招聘測評方案設(shè)計

招聘方案設(shè)計目錄第一部分：介一、背景介???????????（3）二、方案介???????????（3）第二部分：品售代表方案一、位招聘信息???????????（4）二、位明????????????（4）三、任素模型???????????（5）四、人素系統(tǒng)表????????（6）五、方法?????????????（8）六、施?????????????（9）第三部分：注意的有關(guān)第一部分：介一、測評背景簡介人人是人材，賽馬不相馬——海爾的人材觀海爾公司是世界白色家電第一品牌、中國最具價值品牌。海爾在全世界成立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個國外貿(mào)易公司，全世界職工總數(shù)超出6萬人，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國公司公司。海爾公司在首席執(zhí)行官張瑞敏確定的名牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，先后實行名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略和國際化戰(zhàn)略，2005年末，海爾進入第四個戰(zhàn)略階段——全世界化品牌戰(zhàn)略階段。創(chuàng)業(yè)24年的拼搏努力，使海爾品牌在世界范圍的美名度大幅提高。2009年，海爾品牌價值高達(dá)812億元，自2002年以來，海爾品牌價值連續(xù)8年連任中國最有價值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機、電視機、熱水器、電腦、手機、家居集成等19個產(chǎn)品被評為中國名牌，此中海爾冰箱、洗衣機還被國家質(zhì)檢總局評為首批中國世界名牌。2010年，海爾實行全世界化品牌戰(zhàn)略進入第五年。海爾將連續(xù)弘揚“創(chuàng)建資源、美名全世界”的公司精神和“人單合一、速決速勝”的工作作風(fēng)，深入推動信息化流程再造，以人單合一的自主經(jīng)營體為支點，經(jīng)過“虛實網(wǎng)聯(lián)合的零庫存下的即需即供”商業(yè)模式創(chuàng)新，努力打造知足用戶動向需求的系統(tǒng)，自始自終地為用戶不停創(chuàng)新，創(chuàng)出中華民族自己的世界名牌！為了推動“全世界化品牌戰(zhàn)略”計劃，此刻海爾公司需要招聘選拔產(chǎn)品銷售代表一名。本次人員素質(zhì)測評方案即為本次招聘與選拔設(shè)計。二、測評方案簡介經(jīng)過查閱大批書本和網(wǎng)絡(luò)搜尋，運用勝任素質(zhì)模型確定產(chǎn)品銷售代表目標(biāo)崗位的測評指標(biāo)，給各個指標(biāo)給予不一樣權(quán)重。依據(jù)各個測評指標(biāo)的特色，采用不一樣的測評工具和方法加以測試。做到了崗位和測評指標(biāo)的般配，測評工具與測評指標(biāo)的般配。經(jīng)過各樣測評工具的組合使用，全面丈量被測人員的全面素質(zhì)特色。而后依據(jù)各個指標(biāo)的得分和各指標(biāo)的權(quán)重計算出總分，作為選拔的依照。并且提供了詳盡的測試活動的安排，以增添測評方案的適用性。最后要點重申了銷售經(jīng)理在面試過程中要注意的有關(guān)問題。第二部分：產(chǎn)品銷售代表測評方案一、職位招聘信息招聘職位：產(chǎn)品銷售代表職位名稱：產(chǎn)品銷售代表招聘人數(shù)：1名招聘單位：海爾公司崗位職責(zé)：1、經(jīng)營地區(qū)年度銷售目標(biāo)（收入、零售、份額）；2、賣場管理和現(xiàn)場建設(shè)；3、經(jīng)營合理地域產(chǎn)品構(gòu)造，提高造勢產(chǎn)品占比，為經(jīng)營體公司盈余；4、經(jīng)營直銷員，經(jīng)營客戶和有關(guān)人員；5、訂單展望和真訂單流程的掌控，依照渠道真單審評的原則經(jīng)營客戶訂單，提高銷售展望正確率；6、營銷活動的規(guī)劃和執(zhí)行，有效提高海爾空調(diào)美名度和市場份額崗位要求：1、整日制?？萍耙陨蠈W(xué)歷；2、本科一年以上，?？苾赡暌陨嫌嘘P(guān)工作經(jīng)驗；3、較強的計劃和執(zhí)行能力、交流和表達(dá)能力及組織協(xié)調(diào)能力；4、能夠人員管理能力工作地址：青島學(xué)歷要求：大專以上學(xué)歷經(jīng)驗要求：1年以上公布時間：2010-11-8二、職位說明書職位名稱產(chǎn)品銷售代職位代所屬部門銷售部表碼職???系職等職直屬上司地區(qū)銷售經(jīng)理級職位綱要:成立、保護、擴大銷售終端，達(dá)成分銷目標(biāo)、分銷計劃。工作內(nèi)容:為所轄地區(qū)內(nèi)零售市場供給專業(yè)性支持工作；在本轄區(qū)內(nèi)成立分銷網(wǎng)及擴大公司產(chǎn)品覆蓋率；依照公司計劃和程序展開產(chǎn)品推行活動，介紹產(chǎn)品并供給相應(yīng)資料；對所管轄的零售店進行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨物陳設(shè)、公關(guān)促銷等工作；成立客戶資料卡及客戶檔案，達(dá)成有關(guān)銷售報表；參加公司召開的銷售會議或組織的培訓(xùn)；與客戶成立優(yōu)秀關(guān)系，以保護公司形象。任職資格:教育背景:◆市場營銷或有關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷:◆受過市場營銷、產(chǎn)品知識等方面的培訓(xùn)。經(jīng)????驗:◆1年以上銷售經(jīng)驗。技術(shù)技巧◆熟習(xí)市場營銷工作；◆熟習(xí)零售運作模式；◆有地域銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系。態(tài)???度:◆坦誠自信，樂觀進步，高度的工作熱忱；◆有優(yōu)秀的團隊合作精神，有敬業(yè)精神；◆擁有獨立的剖析和解決問題的能力；◆優(yōu)秀的交流技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力。三、勝任素質(zhì)模型

產(chǎn)品知識營銷知識公司知識客戶信息知識筆試四、產(chǎn)品銷售代表人員素質(zhì)測評系統(tǒng)表測評因素定義測評標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重知產(chǎn)包含產(chǎn)品的名稱、性能精曉公司所有產(chǎn)品的詳盡20%5%與特色、主要長處、銷親和力品售狀態(tài)、與其余公司產(chǎn)影響力識資料，并能對將來產(chǎn)品的品對比的好壞勢、價錢交流能力知特色規(guī)劃與設(shè)計提出合理化建產(chǎn)品銷售代表商務(wù)談判能力面試+議識能力情形模擬市場拓展能力勝任素質(zhì)模型人際交往能力10%營主要包含銷售與銷售技精曉營銷知識的一般看法客戶關(guān)系保護及管銷巧、客戶服務(wù)技巧、營及內(nèi)容框架、一般原理和理能力知銷心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、方法，對市場敏感性強，識客戶關(guān)系管理、營銷渠有營銷意識，能運用營銷堅毅性道管理、價錢管理等客戶服務(wù)意識的理念進行初級市場開發(fā)職業(yè)修養(yǎng)進步心或客戶管理工作16PF誠信意識公包含行業(yè)知識、公司文洞悉行業(yè)發(fā)展的重要變化2%責(zé)任心司化（發(fā)展歷史、價值觀團隊意識與趨向，能鑒于公司整體知等）、組織構(gòu)造、基本規(guī)戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟對識章制度和主營業(yè)務(wù)、業(yè)公司重要經(jīng)營活動、投資務(wù)流程等包含行業(yè)知行為等供給財務(wù)建講和決識、公司文化（發(fā)展歷策支持，以保證公司戰(zhàn)略史、價值觀等）、組織結(jié)目標(biāo)的順利實現(xiàn)構(gòu)、基本規(guī)章制度和主營業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程等客包含客戶的注冊信息、經(jīng)過深入認(rèn)識客戶自己的3%戶內(nèi)部管理信息及外面評業(yè)務(wù)，提出有建設(shè)性、有信價等有關(guān)信息價值的建議，并能踴躍地息影響客戶行為；能正確地掌握客戶內(nèi)部的權(quán)益關(guān)系構(gòu)造，特別是對業(yè)務(wù)有決策權(quán)的崗位和個人能親言談、舉止能夠給人一在與人交往的過程中保持50%5%力和種易于靠近、愿意靠近踴躍、樂觀的心態(tài)，并能力的感覺很好地掌握談話的氛圍；能夠耐心地解決客戶或同事碰到的問題，并供給一些建設(shè)性的參照建議影說服或影響他人接受某經(jīng)過指出他人的憂愁、強4%響一看法，推動某一議程，調(diào)同時利益來說服他人；力或領(lǐng)導(dǎo)某一詳細(xì)行為能展望他人的反響，并依據(jù)力需要采納適合的風(fēng)格和語言應(yīng)付；用事例或論據(jù)創(chuàng)造出一個”共贏”的解決方案以實現(xiàn)兩方的目標(biāo)溝正確聆聽他人建議、理能以開放、真摯的方式接12%通解其感覺、需要和看法，受和傳達(dá)信息；認(rèn)識交流能并做出適合反響的能力的要點，并經(jīng)過書面或口力頭的形式用清楚地原由和事實表達(dá)主要看法；尊敬他人，能在聆聽他人的意見、看法的同時合時地給予反應(yīng)；在交流中，能夠理解、使用平時專業(yè)和非專業(yè)詞匯商在談判中有效地達(dá)成共能在談判中表達(dá)主要目5%務(wù)識并最大限度地爭取和的，無漏項，掌握談判的談保護公司利益的能力原則并保護公司的利益判能力市為達(dá)到必定的市場拓展對市場拓展的有關(guān)知識、6%場目的而需具備的交流、技術(shù)、渠道等有所認(rèn)識；拓組織等方面的技術(shù)和知能夠經(jīng)過自己對市場的接展識觸有效采集各種市場信能息；能夠在他人的指導(dǎo)和力幫助下達(dá)成部分市場開辟任務(wù)人對人際交往保持高度的能給人一種真摯的印象，10%際興趣，能夠經(jīng)過主動、能獲取四周人的支持與信交熱忱的態(tài)度以及懇切、賴，在工作中能考慮他人往正直的質(zhì)量博得他人的的感覺；具備優(yōu)秀的交流能尊敬和信任，進而博得交流能力，能夠適合地表力優(yōu)秀的人際交往氛圍的達(dá)和聆聽，對不一樣情境和能力不一樣交往對象能夠靈巧使用多種人際交往技巧和方式，采納不一樣的應(yīng)付策略客有效地與公司內(nèi)部同事在業(yè)務(wù)來往中，能敏銳地8%戶和外面業(yè)務(wù)伙伴或客戶掌握應(yīng)當(dāng)成立關(guān)系的人關(guān)成立優(yōu)秀的工作關(guān)系，員，并針對不一樣的人員采系并運用各方資源達(dá)成工取不一樣的關(guān)系成立渠道，維作的能力與其成立并保持相信的關(guān)護系；在矛盾發(fā)生時，能夠與快速辨別矛盾發(fā)生的原由管及矛盾的整體關(guān)系，并能理采納踴躍地舉措快速解決能矛盾和降低矛盾的影響；力能夠在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下利用各方資源有效解決合作中的問題，必需時能說服合作方認(rèn)可己方看法職堅也可稱為耐受力、承壓在遇到壓力或挫折時還能30%5%業(yè)忍能力、自我控制能力和保持情緒穩(wěn)固，辦事沉著素性意志力等，指人們在巨養(yǎng)大的壓力環(huán)境下戰(zhàn)勝外部和自己的困難，堅持達(dá)成擬訂任務(wù)的偏向客指個人關(guān)注內(nèi)外面客戶能夠全力幫助和服務(wù)客3%戶不停變化的需求，竭盡戶，為客戶創(chuàng)建價值的意服全力幫助和服務(wù)客戶，愿和態(tài)度較高務(wù)為客戶創(chuàng)建價值的意向意和態(tài)度識進又稱為成就欲，指個人較快的配合組織達(dá)成工作4%取希望更好地達(dá)成工作或或達(dá)到組織目標(biāo)，有激烈心達(dá)到某一績效標(biāo)準(zhǔn)，強追求成就的連續(xù)夢想烈追求成就的連續(xù)夢想誠以誠實、和善的心態(tài)行為人誠實、和善5%信使權(quán)益、執(zhí)行義務(wù)意識責(zé)在平時工作中、生活中主動達(dá)成組織目標(biāo)，擁有5%任經(jīng)過擔(dān)當(dāng)對他人、對企較強的責(zé)任心心業(yè)、對社會、對自己的責(zé)任所形成的責(zé)隨意識團指個人自覺地融入團樂于并踴躍同團隊合作8%隊隊、與同事團聯(lián)合作共意同達(dá)成工作任務(wù)的意識識五、測評方法在此次的測評方案中，針對本崗位的崗位要求以及勝任素質(zhì)模型，主要對應(yīng)聘者進行知識、人品和能力測試。詳細(xì)包含筆試、卡特爾16PF測試和情形模擬等，以此來認(rèn)識應(yīng)聘者的知識水平、工作能力和人品特色，進而有效的進行人員甄選。知識——筆試筆試的長處是一次能夠出十幾道以致上百道試題，考試的取樣許多，對知識、技術(shù)和能力的查核的信度和效度都較高，能夠大規(guī)模的進行剖析，所以花時間少，效率高，報考人的心理壓力較小，較易發(fā)揮水平，成績評定比較客觀。所以，針對銷售員的知識維度的測試，應(yīng)用筆試形式來加以測評觀察。主要分為產(chǎn)品知識、營銷知識、公司知識和客戶信息幾個方面。可是筆試也有它固有的弊端。筆試的弊端主要表此刻不可以全面的觀察應(yīng)聘者的工作態(tài)度、道德涵養(yǎng)以及組織管理能力、口頭表達(dá)能力和操作技術(shù)等。所以，我們將運用其余測評模式來測評被試者的能力和職業(yè)修養(yǎng)。能力——面試+情形模擬銷售專員的勝任素質(zhì)在能力方面主假如親和力、影響力、交流能力、商務(wù)談判能力、市場拓展能力、人際交往能力、客戶關(guān)系保護及管理能力。在能力方面，擬訂了面試加情形模擬的混淆測試方式。面試能夠在較短的時間內(nèi)經(jīng)過考官與被試者在談話交流，以及考官對被試者儀表、非語言行為的察看，認(rèn)識和評判被試者的語言表達(dá)、交流能力、經(jīng)驗、親和力以及問題所波及到的其他能力。詳細(xì)計劃運用構(gòu)造化面試的方式，對所有應(yīng)聘人員向來評論。面試問題會波及到商務(wù)談判、市場的拓展、人際交往、客戶關(guān)系的管理和保護等方面的行為化問題，以觀察被試者在這些方面的能力。此外，選擇用情形模擬的方法，編制一套與銷售員實質(zhì)狀況相像的測試項目，將被試者安排在模擬的、傳神的工作環(huán)境中，要求被試者辦理可能出現(xiàn)的各樣問題，用多種方法來測評其心理素質(zhì)和潛伏能力的一系列方法。初步打算采用無領(lǐng)導(dǎo)小組議論作為情形模擬的方法，來觀察被試者的影響力、交流能力、商務(wù)談判能力、人際交往能力等。在面試和情形模擬的時候，會組織最專業(yè)的面試人員來對被試者進行觀察，保證選拔的信度和效度。職業(yè)修養(yǎng)——16PF銷售專員的職業(yè)修養(yǎng)主要包含堅毅性、客戶服務(wù)意識、進步心、誠信意識、責(zé)任心、團隊意識。這些指標(biāo)主假如人品特色方面，16PF擁有客觀性、標(biāo)準(zhǔn)化、多功能、廣譜性和深刻性的特色，在人品丈量方面有著其顯著地長處，所以用16PF來丈量其人品。經(jīng)過這些這個測評量表，就能夠基本判斷被試者的職業(yè)修養(yǎng)。六、測評實行1、組建測評小組經(jīng)過剖析公司的人材需乞降銷售人員的工作職責(zé)，認(rèn)識實行素質(zhì)測評的必需性。由此出發(fā)，組建本次素質(zhì)測評小組。一般來說，素質(zhì)測評小組是由招聘小構(gòu)成員和外請的測評專家構(gòu)成。關(guān)于沒有人員素質(zhì)測評經(jīng)驗的工作人員，需要預(yù)先進行培訓(xùn)。2、采集產(chǎn)品銷售人員勝任素質(zhì)經(jīng)過工作剖析、文件資料查找，確定知識（產(chǎn)品知識、營銷知識、公司知識、客戶信息），能力（親和力、影響力、交流能力、商務(wù)談判能力、市場拓展能力、人際交往能力、客戶關(guān)系保護及管理能力）和職業(yè)修養(yǎng)（堅毅性、客戶服務(wù)意識、進步心、誠信意識、責(zé)任心、團隊意識）三大方面為銷售人員的勝任素質(zhì)因素。3、選擇測評方法第一依照依照非賠償性模型，即被試者在每個維度都一定達(dá)到必定的標(biāo)準(zhǔn)，任何一方面的缺點都將使被試者被裁減，將不合格的被試者裁減。而后依照層級剖析法獲取的各權(quán)重，加以計算出最后每個被試的得分。依照被試者總分的高低加以排序錄取。詳細(xì)安排以下：第一天上午：筆試（筆試在當(dāng)日上午出成績，不合格者直接裁減）第一天下午：工作人員通知筆試合格者為情境面試做準(zhǔn)備，進行無領(lǐng)導(dǎo)小組議論。次日上午：職業(yè)修養(yǎng)測試（上機測試后就地出成績，不合格者直接裁減）次日下午：職業(yè)修養(yǎng)測試合格者連續(xù)進行面試4、統(tǒng)計辦理測評數(shù)據(jù)經(jīng)過這四輪測評以后，將經(jīng)過這四項測試的人員的各項得分獲取的各權(quán)重，加以計算出最后每個被試的得分。5、報告測評結(jié)果針對每個被測人員的測評結(jié)果，得出詳細(xì)的測評報告，并供給相應(yīng)的建議，以供決議人員參照。第三部分：注意的有關(guān)問題在面試過程中，銷售經(jīng)理必定要注意避開以下的誤區(qū)：1）自得其樂這類狀況比較常有。好多銷售經(jīng)理不經(jīng)意就把招聘看作一個表現(xiàn)自我的機會，于是就簡單墮入自得其樂的誤區(qū)。假定面試3個銷售人員用了一個半小時，很可能自得其樂的銷售