第五章團(tuán)隊建設(shè)

/第五章團(tuán)隊建設(shè)Ⅱ．綜合測試題學(xué)問題一、單項選擇題(每題1分，每小題只有一個最恰當(dāng)?shù)拇鸢?1．銷售人員在不同的環(huán)境下，可依據(jù)不同潛在顧客的需求和購買動機，剛好調(diào)整自己的銷售策略，解答顧客的疑問，滿意顧客的須要，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。(A)靈敏性(B)完整性(C)選擇性(D)長遠(yuǎn)性2．銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進(jìn)行探望，并可事先對潛在顧客作一番探討，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。(A)靈敏性(B)完整性(C)選擇性(D)長遠(yuǎn)性3．銷售人員從找尋顧客起先，到接觸、磋商，最終達(dá)成交易，獨立擔(dān)當(dāng)了整個銷售階段的任務(wù)，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。(A)靈敏性(B)完整性?(C)選擇性(D)長遠(yuǎn)性4．有閱歷的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友情協(xié)作關(guān)系，這種親密的長期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。(A)靈敏性(B)完整性(C)選擇性(D)長遠(yuǎn)性5．一個銷售人員每次親自和一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對一的銷售活動，這是銷售人員和顧客進(jìn)行接觸的()方式。(A)單個銷售人員對單個顧客(B)單個銷售人員對一組顧客(C)銷售小組對一組顧客(D)銷售會議6．一個銷售人員面對一個選購 小組，向他們舉薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員和顧客進(jìn)行接觸的()方式。(A)單個銷售人員對單個顧客(B)單個銷售人員對一組顧客(C)銷售小組對一組顧客(D)銷售會議7．銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對一個選購 委員會舉薦產(chǎn)品，這是銷售人員和顧客進(jìn)行接觸的()方式。(A)單個銷售人員對單個顧客(B)單個銷售人員對一組顧客(C)銷售小組對一組顧客(D)銷售會議8．銷售人員會同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員和顧客進(jìn)行接觸的()方式。(A)單個銷售人員對單個顧客(B)單個銷售人員對一組顧客(C)銷售小組對一組顧客(D)銷售會議9．()是培訓(xùn)人員最常運用的數(shù)據(jù)收集工具。(A)問卷調(diào)查法(B)視察法(C)面談法(D)測試法lO．()有助于收集深層次的信息。(A)問卷調(diào)查法(B)視察法(C)面談法(D)測試法11．()是確定被培訓(xùn)人駕馭培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。(A)問卷調(diào)查法(B)視察法(C)面談法(D)測試法12．()對于培訓(xùn)人來說是最有價值的評價手段之一。(A)問卷調(diào)查法(B)視察法(C)面談法(D)測試法13．成本一收益評價法、機會成本法、邊際分析法、假設(shè)檢驗法等屬于()。(A)定量評價方法(B)視察法(C)面談法(D)定性評價方法14．()是一種由受訓(xùn)人員親自參和并具有確定實戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來越多的企業(yè)所接受。．?(A)課堂培訓(xùn)法(B)會議培訓(xùn)法(C)實地培訓(xùn)法(D)模擬培訓(xùn)法15．()是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。(A)課堂培訓(xùn)法(B)會議培訓(xùn)法(C)實地培訓(xùn)法(D)模擬培訓(xùn)法16．()的作用確定了人員銷售決策在企業(yè)整個營銷管理決策中的地位和作用。(A)銷售人員(B)財務(wù)人員(C)出納人員(D)經(jīng)理17．傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，人員銷售的目標(biāo)就是追求()。(A)最小的成本’(B)最大的利潤(C)最大的銷售額(D)最大的凈現(xiàn)金流18．銷售人員必需全面了解所銷售商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、修理和保養(yǎng)等，這體現(xiàn)了銷售人員必需駕馭()。(A)企業(yè)學(xué)問(B)產(chǎn)品學(xué)問(C)市場學(xué)問(D)用戶學(xué)問19．銷售人員應(yīng)駕馭本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)實力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必需駕馭()。(A)企業(yè)學(xué)問(B)產(chǎn)品學(xué)問(C)市場學(xué)問(D)用戶學(xué)問20?銷售人員應(yīng)了解誰是產(chǎn)品的購買決策者、其購買動機和購買習(xí)慣如何、對交易條件、交易方式和交易時間有什么要求等，這體現(xiàn)了銷售人員必需駕馭()。(A)企業(yè)學(xué)問(B)產(chǎn)品學(xué)問(C)市場學(xué)問(D)用戶學(xué)問21?銷售人員應(yīng)了解市場所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理學(xué)問和社會風(fēng)土人情，以及和銷售活動有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的學(xué)問。這體現(xiàn)了銷售人員必需駕馭()。(A)企業(yè)學(xué)問，(B)產(chǎn)品學(xué)問(C)社會學(xué)問(D)用戶學(xué)問22?()是指在廣告中是否載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件等信息。(A)刊出方式(B)聘請方式．(C)出版方式(D)登報方式23?利用()進(jìn)行聘請是企業(yè)最常用也是較簡潔實行的一種途徑。(A)廣告(B)電視(C)報紙(D)電臺24?刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是()。(A)培訓(xùn)式聘請廣告(B)表明式聘請廣告(C)銷售式聘請廣告(D)隱藏式聘請廣告25．不寫明聘請企業(yè)名稱及職位的廣告是()。(A)培訓(xùn)式聘請廣告(B)表明式聘請廣告(C)銷售式聘請廣告(D)隱藏式聘請廣告26．()是一種正規(guī)的課堂教學(xué)培訓(xùn)方法。(A)課堂培訓(xùn)法(B)會議培訓(xùn)法(C)實地培訓(xùn)法(D)模擬培訓(xùn)法27?()一般是組織銷售人員就某一特地議題進(jìn)行探討，會議由主講老師或銷售專家組織。(A)課堂培訓(xùn)法(B)會議培訓(xùn)法(C)實地培訓(xùn)法(D)模擬培訓(xùn)法二、多項選擇題(每小題1分。每題有多個答案正確。錯選、少選、多選，均不得1．銷售組織中的人員可稱為()等。(A)銷售員(B)銷售人員(C)銷售代表(D)業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售工程師2．銷售人員的作用有()。(A)確定企業(yè)運營的關(guān)鍵(B)買賣關(guān)系的橋梁(C)應(yīng)付競爭的砝碼(D)信息傳遞的使者3．銷售人員的職責(zé)主要有()。(c)進(jìn)行實際銷售(D)做好售后服務(wù)4．人員銷售是一種面對面的溝通方式，和其他促銷方式相比，具有()的特點。(A)靈敏性(B)完整性(c)選擇性(D)長遠(yuǎn)性5．人員銷售決策的內(nèi)容包括()。(A)確定銷售目標(biāo)(B)確定銷售規(guī)模(c)支配銷售任務(wù)(D)組織和限制銷售活動6．企業(yè)在確定人員銷售目標(biāo)時應(yīng)考慮的因素有()。(A)企業(yè)營銷目標(biāo)(B)企業(yè)促銷策略(c)顧客購買行為(D)市場供求局勢7．針對不同類型的客戶，銷售人員可實行和顧客接觸的方式有()。(A)單個銷售人員對單個顧客(B)單個銷售人員對一組顧客-(c)銷售小組對一組顧客(D)銷售會議和銷售研討會8．銷售人員的來源主要包括()。(A)內(nèi)部選拔(B)托付獵頭公司聘請(c)校內(nèi)聘請(D)外部聘請9．人員銷售決策的內(nèi)容盡管許多，但大體上可分為()。(A)戰(zhàn)略決策(B)財務(wù)決策(c)管理決策(D)人事決策1o．戰(zhàn)略決策主要包括()等決策。(A)銷售目標(biāo)的設(shè)計(B)銷售隊恤的確定(c)銷售區(qū)域的選擇(D)銷售政策的制定11．人員銷售決策中的管理決策主要包括對銷售人員的()酬勞、激勵和限制等決策。(A)培訓(xùn)(B)聘請(c)調(diào)配(D)選擇12．報紙聘請信息的構(gòu)成包括()及其他留意事項等。(A)內(nèi)容(B)刊出方式(c)聘請期限(D．)應(yīng)聘方式13．報紙廣告刊出方式包括()。(A)表明式(B)聘請式(c)隱藏式(D)應(yīng)聘式14．報紙廣告一般的應(yīng)聘方式主要有()。(A)先寄回函，再支配面試(B)不定期面試(c)見報即來面試(D)電話聯(lián)系即來面試15．在通過報紙進(jìn)行聘請工作時，還應(yīng)留意的事項有()。(A)準(zhǔn)備要充分，各項事宜應(yīng)支配得井井有條，以免給應(yīng)聘者留下不良的印象(B)場地的選擇多以應(yīng)聘者來企業(yè)面試為宜(C)面試室的布置要使人有舒適高雅的感覺(D)每次刊登聘請廣告要做好資料的收集及各項記錄16?一項成功的培訓(xùn)工作必需堅持()的原則。(A)價值(B)規(guī)模效應(yīng)(C)重點(D)持續(xù)性17．銷售人員培訓(xùn)依培訓(xùn)地點的不同可分為()。(A)集中培訓(xùn)(B)連續(xù)培訓(xùn)(C)分開培訓(xùn)(D)間斷培訓(xùn)18．銷售培訓(xùn)人員的主要來源有()。(A)公司的外部培訓(xùn)專家(B)公司的專職培訓(xùn)人員(C)校內(nèi)老師(D)正規(guī)的銷售機構(gòu)人員19．銷售人員培訓(xùn)的方法主要有()。(A)課堂培訓(xùn)法(B)會議培訓(xùn)法(C)實地培訓(xùn)法(D)模擬培訓(xùn)法20?唐納?克柏屈格的“四階層評估模型"，培訓(xùn)評估分為()方面。(A)反應(yīng)(B)行為(C)學(xué)習(xí)(D)效益21?規(guī)范的銷售會議名稱一般由()組成。(A)會議范圍(B)會議名稱(C)會議性質(zhì)(D)會議內(nèi)容22．初定銷售會議步驟包括會議的()等。(A)性質(zhì)(B)議程(C)日程(D)程序23．銷售會議材料主要有()。(A)會議文件(B)講話材料(C)會議性質(zhì)(D)會議主持詞24?銷售會議的組織可以分為會議的()等階段。(A)起先階段(B)會議準(zhǔn)備(C)會議期間(D)會議結(jié)束25?分析評價銷售培訓(xùn)效果的具體方法許多，大致分為()。(A)定量測量(B)定期測量(C)不定期測量(D)定性測量技能題一、情景模擬題(1～2題。每題20分)1?王經(jīng)理最近從公司的競爭對手里挖走了對方幾名閱歷豐富的銷售人員一會勉確左當(dāng)售人員，特別是熟悉聘請公司行業(yè)而且閱歷豐富的銷售人員，鳳毛麟角。主動從競爭對手的銷售隊伍中聘請是得到這類人才的一種途徑。他們不僅熟悉業(yè)務(wù)，甚至還能帶來部分客戶。競爭對手猛烈反對這種他們稱之為“挖墻腳"的行為，因為他們花錢培訓(xùn)銷售人員，卻不能從中受益。王經(jīng)理則認(rèn)為吸引銷售人員同吸引客戶一樣是正值競爭。問題：(1)企業(yè)聘請銷售人員一般有幾種途徑?(2)假如你是王經(jīng)理，你覺得這樣做道德么?為什么?2．王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)覺在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機構(gòu)聘請了一個專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例探討、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告知武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不須要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因為這會使得他的銷售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎"。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情?二、案例分析題：(1～2題。每題20分)1．請結(jié)合案例和所學(xué)學(xué)問回答問題。本案例展示了3家公司的銷售隊伍問題，這些問題具有很強的代表性。公司A：獨當(dāng)一面，單線聯(lián)系在市場劃分上，A公司簡潔地按地區(qū)來劃分，其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負(fù)責(zé)東北，李四負(fù)責(zé)西北等。張三負(fù)責(zé)東北區(qū)的整個銷售工作，這就形成一種獨當(dāng)一面，單線聯(lián)系的局面，即東北區(qū)全部的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。起先時張三還跟經(jīng)理溝通客戶各個方面的狀況，但隨著業(yè)務(wù)實力的增加，他覺得自己完全可以掌控這一方的客戶。因為在客戶眼中，公司和張三完全是一體的，他代表了公司，代表了全部的產(chǎn)品。公司B：承包制、放羊式管理B公司的銷售部制定了明確的政策，只要銷售人員在一個季度之內(nèi)拿到確定額度的訂單，銷售確定套數(shù)的管理軟件，就算完成銷售指標(biāo)，就能夠拿原委薪和比較高的提成。這樣公司的銷售人員都把心思放在業(yè)績上了，而相應(yīng)的管理活動，如參加公司的例會、參加公司的培訓(xùn)、參加公司的文化和制度方面的學(xué)習(xí)、填寫必要的管理表單以及進(jìn)行工作談話等等，都沒有了。由于平常這方面缺乏管理，銷售人員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績搞好就行了，而且這些業(yè)績?nèi)亲约阂粋€人努力的結(jié)果。公司C：疏于培訓(xùn)，草莽英雄C公司從來不重視對銷售隊伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷售人員只能“八仙過海，各顯其能"。有的銷售員對產(chǎn)品的了解比較多，于是以產(chǎn)品去打動客戶；有的酒量很不錯，于是經(jīng)常和客戶“煮酒論英雄”，以酒量去折服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運用以上幾種方法，C公司的一部分銷售人員有了不錯的業(yè)績。問題：(1)案例中A、B、C三家公司的銷售人員管理各有哪些利弊?(2)怎樣才能為公司制定一個合理的銷售人員管理政策?2．請結(jié)合案例和所學(xué)學(xué)問回答問題。某廠開發(fā)的新產(chǎn)品——氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。突然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的緣由是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。?問題：(1)一個志向的銷售人員應(yīng)具備什么素養(yǎng)?(2)人員銷售有哪幾種方式?一、單項選擇題標(biāo)準(zhǔn)答案：1．A2．C3．B4．D5．A6．B7．C8．D9．A10．C11．D12．B13．A14．D15．C16．A17．C18．B19．．A20．D21．C22．．A23．C24．B25．D26．A27．B二、多項選擇題標(biāo)準(zhǔn)答案：1．．ABCD2．ABCD3．．ABCD4．．ABCD5．ABCD6．．ABCD7．ABCD8．AD9．．AC10．．ABCD11．ABCD12．ABCD13．AC14．ACD15．．ABCD16．ABCD17．AC18．ABD19．ABCD20．．ABCD21．ACD22．BCD23．ABD24．ACD25．．ADⅢ．標(biāo)準(zhǔn)答案及評分標(biāo)準(zhǔn)學(xué)問題技能題一、情景模擬題(1～2題。每題20分)1．答案要點：(1)企業(yè)聘請的途徑一般有：大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校、人才溝通會、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職員介紹、亍業(yè)協(xié)會、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)聘請、獵頭聘請。(1O分)(2)回答道德或不道德都可以，但必需在緣由方面自圓其說。(1O分)評分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。2．答案要點：武剛應(yīng)當(dāng)一方面以身作則，幫助王港相識到團(tuán)隊合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要生，另一方面，武剛還應(yīng)當(dāng)為王港缺乏團(tuán)隊精神的事向其他員工說明，爭取緩和銷售團(tuán)隊的內(nèi)部沖突。(1O分)武剛還應(yīng)當(dāng)細(xì)致探討一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往