn)業(yè).65244.9180472通過(guò)以上的圖表，我們可以清晰的看到，與白酒相關(guān)的物流、包裝和玻璃等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展X4/102新增的18萬(wàn)噸酒根據(jù)現(xiàn)有的品牌就與原酒的比例關(guān)系，將有三分之一酒作為品牌酒進(jìn)增萬(wàn)人，將對(duì)XX的服務(wù)業(yè)帶來(lái)前所未有的機(jī)會(huì)，而服務(wù)業(yè)的發(fā)展有會(huì)帶來(lái)大量的就業(yè)崗位，如此，服務(wù)業(yè)也將會(huì)有巨大的發(fā)展。外部環(huán)境分析一、政治—法律分析1)稅收政策2)食品安全法3)金融政策的調(diào)整5/1024)政府對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)的政策傾斜XX系重點(diǎn)酒類企業(yè)制度，幫助企業(yè)協(xié)調(diào)解決發(fā)展中的問(wèn)題?？h財(cái)政每年安排100萬(wàn)專項(xiàng)資金扶持酒類企業(yè)發(fā)5)“酒駕治理”二、經(jīng)濟(jì)分析億元，比上年增長(zhǎng)9.0%。6/1022)糧食產(chǎn)量以及價(jià)格情況(白酒原輔料)7/102稻谷，原糧 大豆，原糧本期價(jià)格(元)漲跌幅(%) 3)居民消費(fèi)價(jià)格變化8/102居住4)居民存款情況5)產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)三、社會(huì)文化分析1)白酒文化分析9/1022)居民受教育程度分析口統(tǒng)計(jì)分析指標(biāo)指標(biāo)年末數(shù)比重%其中：城鎮(zhèn)6066745.7鄉(xiāng)村7213554.3其中：男性6835751.5女性6444548.52)經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)白酒行業(yè)的影響白酒產(chǎn)業(yè)無(wú)疑是XX市最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)，XX市政府對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)歷來(lái)比較重視。XX理念開(kāi)始向更健康的低酒精度的飲料酒轉(zhuǎn)變。1978年白酒占飲料酒產(chǎn)量的比例達(dá)60%，到酒精度的啤酒、果酒、黃酒等飲料酒蠶食。這種消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變對(duì)整個(gè)白酒行業(yè)是一個(gè)嚴(yán)峻XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的問(wèn)題。(一)XX白酒產(chǎn)量狀況。XX白酒產(chǎn)量呈下降趨勢(shì),六年來(lái)平均每年下降7.44%。2005上述數(shù)據(jù)反映出無(wú)論是從產(chǎn)量上還是從產(chǎn)值上，XX市白酒產(chǎn)業(yè)從企業(yè)角度看五糧液一然而XX白酒產(chǎn)業(yè)僅憑五糧液一個(gè)龍頭企業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一家企業(yè)的發(fā)展有其上限。生規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。表1五糧液近年的狀況單位(億元)這從一定程度上反映了五糧液集團(tuán)公司發(fā)展遇到了瓶頸。說(shuō)明其現(xiàn)在的規(guī)模已達(dá)到相當(dāng)?shù)某蘕X，因此找準(zhǔn)定位實(shí)行白酒產(chǎn)業(yè)集聚戰(zhàn)略，維持、提升XX中國(guó)酒都地位，增強(qiáng)XX經(jīng)濟(jì)發(fā)展后勁。三、XX白酒主產(chǎn)城市白酒產(chǎn)業(yè)的狀況XX白酒產(chǎn)量總體趨勢(shì)是上升的，六年來(lái)平均每年增幅達(dá)6.98%。說(shuō)明XX白酒行業(yè)發(fā)展比白酒企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈。在XX主要白酒城市中XX增長(zhǎng)最快，從2002年的6.29萬(wàn)噸增長(zhǎng)到2007年的26.48萬(wàn)噸。六年來(lái)平均每年增幅33.31%。在產(chǎn)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)XX。其次是德陽(yáng)，六年來(lái)平均增幅為6.22%。XX從2004年開(kāi)始大幅恢復(fù)生產(chǎn)，產(chǎn)量從2.5萬(wàn)噸增長(zhǎng)到6.75萬(wàn)噸,四年來(lái)增速達(dá)42.5%。而XX產(chǎn)量由2002年的24.07萬(wàn)噸下降到2007年的16.35萬(wàn)噸，占全省比例由2002年的44%下降為2007年的21%，下降趨勢(shì)明顯。XX白酒產(chǎn)量龍頭位置已讓位于XX，XX白酒產(chǎn)業(yè)受到了其它白酒產(chǎn)地的嚴(yán)重威脅。XX白酒產(chǎn)量趨勢(shì)是下降的，其主要原因是五糧液進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，收縮大量的低端2007年的25.3%。德陽(yáng)產(chǎn)值增長(zhǎng)也較快，六年來(lái)平均每年增幅達(dá)15.66%，六年來(lái)產(chǎn)值增加18.95億元。其中值得引起重視的是XX整體白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，XX政府很重視對(duì)整體白酒產(chǎn)XX白酒的產(chǎn)值也基本呈現(xiàn)大幅上漲趨勢(shì)，產(chǎn)值由2002年的95.58億元增長(zhǎng)到2007年的產(chǎn)業(yè)在XX白酒行業(yè)中占有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位?？梢钥闯?，在產(chǎn)量上XX遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)XX，德陽(yáng)正在向XX接近，在產(chǎn)值上XX還穩(wěn)坐龍頭位置，白酒產(chǎn)業(yè)受到比較嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。四、XX、仁懷對(duì)XX酒都的威脅X產(chǎn)業(yè)集聚優(yōu)勢(shì)十分明顯，XX從產(chǎn)量上、戰(zhàn)略定位上都對(duì)XX白酒產(chǎn)業(yè)形成了較大的威脅。 0從國(guó)內(nèi)三大白酒企業(yè)的對(duì)比來(lái)看，五糧液3年來(lái)資產(chǎn)的增幅為20.4%5，而XX茅臺(tái)為五糧液近年來(lái)的發(fā)展速度慢了，五糧液已受到茅臺(tái)、XX老窖為代表的高端白酒企業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。圖2圖2三大白酒品牌近年資產(chǎn)對(duì)比單位：億元140120100806040200五糧液茅臺(tái)瀘州老窖2005年2006年2007年圖3三大品牌近年?duì)I業(yè)收入的對(duì)比單位：億元948.9639.329.27五糧液茅臺(tái)瀘州老窖0五、來(lái)自消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變的威脅作為提升綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力的新經(jīng)濟(jì)形態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論也指出：“一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)2】根據(jù)六、小結(jié)我們用波特五力模型對(duì)XX白酒行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)。新進(jìn)入者的威新進(jìn)入者的威脅白酒行業(yè)力增強(qiáng)XX白酒產(chǎn)業(yè)啤酒、黃酒等替代品的威脅XXXX、XXXXXX等成本增加在外部環(huán)境上，白酒行業(yè)受到國(guó)家政策環(huán)境的限制(白酒行業(yè)是國(guó)家限制發(fā)展行業(yè))；X業(yè)快速擴(kuò)X，導(dǎo)致在渠道、終端競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，的運(yùn)營(yíng)成本；國(guó)內(nèi)外的投資者也對(duì)中國(guó)的白酒產(chǎn)業(yè)虎視眈眈，隨時(shí)投入；在白酒行業(yè)內(nèi)部，又受到以XX、XX為代表的各地白酒企業(yè)的強(qiáng)烈的威脅；而XX白酒產(chǎn)業(yè)內(nèi)部?jī)H僅依靠已受到瓶頸束縛的五糧液的支撐。從以上分析可以看出作為酒都的XX所面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)，XX白酒產(chǎn)業(yè)必須加大對(duì)二線白酒企業(yè)的扶持力度，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；建立白酒市場(chǎng)，以中國(guó)酒都地域品牌帶動(dòng)二線品牌的銷售；走品牌化、集群化的道路，鞏固XX白酒產(chǎn)業(yè)在全過(guò)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。概念深入人心局面。國(guó)波爾多的做法，把產(chǎn)區(qū)葡萄酒企業(yè)組成聯(lián)盟，對(duì)內(nèi)加強(qiáng)行業(yè)自律，對(duì)外叫響同一品牌。堅(jiān)萊專門(mén)注冊(cè)了產(chǎn)區(qū)標(biāo)識(shí)作為整個(gè)蓬萊葡萄酒產(chǎn)區(qū)的標(biāo)志，由會(huì)員企業(yè)在酒瓶商標(biāo)上統(tǒng)一使用。在對(duì)外營(yíng)銷方面，積極發(fā)揮行業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)，由產(chǎn)區(qū)出面組織企業(yè)以團(tuán)體形式參加各種大型活動(dòng)，如糖酒會(huì)等，積極為會(huì)員與各地酒類采購(gòu)團(tuán)牽線搭橋，推介會(huì)員企業(yè)的產(chǎn)品，并企業(yè)實(shí)現(xiàn)了增產(chǎn)增收，還有更多的國(guó)內(nèi)外葡萄酒企業(yè)慕名前來(lái)加盟。動(dòng)領(lǐng)跑。國(guó)內(nèi)葡萄酒行業(yè)領(lǐng)頭羊X裕集團(tuán)以其悠久葡萄種植、葡萄酒釀造技術(shù)牌積極領(lǐng)跑。在國(guó)內(nèi)率先建立自己的酒莊，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)葡萄酒莊發(fā)展的歷史。其中X?！たㄋ固鼐魄f推出的整桶訂購(gòu)，個(gè)性化定制酒成功引領(lǐng)了中國(guó)酒莊酒的風(fēng)尚。X裕以X裕葡萄主題的旅游項(xiàng)目，吸引各個(gè)階層、不同年齡段的消費(fèi)者前往，起到了長(zhǎng)期品牌宣傳效果。3.XX現(xiàn)以集聚了X裕解百納、威龍、XX長(zhǎng)城、華夏王朝等一批國(guó)家、省食品行業(yè)名牌酒獲得“中國(guó)出口名牌”稱號(hào)。2002年成功進(jìn)賦于同一緯度土壤、光照、濕度都跟波爾多很相似，因而大家公認(rèn)XX地區(qū)供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的釀酒原材料。而在葡萄酒界都遵循的法則“七分種植，三分釀造”，正是這種理念讓擁有獨(dú)特葡萄XXXX內(nèi)能與國(guó)內(nèi)葡萄XXXXXX葡萄酒產(chǎn)業(yè)集聚對(duì)XX白酒產(chǎn)業(yè)集聚有一定的參考作用。產(chǎn)業(yè)集聚是指一些相互關(guān)聯(lián)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)在特定的地域所形成的產(chǎn)業(yè)空間集群的現(xiàn)象。學(xué)術(shù)界對(duì)產(chǎn)業(yè)集聚已有比較多的研究，通過(guò)產(chǎn)業(yè)集聚能獲得：(1)交易成本優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)業(yè)集聚可以降低交易成本，產(chǎn)業(yè)集聚可以形成人的相對(duì)集中，從而有利于交易效率和促進(jìn)分工，工提高交易效率。(2)區(qū)域營(yíng)銷效應(yīng)：企業(yè)通過(guò)集群，集中廣告宣傳力度，利用群體效應(yīng)，形成“區(qū)位品牌”，區(qū)位品牌更形象、具有更大的影響力和持久的品牌效應(yīng)，而形成區(qū)位品牌后，可以通過(guò)批發(fā)零售商或以專賣的形式形成壟斷銷售，以獲得縱向一體化利潤(rùn)。(3)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)：規(guī)模經(jīng)濟(jì)分為內(nèi)部規(guī)模經(jīng)濟(jì)和外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)。內(nèi)部規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指在集群經(jīng)濟(jì)中，由于中間產(chǎn)品的的轉(zhuǎn)移成本很低，分工精細(xì)化及資產(chǎn)專用性的提高帶來(lái)各種產(chǎn)品可分割的功能不斷從企業(yè)的內(nèi)部剝離出去，導(dǎo)致其內(nèi)部單位產(chǎn)品生產(chǎn)的長(zhǎng)期平均成本下降，企業(yè)趨于達(dá)，能彌補(bǔ)在技術(shù)、資金、人才、管理方面的不足，從而獲得資源方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)。特別適合各類微生物生長(zhǎng)，特別有利于酒的發(fā)酵。區(qū)域內(nèi)土壤多為保水性強(qiáng)的黏土，長(zhǎng)江、內(nèi)生產(chǎn)的白酒的銷售。因此白酒企業(yè)集聚可獲得區(qū)域營(yíng)銷效應(yīng)。牌”，區(qū)位品牌更形象、具有更大的影響力和持久的品牌效應(yīng)，而形成區(qū)位品牌后，可以通過(guò)批發(fā)零售商或可以以專賣的形式形成壟斷銷售，以獲得縱向一體化利潤(rùn)。但要清醒的認(rèn)識(shí)到XX白酒產(chǎn)值呈現(xiàn)大幅上漲趨勢(shì)，其主要是五糧液的貢獻(xiàn)，這不能表酒產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)量上呈較快增長(zhǎng)趨勢(shì)，其中特別是XX、德陽(yáng)，XX長(zhǎng)和重要引擎，各級(jí)政府都把培育制造業(yè)產(chǎn)業(yè)集群和服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)集群作為提升綜合實(shí)力和競(jìng)XX應(yīng)二、白酒產(chǎn)業(yè)集聚的可行性(一)集聚符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，提高能源利用率40%，節(jié)約行政管理費(fèi)用20%以上，這為XX實(shí)行白酒產(chǎn)業(yè)集聚理論和實(shí)踐支持。另外國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策也積極倡導(dǎo)優(yōu)化工業(yè)結(jié)構(gòu)，鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品升級(jí)。XX實(shí)行白酒產(chǎn)業(yè)集聚在產(chǎn)品和品牌的升級(jí)。XX通過(guò)產(chǎn)業(yè)集聚，形成更具規(guī)模的酒都并帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，增強(qiáng)XX經(jīng)濟(jì)發(fā)展的后勁。XX(二)基于波特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論“鉆石模型”分析XX白酒產(chǎn)業(yè)集聚的有利條件石模型的另外兩個(gè)附加要素是政府和機(jī)遇。要素條件分為：初級(jí)生產(chǎn)要素，如天然資源、地理位置等；高級(jí)生產(chǎn)要素，如勞動(dòng)者技，包括運(yùn)輸系統(tǒng)、融資等；和專業(yè)性1.從構(gòu)成波特鉆石模型要素條件看態(tài)環(huán)境。XX西起大小涼山余脈，南起云貴高原北坡，東北起華瑩山余脈，東南起XX盆地相關(guān)工業(yè)支撐黏土，長(zhǎng)江、金沙江、岷江穿流而過(guò)，保證了區(qū)域內(nèi)的濕度。經(jīng)國(guó)家水質(zhì)部門(mén)檢驗(yàn)金沙江水質(zhì)全部?jī)?yōu)于國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，這在全國(guó)是特有的，為釀制高質(zhì)量的白酒提供了保障。XX森林覆蓋率達(dá)39%。這種獨(dú)特的氣候、濕度、土壤、水質(zhì)為XX釀制出芳醇可口的白酒提供了內(nèi)宜高速，北接成渝高速，經(jīng)成渝高速可以快速通達(dá)省內(nèi)和全國(guó)主要城市。XX—水富高速已通車，正在建設(shè)XX—XX，XX—XX，水富—XX---XX高速公路，XX將很快形成銜接上XX達(dá)珠三角等發(fā)達(dá)城市，XX航班，并正在擴(kuò)XX空港，將可能增加其它城市航班，這將方便XX各類商務(wù)人士出行這將給其境內(nèi)的企業(yè)帶來(lái)不便和增加運(yùn)輸成本。有并且仁懷只是一個(gè)縣級(jí)市，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力、財(cái)力、需求有限，要行成一個(gè)完善的交通系統(tǒng)會(huì)有一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程。企業(yè)會(huì)出于節(jié)約成本的2.波特鉆石模型的需求條件看各個(gè)區(qū)域的人有各自的偏好，中國(guó)具有巨大的市場(chǎng)細(xì)分空間。另外，隨著中國(guó)的崛起，中國(guó)文化在世界的影響力增強(qiáng)，中國(guó)的酒文化也將傳播到世界各地。國(guó)外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)白酒的潛在需求會(huì)逐漸增加。在現(xiàn)在中國(guó)白酒出口量中，XX五糧液占有絕大部分出口份額，這無(wú)疑對(duì)XX白酒有一定的營(yíng)銷作用，這將加大市場(chǎng)對(duì)XX白酒的需求。因而，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)對(duì)XX白酒的需求前景是樂(lè)觀的。3.從構(gòu)成波特鉆石模型的相關(guān)工業(yè)支撐條件看相關(guān)工業(yè)支撐的作用表現(xiàn)在：相關(guān)產(chǎn)業(yè)的提升效應(yīng)。供應(yīng)商與企業(yè)緊密合作有助于高效率的克服困難和協(xié)同創(chuàng)新，同時(shí)也有助于提高互補(bǔ)品市場(chǎng)需求。與仁懷相比，XX在相關(guān)工業(yè)支撐上更具優(yōu)勢(shì)。XX的產(chǎn)業(yè)鏈條已比較完善，從白酒原XX是紅梁小米的產(chǎn)地，已建成和正在擴(kuò)建釀酒糧食生產(chǎn)基地，這將縮短原料的運(yùn)輸距離，降低白酒企業(yè)的運(yùn)輸原材料成本。在就產(chǎn)業(yè)鏈的下游環(huán)節(jié)，XX五糧液擁有包裝、印刷、酒瓶的生產(chǎn)、物流的強(qiáng)大業(yè)務(wù)能力。其它白酒企業(yè)可以將這些業(yè)務(wù)外包給五糧液，這對(duì)于其它白酒企業(yè)的有利方面有(1)五五糧液擁有全國(guó)性的物流網(wǎng)絡(luò)，這為各業(yè)主將產(chǎn)品輸送到全國(guó)提供方便，并且便于各業(yè)主聯(lián)XX擁有大規(guī)模的紙廠，能夠滿足各企業(yè)包裝紙的需要，XX具有的比較完善的酒相關(guān)配套企業(yè)是其它地方無(wú)可比擬的，這一系列的配套企業(yè)能給XX境內(nèi)的其它白酒企業(yè)帶來(lái)方便和降低各種成本。XX實(shí)行白酒產(chǎn)業(yè)集聚的可行性上增加了重要砝碼。4.從構(gòu)成波特鉆石模型的企業(yè)的戰(zhàn)略。XX白酒產(chǎn)業(yè)獲得地方上的一些傾斜政策。另外，全國(guó)的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，特別是XX、XX兩地白酒企業(yè)，這為XX白酒企業(yè)提供改進(jìn)和創(chuàng)新的源動(dòng)力。(三)XX實(shí)行白酒產(chǎn)業(yè)集聚具備的其它優(yōu)勢(shì)區(qū)域營(yíng)銷效應(yīng)指出：企業(yè)通過(guò)集群，集中廣告宣傳力度，利用群體效應(yīng)，形成“區(qū)位品牌”，區(qū)位品牌更形象、具有更大的影響力和持久的品牌效應(yīng)，而形成區(qū)位品牌后，可以通過(guò)批發(fā)零售商或可以以專賣的形式形成壟斷銷售，以獲得縱向一體化利潤(rùn)7。XX具有“酒都”的美譽(yù)這帶給XX境內(nèi)的白酒企業(yè)很好的營(yíng)銷效應(yīng)，有利于各白酒營(yíng)銷。這為其它白酒XXX白酒的可能性增大，這將有利于XX境內(nèi)生產(chǎn)的白酒的銷售。因此白酒企業(yè)集聚可獲得區(qū)域營(yíng)銷效應(yīng)。2.XX市已具有一定規(guī)模的酒工業(yè)基礎(chǔ)XX市除擁有白酒大王五糧液外，還擁有上規(guī)模的酒類企業(yè)22家(上規(guī)模是指年銷售企業(yè)，這為招商引資、鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)外白酒企業(yè)收購(gòu)、兼并XX中小白酒企業(yè)提供了可能，也為外地白酒企業(yè)入駐XX獲取生產(chǎn)許可證提供了方便。員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)單位。這XX白酒發(fā)展提供了重要支撐。(四)XX白酒產(chǎn)品的市場(chǎng)空白綜上所述，根據(jù)波特鉆石模型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論的分析，XX實(shí)行白酒產(chǎn)業(yè)集聚是可行的，另外XX還具有以上獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，這更增強(qiáng)XX實(shí)行白酒產(chǎn)業(yè)集聚戰(zhàn)略的可行性。三、實(shí)行白酒產(chǎn)業(yè)集聚對(duì)XX的貢獻(xiàn)(一)提高資源的利用效率一個(gè)地方產(chǎn)業(yè)聚集后，該地的公路、電信、供氣、供水等基礎(chǔ)設(shè)施的使用效率提高。由上才更有可能將其它設(shè)施完善，從而提高XX招商引資環(huán)境，吸引更多的資金投入，吸引更多高級(jí)人才的入駐。(二)提升XX城市競(jìng)爭(zhēng)力1.發(fā)展力的提升：由于產(chǎn)業(yè)集聚會(huì)吸引一定的資本和部分人才的流入，同時(shí)白酒產(chǎn)業(yè)集程度上促進(jìn)XX經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。2.增強(qiáng)創(chuàng)新力：由于產(chǎn)業(yè)集聚在一定程度上使專業(yè)分工更加細(xì)化，經(jīng)營(yíng)者為應(yīng)對(duì)各種變化和壓力，創(chuàng)新的動(dòng)力加強(qiáng)。位品牌更形象、具有更大的影響力，讓XX整體白酒更容易識(shí)別和獲得更多的認(rèn)同。(三)直觀收益假設(shè)XX白酒產(chǎn)業(yè)集聚通過(guò)自己培育和招商引資建成5家大型白酒企業(yè)(產(chǎn)量為五糧液人收入，更重要的增強(qiáng)XX經(jīng)濟(jì)的發(fā)展后勁。酒都-XX”地域品牌，開(kāi)展“中國(guó)酒都優(yōu)質(zhì)白酒產(chǎn)品”原產(chǎn)地商標(biāo)認(rèn)證，讓其它本地二三線敘府酒敘府酒業(yè)紅樓夢(mèng)酒業(yè)高州酒業(yè)農(nóng)業(yè)、白酒包五糧液集團(tuán)業(yè)投資(一)合作戰(zhàn)略關(guān)農(nóng)業(yè)，加強(qiáng)企業(yè)與農(nóng)業(yè)的合作。2、基于川黔結(jié)合部白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史優(yōu)勢(shì)，與XX，仁懷等合作，大力促進(jìn)川黔結(jié)當(dāng)前的白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展以散酒增加產(chǎn)量為主，仁懷當(dāng)?shù)氐陌拙婆涮撞蛔?，XX可以與它們合理(二)品牌化發(fā)展也就是說(shuō)中國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在升級(jí)。企業(yè)的發(fā)展應(yīng)以市場(chǎng)發(fā)展方向?yàn)閷?dǎo)向。因此XX白酒產(chǎn)20/102變。XX的散酒擴(kuò)X路線和XX本地完善的配套產(chǎn)品也可為XX品牌化發(fā)展形成產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，政府在此過(guò)程中起一種引導(dǎo)、督促作用，同時(shí)政府應(yīng)制定政策鼓勵(lì)白酒企業(yè)向這一方向轉(zhuǎn)變。(三)五糧液應(yīng)抓住時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)奢侈品牌是一個(gè)很好的機(jī)勢(shì)，開(kāi)發(fā)奢侈品牌和配套的奢侈品(如酒杯，酒瓶，五種糧食的雕塑品配套銷售)，滿足這一部份尖端消費(fèi)者。引領(lǐng)白酒市場(chǎng)，以鞏固五糧液在白酒市場(chǎng)的王者地位，更增強(qiáng)五糧液的發(fā)展后勁，也增強(qiáng)酒都實(shí)力。二、XX白酒產(chǎn)業(yè)集聚實(shí)施方式XXXXXX市白酒產(chǎn)前期政府主導(dǎo)+后期市場(chǎng)主導(dǎo)的模式。白酒行業(yè)釀造技術(shù)是關(guān)鍵。XX采取此模式是因?yàn)閄X經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)對(duì)國(guó)內(nèi)外資金影響力小，XX也沒(méi)有像XX一樣的市場(chǎng)地位、也沒(méi)有像XX葡萄酒在葡萄酒行業(yè)中影響力。XX實(shí)行白酒產(chǎn)業(yè)集聚前期主要靠政府主導(dǎo)。循市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，發(fā)揮市場(chǎng)的資源配置功能。根據(jù)波特的鉆石模型的附加因素政府作業(yè)集聚的模式就是政府主導(dǎo)。業(yè)吸引力還比較有限。招商引資，鼓勵(lì)白酒企業(yè)收購(gòu)、兼并本地企業(yè)同步進(jìn)行。1.為行成白酒集聚氛圍，增強(qiáng)對(duì)外地企業(yè)的吸引力，市政府可以考慮制定財(cái)政、2.市政府可以考慮請(qǐng)求省政府出面讓五糧液培養(yǎng)XX境內(nèi)2—3家前景可觀的白酒政補(bǔ)貼、優(yōu)惠土地政策；以上幾家企業(yè)從利潤(rùn)中扣除一定比例給五糧液作為回報(bào)。3.有政府出面為XX境內(nèi)幾家前景可觀的白酒企業(yè)提供擔(dān)保,向銀行申請(qǐng)大規(guī)模的貸款,以扶持這幾家企業(yè)作強(qiáng)作大,形成帶頭作用.在XX白酒企業(yè)集聚的后期，以市場(chǎng)主導(dǎo)為主，政府協(xié)調(diào)為輔。經(jīng)過(guò)前期的努力，白酒產(chǎn)業(yè)集聚已具備一定的基礎(chǔ)和氛圍，此階段應(yīng)以市場(chǎng)主導(dǎo)為主的集聚模式，發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用進(jìn)行資源優(yōu)的配置。此階段可以考慮以以下方式為主。1.鼓勵(lì)外地白酒企業(yè)收購(gòu)、兼并本地中小白酒企業(yè)2.招商引資，吸引外地白酒企業(yè)到XX投資建廠或遷入XX三、政策建議(一)政府需轉(zhuǎn)變觀念的支柱產(chǎn)業(yè)，更重要的是把對(duì)五糧液一家企業(yè)的扶持?jǐn)U展為對(duì)XX整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)的扶21/102交易成本7。如果政府的服務(wù)理念較低，那么企業(yè)開(kāi)辦的速度、企業(yè)運(yùn)營(yíng)的效率將會(huì)比撤離該地。在我們的調(diào)查中，幾家企業(yè)都指出XX市政府部門(mén)的服務(wù)職能較低，表現(xiàn)為申報(bào)政府部門(mén)的服務(wù)職能的高低是企業(yè)在外地投資建廠比較關(guān)注的因素之一。格力空調(diào)在件，而是看中了XX市政府部門(mén)辦事效率高的特點(diǎn)。XX市政府對(duì)格力投資項(xiàng)目采取了1.要求政府各部門(mén)工作人員進(jìn)行學(xué)習(xí)，樹(shù)立服務(wù)意識(shí)2.獎(jiǎng)勵(lì)服務(wù)效率高的部門(mén)和懲罰服務(wù)效率低的部門(mén)3.將在招商引資中承諾給投資方的優(yōu)惠，以地方法規(guī)的形式固定下來(lái)，以確保其限定時(shí)間內(nèi)完成。(二)人才政策1.政府引導(dǎo)重點(diǎn)白酒企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行經(jīng)營(yíng)理念的拓展。2.市財(cái)政設(shè)立培育基金，用來(lái)培育幾家有前景的白酒企業(yè)的一定名額的各種人才進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。(三)融資政策：保公司擔(dān)保向銀行辦理貸款申請(qǐng)。3.由市政府聯(lián)合五糧液等企業(yè)成立投資擔(dān)保公司。(四)土地政策1.為鼓勵(lì)大型白酒企業(yè)投資XX，實(shí)行按投資額大小來(lái)劃分土地價(jià)格策略，投資2.知名白酒企業(yè)入住XX，在土地上可以考慮先使用后付錢(qián)的方式。(五)激勵(lì)政策1.對(duì)成功引進(jìn)招商項(xiàng)目的團(tuán)體，按項(xiàng)目投資額的一定比例給與獎(jiǎng)勵(lì)；定排列前十名的企業(yè)，頒發(fā)“白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展先進(jìn)單位”獎(jiǎng)并給予一定現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。3.政府可以考慮為前景可觀的白酒企業(yè)提供一定的財(cái)政鼓勵(lì)，并在專業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施方面進(jìn)行投資，為這些企業(yè)勞動(dòng)力培訓(xùn)計(jì)劃提供一定的補(bǔ)貼，鼓勵(lì)其做強(qiáng)做大形成白酒企業(yè)集聚氛圍，為以后白酒企業(yè)集聚由政府主導(dǎo)轉(zhuǎn)為市場(chǎng)主導(dǎo)夯實(shí)基礎(chǔ)。(六)其他建議1.建造中國(guó)白酒商品城、建設(shè)全國(guó)性的酒類交易市場(chǎng),讓全國(guó)白酒匯集宜形成白酒交易中心四步：(1)建設(shè)白酒商品城建筑，將XX各白酒品22/1022.聯(lián)合白酒企業(yè)建設(shè)白酒文化主題公園，弘揚(yáng)白酒文化，積淀白酒文化。3．成立XX白酒產(chǎn)業(yè)集聚工作小組，負(fù)責(zé)白酒產(chǎn)業(yè)集聚戰(zhàn)略制定、實(shí)施。4.著力打造“中國(guó)酒都—XX”城市名片，讓“中國(guó)白酒之都，中國(guó)白酒XX造”深入人心5.走"企業(yè)+種糧梁專業(yè)戶"模式,建設(shè)釀酒原料基地6.建立XX白酒企業(yè)網(wǎng),由白酒產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略工作組通過(guò)定期的收集、分析、研究、發(fā)布酒類市場(chǎng)的各種信息，幫組企業(yè)及時(shí)掌握各類信息。四、戰(zhàn)略關(guān)鍵要素業(yè)的發(fā)展要利用五糧液品牌效應(yīng)的輻射。那么通過(guò)“中國(guó)酒都”品牌和“中國(guó)酒都優(yōu)質(zhì)白酒液品牌的保護(hù)，認(rèn)證不能過(guò)濫。具體措施如下：(1)建造中國(guó)白酒大廈，建設(shè)全國(guó)性的酒類交易市場(chǎng),讓全國(guó)白酒匯集XX形成白酒交易中心。建設(shè)全國(guó)性的酒類交易市場(chǎng)包括四步：①建設(shè)白酒商品城建筑，將XX各白酒品牌(2)白酒文化充盈的城市細(xì)節(jié)建設(shè)(包括酒文化公園)；(4)白酒行為文化(如獨(dú)特而簡(jiǎn)單的飲酒習(xí)俗、敬酒儀式、五糧液酒杯等)的設(shè)計(jì)與(5)組織企業(yè)建立全國(guó)白酒行業(yè)協(xié)會(huì)2、與川黔地區(qū)XX、仁懷等地合作打造世界白酒核心產(chǎn)區(qū)與世界白酒產(chǎn)業(yè)集聚。市的大力保護(hù)。具體措施如下：(1)化工、紡織、造紙等破壞環(huán)境的企業(yè)應(yīng)盡快搬遷；(2)XX市不宜對(duì)外過(guò)多宣傳“紡織化工基地”“能源基地”等破壞酒都形象的產(chǎn)業(yè)市文化主旋律并形成良性互動(dòng)。務(wù)。茅臺(tái)等企業(yè)在包裝、物流等配套物資仍然全靠外購(gòu)，這對(duì)XX是一個(gè)巨大機(jī)遇。5、小企業(yè)發(fā)展宜少不宜多。白酒行業(yè)的大趨勢(shì)是行業(yè)集中度越來(lái)越高。加上產(chǎn)業(yè)政策的束6、在中國(guó)酒都品牌打造的基礎(chǔ)上，大力打造全國(guó)性白酒批發(fā)集散基地。建設(shè)全國(guó)性白酒展7、由五糧液或政府牽頭成立酒類投資擔(dān)保公司。一是可以給五糧液集團(tuán)自身發(fā)展提供金融支持，提高資金使用效率；二是可以對(duì)其他酒類企業(yè)提供金融支持，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙五、小結(jié)23/102XX白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著良好的實(shí)力和配套基礎(chǔ)。XX白酒只要抓住消費(fèi)者行為變化趨以合作、品牌化、集群化為指導(dǎo)思想，XX白酒產(chǎn)業(yè)就有希望在與XX、仁懷等地的競(jìng)爭(zhēng)與合作中占得先機(jī)，取得共贏。OEM(貼牌銷售)和自創(chuàng)品牌開(kāi)發(fā)三個(gè)階段。XX很多中小企業(yè)也走上了自創(chuàng)品牌開(kāi)發(fā)之路。XX白酒產(chǎn)業(yè)急需中小企業(yè)在品牌營(yíng)銷上有較大的發(fā)展。在比較短的時(shí)間內(nèi)培育出一批對(duì)XX中小白酒企業(yè)營(yíng)銷策略的了解，對(duì)其在短期內(nèi)進(jìn)行品牌營(yíng)銷中遇到的市場(chǎng)定位不準(zhǔn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、價(jià)格體系不完整、渠道不健全、缺乏促銷手段等問(wèn)題進(jìn)行分析，通過(guò)市場(chǎng)略時(shí)提供借鑒，促進(jìn)原酒行業(yè)向規(guī)X化、品牌化發(fā)展。(一)產(chǎn)品分析市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確決定著品牌的命運(yùn)。金六福為什么能賣那么好？有一點(diǎn)是可以肯定晰的XX中小白酒企業(yè)在市場(chǎng)定位時(shí)，沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格的市場(chǎng)細(xì)分，僅把產(chǎn)品籠統(tǒng)地定位在中低檔市場(chǎng)，把目標(biāo)消費(fèi)群定位為農(nóng)村消費(fèi)者和城市普通消費(fèi)者，沒(méi)有清晰的品牌區(qū)隔。2.地區(qū)差異導(dǎo)致口感不適XX有較高的質(zhì)量水平，很多產(chǎn)品被XX省釀酒協(xié)會(huì)、國(guó)家酒類口味與風(fēng)格也不一樣。XX中小企業(yè)推出的某些產(chǎn)品如“金潭玉液”在XXXX等沿海市場(chǎng)就表現(xiàn)出口感不適的問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)產(chǎn)生了直接的影響。3.產(chǎn)品包裝和設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝和設(shè)計(jì)要與其市場(chǎng)定位和品牌文化相符，既不能簡(jiǎn)單隨便，亦不能太奢華。要XX中小白酒企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝上面，簡(jiǎn)單模仿金六福、酒鬼酒、五糧液等企業(yè)的4.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)組合是否合理，這直接影響著一個(gè)品牌的推廣。聰明的企業(yè)總是拿出最精的產(chǎn)品做市場(chǎng)。XX中小白酒企業(yè)產(chǎn)品在高、中、低端市場(chǎng)上沒(méi)有形成嚴(yán)密的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，系列產(chǎn)品多達(dá)幾十種，沒(méi)有高低主次之分，沒(méi)能形成一兩個(gè)盈利的拳頭產(chǎn)品。(二)價(jià)格分析24/102XX中小白酒企業(yè)產(chǎn)品多數(shù)都在高、中、低檔市場(chǎng)上全面開(kāi)花，試圖用一個(gè)品牌占領(lǐng)整.價(jià)格控制松散從價(jià)格控制策略來(lái)看，XX中小白酒企業(yè)普遍缺乏完整的價(jià)格控制體系，任由銷售人員不止，嚴(yán)重阻礙了市場(chǎng)的健康有序發(fā)展。白酒企業(yè)所有產(chǎn)品出廠價(jià)格上調(diào)了20%，結(jié)果導(dǎo)致銷售下滑，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘機(jī)奪取了一部分市場(chǎng)份額。成功漲價(jià)必須具備三個(gè)條件：(1)穩(wěn)定的市場(chǎng)基礎(chǔ)(2)擁有高忠誠(chéng)度的消費(fèi)群(3)較高的品牌美譽(yù)度。中小白酒企業(yè)三個(gè)條件均不具備，就盲目跟風(fēng)漲價(jià)，在漲價(jià)時(shí)機(jī)、漲價(jià)幅度、怎么漲上沒(méi)有制定科學(xué)合理的漲價(jià)策略。(三)渠道分析求快XX某些中小白酒企業(yè)通過(guò)大面積的招商，快速地完成了全國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。由于招商時(shí)對(duì)經(jīng)銷商沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格的考核，后來(lái)出現(xiàn)了經(jīng)銷商變心或是將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象。2.渠道管理松散,控制不嚴(yán)經(jīng)銷商對(duì)公司的政策陽(yáng)奉陰違，不予執(zhí)行。XX多數(shù)中小白酒企業(yè)對(duì)辦事處和銷售人員的考核注重銷售額和回款，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)中存在著嚴(yán)重的個(gè)人英雄主義，導(dǎo)致優(yōu)秀業(yè)務(wù)員跳槽時(shí)，市場(chǎng)就面臨癱瘓的危險(xiǎn)。而且銷售隊(duì)伍大都在本地招聘，銷售人員整體素質(zhì)低下，銷售隊(duì)伍難以形成戰(zhàn)斗力。(四)促銷分析促銷目的和對(duì)象不明確2.缺乏有效的促銷手段XX中小白酒企業(yè)在促銷策略上存在嚴(yán)重的跟從心理，別的品牌怎么做就怎么做，而消費(fèi)者喜歡的卻是那些有差異化、有個(gè)性、有內(nèi)涵的商品。二、解決XX中小白酒企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題的策略建議根據(jù)以上分析，我們提出以下建議：(一)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)位化的品牌。XX源、市場(chǎng)資源、人才資源都相對(duì)薄弱，應(yīng)把產(chǎn)品定位在20度再拉升做中檔(100五糧液和茅臺(tái)價(jià)格的上漲,拉開(kāi)了巨大的價(jià)格區(qū)間，給二三線企業(yè)留下了發(fā)展空間；五線收縮，尖莊、火爆等中低檔產(chǎn)品正逐步退出市場(chǎng)，留下了巨大的市場(chǎng)空間。25/102低檔市場(chǎng)，抓住五糧液戰(zhàn)略調(diào)整留下的機(jī)會(huì)。2、重視質(zhì)量，開(kāi)發(fā)新品，設(shè)計(jì)新包裝理的關(guān)鍵所在；開(kāi)展質(zhì)量評(píng)比活動(dòng)，對(duì)生產(chǎn)優(yōu)級(jí)酒多的車間予以獎(jiǎng)勵(lì)。要先對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者進(jìn)行口感測(cè)試，只有適合的才是最好的。結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和品牌內(nèi)涵設(shè)計(jì)新包裝，既要高貴大方，卓爾不群，體現(xiàn)出差異化，又要節(jié)約包裝成本。3、建立單品突破、多品跟進(jìn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)固的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)壁壘。通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整獲得抵御通貨膨脹的動(dòng)力，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。(二)科學(xué)定價(jià)，完善價(jià)格控制體系價(jià)格是把雙刃劍，稍有不慎就會(huì)傷到自己。要做到科學(xué)定價(jià)，就必須制定完整的定價(jià)策略相輔相成。(3)準(zhǔn)確定價(jià)，一步到位。(4)確保成為定位價(jià)格帶中領(lǐng)導(dǎo)品牌的可行性。2、統(tǒng)一價(jià)格，加強(qiáng)控制變以前任由銷售人員自行調(diào)整出廠價(jià)的情況，這既有利于價(jià)格的控制，又可以減少?gòu)S家和經(jīng)銷商之間的矛盾，樹(shù)立誠(chéng)信的企業(yè)形象。對(duì)串貨的經(jīng)銷商予以處罰或取消其資格，實(shí)行統(tǒng)一的銷售價(jià)格是解決串貨最有力的武器，還可以起到規(guī)X市場(chǎng)的作用。(三)加強(qiáng)渠道建設(shè)，制勝終端圈定區(qū)域，建立根據(jù)地市場(chǎng)XX中小白酒企業(yè)要樹(shù)立兔子專吃窩邊草的營(yíng)銷思想，把渠道建設(shè)的重點(diǎn)放在家門(mén)口的2、渠道重心下沉將銷售渠道由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變,建立短而快捷的銷售渠道。渠道變短，既能力。由幾個(gè)經(jīng)銷商來(lái)輻射整個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的情況，以區(qū)、縣為中心設(shè)辦事處，做好縣—鄉(xiāng)鎮(zhèn)—村級(jí)終建立覆蓋全省的銷售網(wǎng)絡(luò)。3、建立伙伴型廠商關(guān)系目標(biāo)，甚至不惜犧牲廠商的整體利益。建立伙伴式銷售渠道，實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體26/102的合作，實(shí)現(xiàn)大家的共同目標(biāo)，達(dá)到雙贏或多贏得目的。4、納賢育才，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)才難找，更難留”的情況。既要引進(jìn)人才，更要從內(nèi)部培養(yǎng)人才，注重人才培養(yǎng)工作。加強(qiáng)本工資加業(yè)務(wù)提成和年終獎(jiǎng)的形式健全激勵(lì)機(jī)制。(四)集中優(yōu)勢(shì)，搞好促銷逐個(gè)擊破制作一套有深刻的品牌文化的廣告片，體現(xiàn)出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，和競(jìng)品區(qū)隔開(kāi)來(lái)。首先把XX市場(chǎng)劃分為幾個(gè)廣告投放區(qū)域(如：川南、XX、川北)，然后集中公司的廣告資源，采取電視、廣播、DM單、路牌、墻體等廣告手段，對(duì)劃定的區(qū)域集中投放廣告。在該區(qū)域成功后，再對(duì)其它區(qū)域逐個(gè)投放廣告。2、促銷手段多樣化、專業(yè)化在促銷手段上除了贈(zèng)品、有獎(jiǎng)銷售外，還應(yīng)該根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)特點(diǎn)創(chuàng)新促銷手段，做到公司可借聯(lián)合之力快速接近消費(fèi)者，擴(kuò)大銷量，媒體也可以增加收入。要明確促銷的目的和對(duì)象，以此來(lái)制定不同的促銷策略。(五)積極應(yīng)對(duì)，改善政治環(huán)境、合法經(jīng)營(yíng)，正常納稅，為地方政府解決就業(yè)困難，爭(zhēng)取地方政府對(duì)企業(yè)的支持。對(duì)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。2、根據(jù)政策的變化，及時(shí)調(diào)整公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在中國(guó)，政府對(duì)于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其干預(yù)政策法規(guī)變化為企業(yè)帶來(lái)的負(fù)面影響。3、運(yùn)用現(xiàn)代化的政治營(yíng)銷手段，提升企業(yè)和品牌形象。(六)找準(zhǔn)平衡點(diǎn)，兼顧各方利益首先，要樹(shù)立現(xiàn)代公共關(guān)系營(yíng)銷觀。要想完美的協(xié)調(diào)好各方關(guān)系，建立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，就必須樹(shù)立現(xiàn)代公共關(guān)系營(yíng)銷觀念。其次，成立獨(dú)立的公共關(guān)系部，引進(jìn)公共關(guān)系管理人才，加強(qiáng)對(duì)公共關(guān)系的管理。中小白酒企業(yè)之所以沒(méi)能處理好公共關(guān)系,在于缺乏專門(mén)的部門(mén)統(tǒng)籌規(guī)劃，沒(méi)能制定切實(shí)可行的第三，要兼顧各方利益，找準(zhǔn)各方利益的平衡點(diǎn)。與經(jīng)銷商建立伙伴型關(guān)系，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道建設(shè)、聯(lián)合促銷等方面加強(qiáng)協(xié)作，實(shí)現(xiàn)和諧雙贏發(fā)展。處理與地方政府和社會(huì)公益同時(shí)，也要兼顧企業(yè)利益，只有企業(yè)不斷發(fā)展，才能做出更大的貢獻(xiàn)。三、小結(jié)本章通過(guò)對(duì)XX中小白酒企業(yè)營(yíng)銷策略的分析研究，看到了其營(yíng)銷過(guò)程中的一些問(wèn)題，業(yè)渠道等方面擁有優(yōu)勢(shì)，如何利用這些優(yōu)勢(shì)來(lái)克服其遇到的問(wèn)題，是XX中小白酒企業(yè)能否分析，未對(duì)外部環(huán)境和內(nèi)部管理進(jìn)行分析，所作的對(duì)策有一定的局限性。27/102本文數(shù)據(jù)除參考文獻(xiàn)外，都來(lái)自于XX市統(tǒng)計(jì)年鑒和與上述單位一起考察時(shí)收集的數(shù)據(jù)。1、史綜良，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)，經(jīng)濟(jì)管理2、朱永華，中小企業(yè)集群發(fā)展與創(chuàng)新，中國(guó)經(jīng)濟(jì)28/102X日開(kāi)始將上述廣告詞在各大本地媒體上發(fā)布。主要包括，XXXX的六大主要報(bào)紙，XX電視臺(tái)，XX電視臺(tái)等電視媒體，地縣級(jí)電視臺(tái)黃金時(shí)段的電視拉幕，的人都很期待，包括美的空調(diào)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——格力。美的經(jīng)銷商大會(huì)之后，格力很快就指導(dǎo)了美的要搞促銷活動(dòng)了，而且動(dòng)作美的格力敬請(qǐng)高度關(guān)注美的空調(diào)關(guān)注格力29/102格力的反應(yīng)可謂迅速，一定程度上抵消了消費(fèi)者對(duì)美的的單一關(guān)注，使得換。0/102需空調(diào)在此次促銷活動(dòng)中大獲全勝。此次活動(dòng)，美的、格力均展現(xiàn)了成熟的商戰(zhàn)能力，在你來(lái)我往中殺的難解但由于時(shí)間太短，區(qū)域銷售公司在價(jià)格權(quán)利上沒(méi)有達(dá)到美的促銷幅度要求的水此次美的空調(diào)淡季促銷活動(dòng)，美的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀有充分正確的認(rèn)識(shí)。他們認(rèn)戰(zhàn)，一些中小空調(diào)廠商將面臨重新洗牌出局的危險(xiǎn)。可以預(yù)見(jiàn)，2009年夏天，1/102FCCXX啟示XX摩配行業(yè)在經(jīng)歷了一段黃金時(shí)間之后逐漸走向衰退，這里有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化的原因。但是與此同時(shí)，日本的FCC公司卻仍然保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，這讓我們不得不思考。本文試圖分析FCC公司成功的原因并給XX摩配行業(yè)提供一些參考意見(jiàn)。hnologyforthethesiteofdemand)。X司產(chǎn)品配套(圖1)。國(guó)內(nèi)摩托車離合器主要是配套于五羊——本田(WY125，的摩托車和踏板車的配套離合器。C最大的客戶。F.C.C與本田的交易量占到F.C.C公司年度純銷售收入的73%以上。定的發(fā)展。4、高質(zhì)量。以生產(chǎn)流程標(biāo)準(zhǔn)化、生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、生產(chǎn)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化(溫度，濕度)等保障產(chǎn)品的高質(zhì)量。2/102日本本土市場(chǎng)基本飽和，因此其國(guó)內(nèi)投資主要是R&D及其相關(guān)部門(mén)。其它地區(qū)投資主要是固定資產(chǎn)。在這種情況下低附加值的亞洲市場(chǎng)盈利主要是靠高生產(chǎn)能力和低成本。XX摩配企業(yè)離合器全球化制造中國(guó)市場(chǎng)為主，國(guó)外市場(chǎng)為輔FCC司最大的股東，治理結(jié)構(gòu)完善業(yè)內(nèi)公認(rèn)職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍能很強(qiáng)的計(jì)劃能力；質(zhì)量管理、基礎(chǔ)管理能力很強(qiáng)；有品牌優(yōu)勢(shì)客戶關(guān)系有一定優(yōu)勢(shì)，具有一定國(guó)基礎(chǔ)管理能力較差；沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)格客戶導(dǎo)向型任務(wù)型共享價(jià)值觀Clutchtechnologyfortheworld，用世界領(lǐng)先的離合器技術(shù)為全球服務(wù)企業(yè)文化不明顯此外，F(xiàn)CC與XX摩配企業(yè)相比還具備以下一些特點(diǎn)(表2)。產(chǎn)品線質(zhì)量體系成本控制XX摩配企業(yè)XX摩配企業(yè)摩托車離合器標(biāo)準(zhǔn)化程度差他產(chǎn)品為輔生產(chǎn)流程標(biāo)準(zhǔn)化；生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化；生產(chǎn)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化(溫度，濕度)3/102略)；生產(chǎn)規(guī)模；生產(chǎn)設(shè)備自制開(kāi)發(fā)+整車匹配能力；工藝改善+設(shè)達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模；設(shè)備外購(gòu)新產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用備研制F.C.C與本田的交易量占到F.C.C公客戶分散化優(yōu)質(zhì)客戶少對(duì)XX摩配企業(yè)的建議2、與本田的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系仍是其快速發(fā)展的主要力量FCC的發(fā)展模式對(duì)XX摩配企業(yè)有很大的借鑒意義，為此我們提出以下建議。樣表面看起來(lái)可以得到一個(gè)比較高的總市場(chǎng)份額。但是由于摩托車行業(yè)產(chǎn)品的多樣化和利于企業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)定和質(zhì)量保證。另外也使得企業(yè)不能對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)，優(yōu)質(zhì)客戶逐漸流失。所以，XX摩配企業(yè)首要的任務(wù)就是對(duì)眾多客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理，可以考慮該重點(diǎn)考慮與某些具有優(yōu)勢(shì)(如YAMAHA，鈴木等)的企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。3、優(yōu)化區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。當(dāng)前全球摩托車行業(yè)的發(fā)展主要在亞洲特別是中國(guó)和東南亞地區(qū)，F(xiàn)CC近年來(lái)的發(fā)展重心主要就在亞洲。歐美市場(chǎng)雖然成長(zhǎng)性不好，但由于其需求牌形象，獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)，歐美市場(chǎng)也是很重要的。XX摩配企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上有著獨(dú)點(diǎn)，積極開(kāi)拓，以優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品強(qiáng)占市場(chǎng)，獲取較高市場(chǎng)份額和利潤(rùn)；遠(yuǎn)期與國(guó)際大客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟開(kāi)拓歐美市場(chǎng)。4、與客戶進(jìn)行協(xié)同開(kāi)發(fā)。摩托車行業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)變化很大，只有與客戶進(jìn)行協(xié)同開(kāi)發(fā)才能保證與客戶產(chǎn)品的更好匹配質(zhì)量。5、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理。XX的摩配企業(yè)基本上都是民營(yíng)企業(yè)，在基礎(chǔ)管理上還十分欠缺，基礎(chǔ)6、加強(qiáng)研發(fā)力度。XX摩配企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上普遍存在著盲目開(kāi)發(fā)的現(xiàn)象，對(duì)開(kāi)發(fā)作浪費(fèi)與低效率并存。X8、提高計(jì)劃水平。XX摩配企業(yè)目前在采購(gòu)上的問(wèn)題很大一個(gè)原因就是計(jì)劃水平太低，4/102戰(zhàn)略，管理觀察,2008年11期郭大良心豆腐干發(fā)展瓶頸淺析及對(duì)策建議尹超楊波本論文主要是通過(guò)分析找出郭氏明麗XX發(fā)展的瓶頸，針對(duì)發(fā)展中的瓶頸提出建議，這是對(duì)郭氏明麗XX發(fā)展的一次重要探索，對(duì)企業(yè)邁出這一步有著嘗試以達(dá)到規(guī)模與品牌的協(xié)調(diào)發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。一、郭大良心豆腐干的由來(lái)X烘”九道工序，每道工序又有許多技術(shù)要領(lǐng)和操作規(guī)X，里面有不少奧妙，比如5/102(一)郭大良心豆腐干的現(xiàn)狀來(lái)元錢(qián)。6/102(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀，元一斤，最貴的是20多元一斤。絕大部分豆腐干的價(jià)格在14(三)郭大良心豆腐干的發(fā)展瓶頸100多年品牌在消費(fèi)者7/102于(一)從戰(zhàn)略管理的角度審視郭大良心豆腐干發(fā)展瓶頸8/102。(二)從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度審視郭大良心豆腐干發(fā)展瓶頸企業(yè)所推崇，而樂(lè)此不疲。9/102(三)從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度審視郭大良心豆腐干發(fā)展瓶頸40/102。(四)從生產(chǎn)與運(yùn)作的角度審視郭大良心豆腐干發(fā)展瓶頸。41/102鑫鑫電力公司邱在琴42/102假設(shè)：?jiǎn)T工的股權(quán)觀念是不會(huì)改變的。公司基本情況年)和股份制改造后階段(2005年至今)。的原因：(1)該公司是垂直一體化的公司，而其生產(chǎn)能力遠(yuǎn)趕不上用戶的用電 虧損的局面。(2)水電行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，都是靠天吃飯的，今年由于該公司的管理混亂所帶來(lái)的弊端越來(lái)越明顯；(4)員工的積極性嚴(yán)重受挫，造成43/102(一)基本情況(二)改制帶來(lái)的影響44/102定的影響。從較好的方面看：(1)給公司注入了新的血液，老的一批職工走了，(1)各股東只知道自己是公司的股東，但是不能明確自己作為股東在該公45/102(2)各股東沒(méi)有明晰產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，他們還沒(méi)弄清楚自己是公司的債權(quán)人還是(3)他們認(rèn)為既然自己已經(jīng)成為公司的股東，就應(yīng)該有權(quán)力在公司上班，人；(4)他們一直認(rèn)為既然自己投入了錢(qián)，在沒(méi)有參加工作的情況下，必然應(yīng)力公司的工資結(jié)構(gòu)及人事調(diào)整補(bǔ)貼，即自負(fù)盈虧，息崗員工是固定工資)。一千多塊錢(qián)?！?6/102總?cè)藬?shù)(人)在崗人數(shù)息崗人數(shù)非股東職上崗率(％)(人)(人)工(人)2005年353500100%2006年353500100%2007年35305085.7%2411068.6%2114060.0%；現(xiàn)有的工資水平無(wú)法激勵(lì)真正需要這份工作而且有能力的員工，他們?cè)诠?7/102(1)調(diào)整帶有隱形的強(qiáng)制性，想要上崗的股東必須同時(shí)負(fù)責(zé)外線和運(yùn)行的(2)上崗員工的工資小幅度上調(diào)，息崗股東的工資小幅度下調(diào)，加大二者(1)對(duì)于可以上崗的股東來(lái)說(shuō)，他們工作的積極性更高了，更愿意為以后回崗(2)該公司的股東顯然不能確定自己是公司的債權(quán)人還是債務(wù)人，沒(méi)有達(dá)到明晰化；48/102(3)該公司的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)的所有者即是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，企業(yè)的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)沒(méi)有分離。企業(yè)的股東也沒(méi)有那種要放棄對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)利的思想，更沒(méi)有要把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)權(quán)交給非企業(yè)股東或者職業(yè)經(jīng)理人管理；(4)公司的股東人數(shù)以及工作人員人數(shù)是極為不合理的；(5)各股東寧愿自己息崗，也不愿意聘請(qǐng)非股東人員參與公司的運(yùn)行和管理，基于對(duì)鑫鑫電力公司的實(shí)證研究，本文得出該公司各股東對(duì)股權(quán)的傳統(tǒng)理一切事務(wù)。在這種情況下，本文提出如下對(duì)策:(一)通過(guò)合理、合法的方法，縮小股東數(shù)量。49/102除名權(quán)是指在特定條件下，股東要求其他股東向其或公司出售股份，并對(duì)工數(shù)量就是該公司合理的股東數(shù)量。需要的工作人員人數(shù)如下：(1)運(yùn)行職工，(二)優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，減少代理成本。代50/102(三)明晰、優(yōu)化公司的產(chǎn)權(quán)(四)完善內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，建立起真正的現(xiàn)代公司制企業(yè)制度首先要確保監(jiān)事會(huì)的獨(dú)立性，保證任何組織和個(gè)人不能干預(yù)監(jiān)事會(huì)的監(jiān)督活做好事后監(jiān)督。51/102大竹苧麻52/102，溫度溫度苧麻生長(zhǎng)在熱帶和亞熱帶，其生長(zhǎng)發(fā)育需要有較高的溫度(年平均氣溫17.0~17.50度)。光出麻率高，產(chǎn)量高(年日照時(shí)數(shù)1400~1500h)。苧麻生長(zhǎng)對(duì)水分要求較高，適宜生長(zhǎng)在年降雨量在800毫米以上的環(huán)境就會(huì)引起卷葉或落葉，纖維細(xì)胞發(fā)育不良，生長(zhǎng)停滯，纖維粗硬，木質(zhì)化程度提高(年降雨1000~1200mm)。苧麻很容易遭受風(fēng)害，因?yàn)槠r麻莖稈高且細(xì)，葉片較大，麻骨脆弱。但風(fēng)微風(fēng)則有利于苧麻地的氣體交換。4級(jí)風(fēng)以上則容易出現(xiàn)風(fēng)害(大風(fēng)少、土壤苧麻生長(zhǎng)要求土壤肥沃，有機(jī)質(zhì)含量豐富，土壤通氣良好，土層深厚，保水保肥(土壤肥沃，富有豐富的鉀和磷)。53/102達(dá)州市的苧麻主要生長(zhǎng)在大竹和XX兩縣，大約100多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)緊密4、政府重視，苧麻發(fā)展政策環(huán)境優(yōu)良(政策優(yōu)勢(shì))為了防止南方水土流失嚴(yán)重的現(xiàn)狀，苧麻已被國(guó)家選為水土保持的重要作于長(zhǎng)江中上游地區(qū)，坡地面積大，受雨水沖刷的作用，導(dǎo)致了嚴(yán)重的水土流失。54/102中存在的主要問(wèn)題。55/102(一)種植川苧8號(hào)是雜交苧麻品種，其具有種苗成本低、繁育系數(shù)高、品質(zhì)好、產(chǎn)量(二)采購(gòu)?fù)晟疲?6/102。(三)企業(yè)加工大竹苧麻發(fā)展的瓶頸是苧麻加工技術(shù)的落后。加工企業(yè)的加工設(shè)備陳舊落脫膠是苧麻加工工程中的關(guān)鍵，脫膠質(zhì)量直接決定了苧麻纖維的強(qiáng)度和韌(四)廢棄物的處理57/1022、苧麻加工的環(huán)境污染問(wèn)題嚴(yán)重(見(jiàn)附錄一)(1)生產(chǎn)基地的規(guī)劃要根據(jù)加工企業(yè)對(duì)原料的要求進(jìn)行規(guī)劃，以滿足企業(yè)58/102(2)確定科學(xué)的種植面積和區(qū)域。面積的規(guī)劃要考慮苧麻加工企業(yè)的實(shí)際(3)合理布局品種。生產(chǎn)基地的合理布局要求打破行政區(qū)域界限，堅(jiān)持分。(一)技術(shù)創(chuàng)新平59/102(二)管理創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)能力。2、改變傳統(tǒng)的苧麻產(chǎn)業(yè)模式(循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式)(見(jiàn)附錄二)60/102理標(biāo)準(zhǔn)的廠商，要嚴(yán)肅按規(guī)定處罰。持(1)財(cái)政扶持。政府和企業(yè)一起合作，幫助企業(yè)建立起污水處理廠，進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，進(jìn)行污水的集中處理，對(duì)污水處理廠的建立給予財(cái)政支持。(2)貸款扶持。政府應(yīng)加大對(duì)苧麻企業(yè)的貸款扶持，鼓勵(lì)企業(yè)更新設(shè)備和(3)激勵(lì)機(jī)制支持。政府要建立合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，積極引導(dǎo)企業(yè)在產(chǎn)品研獎(jiǎng)勵(lì)，樹(shù)立榜樣，以增強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)新積極性。(1)加大對(duì)人才的培養(yǎng)與儲(chǔ)備。苧麻生產(chǎn)對(duì)技術(shù)要求較高，而目前專門(mén)麻(2)加大科研投入。要加大對(duì)新技術(shù)、新工藝、新品種的研發(fā)投入，建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。(3)加大科技投入。政府牽頭，帶動(dòng)企業(yè)加強(qiáng)對(duì)新技術(shù)和新產(chǎn)品的研發(fā)力度，對(duì)在新技術(shù)方面有重大突破的企業(yè)予以支持和鼓勵(lì)，給予政策扶持。61/10262/102XX零距離黃園園’稱號(hào)，入選中國(guó)知名企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)。63/102離企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)XX，并隨即加盟了聚成(XX)華企科技XX。X任何一名員工離開(kāi)公司。X64/102公65/102老66/102爭(zhēng)67/102并形成了很強(qiáng)的凝聚力，對(duì)變革往往會(huì)采取抵制的態(tài)度，而這種凝聚力又使變革很難繼續(xù)下去，因此，在強(qiáng)力型的企業(yè)文化中變革很困難。”XX發(fā)展和學(xué)習(xí)中，逐漸形成了這種強(qiáng)力型的企業(yè)文化，員工的凝聚力很高，在抵制無(wú)效的情況下，最終所有老員工選與企業(yè)文化中‘家庭’的背離，這也是導(dǎo)致這次變革失敗的最大的因素。68/102起一，不能背離主流的企業(yè)文化，這是整個(gè)變革管理最重要的工作(前提是69/102美景家園營(yíng)銷策劃方案X梅(一)、公司今年六月份剛成立的美景置業(yè)XX，作為市場(chǎng)的一個(gè)新生兒，沒(méi)有豐富的經(jīng)70/102(二)、消費(fèi)者(三)、市場(chǎng)我們只有對(duì)江安縣城居民對(duì)住房的一系列需求進(jìn)行分析，才能得出正確的結(jié)論，二、市場(chǎng)分析(一)、市場(chǎng)背景的分析71/102(二)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析析，我們將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和間接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在我們的美景家園小區(qū)的對(duì)面便是即將與我們幾乎同時(shí)開(kāi)盤(pán)的博宇.名都麗，從這兩個(gè)方面來(lái)看，博宇.名都麗景的成本比我們更低，在價(jià)格上具有更大的優(yōu)72/102勢(shì)。除了價(jià)格這個(gè)理由把博宇.名都麗景作為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以外，它的地理位中間相隔只有一條江南路。可以這么說(shuō)博宇.名都麗景與我們美景家園幾乎擁有名都麗景處于優(yōu)勢(shì)的地位，但是產(chǎn)品是決勝的關(guān)鍵，博宇.名都麗景主要是以磚景家園以純框架結(jié)構(gòu)的形式出現(xiàn)在江安，在加上建筑單位是XX本土的擁有國(guó)家的一點(diǎn)就是博宇.名都麗景在一年前就開(kāi)始宣傳修建,到現(xiàn)在就還沒(méi)有開(kāi)始動(dòng)工,所以在江安的消費(fèi)者市場(chǎng)已經(jīng)擁有了一個(gè)比較壞的名聲。安縣城的西邊。從地理位置上來(lái)講，相隔就比較遠(yuǎn)，不會(huì)形成正面的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，多相關(guān)的信息。從他們的售出的情況，可以得出江安的大量消費(fèi)者傾向于購(gòu)買90平方米左右的兩室兩廳，位置最好是在竹都大道的兩邊。從另外的一個(gè)角度。73/102(三)、潛在顧客分析1、年齡結(jié)構(gòu)分析安所做的問(wèn)卷調(diào)查顯示，處于25—45歲的人群最具有購(gòu)買需求，2、付款方式分析園的購(gòu)買者有一部分也是政府公務(wù)員；博宇.名都麗景的預(yù)訂購(gòu)買者是縣城中學(xué)74/102(四)、分析總結(jié)1、對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié)中我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博宇.名都麗景。首先我們小區(qū)優(yōu)越的地理位置是其他在售75/1022、我們存在的問(wèn)題和機(jī)會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品、消費(fèi)者進(jìn)行總結(jié)之后，我們對(duì)項(xiàng)目存在的問(wèn)題與機(jī)會(huì)也進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，以便為我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供基礎(chǔ)依據(jù)。在所存在的問(wèn)題：(1)、經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的大部分消費(fèi)者對(duì)我們對(duì)江安房產(chǎn)虛(1)、由于陽(yáng)春工業(yè)園的建立，很多企業(yè)將搬往江安，所以江安市場(chǎng)中還有(3)我們的施工單位是擁有國(guó)家一級(jí)的建設(shè)資質(zhì)的XX九方建設(shè)公司，通76/102(4)江安市場(chǎng)中，擁有多個(gè)項(xiàng)目，但是沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目成為主導(dǎo)江安市場(chǎng)的3、我們的目標(biāo)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，樹(shù)立產(chǎn)品形象，制造項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)，增加產(chǎn)品的感受，三、策略(一)、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)(1)項(xiàng)目的總體銷售指標(biāo)：江安美景家園的總體回款指標(biāo)為5440萬(wàn)。(2)分階段的銷售目標(biāo)：(以萬(wàn)為單位)月(二)、項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略1、項(xiàng)目的主題定位個(gè)集運(yùn)動(dòng)與商業(yè)相連的社區(qū)，其理由主要有以下幾點(diǎn)：安縣政府規(guī)劃的體育館，在我們項(xiàng)目的旁邊77/102(4)、美景家園社區(qū)與江安36家知名品牌聯(lián)盟，為我們小區(qū)的業(yè)主日常生(5)、這與我們美景生活方式提倡的快樂(lè)、健康相符合。2、美景家園整體營(yíng)銷思路，報(bào)紙(以軟文的形式)，網(wǎng)絡(luò)，DM單，組織“美景家園”杯運(yùn)動(dòng)比賽形象，增加美景家園的價(jià)值。營(yíng)銷的階段(以月為完成的財(cái)務(wù)指標(biāo)(以萬(wàn)營(yíng)銷推廣進(jìn)程單位)為單位)價(jià)格上調(diào)后提升價(jià)位。78/1023．銷售現(xiàn)場(chǎng)策略4.定價(jià)策略相對(duì)較低，主要原因①它的銷售已接近尾聲，價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠，最高優(yōu)惠達(dá)到了針對(duì)我們的廣泛宣傳，美景家園項(xiàng)目即將成為所有江安縣城居民的寵兒，XX到江安的必經(jīng)之路。還有就是縣政府的一系列規(guī)劃支持，使得我們小區(qū)的區(qū)79/1025.促銷策略(1)、應(yīng)該結(jié)合樓盤(pán)的特色。我們項(xiàng)目的特色就是現(xiàn)代中式風(fēng)格，這符合江規(guī)們的調(diào)查顯示有80%多的人所需要的戶型是90㎡左右，而且他們的年齡都在非(4)、活動(dòng)的延續(xù)性和統(tǒng)一性。如果僅是一次的宣傳，那消費(fèi)者的接收效果肯定是比較弱的，而多次間斷性強(qiáng)勢(shì)的活動(dòng)攻擊會(huì)使得宣傳效果達(dá)到一定的高抬高三米而建的小高層，體現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)的歷史文化。如加強(qiáng)全民健身意識(shí)，倡導(dǎo)全民健身活動(dòng)以及配合江安縣政府做一些公益事業(yè)102(7)、廣告宣傳的重要性。媒