白酒招商政策方案白酒招商應(yīng)該注意哪些問(wèn)題

..白酒招商政策方案白酒招商應(yīng)當(dāng)注意哪些問(wèn)題第一步、招商前怎樣進(jìn)行市場(chǎng)檢查（一）市場(chǎng)檢查的分類按期檢查：每年7月尾和1月尾前確立下年度的檢查項(xiàng)目和詳細(xì)方案；暫時(shí)檢查：新產(chǎn)品推出后或暫時(shí)需要認(rèn)識(shí)市場(chǎng)動(dòng)向和反應(yīng)時(shí)，隨時(shí)制定檢查方案；資料采集：營(yíng)銷部會(huì)同相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)采集行業(yè)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料和文獻(xiàn)報(bào)導(dǎo)；（二）市場(chǎng)檢查的詳細(xì)對(duì)象和范圍1、產(chǎn)品花費(fèi)市場(chǎng)檢查某類產(chǎn)品市場(chǎng)據(jù)有率檢查；客戶購(gòu)置動(dòng)機(jī)或原因檢查；客戶反應(yīng)的產(chǎn)品的質(zhì)量或服務(wù)建議檢查；花費(fèi)者對(duì)本企業(yè)評(píng)論（著名度）檢查；廣告宣傳成效檢查；本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)風(fēng)格查；產(chǎn)品地區(qū)散布狀況檢查；用戶種類、收入狀況及使用狀況檢查；其余一定的檢查事項(xiàng)；2、對(duì)經(jīng)銷商的檢查經(jīng)銷條件檢查；產(chǎn)品銷量及市場(chǎng)據(jù)有率檢查；銷售計(jì)劃目標(biāo)檢查；質(zhì)量、規(guī)格、用途及服務(wù)檢查；同行業(yè)營(yíng)銷動(dòng)向及銷售政策檢查；經(jīng)銷商與零售商所掌握的花費(fèi)動(dòng)向檢查；促銷活動(dòng)成效檢查；零售商地區(qū)特征檢查；;....客戶經(jīng)營(yíng)能力和信譽(yù)檢查；其余一定的檢查事項(xiàng)；（三）實(shí)行市場(chǎng)檢查的步驟擬訂出平常易懂、便于填寫(xiě)的檢盤(pán)問(wèn)卷或檢查表；確立科學(xué)、易行的統(tǒng)計(jì)、剖析手法；預(yù)先進(jìn)行小范圍的試驗(yàn)檢查或模擬檢查；選擇向檢核對(duì)象送發(fā)的禮物；選調(diào)聰明強(qiáng)干的人員構(gòu)成檢查組；組織培訓(xùn)檢查人員；確立適合的檢查限期；編制檢查花費(fèi)估算；（四）檢查資料的整理1、將檢查資料依照檢查目的予以分類統(tǒng)計(jì)；2、將統(tǒng)計(jì)檢查資料與以下原有資料進(jìn)行比較剖析：銷售實(shí)績(jī)資料；各客戶銷售實(shí)績(jī)資料；各產(chǎn)品的收益核算資料；銷售目標(biāo)與銷售實(shí)質(zhì)對(duì)照資料；人口統(tǒng)計(jì)資料；地區(qū)經(jīng)濟(jì)、收入狀況統(tǒng)計(jì)資料；其余擁有可比性資料；（五）檢查報(bào)告包含的內(nèi)容檢查目的與項(xiàng)目；檢查方法；檢核對(duì)象與范圍；檢查時(shí)期；檢查結(jié)果剖析；檢查建議；其余必需說(shuō)明事項(xiàng)；;....第二步、怎樣進(jìn)行招商1、優(yōu)秀的招商技巧第一是對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷理念以及產(chǎn)品的性能、特色、品牌文化完整熟知，并能運(yùn)用自如；簡(jiǎn)單介紹白酒招商應(yīng)當(dāng)注意哪些問(wèn)題,只供參照人口統(tǒng)計(jì)資料；地區(qū)經(jīng)濟(jì)、收入狀況統(tǒng)計(jì)資料；其余擁有可比性資料；（五）檢查報(bào)告包含的內(nèi)容檢查目的與項(xiàng)目；檢查方法；檢核對(duì)象與范圍；檢查時(shí)期；檢查結(jié)果剖析；檢查建議；其余必需說(shuō)明事項(xiàng)；第二步、怎樣進(jìn)行招商1、優(yōu)秀的招商技巧第一是對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷理念以及產(chǎn)品的性能、特色、品牌文化完整熟知，并能運(yùn)用自如；6、擬訂企業(yè)產(chǎn)品在該市場(chǎng)的詳盡投資剖析報(bào)告是達(dá)成招商工作的有力保障；投資剖析報(bào)告一定成立在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，要會(huì)同經(jīng)銷商進(jìn)行仔細(xì)磋商并獲得經(jīng)銷商的認(rèn)同。第三步、怎樣進(jìn)行業(yè)務(wù)洽商1、業(yè)務(wù)洽商的重點(diǎn)不在“談”，而在制造優(yōu)秀的業(yè)務(wù)洽商氛圍和賜予客戶完整相信的感覺(jué)；2、重要業(yè)務(wù)洽商的時(shí)間需提早預(yù)定，正式的時(shí)間和正式的場(chǎng)合能夠自然凸顯此次業(yè)務(wù)洽商的重要性；3、能夠用征采建議或討教或咨詢的方式作為業(yè)務(wù)洽商的開(kāi)始，想方法翻開(kāi)客戶的話匣子，為業(yè)務(wù)洽商制造輕松快樂(lè)的氛圍；4、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，尊敬客戶的講話，在聆聽(tīng)的過(guò)程中剖析客戶的心理，隨時(shí)記;....錄客戶講話的重點(diǎn)，此時(shí)要表現(xiàn)你謙虛和特別重視客戶講話的形象；5、需要在客戶眼前陳說(shuō)自己的看法時(shí)，最好用征采建議的方式，用如“對(duì)不起，我能不可以談點(diǎn)看法”或“我的看法對(duì)嗎？”之類的禮貌用語(yǔ)；6、業(yè)務(wù)洽商要想獲得圓滿成功，不二的法例只有一條，那就是你一定站在客戶利益或客戶需要的角度去為客戶想方法；當(dāng)企業(yè)利益和客戶利益發(fā)生矛盾時(shí)你一定特別公正、特別講原則，最好采納剖析問(wèn)題的方式，不停給客戶好心的發(fā)問(wèn)和不停進(jìn)行科學(xué)合理的解說(shuō)。記著，此時(shí)在客戶眼前，你需要充任顧問(wèn)的角色，讓客戶感覺(jué)你是專家，并且是一位真實(shí)能為他服務(wù)的專家；7、業(yè)務(wù)洽商假如需要給客戶講大道理，你最好采納典型事例或講故事的辦法，讓客戶特別輕松和發(fā)自心里接受你的看法，切忌講大話和套話；8、假如此次業(yè)務(wù)洽商沒(méi)有獲得預(yù)料的成功，千萬(wàn)不可以在客戶眼前表現(xiàn)出急躁和不耐煩，要特別友善的提出一個(gè)問(wèn)題，為下一次進(jìn)一步洽商打下基礎(chǔ)；說(shuō)明：自然，業(yè)務(wù)洽商在實(shí)質(zhì)的工作中有好多戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)性的東西是需要在面對(duì)不一樣的客戶對(duì)象時(shí)進(jìn)行不一樣的發(fā)揮，并且有好多成功業(yè)務(wù)洽商事例值得我們學(xué)習(xí)和借鑒?？墒谴蟮鼐茦I(yè)的原則只有一條：永久做誠(chéng)信而謙虛的專家。第四步、怎樣辦理異議（一）客戶異議表現(xiàn)產(chǎn)品包裝及質(zhì)量方面的異議；價(jià)錢異議；《特許銷售合同》的異議；售后服務(wù)的異議；市場(chǎng)支持和其余方面的異議（二）辦理異議的程序仔細(xì)聽(tīng)取客戶訴苦；詳盡記錄客戶異議內(nèi)容；用理解和憐憫的方式表示個(gè)人看法；提出合理解決異議的方案；對(duì)自己不可以表態(tài)的、客戶卻特別關(guān)懷的問(wèn)題，見(jiàn)告客戶須請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；;....開(kāi)導(dǎo)客戶換位思慮，接受企業(yè)的方案；妥當(dāng)辦理客戶異議；總結(jié)。（三）辦理異議的原則公正、公正、合理、安妥，不留后遺癥。（四）辦理異議的方法熱忱、耐心聆聽(tīng)客戶的異議；對(duì)客戶的異議表示理解和憐憫；建議客戶換位思慮；請(qǐng)客戶提出解決問(wèn)題的方案；針對(duì)客戶的要求提出自己的看法；電話或書(shū)面方式懇求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)批改。第五步、怎樣開(kāi)發(fā)新客戶1、選準(zhǔn)目標(biāo)：請(qǐng)不要把我們的產(chǎn)品放到地?cái)偵希囟ㄒ敕椒ò阉旁谀繕?biāo)花費(fèi)集體希望的地方。2、有自信心：你要相信自己的產(chǎn)品特別好，你對(duì)客戶的服務(wù)也會(huì)使其滿意，并且這類服務(wù)是他人所沒(méi)法比較的。3、持之以恒：5次會(huì)面+5次電話=99%的成功第一次約見(jiàn)新客戶，銷售你的“五糧神”酒，他必定會(huì)說(shuō)你的價(jià)錢不好，又已經(jīng)作得快死了，這時(shí)你的成功率可能很低，可是千萬(wàn)不要所以而灰心，多打幾次電話，多約幾次會(huì)面，并給客戶留下企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳畫(huà)及自己的名片。依照經(jīng)驗(yàn)，在5次會(huì)面和打過(guò)5次電話后，你和客戶必定會(huì)發(fā)展成為“準(zhǔn)朋友”，此時(shí)你的成功率會(huì)達(dá)到99%。4、態(tài)度懇切：千萬(wàn)不可以煩躁，不可以總以為自己比客戶懂得多，搞教課式溝通。而是要虛心聽(tīng)取客戶建議，態(tài)度懇切，這樣會(huì)讓客戶感覺(jué)你很靠譜，進(jìn)而保證了會(huì)面質(zhì)量。第六步、怎樣保護(hù)老客戶有檢查表示假如客戶的流失率降低5%，則銷售收益可增添25%。當(dāng)老客戶抱怨我們的價(jià)錢、服務(wù)時(shí)，我們必定要虛心聽(tīng)取建議，讓他感覺(jué)到你特別重視他和;....他提出的問(wèn)題，千萬(wàn)不可以不了了之。同時(shí)，出現(xiàn)問(wèn)題后應(yīng)馬上著手解決，盡自己最大努力讓客戶感覺(jué)到你是在為他解決問(wèn)題；假如出現(xiàn)了自己解決不了的問(wèn)題，你應(yīng)當(dāng)馬上與你的上司或其余能解決問(wèn)題的部門(mén)進(jìn)行交流、磋商；假如經(jīng)過(guò)交流后相互仍舊配合不好，應(yīng)馬上將