營(yíng)銷有道(總行培訓(xùn)客戶經(jīng)理版)

營(yíng)銷有道(總行培訓(xùn)客戶經(jīng)理版)目錄一道——營(yíng)銷觀念的進(jìn)化論二三四器——營(yíng)銷的工具

法——營(yíng)銷的策略五

營(yíng)銷人員的成功幸運(yùn)環(huán)

術(shù)——營(yíng)銷的方法營(yíng)銷觀念的進(jìn)化論

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父科特勒提出了營(yíng)銷哲學(xué)歷史發(fā)展中出現(xiàn)過五種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念：生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念：企業(yè)提供產(chǎn)品，不僅要滿足消費(fèi)者的需要與欲望，而且要符合消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。企業(yè)要關(guān)心與增進(jìn)社會(huì)福利。它強(qiáng)調(diào)，要將企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)需要、社會(huì)利益三者統(tǒng)一起來。

客戶在哪里？營(yíng)銷觀念的進(jìn)化論潛在客戶的定義：MANM=A=N=營(yíng)銷觀念的進(jìn)化論需求在哪里？把適合的產(chǎn)品賣給對(duì)的人營(yíng)銷觀念的進(jìn)化論分享一個(gè)真實(shí)的案例：顯性需求隱性需求營(yíng)銷觀念的進(jìn)化論微觀營(yíng)銷的本質(zhì)目錄一道——營(yíng)銷觀念的進(jìn)化論二三四器——營(yíng)銷的工具

法——營(yíng)銷的策略五

營(yíng)銷人員的成功幸運(yùn)環(huán)

術(shù)——營(yíng)銷的方法營(yíng)銷的策略——路在團(tuán)隊(duì)腳下團(tuán)隊(duì)建設(shè)和基金定投有異曲同工之處陣地戰(zhàn)：

有效提高大堂攔截客戶成功率;高、低柜大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)配合營(yíng)銷；調(diào)查問卷、基金診斷法、訓(xùn)練營(yíng)、營(yíng)銷競(jìng)賽、實(shí)戰(zhàn)演練、電話營(yíng)銷、短信營(yíng)銷等營(yíng)銷的策略游擊戰(zhàn)：為優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資的單位、企業(yè)舉辦理財(cái)講座

為特殊群體有針對(duì)性地舉辦營(yíng)銷沙龍員工輻射營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、社區(qū)活動(dòng)、產(chǎn)品說明會(huì)等營(yíng)銷的策略營(yíng)銷的策略地道戰(zhàn)：

1.內(nèi)生客戶提升及營(yíng)銷（質(zhì)）

2.現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品交叉營(yíng)銷（量）

營(yíng)銷的策略持久戰(zhàn)

營(yíng)銷達(dá)成后還要做什么？1、完整的客戶交易記錄2、細(xì)致的客戶交往記錄3、開口要求客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷的策略目錄一道——營(yíng)銷觀念的進(jìn)化論二三四器——營(yíng)銷的工具

法——營(yíng)銷的策略五

營(yíng)銷人員的成功幸運(yùn)環(huán)

術(shù)——營(yíng)銷的方法我行部分產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧分享1.理財(cái)產(chǎn)品持續(xù)營(yíng)銷2.基金3.黃金類型風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別品牌產(chǎn)品定位保本低風(fēng)險(xiǎn)本利豐保本類理財(cái)產(chǎn)品，控制發(fā)售規(guī)模匯利豐本外幣結(jié)構(gòu)性存款非保本中低風(fēng)險(xiǎn)安心系列安心得利中短期固定期限類產(chǎn)品安心快線超短期（一個(gè)月以內(nèi)）開放式產(chǎn)品中及中高風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)取系列進(jìn)取增利以投資固定收益類產(chǎn)品為主高風(fēng)險(xiǎn)以投資浮動(dòng)收益類產(chǎn)品為主非保本中風(fēng)險(xiǎn)及以上境外寶代客境外理財(cái)產(chǎn)品，投資境外各類市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品持續(xù)營(yíng)銷大額定存客戶本金安全；收益相對(duì)更高個(gè)體商戶期限靈活，適合打理閑散資金風(fēng)險(xiǎn)較低，收益實(shí)現(xiàn)有保障第三方存管客戶交易方便，柜臺(tái)網(wǎng)銀均可開放式，隨到隨買提升閑置資金收益

客戶需要什么？類型風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別品牌產(chǎn)品定位保本低風(fēng)險(xiǎn)本利豐保本類理財(cái)產(chǎn)品，控制發(fā)售規(guī)模匯利豐本外幣結(jié)構(gòu)性存款非保本中低風(fēng)險(xiǎn)安心系列安心得利中短期固定期限類產(chǎn)品安心快線超短期（一個(gè)月以內(nèi)）開放式產(chǎn)品中及中高風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)取系列進(jìn)取增利以投資固定收益類產(chǎn)品為主高風(fēng)險(xiǎn)以投資浮動(dòng)收益類產(chǎn)品為主非保本中風(fēng)險(xiǎn)及以上境外寶代客境外理財(cái)產(chǎn)品，投資境外各類市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品持續(xù)營(yíng)銷投資品種均為安全性較高的固定收益品種理財(cái)資金由投資管理人主要投資于銀行間債券市場(chǎng)國(guó)債、金融債、央行票據(jù)、回購(gòu)，AAA級(jí)短融、中期票據(jù)、企業(yè)債券，總行和一級(jí)分行直管客戶或AAA級(jí)客戶的信托融資計(jì)劃、同業(yè)存款、交易所債券、銀行低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品及其它中高信用品種等?，F(xiàn)金、存款、回購(gòu)、主權(quán)及準(zhǔn)主權(quán)債30%及以上；中高及以上信用等級(jí)信用債0至45%；信托融資項(xiàng)目0至50%。產(chǎn)品安全性因?yàn)閭?，所以安全中低風(fēng)險(xiǎn)我行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)為：私營(yíng)業(yè)主第三方存管客戶個(gè)體商戶現(xiàn)金管理客戶尋找目標(biāo)客戶大額定存客戶追求高收益客戶分析客戶需求大額定存客戶本金安全；收益相對(duì)更高個(gè)體商戶期限靈活，適合打理閑散資金風(fēng)險(xiǎn)較低，收益實(shí)現(xiàn)有保障第三方存管客戶交易方便，柜臺(tái)網(wǎng)銀均可開放式，隨到隨買提升閑置資金收益我行理財(cái)產(chǎn)品收益太低了理財(cái)產(chǎn)品持續(xù)營(yíng)銷持續(xù)營(yíng)銷有難度我們需要調(diào)整比較的心態(tài)尋找比較的方法常規(guī)產(chǎn)品報(bào)價(jià)（固定期限/保本）銀行品牌1個(gè)月2個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月12個(gè)月農(nóng)業(yè)銀行本利豐4.30%4.60%4.70%4.80%4.90%中國(guó)銀行博弈4.00-4.20%4.30%4.40%招商銀行歲月流金/安心回報(bào)3.60%3.60%3.60%我們的產(chǎn)品是什么等級(jí)的馬？我們的產(chǎn)品是什么等級(jí)的馬？

本利豐/安心得利系列人民幣零售制式產(chǎn)品的各期限報(bào)價(jià)，在同業(yè)的同類型產(chǎn)品中處于中等水平，也顯著高于同期限銀行存款收益；常規(guī)產(chǎn)品報(bào)價(jià)（固定期限/非保本）銀行品牌1個(gè)月2個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月12個(gè)月農(nóng)業(yè)銀行安心得利4.65%5.00%5.05%5.10%5.20%中國(guó)銀行中銀穩(wěn)富4.50%4.70-4.80%5.00%5.30%工商銀行工銀財(cái)富/高凈值客戶專屬4.30-4.50%4.60-4.70%4.80%5.00%5.40%建設(shè)銀行乾元（穩(wěn)贏型）4.50%4.80%5.00-5.10%5.40%到期收益率為零或負(fù)的產(chǎn)品產(chǎn)品名稱發(fā)行機(jī)構(gòu)幣種發(fā)行日期期限預(yù)期收益率（%）到期收益率（%）美元代客境外理財(cái)產(chǎn)品—1年期掛鉤指數(shù)和基金美元票據(jù)花旗銀行美元2010-01-04367天-3.22（累計(jì)收益率）華夏理財(cái)—?jiǎng)?chuàng)盈7號(hào)理財(cái)產(chǎn)品（展期）華夏銀行人民幣2008-12-20726天-44.6（累計(jì)收益率）“薪加薪16號(hào)—匯率觸發(fā)型人民幣理財(cái)計(jì)劃”（第一期）廣發(fā)銀行人民幣2011-03-2930天0“金葵花”焦點(diǎn)聯(lián)動(dòng)系列之A股金融類股票表現(xiàn)聯(lián)動(dòng)理財(cái)計(jì)劃招商銀行人民幣2010-06-101年70“華夏理財(cái)—慧盈22號(hào)”A股掛鉤自動(dòng)贖回型理財(cái)產(chǎn)品B款華夏銀行人民幣2010-01-221年6.99750“華夏理財(cái)—慧盈22號(hào)”A股掛鉤自動(dòng)贖回型理財(cái)產(chǎn)品A款華夏銀行人民幣2010-01-221年5.8050“華夏理財(cái)—慧盈21號(hào)”A股掛鉤自動(dòng)贖回型理財(cái)產(chǎn)品B款華夏銀行人民幣2009-12-301年6.99750“華夏理財(cái)—慧盈21號(hào)”A股掛鉤自動(dòng)贖回型理財(cái)產(chǎn)品A款華夏銀行人民幣2009-12-301年5.80502.5年期鎖定收益澳元結(jié)構(gòu)性憑證花旗銀行澳元2008-08-262.5年0面臨的新困難也不止我們？面臨的新困難也不止我們？起點(diǎn)10萬(wàn)元起點(diǎn)20萬(wàn)元某時(shí)期在售產(chǎn)品，國(guó)有四大行比較假如我行28天預(yù)期收益率與排名第一位的預(yù)期收益率差距0.5%以5萬(wàn)元為例：

5萬(wàn)元X0.5%÷365X28=19元1、多獲得的收益甚至不足以彌補(bǔ)款行轉(zhuǎn)賬的手續(xù)費(fèi)；2、取現(xiàn)轉(zhuǎn)入他行途中存在安全隱患，即使安全到達(dá)他行，仍存在不能成功購(gòu)買的可能；3、我行通?？梢再?zèng)送小禮品等；4、今后的預(yù)約和后續(xù)服務(wù)。理財(cái)產(chǎn)品持續(xù)營(yíng)銷以100萬(wàn)元投資一年,理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益計(jì)算理財(cái)產(chǎn)品收益比定期多18000！！理財(cái)產(chǎn)品與存款相比投資類型收益水平活期存款0.50%七天通知1.49%定期一年3.5%安心得利5.3%

農(nóng)行理財(cái)產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)：(上等和中等馬）理財(cái)產(chǎn)品安全性、收益穩(wěn)定且門檻較低；產(chǎn)品期數(shù)多，能滿足資金量較大的客戶需求；產(chǎn)品檔期銜接緊密，可最大限度地縮小客戶資金閑置期；產(chǎn)品線日益豐富，可較好滿足不同客戶群體的理財(cái)需求；產(chǎn)品網(wǎng)銀銷售便利，可免去客戶來回跑網(wǎng)點(diǎn)的煩惱等。理財(cái)產(chǎn)品持續(xù)營(yíng)銷基金營(yíng)銷目標(biāo)客戶分類：1.大資金客戶短期投資基金選擇定位：基金公司管理能力強(qiáng)，基金規(guī)模較大的指數(shù)型基金。特點(diǎn)：以較小的風(fēng)險(xiǎn)追求較大金額的銷售?；馉I(yíng)銷2.穩(wěn)健型客戶中長(zhǎng)期投資

基金選擇定位：近期銷售的新基金匯添富逆向投資基金特點(diǎn)：減輕客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的恐懼心理，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和收益的溫和平衡話術(shù)：基金營(yíng)銷3.激進(jìn)型客戶中長(zhǎng)期投資基金選擇定位：近一年以來創(chuàng)利表現(xiàn)優(yōu)異，晨星評(píng)級(jí)較高的基金。特點(diǎn)：除了無法排除的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，使有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶有獲得中長(zhǎng)期投資較高收益的可能?；馉I(yíng)銷4.被套牢客戶的自救式操作被套者四種心態(tài)：1.

2.3.

4.基金營(yíng)銷被套牢客戶的自救式操作基金組合動(dòng)態(tài)管理基金選擇定位：A.可低位加碼原持有的基金，降低成本；B.通過基金義診分析后將持有基金分為：持有、減持、轉(zhuǎn)換、調(diào)出、C.通過組合疊加比較，然后建立新的基金組合，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。基金營(yíng)銷被套牢客戶的自救式操作基金組合動(dòng)態(tài)管理基金選擇特點(diǎn)：

“基金義診”活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)對(duì)象：持有基金的我行客戶；持有基金的他行客戶；基金理財(cái)?shù)臐撛诳蛻?/p>

基金營(yíng)銷“基金診斷”總流程實(shí)施義診人員話術(shù):

在營(yíng)銷話術(shù)中多用“我們建議”、“您考慮一下，是否……”少用肯定、絕對(duì)的語(yǔ)氣，多引用”專家普遍認(rèn)為……”等等對(duì)于給予不同操作建議的客戶采取不同的話術(shù)：行情不好的時(shí)候如何銷售股票型基金彼得林奇：行情總在絕望中誕生；索羅斯：去尋求他人還沒意識(shí)到的突變；羅杰斯：當(dāng)媒體一邊倒時(shí)，請(qǐng)站在他們的對(duì)面去；菲舍：別隨羊群起舞；巴菲特：在別人恐懼的時(shí)候貪婪。不能戰(zhàn)勝莊家和市場(chǎng)，我們?cè)趺崔k？“散戶永遠(yuǎn)賠錢”不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的現(xiàn)象，而是一個(gè)規(guī)律。這個(gè)規(guī)律有它深刻的理論背景，那就是，大多數(shù)人“不能持續(xù)戰(zhàn)勝市場(chǎng)”法則。如果“不能持續(xù)戰(zhàn)勝市場(chǎng)”這個(gè)法則真的存在，那我們?cè)撛趺崔k？答案已經(jīng)在這個(gè)問題本身里面了：那就是買市場(chǎng)。怎么買市場(chǎng)？你不可能擁有市場(chǎng)中所有的股票怎么辦？那就看什么能夠代表市場(chǎng)。其實(shí)很簡(jiǎn)單，唯一能夠代表市場(chǎng)的就是指數(shù)。但指數(shù)又由那么多股票組成，你可能買不了。所以出路就是一條，買指數(shù)基金及定額定投。基金營(yíng)銷5.理財(cái)目標(biāo)型客戶中長(zhǎng)期投資（百搭）基金選擇定位：基金定額定投組合特點(diǎn)：使儲(chǔ)蓄型客戶轉(zhuǎn)化為理財(cái)型客戶，通過中長(zhǎng)期投資抹平市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，獲得平均收益，達(dá)成理財(cái)目標(biāo)。不用靠天吃飯，無論市場(chǎng)漲跌都有銷售量。長(zhǎng)期合作，客戶穩(wěn)定性高，贏得更多銷售機(jī)會(huì)積少成多，自然增長(zhǎng)，分解基金營(yíng)銷壓力理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷切入點(diǎn)，售后服務(wù)無負(fù)擔(dān)基金定投營(yíng)銷以盤龍支行為例：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每月新開40戶，（每網(wǎng)點(diǎn)2戶/天，20個(gè)工作日，）按每戶500元計(jì)算，共7個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，一年內(nèi)累計(jì)扣款金額有多少？第二年？第三年？計(jì)算公式：每戶每月500元X40戶X7=14萬(wàn)元全年累積扣款數(shù)=14萬(wàn)X（12+11+10+9+…+1)=14X78=1092萬(wàn)元第二年：存量14萬(wàn)元X12X12=2016萬(wàn)元+新增1092=3108萬(wàn)元第三年：2016+2016+1092=5124萬(wàn)元第三年：云南省分行營(yíng)業(yè)部21個(gè)支行X5124=10.76億！基金定投營(yíng)銷定投賺錢的原理基金凈值走勢(shì)定投平均成本盈利區(qū)域第一步：通過定投自動(dòng)分散風(fēng)險(xiǎn)，獲取平均成本第二步：耐心等待市場(chǎng)翻轉(zhuǎn)，“微笑”獲利

經(jīng)濟(jì)周期如四季：（繁榮）（蕭條）

基金定投的優(yōu)勢(shì)總結(jié)：平均成本，分散風(fēng)險(xiǎn)；復(fù)利效應(yīng)，讓錢生錢；強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄，聚沙成塔；每月小小投入，完成人生大規(guī)劃（購(gòu)房、購(gòu)車、教育基金、養(yǎng)老）；避免時(shí)點(diǎn)選擇，幫你克服人性弱點(diǎn)；自動(dòng)扣款、手續(xù)簡(jiǎn)便、費(fèi)用優(yōu)惠、變現(xiàn)方便?；鸲ㄍ稜I(yíng)銷“單身貴族”“年輕父母”“中年人”基金定投營(yíng)銷單身貴族：事業(yè)起步，收入不高消費(fèi)缺乏節(jié)制怕麻煩強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、不做月光超低門檻、輕松理財(cái)自動(dòng)扣款、省時(shí)省心長(zhǎng)期投資、積少成多平均成本、分散風(fēng)險(xiǎn)專業(yè)管理、組合投資基金定投營(yíng)銷年輕父母：子女教育壓力大工作繁忙，無暇理財(cái)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、不做月光超低門檻、輕松理財(cái)自動(dòng)扣款、省時(shí)省心長(zhǎng)期投資、積少成多平均成本、分散風(fēng)險(xiǎn)專業(yè)管理、組合投資基金定投營(yíng)銷中年人：養(yǎng)老需求減輕子女負(fù)擔(dān)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、不做月光超低門檻、輕松理財(cái)自動(dòng)扣款、省時(shí)省心長(zhǎng)期投資、積少成多平均成本、分散風(fēng)險(xiǎn)專業(yè)管理、組合投資基金定投營(yíng)銷想降低投資風(fēng)險(xiǎn)的人；長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃的人；沒有時(shí)間理財(cái)?shù)娜?；?qiáng)迫自己儲(chǔ)蓄的人；投資資金有限的人結(jié)論（百搭）基金定投是工薪族可以致富的法寶；基金定投是富人穩(wěn)健理財(cái)?shù)挠辛ξ淦鳎换鸲ㄍ稜I(yíng)銷基金定投營(yíng)銷把復(fù)雜的事簡(jiǎn)單做，犯怵的事快樂做黃金營(yíng)銷黃金營(yíng)銷心態(tài)：營(yíng)銷重點(diǎn)：

黃金的主要投資品種實(shí)物黃金紙黃金黃金存折黃金股票黃金衍生品（T+D）國(guó)際黃金現(xiàn)貨、期貨黃金掛鉤結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品實(shí)物金定額定投投資于黃金ETF的黃金基金10月24日農(nóng)行實(shí)物黃金與金店實(shí)物金比較項(xiàng)目?jī)r(jià)格每克價(jià)差是否回購(gòu)價(jià)格透明度農(nóng)行傳世之寶353

是透明飾品金43178以舊換新不透明擺件金483130否不透明金條41057否不透明有效的針對(duì)性營(yíng)銷抓機(jī)構(gòu)某分行內(nèi)部銷售3天近100公斤抓社區(qū)邯鄲組織社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng);湖州分行舉行“傳世之寶”進(jìn)社區(qū)暨國(guó)慶中秋晚會(huì)巡演抓大戶通過高端客戶投資交流會(huì)、短信群發(fā)、電話郵件營(yíng)銷等方式將我們實(shí)物黃金的信息定向投放到我行優(yōu)質(zhì)客戶手中。抓時(shí)機(jī)春節(jié)等節(jié)假日為銷售旺季,同時(shí)中秋、國(guó)慶等節(jié)日也不能放過黃金營(yíng)銷服務(wù)優(yōu)勢(shì)黃金營(yíng)銷業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介客戶通過我行借記卡在我行開立黃金賬戶，按照我行實(shí)時(shí)黃金報(bào)價(jià)購(gòu)買“傳世之寶”Au99.99標(biāo)準(zhǔn)金產(chǎn)品，客戶可隨時(shí)申請(qǐng)從黃金賬戶里提取“傳世之寶”全系列黃金實(shí)物或直接將賬面黃金贖回。業(yè)務(wù)功能賬戶黃金買賣、黃金定投、實(shí)物提取等多重交易功能和服務(wù)。黃金存折業(yè)務(wù)（存金通）黃金營(yíng)銷——存金通面向個(gè)人客戶，持有我行金穗借記卡的個(gè)人客戶都可辦理。投資方式靈活，客戶以當(dāng)天金價(jià)購(gòu)買，可按銀行購(gòu)回價(jià)賣出賬面的黃金?？梢造`活決定是否提取實(shí)物黃金，免除日常保管實(shí)物黃金的后顧之憂。黃金存折的特色：黃金營(yíng)銷——存金通采取傳世之寶標(biāo)準(zhǔn)金報(bào)價(jià)，提金便捷?？商崛魇乐畬殞?shí)物金條或禮品、收藏類傳世之寶金條。投資門檻低，積少成多。長(zhǎng)期以定投的方式投資黃金可攤平持有黃金的成本，降低金價(jià)短期劇烈波動(dòng)而產(chǎn)生的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。黃金存折的特色：黃金營(yíng)銷——存金通近期黃金投資火爆的主要原因

沒有最好只有最適合

黃金營(yíng)銷的適用性原則適合黃金投資的八類人群：

黃金投資的適用性原則績(jī)效高效溝通收入按績(jī)分配，如何提高你的收入？不銷售產(chǎn)品，哪來績(jī)效？要了解客戶的需求，首先要通過高效溝通獲取客戶的信任。需求分析產(chǎn)品組合營(yíng)銷把握客戶的真實(shí)需求，你知道該推薦什么產(chǎn)品給客戶嗎？你推薦的產(chǎn)品能滿足客戶需求嗎？你的產(chǎn)品介紹方法能引起客戶興趣嗎？推薦產(chǎn)品有哪些技巧？2、善用工具，讓優(yōu)點(diǎn)數(shù)字化4、引導(dǎo)談話的方向5、不要和客戶爭(zhēng)辯、多贊美6、打比方，讓道理盡可能淺顯7、讓客戶來回答8、現(xiàn)身說法3、讓客戶感覺到“痛”和“美”?。∫欢ㄒ沂撅L(fēng)險(xiǎn)??！1、打動(dòng)客戶只在一瞬間，說他/她愛聽的投其所好了解你的客戶望聞問切營(yíng)銷的方法湖北土家族男女情歌對(duì)唱《六口茶》營(yíng)銷的方法漏斗式提問法：快速獲得信息的一種簡(jiǎn)單實(shí)用的提問方法例：確認(rèn)客戶贖回基金的原因請(qǐng)問您是因?yàn)榧毙栌缅X才贖回這只基金嗎？請(qǐng)問您是不看好中國(guó)經(jīng)濟(jì)的未來才贖回這只基金嗎？請(qǐng)問您是不看好目前的股票市場(chǎng)才贖回這只基金嗎？請(qǐng)問您是對(duì)該基金公司或基金的業(yè)績(jī)不滿意才贖回這只基金嗎？通過了解客戶贖回基金的真實(shí)原因而采用相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略：包括解釋宏觀經(jīng)濟(jì)或A股的長(zhǎng)期走勢(shì)、強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)配置的重要性，將基金轉(zhuǎn)換成同一公司其他基金，或者將基金贖回后購(gòu)買其他公司的基金

營(yíng)銷的方法證據(jù)：對(duì)于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明利益：對(duì)客戶的好處優(yōu)點(diǎn)：比較特點(diǎn)：是什么E（evidence）B（benefits）A（advantages）F（feature）產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：FABE

把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益營(yíng)銷的方法增強(qiáng)語(yǔ)言說服力的五種方法講故事用數(shù)字強(qiáng)調(diào)富蘭克林法引證形象描繪營(yíng)銷的方法講故事故事分享：

東食西宿

營(yíng)銷的方法富蘭克林法投資定投的好處不投資將損失什么專家投資，更加專業(yè)不用