公立醫(yī)院業(yè)務(wù)采購流程分析

公立醫(yī)院業(yè)務(wù)采購流程分析當(dāng)前1頁，總共183頁。提綱第一節(jié)中國醫(yī)院概況

1、中國醫(yī)院數(shù)量分布及收入

2、各省社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）數(shù)量

3、近年醫(yī)院收入變化4、2008年我國病人人均醫(yī)藥費(fèi)用變化當(dāng)前2頁，總共183頁。提綱第二節(jié)醫(yī)院藥品采購狀況

1、醫(yī)院采購模式發(fā)展變化過程

2、醫(yī)院藥品采購的過去和現(xiàn)在

3、藥價(jià)虛高的形成因素

4、存在問題及建議

當(dāng)前3頁，總共183頁。提綱第三節(jié)醫(yī)院藥品使用狀況

1、醫(yī)院藥品銷售狀況

2、醫(yī)院暢銷品種介紹

3、醫(yī)藥代表

4、存在問題

當(dāng)前4頁，總共183頁。提綱第四節(jié)醫(yī)院藥品營銷趨勢(shì)

1、新醫(yī)改政策解讀

2、醫(yī)院未來采購趨勢(shì)

3、九州通醫(yī)院營銷戰(zhàn)略

4、探索與嘗試

當(dāng)前5頁，總共183頁。一、醫(yī)院概況中國大陸地區(qū)2008年共有19712家醫(yī)院。其中三級(jí)醫(yī)院1192家，二級(jí)醫(yī)院6780家，一級(jí)醫(yī)院4989家。在各地區(qū)中，山東省醫(yī)院最多，河南次之，四川第三。廣東和江蘇醫(yī)院藥品銷售總額排名前列，但醫(yī)院數(shù)量排名相對(duì)靠后。--------數(shù)量及分布當(dāng)前6頁，總共183頁。醫(yī)院概況2008年各省醫(yī)院數(shù)量?。ㄖ陛犑校┖嫌?jì)三級(jí)二級(jí)一級(jí)未評(píng)級(jí)總計(jì)197121192678049896751山東125386402387378河南117435433380326四川114447415111571河北111139440334298江蘇109464276476278廣東102873293223439山西102539238177571黑龍江91166335313197遼寧85486286246236陜西81634289174319湖南76742295178252新疆7412021541888當(dāng)前7頁，總共183頁。安徽72030241241208云南6923726475316浙江6357623823298湖北59360243127163吉林56821217100230北京529509232067江西4912619733235貴州47521175132147內(nèi)蒙47130212100129廣西4504617171162甘肅3772516024168重慶3551813253152福建332351465597上海2993011824127天津24736729049海夏1485694034青海126779238西藏992143845當(dāng)前8頁，總共183頁。?。ㄖ陛犑校┥鐓^(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站總計(jì)403620224廣東789906江蘇2891557上海267202四川233345湖南193250湖北190925遼寧180616浙江1694999河北168815北京1571125江西138490內(nèi)蒙古125565山東122837安徽119798各省社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）數(shù)量當(dāng)前9頁，總共183頁。各省社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）數(shù)量廣西94208新疆86178福建83168河南83450山西80451貴州78200天津77699云南7194陜西65132黑龍江59300甘肅52268重慶3185吉林202270青海9148寧夏576海南460西藏

7當(dāng)前10頁，總共183頁。醫(yī)院概況衛(wèi)生總費(fèi)用(億元)衛(wèi)生總費(fèi)用增長率2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年4586.65025.957906584.17590.38659.99843.311290

9.58%15.20%13.71%15.28%14.09%13.67%14.69%

----醫(yī)院收入當(dāng)前11頁，總共183頁。08年我國病人人均醫(yī)藥費(fèi)用變化

地區(qū)門診病人住院病人次均醫(yī)藥費(fèi)（元）藥費(fèi)藥費(fèi)占比人均醫(yī)藥費(fèi)（元）藥費(fèi)藥費(fèi)占比總計(jì)146.57450.54%5463.82400.443.93%北京301.9194.764.49%13730.45040.336.71%上海224.5127.256.64%10287.24183.540.67%天津193.1

浙江168.2

江蘇157.680.951%7642.73597.247.07%廣東123.961.549.61%6591.92482.137.65%遼寧164.675.846.04%5971.22611.443.73%福建130.767.151.31%5654.82721.848.13%黑龍江150.8

海南

重慶150.374.549.53%5147.32272.544.15%吉林

湖南

山東154.47749.83%4993.82360.447.27%當(dāng)前12頁，總共183頁。08年我國病人人均醫(yī)藥費(fèi)用變化

內(nèi)蒙古122.94637.39%4776.82152.645.06%青海

湖北133.365.349.02%4636.11775.438.29%安徽

寧夏

山西

四川

河北

陜西

云南

廣西

江西117.458.850.03%3955.11832.946.34%新疆122.355.345.23%3889.11620.141.66%河南104.645.743.67%3888.51883.348.43%貴州

甘肅80.236.545.47%3233.6140443.42%西藏

當(dāng)前13頁，總共183頁。提綱第二節(jié)醫(yī)院藥品采購狀況

1、簡(jiǎn)述醫(yī)院采購模式變化

2、醫(yī)院藥品采購的過去和現(xiàn)在

3、藥價(jià)虛高的形成因素

4、存在問題及建議

當(dāng)前14頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況供不應(yīng)求自主上門采購供大于求生產(chǎn)企業(yè)直銷供大于求開始招標(biāo)采購供大于求網(wǎng)上招標(biāo)采購以前19902000今天-----采購模式變化當(dāng)前15頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況2000年前醫(yī)院實(shí)行自主采購方式

2000年政府出臺(tái)新政2001年醫(yī)院開始集中招標(biāo)采購分水嶺-----采購模式變化當(dāng)前16頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況上個(gè)世紀(jì)九十年代以前：藥品供不應(yīng)求。藥品供應(yīng)體制完全是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，藥品流通渠道僅限于國家的Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ級(jí)批發(fā)。醫(yī)院采購藥品時(shí)，自主上門且按藥品批發(fā)價(jià)格采購。采購員（或醫(yī)生）與藥品生產(chǎn)企業(yè)（業(yè)務(wù)人員）沒有直接的業(yè)務(wù)關(guān)系。藥品批發(fā)企業(yè)能夠給醫(yī)院的好處僅僅是3%-5%的價(jià)格折讓（公對(duì)公明折）和一次年終答謝宴席。------過去當(dāng)前17頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況九十年代初至二零零零年：國家為了彌補(bǔ)政府財(cái)政投入的不足，開始允許醫(yī)院從藥品生產(chǎn)企業(yè)直接購進(jìn)藥品，允許醫(yī)院賺取進(jìn)貨價(jià)與批發(fā)價(jià)之間的差額。藥品生產(chǎn)企業(yè)給醫(yī)院的藥品價(jià)格折讓明顯高于批發(fā)企業(yè)（10%-20%），因此，醫(yī)院與生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)量劇增，藥品批發(fā)企業(yè)銷售則明顯下滑，導(dǎo)致此期間國營藥品批發(fā)企業(yè)大量破產(chǎn)倒閉。生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員（或醫(yī)藥代表）自此與醫(yī)院有了緊密的業(yè)務(wù)聯(lián)系！商業(yè)賄賂現(xiàn)象在不知不覺中形成、蔓延、滋長起來！------過去當(dāng)前18頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況醫(yī)院力壓藥價(jià)：由于醫(yī)院每年將返利數(shù)額多少作為考核采購人員的重要指標(biāo)，因此，采購員在采購藥品時(shí)，首先考慮的因素是價(jià)格折讓是否到位，因此大部分返利是公對(duì)公折讓，小部分返利才是公對(duì)私的回扣。醫(yī)藥代表開始出現(xiàn)：最初的醫(yī)藥代表由外資或合資藥廠派出，專做新藥學(xué)術(shù)推廣，只送小禮品（現(xiàn)在依然如此），沒有現(xiàn)金回扣。國內(nèi)藥廠醫(yī)藥代表還非常少！在此期間，藥品價(jià)格穩(wěn)定而合理，商業(yè)賄賂面窄量小。-----過去當(dāng)前19頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況良好的政策背景90年代中期至2000年，國家政策允許醫(yī)院發(fā)揮市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律作用，建立藥品采購談判機(jī)制，壓低藥品采購價(jià)格，鼓勵(lì)醫(yī)院賺取合理的藥品利益。在這樣的政策引導(dǎo)下，醫(yī)院主動(dòng)采取千方百計(jì)盡可能壓低藥品采購價(jià)格，保障藥品利潤合理地公開地流向醫(yī)院，這樣就從源頭上就阻斷了商業(yè)賄賂的渠道，使商業(yè)賄賂成為無源之水，無法泛濫！藥品價(jià)格也自然長期穩(wěn)定在合理的水平。-----分析原因當(dāng)前20頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況新政出臺(tái)：2000年以后，政府為了把藥品價(jià)格降下來，讓利于百姓，制定出：一、醫(yī)院藥品實(shí)行集中招標(biāo)采購；二、醫(yī)院藥品價(jià)格只能順加15%銷售；三、不允許醫(yī)院接受批發(fā)企業(yè)的價(jià)格折讓政策，經(jīng)過10年的采購實(shí)踐證明，“三個(gè)政策”出現(xiàn)嚴(yán)重問題。藥品價(jià)格非但沒有降下來，反而造成“藥價(jià)虛高”、百姓“看病難、看病貴”之惡果。----現(xiàn)狀當(dāng)前21頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況自2000年新政實(shí)施以來，導(dǎo)致藥品價(jià)格逐年上升，是由于醫(yī)院失去了采購的話語權(quán)和決定權(quán)，醫(yī)院采購價(jià)徹底失控造成的。醫(yī)院采購藥品時(shí)，統(tǒng)一執(zhí)行中標(biāo)價(jià)，中標(biāo)價(jià)是由衛(wèi)生部門招標(biāo)確定的，中標(biāo)價(jià)是否存在問題、是否合理已不是醫(yī)院自己所能決定的。醫(yī)院失去了采購的話語權(quán)和決定權(quán)、國家也不允許醫(yī)院收取任何形式的藥品價(jià)格折讓，因此醫(yī)院也就沒有壓價(jià)砍價(jià)的積極性，醫(yī)院采購藥品時(shí)的討價(jià)還價(jià)機(jī)制徹底消失后，高價(jià)藥從此就像洪水般涌入醫(yī)院，且呈泛濫之勢(shì)。“三個(gè)政策”究竟出了什么問題？----分析原因當(dāng)前22頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況2000年4月24日衛(wèi)生部下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購試點(diǎn)管理工作的通知》。全國各?。ㄗ灾螀^(qū)）、直轄市陸續(xù)實(shí)行藥品集中招標(biāo)采購方式。藥品招標(biāo)給中國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大影響。藥品集中招標(biāo)采購是醫(yī)院采購模式變化的分水嶺。政策問題一當(dāng)前23頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況招標(biāo)辦法存在缺陷質(zhì)量層次指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)設(shè)置招標(biāo)收費(fèi)行政干預(yù)五個(gè)方面----招標(biāo)方法存在隱患當(dāng)前24頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況招標(biāo)辦藥監(jiān)局物價(jià)局招標(biāo)辦法指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)設(shè)置質(zhì)量層次中介收費(fèi)采購方式存在問題不合理不科學(xué)沒依據(jù)公益性經(jīng)營權(quán)衛(wèi)生主管部門醫(yī)院----招標(biāo)方法存在隱患當(dāng)前25頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況第一質(zhì)量層次第二質(zhì)量層次第三質(zhì)量層次缺乏劃分依據(jù)超范圍保護(hù)歧視國產(chǎn)藥品質(zhì)量優(yōu)先？質(zhì)量評(píng)優(yōu)≠質(zhì)量無憂文件規(guī)定存在問題----劃分質(zhì)量層次隱患當(dāng)前26頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況臨床療效不良反應(yīng)發(fā)生率藥品知名度隨意評(píng)價(jià)隨意判斷主觀評(píng)價(jià)質(zhì)量優(yōu)先？藥品生產(chǎn)過程＞藥品評(píng)審過程文件規(guī)定導(dǎo)致結(jié)果----指標(biāo)設(shè)置隱患當(dāng)前27頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況質(zhì)量63分信譽(yù)服務(wù)7分價(jià)格30分招標(biāo)辦變?cè)u(píng)優(yōu)辦弄虛作假高價(jià)也可中標(biāo)價(jià)格合理？中標(biāo)價(jià)格≠合理價(jià)格

----價(jià)格權(quán)重隱患文件規(guī)定導(dǎo)致結(jié)果當(dāng)前28頁，總共183頁。同廠同規(guī)格中標(biāo)價(jià)與市場(chǎng)價(jià)比較

通用名劑型規(guī)格單位轉(zhuǎn)換比質(zhì)量層次市場(chǎng)供貨價(jià)中標(biāo)價(jià)中標(biāo)企業(yè)中標(biāo)省份中標(biāo)價(jià)與市場(chǎng)供貨價(jià)的差價(jià)率頭孢吡肟粉針0.5g

支1GMP3.9864.80悅康藥業(yè)集團(tuán)有限公司北京1527.30%奧美拉唑粉針40mg

支1GMP0.949.80馬鞍山豐原制藥有限河南943.76%舒巴坦納/頭孢哌酮納注射用無菌粉末（粉針）2g支1GMP3.3330.11浙江亞太藥業(yè)股份有限公司北京803.73%長春西汀粉針20mg支1GMP7.8068.20長春富春制藥有限公司四川774.36%雙氯芬酸鈉腸溶片25mg

盒24GMP0.221.85四川蜀中制藥有限公司四川751.53%頭孢呋辛粉針2.0g支1GMP4.8934.69立健藥業(yè)有限公司北京609.70%頭孢米諾粉針劑0.5g支1GMP3.5424.55蘇州二葉制藥有限公司四川594.29%克霉唑陰道片0.5g盒1GMP3.4321.60山東省泰安制藥廠四川529.37%特拉唑嗪膠囊劑2mg盒24GMP5.3832.37齊魯制藥有限公司四川502.03%當(dāng)前29頁，總共183頁。同廠同規(guī)格中標(biāo)價(jià)與市場(chǎng)價(jià)比較

胸腺五肽注射用無菌粉末（凍干粉針）1mg盒1GMP2.6014.78悅康藥業(yè)集團(tuán)有限公司河南468.46%頭孢呋辛溶媒結(jié)晶粉針劑0.5g支1GMP2.0810.89深圳致君制藥有限公司河南423.56%舒巴坦納/頭孢哌酮納注射用無菌粉末（粉針）3g支1GMP6.7633.48?？谄媪χ扑幑煞萦邢薰颈本?95.27%非那雄胺膠囊劑5mg盒10GMP6.7133.04江蘇潤邦藥業(yè)有限公司四川392.26%頭孢孟多酯粉針1.0g

支1GMP25.53122.80浙江永寧藥業(yè)股份有限公司北京380.97%舒巴坦納/頭孢哌酮納注射用無菌粉末（粉針）1.5g支1GMP2.6610.80深圳致君制藥有限公司河南305.49%頭孢孟多酯粉針0.5g

支1GMP5.2020.90蘇州二葉制藥有限公司廣東301.92%氨溴索片劑(分散)30mg盒10GMP2.188.62南開允公藥業(yè)有限公司廣東294.69%頭孢吡肟粉針1.0g

支1GMP5.8522.79蘇州東瑞制藥有限公司廣東289.50%頭孢吡肟粉針2.0g

支1GMP10.9241.70蘇州東瑞制藥有限公司廣東281.87%小牛血去蛋白提取物小容量注射液5ml:0.2g(總固體)支1GMP3.3512.58黑龍江迪龍制藥有限公司河南275.66%西替利嗪分散片10mg

盒12GMP5.2019.50宜昌長江藥業(yè)有限公司北京275.00%頭孢替安粉針2.0g

支1GMP38.48135.19上海新先鋒藥業(yè)有限公司廣東251.32%雙氯芬酸鈉凝膠劑

20g:0.2g

盒1GMP3.5011.31馬應(yīng)龍藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司廣東223.07%當(dāng)前30頁，總共183頁。中成藥同廠同規(guī)中標(biāo)價(jià)與市場(chǎng)價(jià)比較通用名劑型規(guī)格單位轉(zhuǎn)換比質(zhì)量層次市場(chǎng)供貨價(jià)中標(biāo)價(jià)格中標(biāo)企業(yè)中標(biāo)省市中標(biāo)價(jià)與市場(chǎng)供貨價(jià)的差價(jià)率參麥注射液注射液2ml支1GMP0.182.00四川升和制藥有限公司廣東1001.42%苦參堿注射液注射液5ml:50mg支1GMP2.0913.37吉林玉皇藥業(yè)有限公司廣東538.22%愈傷靈膠囊膠囊0.3g盒40GMP4.6126.50黑龍江烏蘇里江制藥有限公司哈爾濱分公司北京474.86%銀杏達(dá)莫注射液注射液5ml支1GMP4.1622.70湖北民康制藥有限公司河南445.80%愈傷靈膠囊膠囊劑每粒裝0.3g盒30GMP2.9614.10陜西白云制藥有限公司四川375.71%銀黃顆粒顆粒劑4g盒10GMP2.3210.44四川升和制藥有限公司廣東349.76%復(fù)方鮮竹瀝液口服液10ml盒

10GMP3.3312.48浙江泰康藥業(yè)集團(tuán)有限公司北京275.00%感冒清熱顆粒顆粒劑12g包20袋/包GMP3.8512.58廣東恒誠制藥有限公司廣東226.43%腸泰口服液口服液每瓶裝100ml盒1瓶/盒GMP8.8427.12吉林省力勝制藥有限公司廣東206.79%感冒清熱顆粒顆粒劑12g盒10GMP1.715.00河北萬歲藥業(yè)有限公司河南191.55%丹皮酚軟膏軟膏劑15g盒1GMP5.5115.25長春英平藥業(yè)有限公司廣東176.67%康復(fù)新液口服液100ml瓶1GMP以上17.6845.31昆明賽諾制藥有限公司廣東156.28%醒腦靜注射液注射液10ml支1GMP16.2235.88河南天地藥業(yè)股份有限公司廣東121.15%當(dāng)前31頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況中介收費(fèi)中介收費(fèi)違背文件精神違背公益原則間接抬高藥價(jià)直接免費(fèi)招標(biāo)程序合法≠招標(biāo)收費(fèi)合法中介收費(fèi)--收費(fèi)隱患當(dāng)前32頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況“質(zhì)量優(yōu)先、價(jià)格合理”原則被錯(cuò)誤理解、錯(cuò)誤實(shí)施。國家實(shí)施藥品集中招標(biāo)采購首先是為了解決“藥價(jià)虛高”問題，其次是為了規(guī)范藥品采購行為，打擊商業(yè)賄賂，保障藥品質(zhì)量安全有效?！百|(zhì)量優(yōu)先”應(yīng)該理解為優(yōu)先評(píng)價(jià)藥品“安全、有效”性，而不是優(yōu)先評(píng)價(jià)“誰最優(yōu)質(zhì)”.“招標(biāo)辦”不是“評(píng)優(yōu)辦”。藥品是保障公民健康的基礎(chǔ)消費(fèi)品，它不同于其他消費(fèi)品。藥品只要“安全、有效”能達(dá)到治療目的，它就是百姓心中的好藥、合格藥。

---對(duì)現(xiàn)行招標(biāo)方式的評(píng)價(jià)分析當(dāng)前33頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況不應(yīng)該人為地用美國FDA、歐盟GMP、GE認(rèn)證、專利技術(shù)、、知名度、包裝、企業(yè)規(guī)模、納稅等其他因素將藥品劃分為三六九等。中國目前依然是發(fā)展中國家，政府提供的醫(yī)改資金非常有限（主要用于保障基本醫(yī)療服務(wù)）。因此，如何節(jié)約、高效、科學(xué)地使用寶貴的醫(yī)改資金，有效解決百姓“看病貴”問題，才是各級(jí)政府和衛(wèi)生主管部門首先解決的課題。建議將“質(zhì)量優(yōu)先”原則改為“安全有效”原則。控制藥品質(zhì)量的關(guān)鍵因素是藥品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而不是流通和使用環(huán)節(jié)。只有切實(shí)加強(qiáng)對(duì)藥品生產(chǎn)全過程的控制和監(jiān)管，才是保證藥品質(zhì)量的最有效措施。當(dāng)前34頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況“藥品招標(biāo)”只是流通環(huán)節(jié)和使用環(huán)節(jié)之間的一個(gè)主觀評(píng)審過程，招標(biāo)機(jī)構(gòu)審核的內(nèi)容也僅僅是藥品生產(chǎn)企業(yè)提供的有關(guān)資質(zhì)材料，即便是資質(zhì)經(jīng)審核后確認(rèn)為“合法有效”，也并不能保證藥品質(zhì)量就合格、不存在問題。在藥品招標(biāo)中，主張“質(zhì)量優(yōu)先”只是試圖保證中標(biāo)藥品不出質(zhì)量問題的美好愿望，是沒有實(shí)際意義的“紙上談兵”。國家實(shí)行藥品集中招標(biāo)采購已近十年，假藥劣藥大案均出自藥品集中招標(biāo)采購（廣東的齊二藥假藥案共造成11人死亡）。當(dāng)前35頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況“質(zhì)量優(yōu)先”問題不僅表現(xiàn)在中標(biāo)藥品存在質(zhì)量問題，還表現(xiàn)在中標(biāo)藥品價(jià)格虛高。在過去10年的藥品集中招標(biāo)采購中，部分生產(chǎn)（經(jīng)營）企業(yè)為謀取暴利，打著“質(zhì)量優(yōu)先”的幌子，高價(jià)投標(biāo)，損壞百姓利益。藥品利潤當(dāng)前36頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況近年來隨著政府招標(biāo)功能的不斷延伸，衛(wèi)生主管部門爭(zhēng)先恐后地對(duì)醫(yī)院的藥品采購實(shí)行統(tǒng)一招標(biāo)管理，將原屬于醫(yī)院的藥品經(jīng)營自主權(quán)和藥品使用權(quán)紛紛收到自己手中，這種集中招標(biāo)采購體制運(yùn)作幾年弊端很多，民怨滋生?！叭绾芜x擇和使用藥品”是醫(yī)院的經(jīng)營自主權(quán)，應(yīng)當(dāng)受到社會(huì)的保護(hù)和上級(jí)行政部門的尊重，不能簡(jiǎn)單地用行政和經(jīng)濟(jì)手段來干預(yù)和處理。---醫(yī)院對(duì)集中招標(biāo)采購的異議當(dāng)前37頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況集中招標(biāo)采購給醫(yī)院帶來許多無法解決的問題：藥品的市場(chǎng)供低于中標(biāo)價(jià)問題，配送問題，藥品選擇問題，不良反應(yīng)問題，付款方式問題，到期藥品的處理問題，特殊藥品和普通藥品的采購差異問題、合理利潤下降問題等，都讓醫(yī)院在藥品選擇和使用上失去了自主權(quán)和主動(dòng)權(quán)?？陀^上加重了醫(yī)院的負(fù)擔(dān)和壓力，集中招標(biāo)采購沒有收到什么實(shí)際效果。當(dāng)前38頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況藥品順加15%政策-錯(cuò)誤導(dǎo)向該政策誤導(dǎo)醫(yī)院只買貴的，不買對(duì)的。藥品購進(jìn)價(jià)格越高，藥品順加15%后，醫(yī)院賺的越多，這種加價(jià)政策直接刺激醫(yī)院“只買貴的，不買對(duì)的”。相反，醫(yī)院藥品購進(jìn)價(jià)越低，順加15%后，醫(yī)院賺的越少。因此醫(yī)院采購藥品時(shí)，沒有壓價(jià)的積極性。此政策對(duì)降低藥品價(jià)格、減輕百姓負(fù)擔(dān)毫無積極作用。相反，它對(duì)醫(yī)院采購高價(jià)藥、過度使用高價(jià)藥，起到推波助瀾作用！這是高價(jià)藥在醫(yī)院暢銷的關(guān)鍵因素！政策問題二當(dāng)前39頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況不允許醫(yī)院接受批發(fā)企業(yè)的銷售折讓-錯(cuò)誤導(dǎo)向這完全不符合商業(yè)常理，這種政策阻斷了藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，主動(dòng)降低藥品價(jià)格的唯一渠道，使“讓利于百姓”成為無源之水。事后商業(yè)折扣是國際上通用的降低產(chǎn)品價(jià)格的合法的有效途徑之一，只要按合同將折扣金額準(zhǔn)確記錄入財(cái)務(wù)賬簿，事后商業(yè)折扣屬于合法收入，不應(yīng)禁止。此政策完全違背了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，是完全錯(cuò)誤的。在政府投入不足前提下，政府應(yīng)允許和鼓勵(lì)醫(yī)院利用市場(chǎng)機(jī)制作用，盡可能降低藥品采購價(jià)格，并合理賺取實(shí)際采購價(jià)與中標(biāo)價(jià)之間的利潤，以彌補(bǔ)政府投入不足。同時(shí)鼓勵(lì)醫(yī)院主動(dòng)降低藥品零售價(jià)格，讓利于百姓。政策問題三當(dāng)前40頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況在新醫(yī)改中政府要加大投入，但投入畢竟有限，政府不可能大包大攬，全部承擔(dān)公立醫(yī)院的費(fèi)用不足，政府只能通過發(fā)揮社會(huì)各方面優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)醫(yī)院、藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)共同參與，充分利用市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制，在各方合理賺取正常利潤的前提下，才能有效降低藥品價(jià)格。醫(yī)院配送商藥廠當(dāng)前41頁，總共183頁。政府如果不允許醫(yī)院賺取合理利潤，那么醫(yī)院就沒有降低藥價(jià)的積極性，那么藥價(jià)虛高問題就徹底解決不了，政府的巨額投入很可能將掉入藥價(jià)虛高的“黑洞”。醫(yī)改投入當(dāng)前42頁，總共183頁。古人云：授人以魚，不如授人以漁。輸血不如造血，只有先建立醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展的體制，政府的巨額投入才不會(huì)“打水漂”，醫(yī)改才能穩(wěn)健、持續(xù)地進(jìn)行下去，否則，醫(yī)改之步伐在坎坷中又能走多遠(yuǎn)？當(dāng)前43頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況醫(yī)藥不分：就難以切斷藥品銷售與醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。醫(yī)院賣的藥越多、越貴，醫(yī)院就賺得越多，導(dǎo)致醫(yī)院對(duì)醫(yī)生的大處方、濫用藥現(xiàn)象“睜只眼，閉只眼”。管辦不分：導(dǎo)致打擊商業(yè)賄賂名存實(shí)亡。衛(wèi)生主管部門與醫(yī)院就是“一家人”，醫(yī)院和醫(yī)生就是衛(wèi)生主管部門的“孩子”，衛(wèi)生主管部門、醫(yī)院、醫(yī)生形成利益共同體，“孩子”為“家長”賺錢而違規(guī)犯錯(cuò)，“家長”卻要“懲罰”，邏輯上顯然自相矛盾，沒有道理，操作上也是無法行通的！打擊商業(yè)賄賂必然力不從心、徒有虛名也是情理之中的事！----管理體制存在問題當(dāng)前44頁，總共183頁。醫(yī)院采購狀況取消醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品順加15%政策；允許醫(yī)療機(jī)構(gòu)利用談判機(jī)制自主確定藥品采購價(jià)；允許醫(yī)院收取合理的商業(yè)折扣，允許醫(yī)院利用市場(chǎng)價(jià)格調(diào)節(jié)機(jī)制賺取合理利潤；允許醫(yī)院收取合理的商業(yè)折扣；只有這樣，才能使醫(yī)院從藥價(jià)虛高的推手變成藥價(jià)虛高的抵御者、治理者。價(jià)格虛高的藥品首先會(huì)遇到醫(yī)院的強(qiáng)烈抵制，其次，即使價(jià)格虛高藥品在醫(yī)院使用，但利潤被醫(yī)院合法、合理地收繳并控制后，醫(yī)藥代表就沒有了利潤操作空間，灰色利潤空間被釜底抽薪，商業(yè)賄賂現(xiàn)象自然會(huì)減少。---建議當(dāng)前45頁，總共183頁。提綱第三節(jié)醫(yī)院藥品使用狀況

1、醫(yī)院藥品銷售狀況

2、醫(yī)院暢銷品種介紹

3、醫(yī)藥代表

4、存在問題

當(dāng)前46頁，總共183頁。醫(yī)院藥品使用狀況

當(dāng)前47頁，總共183頁。處方藥普藥OTC大型綜合醫(yī)藥物流企業(yè)專業(yè)商業(yè)公司大型綜合醫(yī)藥物流企業(yè)大型快批/快配公司快批/快配公司大型連鎖藥店自然人大型綜合醫(yī)院大型專科醫(yī)院中型綜合醫(yī)院縣醫(yī)院大中型綜合醫(yī)院?？漆t(yī)院縣醫(yī)院城市社區(qū)醫(yī)院社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院村衛(wèi)生室連鎖藥店/藥店商超連鎖藥店單體藥店商超社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院村衛(wèi)生室城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)職工醫(yī)保目錄品種自費(fèi)藥醫(yī)保報(bào)銷自費(fèi)城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)居民醫(yī)保目錄品種新農(nóng)合報(bào)銷自費(fèi)職工醫(yī)保目錄品種居民醫(yī)保目錄品種、基本藥物基本藥物基本藥物、居民醫(yī)藥目錄品種基本藥物、新農(nóng)合目錄品種醫(yī)保報(bào)銷自費(fèi)新型農(nóng)村合作醫(yī)療自費(fèi)報(bào)銷自我醫(yī)療醫(yī)院藥品使用狀況

當(dāng)前48頁，總共183頁。醫(yī)院銷售狀況

2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年市場(chǎng)規(guī)模（億元）14391568176720022341264630143531？增長率

8.96%12.69%13.30%16.93%13.03%13.91%17.15%？從2003年開始，中國醫(yī)院藥品銷售每年以超過10%的速度增長，2008年，在經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴的影響下，增長速度超過17%，達(dá)到3500億，總量絕對(duì)值持續(xù)增大。醫(yī)院藥品使用狀況當(dāng)前49頁，總共183頁。醫(yī)院終端市場(chǎng)份額變化（2001-2008）80.75%73.17%醫(yī)院藥品使用狀況當(dāng)前50頁，總共183頁。零售終端市場(chǎng)份額變化（2001-2008）19.25%26.83%醫(yī)院藥品使用狀況當(dāng)前51頁，總共183頁。醫(yī)院藥品使用狀況當(dāng)前52頁，總共183頁。藥品終端市場(chǎng)變化（2001-2009）

從2001年開始，國內(nèi)藥店數(shù)量迅速擴(kuò)張，使得醫(yī)院終端藥品消耗份額連續(xù)多年下滑，從2001年超過80%的份額，下滑到2008年的73.17%，所占市場(chǎng)總額比例有所下（絕對(duì)值依然保持持續(xù)增長）。醫(yī)院藥品使用狀況當(dāng)前53頁，總共183頁?；瘜W(xué)藥品使用情況抗生素類抗腫瘤類心血管類消化類血液造血類神經(jīng)系統(tǒng)類24.04%8.53%17.4%當(dāng)前54頁，總共183頁。醫(yī)院藥品使用狀況抗生素雄居榜首：中國藥品市場(chǎng)一大特色。2008年市場(chǎng)份額為24.04%，連續(xù)幾年保持下滑趨勢(shì)，今后逐步與世界接軌。抗腫瘤藥物：排名第二：2006年后，增長速度超過心血管類藥物，2008年市場(chǎng)份額達(dá)到17.40%

心血管類藥物：第三，2005年前保持較高速度增長，2008年市場(chǎng)份額為13.39%

消化系統(tǒng)用藥：排名第四，呈逐年略降趨勢(shì)，2008年市場(chǎng)份額為12.52%

神經(jīng)系統(tǒng)藥物：逐年穩(wěn)步增長，2008年市場(chǎng)份額為8.53%---化學(xué)藥品使用情況當(dāng)前55頁，總共183頁。醫(yī)院藥品使用狀況24.04%23.7%27.8%27.4%---抗生素使用趨勢(shì)當(dāng)前56頁，總共183頁。----抗生素前10位排名Ⅰ、頭孢替安Ⅱ、左氧氟沙星Ⅲ、頭孢呋辛Ⅳ、頭孢米諾Ⅴ、舒巴坦納/頭孢哌酮納Ⅵ、頭孢孟多酯Ⅶ、頭孢吡肟Ⅷ、莫昔沙星Ⅸ、哌拉西林/三唑巴坦Ⅹ、美羅培南醫(yī)院藥品使用狀況當(dāng)前57頁，總共183頁。醫(yī)院藥品使用狀況

12.2%17.4%---抗腫瘤藥使用趨勢(shì)當(dāng)前58頁，總共183頁。----抗腫瘤藥前10位排名Ⅰ、多烯他賽Ⅱ、紫杉醇Ⅲ、胸腺肽a1Ⅳ、奧沙利鉑Ⅴ、胸腺五肽Ⅵ、重組人粒細(xì)胞集落刺激因子Ⅶ、霉酚酸酯Ⅷ、吉西他濱Ⅸ、卡培他濱Ⅹ、他克莫司醫(yī)院藥品使用狀況

當(dāng)前59頁，總共183頁。醫(yī)院藥品使用狀況

15.1%13.39%16.3%---心血管類藥使用趨勢(shì)當(dāng)前60頁，總共183頁。醫(yī)院藥品使用狀況

Ⅰ、氨氯地平Ⅱ、前列地爾Ⅲ、復(fù)合輔酶Ⅳ、桂哌齊特Ⅴ、磷酸肌酸鈉Ⅵ、硝苯地平Ⅶ、阿托伐他汀鈣Ⅷ、單硝酸異山梨酯Ⅸ、纈沙坦Ⅹ、果糖二磷酸鈉----心血管類藥物前10位排名當(dāng)前61頁，總共183頁。消化類藥使用趨勢(shì)13.1%12.52%12.3%當(dāng)前62頁，總共183頁。消化系統(tǒng)用藥前10位排名Ⅰ、奧美拉唑Ⅱ、泮托拉唑Ⅲ、阿卡波糖Ⅳ、低精蛋白鋅胰島素、甘精胰島素、精蛋白生物合成人胰島素(預(yù)混30R)、精蛋白生物合成人胰島素(預(yù)混30R)、蛋白生物合成人胰島素(預(yù)混50R)Ⅴ、托烷司瓊Ⅵ、多烯磷脂酰膽堿Ⅶ、左卡尼?、⒏鼓ね肝鲆孩Ｋ髅览颌?、復(fù)方甘草甜素當(dāng)前63頁，總共183頁。神經(jīng)系統(tǒng)藥物使用趨勢(shì)5.9%8.53%當(dāng)前64頁，總共183頁。神經(jīng)系統(tǒng)藥物用藥前10位排名Ⅰ、神經(jīng)節(jié)苷酯Ⅱ、二異丙酚Ⅲ、奧拉西坦Ⅳ、小牛血去蛋白提取物Ⅴ、依達(dá)拉奉Ⅵ、七氟烷Ⅶ、長春西?、?、奧氮平Ⅸ、鼠神經(jīng)生長因子Ⅹ、帕羅西汀當(dāng)前65頁，總共183頁。中成藥品使用情況-總述抗腫瘤類呼吸類消化類婦科類37.42%5.49%15.94%心血管類骨骼肌肉類當(dāng)前66頁，總共183頁。中成藥品使用情況-總述心腦血管類藥品：多年穩(wěn)居榜首，2008年占據(jù)37．42%市場(chǎng)，銷量平穩(wěn)。腫瘤疾病類藥品：位居第二，2008年約占15.94%市場(chǎng)，逐年略升。呼吸類藥品：第三，約占11.15%市場(chǎng)，逐年略降。運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)用藥：排名第四，2006年銷量猛增。2008年占據(jù)8.29%份額。消化類藥品：排名第五，約占7.35%市場(chǎng)，逐年萎縮明顯。婦科用藥：排名第六，約占5.08%市場(chǎng)，保持良好上升勢(shì)頭。當(dāng)前67頁，總共183頁。心血管類中成藥使用趨勢(shì)38.86%37.42%心腦血管中藥：多年穩(wěn)居榜首，2008年占據(jù)37．42%市場(chǎng)，銷量平穩(wěn)。當(dāng)前68頁，總共183頁。心腦血管類藥品前10位排名Ⅰ、銀杏葉注射劑Ⅱ、丹紅注射液Ⅲ、醒腦靜注射液Ⅳ、血栓通注射液Ⅴ、銀杏達(dá)莫注射液Ⅵ、銀杏葉片Ⅶ、參麥注射液Ⅷ、通心絡(luò)膠囊Ⅸ、復(fù)方丹參滴丸Ⅹ、川芎嗪注射液當(dāng)前69頁，總共183頁?？鼓[瘤類中成藥使用趨勢(shì)15.63%15.94%腫瘤疾病類藥品：位居第二，2008年約占15.94%市場(chǎng)，逐年略升。當(dāng)前70頁，總共183頁。抗腫瘤類藥品前10位排名Ⅰ、康艾注射液Ⅱ、參芪扶正注射液Ⅲ、香菇多糖注射液Ⅳ、金水寶膠囊Ⅴ、艾迪注射液Ⅵ、復(fù)方苦參注射液Ⅶ、安康欣膠囊Ⅷ、鴉膽子油乳注射液Ⅸ、槐耳顆粒Ⅹ、康萊特注射液當(dāng)前71頁，總共183頁。呼吸類中成藥使用趨勢(shì)12.31%11.15%呼吸類藥品：排名第三，2008年約占11.15%市場(chǎng)，逐年略降。當(dāng)前72頁，總共183頁。呼吸系統(tǒng)中藥前10位排名Ⅰ、炎琥寧注射液Ⅱ、痰熱清注射液Ⅲ、喜炎平注射液Ⅳ、百令膠囊Ⅴ、血必凈注射液Ⅵ、復(fù)方鮮竹瀝液Ⅶ、蒲地蘭消炎口服液Ⅷ、一清膠囊Ⅸ、丹參酮膠囊Ⅹ、感冒清熱顆粒當(dāng)前73頁，總共183頁。骨骼肌肉類中成藥使用趨勢(shì)5.79%8.29%排名第四，2006年銷量猛增。2008年占據(jù)8.29%份額。當(dāng)前74頁，總共183頁。運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)藥品前10位排名Ⅰ、消痛貼膏Ⅱ、仙靈骨葆膠囊Ⅲ、強(qiáng)骨膠囊Ⅳ、骨康膠囊Ⅴ、龍血竭膠囊Ⅵ、愈傷靈膠囊Ⅶ、金天格膠囊Ⅷ、定風(fēng)止痛膠囊Ⅸ、盤龍七片Ⅹ、新型狗皮膏當(dāng)前75頁，總共183頁。消化類中成藥使用趨勢(shì)8.67%6.47%排名第五，約占7.35%市場(chǎng)，逐年萎縮明顯。當(dāng)前76頁，總共183頁。消化系統(tǒng)藥品前10位排名Ⅰ、苦參堿注射液Ⅱ、邁之靈片Ⅲ、復(fù)方鱉甲軟肝片Ⅳ、草木犀流浸液片Ⅴ、六味安消膠囊Ⅵ、參芪降糖顆粒Ⅶ、水飛薊賓膠囊Ⅷ、腸泰口服液Ⅸ、氣滯胃痛顆粒Ⅹ、麻仁軟膠囊當(dāng)前77頁，總共183頁。婦科類中成藥使用趨勢(shì)4.78%5.49%排名第六，約占5.08%市場(chǎng)，保持良好上升勢(shì)頭。當(dāng)前78頁，總共183頁。醫(yī)院藥品使用狀況Ⅰ、桂枝茯苓膠囊Ⅱ、紅核婦潔洗液Ⅲ、紅金消結(jié)膠囊Ⅳ、保婦康栓Ⅴ、小金膠囊Ⅵ、舒康凝膠劑Ⅶ、乳癖散結(jié)膠囊Ⅷ、散結(jié)鎮(zhèn)痛膠囊Ⅸ、坤復(fù)康膠囊Ⅹ、經(jīng)帶寧膠囊---婦科用藥前10位排名當(dāng)前79頁，總共183頁。醫(yī)藥代表本次新醫(yī)改國家鼓勵(lì)生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)、直接將中標(biāo)藥品配送到醫(yī)院，由此可以推斷，今后生產(chǎn)企業(yè)直銷模式將會(huì)展現(xiàn)出勃勃生機(jī)，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)將會(huì)參與藥品流通領(lǐng)域，直接配送。生產(chǎn)企業(yè)直銷的是高毛利藥品，尤其是需要臨床推廣的品種。品種數(shù)量雖然不多，但金額很大，銷售環(huán)節(jié)少，工作流程簡(jiǎn)單，其主要業(yè)務(wù)活動(dòng)就是利用各種手段搞好院長、藥劑科主任、醫(yī)生的人際關(guān)系，這是藥品能否暢銷的關(guān)鍵因素。當(dāng)前80頁，總共183頁。搶占醫(yī)療市場(chǎng)就是搶占醫(yī)院，搶占醫(yī)院就是搶占醫(yī)生！誰手上掌握的醫(yī)生多，誰的銷售就好！為了爭(zhēng)奪醫(yī)生這個(gè)人力資源，各企業(yè)都派出大批的臨床醫(yī)藥代表，展開臨床促銷攻勢(shì)。據(jù)2008年統(tǒng)計(jì)，每年通過醫(yī)藥代表給醫(yī)生約1500億的回扣。

當(dāng)前81頁，總共183頁。醫(yī)藥代表目前全國有醫(yī)藥代表200多萬，每年人均支出藥品回扣約7.5萬元大部分是生產(chǎn)企業(yè)外派員工；其次是個(gè)人代理商聘用員工；少量是專銷醫(yī)院的批發(fā)公司員工。當(dāng)前82頁，總共183頁。醫(yī)藥代表賄賂手段多樣化：有的采取直接給予貴重禮物；有的假借科研費(fèi)、臨床觀察費(fèi)、贊助費(fèi)、返利款等名義給予現(xiàn)金賄賂；有的安排旅游、出國考察給予賄賂。賄賂對(duì)象復(fù)雜化：從醫(yī)院院長、科室主任、采購人員、醫(yī)生、藥房藥師、庫房保管、財(cái)務(wù)人員、甚至醫(yī)院的門衛(wèi)保安人員，一直到衛(wèi)生主管部門相關(guān)人員、物價(jià)部門相關(guān)人員、招標(biāo)部門相關(guān)人員、醫(yī)保部門相關(guān)人員、政府其他要員，他們都是被公關(guān)、被拉攏的對(duì)象。當(dāng)前83頁，總共183頁。存在問題濫用藥

用藥整體現(xiàn)狀用貴藥當(dāng)前84頁，總共183頁。存在問題

----藥價(jià)虛高醫(yī)患矛盾突出當(dāng)前85頁，總共183頁。存在問題

患者無法在醫(yī)院買到物美價(jià)廉的好藥當(dāng)前86頁，總共183頁。存在問題

中國抗生素的用量是美國的600倍中國住院患者的抗生素使用率高達(dá)80%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出世界衛(wèi)生組織30%的界限。我國每年約有20萬人死于藥品不合理使用，其中40%（8萬人）死于抗生素濫用歐美發(fā)達(dá)國家，抗生素的使用量平均只有10%，美國為8%當(dāng)前87頁，總共183頁。存在問題--濫用藥醫(yī)療資源浪費(fèi)驚人?。。‘?dāng)前88頁，總共183頁。存在問題

他們是賣了耕牛、生豬、糧食來治病的。。。。。------百姓因病致窮十分普遍當(dāng)前89頁，總共183頁。提綱第四節(jié)醫(yī)院藥品營銷趨勢(shì)

1、新醫(yī)改政策解讀2、醫(yī)院未來采購趨勢(shì)

3、九州通醫(yī)院營銷戰(zhàn)4、探索與嘗試

當(dāng)前90頁，總共183頁。中央政府：政策與投資地方政府：落實(shí)新醫(yī)改制藥企業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)改委衛(wèi)生廳/局社保廳/局財(cái)政廳/局科技廳/局藥品與醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理藥品招標(biāo)醫(yī)院改革醫(yī)療服務(wù)體系公共衛(wèi)生職工目錄居民目錄新農(nóng)合目錄報(bào)銷政策財(cái)政投入稅收政策創(chuàng)新政策SFDA

國家發(fā)改委衛(wèi)生部社保部財(cái)政部科技部藥品生產(chǎn)（GMP）藥品流通（GSP）基本藥物藥品與醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理處方管理辦法藥品招標(biāo)采購公立醫(yī)院改革醫(yī)療服務(wù)體系建設(shè)公共衛(wèi)生城鎮(zhèn)職工醫(yī)保目錄城鎮(zhèn)居民醫(yī)保目錄新農(nóng)合目錄增加財(cái)政投入制藥企業(yè)稅收政策創(chuàng)新政策批發(fā)企業(yè)新醫(yī)改政策解讀參與醫(yī)改的部門及單位當(dāng)前91頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀四柱（四大體系）公共衛(wèi)生服務(wù)體系醫(yī)療服務(wù)體系醫(yī)療保障體系藥品供應(yīng)保障體系八梁管理體制機(jī)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制投入機(jī)制價(jià)格形成機(jī)制監(jiān)管機(jī)制科技創(chuàng)新與人才保障機(jī)制信息系統(tǒng)法律制度當(dāng)前92頁，總共183頁。藥品供應(yīng)保障體系（研發(fā)/生產(chǎn)/流通）公共衛(wèi)生&醫(yī)療服務(wù)體系醫(yī)療保障體系＊我國目前一年醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用總支出近7000億元人民幣，其中60％以上由百姓自掏腰包；在城鎮(zhèn)44％的人沒有任何制度性醫(yī)療保障，在農(nóng)村這個(gè)比例高達(dá)80％；我國每13個(gè)人中，就有一人處于赤貧狀態(tài)（每人每天消耗不到1美元），其中有四分之一到三分之一的赤貧者與疾病直接有關(guān)。CRO藥品研發(fā)藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售人員推廣代理（自然人、推銷公司）一級(jí)批發(fā)（配送）直轄市省二級(jí)批發(fā)（配送）地級(jí)市三級(jí)批發(fā)（配送）縣級(jí)大型三甲醫(yī)院771所1948個(gè)縣8877所縣級(jí)醫(yī)院，婦幼保健所1995二甲醫(yī)院城市社區(qū)醫(yī)院2.8萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院3.35萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，3.93萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院村診所61.3萬個(gè)行政村,61.4萬個(gè)村診所連鎖藥店單店6500家20—30萬超市689萬醫(yī)護(hù)人員，其中醫(yī)事執(zhí)業(yè)藥師300多萬人醫(yī)生影響廣告影響城鎮(zhèn)職工醫(yī)保人群+自費(fèi)患者1.8億基本收入2214.2億，支出1551.7億城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)保+自費(fèi)患者4億，全國預(yù)計(jì)，2000億元新農(nóng)合人群8.14億，人均100元，800—1200億億元自主購買者+部分報(bào)銷者廣告影響過去經(jīng)驗(yàn)新醫(yī)改政策解讀-四大體系當(dāng)前93頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀

1向城鄉(xiāng)居民統(tǒng)一提供衛(wèi)生服務(wù)

2確定基本醫(yī)療衛(wèi)生制度為公共產(chǎn)品

3

醫(yī)保最高支付額增至平均工資6倍

4

以技養(yǎng)醫(yī)，醫(yī)師將可多點(diǎn)執(zhí)業(yè)

5

擯棄市場(chǎng)化路線回歸公益本性-----新醫(yī)改新變化當(dāng)前94頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀

措施1：降低社區(qū)醫(yī)院診療費(fèi)用措施2：推廣中醫(yī)藥適宜技術(shù)措施3：“基層”藥全在報(bào)銷范圍措施4：看病花錢“保本定價(jià)”措施5：農(nóng)民工可享基本醫(yī)保措施6：藥品外包裝須標(biāo)示價(jià)格措施7：變以藥養(yǎng)醫(yī)為政府買單措施8：人人擁有健康檔案措施9：醫(yī)院檢查結(jié)果互認(rèn)---惠及老百姓的9大新舉措當(dāng)前95頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀政府“多預(yù)防”百姓“少得病”政府“多保障”百姓“少擔(dān)憂”政府“多監(jiān)管”百姓“少花錢”醫(yī)療“多網(wǎng)點(diǎn)”患者“少跑腿”醫(yī)院“多便捷”患者“少麻煩”----百姓就醫(yī)藍(lán)圖當(dāng)前96頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀1

以藥養(yǎng)醫(yī)的困局能破解嗎？2

8500億的醫(yī)改總盤子將怎么投入？3

基本藥物制度會(huì)不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)洗牌4

新醫(yī)改會(huì)不會(huì)走回頭路?5

全民醫(yī)保，能否成為新醫(yī)改的突破口？6看病難難在哪里？7現(xiàn)行醫(yī)保制度的漏洞8治本之策是全民醫(yī)保？新醫(yī)改新疑問當(dāng)前97頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀亮點(diǎn)1、醫(yī)療救助覆蓋困難家庭亮點(diǎn)2、學(xué)生農(nóng)民三年內(nèi)享醫(yī)保亮點(diǎn)3、部分醫(yī)療服務(wù)政府埋單亮點(diǎn)4、老百姓有望用上低價(jià)藥亮點(diǎn)5、疾控傾斜婦幼慢性病患亮點(diǎn)6、大醫(yī)院人擠人有望緩解亮點(diǎn)7、醫(yī)師多點(diǎn)執(zhí)業(yè)首次探索亮點(diǎn)8、基層醫(yī)院都有全科醫(yī)生亮點(diǎn)9、醫(yī)生分級(jí)收費(fèi)體現(xiàn)價(jià)值亮點(diǎn)10、以技養(yǎng)醫(yī)取消藥品加成亮點(diǎn)11、政府加大投入為民減負(fù)----新醫(yī)改11大亮點(diǎn)當(dāng)前98頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀一、理念創(chuàng)新：基本醫(yī)療衛(wèi)生制度成為公共產(chǎn)品二、全民醫(yī)保：緩解“看病貴”頑疾的良藥三、首次確立基本公共衛(wèi)生服務(wù)均等化目標(biāo)四、建立基本藥物制度遏制虛高藥價(jià)五、增設(shè)藥事服務(wù)費(fèi)，推行醫(yī)藥分開六、管辦分開轉(zhuǎn)換政府職能七、多點(diǎn)執(zhí)業(yè)改革破冰----新醫(yī)改的七大創(chuàng)新當(dāng)前99頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀一、加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)：解決“看病貴”問題。二、初步建立國家基本藥物制度：治藥價(jià)虛高“頑疾”。三、健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系：解決結(jié)構(gòu)性“看病難”問題。四、促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化：保社會(huì)公平。五、推進(jìn)公立醫(yī)院改革：破解“以藥養(yǎng)醫(yī)”難題。----新醫(yī)改的五大看點(diǎn)當(dāng)前100頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀3年投入8500億元，平均每年2833.33億元支持5項(xiàng)新醫(yī)改工作這筆開支全部是新增的2008年，政府衛(wèi)生預(yù)算開支大約2500億元，占財(cái)政總支出的4.5%左右在未來的三年內(nèi)，政府衛(wèi)生預(yù)算開支將翻番中央政府與地方政府的責(zé)任分?jǐn)傊醒肱c地方——4比6中央財(cái)政支出向中西部傾斜8500億元的流向補(bǔ)需方：三分之二，大約5600億元補(bǔ)供方：三分之一，大約2900億元----政府投入-8500億元新增當(dāng)前101頁，總共183頁。----3年5600億元“補(bǔ)需方”基本醫(yī)療保障體系政府補(bǔ)貼新增：2000億元城鎮(zhèn)居民醫(yī)保+新農(nóng)合政府補(bǔ)貼：1400億元計(jì)算公式：120元×受益者人數(shù)11.5億=1380有些地方補(bǔ)貼水平要高于120元，估計(jì)至少多出20億元城鄉(xiāng)醫(yī)療救助體系支出：100億元小計(jì)：每年1500億元，3年共4500億元，其中新增估計(jì)為2000億元困難、關(guān)閉、破產(chǎn)企業(yè)職工一次性參保補(bǔ)貼：2600億元城鄉(xiāng)醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)能力建設(shè)：一次性100億元公共衛(wèi)生新增支出：900億元：每年280億元（每人20元×14億人口）有些地方補(bǔ)貼水平要高，估計(jì)至少多出20億元小計(jì)：每年300億元，3年共900億元當(dāng)前102頁，總共183頁。----3年2900億元“補(bǔ)供方”農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)：“3年支持2000所縣醫(yī)院建設(shè)”：2000億元“完成2.9萬所鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建設(shè)任務(wù)”：145億元（2.9萬×50萬元）“多措并舉加強(qiáng)農(nóng)村衛(wèi)生人才隊(duì)伍建設(shè)”：55億公共衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)：城鎮(zhèn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系：中醫(yī)院、傳染病院、精神病院、婦幼保健院和兒童醫(yī)院：200億元：以上3個(gè)領(lǐng)域最為保守的開支估計(jì)公立醫(yī)院（包括公立綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院）500億元：最多的估計(jì)，2007年，所有公立醫(yī)院的政府投入為417億元因此，未來3年公立醫(yī)院的政府投入估計(jì)會(huì)翻番即便如此，政府投入最多占公立醫(yī)院收入的15%左右當(dāng)前103頁，總共183頁。----公立醫(yī)院改革管辦分開：讓醫(yī)療機(jī)構(gòu)與行政部門脫鉤。衛(wèi)生行政部門成為全行業(yè)的監(jiān)管者，實(shí)行屬地化監(jiān)管法人化：公立醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)全面建立新型法人治理結(jié)構(gòu)。民營化：放開社會(huì)資本進(jìn)入醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)領(lǐng)域。部分公立醫(yī)院進(jìn)行轉(zhuǎn)制公共資源再布局：在農(nóng)村和基層建立公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，彌補(bǔ)和矯正市場(chǎng)失靈。新醫(yī)改政策解讀當(dāng)前104頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀走向法人化：理事會(huì)+院長負(fù)責(zé)制理事會(huì)（“醫(yī)院管理委員會(huì)”）負(fù)責(zé)戰(zhàn)略管理，理事會(huì)由利益相關(guān)者組成院長負(fù)責(zé)日常管理人事制度市場(chǎng)化：走向人力資源管理醫(yī)師成為自由職業(yè)者（“研究探索注冊(cè)醫(yī)師多點(diǎn)執(zhí)業(yè)”）院長成為職業(yè)經(jīng)理人（“逐步規(guī)范醫(yī)院管理者的任職條件，逐步形成一支職業(yè)化、專業(yè)化的醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理隊(duì)伍。”）----公立醫(yī)院改革當(dāng)前105頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀實(shí)施方案走上華山路：從多元化變成一元化“逐步取消藥品加成”新醫(yī)改《近期重點(diǎn)實(shí)施方案》第十八條藥品利潤損失如何彌補(bǔ)？1：增設(shè)藥事服務(wù)費(fèi)2：調(diào)整（提高）部分技術(shù)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差距太大，標(biāo)準(zhǔn)難確定，操作困難3：增加政府投入藥價(jià)虛高形成巨大“黑洞”，政府有多少錢投入？投入是否會(huì)“打水漂”？----藥品零差價(jià)政策當(dāng)前106頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀醫(yī)藥分家的含義：剝離門診藥房醫(yī)藥分家的前提：以藥養(yǎng)醫(yī)的終結(jié)條件：醫(yī)保覆蓋面達(dá)到90%醫(yī)保保障力度達(dá)到80%（即自付20%）醫(yī)保付費(fèi)機(jī)制改變：按人頭付費(fèi)、按病種付費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)掌握醫(yī)療服務(wù)的自主定價(jià)權(quán)：通過醫(yī)療服務(wù)獲取更高收入在上述條件不具備的時(shí)候，目前醫(yī)藥分開時(shí)無法實(shí)現(xiàn)的！醫(yī)藥分家的模式：醫(yī)院的自主選擇為了提高門診藥房的效率，可選擇由品牌藥店托管新醫(yī)改方案中原有新增內(nèi)容后來被取消----藥事管理改革-醫(yī)藥分家的實(shí)行當(dāng)前107頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀醫(yī)藥分家的后果藥店大競(jìng)爭(zhēng)與大發(fā)展品牌藥店進(jìn)入醫(yī)院醫(yī)藥分家的實(shí)施：暫時(shí)無法分離，3年以后可否實(shí)施？當(dāng)前108頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀總原則：政府調(diào)控與市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合到2012年：調(diào)整政府管理藥品及醫(yī)療服務(wù)價(jià)格范圍國家基本藥物國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)用藥生產(chǎn)經(jīng)營具有壟斷性的特殊藥品繼續(xù)降低藥品價(jià)格全面核定國家基本藥物價(jià)格臨床用量較大、個(gè)人負(fù)擔(dān)較重的非基本藥物價(jià)格理順醫(yī)療服務(wù)比價(jià)關(guān)系----醫(yī)藥價(jià)格體制改革當(dāng)前109頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀兩級(jí)價(jià)格管理體制政府指導(dǎo)價(jià)：藥品最高出廠或最高零售價(jià)格

對(duì)流通環(huán)節(jié)差價(jià)率（額）實(shí)行上限控制區(qū)分全國性批發(fā)和區(qū)域性批發(fā)流通環(huán)節(jié)的差價(jià)率實(shí)行差別差率控制，低價(jià)藥品差價(jià)率從高，高價(jià)藥品差價(jià)率從低。

統(tǒng)一定價(jià)與區(qū)別定價(jià)對(duì)于存在多個(gè)國家標(biāo)準(zhǔn)且有明顯區(qū)別的藥品以及符合國家鼓勵(lì)扶持發(fā)展政策的藥品，可針對(duì)符合資格的特定企業(yè)進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。當(dāng)前110頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀創(chuàng)新藥定價(jià)逐步引入經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)方法制定價(jià)格放寬利潤率控制仿制藥首仿藥定價(jià)較高，之后按比例降低充分競(jìng)爭(zhēng)的仿制藥要逐步縮小價(jià)格差別基本藥物統(tǒng)一定價(jià)，但允許國家基本藥物銷售利潤率高于非基本藥物。政府招標(biāo)采購的基本藥物，其采購價(jià)格由出廠價(jià)格和配送費(fèi)用構(gòu)成，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)零差率銷售。當(dāng)前111頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀重新制定目錄：“中央政府統(tǒng)一制定和發(fā)布國家基本藥物目錄”購銷體制：“在政府宏觀調(diào)控下充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用”“基本藥物實(shí)行公開招標(biāo)采購，統(tǒng)一配送”“國家制定基本藥物零售指導(dǎo)價(jià)格”“由省級(jí)人民政府根據(jù)招標(biāo)情況確定本地區(qū)的統(tǒng)一采購價(jià)格”----建立國家基本藥物制度當(dāng)前112頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀規(guī)范使用：“規(guī)范基本藥物使用，制訂基本藥物臨床應(yīng)用指南和基本藥物處方集”“城鄉(xiāng)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)應(yīng)全部配備、使用基本藥物”“其他各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)也要將基本藥物作為首選藥物并確定使用比例”“基本藥物全部納入基本醫(yī)療保障藥物報(bào)銷目錄，報(bào)銷比例明顯高于非基本藥物”《新醫(yī)改方案》第七條（關(guān)于“藥品供應(yīng)保障體系”）當(dāng)前113頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀醫(yī)保機(jī)構(gòu)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行選擇探索嘗試市場(chǎng)化集中采購模式：促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過會(huì)員制的協(xié)會(huì)集團(tuán)購買；醫(yī)療機(jī)構(gòu)委托公司集團(tuán)購買；醫(yī)保機(jī)構(gòu)購買大宗常用藥品，尤其是在基本藥品目錄中的藥品。行政化集中采購模式：維持現(xiàn)有格局各地藥品招標(biāo)機(jī)構(gòu)維持原有運(yùn)作醫(yī)保機(jī)構(gòu)更加積極地參與政府集中招標(biāo)----改革藥品供應(yīng)體系當(dāng)前114頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀縣及縣以上公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部納入集中招標(biāo)采購；以省為單位建立統(tǒng)一的網(wǎng)上招標(biāo)采購平臺(tái)；基本藥物實(shí)行集中招標(biāo)采購，招標(biāo)確定配送企業(yè)；由藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)；鼓勵(lì)藥品生產(chǎn)企業(yè)直接配送；招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)：公立化、集中化（省級(jí)）、非營利化（免費(fèi)提供招標(biāo)中介服務(wù)）；選擇具備現(xiàn)代物流能力的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)配送（有藥監(jiān)部門認(rèn)定資質(zhì)）：鼓勵(lì)兼并重組，提高醫(yī)藥行業(yè)集中度；----進(jìn)一步規(guī)范藥品招投標(biāo)當(dāng)前115頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀需要澄清及解決的問題：1、區(qū)域藥品物流壟斷：委托一次=委托一家？2、流通環(huán)節(jié)變相增多：“如被委托企業(yè)無法向醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接配送時(shí),經(jīng)省級(jí)藥品集中采購管理部門批準(zhǔn),可委托其他企業(yè)配送”？3、藥品付費(fèi)者的角色缺位：全民醫(yī)保推進(jìn)之后，醫(yī)保機(jī)構(gòu)將成為藥品的主要付費(fèi)者，它們?cè)谒幤氛袠?biāo)過程的角色亟待確定。4、藥品招標(biāo)采購的透明性、公正性、公益性：招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)必須網(wǎng)上公布公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品采購量、采購價(jià)；物價(jià)部門依據(jù)藥品的實(shí)際市場(chǎng)供應(yīng)價(jià)隨時(shí)調(diào)整中標(biāo)價(jià)；5、如何確定配送企業(yè)“現(xiàn)代物流能力的大小”？當(dāng)前116頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀實(shí)施國家基本藥物的試點(diǎn)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)：

1、從政府招標(biāo)確定的配送企業(yè)（經(jīng)過政府遴選獲得配送資格的藥品批發(fā)企業(yè)）購進(jìn)藥品，獲得配送資格的批發(fā)企業(yè)各省數(shù)量不等，少則幾家，多則數(shù)百家。省招標(biāo)辦負(fù)責(zé)遴選，地市級(jí)衛(wèi)生部門從省招標(biāo)辦遴選出的配送企業(yè)中確定本地配送企業(yè)（3-5家）?！?次遴選”現(xiàn)象較普遍。

2、采購價(jià)原則上執(zhí)行中標(biāo)價(jià)。由于中標(biāo)價(jià)明顯高于原來的實(shí)際采購價(jià)，目前各地衛(wèi)生部門均出現(xiàn)“2次議價(jià)”、“3次議價(jià)”現(xiàn)象。基本藥物配送價(jià)已越來越低，基本接近市場(chǎng)實(shí)際供應(yīng)價(jià)。有些省市執(zhí)行中標(biāo)價(jià)。未試點(diǎn)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)：

采購辦法沒有變化，依然是自主采購?？h及縣以上公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)：1、全部執(zhí)行網(wǎng)上招標(biāo)采購辦法，執(zhí)行中標(biāo)價(jià)。----醫(yī)院采購趨勢(shì)變化當(dāng)前117頁，總共183頁。新醫(yī)改政策解讀2、以前各省招標(biāo)范圍不統(tǒng)一，招標(biāo)辦法不統(tǒng)一，招標(biāo)目錄不統(tǒng)一。招標(biāo)較隨意，存在不規(guī)范。新招標(biāo)文件規(guī)定要求“三統(tǒng)一”。部分省市已將基本藥物與非基本藥物的招標(biāo)、配送統(tǒng)一起來。3、有些省市在嘗試“獨(dú)家配送”模式。當(dāng)前118頁，總共183頁。醫(yī)院未來采購趨勢(shì)新醫(yī)改下的藥品市場(chǎng)擴(kuò)容1200億----采購總量變化當(dāng)前119頁，總共183頁。醫(yī)院未來采購趨勢(shì)市場(chǎng)容量增長最快增長較快增長較快略有增長農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心公立二級(jí)醫(yī)院公立三級(jí)醫(yī)院----容量增長速度變化當(dāng)前120頁，總共183頁。醫(yī)院未來采購趨勢(shì)中標(biāo)的基本藥物非中標(biāo)基本藥物非基本藥物非新農(nóng)合藥品試點(diǎn)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部配備使用停用停用部分使用----藥品結(jié)構(gòu)變化當(dāng)前121頁，總共183頁。醫(yī)院未來采購趨勢(shì)中標(biāo)的基本藥物中標(biāo)醫(yī)保藥品中標(biāo)非醫(yī)保藥品中標(biāo)自費(fèi)藥品縣及縣以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用比例將提高使用比例將提高使用比例下降使用比例下降----藥品結(jié)構(gòu)變化當(dāng)前122頁，總共183頁。醫(yī)院未來采購趨勢(shì)縣及縣以上公立醫(yī)院2個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月12個(gè)月----回款周期變化當(dāng)前123頁，總共183頁。

1、九州通醫(yī)院營銷現(xiàn)狀

2、九州通醫(yī)院營銷SWOT分析

3、九州通醫(yī)院營銷戰(zhàn)略定位及發(fā)展規(guī)劃

4、九州通以縣及縣以下醫(yī)院為營銷重點(diǎn)

九州通醫(yī)院營銷戰(zhàn)略當(dāng)前124頁，總共183頁。九州通醫(yī)院營銷現(xiàn)狀（一）基本情況-銷售額（2009年數(shù)據(jù)）總銷售額26億元，占集團(tuán)總體銷售額220億元的11%----客戶當(dāng)前125頁，總共183頁。九州通醫(yī)院營銷現(xiàn)狀-客戶（一）基本情況-醫(yī)院開戶數(shù)（2009年數(shù)據(jù)）（1）總有醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶15647個(gè)，占集團(tuán)總客戶48496個(gè)的24%；（2）客戶類型：公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)二級(jí)及二級(jí)以上1028個(gè)，二級(jí)以下3256個(gè)，民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)4696個(gè),其他6667家。當(dāng)前126頁，總共183頁。九州通醫(yī)院營銷現(xiàn)狀-簡(jiǎn)析（二）醫(yī)院市場(chǎng)銷售比例低的原因簡(jiǎn)析1、缺乏經(jīng)驗(yàn)：集團(tuán)醫(yī)療市場(chǎng)開發(fā)尚處在起步及摸索階段，缺乏開發(fā)經(jīng)驗(yàn)與積累，當(dāng)然，這與我們前期經(jīng)營定位有關(guān)。2、沒有完整的可操作的醫(yī)院營銷體系：大物流營銷體系獨(dú)大勢(shì)眾。3，醫(yī)療市場(chǎng)開發(fā)人員奇缺：銷售隊(duì)伍幾乎全是大物流營銷轉(zhuǎn)過來的，缺乏專業(yè)銷售技能，需要建立并培養(yǎng)自己的隊(duì)伍。4，回款周期長：由于醫(yī)院結(jié)款慢、周期長，許多分公司害怕影響全年銷售業(yè)績，影響考核，對(duì)開發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)沒有耐心，缺乏支持力度。5，財(cái)務(wù)問題無法解決：由于沒有一套開發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的“專用”帳本，面對(duì)開發(fā)中的各種公關(guān)費(fèi)用，各公司均感到為難。擔(dān)心“觸電”。6，信心不足、遇難而退：缺乏明確的指令和開發(fā)保障政策，醫(yī)院開發(fā)人員做業(yè)務(wù)時(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，害怕掉進(jìn)“黑洞”。當(dāng)前127頁，總共183頁。九州通醫(yī)院營銷SWOT---S分析五大優(yōu)勢(shì)(Strength)九州通開發(fā)醫(yī)院規(guī)模優(yōu)勢(shì)信息化優(yōu)勢(shì)物流優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)資金優(yōu)勢(shì)當(dāng)前128頁，總共183頁。SWOT---S分析優(yōu)勢(shì)(Strength)一：規(guī)模優(yōu)勢(shì)銷售規(guī)模是企業(yè)管理水平、信譽(yù)、綜合實(shí)力和履約能力的體現(xiàn)。自然規(guī)律：大者恒強(qiáng)。規(guī)模為九州通集團(tuán)帶來了話語權(quán)。當(dāng)前129頁，總共183頁。SWOT---S分析優(yōu)勢(shì)(Strength)二：資金優(yōu)勢(shì)集團(tuán)公司現(xiàn)有注冊(cè)資金11.7億元，總資產(chǎn)62億元2008年，境外6000萬美元股權(quán)投資提供了資金保障良好的銀行信用2010年上市后資金將更為充裕當(dāng)前130頁，總共183頁。SWOT---S分析優(yōu)勢(shì)(Strength)三：網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)上游客戶4270家，下游客戶65414家二級(jí)公司：14個(gè)、三級(jí)公司：19個(gè)在建和計(jì)劃籌建二三級(jí)公司：15個(gè)九州通現(xiàn)有配送網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國80%以上的行政區(qū)縣當(dāng)前131頁，總共183頁。SWOT---S分析優(yōu)勢(shì)(Strength)四：物流優(yōu)勢(shì)配送車輛行駛在新疆大峽谷配送車輛行駛在內(nèi)蒙大草原配送車輛行駛在舟山島現(xiàn)代物流是九州通獨(dú)特的風(fēng)景線1、現(xiàn)代物流能力反映了藥品批發(fā)企業(yè)足夠的藥品存貯數(shù)量、訂單處理水平、藥品分揀和配送的速度、對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)訂單的響應(yīng)速度和配送質(zhì)量。2、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)分散、用量小，生產(chǎn)企業(yè)需要“物流強(qiáng)、成本低、品種全、服務(wù)優(yōu)”配送企業(yè)。3、產(chǎn)品銷到哪里就配到哪里。4、市區(qū)4小時(shí)，省內(nèi)12小時(shí)；從三甲到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。當(dāng)前132頁，總共183頁。SWOT---S分析優(yōu)勢(shì)(Strength)五：信息化優(yōu)勢(shì)自主研發(fā)，擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的三甲醫(yī)院物流系統(tǒng)、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理平臺(tái)等信息系統(tǒng)可為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供高效的信息化支持。當(dāng)前133頁，總共183頁。九州通醫(yī)院營銷SWOT---W分析1醫(yī)院開戶率低后期維護(hù)乏力2專業(yè)人員缺乏素質(zhì)參差不齊

3醫(yī)院營銷管理體制不完善4缺乏優(yōu)勢(shì)臨床品種九州通開發(fā)醫(yī)院的劣勢(shì)(Weakness)當(dāng)前134頁，總共183頁。SWOT---W分析劣勢(shì)(Weakness

)一：專業(yè)人員缺乏，素質(zhì)參差不齊1九州通自成立以來，一直以批發(fā)為主業(yè)，集團(tuán)醫(yī)療市場(chǎng)開發(fā)尚處在起步及摸索階段，缺乏開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的積累。2醫(yī)療市場(chǎng)在集團(tuán)整體業(yè)務(wù)中所占份額較低，不足10%，集團(tuán)在醫(yī)療市場(chǎng)開發(fā)中投入不夠，導(dǎo)致開發(fā)人員待遇較同類型從業(yè)人員來說偏低，造成員工離職率高。3各分公司開展醫(yī)院市場(chǎng)業(yè)務(wù)時(shí)間先后不一，開發(fā)水平有高有低，專業(yè)人員缺乏，素質(zhì)參差不齊具體表現(xiàn)當(dāng)前135頁，總共183頁。SWOT---W分析劣勢(shì)(Weakness

)二：醫(yī)院開戶率低，后期維護(hù)乏力高端醫(yī)院開戶門檻高—“開戶費(fèi)高、品種滿足率要求高”，我公司一時(shí)難以滿足，導(dǎo)致開戶率低；低端醫(yī)院缺乏政府支持；人脈關(guān)系差、沒有費(fèi)用支持與醫(yī)院合作項(xiàng)目，與高端醫(yī)院尤其是公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)缺乏有效溝通；有些醫(yī)院雖然開戶，但后期維護(hù)或公關(guān)人員無法跟上，導(dǎo)致無法上量，乃至成為“空戶”。當(dāng)前136頁，總共183頁。SWOT---W分析劣勢(shì)(Weakness

)三：缺乏優(yōu)勢(shì)臨床品種雖說我公司現(xiàn)經(jīng)營的藥品品規(guī)數(shù)20000有余，但絕大多數(shù)都是普藥，缺乏優(yōu)勢(shì)的臨床品種—獨(dú)家品種、短缺品種、儲(chǔ)備品種、急救品種。當(dāng)前137頁，總共183頁。SWOT---W分析劣勢(shì)(Weakness

)四：考核體系、費(fèi)用管控等機(jī)制不完善1集團(tuán)對(duì)各公司醫(yī)療市場(chǎng)開發(fā)缺乏專門的考核辦法，若按集團(tuán)現(xiàn)有大物流營銷考核機(jī)制，員工感覺干多干少一個(gè)樣，不安心工作，沒有工作積極性。2沒有專門的醫(yī)院開發(fā)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，無明確的財(cái)務(wù)處理辦法；3在開發(fā)初期投入與產(chǎn)出不成正比，公關(guān)費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用無授權(quán)4醫(yī)院專營品種缺乏管控措施，串貨竄貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生管控體系當(dāng)前138頁，總共183頁。九州通醫(yī)院營銷SWOT---O分析政府投入8500億醫(yī)改市場(chǎng)增大基本藥物配送需要醫(yī)藥現(xiàn)代物流企業(yè)公立醫(yī)院改革多元化辦醫(yī)機(jī)會(huì)當(dāng)前139頁，總共183頁。SWOT---O分析醫(yī)改帶來的變化就是機(jī)會(huì)市場(chǎng)力競(jìng)爭(zhēng)品牌力競(jìng)爭(zhēng)促銷力競(jìng)爭(zhēng)模式競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)金三角產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)渠道競(jìng)爭(zhēng)終端競(jìng)爭(zhēng)圖二：醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)金三角——營銷模型當(dāng)前140頁，總共183頁。SWOT---T分析威脅(Threat)一：新醫(yī)改帶來的不利影響1、政府主導(dǎo)意識(shí)更濃，九州通的政府公關(guān)弱項(xiàng)突現(xiàn)；2、供應(yīng)商直接對(duì)終端，一些臨床品種對(duì)九州通封鎖；3、配送需到偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村，九州通配送成本將急劇增加；4、醫(yī)院業(yè)務(wù)的長賬期，致使九州通的資金壓力加大；5、藥品質(zhì)量監(jiān)管加強(qiáng)，向社會(huì)公布結(jié)果讓集團(tuán)牽連；當(dāng)前141頁，總共183頁。SWOT---T分析威脅(Threat)二：行業(yè)內(nèi)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)中國醫(yī)藥消費(fèi)是一塊每年3000億元的市場(chǎng)“蛋糕”，其中70%~80%進(jìn)入公立醫(yī)院終端。隨著新醫(yī)改政策的推行，這一市場(chǎng)還將高速增長。因此，各路資本都瞄準(zhǔn)了這塊“蛋糕”。

★流通企業(yè)多小散亂★醫(yī)藥商業(yè)龍頭爭(zhēng)相整合上市★國資占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)

★在高端醫(yī)院領(lǐng)域九州通才剛起步

當(dāng)前142頁，總共183頁。SWOT---T分析威脅(Threat)三：醫(yī)院領(lǐng)域市場(chǎng)化程度不高，影響發(fā)展一、政府公關(guān)成為手段二：醫(yī)院進(jìn)藥層層設(shè)卡三：醫(yī)院只買貴不買對(duì)四：洗稅走票日益猖獗五：商業(yè)賄賂愈演愈烈六：監(jiān)督機(jī)制形同虛設(shè)當(dāng)前143頁，總共183頁。SWOT---T分析威脅(Threat)四：正常經(jīng)營活動(dòng)受地方保護(hù)、行政干預(yù)更為嚴(yán)重

大型公立醫(yī)院當(dāng)前144頁，總共183頁。2010年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃

第2年第3年第1年全面進(jìn)軍醫(yī)療市場(chǎng)，大力開發(fā)高端醫(yī)院。建立醫(yī)院終端的配送體系和網(wǎng)絡(luò)。醫(yī)療市場(chǎng)成為集團(tuán)業(yè)務(wù)新亮點(diǎn)。醫(yī)院市場(chǎng)銷售突破50億元。力爭(zhēng)醫(yī)療市場(chǎng)份額3年內(nèi)占集團(tuán)整體銷售的25%，成為核心利潤支柱。醫(yī)院營銷發(fā)展3年規(guī)劃當(dāng)前145頁，總共183頁。2010年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃

-----------2010年六項(xiàng)工作規(guī)劃：打造一支高效精干的隊(duì)伍

開發(fā)各種類型的公立醫(yī)院引進(jìn)一批優(yōu)勢(shì)的臨床品種

建立專門的政府事務(wù)關(guān)系

1234探索一套有效的管控體系

5開戶和銷售雙增長

6當(dāng)前146頁，總共183頁。2010年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃組建團(tuán)隊(duì)提供業(yè)務(wù)支持設(shè)置對(duì)口崗位高效管理引進(jìn)優(yōu)秀人才提升戰(zhàn)斗力培訓(xùn)專業(yè)技能精細(xì)營銷1234---打造一支高效精干的隊(duì)伍當(dāng)前147頁，總共183頁。密織基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)建設(shè)廣織縣級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)精織高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)兼顧其他公立醫(yī)院開發(fā)重點(diǎn)突破縣級(jí)醫(yī)院重心放在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)---開發(fā)各種類型的公立醫(yī)院（三網(wǎng)建設(shè)）

：2010年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃

當(dāng)前148頁，總共183頁。2010年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃

進(jìn)口合資品種臨床優(yōu)勢(shì)品種新特藥急救藥-----引進(jìn)一批優(yōu)勢(shì)的臨床品種九州通當(dāng)前149頁，總共183頁。

1、加強(qiáng)醫(yī)改政策研究醫(yī)改政策的四大特點(diǎn)：一是內(nèi)容全新、二是各地實(shí)施辦法不一、三是受利益既得者影響較大、四是這是一個(gè)長期的任務(wù)（09-11年基本藥物制度，20年藥品供應(yīng)保障體系建立）

2、加強(qiáng)對(duì)招投標(biāo)管理針對(duì)（1）爭(zhēng)取配送資格；（2）爭(zhēng)取生產(chǎn)企業(yè)委托；（3）爭(zhēng)取醫(yī)療機(jī)構(gòu)勾標(biāo)三項(xiàng)重大事務(wù)，總部安排專班人員進(jìn)行跟蹤和管理。

3、加強(qiáng)政府公關(guān)工作由于基本藥物招標(biāo)配送主要由各地政府部門主導(dǎo)，因此，政府公關(guān)工作非常重要，要設(shè)立專人，利用各種關(guān)系資源去做。------建立專門的政府事務(wù)關(guān)系：2010年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃當(dāng)前150頁，總共183頁。2010年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃

1組織體系上下對(duì)口崗位齊備運(yùn)轉(zhuǎn)靈活2考核體系簡(jiǎn)便實(shí)用超強(qiáng)激勵(lì)實(shí)時(shí)完善3制度體系齊全新穎獨(dú)立4流程體系科學(xué)實(shí)用順暢5客服體系專人管理適時(shí)維護(hù)自成體系2010年工作規(guī)劃------探索一套有效的管控體系當(dāng)前151頁，總共183頁。2010年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃

開戶數(shù)：醫(yī)療機(jī)構(gòu)開戶數(shù)量增長20%銷售額：銷售增長增至50億元毛利率：在15%以上應(yīng)收款：平均在90天以內(nèi)------實(shí)現(xiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開戶和銷售額雙增長當(dāng)前152頁，總共183頁。2010年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃

2009年12月31日，按照