銷售成功手冊(cè)

銷售圣經(jīng)

第一章

推銷的新原那么

一、從客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷售的。

二、按集個(gè)人情報(bào)資料——并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。

三、建立情意——大家都想向伴侶購(gòu)置，而不寵愛(ài)向推銷人員購(gòu)置商品〔怎樣才能讓別人認(rèn)可，并情愿與你作伴侶〕。

四、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)無(wú)法功破的交情護(hù)盾——讓自己成為客戶心中的專家，以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可施。

五、建立共同話題——運(yùn)動(dòng)、孩子……

六、取信于人——一旦你動(dòng)了對(duì)方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購(gòu)置的信念，否那么，他們會(huì)臨時(shí)向別人購(gòu)置。

七、寓樂(lè)趣于其中、做個(gè)幽默的人——這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開(kāi)門磚，是一種默許。

八、千萬(wàn)別被到達(dá)你在推銷——推銷人員說(shuō)話口氣十足象個(gè)推銷的，是最低級(jí)的。

好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。

其次章

秘決

要把握一門行業(yè)，你必需知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)學(xué)問(wèn)。

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信任自己就是成功了一半，簡(jiǎn)言之，你覺(jué)得自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。

一、態(tài)度是行銷失敗之母——由于他們認(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度樂(lè)觀嗎？

１、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞

２、我每天看報(bào)紙

３、我一星期看一本新聞性周刊

４、偶而我會(huì)心情不好成天

５、我的工作很無(wú)聊

６、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣

７、我消沉交談并且憐憫他們

８、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人

９、事情出錯(cuò)或了有麻煩時(shí)，我會(huì)告知其他人

１０、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過(guò)四小時(shí)

１１、我把私人問(wèn)題帶到公司去，再與同事?tīng)?zhēng)辯他們

１２、我會(huì)做最壞的打算

１３、我會(huì)受壞天氣〔太冷、太熱、下雨〕的影響，而且會(huì)說(shuō)出來(lái)

０—２個(gè)是

你的態(tài)度樂(lè)觀

３—６個(gè)是

你的態(tài)度消極

７個(gè)以上

你的態(tài)度有問(wèn)題，格外嚴(yán)峻的問(wèn)題

事實(shí)上，推銷人員失敗緣由：

１５%

不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練

２０%

差勁的言辭與書(shū)面溝通技巧

３５%

不良的或有問(wèn)題的管理階層

５０%

態(tài)度

聽(tīng)起來(lái)令人難以置信，不是嗎？推銷人員〔或任何人〕都可以增加５０%的成都機(jī)率，假設(shè)他們能夠轉(zhuǎn)變思考方式的話。

必決就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個(gè)必需要每天練習(xí)的訓(xùn)練。

想開(kāi)頭轉(zhuǎn)變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功〔以及收入〕，靠這些想法與練習(xí)過(guò)日子吧！

１、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。

２、你始終都有選擇的時(shí)機(jī)。

３、假設(shè)你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，事情就沒(méi)關(guān)系；假設(shè)你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。

４、不要理睬那些垃圾新聞——做值得做的事，訂方案或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。

５、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀樂(lè)觀正面的書(shū)籍和消息。

６、面對(duì)障礙或事情出了過(guò)失時(shí)，從中查找時(shí)機(jī)。

７、聽(tīng)些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參與爭(zhēng)辯會(huì)，參與進(jìn)修課程。

８、不要理睬那些說(shuō)你“做不到〞或企圖會(huì)你灰心喪專的人。

９、反省你的語(yǔ)言——你說(shuō)是半滿還是半空？說(shuō)局部有云還是局部晴朗？避開(kāi)說(shuō)“為什么〞，“我不行〞和“我不會(huì)〞。

１０、談你為什么寵愛(ài)事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不寵愛(ài)。

１１、毫不考慮便掛念他人：

假設(shè)你說(shuō)：“我不做，由于他不做〞。誰(shuí)輸？

假設(shè)你說(shuō)：“為什么要我做，而他卻……〞。誰(shuí)輸？

１２、訪問(wèn)兒童醫(yī)院或殘障的人。

１３、你會(huì)生氣多久？假設(shè)超過(guò)５分鐘，肯定有毛病。

１４、每天要想起可慶幸的事。

假設(shè)把目前鋪張?jiān)陂e聊上的時(shí)間用在樂(lè)觀的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對(duì)你有所掛念？一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。

第三章

抑制心理障礙七法那么

有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)〔其身體上的缺陷〕鼓舞著他們四周身體健全的人，強(qiáng)迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要掛念，而這是一種自我掛念。

什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？

１、“我打找不到他〞。

２、“她不回我〞。

３、“他會(huì)容許跟我見(jiàn)面的〞。

４、“我睡過(guò)頭，遺忘了。我沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)，也沒(méi)有人告知我〞。

５、“她爽約了〞。

６、“我沒(méi)方法讓她容許〞。

其實(shí)，編借口要比推銷難多了。

藥方：全神貫注的力量。

面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！簡(jiǎn)潔推銷的日子過(guò)去了。競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是那么的劇烈，劇烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或境況。

抑制心理障礙七招：

這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真哀痛〞的狀況轉(zhuǎn)變成“我好棒啊！〞

１、停頓把自己的境況怪罪于外在的環(huán)境。

２、停頓把自己的境況怪罪在他人頭上。

３、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。

４、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。

５、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來(lái)。

６、每天練習(xí)技巧。

７、以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。

你可以砌一塊踏腳石。

你也可以砌一塊絆腳石。

這個(gè)選擇〔永久〕取諸于你，用諸于你。

第四章

２５項(xiàng)客戶的期盼

傾聽(tīng)是推銷的第一課，所以，聽(tīng)客戶的期盼是重要的。

２５個(gè)客戶需要的待遇：

１、只要告知我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長(zhǎng)的談話，等你對(duì)我稍有了解以后，請(qǐng)有話直說(shuō)。

２、告知我實(shí)情，不要使用“狡猾說(shuō)〞這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊急：假設(shè)你說(shuō)的話讓我覺(jué)得疑心或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

３、我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)的幾個(gè)沒(méi)有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話〔把道德掛在嘴上的人，通常都是沒(méi)有道德的人〕。

４、給我一個(gè)理由，告知我為什這項(xiàng)商品〔這個(gè)工程〕再適合不過(guò)了：我必需先清楚它給我的好處。

５、證明給我看。

６、讓我知道我并不孤獨(dú)，告知我一個(gè)與我境況類似者的成功案例。

７、給我看一封滿足的客戶的來(lái)信。

８、我會(huì)得到什么樣的售后效勞，請(qǐng)說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看。

９、向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的〔我撿了廉價(jià)〕。

１０、告知我最好的購(gòu)置方式。

１１、給我時(shí)機(jī)做最終打算，供給幾個(gè)選擇：假設(shè)這是你的錢，你會(huì)怎么做。

１２、強(qiáng)化的我打算：我會(huì)擔(dān)憂自己做了錯(cuò)誤的打算，我能得到什么好處，讓我覺(jué)得買得很有信念，以這些事實(shí)掛念我，堅(jiān)決我的打算。

１３、不要和我爭(zhēng)辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的推銷人員來(lái)告知我〔或試著證明〕；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。

１４、別把我搞糊涂了，說(shuō)得感愈簡(jiǎn)單，我愈不行能購(gòu)置。

１５、不要告知我負(fù)面的事：我期望每件事都很好，不要說(shuō)別人〔尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〕，你自己、你的公司或者我的壞話。

１６、不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告知我你以為我想聽(tīng)的話，假設(shè)嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。

１７、別說(shuō)我購(gòu)置的東西或我做的事情錯(cuò)了。我寵愛(ài)那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺(jué)；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯(cuò)誤。

１８、我在說(shuō)話的時(shí)候，留意聽(tīng)：我試著告知你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。

１９、讓我覺(jué)得自己很特殊：假設(shè)我要花錢，我要花得快活，這全要仰仗你的言行舉止。

２０、讓我笑：讓我有好心情，我才能購(gòu)置；讓我笑意味著我對(duì)你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。

２１、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)愛(ài)好；或話它對(duì)你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。

２２、說(shuō)話要真誠(chéng)：假設(shè)你說(shuō)謊，只是為了我的錢我看得出來(lái)。

２３、當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我絕望。

２４、掛念我打算，不要出賣我：我厭煩被出賣的感覺(jué)。

２５、當(dāng)我無(wú)意購(gòu)置時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)置：不要用推銷員的口氣說(shuō)話，要象個(gè)伴侶——某個(gè)想幫我忙的人。

２６、我更期望你能在其它生意上掛念我。這更會(huì)令你成為我的伴侶，但這需要你有足夠的學(xué)問(wèn)水平。

現(xiàn)在，我們開(kāi)頭檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯(cuò)誤。告知大家，并打算改正。

第五章

客戶為何會(huì)拒絕

客戶說(shuō)：“我不寵愛(ài)〞！是這樣嗎？這是真正的反對(duì)理由是借口，還是謊話？委婉的說(shuō)法我們稱之為反對(duì)或疑慮。其真起碼緣由是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告知你的是：“你還沒(méi)說(shuō)服我〞。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及一再保證。

真正的反對(duì)理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。由于準(zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，這使得事情更加簡(jiǎn)單。為什么？他們不想損害你，他們覺(jué)得不好意思，或者他們可怕告知你事實(shí)。一個(gè)善意的謊話簡(jiǎn)潔多了，又便利，而且比說(shuō)出事實(shí)來(lái)得較不殘忍，所以他們干脆任憑說(shuō)些理由來(lái)擺脫你。

一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì)

客戶拒絕十大借口〔善意謊話〕

１、“我要考慮，考慮〞。

２、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了〞。

３、“我得和我的伙伴〔妻子、情人、合伙人、律師等〕商量?。

４、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想〞。

５、“我從來(lái)不會(huì)由于一時(shí)沖動(dòng)而做出打算，我總是將問(wèn)題留給時(shí)間〞。

６、“我還沒(méi)預(yù)備上這一工程〞。

７、“九十天后再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有預(yù)備了〞。

８、“我不在意品質(zhì)〞。

９、“現(xiàn)在生意不好做〔不景氣〕〞。

１０、“這是我們?cè)儐?wèn)公司要處理的事〞。

“進(jìn)發(fā)由總公司負(fù)責(zé)〞?！澳銈兊膬r(jià)位太高了〞?！澳銈兊睦麧?rùn)太低了〞。

這些是典型的反對(duì)說(shuō)法。

那么，什么才是真正的反對(duì)理由？

１、沒(méi)錢。

２、有錢，但是太留神了。

３、貸不到所需的款項(xiàng)。

４、自己拿不定方法。

５、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。

６、另有打算，但是不告知你。

７、不想更換原有賣出的。

８、想處處比價(jià)。

９、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。

１０、不寵愛(ài)你或?qū)δ愕纳唐窙](méi)有信念。

１１、對(duì)你們的公司沒(méi)有信念。

１２、不信任你，對(duì)你沒(méi)信念。

找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功抑制它，讓推銷變?yōu)榭赡堋?/p>

問(wèn)題是，你能否且你有沒(méi)有力量去開(kāi)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒(méi)有去抑制它的心理預(yù)備。這是為什么？

１、缺乏技術(shù)上〔商品〕的學(xué)問(wèn)。

２、缺乏行銷工具。

３、缺乏推銷學(xué)問(wèn)。

４、缺乏自信。

５、事先沒(méi)有預(yù)備〔同樣的說(shuō)法他們可能聽(tīng)過(guò)十次以上了〕，但還是沒(méi)有預(yù)備。

６、他們的商品說(shuō)明太貧乏了。

７、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。

二、求證反對(duì)說(shuō)詞與抑制反對(duì)說(shuō)詞一樣重要

推銷從拒絕開(kāi)頭！

〔一〕為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？

１、由于在準(zhǔn)客戶心中有疑心或者是尚未得到答復(fù)的問(wèn)題〔這些疑心有時(shí)候是行銷人員自己制造出來(lái)的〕。

２、由于準(zhǔn)客戶想訂立合同，或者有愛(ài)好合作，但他需要說(shuō)明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)置，又或是他需要第三者的許可。

３、由于準(zhǔn)客戶并不想合作。

〔二〕這有七個(gè)方法，可以區(qū)分真正的反對(duì)廉潔并加以抑制。

１、認(rèn)真聽(tīng)準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由：

判別它是真的反對(duì)還是借品假設(shè)是真正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說(shuō)清楚。

不管如何，一開(kāi)頭要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭(zhēng)辯。

假設(shè)你信任那是借口，你必需要讓他們把真正的反對(duì)理由說(shuō)出來(lái)，否那么，你就無(wú)法連續(xù)下去。

用下面的導(dǎo)入的話來(lái)取得事實(shí)：

＊“你不是說(shuō)真的……〞。

＊“你跟我說(shuō)……，但是我想你肯定有別的意思〞。

＊“通常當(dāng)客戶對(duì)我這么說(shuō)的時(shí)候，依據(jù)我的閱歷他們只是對(duì)價(jià)格滿足，你也是這樣嗎？

２、區(qū)分它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由：

提出質(zhì)疑、問(wèn)準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問(wèn)他除了這個(gè)理由之外，還有沒(méi)有其他的理由。

３、再確認(rèn)：把你問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，換個(gè)方式再重新問(wèn)一遍。換句話說(shuō)朵不是由于……，你就會(huì)合作了，是嗎？王先生？

４、區(qū)分反對(duì)的理由，為促成階段作預(yù)備：

提出一個(gè)可以讓解決方式具體化的問(wèn)題。所以，“假設(shè)我能夠證明我們的信用……〞或“所以，假設(shè)我可以幫你延長(zhǎng)付款期限……〞或“假設(shè)我能夠帶你去看看實(shí)際運(yùn)行狀況，是不是你就能夠下打算了呢？……〞或者再換個(gè)說(shuō)法：“……我是不是就有期望跟貴公司做生意呢？〞

５、以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由：

讓準(zhǔn)客戶除了說(shuō)“是〞之外，別元選擇。在這個(gè)關(guān)頭，使出你全部的法寶。假設(shè)你有王牌，現(xiàn)在就亮出來(lái)〔感謝信、比照表、現(xiàn)場(chǎng)可以打連連絡(luò)到的客戶以及一筆特殊的與時(shí)間或價(jià)格有關(guān)的交易〕。

忘掉價(jià)格——給準(zhǔn)客戶看本錢，說(shuō)明它的價(jià)值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。

商品學(xué)問(wèn)，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會(huì)讓客戶同意你。

６、提出一個(gè)促成問(wèn)題或者用假定的方式溝通：

*“假設(shè)我……你是不是會(huì)……〞是促成階段最典型的句子。

*在促成時(shí)使用類似狀況。人們寵愛(ài)知道其他人在一樣狀況下的反響。

*問(wèn)：“為什么這件事對(duì)你這么重要？〞然后再用“假設(shè)我能你是不是會(huì)……？〞

７、確定答復(fù)與交易。

提出類似以下確實(shí)認(rèn)問(wèn)題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶：

*

“你期望什么時(shí)候送貨？〞

*

“哪一天開(kāi)頭最好？〞

*

“你期望把貨送到哪？〞

最好的技巧根本不是技巧，而是交情。

是一種暖和的、開(kāi)暢的人性化的關(guān)系。

三、預(yù)備格外業(yè)績(jī)總分值

〔一〕事前防范是抑制反對(duì)的最正確方法。

具體運(yùn)作過(guò)程：

１、確定全部可能的反對(duì)理由：大家一起說(shuō)出所遇到的反對(duì)理由。

２、寫(xiě)下來(lái)：即使是同樣的反對(duì)理由，由于說(shuō)法不同。

３、為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好答復(fù)的稿子。

４、制定有效答復(fù)的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎(jiǎng)證書(shū)、獎(jiǎng)杯照法等都可加強(qiáng)說(shuō)服力。

５、用角色扮演來(lái)演練答復(fù)：

答復(fù)寫(xiě)下來(lái)之后，支配幾個(gè)角色扮演的時(shí)機(jī)，以生疏每個(gè)擬好的狀況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。

６、修改稿子：演練之后，肯定會(huì)有值得修改之處，要盡快完成。

７、試用在客戶身上：

去找一位或二位專找麻煩的客戶告知他們你的壯舉。你有這份士氣，他們會(huì)覺(jué)得受寵假設(shè)驚，進(jìn)而給你真實(shí)的答復(fù)。

８、定期爭(zhēng)辯修改稿子。

〔二〕關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。

并擬妥稿子，把答復(fù)放進(jìn)平常的商品說(shuō)明中。

如此一來(lái)，當(dāng)你進(jìn)展到促成階段時(shí)，就不會(huì)有反對(duì)的聲音了。

這兒有七個(gè)預(yù)防的工具和臺(tái)詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說(shuō)明；成為整個(gè)過(guò)程的一局部。

１、類似狀況：陳述幾個(gè)有著一樣或類似問(wèn)題或反對(duì)理由的客戶，最終還是購(gòu)置的故事。

２、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價(jià)位太高了，但是經(jīng)過(guò)一年的經(jīng)營(yíng)之后，我覺(jué)得關(guān)鍵在于品質(zhì)，感謝你當(dāng)時(shí)說(shuō)服了我〞。

３、公司商品的相關(guān)書(shū)面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信念。

４、比照?qǐng)D表，逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說(shuō)要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來(lái)給他的參考。

５、說(shuō)：“依據(jù)我們的閱歷……：是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開(kāi)場(chǎng)白。

６、說(shuō)：“我們聽(tīng)客戶說(shuō)的話。他們有……疑慮我們的做法是……。讓準(zhǔn)客釋?xiě)讯辉俜磳?duì)。讓他們看到你認(rèn)真的傾聽(tīng)與舉動(dòng)。

７、說(shuō)：“我們以前曾經(jīng)信任……但是現(xiàn)在我們轉(zhuǎn)變了……。〞預(yù)防謠言重現(xiàn)〔效勞品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名〕。

第六章

個(gè)人１５關(guān)

一、如何處理個(gè)人與公司之間的關(guān)系？

１、如何讓自己融于集體〔水桶原理〕

２、如何使自己的價(jià)值觀與公司的進(jìn)展結(jié)合起來(lái)

二、業(yè)務(wù)溝通〔敬業(yè)精神？把信帶給加西亞？〕

看〔辦公室的墻壁〕

問(wèn)〔發(fā)出正確的問(wèn)題〕

聽(tīng)〔分類顧客〕

行銷最重的兩個(gè)決勝點(diǎn)是“發(fā)問(wèn)〞及傾聽(tīng)，適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，能夠讓準(zhǔn)客戶說(shuō)出你該知道的一切。把有力的發(fā)問(wèn)與有效的傾聽(tīng)這兩種技巧結(jié)合起來(lái)，你就會(huì)有力量去覺(jué)察事實(shí)與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做打算。

這聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)潔！但為何還是有失敗的呢？由于——

１、你的發(fā)問(wèn)功力缺乏

２、你的傾聽(tīng)功夫缺乏

３、你對(duì)準(zhǔn)客戶有成見(jiàn)，事先對(duì)準(zhǔn)客戶下推斷，臆那么答復(fù)打斷別人的話。

４、你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻煩，要問(wèn)問(wèn)題又要全神貫注地傾聽(tīng)答案。

５、你還沒(méi)有弄清準(zhǔn)客戶真正的需要。假設(shè)你連這些要求是什么都不知道，你又怎么去滿足他們呢？

〔一〕最有效的行銷是２５%的發(fā)問(wèn)與談話，７５%的傾聽(tīng)。跟你以前的方式比較之下如何呢？

怎么發(fā)問(wèn)——不要限制答復(fù)內(nèi)容，避開(kāi)問(wèn)一句“是〞或“不是〞就可以答復(fù)完畢的問(wèn)題，除非你確定“是〞代表著即將大獲全勝。

發(fā)問(wèn)技巧十三條

１、問(wèn)題是不是簡(jiǎn)明扼要？

２、在準(zhǔn)客戶能明確答復(fù)你之前，需不需要思考到商品？

３、問(wèn)題能不能迫使客戶評(píng)估新資訊、新觀念？

你的問(wèn)題是不是在無(wú)形之中建立準(zhǔn)客戶的信任？是不是高人一籌，不會(huì)讓他覺(jué)得受到委屈，又具有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題？

４、刺探新的問(wèn)題，是不是讓你看起來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超群？

你是不是能問(wèn)些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想都沒(méi)想過(guò)的問(wèn)題，讓自己脫離競(jìng)爭(zhēng)？由于別人跟你沒(méi)得比。

５、問(wèn)題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶〔和你〕引用以往的閱歷？

你問(wèn)的問(wèn)題能否讓他情愿跟你共享他的傲慢？這些不只是推銷問(wèn)題而已，更是建立關(guān)系的問(wèn)題。

６、問(wèn)題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過(guò)的？新方法會(huì)令你與眾不同，優(yōu)于他人，且主控大局。

７、問(wèn)題是不是能讓商品說(shuō)明朝成交階段更進(jìn)一步？試著使用“你莫非不……？〞“是不是……？〞“你不是應(yīng)當(dāng)……？〞“不是嗎〞等問(wèn)句，讓客戶針對(duì)商品說(shuō)明的某局部答復(fù)“是〞，同時(shí)也給你自己一個(gè)時(shí)機(jī)，把商品說(shuō)明往成交階段邁進(jìn)。

８、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶〔商業(yè)上〕的境況？問(wèn)題俞直接，你所得到的答案也愈直接。

９、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？

１０、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會(huì)讓準(zhǔn)客戶不得不說(shuō)實(shí)話嗎？

１１、問(wèn)題能不能制造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？

１２、準(zhǔn)客戶問(wèn)你問(wèn)題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問(wèn)他？

“幾周內(nèi)能到貨〞。該問(wèn)“你期望我們一周內(nèi)送到嗎？〞

１３、最終一個(gè)問(wèn)題：“你問(wèn)的是成交問(wèn)題嗎？〞

假設(shè)你能寫(xiě)下二個(gè)或三個(gè)跟以上十二個(gè)挑戰(zhàn)有關(guān)的問(wèn)題并且運(yùn)用到推銷過(guò)程當(dāng)中，可擔(dān)保你會(huì)覺(jué)察兩件事：

１、擬定這些問(wèn)題本身就是一個(gè)挑戰(zhàn)；

２、你這么做的酬勞是：你將成為一名更優(yōu)秀、財(cái)務(wù)上更多回饋的區(qū)域經(jīng)理……而且受惠一生。

〔二〕如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問(wèn)題

第一部曲：陳述一件無(wú)法被反對(duì)的事實(shí)。

其次部曲：陳述可以反映出自己閱歷與制造出信任感的個(gè)人意見(jiàn)。

第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問(wèn)題。

范例一：推銷“推銷訓(xùn)練〞課程

第一部：“你知道的，金總，銷售人員很少能做到他們老板或經(jīng)理為他們?cè)O(shè)定的目標(biāo)〞。

其次部：“依據(jù)我的閱歷，假設(shè)缺乏訓(xùn)練，就不會(huì)有良好的態(tài)度，無(wú)從設(shè)定目標(biāo)，也缺乏到達(dá)目標(biāo)的技巧。好玩的是，銷售人員會(huì)把自己的無(wú)能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不擔(dān)當(dāng)責(zé)任〞。

〔現(xiàn)在，只有現(xiàn)在，是你把問(wèn)題攤開(kāi)的時(shí)候〕。

第三部：“你如何確定你的銷售人員能到達(dá)目標(biāo)且連續(xù)保持樂(lè)觀的態(tài)度呢？〞

這種發(fā)問(wèn)技巧具有強(qiáng)大的威力，它能夠同時(shí)建立信任并確認(rèn)需求所在，且適用于名行業(yè)。

二十五次的演練之后，你就擁有了這項(xiàng)技巧，而且要開(kāi)頭看到真正的成果了。

〔三〕五個(gè)問(wèn)題完成交易法那么：

問(wèn)題１：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？〞

答復(fù)：“信譽(yù)與利潤(rùn)〞。

問(wèn)題２：“你對(duì)信譽(yù)的定義是什么？〞或“多大的利潤(rùn)是你所期望的呢？〞

注：很多客戶是不會(huì)被別人問(wèn)過(guò)的這些問(wèn)題的。

答復(fù)：“良好的產(chǎn)品質(zhì)量有廣告促銷〞。

２０%的利潤(rùn)差額

問(wèn)題３：“是什么讓你覺(jué)得這很重要呢？〞或“這對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的嗎？〞“你為什么覺(jué)得這很重要呢？〞

這個(gè)問(wèn)題可以引出他的真正需求。

答復(fù)：“這可保證公司的年贏利，以維持公司的進(jìn)展〞。

問(wèn)題４：“假設(shè)我們可以給你一個(gè)完善的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤(rùn)并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長(zhǎng)，我們會(huì)不會(huì)成為合作伙伴呢？〞

問(wèn)題５：“太好了！我們什么時(shí)候簽合同〞或“我們什么時(shí)候開(kāi)頭呢？〞“Let’s

call

it

a

deal〞。

〔四〕在銷售過(guò)程中，越早且越常運(yùn)用這些發(fā)問(wèn)步驟越好；假設(shè)你自己說(shuō)個(gè)沒(méi)完，而準(zhǔn)客戶卻緊閉其口——你不但把準(zhǔn)客戶煩死了，也可能把成交時(shí)機(jī)丟了。假設(shè)不懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術(shù)，也是無(wú)法對(duì)癥下藥的。

想再多找?guī)讉€(gè)有力的問(wèn)題嗎？試試這幾句：

１、你期盼什么？

２、你覺(jué)察什么？

３、你打算如何？

４、在你的閱歷里……？

５、你很成功的用過(guò)什么……？

６、為什么那是打算性的因素……？

７、你為什么選擇……？

８、你寵愛(ài)它的哪些地方……？

９、你想改善哪一點(diǎn)……？

１０、你會(huì)想轉(zhuǎn)變什么……？〔不要說(shuō)：“你為什么不寵愛(ài)……？〞〕

１１、有沒(méi)有其他因素……？

１２、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面實(shí)行什么行動(dòng)……？

１３、你的客戶們對(duì)這點(diǎn)有何反響……？

事前沒(méi)記，寫(xiě)下并模擬訓(xùn)練

三、閑嘴傾聽(tīng)行銷法：

你們有幾個(gè)人曾經(jīng)參與過(guò)傾聽(tīng)技巧訓(xùn)練課程？在正規(guī)教育中，從來(lái)沒(méi)有供給過(guò)“如何傾聽(tīng)〞的課程。這真令人吃驚——我們最需要的技巧，學(xué)校卻從來(lái)不教。

當(dāng)我們看電視、聽(tīng)收音機(jī)、音樂(lè)帶時(shí)，經(jīng)常其次天就可以背誦那些文章和詩(shī)句，或者一字不漏的唱出一首歌來(lái)，但是假設(shè)你的另一半或小孩跟你說(shuō)話，你卻說(shuō)：“什么〞？要不就是說(shuō)：“我沒(méi)聽(tīng)到你說(shuō)的話〞。

你多常要求某人重復(fù)說(shuō)一次他們剛剛說(shuō)的話？你多久聽(tīng)到一次人家對(duì)你說(shuō)：“我說(shuō)的話你一句也沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去〞。

〔一〕傾聽(tīng)的障礙：２個(gè)

１、在開(kāi)頭聽(tīng)之前，我心里已經(jīng)有了成見(jiàn)〔對(duì)客戶的意見(jiàn)或?qū)λ磳⒁f(shuō)的事情的意見(jiàn)〕。

２、在開(kāi)頭聽(tīng)之前，或者還未聽(tīng)完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。

〔二〕有效果的傾聽(tīng)有兩個(gè)重要的規(guī)章，這兩個(gè)規(guī)章必需用這個(gè)挨次呈獻(xiàn)出來(lái)，否那么你就不會(huì)成為一位懂得聽(tīng)話技術(shù)的人：

１、為了解問(wèn)題所在而傾聽(tīng)。

２、為可明確解決問(wèn)題而傾聽(tīng)。

〔三〕分析你的傾聽(tīng)方式：

１、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽(tīng)？〔只聽(tīng)一半表示別人說(shuō)話時(shí)，你在做別的事〕。

２、別人在說(shuō)話時(shí)，你是否心不在焉？

３、你是不是假裝在聽(tīng)，好趁機(jī)打岔說(shuō)出你的意見(jiàn)？

４、你是不是只在等空檔好插入你的答復(fù)？

大多數(shù)人從什么時(shí)候開(kāi)頭坐立擔(dān)憂，不想連續(xù)傾聽(tīng)呢？

１、在你擬定答復(fù)之后。

２、在你開(kāi)頭覺(jué)得說(shuō)話者令人惡心時(shí)。

３、當(dāng)你打算要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見(jiàn)時(shí)。

４、當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想聽(tīng)的事情的時(shí)候。

〔四〕這里有１３.５個(gè)準(zhǔn)那么，它們可以讓你的傾聽(tīng)力量變得更敏銳，增加你的業(yè)績(jī)，削減錯(cuò)誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶滿足，并且?guī)湍阃瓿筛嘈袖N：

１、不要打岔〔“但是……可是……不過(guò)……〞〕

２、發(fā)問(wèn)、然后安靜、認(rèn)真地留意聽(tīng)。

３、偏見(jiàn)會(huì)扭曲你所聽(tīng)的話。摒除偏見(jiàn)，心無(wú)成見(jiàn)地傾聽(tīng)。

４、用眼睛接觸并發(fā)出傾聽(tīng)隨和聲〔“呃〞、“哎〞、“喲〞“原來(lái)如此〞、“哦〞〕，表示你在聽(tīng)。

５、還沒(méi)聽(tīng)完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。

６、傾聽(tīng)以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。

７、詮釋是傾聽(tīng)的一大局部，靜靜的聽(tīng)、靜靜地詮釋你的所見(jiàn)所聞。

８、傾聽(tīng)弦外之音，示意的事比明說(shuō)的事還要重要。

９、在每句話中間思考。

１０、開(kāi)頭發(fā)言之前，先思考有聲與無(wú)聲之意。

１１、提出問(wèn)題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。

１２、提出問(wèn)題確定對(duì)方該說(shuō)的或