電商價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇“流量效率供給”為制勝關(guān)鍵

電商平臺(tái)重申價(jià)格力的重要性，多平臺(tái)以此作為戰(zhàn)略重點(diǎn)?！鞍賰|補(bǔ)貼”最初由拼多多于2019年6月率先推出，通過單獨(dú)入口打造用戶對(duì)品牌貨的信任保真且低價(jià)吸引了消費(fèi)者在平臺(tái)購(gòu)買相對(duì)高客的品牌商品今年京東宣布開啟“百億補(bǔ)貼”計(jì)劃，目前，京東APP升級(jí)版本已有顯示“京東38節(jié)，百億補(bǔ)貼上線”或“京東38節(jié)3月3日晚8開搶”字樣。阿里巴巴也近日宣布將“價(jià)格力”作為2023年的五大戰(zhàn)略之一。在此背景下，我們研究不同的價(jià)格策略High-lowpricing及EveryDayLowPrice）對(duì)平臺(tái)帶來的潛在影響，以及在策略轉(zhuǎn)變時(shí)的核心觀察指標(biāo)。一、LO及DLP價(jià)格策略均有助于向消費(fèi)者塑造低價(jià)形象HILO：營(yíng)銷費(fèi)用高，通過高低價(jià)對(duì)比塑造低價(jià)形象High-lo（HIL定價(jià)策略的核心在于通過高價(jià)與低價(jià)的對(duì)比形成強(qiáng)烈的反差以強(qiáng)化品牌或商家的低價(jià)形象進(jìn)而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買行為HILO定價(jià)策略存在兩種應(yīng)用形式一是在時(shí)間維度上的應(yīng)用即通過短期內(nèi)的降價(jià)銷使消費(fèi)者感受到高低價(jià)的對(duì)比該策略最重要的部分就是降價(jià)促銷通過短期內(nèi)給予消費(fèi)者一定的折扣讓利讓消費(fèi)者感受到購(gòu)買的緊迫感和吸引力進(jìn)而在促銷期間產(chǎn)生更高的銷售收入二是在品類維度上應(yīng)用選取部分品類與其他商家定價(jià)相同或更高而在其他折扣品類上擁有較大價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)而以少部分的折扣品類吸引流量帶動(dòng)其他正常定價(jià)品類的銷售。圖表1：HILO定價(jià)策略示意圖（時(shí)間維度） 圖2：HILO定價(jià)策略示意圖（品類維度）CFI《HighLowPricing，023》,國(guó)金證券研究所 來源：《WhenIsHILOLow?PriceImageFormationBasedonFrequencyDepthPricingStrategies，2022》,國(guó)金證券研究所HILO價(jià)格策略的特征在于短期內(nèi)降價(jià)促銷促銷爆發(fā)力強(qiáng)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷費(fèi)用高備貨要求峰值配送壓力大國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)中阿里巴巴和京東的年度大促是HILO價(jià)格策略的典型表現(xiàn)大促為電商平臺(tái)帶來了遠(yuǎn)超日常的流量和GMV。雙十一和618大促為各大電商促銷的重要節(jié)點(diǎn)從京東的銷售費(fèi)用率可以有清晰的體現(xiàn)年2和Q4的營(yíng)銷費(fèi)投放會(huì)更高從雙十一節(jié)奏由單日爆發(fā)到雙輪預(yù)售的變化發(fā)現(xiàn)通過預(yù)售能更好地幫助商家進(jìn)行備貨也減輕了峰值配送壓力。圖表3：電商平臺(tái)雙十一GMV（億元） 圖4：電商平臺(tái)銷售費(fèi)用率（）來源：網(wǎng)經(jīng)社，國(guó)金證券研究所 來源：京東年報(bào)，阿里巴巴年報(bào)，國(guó)金證券研究所家樂福為線下零售中運(yùn)用HILO價(jià)格策略的典型結(jié)合了時(shí)間維度和品類維度的HIO價(jià)格策略一方面家樂始終有10的低價(jià)商品，以此帶動(dòng)其他90正常價(jià)格商品的銷售，低價(jià)商品以利潤(rùn)低、購(gòu)買頻率高、購(gòu)買量大的日用化品和食品飲料為主如食用油大米面粉等家樂福通常以比購(gòu)買成本低10-20的價(jià)格銷售低價(jià)商品另一方面在店慶和節(jié)假日期間會(huì)采取特低價(jià)大促行為，刺激顧客的購(gòu)買欲。圖表5：家樂福毛利率與凈利率（） 圖6：家樂福收入和營(yíng)銷費(fèi)用率（百萬歐元，）來源：家樂福年報(bào)，國(guó)金證券研究所 來源：家樂福年報(bào)，國(guó)金證券研究所HILO策略或更適合高單價(jià)品類、全國(guó)性品牌以及新品發(fā)布時(shí)（無歷史銷售量可追蹤的情況）。研究發(fā)現(xiàn)使用HLO價(jià)格策略商店的平均價(jià)格相對(duì)較高，平均購(gòu)買數(shù)量較低。在品牌特征上HILO策略更適用于全國(guó)性品牌，而EDLP策略更適用于自有品牌對(duì)于品牌來說新品發(fā)布時(shí)很難預(yù)測(cè)利潤(rùn)最大化“最優(yōu)價(jià)格HILO策略以相對(duì)高價(jià)作為點(diǎn)，隨著版本的更新迭代逐漸降價(jià)。以手機(jī)品類為例，新機(jī)通常會(huì)以相對(duì)較高的原價(jià)出售，舊版本會(huì)以低價(jià)出售。HILO策略同樣適用與高庫(kù)存商品去庫(kù)存、季節(jié)性商品的換促銷。圖表7：HILO價(jià)格策略商店的平均價(jià)格相對(duì)較高 圖8：HILO價(jià)格策略理論利潤(rùn)變化*E1E2代表將自己宣傳為EDLP的商店1HH1HH2為將自己宣傳為的商店，其中HH1HH2比H1商品價(jià)格相對(duì)高端來源《StoreChoiceandShoppingBehavior:HowPriceFormatWorks2001國(guó)金證券研究所

來源：《AdvantagesofaHigh-LowPricingStrategy，2023》國(guó)金證券研所圖表9：HILO價(jià)格策略優(yōu)點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)來源：《StoreChoiceandShoppingBehavior:HowPriceFormatWorks，2001》，國(guó)金證券研究所EDLP：低成本低費(fèi)用，本質(zhì)是對(duì)運(yùn)營(yíng)效率的追求EveryDayLowPrice（EDLP）即“天天低"策略核心在于低價(jià)出售所有商品，而非采用定期或少數(shù)商品低價(jià)出售的原則EDLP策略長(zhǎng)期保持低價(jià)消除了價(jià)格高低變化的不確定性EDLP起源于20世紀(jì)的美國(guó)在一些折扣商廣泛使用最早采用EDLP策略折扣零售企業(yè)是美國(guó)的Kmart該業(yè)1925年開設(shè)首家折扣店80年代初期沃瑪貫徹EDLP戰(zhàn)略要求門店以每天低價(jià)出售所有商品山Costco等倉(cāng)儲(chǔ)式俱樂部也隨即采用有限品的EDLP格策略在非零售行業(yè)內(nèi)如航空公Southwest汽車制造商Saturn等也在采用EDLP策略2000年以后一些中國(guó)零售企業(yè)例如蘇寧易購(gòu)、拼多多等電商平臺(tái)，還有永輝超市（倉(cāng)儲(chǔ)店類）等超市連鎖店開始采用EDLP策略。隨著零售業(yè)的發(fā)展，咨詢機(jī)構(gòu)DJLResearch認(rèn)為，天天低價(jià)的真正含義并非市場(chǎng)最價(jià)，而是指低于市場(chǎng)平均價(jià)格水準(zhǔn)、比較公道的價(jià)格（如有時(shí)EDLP門店價(jià)格會(huì)高于HighLow門店的促銷時(shí)期的價(jià)格）。EDLP具有持續(xù)低價(jià)特征，真正意義的低價(jià)并非完全來自商家的讓利，而是極致追求經(jīng)營(yíng)效率的體現(xiàn)EDLP策略使得毛利率降低但憑借高效的物流供應(yīng)鏈管理以“低價(jià)帶來的品牌效應(yīng)而減少過度的營(yíng)銷投放高效的運(yùn)營(yíng)使企業(yè)在存貨周轉(zhuǎn)和費(fèi)用率上的表現(xiàn)更優(yōu)，以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；麧?rùn)。沃爾瑪便是EDLP策略的典型，提倡低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)低價(jià)格讓利給客戶的經(jīng)營(yíng)思想993年起沃爾瑪發(fā)力自有品“惠宜自有牌的發(fā)展在保證價(jià)格優(yōu)的同時(shí)有助于毛利率的提升。圖表10：沃爾瑪毛利率（） 圖11：沃爾瑪及可比公司存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）沃爾瑪公司公告，國(guó)金證券研究所 沃爾瑪、家樂福、克羅格公司公告，國(guó)金證券研究所圖表12：沃爾瑪及可比公司銷售及一般行政管理開（ 圖13：沃爾瑪及可比公司凈利率（）沃爾瑪、家樂福、克羅格公司公告，國(guó)金證券研究所 沃爾瑪、家樂福、克羅格公司公告，國(guó)金證券研究所圖表14：沃爾瑪EDLP戰(zhàn)略實(shí)施進(jìn)行有效的成本控制深入人心的費(fèi)用管控完善物流管理系統(tǒng)發(fā)展完備的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)嚴(yán)格控制采購(gòu)成本。爾實(shí)"進(jìn)場(chǎng)費(fèi)政,化應(yīng)以到銷通具體言在購(gòu)節(jié)減一不要位工心,業(yè)個(gè)微布、15/,大降了金用。在爾內(nèi),們能不一單印紙,非非重的件。配送高效率組析,分挖哪商組最能班買布,丈順帶了啤嚴(yán)格控制配銷成本,后,天貨可到,店5商,25—0百點(diǎn)。運(yùn)輸高速度時(shí)使?fàn)柛鞯甑绞股俚?省存空,低流費(fèi)。85的爾商通自的送心輸,沃售本于行平的成的~。嚴(yán)格控制廣告促銷費(fèi)用。物流系統(tǒng)完善,信傳,爾可做及地貨,來源：《家樂福和沃爾瑪定價(jià)策略對(duì)比分析》、《控制物價(jià):我們能向沃爾瑪學(xué)些什么?》、《“天天平價(jià)”的精髓》、國(guó)金證券研究所EDLP適用于消費(fèi)者了解商品價(jià)格，可以更快地判斷EDLP價(jià)格是否合理并作出決策的場(chǎng)景，主要為標(biāo)品、日用等品類，“時(shí)髦商品”不適合EDLP策略。穩(wěn)定的流量對(duì)EDLP商店來說非常重要。商店必須保持必要的商品流轉(zhuǎn)速,穩(wěn)定的銷售額，從而給供應(yīng)商信心的保,而這又來自于經(jīng)常性商品能否使消費(fèi)者得到滿足。圖表15：EDLP的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)來源：國(guó)金證券研究所整理策略轉(zhuǎn)化：對(duì)應(yīng)消費(fèi)者教育的過程以及員工結(jié)構(gòu)的調(diào)整EDLP策略與HILO策略之間的轉(zhuǎn)化成本主要包括消費(fèi)者教育、抵消組織內(nèi)部經(jīng)理人對(duì)改變的抗拒、重構(gòu)供應(yīng)鏈利益分配格局和合作模式其中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行再教育的成本是轉(zhuǎn)型的最大風(fēng)險(xiǎn)所在價(jià)格形象可以帶來源源客流，這種形象的建立和穩(wěn)固需要時(shí)間消費(fèi)者逐漸接受適應(yīng)內(nèi)化價(jià)格形象也需要時(shí)間High-LowPricing(HL)vs.EveryDayLowPricing(EDLP)Strategy:TheConsequenceofJCPenney’sMovefromHLtoEDLP，2017》一文中對(duì)于美國(guó)大型零售商店JCPenney從HILO價(jià)格策略向EDLP價(jià)格策略的調(diào)整進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者并沒有接受略變化，仍然認(rèn)為JCPenny是一家中等價(jià)位的百貨公司，從而導(dǎo)致JCPenney在轉(zhuǎn)型后業(yè)績(jī)下滑。電商比價(jià)行為的便利性，使得EDLP策略更容易被消費(fèi)者感知。線下消費(fèi)場(chǎng)景中，當(dāng)消費(fèi)者不同時(shí)進(jìn)行跨商店的比較時(shí)會(huì)更傾向于店內(nèi)不同類別的產(chǎn)品價(jià)格作為參考點(diǎn)這種轉(zhuǎn)變使得深度價(jià)格策（即在少數(shù)商品上有較大價(jià)格優(yōu)勢(shì)的策略，類似ILO）的優(yōu)勢(shì)就比頻繁價(jià)格策略（即在許多商品上有較小價(jià)格優(yōu)勢(shì)的策略，類似EDLP）的優(yōu)勢(shì)更容易被識(shí)別評(píng)估線下場(chǎng)景中采用HILO定價(jià)策略的商店或比用EDLP定價(jià)策略的商店表現(xiàn)出更低的價(jià)格形象商平臺(tái)相比起線下渠道消費(fèi)者更容易實(shí)現(xiàn)不平臺(tái)間的商品價(jià)格對(duì)比EDLP打造的平臺(tái)低價(jià)形象相比線下渠道更易被消費(fèi)者感知。圖表16：對(duì)于熟悉的品牌深度價(jià)格策略給消費(fèi)者更強(qiáng)低價(jià)感知

圖17：當(dāng)價(jià)格跨店對(duì)比時(shí)，頻繁價(jià)格策略優(yōu)勢(shì)成立 *樣本為來自AmazonMechanicalTurk眾包平臺(tái)的462名被試的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù) *樣本為來自AmazonMechanicalTurk眾包平臺(tái)的462名被試的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)來源：《WhenIsHILOLow?PriceImageFormationBasedonFrequencyDepthPricingStrategies，202》，國(guó)金證券研究所二、電商：價(jià)格補(bǔ)貼為手段，背后是流量的競(jìng)爭(zhēng)

來源：《WhenIsHILOLow?PriceImageFormationBasedonFrequencyDepthPricingStrategies，2022》，國(guó)金證券研究所京東：百億補(bǔ)貼主打強(qiáng)勢(shì)品類，長(zhǎng)期豐富產(chǎn)品池支撐低價(jià)供給京東百億補(bǔ)貼于3月6日晚8點(diǎn)全面上線，并打“官方補(bǔ)貼，天天低”的口號(hào)“百億補(bǔ)貼”正式升級(jí)為定頻道，而京東也從HILO價(jià)格策略向EDLP價(jià)格策略轉(zhuǎn)變。在比價(jià)監(jiān)控方面，京東于2月21日公開發(fā)布了《“買貴雙倍賠”服務(wù)規(guī)則》，并于2月28日正式生效，直接對(duì)標(biāo)拼多多百億補(bǔ)貼和天貓等平臺(tái)的價(jià)格，適用于在京東入駐開店的第三方商家，不包含京東小店。據(jù)抽樣統(tǒng)計(jì)（數(shù)據(jù)截至2023年3月7日，百億補(bǔ)貼共覆蓋十二個(gè)品類從SKU數(shù)量上看家電手機(jī)居家生活為重點(diǎn)品類消費(fèi)者更加了解標(biāo)品的價(jià)格更容易判斷價(jià)格是否有吸引力折扣力度上，多數(shù)3C家電折扣在八至九折。電腦手機(jī)補(bǔ)貼后價(jià)格中位數(shù)約000元。對(duì)3C家電的補(bǔ)貼初期或防御屬性更強(qiáng)，以喚回被拼多多百億補(bǔ)貼吸引的高線城市優(yōu)質(zhì)購(gòu)買力用戶。圖表18：京東新增百億補(bǔ)貼為獨(dú)立入口 圖19：京東百億補(bǔ)貼商品品類分布來源：京東App，國(guó)金證券研究所 來源：數(shù)字未來實(shí)驗(yàn)室，國(guó)金證券研究所圖表20：京東百億補(bǔ)貼商品價(jià)格中位數(shù) 圖21：京東百億補(bǔ)貼商品折扣力度*數(shù)據(jù)時(shí)間2023年3月7日*數(shù)據(jù)時(shí)間2023年3月7日來源：數(shù)字未來實(shí)驗(yàn)室，國(guó)金證券研究所 來源：數(shù)字未來實(shí)驗(yàn)室，國(guó)金證券研究所價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為手段本質(zhì)為流量的競(jìng)爭(zhēng)從用戶角度京東相比淘寶和拼多多有更大的用戶增長(zhǎng)空間百億補(bǔ)貼或幫助平臺(tái)吸引更多價(jià)格敏感人群，擴(kuò)充用戶群體。持續(xù)穩(wěn)定的流量和轉(zhuǎn)化，才能吸引更多低價(jià)商品的供給。圖表22：電商平臺(tái)DAU（萬人） 圖23：電商平臺(tái)MA（萬人）來源：國(guó)金數(shù)字未來實(shí)驗(yàn)室，國(guó)金證券研究所 來源：國(guó)金數(shù)字未來實(shí)驗(yàn)室，國(guó)金證券研究所未來的低價(jià)商品供給或更多來自于POP商家初期平臺(tái)吸引POP商家給予傭金及流量扶持政策或?qū)е仑泿呕实?、銷售費(fèi)用提升。鞏固“省錢”心智確實(shí)可以為一直以“好和快”為優(yōu)勢(shì)的京東平臺(tái)帶來增量，評(píng)價(jià)戰(zhàn)略的成功與否，我們認(rèn)為還應(yīng)加入對(duì)供給“多的帶動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)良性商業(yè)閉環(huán)未來的低價(jià)商品供給或更多來自于POP商家主要由于京東自營(yíng)作為品牌合作的渠道商之一有義務(wù)維護(hù)品牌價(jià)格體系的穩(wěn)定過度補(bǔ)貼或影響與品牌之間的合作關(guān)系。此外，強(qiáng)勢(shì)的標(biāo)品品牌議價(jià)能力高，補(bǔ)貼或更多需要平臺(tái)來承擔(dān)，例如茅臺(tái)等大單品也會(huì)面臨庫(kù)存受限等問題，較難長(zhǎng)期帶來穩(wěn)定流量因此OP商家的產(chǎn)品池更容易對(duì)低價(jià)商品供給帶來有效補(bǔ)充2023年1月京東發(fā)“春曉計(jì)劃為自然人提供快速入駐通道90“0元試運(yùn)營(yíng)10分鐘成功開店在技術(shù)服務(wù)費(fèi)平臺(tái)使用費(fèi)上做出多重讓利吸引商家入駐，進(jìn)一步完善商家生態(tài)。截至2022年末POP商家數(shù)量連續(xù)八個(gè)季度保持20以上增速。圖表24：京東各品類招商政策2023年）來源：京東招商公眾號(hào)，國(guó)金證券研究所零售的本質(zhì)是效率的競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)策略能否持續(xù)帶來規(guī)模化利潤(rùn)長(zhǎng)期看來是運(yùn)營(yíng)能力和效率的考驗(yàn)保證補(bǔ)貼頻道有穩(wěn)定的高流量、高轉(zhuǎn)化是吸引更多商家加入“低價(jià)薄利”行列的根本。以2022年京東降本增效的結(jié)果來看Q1-Q3費(fèi)用率逐季度優(yōu)化，運(yùn)營(yíng)效率持續(xù)改善Non-GAAP利潤(rùn)率逐季度提升。京東百億補(bǔ)貼首月投入10億元，未來投入預(yù)算會(huì)依據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。圖表25：京東集團(tuán)費(fèi)用率表現(xiàn) 圖26：京東集團(tuán)凈利潤(rùn)率京東公司公告，國(guó)金證券研究所 京東公司公告，國(guó)金證券研究所圖表27：電商平臺(tái)人均創(chuàng)收（百萬/人） 圖28：電商平臺(tái)人均創(chuàng)利（萬/人）京東、阿里、拼多多公司公告，國(guó)金證券研究所 京東、阿里、拼多多公司公告，國(guó)金證券研究所拼多多：百億補(bǔ)貼入口流量持續(xù)提升3C家電為主要品類百億補(bǔ)貼對(duì)拼多多的意義在于用戶破圈及ARPU拉升拼多多于2019年618前夕上線“百億補(bǔ)貼計(jì)劃針對(duì)品牌商品實(shí)施不限量、限時(shí)的大額補(bǔ)貼，并一直作為一項(xiàng)長(zhǎng)期策略堅(jiān)持至今。其百億補(bǔ)貼力度不斷增加，并于2022年11月達(dá)到峰值，雖然203年初拼多多補(bǔ)貼力度低于2年末，但較同期比較明顯增加。拼多多百億補(bǔ)貼口MAU穩(wěn)步增長(zhǎng)。品類方面2022下半年以來，拼多多百億補(bǔ)貼品類向3C數(shù)碼、電器品類傾斜，尤以手機(jī)、大家電主，與京東主要經(jīng)營(yíng)品類重合度較高。圖表29：拼多多百億補(bǔ)貼GMV占比 圖30：拼多多百億補(bǔ)貼力度來源：數(shù)字未來實(shí)驗(yàn)室，國(guó)金證券研究所 來源：數(shù)字未來實(shí)驗(yàn)室，國(guó)金證券研究所圖表31：拼多多百億補(bǔ)貼客單價(jià)（元） 圖32：拼多多百億補(bǔ)貼品類來源：數(shù)字未來實(shí)驗(yàn)室，國(guó)金證券研究所 來源：數(shù)字未來實(shí)驗(yàn)室，國(guó)金證券研究所圖表33：拼多多百億補(bǔ)貼入口MAU 圖34：拼多多百億補(bǔ)貼入口使用時(shí)長(zhǎng)來源：數(shù)字未來實(shí)驗(yàn)室，國(guó)金證券研究所 來源：數(shù)字未來實(shí)驗(yàn)室，國(guó)金證券研究所阿里23年戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)價(jià)格力，長(zhǎng)期追求技術(shù)創(chuàng)新及商業(yè)機(jī)制創(chuàng)新“價(jià)格力為阿里2023年五大戰(zhàn)略之一阿里的管理層近期確定了淘寶2023年的五大戰(zhàn)略分別是直播私域內(nèi)容化本地零售和價(jià)格力2022年淘寶的主要經(jīng)營(yíng)方向是“從交易走向消費(fèi)2023年依然延續(xù)該方向進(jìn)步提高淘寶的用戶體驗(yàn)和客戶價(jià)值其中價(jià)格力主要指提升商品性價(jià)比包括市場(chǎng)機(jī)制的設(shè)計(jì)各類營(yíng)銷產(chǎn)品淘特農(nóng)產(chǎn)品、工廠貨直達(dá)消費(fèi)者的業(yè)務(wù)模式突破等?！皟r(jià)格力”將由鄒衍負(fù)責(zé)執(zhí)行。鄒衍此前在淘特?fù)?dān)任產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，2023年2月調(diào)任至大淘寶的平臺(tái)發(fā)展中心向該中心負(fù)責(zé)人王明強(qiáng)匯報(bào)一方面負(fù)責(zé)輸入此前淘特積累的低價(jià)供給和服務(wù)下沉人群的做法另一方面負(fù)責(zé)對(duì)接大淘寶的各個(gè)業(yè)務(wù)中心阿里Q3財(cái)報(bào)發(fā)布后阿里CEO張勇在電話會(huì)議“價(jià)格補(bǔ)貼不是新鮮事物沒有哪一家公司能夠通自身的持續(xù)價(jià)格補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)改變局面的目的最終改變局面還是要靠技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)機(jī)制的創(chuàng)新”，這也體現(xiàn)出阿里高層對(duì)于價(jià)格補(bǔ)貼的態(tài)度和看法。聚劃算面向下沉市場(chǎng)和高校學(xué)生，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槠放拼蛟烊珍N爆發(fā)的平臺(tái)。阿里于2010年成立聚劃算業(yè)務(wù)部門，與拼多多的百億補(bǔ)貼有所差異聚劃算百億補(bǔ)貼針對(duì)三四線城市的用戶而拼多多的百億補(bǔ)貼針對(duì)一二線的用戶聚劃算百億補(bǔ)貼投入10億元用于高校學(xué)生用戶，針對(duì)目標(biāo)人群推出熱點(diǎn)話題、短視頻直播等，引爆熱門品類。聚劃算2021年的目標(biāo)中包含要覆蓋80高校人群大約320萬為商家來更多年輕消費(fèi)者在品牌營(yíng)銷方面在221年聚劃算年度戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上阿里巴巴集團(tuán)副總裁天貓事業(yè)群副總裁吹雪說“聚劃算的定位是成為所有品牌基于日銷爆發(fā)的平臺(tái)?！本蹌澦愫?jiǎn)化多項(xiàng)規(guī)則、改進(jìn)合作機(jī)制，凡是能提供好貨好價(jià)的商家，從流量、玩法上給予支持，為更多中小商家創(chuàng)造新機(jī)會(huì)3年1-2月聚劃算客單約250元，客單在22年雙十一期間達(dá)到峰值約350元。2022年月均參團(tuán)SKU數(shù)量約67萬，月均參團(tuán)商家約6500個(gè)。圖表35：聚劃算發(fā)展歷程來源：阿里巴巴官網(wǎng)，國(guó)金證券研究所圖表36：聚劃算針對(duì)下沉市場(chǎng)的目標(biāo)、策略及成果來源：阿里巴巴官網(wǎng)，國(guó)金證券研究所圖表37：聚劃算針對(duì)品牌營(yíng)銷方面的舉措來源：阿里巴巴官網(wǎng)，國(guó)金證券研究所圖表38：聚劃算GMV（億元） 圖39：聚劃算客單價(jià)（元）來源：數(shù)字未來實(shí)驗(yàn)室，國(guó)金證券研究所 來源：數(shù)字未來實(shí)驗(yàn)室，國(guó)金證券研究所