房地產(chǎn)培訓(xùn) -豪宅如何進(jìn)行圈層營銷正式版

如何進(jìn)行圈層營銷——丁濱海?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 1豪宅圈層營銷“圈層”是對在階層分化的社會背景下，自然產(chǎn)生的相對中高端的特定社會群體的概括。它可以是廣義的一個(gè)具有相同社會屬性的階層，也可以是一個(gè)區(qū)域內(nèi)本身具備很強(qiáng)的社會聯(lián)系、社會屬性相近的群體。圈層化是社會發(fā)展中必然的特征，這其中會產(chǎn)生明顯的多個(gè)階層的分化，也會產(chǎn)生同一階層的有機(jī)融合，同一類人群具有相似的生活形態(tài)、藝術(shù)品位，很自然就會產(chǎn)生更多聯(lián)系。如何利用圈層進(jìn)行豪宅房地產(chǎn)營銷，后文將展開……?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 2豪宅營銷·解決客戶認(rèn)知的六步法找抓搞樹開劃放圈渠領(lǐng)活品式子道袖動(dòng)牌溝通?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 3豪宅營銷的不同階段劃研究豪宅客確定客戶所深度解讀不同圈層戶購買規(guī)律屬圈層規(guī)律客戶的特征屬性圈子落實(shí)各階段主攻不同階段主力購買的主力目標(biāo)圈層客戶的主流群體?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 4研究豪宅客戶購買規(guī)律任何豪宅，其銷售期分為若干個(gè)階段每個(gè)階段都有特定的主力購買人群，且呈階梯狀分布?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 5豪宅客戶所屬圈層規(guī)律投資富：靠投資發(fā)家致富的人群，如股票投資、期貨投資、房地產(chǎn)投資等。地產(chǎn)富：房地產(chǎn)相關(guān)從業(yè)人員，如房地產(chǎn)企業(yè)老板，總裁，中高層管理者等。金融富：如首席經(jīng)濟(jì)分析師、銀行家、保險(xiǎn)業(yè)總裁等。貿(mào)易富：家電業(yè)、零售業(yè)里中高層人員等。外籍富、外地富：國外、外地經(jīng)濟(jì)富裕的人士。來自美國、加拿大等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的人士；來自溫州、山西等地的暴發(fā)戶。IT富：網(wǎng)絡(luò)公司、軟件開發(fā)公司、科技公司CEO、總裁等。傳媒富：報(bào)社、雜志社主編，電視臺主持人，電臺播音員等。演藝富：在演藝界工作的人士，如影視明星、導(dǎo)演、制片人等。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 6落實(shí)各階段主攻的主力目標(biāo)階層豪宅項(xiàng)目的目標(biāo)客群來源都是呈階段性的，每一階段的主力目標(biāo)客群不同，需要分階段的分析他們的生活習(xí)慣、愛好等行為特征，對生活尺度、生活方式等方面認(rèn)識的差異，從而了解每一階段不同富人圈層的獨(dú)特的生活模式和心理需求。針對特定階段的特定客群，有目的的進(jìn)行營銷活動(dòng)。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 7找研究渠道針對各圈層挖掘使用渠細(xì)分渠道專屬渠道道有效傳遞信息?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 8研究信息來源渠道大眾渠道：互聯(lián)網(wǎng)、常州晚報(bào)、化龍巷等一些傳統(tǒng)媒體渠道。專有渠道：每個(gè)圈層的特征各不相同，除了由大眾渠道獲取大眾信息外、還有屬于本圈層信息來源的專有渠道。圈內(nèi)內(nèi)部影響深刻挖掘：圈內(nèi)人士通過不同渠道進(jìn)行交流、溝通，以換取信息。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 9除一些媒體渠道外，還有圈內(nèi)交流渠道金融、財(cái)富、房地產(chǎn)等專業(yè)論壇投資經(jīng)驗(yàn)交流會酒會、聯(lián)誼會、展覽會、拍賣會、游園會、老同學(xué)見面會服裝設(shè)計(jì)大賽、程序設(shè)計(jì)大賽……充分利用這些媒體和客戶圈內(nèi)交流的渠道，宣傳項(xiàng)目信息，真正做到“點(diǎn)對點(diǎn)”式傳播。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 10有效傳遞信息每一個(gè)客群圈層群獲取信息來源的媒介是各不相同的，找出他們獲取必要信息的來源渠道，針對核心渠道來源進(jìn)行營銷推廣，利用這些渠道進(jìn)行“窄道傳播”，有效避免了資源的浪費(fèi)，并擴(kuò)大了影響力。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 11抓關(guān)于尋找圈層的利用領(lǐng)“領(lǐng)袖”效應(yīng)核心人物核心人物袖強(qiáng)化信息傳遞?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 12關(guān)于領(lǐng)袖效應(yīng)每一個(gè)圈層中總會有影響其行業(yè)發(fā)展、具深遠(yuǎn)意義的重量級人物，并且在其圈層有著良好的口碑，知名度高。這些重量級人物的意見和建議，對其圈層客群有著不可估量的影響，他們具有很強(qiáng)的號召力，一舉一動(dòng)、一言一行往往具有領(lǐng)頭羊（意見領(lǐng)袖）的作用。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 13尋找圈層的核心人物 通過對圈內(nèi)進(jìn)行深入的走訪、了解以及在媒體中的曝光率，找出圈層中的核心人物新華人壽公司董事長著名導(dǎo)演關(guān)國亮張藝謀中國康佳公司總裁 搜狐董事居主席 萬通地產(chǎn)董事長侯松容 張朝陽 馮倫?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 14利用核心人物邀請圈內(nèi)核心人物參觀項(xiàng)目，令他們對項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)知度邀請核心人物參與針對項(xiàng)目開展的一些活動(dòng)邀請核心人物免費(fèi)入住豪宅，進(jìn)行體驗(yàn)，并由媒體記者進(jìn)行跟蹤報(bào)道，事后請其發(fā)表對項(xiàng)目的評價(jià)……?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 15強(qiáng)化信息傳遞利用核心人物，向他們灌輸項(xiàng)目信息，強(qiáng)化信息的傳遞，根本的目的是讓他們向在其圈層內(nèi)的目標(biāo)客戶傳遞本項(xiàng)目信息，將好感覺、好評價(jià)告訴圈層目標(biāo)客戶，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力和知名度。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 16搞圈層舉辦專屬活動(dòng)活特征活動(dòng)專屬活動(dòng)配合項(xiàng)目特征動(dòng)聚集人氣增強(qiáng)認(rèn)識?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 17圈層特征活動(dòng)參加各種專業(yè)論壇、經(jīng)驗(yàn)交流會……參加高爾夫球邀請賽……參加酒會、新年音樂會……參觀畫展、藝術(shù)展、服飾展……例如： 金融界財(cái)富論壇、05年財(cái)經(jīng)論壇……商務(wù)人士座談會、投資貿(mào)易博覽會……電腦節(jié)、IT時(shí)尚展會、IT未來發(fā)展論壇……老同學(xué)交流酒會、經(jīng)驗(yàn)交流會……地產(chǎn)未來走勢研討會、地產(chǎn)名流會……小型演唱會、中國經(jīng)典電影賞析……?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 18舉辦配合項(xiàng)目特征的專屬活動(dòng)舉辦中國90年代以來豪宅賞析舉辦智能化住宅發(fā)展歷程探討會舉辦科技地產(chǎn)、綠色地產(chǎn)未來發(fā)展趨勢座談會舉辦豪宅·高爾夫球邀請賽舉辦豪宅·垂釣大賽舉辦“人性化地產(chǎn)如何體現(xiàn)”論壇……?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 19聚集人氣增強(qiáng)認(rèn)識針對項(xiàng)目不同階段墓邊圈層的生活模式、心理需求等特征，根據(jù)他們特有的圈層活動(dòng)，組織開展具有針對性的活動(dòng)，聚集人氣，在圈層中產(chǎn)生足夠的影響力，體驗(yàn)項(xiàng)目訴求，提升項(xiàng)目的認(rèn)知度。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 20尋研究帶有圈層品牌與樹找特征的專有品產(chǎn)品互好品牌動(dòng)嫁接聯(lián)想品牌牌深度、良好圈層客戶的認(rèn)同感性、精神?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 21研究帶有圈層特征的專有品牌金利來、雅戈?duì)?、史蒂芬?瑞奇……羅馬、江詩丹頓……寶馬、奔馳……雅詩蘭黛、Armani阿瑪尼………….?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 22品牌與產(chǎn)品互動(dòng)針對目標(biāo)圈層所喜好的品牌物品，名車、名表，品牌服飾等，將項(xiàng)目與目標(biāo)客群所喜好的品牌聯(lián)系起來，通過這些知名品牌的內(nèi)涵，隱喻了項(xiàng)目的內(nèi)涵。尊貴人士的最愛——豪宅·名車鑒賞會意蘊(yùn)經(jīng)典，傳奇百年——豪宅·名表鑒賞會上流社會的選擇——豪宅·國際時(shí)裝周……通過活動(dòng)，讓目標(biāo)圈層產(chǎn)生品牌聯(lián)想，在其潛意識里迅速將與自己利益有關(guān)的聯(lián)想調(diào)出來，使自己購買決策理由充分。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 23圈層客戶的認(rèn)同利用品牌嫁接，通過產(chǎn)品與品牌之間的互動(dòng)活動(dòng)，樹立起項(xiàng)目自身的品牌，一方面，可提升樓盤的品牌價(jià)值，另一方面也可間接促進(jìn)銷售。令目標(biāo)圈層對項(xiàng)目產(chǎn)生深度的、良好的認(rèn)同；在心靈上產(chǎn)生感性的、精神層次的認(rèn)同。?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 24提前引入下一階段的主開圈層之間的互動(dòng)國際新品牌發(fā)布會力圈層放與高檔俱樂部合作式慈善拍賣溝通實(shí)現(xiàn)下一主力圈層的進(jìn)入既有圈層的保養(yǎng)和維護(hù)未來主力圈層的開拓和擴(kuò)大二者共同作用產(chǎn)生合力輻射更大范圍的人群?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport | 25每個(gè)節(jié)點(diǎn)集市上一圈層的保影 養(yǎng)和維護(hù)，又代表下一圈層響 的開拓和擴(kuò)大，兩者產(chǎn)生合力 力，輻射更大范圍人群。

第N圈層第四圈層第三圈層第二圈層第一圈層?CopyrightCentalineGroup,2010

Codeofthisreport銷售|26量劃圈子找渠道

研究豪宅客戶確定客戶所屬購買規(guī)律圈層規(guī)律研究渠道針對各圈層細(xì)分渠道

深度解讀不同圈層客落實(shí)各階段主攻的戶的特征屬性主力目標(biāo)圈層挖掘使用有效傳遞信息專屬渠道抓領(lǐng)袖搞活動(dòng)樹品牌溝開通放式

關(guān)于尋找圈層的“領(lǐng)袖”效應(yīng)核心人物圈層舉辦特