金海雪山營銷的推廣

金海雪山營銷的推廣

“金海雪山”SPA度假酒店

營銷推廣案3/23/20232前言隨著我國市場經濟改革的成功，人們的生活質素得到大幅度的提高。作為衡量一個人，一個社會的生活質量的指數(shù)——旅游業(yè)，必然有明顯的市場反應。

貴州中恒盛世實業(yè)有些公司投入巨資在享有“金海雪山”美稱的盤江音寨內興建大型旅游配套項目——“金海雪山”SPA度假酒店，其對區(qū)域內的旅游業(yè)將帶來巨大的影響；她將向人們提供多樣的休閑方式；必將成為中產階級以上的度假場所。

3/23/20233對于博銘置地人來說，我們十分珍惜和關注這次合作機會，更清楚我們要完成的任務：怎樣將我們的旅游消費新理念——假日度假迅速、直接、經濟的傳遞到我們的消費者手中，讓他們知道我們、認同我們、理解并接受我們，從而充分享受假日度假新理念所帶來的高級享受休閑娛樂生活。

3/23/20234第一部分：產權式酒店介紹一、產權式酒店的起源“產權式酒店公寓”是本世紀70年代興起的產物，是最適合中產階級的一種投資方式，20世紀70年代，歐美發(fā)達國家進入所謂的“豐裕社會”中產家庭成為社會主流，旅游業(yè)方興未艾，在旅游創(chuàng)新過程中，瑞士企業(yè)家亞歷山大耐首先提出“時權酒店”（Timeshare.Hotel）的概念，即出售轉讓或者交換。1976年，法國阿爾卑斯山地區(qū)的旅游酒店首次進行了真正意義上的時權經營，向旅客出售了在特定時間內享有旅館住宿和娛樂設施的權利。時權酒店興起，立即在瑞士和歐洲傳播開來，之后的20年中逐漸向北美加勒比海地區(qū)以及太平洋地區(qū)發(fā)展，并演變?yōu)楝F(xiàn)在的產權式酒店。產權式酒店則進而買斷產權而不僅是買斷時段，即酒店將每間客房分割成獨立產權出售給投資者，投資者一般并不在酒店居住，而是將客房委托給酒店經營分取投資回報，同時還可獲得酒店贈送的一定期限的入住權?，F(xiàn)在產權式酒店已經成為發(fā)達國家和地區(qū)最受中產階級和企業(yè)集團青睞的投資方式。3/23/20235二、產權式酒店的類型國際通用的產權式酒店大致有三種類型：時權酒店：將酒店的每個單位分為一定的時間份（如：一年51周），出售每一個時間份的一定年限的使用權。消費者擁有一定年限內在該酒店每年一定時間（或一周）的居住權；

養(yǎng)老型酒店：指投資人（往往是最終消費者）在退休前購買退休養(yǎng)老度假村的某一個單位，委托管理公司經營管理直至退休后自用。委托管理期間，將獲取一定的投資回報。一般情況下該度假村在產權人去世后由管理公司回購，再出售，收益歸其家人所有。

3/23/20236指將酒店的每一個單位分別出售給投資人，同時投資人委托酒店管理公司或分時度假網(wǎng)絡管理，獲取一定的投資回報。一般情況下，投資人均擁有該酒店每年一定時間段的居住權；本項目就是屬于第三種類型即酒店的每間客房分割為獨立產權出售給投資者，投資者一般不在酒店居住，而是將客房委托酒店管理公司統(tǒng)一出租經營，獲取年度利潤分紅，同時獲得酒店管理公司贈送的一定期限的入住權。這種酒店一般位于著名的旅游城市，如夏威夷，當?shù)負碛谐渥愕穆糜慰驮矗虼丝头磕甓壤麧櫡旨t通常足以抵消分期付款的費用，并有客觀的盈余。業(yè)主一般只要投入金額不多的首期，就可不再投入，大約10-15年后取得產權。之后投資者可以將單間產權公寓按市場價格賣給管理公司，或自行上市賣房，經營有方的酒店通?？梢垣@得可觀的增值回報，委托酒店管理公司統(tǒng)一經營的業(yè)主將獲得70年產權利潤分紅及多元化的投資收益；投資者在付清所投資產權酒店全款后，即可獲得70年獨立物業(yè)產權，該產權在有效期內可以進行抵押，轉讓，轉移，繼承。投資者在酒店開業(yè)后，即可獲得酒店部分年度利潤分紅，利潤分紅系數(shù)根據(jù)所投資單位首次交易總額確定。有限自用的投資型酒店：3/23/20237三、產權式酒店的流行趨勢產權酒店這種新穎的經營方式和投資方式已經在世界旅游及貿易口岸城市迅速發(fā)展起來。據(jù)資料顯示，全球產權酒店1986—1995年年平均增長15．8％；1980年，在全球500個旅游目的地有15.5萬個家庭購買了產權式酒店；到1995年，全球81個國家4000個旅游目的地有35萬個家庭購買了產權式酒店。80年代到90年代初，全球引入產權式經營的旅游目的地的數(shù)量增長了6倍，90年代初，全球產權式酒店銷售收入已達40億美元，到2000年就飆升到300億美元。所有信息表明，產權式酒店將成為旅游及貿易發(fā)展過程中的一種重要的經營創(chuàng)新模式，同時成為最受大眾家庭青睞的投資工具。3/23/20238在我國，“產權式酒店”已有十多年的發(fā)展歷史，且多分布在深圳等沿海地區(qū)。“產權式酒店”已成為旅游經營業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。隨著國內經濟和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產權酒店在國內著名旅游及經濟繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已有幾十家產權酒店誕生。如已成功運作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍大酒店；在2002年完工的陜西漢中的“21世紀萬龍大酒店”；倡導“e時代人性化商務空間”的廈門悅華酒店；“10％投資回報＋房屋產權”由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店--青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店、九寨溝康巴林卡等。3/23/20239第二部分：項目核心建議一、項目概況地點：貴州省貴定縣盤江鎮(zhèn)音寨村路程：約55公里，自駕車約1小時建筑面積：？該項目坐落在風景秀麗的音寨村，由度假別墅、度假酒店及水療中心共同組建成“金海雪山”SPA度假酒店。別墅約？套，客房約？套；銷售單價在2500元——4000元之間，總體銷售金額約3000萬元。3/23/202310二、項目環(huán)境及前景分析在根據(jù)現(xiàn)在大力發(fā)展貴州旅游經濟的城市總體規(guī)劃中，黔南州作為貴州省旅游先前開發(fā)地區(qū)，必然還會走到貴州旅游的前面；而且作為旅游開發(fā)的各項策劃與旅游活動來說黔南也是做得是比較好的。音寨做為新興開發(fā)旅游區(qū)，又是離貴陽較近的旅游區(qū)，作為貴陽乃至國內進軍黔南旅游的第一站，黔南州及貴定縣政府必將大勢宣傳。年底，音寨的交通解決，屆時將意味著數(shù)以十萬計的游客涌向音寨，數(shù)以千計的活動在此舉行。3/23/202311

行業(yè)人士分析，從目前的情況來看，黔南州旅游區(qū)是最適合開發(fā)度假性物業(yè)，而且其最有可能成為貴陽度假的重點區(qū)域；從長遠發(fā)展來看，音寨逐漸成為貴陽的第二花溪，成為貴陽人至花溪熱的第二選點。也將成為多家公司進行會議和活動的首要選擇。3/23/202312三、我們賣什么？我們賣什么？我們賣一種生活方式——5+2休閑度假生活，水療健康生活；我們賣一種自然資源——布依民族公園，山水情懷；我們賣產品的規(guī)劃設計——水療度假酒店，超凡的布依建筑景致；我們賣一種文化——布依民族文化，青山碧水旁與自然對話；我們賣專業(yè)的服務——尊貴、舒適、體貼；我們賣收益——15年的收益保障。我們的核心競爭力在哪兒？獨有優(yōu)勢——獨有景區(qū)度假酒店，幾乎無競爭物業(yè)；設計優(yōu)勢——布依建筑群體高低錯落，層疊有致，自然與建筑的美學結合；3/23/202313管理優(yōu)勢——引進星級酒店式物業(yè)管理模式，盡顯業(yè)主尊貴；文化優(yōu)勢——具有旅游、民族與水療的度假文化；環(huán)境優(yōu)勢——風景秀美，山水相間，獨有布依風情；合、自身主題山水環(huán)境的規(guī)劃，設計上公寓、別墅部份以度假模式設計，管理上酒店式物業(yè)管理更迎合業(yè)主的度假需求。通過上述兩個層面的分析挖掘，我們的產品需要更為鮮明，更具個性色彩，更具文化穿透力，才能在市場競爭中凸顯出來。3/23/202314因此本項目核心建議如下：倡導度假文化，走差異化路線，在休閑度假形態(tài)上有所提升，在具備假日度假高尚生活品質的同時，明確提出純自然度假的主題；產品力要強，這主要體現(xiàn)在規(guī)劃設計、景觀氣氛營造、戶型設計等；銷售力要強，營銷要有針對性，有的放矢，不做無用功，這就要求銷售執(zhí)行力要強，要善于造勢，引導市場；經營力要強，形成良性互動，以良好服務促進形象的傳播，形成口碑效應。3/23/202315四、項目SWOT分析優(yōu)點：獨有型物業(yè)，目前貴陽100公里區(qū)域內無此類型物業(yè)，具有獨有效益，便于操作和炒作。獨具一格環(huán)境規(guī)劃及配套，風景秀美，符合現(xiàn)代人情景交融的度假要求。“音寨”更多旅游景點的建成，以及“金海雪山”的炒作，為本案從地段上提供了巨大的升值潛力空間。別墅、酒店客房面積適宜，價格合適，置業(yè)輕松。精裝修并贈送全套家私及家電。酒店內部配套新穎齊全，為度假提供便利條件。項目提供的完善的酒店式服務，為度假生活提供個性周到的細節(jié)服務，同時回租體系為異地置業(yè)解除閑置疑慮。3/23/202316劣勢：地段概念是本案最大的劣勢。處于離貴陽較遠位置，物業(yè)所在地本身商業(yè)不發(fā)達，只能依靠假日經濟和公司活動。目前本案所在區(qū)域人氣不足，未形成成熟度假區(qū)概念。入市時周邊交通、配套不完善，若無私家車交通極其困難。旅游區(qū)本身發(fā)展不夠發(fā)達，目前只能是處于一景觀看的狀態(tài)。旅游季節(jié)性比較明朗，只是春夏的時候游客較多，其余時候都比較淡。3/23/202317機會宏觀形勢看好，機不可失?！耙粽糜螀^(qū)”和“金海雪山”有極大的炒作空間；本案地段升值在望。逐漸增多的人流將導致產生交通路線，而且酒店本身要開旅游專車。在貴陽逐漸成為國內休閑城市、度假城市及避暑都城的條件下，“假日度假”、“周末度假”將有可能成為一個亮點。精裝修的酒店，回報保證，此時恰逢“音寨冰脆酥李節(jié)”黃金時間，市場時機絕佳。3/23/202318風險項目本身因無前鑒，此項目是否讓市民接受，將成為該項目最大的風險?；谀壳盁o品牌狀況的市場半徑，有效目標消費群相對不足。時間風險，因即將錯過本案最佳銷售時間（7月）。3/23/202319五、消費者權益分析“金海雪山”SPA度假酒店

能提供給消費者什么樣的利益？*省內首創(chuàng)的假日度假方式，讓業(yè)主充分享受分時度假及假日度假新理念所帶來的“中低價格高級享受”休閑娛樂生活；*不可再生資源——地處貴定盤江音寨“金海雪山”風景點內；3/23/202320省內首家酒店專用水療中心；專業(yè)四星級假日酒店的配套服務及特種服務如：會員消費優(yōu)惠積分計劃、會所休閑設施等；天然河流泳場；獨有布依風情的農家樂；便捷交通：假日酒店設有往返貴陽市區(qū)的專線巴士。3/23/202321六、目標客戶分析目標區(qū)域設定：貴陽以都勻為主，貴定、都勻、甕福為輔的黔南地區(qū)以凱里為主的黔東南地區(qū)目標客戶分類：自用型：主要為貴陽、都勻、凱里等休閑一族，包括企業(yè)、公司的老總、高級管理人員、公務員、私企小業(yè)主、以及“飄”一族。投資型：貴陽市區(qū)為主,黔南、黔東南區(qū)域為次的消費群，看重音寨風景區(qū)的旅游市場前景，有房地產投資經驗者。公用型（福利型）：企業(yè)、公司的購買行為，主要用于職工的福利或群眾性活動或小型會議所需。3/23/202322目標客戶特征：在年齡上：并沒有明顯的區(qū)隔，一般可界定25——65歲成年人范圍；在收入上：需有足夠的收入支付生活必需品之外的休閑娛樂消費；在行業(yè)上：主要是收入較高的諸如通訊、保險、商業(yè)、房地產等行業(yè)以及國企、大型企業(yè)管理層、國家公務員、自由擇業(yè)者，收入穩(wěn)定而且假期較多的行業(yè)；

在消費結構上：每年至少3次以上選擇居住城市以外區(qū)域旅游，旅游支出占個人娛樂休閑消費支出的60%以上；在消費心態(tài)上：多為溫馨浪漫型，寄情山水間；注重生活質素，提倡休閑生活。

3/23/202323總之，投資“金海雪山”SPA度假酒店的人士多為在消費心態(tài)上趨于休閑一族，收入上是富有一族，時間上是富足一族，這三者缺一不可。否則，無法劃入“金海雪山”SPA度假酒店目標消費群當中。另外，投資型和公用型（福利型）的目標客戶，多具備投資眼光，看好音寨風景區(qū)的良好發(fā)展前景和“金海雪山”SPA度假酒店的投資回報前途。3/23/202324第三部分：項目推廣方案一、推廣原則

針對性要強，加大炒作力度，通過滲透式宣傳，達到口碑廣告的作用，發(fā)揮網(wǎng)絡優(yōu)勢，依托發(fā)展人脈優(yōu)勢，橫向傳播。吸收“金海雪山”SPA度假酒店VIP客戶作滲透式宣傳：項目營銷過程中，通過諸多各種形式的活動，使各目標客戶逐步靠攏，待時機成熟，本項目有一定認知度之后，成立“音寨假日會”。并以此為契機，擴大社會影響層面，積極儲備客戶資源，予以培養(yǎng)、挖掘，以先期達到廣告預熱的效果。培養(yǎng)忠實客戶，獎勵以舊帶新。一個好的產品后面有一批忠實客戶，這是建立在對產品的滿意工程基礎之上。以口碑傳播為核心，釋放連環(huán)效應。以房展會或大型休閑活動為場所，把握時機打攻堅戰(zhàn)。網(wǎng)絡信息傳播，將信息有效地發(fā)布于網(wǎng)上，便于更多人瀏覽。DM雜志和直郵。3/23/202325二、傳播渠道

根據(jù)“金海雪山”SPA度假酒店的特點及目標客戶群的分析，我們建議其廣告推廣中媒體運用主要有以下幾點：1、制作有特色的宣傳手冊（詳見樓書規(guī)劃）；增強客戶對“金海雪山”的印象及對酒店的美譽度，提高物業(yè)的檔次，強化記憶;

2、除了階段性的大眾互動活動告知和前期的炒作放在廣泛的大眾報紙（貴州都市報、貴陽晚報、貴州商報等）外，本項目的廣告投放另外一重點應考慮在航線、鐵路、巴士等交通工具上及各商務樓的電梯等候處。

3/23/202326如：

航空雜志、飛機票

旅游雜志

交通工具車身內外

各交通通道、路口的廣告牌

3/23/202327DM雜志：新目標等雜志雜志廣告主要放置于

貴陽、都勻等各大星級賓館大堂高爾夫球會場各高級會所樓宇廣告主要放置于貴陽各大賓館寫字樓電梯等候處各高級會所目的：針對性強，既降低廣告的成本費用，又能提高廣告的到達率。普通印刷品根據(jù)需要廣為散發(fā)。目的：提高廣告覆蓋面。

3/23/202328戶外廣告：在音寨大門口、高速（貴陽—機場段）廣告、市內（盡量和市區(qū)銷售點緊靠）戶外各設置一塊戶外廣告牌。目的：強化記憶，引導消費，即為了更好的銷售也為了酒店以后的經營打基礎。電視廣告：

拍60秒的形象廣告（套剪30”、15”、10”、5”）根據(jù)不同時期根據(jù)需要安排貴陽、黔南、黔東南的電視媒體播放。目的：提升物業(yè)形象，提高物業(yè)檔次；加深客戶對項目的理解和記憶。3/23/202329廣播廣告：

制作15秒、30秒、60秒三種不同長度的版本，重點在炒作階段配合其他媒體宣傳，投放在貴州交通電臺等重要時間段。

目的：擴大廣告的覆蓋面，促進記憶，配合廣告整合效果。

其他媒體：如網(wǎng)絡、短信、資費通知單等，可根據(jù)需要及時調整運用。3/23/202330三、推廣關鍵問題1、音寨的概念轉換花溪作為貴陽市民休閑娛樂的重要場所已享譽而歸；但花溪自身容納性已不能滿足更多市民的需要，而且單一的花溪游已逐步讓人厭煩。所以我們現(xiàn)在可以借花溪之名，打一張周末休閑牌。音寨村自花溪之后的又一個周末度假場所；用這個概念不但可以將音寨本身的距離拉近，還可以讓許多市民一下子接受，并好奇前往。3/23/2023312、酒店宣傳推廣要緊扣兩個“新”旅游區(qū)的酒店形象定位和銷售推廣，在于抓住游客的“新”心理：一新：隨著國民經濟的繁榮，一種全新的休閑渡假方式——旅游：走出家門，走出城市，到大自然中去，漸為時尚趨勢。

休閑新時尚——近年來，國內的旅游人數(shù)每21.3%的速度遞增。貴陽屬亞熱帶海洋性季風氣候，光照充足，雨量充沛；是中國優(yōu)秀旅游城市和著名的避暑城市。音寨雖不屬貴陽，但只離貴陽機場只有40分鐘路程，此地風光明媚，青山環(huán)抱，獨有布依風情；春有“金海雪山”美景，夏有冰脆酥李；是到貴陽旅游的應到之處。3/23/202332二新：金錢、地位、權勢是一種身份的象征；別墅、跑車、高爾夫球場是一種身份的象征；今天，休閑（方式、地點、長短等）更是成為新一代成功人士的身份象征。

擁有一張“金海雪山”卡將成為新一輪的身份象征。身份新象征——“金海雪山”酒店設在獨有布依民族風情的音寨，酒店設有四星級海濱渡假式客房和度假型別墅，以及景觀水療中心?！敖鸷Ｑ┥健本频晔讋?chuàng)貴州景區(qū)分時假日度假方式，只需交50000元，便可享受標準客房每年任意十天的入住權益，以及水療一次；還可獲取穩(wěn)定保障。讓業(yè)主充分享受分時假日度假新理念所帶來的“中低價格高級享受”休閑娛樂生活。擁有“金海雪山”SPA度假酒店，彰顯尊貴身份。

3/23/202333簡言之，“金海雪山”水療度假酒店的形象定位為：

休閑新時尚，身份新象征3/23/202334四、推廣中的矛盾及解決之道“金海雪山”SPA度假酒店一方面位于風景秀美的音寨，景區(qū)度假酒店在貴州是僅此一家，幾乎無競爭對手；一方面度假產權酒店國家正在打壓，而且此項目是否讓筑人接受將是項目最大的困難。因此，前期必須作足概念，為后期銷售掃除障礙。3/23/202335

解決之道一：配合貴州黔南旅游開發(fā)的宣傳形勢，加強對“金海雪山”SPA度假酒店休閑新時尚，身份新象征的形象訴求，以此提高物業(yè)的檔次；

解決之道二：整合宣傳媒體，前期重點解決分時假日度假這一概念，并配合一些音寨的節(jié)日來加深消費者對概念的理解、接受在音寨度假和對酒店的良好印象3/23/202336我們的風格：

——建立品牌獨特、統(tǒng)一的布依民族休閑度假風格

目的：

提高“金海雪山”SPA度假酒店的品牌識別度，深化其價值理念，積累鮮明的牌個性。

語言風格：時尚、休閑、浪漫、成熟、尊貴……

畫面風格：色彩豐富、版式時尚、筆觸浪漫、

色調明朗、布依風情……3/23/202337五、VIP會員推廣在銷售前期以VIP會員的模式進行推廣，可以達到多重效果，是能為后期銷售奠定相當好的基礎的。推廣方式：先行無償推出VIP登記卡，進行先期會員登記；之后以和短信方式通知登記會員。然后以500——1000元不等推出不同層次VIP會員；鉆石卡：交1000元成為VIP鉆石卡預約用戶，可享受別墅銷售時的優(yōu)惠，優(yōu)惠金額為10000元，在購買別墅后必須換為正式VIP鉆石卡；若在規(guī)定時間未認購的，預約用戶卡作廢。成為正式鉆石卡用戶后，可享受下列優(yōu)惠：1、（回租用戶）每年享受別墅自住10天（不得連續(xù)住宿5天）；2、享受水療10次（可用于多人）；3、享受酒店指定的農家樂5次；4、使用高級會所包房（含自動麻將機）5晚；5、終身免音寨門票；6、所有消費享受鉆石折扣。3/23/202338金卡：交800元成為VIP金卡預約用戶，可享受酒店套房銷售時的優(yōu)惠，優(yōu)惠金額為8000元，在購買套房后必須換為正式VIP金卡；若在規(guī)定時間未認購的，預約用戶卡作廢。成為正式鉆石卡用戶后，可享受下列優(yōu)惠：1、（回租用戶）每年享受套房自住10天（不得連續(xù)住宿5天）；2、享受水療5次（可用于多人）；3、享受酒店指定的農家樂2次；4、使用高級會所包房（含自動麻將機）2晚；5、終身免音寨門票；6、所有消費享受金卡折扣。3/23/202339銀卡：交500元成為VIP銀卡預約用戶，可享受酒店標間銷售時的優(yōu)惠，優(yōu)惠金額為5000元，在購買套房后必須換為正式VIP銀卡；若在規(guī)定時間未認購的，預約用戶卡作廢。成為正式銀卡用戶后，可享受下列優(yōu)惠：1、（回租用戶）每年享受標間自住10天（不得連續(xù)住宿5天）；2、享受水療2次（可用于多人）；3、享受酒店指定的農家樂1次；4、使用高級會所包房（含自動麻將機）1晚；5、終身免音寨門票；6、所有消費享受銀卡折扣。3/23/202340貴賓卡：交5000元成為VIP貴賓卡正式用戶，在酒店消費可達到8000元；即5000元=8000元。此卡由酒店管理公司售出。3/23/202341六、時機推廣第一期：7月9日——7月30日活動：冰脆酥李節(jié)這是最好的一個推廣時機，在此時機有大量的游客涌入音寨，是推廣宣傳的最好實際。時機指數(shù)★★★★★推廣方式：現(xiàn)場包裝，音寨大門戶外廣告，會員預登記中；用現(xiàn)場包裝來吸引大多數(shù)人的注意，然后發(fā)VIP預登記卡，登記意向會員信息；為后期銷售鋪墊基礎。7月前段銷售方式主要以發(fā)VIP卡形式，后段時間主要以購買VIP卡的形式。3/23/202342第二期：8月初——9月中旬避暑、游泳、漂流時機這個時機為銷售啟動時期，應把穩(wěn)好這個避暑時期；利用避暑概念，做一些適當?shù)男麄骱突顒?，吸納更多的游客來關注我們。時機指數(shù)★★★★推廣方式：現(xiàn)場包裝，電臺、電視臺、樓宇廣告、報紙廣告、DM雜志。VIP卡銷售開始；用多種廣告來吸引大多數(shù)人的注意，并且增加客戶對物業(yè)的信心，然后銷售VIP卡，預備發(fā)售。8月前段銷售方式主要以認購VIP卡形式，后段時間真正銷售開始。3/23/202343第三期：10月房交會10月秋季房交會是貴陽最大規(guī)模的房交會，屆時將會有大量市民前往參觀；是本項目在貴陽亮相的決佳時機。利用這樣一個機會再次將度假酒店這種優(yōu)良模式展示給市民，并將銷售推到另一個高潮。時機指數(shù)★★★★推廣方式：報紙、展會。銷售持續(xù)中；

參加展會對項目另一種宣傳將起到更大的作用，即本身酒店的知名度；而且對已購和待購物業(yè)的客戶又是一次信心的奠定。3/23/202344第四期：10月黃金周黃金周假日度假，“放心”“休閑”避開擁擠。

黃金周去大地方都很擁擠，不如去音寨“放心”幾天，就利用這點猛做文章，做足假日概念，然后再配以適量活動，如：中秋賞月等，肯定會起到一定效果。時機指數(shù)★★★推廣方式：電臺、電視臺、樓宇廣告、DM雜志。銷售持續(xù)中；

用多種廣告來吸引大家對假日度假的興趣，并且繼續(xù)增加客戶對物業(yè)的信心，銷售持續(xù)。3/23/202345第五期：12月底——次年1月底各大小公司及政府會議正熱開中；按工期計劃屆時酒店應該投入使用，所以可以借年底開會這波熱潮來推廣酒店的這個功能。時機指數(shù)★★★

推廣方式：電臺、電視臺、樓宇廣告、DM雜志、報紙廣告。銷售持續(xù)中；用多種廣告來吸引大家對在音寨開會的興趣，并且讓已購客戶看到酒店經營的信心，然后傳播。3/23/202346第六期：3—4月“金海雪山”旅游文化節(jié)又一輪人流高峰，抓住時機結合政府大勢宣傳；沖刺銷售最后階段。時機指數(shù)★★★★★推廣方式：電臺、電視臺、樓宇廣告、DM雜志、報紙廣告，結合政府宣傳。銷售持續(xù)中利用政府對此地的宣傳，加上本身“金海雪山”旅游節(jié)的影響，肯定會有大量人流涌入；掌握好時機，爭取在這個時期把項目銷售完畢。3/23/202347第四部分、營銷策略一、銷售方式：此項目因為景區(qū)度假酒店，固需要營造尊貴，獨享，稀有等彰顯物業(yè)價值的氛圍。也因為其物業(yè)的特殊性，所以需要一種另類的銷售方式；即售后必須有酒店管理公司委托經營管理，保障委托人的收益。操作方式：先由××酒店經營管理公司和貴定中恒實業(yè)簽定整體酒店經營管理合同；然后在銷售時可以推出委托經營服務，只要是委托酒店經營管理公司經營管理的客戶都能獲得每月固定保障。為了取得客戶更大程度的信任可找××擔保公司和貴定中恒實業(yè)用其余未銷售物業(yè)予以擔保。不用委托經營管理公司經營管理的客戶但需交納每月酒店管理費用。是否委托酒店經營公司經營管理都需簽訂一份經營管理合同，此合同在銷售時與銷售合同一起簽訂。3/23/202348二、銷售價格：因該項目無其它物業(yè)可比性，固銷售定價需考慮在酒店經營利潤的基礎上。所以銷售價格也只能按套銷售較為公平合理。別墅：現(xiàn)在貴陽目前度假別墅的日租賃價約在500——1000元/日；取平均價也就在550—800之間，別墅的面積也就約在200—300平方米之間，容納人數(shù)約在10—12人之間。按上述價格核算，每套別墅除去正常經營費用外，還可收益500——700元/套，按每年100天租賃成功計算，每年收益在50000——70000元之間，按15年收回成本售價應在750000——105000之間。可適當略低點，銷售價格控制在700000——950000之間，此價格為精裝修房（包含所有配套設施）。若按此價格進行銷售，可按稅后每年8%（稅前9%）的固定回報進行回報經營利潤。按1套80萬的別墅來計算：首付占銷售額的40%=32萬；余下48萬銀行十年按揭，每月約需付5330元，而固定收益在每月5330元左右。此外每年還可享受10天住宿等優(yōu)惠。3/23/202349套房：現(xiàn)在貴陽目前度假酒店套房的日租賃價約在200元/日；容納人數(shù)約在2—3人之間。按上述價格核算，每套套房除去正常經營費用外，還可收益150元/套，按每年100天租賃成功計算，每年收益在15000元，按15年收回成本售價應在225000元。可適當略低點，銷售起價控制在160000左右，均價控制在200000左右，此價格為精裝修房（包含所有配套設施）。若按此價格進行銷售，可按稅后每年8%（稅前9%）的固定回報進行回報經營利潤。按1套20萬的套房來計算：首付占銷售額的40%=8萬；余下12萬銀行十年按揭，每月約需付1330元，而固定收益在每月1330元左右。此外每年還可享受10天住宿等優(yōu)惠。3/23/202350標間：現(xiàn)在貴陽目前度假酒店標間的日租賃價約在130元/日左右；容納人數(shù)約在2人。按上述價格核算，每套標間除去正常經營費用外，還可收益100元/套，按每年100天租賃成功計算，每年收益在10000元，按15年收回成本售價應在150000元。可適當略低點，銷售起價控制在80000元，均價控制在120000左右，此價格為精裝修房（包含所有配套設施）。若按此價格進行銷售，可按稅后每年8%（稅前9%）的固定回報進行回報經營利潤。按1套12萬的套房來計算：首付占銷售額的40%=4.8萬；余下7.2萬銀行十年按揭，每月約需付800元，而固定收益在每月800元左右。此外每年還可享受10天住宿等優(yōu)惠。3/23/202351三、銷售必備條件此必備條件須在正式銷售前準備好手續(xù)：1、預售證2、和銀行簽訂按揭合同3、銜接好和政府及銀行的各種關系銷售現(xiàn)場：1、必須在市內設立銷售接待點，這也是度假山莊的接待點，在設立和裝修時就應以“金海雪山”SPA度假酒店接待點的形式出現(xiàn)。2、此接待點應設立在高檔寫字樓或酒店大廳，又或者設立在較為中心的2樓。3、市內接待中心裝修風格應以布依風格為主，突出山莊特色；接待氛圍要濃，洽談氣氛要好；引入星級服務概念，最好是酒店經營公司來管理。4、現(xiàn)場接待中心可以稍微簡單些，但都應符合整個酒店的形象，最好是此接待中心也是酒店以后的總服務、接待中心。（之前可預備一間辦公室用