《銷售管理與流程》

銷售管理與流程精選ppt銷售基礎(chǔ)PPP模型（PhaseofPurchaseProcess）需求意識(shí)需求定義選擇評(píng)估購(gòu)買確認(rèn)購(gòu)后評(píng)估重要性認(rèn)識(shí)客戶認(rèn)知重要不重要精選ppt需求意識(shí)階段的管理要點(diǎn)需求意識(shí)階段

差距感

迫切性需求意思階段的客戶，銷售管理的有效性在于發(fā)現(xiàn)上述問(wèn)題的答案精選ppt需求定義階段的管理要點(diǎn)需求定義階段

客戶的關(guān)注是什么

關(guān)注這些事情的原因是什么

關(guān)注的事情那些有利于銷售那些不利于銷售

那些客戶的關(guān)注是容易被改變的

那些具體的行為可以加強(qiáng)有利于銷售的客戶關(guān)注精選ppt選擇評(píng)估階段的管理要點(diǎn)選擇評(píng)估階段個(gè)人利益是否重要，重要需求是什么該行為需要的社會(huì)認(rèn)同是什么要點(diǎn)：三化原則可視化，形象化，具體化精選ppt購(gòu)買確認(rèn)階段的管理要點(diǎn)購(gòu)買確認(rèn)階段

個(gè)人利益和社會(huì)認(rèn)同的兌現(xiàn)性問(wèn)題

客戶人怎樣看待兌現(xiàn)性問(wèn)題

證明兌現(xiàn)性

三化原則

三個(gè)相信（相信自己、相信客戶、相信專家）精選ppt購(gòu)買評(píng)價(jià)階段的管理要點(diǎn)購(gòu)后評(píng)價(jià)階段

承諾必須兌現(xiàn)

什么結(jié)果最重要

精選pptPPP中重要的因素缺席付值行為：DBV（DefaultValueBehavior）“昂貴”=“品質(zhì)”“大公司的服務(wù)有保障”“巴甫洛夫的狗”“紅燈停，綠燈走”精選pptPPP小結(jié)階段不同，客戶關(guān)注的具體問(wèn)題就不同問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢什么是“對(duì)”的問(wèn)題

觸及客戶價(jià)值的問(wèn)題才是正確的問(wèn)題精選ppt銷售的管理導(dǎo)向管理導(dǎo)向的根本是否有利于可持續(xù)的好結(jié)果是否有利于形成高效，專業(yè)的行為模式是否有利于形成公開(kāi)，公平和工作的企業(yè)文化是否有利于落實(shí)客戶的認(rèn)知心理以及行為規(guī)律是否有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展深刻認(rèn)識(shí)銷售問(wèn)題銷售隊(duì)伍只是公司和客戶之間的中間商？還是公司的重要資產(chǎn)？我們的銷售人員都知道怎么進(jìn)行銷售？精選ppt結(jié)果導(dǎo)向的銷售管理只看結(jié)果，不顧其他精選ppt結(jié)果導(dǎo)向采用的理由銷售管理簡(jiǎn)單方便管理溝通不增加銷售人員的負(fù)擔(dān)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制更簡(jiǎn)單、客觀精選ppt過(guò)程導(dǎo)向的銷售管理結(jié)果來(lái)自過(guò)程，重視過(guò)程因素主要特點(diǎn)

管理設(shè)計(jì)銷售的各種因素，特別是過(guò)程因素。

管理激勵(lì)的依據(jù)比較復(fù)雜基本假設(shè)

過(guò)程保障結(jié)果

銷售工作需要其他人員的配合

精選ppt過(guò)程導(dǎo)向的采用理由銷售管理應(yīng)該有助于銷售活動(dòng)，應(yīng)該提供銷售輔導(dǎo)管理溝通應(yīng)該有助于銷售工作獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制應(yīng)該全面

激勵(lì)機(jī)制不僅考慮銷售結(jié)果，還考慮銷售人員的發(fā)展需要。公司需要的不是銷售明星，而是銷售團(tuán)隊(duì)有效性機(jī)制要使過(guò)程有效必須了解影響結(jié)果的關(guān)鍵過(guò)程要素精選ppt混合導(dǎo)向的銷售管理看重結(jié)果，也看重過(guò)程主要特點(diǎn)

銷售隊(duì)伍既有一些自由度，又需要接受一定的過(guò)程管理

管理溝通的內(nèi)容既有銷售結(jié)果，也包括銷售過(guò)程因素基本假設(shè)

過(guò)程和結(jié)果都需要

銷售人員的需求是多方面的精選ppt混合導(dǎo)向的采用理由結(jié)果和過(guò)程都重要

結(jié)果是目的

過(guò)程保障結(jié)果

有利于個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)

有利于公司業(yè)務(wù)可持續(xù)的發(fā)展激勵(lì)機(jī)制更加公平

不只是眼前的結(jié)果，而是可持續(xù)的發(fā)展。

精選ppt銷售的7個(gè)操作落地要件關(guān)鍵人COL關(guān)聯(lián)資源客戶的VOC銷售狀態(tài)指標(biāo)兌現(xiàn)性和產(chǎn)品買點(diǎn)

賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)

地位COL:意見(jiàn)領(lǐng)袖VOC:選擇標(biāo)準(zhǔn)看法精選ppt銷售管理工具客戶化的銷售計(jì)劃銷售過(guò)程管理目標(biāo)客戶：

銷售

銷售目標(biāo)

關(guān)鍵人PPPVOC客戶價(jià)值合適溝通者日期銷售狀態(tài)兌現(xiàn)性說(shuō)明姓名影響力選擇點(diǎn)關(guān)聯(lián)認(rèn)識(shí)買點(diǎn)賣點(diǎn)關(guān)聯(lián)態(tài)度信心

精選ppt關(guān)聯(lián)資源管理工具關(guān)聯(lián)資源：不只是客戶關(guān)系，而是一切有助于現(xiàn)有和未來(lái)業(yè)務(wù)的關(guān)系資源姓名單位類別影響力最近關(guān)聯(lián)時(shí)間關(guān)聯(lián)度交際要點(diǎn)交流要點(diǎn)交換要點(diǎn)聯(lián)系方式

精選ppt機(jī)會(huì)管理工具機(jī)會(huì)管理表客戶總監(jiān)

更新日期

版本號(hào)

PPP客戶產(chǎn)品總預(yù)計(jì)收入

小計(jì)Q1Q2Q3Q4關(guān)聯(lián)狀態(tài)信心指標(biāo)備注SA

SB

SC

SD

預(yù)算明星

預(yù)算機(jī)會(huì)

過(guò)程機(jī)會(huì)

新機(jī)會(huì)

評(píng)議

精選ppt績(jī)效管理績(jī)效管理建議采用混合式易事不等于美事。訂單容易衡量，但卻不適銷售人員的全部績(jī)效績(jī)效管理不僅需要公開(kāi)公正公平，還要落實(shí)在企業(yè)發(fā)展的需要上精選ppt績(jī)效管理的方法績(jī)效管理的關(guān)鍵要素

已實(shí)現(xiàn)的銷售結(jié)果，如銷售額、毛利、利潤(rùn)等

已開(kāi)展的銷售工作可能帶來(lái)的未來(lái)的銷售結(jié)果（基于關(guān)聯(lián)狀態(tài)和信心指標(biāo)的）

新客戶、新業(yè)務(wù)、新的關(guān)聯(lián)資源的拓展情況權(quán)重設(shè)計(jì)的四個(gè)原則

公平原則

有利于產(chǎn)生公平合理的感覺(jué)

激勵(lì)原則

有利于調(diào)動(dòng)積極性

改進(jìn)原則

有利于個(gè)人成長(zhǎng)需要

發(fā)展原則

有利于企業(yè)的發(fā)展需要討論：適合公司的績(jī)效管理細(xì)節(jié)精選ppt預(yù)測(cè)管理方法需求估計(jì)法

根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)潛力、銷售潛力估計(jì)市場(chǎng)份額和銷售的方法定性預(yù)測(cè)法

高管人員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)測(cè)

銷售人員匯總法

購(gòu)買者意向法定量預(yù)測(cè)法

時(shí)間序列分析

趨勢(shì)分析

產(chǎn)量分析精選ppt預(yù)測(cè)管理方法新產(chǎn)品客戶新老老關(guān)聯(lián)狀態(tài)基于客戶行為的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位老客戶/新產(chǎn)品新客戶/新產(chǎn)品老客戶/老產(chǎn)品新客戶/老產(chǎn)品關(guān)聯(lián)狀態(tài)信心指標(biāo)關(guān)聯(lián)資源網(wǎng)絡(luò)關(guān)聯(lián)狀態(tài)基于客戶行為的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位關(guān)聯(lián)資源網(wǎng)絡(luò)關(guān)聯(lián)狀態(tài)基于客戶行為的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位精選ppt預(yù)測(cè)管理工具銷售預(yù)測(cè)管理客戶總監(jiān)更新日期版本序號(hào)銷售屬性客戶產(chǎn)品全年總計(jì)

關(guān)聯(lián)狀態(tài)信心指標(biāo)關(guān)連網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)地位備注全年小計(jì)Q1Q2Q3Q4老客戶/老產(chǎn)品

老客戶/新產(chǎn)品

新客戶/新產(chǎn)品