影樓培訓(xùn)心得體會(huì)

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有幸參與了這次培訓(xùn)，由衷感謝米蘭春天為我們搭建了一個(gè)很好的學(xué)習(xí)提高的平臺(tái)，帶著那么多的收獲，那么多感悟，培訓(xùn)結(jié)束了。劉老師以鮮活的實(shí)例、豐富的學(xué)問(wèn)內(nèi)涵及精湛的理論及技術(shù)打動(dòng)了我的心，使我的思想重新煥發(fā)了激情，燃起了斗志，的確感到受益非淺，影樓培訓(xùn)總結(jié)。

本次培訓(xùn)首先闡述了當(dāng)今影樓界普片存在和困擾的問(wèn)題，然后在這次培訓(xùn)中逐一去分析這些問(wèn)題，交我們?nèi)绾稳ソ鉀Q問(wèn)題，從而讓我們米蘭春天成為行業(yè)的佼佼者。下面是我的學(xué)習(xí)記錄。

數(shù)碼時(shí)代攝影公司的標(biāo)準(zhǔn)化流程帶來(lái)的“銷(xiāo)售模式突圍”。

商業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)化藝術(shù)做獨(dú)特。

什么叫工業(yè)化、商業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)？

把最優(yōu)秀、最獨(dú)特的產(chǎn)品或商品模塊化、模式化的生產(chǎn)過(guò)程叫做工業(yè)化、商業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)。

創(chuàng)新創(chuàng)意生產(chǎn)復(fù)制這就是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)業(yè)鏈。

攝影部的標(biāo)準(zhǔn)化拍攝流程。

1、RAW格式拍攝

〔1〕、攝影優(yōu)勢(shì)

RAW的影像品質(zhì)儲(chǔ)存，保存了影像前期的曝光數(shù)據(jù)，起到了修飾曝光缺陷的作用，JPG格式儲(chǔ)存的照片在4個(gè)檔位可以做顏色還原，RAW格式儲(chǔ)存的照片可以在8個(gè)檔位做顏色還原。

〔2〕、后期優(yōu)勢(shì)

轉(zhuǎn)換軟件操作便利快捷，可批處理轉(zhuǎn)檔的同時(shí)調(diào)整好膚色和特別色調(diào)，已及背景。

2、六張拍攝原則

在同一背景的拍攝下，我們要求改變角度、變換構(gòu)圖、變換道具、協(xié)作后期的特別色調(diào)處理，多方法轉(zhuǎn)變。設(shè)備精良、角度刁鉆、顏色多變。

3、光場(chǎng)系統(tǒng)

影棚的標(biāo)準(zhǔn)化建立；燈光定做標(biāo)準(zhǔn)。

4、放大片的拍攝

一進(jìn)影棚就要拍放大，放大片拍攝的規(guī)范為二銷(xiāo)的放大加選增加空間。

放大拍攝規(guī)范細(xì)則：

1、拍攝適當(dāng)比例，適合放大、適合裝修風(fēng)格〔臥房、書(shū)房、餐廳、客廳、回廊〕的照片，便于客人加選放大。

2、需拍攝60x20cm比例的放大照片便于做聯(lián)動(dòng)放大產(chǎn)品。

3、先生單人，必需拍攝十張以上正裝風(fēng)格的照片〔肖像照〕，不忽視先生的加選實(shí)力。

4、攝影師必需熟記公司全部的〔套系內(nèi)、二銷(xiāo)〕鏡框款式。

5、畫(huà)幅比例拍攝規(guī)范：

〔1〕、張數(shù)比例安排：

A、特寫(xiě)5%、頭像10%、半身20%、7分身50%、全景5%

B、豎幅70%、橫幅30%

〔2〕、在同一場(chǎng)景內(nèi)的張數(shù)要求：

張數(shù)不得超過(guò)6張攝影要講究冷中有暖、暖中有冷、三面五調(diào)，堅(jiān)持“入畫(huà)”兩個(gè)字標(biāo)準(zhǔn)化的建立并非單個(gè)部門(mén)的實(shí)施，而是整個(gè)公司各個(gè)部門(mén)和環(huán)節(jié)的融會(huì)貫穿。

門(mén)市部銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程

服務(wù)：了解顧客需求、滿(mǎn)意顧客需求、超出顧客期望值

服務(wù)從如今開(kāi)頭“主題框選銷(xiāo)售”明確消費(fèi)者需求，了解顧客愛(ài)好，要有自己的“菜單”。

填寫(xiě)流程企劃書(shū)：

1、標(biāo)注客人的特點(diǎn)〔要求〕；

2、圈定客戶(hù)喜愛(ài)的主題〔定位法〕；

3、了解客戶(hù)房型、裝修的色調(diào)、布局、風(fēng)格{滿(mǎn)意美好感}流程企劃書(shū)的規(guī)范，節(jié)省了后續(xù)每個(gè)環(huán)節(jié)的溝通時(shí)間，讓每一個(gè)服務(wù)人員都有方向性的為客戶(hù)供應(yīng)到位服務(wù)〔有需求就有滿(mǎn)意〕。

標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施考核

定期召開(kāi)內(nèi)訓(xùn)會(huì)

倒推責(zé)任制罰單制度

質(zhì)檢系統(tǒng)：

〔1〕、禮服部

〔2〕、化妝部

〔3〕、攝影部

〔4〕、調(diào)色部

〔5〕、選片部

〔6〕、成品部

5、數(shù)碼

RAW格式的調(diào)色和使用

最重要的是工業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)流程讓我們的婚紗影樓成為了“自愈行業(yè)”

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，21實(shí)際的銷(xiāo)售模式，最賺錢(qián)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是給客戶(hù)供應(yīng)便利不收錢(qián)〔人脈=錢(qián)脈〕

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)=長(zhǎng)征，但星星之火可以燎原

口碑轉(zhuǎn)介紹：網(wǎng)絡(luò)客服拍花絮，不收費(fèi)，做宣揚(yáng)，要有群眾基礎(chǔ)

我們服務(wù)每對(duì)顧客，都要做三次感動(dòng)服務(wù)，從0開(kāi)頭，工作總結(jié)《影樓培訓(xùn)總結(jié)》。

企業(yè)要有文化

有文化很簡(jiǎn)潔，會(huì)講故事等于有文化

企業(yè)文化的建立

建立文化體系

6、銷(xiāo)售模式

創(chuàng)新創(chuàng)意：主題故事的研發(fā)和創(chuàng)作標(biāo)準(zhǔn)“編講故事”編講故事肯定要做到“引經(jīng)據(jù)典”查找故事的來(lái)源：

〔1〕、來(lái)源于各類(lèi)繪畫(huà)/文學(xué)/故事/小說(shuō)等題材，找尋攝影的用光/顏色/故事〔專(zhuān)業(yè)措詞〕的靈感。

〔2〕、來(lái)源于電影、DV

查找場(chǎng)景布置、故事情節(jié)以及影視光線(xiàn)對(duì)人物的塑造，電影的拍攝手法：推、拉、堯移、追、跟。

〔3〕、來(lái)源于各類(lèi)時(shí)裝時(shí)尚雜志：

找尋流行元素〔顏色、品牌〕，服裝的塑造，品牌的包裝

查找元素的四個(gè)要點(diǎn)：

〔1〕、故事元素

〔2〕、顏色元素

〔3〕、背景元素

〔4〕、道具元素

7、企業(yè)的架構(gòu)

產(chǎn)業(yè)鏈

鎖定客戶(hù)類(lèi)型

經(jīng)過(guò)這兩天半的學(xué)習(xí)讓我懂得，要想企業(yè)更好的進(jìn)展，就要建立一套標(biāo)準(zhǔn)化流程系統(tǒng)，更需要我們共同制造屬于我們米蘭春天自己的企業(yè)文化，劉老師給了我們不僅是信念，還有技術(shù)上的支持，這都要感謝米蘭春天給我們這個(gè)平臺(tái)，我們要更好的把服務(wù)做好，爭(zhēng)取制造奇跡！

影樓培訓(xùn)心得體會(huì)2

在經(jīng)過(guò)了多年的激烈競(jìng)爭(zhēng)以后，影樓間的技術(shù)水平、硬件水平逐步趨同，目前影樓間最大的區(qū)分就是服務(wù)水平與營(yíng)銷(xiāo)水平。這種改變，對(duì)門(mén)市人員提出了新的、更高的要求，要求門(mén)市人員要以高素養(yǎng)的形象、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)消失在顧客面前。這就是擺在我們影樓老板/經(jīng)理面前的一個(gè)重要問(wèn)題。

一、門(mén)市人員是業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員而不是款待員

說(shuō)到門(mén)市人員的性質(zhì)，我們說(shuō)門(mén)市人員是營(yíng)銷(xiāo)人員而不是款待員，幾乎全部的影樓老板、經(jīng)理都會(huì)說(shuō)："對(duì)"！但這個(gè)問(wèn)題不能停留在口頭上，必需強(qiáng)化門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)理念，實(shí)行詳細(xì)的.行動(dòng)，把門(mén)市真正打造成影樓的營(yíng)銷(xiāo)核心。

1、影樓的經(jīng)濟(jì)效益，不是取決于你能創(chuàng)作出、甚至發(fā)表、展出多少好作品，而是取決于能夠賣(mài)出去作品的數(shù)量。一個(gè)影樓，假如他的照片和服務(wù)賣(mài)不出去，那么其他方面的工作再杰出，也都是徒勞的。

2、影樓的策略，服務(wù)規(guī)章，銷(xiāo)售制度，員工建設(shè)與管理，都是圍圍著門(mén)市進(jìn)行，影樓各部門(mén)要支持銷(xiāo)售，協(xié)作銷(xiāo)售，聽(tīng)從銷(xiāo)售。

3、門(mén)市是公司的行銷(xiāo)代表，提高門(mén)市在影樓中的地位，成為職能核心。影樓有句俗話(huà)："同級(jí)員工，門(mén)市為大"，也是在說(shuō)影樓門(mén)市處于核心地位。門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)人員是一項(xiàng)重要而有價(jià)值的工作，從觀念競(jìng)爭(zhēng)到產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，到技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，再到戰(zhàn)略和綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，手段日益向市場(chǎng)化和綜合化進(jìn)展，但最終確定競(jìng)爭(zhēng)成敗，還是要表達(dá)在門(mén)市的營(yíng)銷(xiāo)上。門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，已越來(lái)越突出地成為影樓確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和制勝的根本。

4、老板/經(jīng)理也應(yīng)當(dāng)是影樓的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的一員。"悠悠萬(wàn)事，唯此為大"，老板/經(jīng)理親臨門(mén)市一線(xiàn)，是對(duì)門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)工作的支持和重視，也是你獲得第一手資訊的主要途徑。世界有名的電腦巨頭戴爾，個(gè)人時(shí)間的30————40%是在陪客戶(hù)"談天"！已故前世界首富——沃爾瑪百貨總裁山姆·威頓，每天都要去賣(mài)場(chǎng)幫顧客拿東西。由此也可以看出老板親臨一線(xiàn)的重要性。

二、建立一支優(yōu)秀的門(mén)市隊(duì)伍

前面我們講到門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)的重要性，影樓能否有一支能征善戰(zhàn)的門(mén)市隊(duì)伍，對(duì)影樓的生存進(jìn)展至關(guān)重要。門(mén)市的營(yíng)銷(xiāo)力量是影樓競(jìng)爭(zhēng)條件下綜合實(shí)力的表達(dá)。

1、選拔什么樣的人員做門(mén)市？許多影樓的老板/經(jīng)理外表上非常重視人才，但關(guān)懷的卻是所謂的"攝影師"或"化妝師"，而對(duì)門(mén)市隊(duì)伍的投入?yún)s很少。在聘請(qǐng)門(mén)市時(shí)看到表格上填著期望薪資200———300元，興奮地合不攏嘴，立刻通知上班。一看到期望1000元以上的，臉就沉下來(lái)了，"有多大本領(lǐng)，這么高的要求"！友愛(ài)的影樓老板/經(jīng)理們，你們是不是也是這樣想的??？你忘了，平凡的員工是影樓最大的本錢(qián)，不知你是否能夠理解！

影樓不是勞動(dòng)密集型的行業(yè)，是學(xué)問(wèn)密集型的行業(yè)。要讓最好的人員去干門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)。徹底轉(zhuǎn)變"掌握本錢(qián)比制造收入更重要"這一錯(cuò)誤觀念，截流當(dāng)然重要，但是有限的；開(kāi)源更重要，由于它是無(wú)限的。

或許你會(huì)想，水平不高可以培訓(xùn)嘛！你要知道，我們是一個(gè)企業(yè)機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)的目的只能是使員工快速適應(yīng)我們公司的工作。像我們選擇住宅一樣，確定是先選擇結(jié)構(gòu)和環(huán)境良好的房子，再進(jìn)行一下裝修就很完善了。假如是自己造房子，時(shí)間本錢(qián)就太高了。這就是說(shuō)假如選一些基本素養(yǎng)好一些的人員，對(duì)人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，就是我們所需要的人才了。你最好不要信任自己能把一個(gè)低水平的人在短時(shí)間內(nèi)培訓(xùn)成門(mén)市高手。

勝利的影樓大都知道一個(gè)道理：聘請(qǐng)技術(shù)人員，可以十里挑一；而聘請(qǐng)門(mén)市人員，一百個(gè)人中，都不肯定有一個(gè)合適的人。只有極少數(shù)人適合做門(mén)市人員，不適合的人，再培訓(xùn)也難有成效。

我們所需要的門(mén)市人員，不能停留在狡猾、聽(tīng)話(huà)這個(gè)層面，我們需要的是有健康的心態(tài)，時(shí)時(shí)到處表現(xiàn)出一種主動(dòng)的、熱忱的、布滿(mǎn)活力的狀態(tài)，具有這種特質(zhì)的人，才適合做我們的門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)。

2、要給他們供應(yīng)一個(gè)能夠成長(zhǎng)的環(huán)境。好的人才需要好的環(huán)境，我們要轉(zhuǎn)變一下思想觀念，不但要求員工對(duì)公司負(fù)責(zé)，我們也要對(duì)員工負(fù)責(zé)，這樣才能留住好的人才。

老板/經(jīng)理要真誠(chéng)地關(guān)懷他們，從生活、工作上理解與支持他們。老板要花時(shí)間和他們?cè)谝黄穑瑑A聽(tīng)他們的心聲，了解他們想要的東西，然后關(guān)心他們?nèi)カ@得。這可能有一些難度，但它是優(yōu)秀經(jīng)理人所必需具備的核心力量之一。關(guān)心員工規(guī)劃他們的職業(yè)生涯是現(xiàn)代管理理念的重要方面，要為人才設(shè)計(jì)好一個(gè)完善的事業(yè)進(jìn)展階段。一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題，假如員工不知道將來(lái)離開(kāi)你這里以后，自己還能做些什么的話(huà)，他會(huì)寧愿選擇離開(kāi)，去查找一些能讓他看到自己將來(lái)前途的行業(yè)。因此我們?cè)跒榧用说陠T工作輔導(dǎo)時(shí)，就特殊強(qiáng)化這一點(diǎn)，門(mén)市人員是一個(gè)極富挑戰(zhàn)性的推銷(xiāo)工作，做到一個(gè)好的門(mén)市推銷(xiāo)員，將來(lái)做任何營(yíng)銷(xiāo)工作都游刃有余，可以在90%以上的行業(yè)中找到自己的位置，成長(zhǎng)為一個(gè)任何營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的好主管，也可以在五星級(jí)酒店里做樓層經(jīng)理。而且，店內(nèi)最優(yōu)秀的門(mén)市人員，大都可以幫助老板處理一些特別繁雜的事性，久而久之，一般會(huì)成為影樓核心領(lǐng)導(dǎo)層的重要人選。聽(tīng)了這些，他們心里會(huì)很踏實(shí)，也更情愿在這里工作和成長(zhǎng)。

從門(mén)市人員中選拔、培育管理人員是影樓實(shí)際工作的需要，也是對(duì)門(mén)市人員的激勵(lì)。要給予他們代表影樓處理問(wèn)題的一些權(quán)利，使之從潛意識(shí)中與影樓融為一體。

他們需要獲得學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，每隔一段時(shí)間，要讓他們脫產(chǎn)去學(xué)習(xí)，培訓(xùn)最好不要采納加班的方式進(jìn)行，這是老板/經(jīng)理常常簡(jiǎn)單犯的錯(cuò)誤。

另外一個(gè)重要方面是主動(dòng)的酬賞原則。所謂主動(dòng)，就是這個(gè)酬賞原則使門(mén)市人員熟悉到應(yīng)當(dāng)怎樣去獲得較多的酬勞，而不是怎樣去保住酬勞〔不被罰款〕。這就是主動(dòng)。

門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)有優(yōu)厚的待遇。在過(guò)去，絕大多數(shù)影樓中工資最低的就是門(mén)市，許多老板/經(jīng)理認(rèn)為門(mén)市人員不是技術(shù)崗位，薪資低是正常的，這又是一個(gè)錯(cuò)誤。營(yíng)銷(xiāo)同樣需要技術(shù)和力量，更重要的是這種工作的性質(zhì)是在制造價(jià)值。收入低于公正期望值肯定會(huì)導(dǎo)致不滿(mǎn)，所以在門(mén)市人員努力工作的狀態(tài)下，應(yīng)當(dāng)滿(mǎn)意他們的公正期望值。但超出公正期望值太多也不好，會(huì)助長(zhǎng)他們的懶散行為和不思進(jìn)取的現(xiàn)象。這里的公正概念特別重要。

三、什么樣的人賣(mài)什么樣的貨

這里講的是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的形象問(wèn)題。試想，假如一個(gè)蓬頭垢面的人向你推銷(xiāo)他們廠(chǎng)最新的美容護(hù)膚用品，你會(huì)買(mǎi)嗎？用衛(wèi)生紙包著的鉆石就不是鉆石了。但我們也會(huì)時(shí)?？吹揭恍┟琅也坏饺缫饫删?，而一些相貌平平者卻追求者成堆；一些外表形象特別不錯(cuò)的人卻沒(méi)幾個(gè)知心伴侶！所以說(shuō)一個(gè)門(mén)市人員除了要有良好的外表形象外，心靈形象更加重要。

說(shuō)到形象，自然不必太多地強(qiáng)調(diào)它的重要性，多數(shù)人都能理解。這里我們講一個(gè)人類(lèi)行為創(chuàng)富學(xué)的創(chuàng)始人拿破侖·希爾的故事。戰(zhàn)后退伍的拿破侖·希爾，手里攥著僅有的一個(gè)美元，在街上徘徊。他想結(jié)交富人為他投資，但自己這套早該當(dāng)垃圾的西服，突然他仰頭挺胸，走進(jìn)了一家只有顯赫人物才敢進(jìn)的裁縫店，開(kāi)口做了三套高級(jí)西裝，穿著這些服裝，他又去商場(chǎng)里"買(mǎi)"下了三套高級(jí)西裝，并配齊了全部飾品。穿著這些衣服，他"不經(jīng)意"間熟悉了富人，"不經(jīng)意"間談起他的宏大打算———出版《黃金法則》雜志。最終，這個(gè)富人拉著希爾說(shuō)；假如你要找合的話(huà)，千萬(wàn)不要遺忘我??！我可是搞出版的！

人的外表形象是靠梳妝裝扮、服裝配飾來(lái)實(shí)現(xiàn)的，心靈形象則是要靠良好的禮儀和個(gè)人修養(yǎng)取得的。作為影樓的領(lǐng)導(dǎo)人，老板/經(jīng)理肯定要重視這個(gè)問(wèn)題，記住，口頭強(qiáng)調(diào)是沒(méi)有用的，要用制度來(lái)約束，要讓門(mén)市的營(yíng)銷(xiāo)人員明白，這不僅僅是公司的工作要求，也是員工個(gè)人成長(zhǎng)的一部分，是培育個(gè)人魅力的重要手段。由于禮儀關(guān)系到服務(wù)的檔次和水平，意義非常重要，在本章的最終，將為我們影樓老板/經(jīng)理附一個(gè)黑光公司進(jìn)行禮儀培訓(xùn)的教程————禮儀的六節(jié)必修課〔附—1〕，為大家供應(yīng)參考。

四、告知你的門(mén)市人員怎樣去做

作為老板/經(jīng)理，你不能想當(dāng)然地認(rèn)為員工會(huì)根據(jù)你的想法去做事，你要告知他們?cè)趺慈プ?，這不是在壓抑員工的制造力，而是要讓他們快速地站在一個(gè)高的起點(diǎn)，快速實(shí)現(xiàn)公司的整體化目標(biāo)。你要告知員工怎么做的事許多，是要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，我們這里給出一個(gè)提綱來(lái)和大家共享。

1、禮儀訓(xùn)練。這個(gè)我們已經(jīng)講過(guò)了，按所附的教程培訓(xùn)就可以了。

2、基本概念和基本流程。無(wú)論是新員工或老員工，都要全面訓(xùn)練，內(nèi)容就是我們前面所講五大核心制度，和相關(guān)門(mén)市的作業(yè)流程以及相應(yīng)表格的填制。

3、門(mén)市作業(yè)系統(tǒng)和作業(yè)表格系統(tǒng)的意義、作用和填制方法。目前我們還不太具備全面電子化管理的條件，作業(yè)系統(tǒng)主要還是通過(guò)表格系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。門(mén)市的作業(yè)表單除前面的五大制度里的一些表單外，還有以下的這些：

訂單的填制。

新娘妝容表。

預(yù)約排定表。

完件登記表。

客戶(hù)欠款登記表。

電話(huà)記錄簿。

消費(fèi)未完成一覽表。

雜項(xiàng)表。

返工處理單。

后期消費(fèi)一覽表。

業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)表。

業(yè)績(jī)報(bào)告表。

業(yè)績(jī)進(jìn)度統(tǒng)計(jì)表。

這些表格都有其各自的特定用處。是一個(gè)整體系統(tǒng)，不行偏廢。

4、接單的基本形式運(yùn)用〔直覺(jué)式銷(xiāo)售法〕。

這是一個(gè)基本接單的方法，特別重要，有不少老門(mén)市也不肯定清晰，有時(shí)接單中出了一些問(wèn)題，自己也搞不清晰是什么問(wèn)題。因此我們?cè)诤竺娼o大家把這個(gè)銷(xiāo)售法則附上〔附—2〕，對(duì)比自己的接單方式，信任在接單水平上會(huì)有極大的提高。

5、門(mén)市人員的力量訓(xùn)練。

除基本接單技巧外，還有其他一些技巧、