2016年四川宣漢國(guó)瑞恒泰金域華府住宅項(xiàng)目營(yíng)銷策劃案-渠道推廣包裝

金域華府營(yíng)銷策劃案宣漢縣2016-10-7目錄Content1項(xiàng)目分析23市場(chǎng)分析營(yíng)銷策劃思路市場(chǎng)分析宣漢縣宏觀市場(chǎng)分析宣漢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)分析12宣漢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)小結(jié)31.1宣漢縣宏觀市場(chǎng)分析--區(qū)位分析達(dá)州市宣漢縣宣漢位于達(dá)州市東部偏西，東北與城口接壤，東鄰開(kāi)縣，南連開(kāi)江，西接達(dá)州市城區(qū)。幅員4271平方公里，轄54個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、492個(gè)村、74個(gè)社區(qū)，人口130萬(wàn)，常住人口城鎮(zhèn)化率36.81％，縣城常住人口約15萬(wàn)。是國(guó)家扶貧開(kāi)發(fā)工作重點(diǎn)縣、全國(guó)革命老區(qū)縣和全省擴(kuò)權(quán)強(qiáng)縣試點(diǎn)縣。1.1宣漢縣宏觀市場(chǎng)分析--經(jīng)濟(jì)分析經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)同比增長(zhǎng)率固定資產(chǎn)投資232.03億元13.8%社零總額103.52億元13.5%旅游總收入16.1億元20.78％社會(huì)金融存款余額274.25億元20.4%城鎮(zhèn)人均可支配收入20648元8.6%農(nóng)村人均可支配收入7480元9.8%產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)24.7：46.2：29.1宣漢縣2015年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)經(jīng)濟(jì)概況：宣漢縣目前以工業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)，工業(yè)的發(fā)展進(jìn)一步加快城市發(fā)展進(jìn)程，居民收入水平略高于同類型縣城，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化調(diào)整，全縣經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)緩中趨穩(wěn)，社會(huì)事業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的態(tài)勢(shì)。1.2宣漢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)分析--數(shù)據(jù)住宅施工面積73.30萬(wàn)平方米，下降23.5%；其中，住宅竣工面積18.62萬(wàn)平方米，下降6.9%。全年商品房銷售面積30.62萬(wàn)平方米，同比下降47.4％，商品房銷售額17.86億元，下降23.8％。住宅施工面積95.82萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)10.9%；其中，住宅竣工面積19.99萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)85.3%。全年商品房銷售面積58.25萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)217.3％；商品房銷售額23.44億元，同比增長(zhǎng)124.1％。全年房屋建筑施工面積152.3萬(wàn)平方米，下降36.5%；其中，住宅竣工面積99.5萬(wàn)平方米，下降30.3%。全年房屋建筑施工面積230萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)8.4%；其中，住宅竣工面積143萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)20%。2015年2014年2013年2012年結(jié)合宣漢縣發(fā)展過(guò)程，我們認(rèn)為區(qū)域地產(chǎn)投資從2012年大幅增長(zhǎng)漲，隨著新城區(qū)逐步規(guī)劃建設(shè)，2014-2015年達(dá)到峰值，區(qū)域整體呈穩(wěn)步上升，逐漸調(diào)整趨勢(shì)。由于優(yōu)質(zhì)土地資源相對(duì)缺乏，我們預(yù)計(jì)后期數(shù)據(jù)上可能呈短期下降形態(tài)。1.2宣漢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)分析--需求分析我們通過(guò)渠道收集了1268名購(gòu)房需求客戶資料，隨機(jī)抽選其中500組，通過(guò)電話訪談進(jìn)行需求了解，有效客戶477組。如下：客戶來(lái)源餅狀圖購(gòu)房需求示意圖1.2宣漢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)分析--需求分析自住投資剛性需求67.2%改善性需求32.8%通過(guò)分析，由于宣漢是縣城，距離達(dá)州較近，住宅的投資功能被大大削弱，主要以自住為主。宣漢縣仍是以剛需為主的市場(chǎng)，剛需客群構(gòu)成主要以本縣轄下鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主（外出務(wù)工返鄉(xiāng)購(gòu)房、城區(qū)工作安家置業(yè)）。由于老城區(qū)居住環(huán)境相對(duì)較差，同時(shí)江口區(qū)域大面積棚改，改善性住房需求也比較明顯。1.2宣漢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)分析--樓盤分布現(xiàn)狀宣漢縣樓盤分布圖城市之心聚城峰華鑫世紀(jì)公園城龍城一號(hào)億聯(lián)建材城（商業(yè)項(xiàng)目）本案新城區(qū)老城區(qū)現(xiàn)階段宣漢縣除個(gè)別獨(dú)棟小項(xiàng)目仍有少量房源在售外，主要樓盤項(xiàng)目基本售完，市場(chǎng)處于空白期。巴人廣場(chǎng)1.2宣漢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)分析--代表樓盤展示聚城峰華（1、2、3期）占地面積約300畝總建面積60萬(wàn)方總戶數(shù)5000容積率2.7戶型區(qū)間70-104平方米戶型類型緊湊型為主核心賣點(diǎn)實(shí)力大盤、學(xué)區(qū)房、20萬(wàn)方商業(yè)配套價(jià)格走勢(shì)2012-2014年，5200元/平方米2014-2016年，4800元/平方米鑫世紀(jì)·公園城占地面積約230畝總建面積40萬(wàn)方總戶數(shù)3266容積率4.0戶型區(qū)間80-110平方米戶型類型舒適型為主核心賣點(diǎn)大盤、社區(qū)配套，主推居住品質(zhì)價(jià)格走勢(shì)2012-2014年，5000元/平方米2014-2016年，4600元/平方米宏帆巴人廣場(chǎng)（參考，不具代表性）占地面積約40畝總建面積約17萬(wàn)方總戶數(shù)800容積率5.9戶型區(qū)間70-120平方米戶型類型舒適型為主核心賣點(diǎn)地段、品牌、商業(yè)配套價(jià)格走勢(shì)2013-2014年，5800元/平方米2015年，5500元/平方米1.2宣漢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)分析--代表樓盤展示龍城1號(hào)占地面積約90畝總建面積約25萬(wàn)方總戶數(shù)1706容積率3.0戶型區(qū)間68-120平方米戶型類型緊湊型為主核心賣點(diǎn)地段、學(xué)區(qū)、商業(yè)配套價(jià)格走勢(shì)2015年，5200元/平方米2016年，4600元/平方米1.2宣漢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)分析--樓盤特征通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)代表性樓盤進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)比分析，我們認(rèn)為

區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目具有以下特征：

大盤興起。自新區(qū)開(kāi)建以來(lái)，由于土地資源豐富，以聚城峰華為主要代表的新城區(qū)房地產(chǎn)項(xiàng)目體量大，注重品質(zhì)及配套，大幅提升縣城購(gòu)房群體消費(fèi)觀念。

仍以緊湊型戶型為主，但舒適型戶型同樣具有較大的市場(chǎng)空間。城市化進(jìn)程與江口區(qū)域棚改，催生大量需求。

房?jī)r(jià)較高。宣漢縣是典型的縣窮人不窮，貧富差距極大。一方面縣城消費(fèi)水平較高；另一方面反映了住房需求旺盛。

購(gòu)房消費(fèi)日趨理性。新區(qū)規(guī)劃剛好處于全國(guó)性的購(gòu)房潮背景下，但經(jīng)過(guò)2015年的過(guò)渡，政府及消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的發(fā)展回歸理性，區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期。1.2宣漢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)分析--城市發(fā)展方向至達(dá)州石嶺大道棚改區(qū)南岸新區(qū)次級(jí)發(fā)展區(qū)域

規(guī)劃快速通道主要發(fā)展區(qū)域（基本成型）潛力發(fā)展區(qū)域本案宣漢縣發(fā)展分析圖受縣域地形限制，宣漢縣城市發(fā)展方向?yàn)榭h城西進(jìn)（達(dá)州方向）考慮到城市結(jié)構(gòu)及規(guī)劃，后期縣城西北部及南部發(fā)展更具潛力。硬件條件東部?jī)?yōu)于南部。1.3宣漢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)小結(jié)

隨著宣達(dá)快速通道的規(guī)劃建設(shè)，宣漢縣被譽(yù)為達(dá)州后花園，自然資源豐富，區(qū)位優(yōu)勢(shì)持續(xù)放大。工業(yè)發(fā)展強(qiáng)效推動(dòng)城市發(fā)展，縣域居民收入水平明顯提高，具備一定的消費(fèi)能力，人口基數(shù)龐大，從整體上具備良好的房地產(chǎn)投資環(huán)境。受城區(qū)地形因素限制，現(xiàn)階段內(nèi)城區(qū)建設(shè)主要為整體向西部擴(kuò)展，現(xiàn)已經(jīng)基本建設(shè)成型，后期發(fā)展方向以新城區(qū)北部及南部為主。新城南部已規(guī)劃新區(qū)，但由于城市配套缺乏，本案所處的新城區(qū)北部短期內(nèi)發(fā)展占優(yōu)。目前縣城各大樓盤基本售罄，房地產(chǎn)基本處于空白期，建議項(xiàng)目及早啟動(dòng)入市，把握時(shí)機(jī)，創(chuàng)造價(jià)值。項(xiàng)目分析

項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目定位分析12項(xiàng)目分析結(jié)論32.1項(xiàng)目SWOT分析--區(qū)位展示本案汽車站新址至達(dá)州石嶺大道新宣中金豉廣場(chǎng)億聯(lián)建材城第二中學(xué)巴人廣場(chǎng)婦幼保健院實(shí)驗(yàn)小學(xué)巴人大道至高速入口、清溪鎮(zhèn)由圖可知，項(xiàng)目毗鄰宣漢縣核心干道，交通配套優(yōu)良，同時(shí)巴人廣場(chǎng)與億聯(lián)建材城均為縣城核心類商業(yè)，商業(yè)配套突出，但由于偏離前期城市發(fā)展方向，其它市政、教育配套相對(duì)缺乏，并且距離殯儀館較近，可能影響客戶心理，因此，項(xiàng)目在營(yíng)銷策略上建議考慮附加賣點(diǎn)，進(jìn)一步放大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。殯儀館2.1項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目毗鄰宣漢縣核心交通要道，交通便利；項(xiàng)目占地面積較大，具備打造品質(zhì)社會(huì)的基礎(chǔ)條件；周邊發(fā)展基本成熟，生活配套齊全，優(yōu)質(zhì)商業(yè)配套；開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚，開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富。位于城區(qū)邊緣，目前外部環(huán)境及居住氛圍相對(duì)較差；市政、教育配套相對(duì)較差，發(fā)展需要時(shí)間。本案曾爛尾，形象及項(xiàng)目認(rèn)可度受損；項(xiàng)目距離殯儀館較近，且項(xiàng)目前道路為必經(jīng)之路。現(xiàn)階段區(qū)域內(nèi)可售房源不足，時(shí)機(jī)占優(yōu)；新車站搬遷至項(xiàng)目附近，提高項(xiàng)目區(qū)域熱度；目前城區(qū)發(fā)展不均衡，本區(qū)域發(fā)展勢(shì)在必行，相對(duì)于南岸新區(qū)而言，優(yōu)勢(shì)極為明顯；政策的不確定性；新城區(qū)周邊土地資源豐富，突然放量的威脅。S-優(yōu)勢(shì)：體量、交通、區(qū)位W-劣勢(shì)：教育配套、外部環(huán)境O-機(jī)會(huì)：市場(chǎng)空檔、發(fā)展?jié)摿-威脅：政策2.1項(xiàng)目SWOT分析--戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)S-優(yōu)勢(shì)W-劣勢(shì)O-機(jī)會(huì)T-威脅ST戰(zhàn)略：及早入市，避免由土地放量引發(fā)的客戶觀望情緒，增加去化難度。SW戰(zhàn)略：現(xiàn)場(chǎng)包裝及推廣上突出項(xiàng)目品質(zhì)，突出交通優(yōu)勢(shì)與商業(yè)氛圍，銷售說(shuō)辭以項(xiàng)目居住品質(zhì)、實(shí)力開(kāi)發(fā)商為主，引導(dǎo)規(guī)避殯儀館及其它市政配套欠缺等劣勢(shì)。WO戰(zhàn)略：加快項(xiàng)目工程進(jìn)度，銷售說(shuō)辭上突出新車站規(guī)劃與相對(duì)南岸新區(qū)的優(yōu)勢(shì)對(duì)比，突出本案是現(xiàn)階段最具性價(jià)比的項(xiàng)目。WT戰(zhàn)略：著重項(xiàng)目社區(qū)氛圍營(yíng)造，考慮景觀先行原則，推廣、活動(dòng)配合，重塑項(xiàng)目形象。SO戰(zhàn)略：放大時(shí)間機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)推廣，通過(guò)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、戶型迅速占領(lǐng)市場(chǎng)OT戰(zhàn)略：說(shuō)辭上突出宣漢縣下一階段主要發(fā)展南岸區(qū)域，但該區(qū)域需要較長(zhǎng)的發(fā)展時(shí)間，從政策、銀行等方面引導(dǎo)客戶，現(xiàn)階段本案性價(jià)更高。2.1項(xiàng)目SWOT分析--小結(jié)

通過(guò)項(xiàng)目SWOT分析，我們認(rèn)為項(xiàng)目地塊在區(qū)位上具有一定的優(yōu)勢(shì)，但配套上相對(duì)缺乏（除商業(yè)配套），就目前宣漢縣市場(chǎng)現(xiàn)狀，時(shí)間機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)明顯放大，我們建議抓住時(shí)間機(jī)會(huì)切入市場(chǎng)，快速啟動(dòng)項(xiàng)目，打入市場(chǎng)空檔期。工程與推廣同步進(jìn)行，以開(kāi)發(fā)商品牌及實(shí)力為突破口，注重營(yíng)造工地現(xiàn)場(chǎng)及售樓部火熱氛圍，改善項(xiàng)目口碑形象。在策略上以“快”為核心，快推快打，利用合理的價(jià)格體系快速打開(kāi)并鎖定市場(chǎng)，根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)快速調(diào)整銷售策略，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，精準(zhǔn)定位客戶群體進(jìn)行差異化營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快速清盤，回籠資金。2.2項(xiàng)目定位--形象定位城市屬性、區(qū)域資源價(jià)值規(guī)模訴求及放心產(chǎn)品的價(jià)值闡釋實(shí)施方向根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模及規(guī)劃形態(tài)，結(jié)合所處區(qū)域特征，我們將項(xiàng)目打造成：宣漢縣城北五優(yōu)品質(zhì)社區(qū)2.2項(xiàng)目定位--市場(chǎng)定位結(jié)合城市發(fā)展規(guī)劃，綜合考慮購(gòu)房客戶消費(fèi)特征，我們建議以“居家、品質(zhì)”為核心，引導(dǎo)概念——宣漢縣人居榜樣生活（城北）建筑形態(tài)、超大中庭、人車分流、圍合住區(qū)、商業(yè)配套、星級(jí)服務(wù)、交通便捷、酒店式入戶大堂、跨界生活、下沉式廣場(chǎng)……2023/4/2以家庭人文情感歸屬切入晨練時(shí)光早餐時(shí)光童趣時(shí)光購(gòu)物時(shí)光運(yùn)動(dòng)時(shí)光休閑時(shí)光從產(chǎn)品到功能，多方位滿足客戶需求2.2項(xiàng)目定位--客群定位年齡結(jié)構(gòu)市場(chǎng)成交客戶年齡集中在30—50歲之間家庭結(jié)構(gòu)主要以三至四口之家為主家庭收入家庭年收入6—10萬(wàn)的社會(huì)中低收入階層鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城客戶、首次置業(yè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)教師、醫(yī)生和公務(wù)員等企事業(yè)單位人群；首次置業(yè)的城區(qū)剛需客戶群體；當(dāng)?shù)夭疬w客戶群。城區(qū)二次置業(yè)換房者；工礦企業(yè)員工；個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。拓展客戶外部大客戶資源、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)客戶置業(yè)目的剛需客戶為主，改善客戶占比上升生活特征就近消費(fèi)，希望有較好的品質(zhì)核心購(gòu)買因素性價(jià)比、地段、品牌、品質(zhì)項(xiàng)目客群特征：核心客戶

楊先生檔案：區(qū)域熟悉教育配套要有點(diǎn)品質(zhì)：進(jìn)城了，有面子戶型：最好三個(gè)房間、采光好有陽(yáng)臺(tái)，有小區(qū)的剛性需求型客戶年齡：39歲家庭結(jié)構(gòu)：三代同堂小孩年齡：5歲居住小區(qū)：租賃屋居住現(xiàn)狀：農(nóng)村房（鄉(xiāng)鎮(zhèn)上）客戶職業(yè)：建筑工人購(gòu)房原因：考慮娃兒讀書(shū)購(gòu)房需求：建面80㎡兩/三房客戶語(yǔ)錄：“買套房子，為娃兒讀書(shū)考慮，常年在外打工，積累點(diǎn)錢，買套房子，有三房最好，買套房子也不容易……”2.2項(xiàng)目定位--客群展示購(gòu)房關(guān)注外因：購(gòu)房關(guān)注項(xiàng)目本體：區(qū)域發(fā)展?jié)摿煌ū憬荻刃詢r(jià)比戶型功能、尺寸客戶年齡：27歲家庭結(jié)構(gòu)：情侶2人小孩年齡：無(wú)居住區(qū)域：宣漢城區(qū)居住現(xiàn)狀：與父母同住客戶職業(yè)：企業(yè)一般職員購(gòu)房原因：婚房購(gòu)房需求：建面約85㎡3房客戶語(yǔ)錄：“之所以想在這邊買房一是這里，發(fā)展有潛力，二是換個(gè)大點(diǎn)的房子，當(dāng)是為婚房做準(zhǔn)備吧。”剛性需求型2.2項(xiàng)目定位--客群展示陳先生檔案：購(gòu)房關(guān)注外因：購(gòu)房關(guān)注項(xiàng)目本體：2.2項(xiàng)目定位--客群展示口碑、美譽(yù)度區(qū)域發(fā)展?jié)摿Φ貕K周邊環(huán)境內(nèi)部環(huán)境、景觀打造配套：如健身、老人小孩活動(dòng)區(qū)物管服務(wù)品質(zhì)改善型客戶年齡：33歲家庭結(jié)構(gòu)：三代同堂小孩年齡：5歲居住區(qū)域：宣漢城區(qū)居住現(xiàn)狀：建面約70㎡兩房客戶職業(yè)：私營(yíng)業(yè)主購(gòu)房原因：差換好購(gòu)房需求：建面100-120㎡三/四房客戶語(yǔ)錄：“現(xiàn)在就是想改善生活品質(zhì)，老人小孩住著也舒服，最重要的是小區(qū)內(nèi)部的環(huán)境一定要好，安靜、不要太吵”龔女士檔案：購(gòu)房關(guān)注外因：購(gòu)房關(guān)注項(xiàng)目本體：區(qū)域發(fā)展?jié)摿煌ū憬荻刃詢r(jià)比戶型功能、尺寸功能改善型客戶年齡：36歲家庭結(jié)構(gòu)：三口之家小孩年齡：8歲居住區(qū)域：宣漢城區(qū)居住現(xiàn)狀：建面60㎡兩房客戶職業(yè)：企事業(yè)單位員工購(gòu)房原因：小換大/差換好購(gòu)房需求：建面90㎡左右三房客戶語(yǔ)錄：“我之前買的房子才60幾個(gè)平方，現(xiàn)在就想換個(gè)三房，孩子也需要換個(gè)更好的環(huán)境，離娃兒讀書(shū)的地方較近，出入方便。2.2項(xiàng)目定位--客群展示朱先生檔案：購(gòu)房關(guān)注外因：購(gòu)房關(guān)注項(xiàng)目本體：核心價(jià)值點(diǎn)為入市時(shí)機(jī)的把握2.3項(xiàng)目分析結(jié)論快準(zhǔn)以“快”為項(xiàng)目運(yùn)作核心思路把握市場(chǎng)真空期優(yōu)勢(shì)快速形成項(xiàng)目市場(chǎng)口碑快速去化精準(zhǔn)定位節(jié)點(diǎn)控制產(chǎn)品以產(chǎn)品引導(dǎo)策略策略切入銷售保價(jià)保量項(xiàng)目營(yíng)銷策略

項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路項(xiàng)目推廣策略12項(xiàng)目其它建議33.1項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路--核心思路核心思路：把握市場(chǎng)空白期，快速啟動(dòng)、快推快打“快”貫穿整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程，是為了占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)，避免威脅因素產(chǎn)生變化；“快”是手段，但具體實(shí)現(xiàn)需要多方面共同支撐，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體的快速去化；“快”是在縱觀全局的基礎(chǔ)上，以產(chǎn)品與市場(chǎng)雙導(dǎo)向，快速調(diào)整營(yíng)銷策略。3.1項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路--住宅營(yíng)銷節(jié)奏設(shè)想5月2月10月12月次年清盤工程啟動(dòng)，售樓部開(kāi)放蓄客工作內(nèi)容：售樓部重新裝修，人員招聘培訓(xùn)、物料準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)造氛圍。同步形象推廣啟動(dòng)。活動(dòng)支持，啟動(dòng)認(rèn)籌根據(jù)工程進(jìn)度，加大推廣力度，啟動(dòng)渠道拓客，多管齊下，鎖定客戶。盛大開(kāi)盤，返鄉(xiāng)置業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)起勢(shì)，把握客戶愛(ài)占小便宜心理，通過(guò)優(yōu)惠、禮品等手段，集中解籌，回籠資金。新品加推，主攻改善型客戶項(xiàng)目持續(xù)去化，定期舉行各類促銷活動(dòng)，進(jìn)一步強(qiáng)化項(xiàng)目品質(zhì)形象，啟動(dòng)老帶新活動(dòng)，加速去化。春節(jié)多方配合，春節(jié)前開(kāi)盤123保價(jià)戰(zhàn)術(shù)保量戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)1：打造有訴求的產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)2：活動(dòng)支持，產(chǎn)品導(dǎo)向。戰(zhàn)術(shù)1：形象突破、推廣支持；戰(zhàn)術(shù)2：活動(dòng)支持、炒熱項(xiàng)目；戰(zhàn)術(shù)2：節(jié)點(diǎn)控制，市場(chǎng)導(dǎo)向。如何實(shí)現(xiàn)“保量保價(jià)”在“快”的基礎(chǔ)上全局把控快速調(diào)整3.1項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路--戰(zhàn)術(shù)分析1、把握入市把握入市時(shí)機(jī)，工程、銷售配合，由市場(chǎng)引導(dǎo)產(chǎn)品推售節(jié)奏。3.1項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路--戰(zhàn)術(shù)解析保量是項(xiàng)目順利運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，也是“保價(jià)”的基礎(chǔ)。實(shí)現(xiàn)“保量保價(jià)”，需要注意各因素的平衡。2、建立在市場(chǎng)基礎(chǔ)上的合理價(jià)格策略，并附加產(chǎn)品賣點(diǎn)，打造項(xiàng)目高性價(jià)比的產(chǎn)品形象；3、強(qiáng)力有效的推廣策略與活動(dòng)執(zhí)行配合，營(yíng)造項(xiàng)目熱銷氛圍；3.1項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路--入市時(shí)間建議根據(jù)宣漢縣市場(chǎng)情況，結(jié)合本案核心優(yōu)勢(shì)，我們建議：10月中下旬工程開(kāi)建，同時(shí)售樓部開(kāi)放。抓好春節(jié)階段核心節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)門“一炮走紅”。前期工作配合：人員招聘、項(xiàng)目培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、氛圍營(yíng)造、物料準(zhǔn)備3.1項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路--推盤思路考慮到縣城的特殊性（有效節(jié)點(diǎn)相對(duì)較少），我們充分注重節(jié)點(diǎn)、客群、產(chǎn)品、價(jià)值空間四者之間的關(guān)系，做出針對(duì)性調(diào)整。不再以樓棟為單位進(jìn)行推售，通過(guò)節(jié)點(diǎn)控制，以產(chǎn)品性質(zhì)為單位（只分剛需與改善型房源），精準(zhǔn)定位客戶群體，實(shí)現(xiàn)整體均衡去化。如春節(jié)期間，購(gòu)房客戶以外出務(wù)工返鄉(xiāng)購(gòu)房者為主，針對(duì)性推售剛需性產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)保量與資金回籠。正常銷售階段，購(gòu)房群體以改善型客戶為主，主力推售改善型房源，通過(guò)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)配合，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提升。旺季淡季3.1項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路--價(jià)格策略結(jié)合項(xiàng)目以快制勝的核心思路，我們建議：以剛需房源實(shí)現(xiàn)熱銷效應(yīng)，乘火爆之勢(shì)去化價(jià)值房源，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)進(jìn)一步增長(zhǎng)。中價(jià)蓄客、低開(kāi)高走價(jià)格建議根據(jù)目前宣漢縣房地產(chǎn)主力價(jià)格，結(jié)合同類型項(xiàng)目售價(jià)區(qū)間及去化情況，我們建議本案售價(jià)區(qū)間：剛需型住宅：4600—4800元/平方米改善型住宅：4800—5000元/平方米3.2項(xiàng)目推廣策劃--推廣策略應(yīng)大勢(shì)、改形象、塑品質(zhì)重現(xiàn)場(chǎng)重活動(dòng)重噱頭節(jié)點(diǎn)性戶外推廣拔高調(diào)性主動(dòng)攔截由于項(xiàng)目爛尾導(dǎo)致形象、口碑嚴(yán)重受損，項(xiàng)目前期必須要大氣魄高效整體推廣，徹底改善項(xiàng)目爛尾印象，重新塑造項(xiàng)目新形象。經(jīng)仔細(xì)研討，建議從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。3.2項(xiàng)目推廣策劃--推廣思路通過(guò)分析后，我們對(duì)本案的推廣思路很明確——活動(dòng)造勢(shì)圈層營(yíng)銷陌拜拓客

抓住縣城客戶群核心特征——愛(ài)湊熱鬧、愛(ài)占小便宜心理，項(xiàng)目銷售前期利用階段節(jié)點(diǎn)推出現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)火熱氛圍，樹(shù)立實(shí)力開(kāi)發(fā)商品牌，塑造項(xiàng)目品質(zhì)。精準(zhǔn)定位客戶群體，結(jié)合圈層營(yíng)銷，針地性進(jìn)行陌生拜訪，拓寬客戶來(lái)源渠道，保利利潤(rùn)，加速項(xiàng)目去化。由大到小，從形象到產(chǎn)品逐步遞進(jìn)NO.2階段讓客戶定VIP尊崇即將開(kāi)啟NO.1階段讓客戶知西外中心，兩梯兩戶/純板式NO.3階段讓客戶買快速開(kāi)盤，強(qiáng)勢(shì)去化形象推廣期+蓄客期10月—12月認(rèn)購(gòu)鎖客次年1月--開(kāi)盤前春節(jié)前開(kāi)盤春節(jié)后力推改善型以10月份項(xiàng)目動(dòng)工為前提3.2項(xiàng)目推廣策劃--推廣目的建立項(xiàng)目形象，明確市場(chǎng)定位，轉(zhuǎn)化為銷售力3.2項(xiàng)目推廣策劃--媒體渠道選擇媒體針對(duì)客群建議時(shí)間推薦星級(jí)電視大眾群體長(zhǎng)效電臺(tái)廣播、房產(chǎn)網(wǎng)大眾群體不建議站臺(tái)城區(qū)流動(dòng)人口長(zhǎng)效城區(qū)高炮城區(qū)人口項(xiàng)目去化50%以前，選擇繁華路段戶外高炮（主要道路）大眾群體項(xiàng)目開(kāi)盤前長(zhǎng)途汽車座套返鄉(xiāng)置業(yè)人群不建議鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群項(xiàng)目去化70%以前渠道（代理、業(yè)務(wù)員+DM單體系）城區(qū)流動(dòng)人口、鄉(xiāng)鎮(zhèn)擺展活動(dòng)項(xiàng)目去化50%以前微信公眾號(hào)意向客群、購(gòu)房客戶長(zhǎng)效3.2項(xiàng)目推廣策劃--媒體選擇通過(guò)媒體分析，結(jié)合宣漢縣縣城屬性及特征，我們建議：開(kāi)盤前平銷期清盤期現(xiàn)場(chǎng)包裝、公交站臺(tái)、城區(qū)高炮、干道高炮、DM單、圈層拓客體系鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告現(xiàn)場(chǎng)包裝、公交站臺(tái)、城區(qū)高炮、微信平臺(tái)、DM單+圈層拓客體系、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告現(xiàn)場(chǎng)包裝、公交站臺(tái)、微信平臺(tái)、DM單3.2項(xiàng)目推廣策劃--推廣活動(dòng)計(jì)劃11月12月2月10月銷售中心開(kāi)放住宅開(kāi)盤推廣展開(kāi)營(yíng)銷階段線上推廣活動(dòng)鋪排線下拓展售房部VIP認(rèn)購(gòu)活動(dòng)+收取誠(chéng)意金售樓部開(kāi)放活動(dòng)（亮相活動(dòng)、到訪有禮）項(xiàng)目開(kāi)盤活動(dòng)城區(qū)大牌+公交站臺(tái)+戶外高炮＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體＋現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目形象出街+賣場(chǎng)亮相產(chǎn)品信息+價(jià)格優(yōu)惠信息+項(xiàng)目開(kāi)盤信息深挖縣城目標(biāo)客群+滲透周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶形象導(dǎo)入期產(chǎn)品導(dǎo)入與蓄客期開(kāi)盤期圈層活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行（大客戶、種子客戶、企事業(yè)單位等）收取誠(chéng)意金VIP辦卡1月產(chǎn)品信息+售樓部活動(dòng)信息釋放持續(xù)曖場(chǎng)活動(dòng)圣誕活動(dòng)、元旦活動(dòng)周末嘉年華活動(dòng)3.2項(xiàng)目推廣策劃--城區(qū)渠道組合看房車免費(fèi)接送行銷專職派單電梯框架(高端社區(qū))城區(qū)大牌3.2項(xiàng)目推廣策劃--團(tuán)購(gòu)計(jì)劃大客戶、公司客戶、事業(yè)單位客戶、行政單位客戶利用前期蓄客和線下拓展客戶，以送優(yōu)惠、給權(quán)益的方式進(jìn)行圈定；周邊企事業(yè)單位、資源客戶開(kāi)始，逐步展開(kāi)；首批單位：公務(wù)員系統(tǒng)、商會(huì)、主要企事業(yè)單位，大型企業(yè)、物流園、工業(yè)園區(qū)內(nèi)的大企業(yè)。盤點(diǎn)客戶鎖定大客戶單位選準(zhǔn)客戶單位切入點(diǎn)重點(diǎn)培養(yǎng)客戶/單位核心人員3.2項(xiàng)目推廣策劃--亮相活動(dòng)建議鑒于項(xiàng)目的特殊情況，建