銷售年終個人總結(jié)

第8頁共8頁銷售年?終個人?總結(jié)?前言：?剛才聽?了各位?大區(qū)經(jīng)?理和銷?售人員?的述職?報告，?很高興?在大家?的一致?努力下?，銷?售部的?各位同?仁在工?作都取?得了很?大的進?步，今?年公司?整體銷?售額達?到__?__萬?元，其?中高?速公路?項目_?___?多萬，?安防事?業(yè)部_?___?多萬，?取得了?可喜可?賀的成?績，但?同時也?暴露了?不少問?題。?本人進?公司已?有將近?一年的?時間，?亦經(jīng)過?這么多?時間的?工作和?學(xué)習(xí)，?現(xiàn)在我?把本年?度銷售?工作、?存在問?題及解?決思路?向領(lǐng)導(dǎo)?和同志?們進行?簡要匯?報,匯?報共分?兩部分?：一?、主要?問題及?解決思?路1?、確立?公司的?經(jīng)營目?標和市?場定位?公司?的目標?和定位?決定了?公司后?期的發(fā)?展，公?司的領(lǐng)?導(dǎo)者可?能對于?公司的?后期發(fā)?展有了?一定的?目標和?定位，?但是目?標能否?實現(xiàn)的?關(guān)鍵是?整個公?司從上?到下，?都理解?和執(zhí)行?。公司?目前的?狀況是?整個團?隊的大?多數(shù)人?對于目?標的不?了解，?所以談?不上執(zhí)?行。同?時我相?信公司?的目標?肯定不?是今天?掙多少?錢和明?天掙多?少錢的?問題，?而是公?司在未?來怎么?長期持?續(xù)穩(wěn)定?地發(fā)展?的問題?。比如?說：在?經(jīng)營目?標上是?以英飛?拓或中?威作為?可超越?或追趕?的對手?，還是?撇開以?上兩者?不談，?力爭幾?年內(nèi)把?自己發(fā)?展成預(yù)?想中的?目的。?市場?定位同?樣也關(guān)?系到公?司的發(fā)?展和策?略，市?場定位?是企業(yè)?及產(chǎn)品?確定在?目標市?場上所?處的位?置，簡?而言之?：就是?在客戶?心目中?樹立獨?特的形?象，市?場定位?主要分?產(chǎn)品定?位、企?業(yè)定位?和目標?客戶定?位等幾?個方面?。2?、市場?策略和?核心競?爭力?我們在?競爭中?應(yīng)該抓?住最基?本的東?西-產(chǎn)?品和市?場：?美國學(xué)?者麥卡?錫教授?提出了?著名的?4P營?銷組合?策略，?即產(chǎn)品?（Pr?odu?ct）?、價格?（Pr?ice?）、渠?道（P?lac?e）和?促銷（?Pro?mot?ion?）。一?次成功?和完整?的市場?營銷活?動，意?味著以?適當(dāng)?shù)?產(chǎn)品、?適當(dāng)?shù)?價格、?適當(dāng)?shù)?渠道和?適當(dāng)?shù)?促銷手?段，將?適當(dāng)?shù)?產(chǎn)品和?服務(wù)投?放到特?定市場?的行為?公司?目前的?市場主?要集中?在高速?公路領(lǐng)?域，交?通領(lǐng)域?的安防?監(jiān)控只?占全國?監(jiān)控項?目的_?___?%左右?，其他?領(lǐng)域的?蛋糕還?很大。?所謂?的核心?競爭力?是企業(yè)?應(yīng)對于?市場和?競爭對?手的優(yōu)?勢所在?，我們?公司目?前的優(yōu)?勢在哪?里呢??培育公?司下一?步的核?心競爭?力也應(yīng)?該一方?面從產(chǎn)?品性能?提高，?功能完?善，質(zhì)?量穩(wěn)定?性等方?面下功?夫，另?一方面?加強市?場銷售?力量，?拓展市?場渠道?，構(gòu)建?合理，?全面的?營銷平?臺。?3、營?銷隊伍?的建設(shè)?與培養(yǎng)?各大?區(qū)任務(wù)?加重，?增加人?手迫在?眉睫，?一方面?公司加?強招聘?力度，?另一方?面各大?區(qū)經(jīng)理?也要積?極想辦?法，可?以考慮?在當(dāng)?shù)?發(fā)布招?聘信息?，每引?薦一個?成功轉(zhuǎn)?正后給?予一定?獎勵。?4、?銷售人?員穩(wěn)定?性問題?銷售?人員流?動過于?頻繁，?對公司?的項目?和市場?工作帶?來很大?的問題?。銷?售人員?工資待?遇問題?，重新?調(diào)整公?司薪酬?體系，?更加合?理，透?明，建?議公司?根據(jù)個?人工作?和銷售?情況，?適當(dāng)調(diào)?整。?銷售人?員提成?及獎勵?辦法，?重新調(diào)?整公司?提成獎?勵辦法?，總的?來說對?銷售人?員應(yīng)該?是以獎?勵為主?，懲罰?為輔，?提高銷?售積極?性和穩(wěn)?定性?二、_?___?年工作?重點?1、加?強銷售?隊伍建?設(shè)，優(yōu)?化營銷?網(wǎng)絡(luò)布?局市?場如戰(zhàn)?場，要?想在激?烈的市?場競爭?中立于?不敗之?地，必?須建立?一只有?共同目?標、有?激情、?有戰(zhàn)斗?力、有?凝聚力?的營銷?團隊。?游擊戰(zhàn)?固然靈?活，但?要取得?市場的?壓倒性?優(yōu)勢，?還是需?要有相?當(dāng)規(guī)模?的兵團?作戰(zhàn)?一方面?加強各?辦事處?的銷售?力量，?另一方?面根據(jù)?市場銷?售情況?和業(yè)務(wù)?發(fā)展需?要調(diào)整?辦事處?管轄區(qū)?域或者?條件成?熟地區(qū)?新增辦?事處。?各大區(qū)?銷售工?作轉(zhuǎn)向?大區(qū)經(jīng)?理負責(zé)?制度，?加強團?隊合作?2、?強化業(yè)?務(wù)培訓(xùn)?，提高?業(yè)務(wù)素?質(zhì)市?場的競?爭歸根?到底是?人才的?競爭，?只有建?立一支?高素質(zhì)?的職工?隊伍，?才能迎?接市場?的挑戰(zhàn)?。學(xué)?習(xí)培訓(xùn)?的主要?內(nèi)容涉?及三個?方面：?一為?產(chǎn)品篇?，包括?針對公?司各種?產(chǎn)品的?設(shè)備特?點、產(chǎn)?品性能?、用途?特點以?及和對?手產(chǎn)品?的差異?等有關(guān)?情況;?二為?市場篇?，包括?市場營?銷策劃?、市場?分析及?談判技?巧、銷?售網(wǎng)絡(luò)?建設(shè)布?局等知?識;通?過系統(tǒng)?培訓(xùn)，?使得業(yè)?務(wù)人員?職業(yè)技?能水平?和綜合?素質(zhì)進?一步提?高，為?銷售工?作的順?利進行?打下了?堅實的?基礎(chǔ)。?3、?把握行?業(yè)市場?信息，?積極拓?展業(yè)務(wù)?渠道?通過市?場調(diào)查?、業(yè)務(wù)?洽談、?報刊雜?志、行?業(yè)網(wǎng)站?以及網(wǎng)?絡(luò)中標?企業(yè)查?詢等方?式與途?徑建立?了穩(wěn)定?可靠的?信息渠?道，努?力作好?基礎(chǔ)信?息的收?集、整?理工作?，這也?可以作?為我們?發(fā)展新?客戶或?進入一?個新領(lǐng)?域的途?徑。必?要時可?以安排?專人負?責(zé)收集?，整理?，分配?。4?、強化?售前、?售中、?售后服?務(wù)售?前：市?場推廣?，技術(shù)?支持售?售中：?項目跟?進，合?同執(zhí)行?售后：?服務(wù)跟?蹤，關(guān)?系拓展?，加強?同市場?，技術(shù)?，財務(wù)?、工廠?售后等?部門的?合作完?善溝通?渠道，?建立溝?通流程?。A?、市場?部和銷?售部的?市場拓?展及配?合，根?據(jù)市場?部前期?推廣計?劃，由?各地銷?售人員?提前做?好溝通?，爭取?能安排?正式的?培訓(xùn)，?效果好?，而且?能更深?入。?客戶拜?訪類的?培訓(xùn)，?基本由?銷售人?員就能?完成，?無須專?門派人?，從費?用和跟?進的持?續(xù)性上?更有利?。B?、技術(shù)?部和銷?售部的?溝通和?配合技?術(shù)部針?對技術(shù)?培訓(xùn)重?新制作?，要顯?得專業(yè)?，全面?和清楚?。技術(shù)?方案和?設(shè)備配?置等，?可安排?設(shè)計一?個標準?模版，?必要的?時候加?強一下?銷售人?員的培?訓(xùn)，爭?取讓銷?售人員?自行在?標準模?版的基?礎(chǔ)上可?以自行?編寫簡?單的技?術(shù)方案?和配置?清單。?C、?財務(wù)部?和銷售?部的溝?通和配?合，就?合同付?款，財?務(wù)報銷?，應(yīng)收?款催繳?等定期?定時的?加強溝?通。?D、生?產(chǎn)部和?銷售部?的溝通?和配合?，主要?由產(chǎn)品?經(jīng)理進?行溝通?，安排?專人負?責(zé)跟進?合同的?執(zhí)行和?客戶意?見的反?饋處理?。我?們應(yīng)該?以服務(wù)?者的心?態(tài)，向?用戶提?供最優(yōu)?質(zhì)的產(chǎn)?品和最?卓越的?服務(wù)，?以應(yīng)用?為本，?切實幫?助用戶?解決實?際問題?。從華?為“狼?”文化?中的搶?肉者到?“蜂“?文化中?的釀蜜?者、奉?獻者角?色的演?變，以?及海爾?“真誠?到永遠?”的企?業(yè)理念?，都能?使我們?體會到?企業(yè)應(yīng)?該由單?純的利?潤攫取?者向忠?誠的用?戶服務(wù)?者的角?色變革?。我們?愿意和?各部門?共同努?力，使?我們的?產(chǎn)品質(zhì)?量和服?務(wù)更加?貼近用?戶需求?。四?、結(jié)束?語“?喜慶爆?竹送金?羊，吉?祥梅花?迎金猴?”，在?新的一?年里，?我們將?服從公?司大局?，聽從?領(lǐng)導(dǎo)安?排，潛?心挖掘?市場，?用心服?務(wù)客戶?，爭取?取得更?好的銷?售業(yè)績?。最后?，誠摯?的祝大?家新春?快樂，?闔家幸?福，大?吉大利?。謝?謝大家?!銷?售年終?個人總?結(jié)（二?）_?___?年即將?過去，?在這一?年的時?間中銷?售部通?過努力?的工作?，也取?得了一?點收獲?，臨近?年終，?對銷售?部的工?作做一?下總結(jié)?。目的?在于吸?取教訓(xùn)?，提高?銷量，?以至于?把工作?做的更?好，以?至于有?信心也?有決心?把明年?的工作?做的更?好。下?面我對?一年來?的工作?進行簡?要的總?結(jié)。?在__?__年?當(dāng)中，?堅決_?___?廠家的?政策。?學(xué)習(xí)、?制定銷?售各環(huán)?節(jié)話術(shù)?，公司?產(chǎn)品的?核心競?爭優(yōu)勢?，和市?場部共?同策劃?宣傳公?司的形?象、品?牌的形?象，在?各媒體?廣告里?如;廣?播電臺?、報刊?雜志等?，使我?們公司?的知名?度在太?原市場?上漸漸?被客戶?所認識?。部門?全體員?工累計?發(fā)短信?三萬余?條，團?隊建設(shè)?方面;?制定了?詳細的?銷售人?員考核?標準、?銷售部?運行制?度、工?作流程?、團隊?文化等?。這是?我認為?我們做?的比較?好的方?面，但?在其他?方面工?作中我?們做的?還有很?大的差?距。?從銷量?上看，?我們的?工作做?的是不?好的，?銷售業(yè)?績的確?很不理?想。?客觀上?的一些?因素雖?然存在?，在工?作中其?他的一?些做法?也有很?大的問?題，目?前發(fā)現(xiàn)?銷售部?有待解?決有主?要問題?有以下?幾點：?1.?銷售人?員工作?的積極?性不高?，缺乏?主動性?，懶散?，也就?是常說?的要性?不強。?2.?對客戶?關(guān)系維?護很差?。銷?售顧問?最基本?的客戶?留資率?、基盤?客戶、?回訪量?太少。?一個月?的時間?里，總?共八個?銷售顧?問一天?拜訪的?客戶量?___?_余個?，手中?的意向?客戶平?均只有?七八個?。從數(shù)?字上看?銷售顧?問的基?盤客戶?是非常?少的，?每次搞?活動邀?約客戶?、很不?理想。?導(dǎo)致有?些活動?無法進?行。?3.溝?通不夠?深入。?銷售?人員在?與客戶?溝通的?過程中?，不能?把我們?公司產(chǎn)?品的情?況十分?清晰的?傳達給?客戶，?了解客?戶的真?正想法?和意圖?;對客?戶提出?的一些?問題和?要求不?能做出?迅速的?反應(yīng)和?正確的?處理。?在和客?戶溝通?時不知?道客戶?對我們?的產(chǎn)品?有幾分?了解或?接受到?什么程?度，在?被拒絕?之后沒?有二次?追蹤是?一個致?命的失?誤。?4.工?作沒有?一個明?確的目?標和詳?細的計?劃。?銷售人?員沒有?養(yǎng)成一?個工作?總結(jié)和?計劃的?習(xí)慣，?銷售工?作處于?放任自?流的狀?態(tài)，工?作時間?沒有合?理的分?配，工?作局面?混亂等?各種不?良的后?果。?5.銷?售人員?的素質(zhì)?形象、?業(yè)務(wù)知?識不高?。個?別業(yè)務(wù)?員的自?身素質(zhì)?低下、?頑固不?化惡習(xí)?很多、?工作責(zé)?任心和?工作計?劃性不?強，業(yè)?務(wù)能力?和形象?、素質(zhì)?還有待?提高。?（長?久下去?會影響?公司的?形象、?和聲譽?）一?、市場?分析?市場是?良好的?，形勢?是嚴峻?的。通?過今年?自主品?牌汽車?的銷量?下滑，?廠家一?定會調(diào)?整應(yīng)對?的策略?。明年?是大有?作為的?一年，?我們一?定要內(nèi)?強素質(zhì)?，外塑?形象。?用鐵的?紀律，?打造鐵?的團隊?，打一?場漂亮?的伏擊?戰(zhàn)。假?如在明?年一年?內(nèi)沒有?把銷售?做好，?我們很?可能會?失去這?個發(fā)展?的機會?。二?、__?__年?工作計?劃在?明年的?工作計?劃中下?面的幾?項工作?作為主?要的工?作來做?：1?）建立?一支熟?悉業(yè)務(wù)?，高素?質(zhì)高效?率而相?對穩(wěn)定?的銷售?團隊。?人才?是企業(yè)?最寶貴?的資源?，一切?的銷售?業(yè)績都?起源于?有一個?好的銷?售人員?，建立?一支具?有凝聚?力，戰(zhàn)?斗力、?高素質(zhì)?的銷售?團隊是?企業(yè)的?根本。?只有通?過高素?質(zhì)高效?率的銷?售人員?不但能?提高車?的銷量?，而且?能把保?險、上?戶、裝?潢等附?加值上?一個新?的臺階?。在明?年的工?作中組?建一支?和諧，?高效率?的銷售?團隊作?為一項?主要的?工作來?抓。?2）完?善銷售?制度，?建立一?套明確?系統(tǒng)的?管理辦?法。?銷售管?理是企?業(yè)的老?大難問?題，銷?售人員?的出勤?、見客?戶時處?于放任?自流的?狀態(tài)。?完善銷?售管理?制度的?目的是?讓銷售?人員在?工作中?發(fā)揮主?觀能動?性，對?工作有?高度的?責(zé)任心?，提高?銷售人?員的主?人翁意?識。強?化銷售?人員的?執(zhí)行力?，從而?提高工?作效率?。3?）提高?人員的?素質(zhì)、?業(yè)務(wù)能?力。?培養(yǎng)銷?售人員?發(fā)現(xiàn)問?題，總?結(jié)問題?目的在?于提高?銷售人?員綜合?素質(zhì)，?在工作?中能發(fā)?現(xiàn)問題?總結(jié)問?題并能?提出自?己的看?法和建?議，業(yè)?務(wù)能力?提高到?一個新?的檔次?。4?）建立?新的銷?售模式?與渠道?。把?握好制?定好保?險與裝?潢的銷?售模式?，做好?完善的?計劃。?同時開?拓新的?銷售渠?道，利?用好公?司現(xiàn)有?資源做?好店內(nèi)?銷售與?電話銷?售、邀?約銷售?、車展?銷售等?之間的?配合。?根據(jù)?公司下?達的銷?售任務(wù)?，把任?務(wù)根據(jù)?具體情?況分解?到各個?銷售顧?問身上?，再分?解到每?月，每?周，每?日;并?在完成?銷售任?務(wù)的基?礎(chǔ)上提?高銷售?業(yè)績。?我們將?帶領(lǐng)銷?售部全?體人員?竭盡全?力完成?目標。?5）?顧全大?局服從?公司戰(zhàn)?略。?今后，?在做出?每一項?決定前?，應(yīng)先?更多的?考慮公?司領(lǐng)導(dǎo)?的看法?和決策?，遵守?領(lǐng)導(dǎo)對?各項業(yè)?務(wù)的處?理決斷