陳安之請不要再用老土的銷售話兒了

陳安之：請不要再用老土的銷售話兒了導讀：陳安之是全亞洲最頂尖的演說家，每小時演講費高達１萬美金，陳安之演講時場場爆滿，掌聲不絕，鼓勵了很多人奮勉向上，突破瓶頸，實現(xiàn)成功致富。同時，陳安之也是全亞洲權威的暢銷書作家，著有１２本"暢銷書"、"作品視聽出版物"，曾連續(xù)三年榮登臺灣連鎖書店排行榜冠軍，？２１世紀超級成功學？、？自己就是一座寶藏？堪稱當今成功學方法論的典范。在大陸首張VCD？超速行銷？在未上市前就被全國各地聞風而動的學員訂購了２０萬套。很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！〞其實這句話說錯了！其次句話說錯的人更多了！“您想要點什么？〞錯“有什么可以幫您的嗎？〞錯

“先生，請任憑看看！〞錯

“你想看個什么價位的？〞錯

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？〞錯

“我能幫您做些什么？〞錯

“寵愛的話，可以看一看！〞錯

這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開頭你就錯了，好的開頭是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么答復你呢？根本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我任憑看看！〞怎么樣？聽著生疏吧！

你怎么接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。〞然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，假設你賣的是骨灰盒的話，這輩子估量都見不到了！

假設這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的時機，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現(xiàn)實就是這么殘酷！陳安之與網(wǎng)球明星阿加西與葛拉夫夫婦所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開場白，讓你的顧客停留。一般第一句話這么說：“你好，歡送光臨XXX專柜！〞把你的品牌說出來，由于顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告知顧客，你家的品牌！

還有一個緣由，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，由于是你真實的告知他的！他可能今日不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱模糊約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！〞就會想到你。

其次句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！

怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！“嫁給我吧！我給你兩千萬！〞這就是一個理由！

其次句話一般這么說。

第一種說法“這是我們的新款！〞人對新的東西都寵愛看看，比方新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，由于現(xiàn)在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再具體說！

其次種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！〞用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！〞由于現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！〞這樣顧客就感愛好了！會留意的聽你話的！

第三種說法：唯一性；第四種說法：制造熱銷氣氛；第五種說話：時限性等！

在此不一一的說了，伴侶可以自己組織語言！

切記：把一種說法練習熟，肯定脫口而出！其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段〔留意、了解、欲望、信任、購置、享用階段以及深度〕，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)分！

第三句話怎么說？很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡送光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。〞馬上第三句又變成了：“您情愿了解一下嗎？〞“我能幫您介紹一下嗎？〞這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的答復又回到了原點，“我先看看吧！〞“不情愿！不能！〞統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！原來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的時機！

一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭耍D身給了我一巴掌，她打我，我還以為她寵愛不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！〞

這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！〞

直接拉過來，別問顧客情愿不情愿！

別問顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又糊涂就麻煩了！第一個技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣７２０元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！〞

“小姐，一個這么秀麗的包包賣３８０元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！〞

這是最常用的。下面說一招不常用的！

用“多〞取代“少〞！

什么意思呢？

我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。〞“少抽兩包煙就過來了！〞“少去打麻將放兩個炮就過來了。〞“少化兩次妝就過來了。〞

這是我們常聽的，或者常說的，但卻是格外錯誤的！

由于讓他想到苦痛了！

煙民少抽一根煙他都難過，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不行行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化裝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很苦痛。

那么我們把這些苦痛變成歡快！

這么說：“就當您多抽了兩包煙。〞“就當你打麻將多贏了兩次。〞“就當您多去了兩次美容院。〞等等。讓他想到歡快。煙民多抽煙歡快吧，美女多去美容院歡快吧。麻友多贏錢更歡快！

這樣我們避開了苦痛，憧憬了歡快。

你說的時候他想到的是歡快！心情當讓快活，那么就沒那么難銷售了。陳安之教師輔導法拉利F１賽車手馬連，馬連的成果步步高升附？顧客經(jīng)受的７個階段消費心理歷程？第一階段：留意階段引起消費者留意的要素有幾方面，一是視覺方面的，這就要求企業(yè)的產(chǎn)品具有獨特的包裝或者外形，還有要具有獨特的故事性或者背景。去年風行的coco檸檬果汁的包裝就屬于比較另類的，免去了果汁飲料的花哨包裝，而實行淡淡的黃色，盡量讓消費者聯(lián)想到檬色淡淡的色澤，讓人信任含有高維C，支持賣點的宣揚。二是心理方面的，通常要賜予產(chǎn)品奇特的故事性情節(jié)或公益背景，依云的礦泉水讓人喝到它就想到阿爾卑斯山的純潔冰泉，那里的山泉干凈、純潔，無污染、含有豐富礦物質。記得一個美容的化裝品有這樣一個故事，在北歐一個不起眼的山莊，一位滿頭銀絲滿臉皺紋的老奶奶在一個器皿里攪拌東西。當老人將手從器皿里拿出來擦凈之后才覺察，那是一雙嫩白的與年齡不符的雙手，爭辯人員連忙對器皿里的物質產(chǎn)生深厚愛好，經(jīng)過爭辯之后覺察，它含有一種自然?的美白抗皺的物質，歷史上宏大的化裝品由此誕生。其次階段：了解階段直觀的效果傳播下去之后，消費者對產(chǎn)品有肯定認知和了解，就像一對戀人剛開頭談戀愛，初次見面之后就是漸漸地了解過程。男女都要呈現(xiàn)自己最優(yōu)秀的方面，掩飾自己的缺點，期望給對方留下奇特的印象。在本階段，廠家需要充分利用終端陳設，實行視覺、聽覺、嗅覺結合的效果告之產(chǎn)品的存在。傳達給消費者正面的信息，提示產(chǎn)品獨一無二的功能，要和其他產(chǎn)品區(qū)隔，做到你無我有、你有我優(yōu)、你優(yōu)我精。讓消費者充分信任產(chǎn)品，保持顧客愛好，留意適應對方感情的提示方法。不卑不亢、自信念強，用銷售人員的熱忱和真誠感染消費者。第三階段：欲望階段雖然儒家說“無欲那么剛〞，但是卻不適合用在銷售上。讓消費者產(chǎn)生購置欲望那才是成功的營銷，在這方面，需要強調產(chǎn)品的硬指標，價格優(yōu)勢、功能特點、質量良好等特點，更要有使用之后會發(fā)生什么變化，給人一種期望。賜予更多的情感因素在里面，把生硬的產(chǎn)品變得更加深化人心，現(xiàn)在賣藥的不說賣藥的而是讓你生活質量更高，賣房子的除了說樓盤的質量、物業(yè)優(yōu)秀之后，更側重宣揚生活在本區(qū)后的境界，什么“峰層人士聚集地、生活細細品嘗、江畔藝術之都〞等宣揚點，其實都是給消費者一個生活憧憬和憧憬。第四階段：信任階段信任是心理的因素，假設是急需求的消費者，當他信任產(chǎn)品的時候就會去購置。對于潛在消費者來說，信任階段還沒有這個需求，企業(yè)需要做的就是持續(xù)的正面信息的輸入，當消費者真正有這方面需求時，第一時間想到自己的產(chǎn)品，就是成功。在這時，產(chǎn)品不適宜投放大量廣告，而是實行細水長流的方式，時不時的刺激消費者，在大腦中形成先入為主的產(chǎn)品形象。第五階段：購置階段當消費者打算購置產(chǎn)品的時候，他已經(jīng)信任產(chǎn)品的品牌或者成效，企業(yè)需要做的是給他更堅決的信念和觀念，向顧客解釋產(chǎn)品能滿足顧客需求的合理緣由，讓他感覺自己的打算是對的、理智的、正確的。在這一階段，切忌強迫營銷，使消費者產(chǎn)生厭煩感。魔鬼存在于細節(jié)中，在消費者購置產(chǎn)品階段，要格外留意結帳、包裝等細節(jié)的處理。嫻熟的技巧讓消費者從心里信任產(chǎn)品的專業(yè)，更加信任產(chǎn)品，和氣熱忱的工作態(tài)度讓消費者有種賓至如歸的感覺。第六階段：享用階段在消費者享用產(chǎn)品階段，假設廠家需要定期回訪，對顧客存在的疑心或者問題準時解決，讓消費者從心理上對產(chǎn)品產(chǎn)生好感。近年來，電器的競爭已經(jīng)到了客服效勞競爭的層面上來，誰的客服更專業(yè)、更細致、更標準，消費者就會更信任哪家。價值越高的產(chǎn)品客服的水平就要越高，在房地產(chǎn)企業(yè)，物業(yè)管理水平的凹凸已經(jīng)成為消費者購置房產(chǎn)的打算性因素。相關效勞能夠轉變一個企業(yè)的根本戰(zhàn)略定位。這對于生產(chǎn)商品化產(chǎn)品的企業(yè)來說尤其重要。對效勞做出周密的設計，產(chǎn)品經(jīng)理能夠把客戶的決策流程向上游拉近。這就使他們能夠對顧客的產(chǎn)品選擇產(chǎn)生重大的影響。第七階段：深度營銷階段深度營銷是為了到達兩個目的，一是形成二次購置，二是形成口碑傳播效應，影響其他人購置。在今日，深度營銷成為格外有效的營銷方法。對于進入互聯(lián)網(wǎng)時代的現(xiàn)代社會來說，人與人的信息溝通溝通更加便利快捷，口碑營銷也日益顯示出其強大的能量。Google的Gmail和快活網(wǎng)的邀請注冊就是口碑營銷的成功典范。Gmail的界面清楚干凈，很簡潔找到想要找的文件。并且垃圾文件幾乎為零，植入式廣告也少之甚少。Gmail在推出之初，通過限制注冊，依靠伴侶同事間發(fā)送推舉信，以口碑相傳的方式，快速吸引了大量用戶的留意。用戶盡力查找被推舉資格，并將得到這種資格作為炫耀的資本，于是他們自然而然的就成為Gmail的最正確義務推廣員，無形中提升了Gmail的知名度和信任度。從２００４年至今，Gmail已經(jīng)成為美國第四大免費電子郵箱，進展的速度不行小覷。小結：世界上最宏大的銷售員喬·吉拉德曾經(jīng)說過：每一位顧客身后，大體有２５０名親朋好友。假設你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了２５０個人的好感；反之，假設你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了２５０名顧客。企業(yè)必需認真對待身邊的每一個人，由于每一個人的身后都有一個相對穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。善待一個人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。問題一“老顧客也沒有優(yōu)待嗎？〞顧客是老顧客要求優(yōu)待怎么辦？“您是老顧客，更應當知道我們始終不打折的！〞錯

“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！〞錯

“你是老顧客，都沒給您多報價！〞錯

“老顧客也沒有優(yōu)待嗎？〞很多老顧客這樣問到。

其實各位想一下，老顧客來這里買東西絕不是由于你這里比別的地方廉價！現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。

不同的是你這個人！

由于他寵愛你，所以才成為你的老顧客，假設厭煩你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是伴侶關系！

顧客拿你當伴侶了，他覺得這是我伴侶的店！

他甚至可能對他的伴侶這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是伴侶，你提我的名字，他肯定對你很照看的！〞

所以，當老顧客提出優(yōu)待的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應當知道這里不能優(yōu)待！〞你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么屢次了，莫非我不知道不能優(yōu)待嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應當知道不打折，不應當問這么白癡的問題？〞

那么怎么答復呢？首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

這么說：“感謝您始終以來對我這么照看，能結實您這樣的伴侶我感到很興奮，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。〞就可以了！

老顧客本身由于和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方廉價才來的！

只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客！

２０%的老顧客制造８０%效益。在有可比性的前提下千萬別宰熟！問題二“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？〞“您可能很少來這條街逛。〞錯

“我們這么大的牌子，你都沒聽過？〞錯

“可能您逛街的時候沒看到。〞錯

“你沒聽說的牌子多了。〞錯針對這個問題第一個問號，我們可以直接答復他，但其次個問號我們怎么答復都不對！只要你答復了其次個，顧客會始終問下去，問到他滿足為止！

所以遇到這個問題我們要引導他。

怎么引導？

問！

“我怎么都沒聽說過？〞

“您什么時候留意到我們品牌的？〞“今日剛留意到。〞“那太好了，正好了解一下。〞

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！問題三“款式過時了！〞我們怎么答復？

這樣的問題分兩種狀況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

我們先說第一種狀況——真的過時了！

東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永久流行！〞或者：“是的，好東西才會賣這么久！〞

這些說法都不能算錯！由于沒有否認顧客，而且把東西說出好了。

但我不是這么說的！

顧客說：“過時了！〞我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠！〞

對于其次種顧客看錯了，把新品看成過時了！我們一是不能否認顧客“這是新品，您看錯了！〞二是不能成認這是老款，由于它確實是新款！

那么我們怎么說呢？

我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是〔不要用但是〕我們在這里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。〞最終讓顧客自己得出結論：這是新款！

不要否認你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！問題四“老板，我不需要這么好的東西！〞當我們給顧客推舉一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客經(jīng)常會說：“我不需要這么好的東西！〞

很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好！〞一句話把之前說的全部否認了！

好東西，誰都寵愛，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。

假設寵愛，就是感覺價格高，

我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！〞超出我預算了！〞“我錢沒帶夠！〞

當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了。〞這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有廉價的，您這邊看一下！〞

顧客會任憑看兩眼，然后離開，由于你讓他感到了一點污辱的感覺，好似他只能買廉價貨。

所以，記住，轉介紹商品，是最終一招！

實在不行了再轉介紹！

顧客說：“超出我預算了！〞我們怎么辦呢？

他只是說，超出預算了！

假設你是老導購，那么從他的穿著裝扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

假設你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？

問！

直接問！

“先生，您的預算是多少？〞這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！

假設你的東西是１０００，他說我的預算是８００，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想廉價２００塊錢。

這是我們要做的是連續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。

假設你的東西是１０００，他說我的預算是２００，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。但轉商品的時候不要說：“這邊廉價，你可以到這邊看看。〞肯定要顧及顧客的尊嚴。

我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。〞

顧客過去一看是廉價的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。甄天波教師與夢工場王陽問題五顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？〞于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？〞“美女，晚上一起吃飯吧！〞

很多導購聽到這樣的話第一反響就是證明公司不會倒閉！

“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，效勞客戶多年。。。。。〞等等，全是證明公司實力的話。

“我們公司撤柜，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負責！〞

“我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方。〞

這次答復不能說不對，但是不好！

為什么這么說呢？

我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！

對，在最終的時候才會說出，顧客確定不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦？〞換句話說：顧客問出這句話的時候，肯定會買的！你預備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！

那么怎么說呢？

首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！

由于你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，由于這個字，在人的腦海里不會消滅印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！

我舉個例子：你不會買一頭粉紅色的小象！

你腦海里消滅的肯定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。

一次不要強調不會倒閉，由于顧客聽到的都是倒閉。

媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但假設換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！

那么怎么答復呢？

一句話帶過去！

“先生，您開玩笑了！〞就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！〞不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！“美女，晚上一起吃飯吧！〞千萬不能說：“滾，你個流氓！〞生意一下就完了！而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？〞

就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！問題六“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們廉價〞請問怎么答復？首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。

其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買？假設她看中的話，或者格外寵愛的話，在那個商店買應當順理成章的，當然我們不排解貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個商店，到底是同行。

那么怎么答復呢？

我一般這樣答復：

“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服適宜不，即使同樣款式的衣服，由于質感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？假設效果不好，你確定不會要的！〞

在此提示一點：不要說那個店的名字！由于每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個〞來代替，從而淡化處理。問題七“我再看看吧！〞

很多導購員聽到這句話，頭就開頭疼了。

由于顧客要離開，由于顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，由于顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！

所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，假設不行，到時候再回來找我。〞

要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否那么為了面子，為了價格他也很少回來，由于他知道，再回來，你確定不會給他廉價，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的緣由上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他廉價。

甚至有的導購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。〞那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！

問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。由于你在證明他錯了！

就像老總批判你批判錯了的時候，結果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批判錯了，他馬上會轉移問題批判你批判的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。。〞由于你在證明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴峻。

順便說一下：遇到老總批判錯了你了，你怎么辦呢？

一、預防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比方：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要伴隨老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告知老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是由于我們的客戶有什么什么樣的要求，到達什么樣的目的。〞老板聽完會說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯。〞假設你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂??？〞假設你說：“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。〞老板馬上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。〞假設你再強調自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好似也是為了滿足客戶，結果搞的我們很被動啊，上次。。。。。〞你死定了！由于你讓老板很沒面子，他的權威受到了打擊。

二、老板批判錯了，你依據(jù)老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛剛接到客戶，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)，我想依據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。〞老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿足。〞

接著說“我再看看！〞

遇到這類問題怎么答復呢？兩種方式：一、問出顧客真實緣由把顧客拉回來，再努一把力。

二、設定標準，讓客戶按你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來?！拔以倏纯窗?。〞

我們用沉默的壓力，逼他說出真實緣由。

我們的答復是：“先生/小姐，我信任這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實緣由是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是〔不說話了，等著他往下接話〕〞用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

在這種沉默對視的壓力下，有局部顧客就會說出真實緣由：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。〞

這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛剛可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您具體說一下。〞再把顧客拉回去。

有時顧客不說出真實緣由，怎么辦？

那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。

由于顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警覺性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，期望您能幫我一下，您能告知我您不購置的真實緣由是什么嗎？是價格，是質量還是？〞等著顧客往下接話。

這是顧客由于放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告知你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。〞這時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛剛可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。〞再把顧客從外邊拉回到店里。

堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。

這個拉回來的顧客能夠占“我再看看〞顧客里的３０%。

也就是說，１０個離開的顧客，能拉回來３個購置的。成交量相當于正常銷售的比例。

有些店里就在店門口特地設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手〞，工資相當高。如何設定標準，讓客戶按你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。

依據(jù)四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。

這四個方面是：

１、我們有，別人沒有的東西

２、我們能做，別人不情愿做的事情

３、我們做的比別人更好的東西/事情

４、我們的附加值

根本上從這四個方面去找就可以了。

那么怎么說呢？我們以買空調為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道〔讓他知道他不知道的〕不管買什么樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌肯定是知名品牌，大品牌才有信譽，其次，就是肯定要有好的售后效勞，好的售后效勞才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，〔此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話?！衬蔷褪?，空調廠家肯定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。〞

預先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不行磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。

用這個銷售技巧的時候，肯定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。問題八“你們質量會不會有問題？〞

這個問題很多導購覺得很好答復：“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。。。。。。〞

但是顧客問出其次句話的時候：“萬一有問題怎么辦？〞很多導購就答復的不好了：“萬一有問題，我們三包，我們六年包換，十年保修。〞大局部導購都會這么說，也挺好的，至少公司的售后效勞還是做的不錯的。

我說的有些不同。

我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產(chǎn)品?。卡?/p>

顧客一般會說：“有。〞

我們問一句：“是什么產(chǎn)品啊？〞顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。〞

假設我們問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好產(chǎn)品??？〞

顧客一般會說：“沒有。〞那我們怎么辦呢？

我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。〞說的時候肯定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

然后說：“所以我現(xiàn)在很留意產(chǎn)品質量問題，由于我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是由于這里的質量好。〞

至少嚇得他不敢去其它廠家買。問題九與伴侶爭辯“你覺得如何？〞

顧客跟伴侶一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的伴侶：“你覺得如何？〞

這時候，假設伴侶說可以，顧客二話不說，馬上買下；假設伴侶說不好，顧客確定不會買，掉頭就走。

遇到這種問題，一般的導購員會說：“我直接向顧客的伴侶推銷商品，把留意力放在顧客伴侶身上。〞

有的導購會說：“我夸顧客的伴侶秀麗，有氣質，把她夸的心花怒放，她就認同商品了。〞

這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他伴侶。

怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質。

怎么說呢？

這么說：“小姐，您有眼光，您看一下。〞就可以了。

伴侶為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，由于這樣就說明她沒眼光了。

有時候顧客的伴侶會說：“我沒眼光。〞也有這樣的人。

那么我們順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的伴侶呢。〞

接下來她的答復更多的是開玩笑的口氣了。

一般說完：“您有眼光，你看一下。〞就可以做好開票的預備了。問題十“這兩個都不錯，你看我買哪一個？〞

這是一個完畢信號，很多導購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個：“這個好，你買這個吧！〞隨即打算開票。

結果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了，由于是你給顧客選的，顧客說，當時我就遲疑不定，你幫我選得，不是我寵愛的，所以你要幫我換或者退。

所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避開后顧之憂，我們一般不幫他下結論。

可能伴侶們經(jīng)常會遇到一種狀況：老婆早上起來，問你：“今日我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？〞你敢?guī)屠掀胚x嗎？

“老婆，你穿什么都好看！〞一般都是這么答復。

“老婆，你穿黑的吧，今日適合穿黑的。〞假設穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結果大家認為不好看，就知道你沒眼光。〞男的想爭辯都爭辯不了，再爭辯估量就要吵架了。

所以遇到這種狀況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？〞讓她拿留意?！叭思揖褪悄貌欢粢獠艈柲愕陌?？〞男的順水推舟，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？〞想叫我掉坑里門都沒有。遇到客戶讓我們幫著選，怎么答復呢？

這么說：“這件的特點是。。。。。。，那件的特點是。。。。。，您覺得呢？〞

假設顧客非要你打算，那么我們就幫他打算：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？〞最終肯定要問顧客，讓顧客點頭確認。

我一般最終都是推舉顧客選貴的那一個。

“我建議您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您。〞問題十一“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我廉價點吧！〞

“真的很愧疚，我沒有這個權利。〞

“公司規(guī)定不能這么做。〞切記，公司規(guī)定，這四個字肯定不要說，由于給顧客的拒絕感覺太直接了。

那么怎么答復這個問題呢？

我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客寵愛上贈品。

這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。?！步榻B贈品的優(yōu)點、好處〕。從而讓客戶生疏到贈品的價值，感覺贈品物超所值。問題十二“把零頭抹了吧，也就２０塊錢。〞

這個問題比較麻煩，由于很多顧客都是在這個地方與導購爭吵不下，最終離開的。

顧客真的就缺少這２０塊錢嗎？

不是。

那為什么非要廉價這么點錢呢？

我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不廉價，自己一點面子都沒有。

也可能是顧客原來不想買，結果你推銷的挺熱忱的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最終他得以離開。

我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。

那么怎么轉移呢？還是一個字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客答復是的問題。

換句話說：這幾個問話是萬金油，當你無法答復顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法答復的問題攔腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉移到另一方向，重新殺出一條血路。

再重復一下：問只能讓顧客答復是的問題。

這么說：“姐，您看這質量，假設質量不好，再廉價您也不會要的，您說是嗎？〞

“先生，您也知道售后效勞很重要，假設售后不好，再廉價您也不會要的，您說是嗎？〞

“王姐，假設這件衣服穿出去不好看，再廉價您也不會要的，您說是嗎？〞

類似這樣的問題，讓顧客只能答復是。

舉例：

顧客：“這件衣服，你再給我廉價２０塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。〞

導購員的回容許當是：“王姐，假設這件衣服穿出去不好看，再廉價您也不會要的，您說是嗎？〞

顧客只能答復：“是。〞但顧客馬上會跟上說一句：“你一點都不廉價，我心理感覺很難過啊，一點面子都沒有。〞

這時我們就覺察了，問題變了，轉移了，從開頭顧客肯定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難過，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。

就不是在價格問題糾纏了。

我們成功將問題轉移到非價格方面，處理起來就簡潔多了，一般轉移不超過三個，就可以開單了。問題十三完畢時機的把握。

主動不代表冒險，被動不代表平安。高點不完畢，就會夜場夢多。

現(xiàn)在很多導購員不是自己完畢銷售，都是被顧客完畢銷售。

那么怎么完畢銷售呢？

一句話：“請問一下，待會您是刷卡便利一點還是付現(xiàn)金便利一點？〞

有人說：我提出完畢銷售，顧客不肯定買單?。?/p>

是不肯定買單，但你提出完畢，可以增加一個時機再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？〞他假設又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再完畢銷售。

不要可怕問題，問題假設在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。

成交的心理障礙：

一、可怕被人家拒絕！

怕被人家說不，其實沒有什么可怕，假設她今日說不，你就要問她為什么不？什么緣由你要說不？要走沒關系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看！〞又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很英勇的解決顧客的反對問題。

二、可怕給顧客產(chǎn)生誤會！

這是一個很多導購都會產(chǎn)生的錯誤思想。

我問一個導購：“你為什么不完畢？〞導購說：“我擔憂她覺得我要賣她東西！〞

你不賣東西干嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導購心里有結，很多導購就期望：我講的很好，你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現(xiàn)。

三、可怕給顧客壓力！

四、自己覺得還不到火候！

“我覺得還不到時候。〞“那你覺得什么時候到時候？〞“我也不知道什么時候到時候。〞很多人就在等，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，完畢就更難。

五、大家都這么干！

這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不完畢小搜？由于店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。

結果就變成了傳承，在不好的構造里面變成了復制。陳安之教師送給助理法拉利４５８問題十四把握成交的時機！

有幾個行為看到，就可以提出完畢！

頭一個，顧客提出價格的問題！

價格問題是消滅頻率最多的成交的時機點，成交的時機最經(jīng)常消滅的就是價格問題。

送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。。。您說是嗎？〞講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡便利還是付現(xiàn)金便利一點？〞要嘗試進去做完畢銷售。

很導購會說：那顧客會不會覺得我們很急！

所以各位有沒有覺察，我在設計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒。

顧客說：“待會兒刷卡便利一點吧。〞接下來你就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。〞

其實“待會兒〞這三個字是在語言上的潛意識示意。

有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不留神跳進來，等顧客跳進來，抓緊埋土。就是這個道理。

價格信號是最經(jīng)常消滅的成交信號，但是導購員把握時機的力量卻是最低的！

所以我們經(jīng)?？吹綄з彾际沁@樣處理的：

導購：“。。。。您說呢？〞顧客：“你說的也對，不過。。。〞然后導購跟顧客圍繞那七八個問題始終在兜圈。

為什么始終兜圈，由于導購不完畢銷售。假設我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了。其次個：詢問送貨〔退換貨〕或保養(yǎng)相關細節(jié)。

顧客問到這個問題，導購員就可以完畢銷售了。

導購：“我們三包，一個月包退，三個月包換，保存小票就可以了。。。。〞“這個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要留意：。。。。。。。〞講完以后，最終給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡便利一點還是付現(xiàn)金便利一點？〞

第三個：顧客計算數(shù)字。

顧客：“那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊？〞

導購：“折扣打下來是１９８０.〞報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡便利一點還是付現(xiàn)金便利一點？〞

很多導購員最傻的做法就是：“１９８０。〞然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“?。∵@么貴??！〞然后導購：“啊，怎么還有問題??！〞

你不去完畢，你要等顧客說：“買單吧！〞這種幾率很低啊。

每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。

第四個：散播煙霧式異議訊號。

有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比方：“公司撤柜了怎么辦？〞“美女晚上一起吃飯吧？〞類似的。

導購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡便利一點還是付現(xiàn)金便