房產(chǎn)銷售部月工作總結(jié)計劃

xxx5月工作總結(jié)當(dāng)前1頁，總共56頁。匯報目錄第一部分5月份營銷工作總結(jié)第二部分6月份營銷工作計劃5月份計劃完成情況總結(jié)5月份推廣工作總結(jié)5月份客戶分析總結(jié)6月份銷售任務(wù)及目標(biāo)6月份營銷難點及應(yīng)對策略6月份策略分解及工作計劃當(dāng)前2頁，總共56頁。第一部分5月份營銷工作總結(jié)5月份計劃完成情況總結(jié)5月份推廣工作總結(jié)5月份客戶分析總結(jié)當(dāng)前3頁，總共56頁。套內(nèi)82.33平方米三房：40套套內(nèi)86.85平方米三房：9套套內(nèi)91.71平方米三房：6套套內(nèi)125平方米四房：4套5月份可售房源共計59套5月份營銷工作總結(jié)首次開盤房源明細當(dāng)前4頁，總共56頁。5月份營銷工作總結(jié)5月份營銷節(jié)點回顧2012年5月26日，南方蘋果派2期一批次首次開盤，銷售房源為4、5、10號樓小高層，共59套，體量6481.82平方米，套內(nèi)面積82.3㎡——125㎡，套內(nèi)銷售均價8200元/㎡，當(dāng)天認購4套；當(dāng)前5頁，總共56頁。5月份營銷工作總結(jié)開盤總結(jié)1、推出房源單一本次推出房源均為大戶型，大戶型并非現(xiàn)在市場主流戶型。2、競品項目分流客戶嚴重以半山公館為例，花園洋房準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，今年6月即將接房，目前套內(nèi)120㎡——160㎡戶型在售，4+1——8+1洋房，套內(nèi)均價7800，按揭9.4折、分期9.3折、全款9.2折，前期剩余洋房約30套，后期尚有16棟洋房未售。3、客戶反應(yīng)產(chǎn)權(quán)時間過短4、5、10號樓從客戶接房算起，產(chǎn)權(quán)剩余時間僅38年，產(chǎn)權(quán)問題引起客戶較大疑慮，成為產(chǎn)生購買抗性的重要原因之一。4、項目多為首改、多改客戶高首付成影響客戶置業(yè)因素。本次項目開盤主力客群為周邊南方老業(yè)主，其主要特點是以二套房居多。當(dāng)前6頁，總共56頁。投放時間媒體選擇廣告數(shù)量投放區(qū)域信息內(nèi)容5.10星期四晨報整版主城輻射周邊內(nèi)部認購的信息、項目形象及產(chǎn)品展示5.10星期五晚報半版主城輻射周邊內(nèi)部認購的信息、項目形象及產(chǎn)品展示5.18星期五商報半版主城輻射周邊內(nèi)部認購的信息、項目形象及產(chǎn)品展示報版廣告投放明細5月份推廣工作總結(jié)當(dāng)前7頁，總共56頁。首次入市形象報版5月份推廣工作總結(jié)當(dāng)前8頁，總共56頁。18日，開盤預(yù)告5月份推廣工作總結(jié)當(dāng)前9頁，總共56頁。投放日期發(fā)送群體投放數(shù)量信息內(nèi)容5.3周四重點投放渝中、高新區(qū)、九龍坡、大渡口、沙坪壩。投放群體為：精英白領(lǐng)，私營業(yè)主，私家車主、IT人士，話費月消費額150元。40萬產(chǎn)品信息/銷售中心開放5.4周五40萬產(chǎn)品信息/銷售中心開放5.10周四40萬即將內(nèi)部認購信息/產(chǎn)品信息5.11周五40萬即將內(nèi)部認購信息/產(chǎn)品信息5.12周六40萬即將內(nèi)部認購信息/產(chǎn)品信息5.16周三40萬內(nèi)部認購信息/產(chǎn)品賣點5.17周四40萬內(nèi)部認購信息/產(chǎn)品賣點5.18周五40萬內(nèi)部認購信息/產(chǎn)品賣點短信廣告投放明細5月份推廣工作總結(jié)當(dāng)前10頁，總共56頁。蘋果派沙坪壩區(qū)九龍坡區(qū)大坪區(qū)5月份推廣工作總結(jié)當(dāng)前11頁，總共56頁。投放時間媒體選擇廣告形式備注信息內(nèi)容5.10周四大渝網(wǎng)特效浮層定向推廣項目形象/即將內(nèi)部認購信息5.11周五搜房網(wǎng)首頁頂通三定向推廣項目形象/即將內(nèi)部認購信息5.16周三天涯網(wǎng)首貼下通欄定向推廣項目形象5.17周四搜房網(wǎng)首頁頂通三定向推廣項目形象/內(nèi)部認購信息5.18周五大渝網(wǎng)畫中畫定向推廣項目形象/即將內(nèi)部認購信息網(wǎng)絡(luò)5月份推廣工作總結(jié)當(dāng)前12頁，總共56頁。5月份推廣工作總結(jié)當(dāng)前13頁，總共56頁。5月份推廣工作總結(jié)當(dāng)前14頁，總共56頁。投放時間媒體選擇廣告形式信息內(nèi)容5.19-5.26重慶交廣路況單點廣告15秒硬廣（8天，4次/天）產(chǎn)品賣點交廣5月份推廣工作總結(jié)當(dāng)前15頁，總共56頁。渝報投放時間媒體選擇廣告形式投放數(shù)量5.21-5.27渝報內(nèi)頁整版一個整版5月份推廣工作總結(jié)當(dāng)前16頁，總共56頁。石橋鋪商圈巡展19、20號兩天石橋鋪商圈巡展，共計巡展2天登記客戶40組。5月份推廣工作總結(jié)當(dāng)前17頁，總共56頁。成果統(tǒng)計項目推廣共計25天，5月1日——5月25日。項目銷售中心5月19日臨時開放，開始接待客戶并辦理VIP卡。項目推廣25天，銷售中心臨時接待客戶6天。25天項目共計來電322組，來訪268組，辦卡172張5月份推廣工作總結(jié)當(dāng)前18頁，總共56頁。5月份客戶分析當(dāng)前19頁，總共56頁。5月份客戶分析——來電分析5月客戶來電區(qū)域主要以高新區(qū)為主，共計112組，其次為南方新城片區(qū)、沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)來電量幾乎相同；來電區(qū)域分析當(dāng)前20頁，總共56頁。5月份客戶分析——來電分析5月來電客戶共322組，短信為主要客戶來電途徑131組，其次是桁架79組；報媒與網(wǎng)絡(luò)客戶來電相對好于派單和商圈巡展，但由于商圈巡展目前僅在石橋鋪做過一次，尚不能斷定巡展效果，建議更換地點堅持巡展。來電獲知途徑分析當(dāng)前21頁，總共56頁。5月份客戶分析——來電分析來電產(chǎn)品需求分析兩房和三房客戶是目前客戶需求最大的產(chǎn)品，本月322組來電中，咨詢兩房的客戶比例占總量的42.2%，咨詢?nèi)康目蛻舯壤伎偭康?5.3%

；當(dāng)前22頁，總共56頁。5月份客戶分析——來訪分析5月客戶來訪區(qū)域主要以南方新城片區(qū)為主，共計122組，其次為高新區(qū)，來訪量大大超過其他六區(qū)；來訪區(qū)域分析當(dāng)前23頁，總共56頁。5月份客戶分析——來訪分析由于時間緊迫，5月份廣告宣傳面并未完全打開，但石橋鋪及南方大社區(qū)宣傳工作還是比較到位，所以來訪客戶中，南方新城老業(yè)主占主導(dǎo)，因桁架來訪的客戶中，也有部分老業(yè)主，兩項共占總量的65.2%，可見南方新城及石橋鋪片區(qū)購房需求依然旺盛；來訪獲知途徑分析當(dāng)前24頁，總共56頁。5月份客戶分析——來訪分析來訪產(chǎn)品需求分析因本次開盤戶型幾乎全部是三房，所以三房必然是咨詢的重點戶型，但由于本次開盤的多數(shù)房源折后總價在67萬左右，客戶承受能力有限，所以小兩房戶型因總價相對較低的關(guān)系，依然成為客戶關(guān)心的重點戶型。當(dāng)前25頁，總共56頁。5月份來電來訪客戶分析小結(jié)本月來電客戶322組，以短信認知的客戶最多，其次以桁架為主；本月來訪客戶268組，以南方新城老業(yè)主為主，其次桁架到訪78組，其他推廣方式本月來訪均在10組以上，本月來訪量較高，延續(xù)高來訪量成為下步工作重點；成交轉(zhuǎn)化率較低，深度挖掘客戶需求，提高成交率在下階段中尤為重要；來電與來訪客戶主要的媒體認知渠道基本相同；本次開盤的戶型幾乎全部為三房，所以客戶咨詢的重點也在三房戶型；本月客戶來電、來訪區(qū)域主要以南方新城和高新區(qū)為主，其次為九龍坡區(qū)和沙坪壩區(qū)，其他區(qū)域相對較少；當(dāng)前26頁，總共56頁。第二部分6月份營銷工作方向6月份銷售任務(wù)及目標(biāo)6月份營銷難點及應(yīng)對策略6月份策略分解及執(zhí)行計劃當(dāng)前27頁，總共56頁。目前庫存房源詳細統(tǒng)計，即6月份可售房源梳理批次樓棟號剩余套數(shù)一批次4#20套5#20套10#15套二批次1#79套2#40套174套6月份營銷工作計劃及目標(biāo)當(dāng)前28頁，總共56頁。6月銷售目標(biāo)背景開盤前預(yù)計開盤銷售率在70%，由于本次開盤實際銷售率為6.8%，因此，在6月份的時間內(nèi)，不僅需完成4、5、10號樓其余53.2%的銷售任務(wù)，即37套。同時，需要在6月第二開盤中贏得佳績。預(yù)計二批次1、2號樓將于6.17開盤，按開盤銷售70%計算，即83套。那么，6月份最終銷售套數(shù)將會是120套。相對5月份，我們6月份的任務(wù)更加艱巨，所以我們應(yīng)該在再5月份的營銷中總結(jié)經(jīng)驗，全力爭取6月開盤的全面勝利。通過前面我們對5月份的營銷總結(jié)后認為，6月份因此6月的工作重點應(yīng)放在以下兩方面：1、延續(xù)推廣，提高客戶對項目認知。2、進一步深挖意向客戶，提高成交率。6月份營銷工作計劃及目標(biāo)當(dāng)前29頁，總共56頁。6月份營銷難點及應(yīng)對策略6月份營銷目標(biāo)120套當(dāng)前30頁，總共56頁。銷售難點梳理難點一：客戶對項目及產(chǎn)品認知不足客戶對時尚洋房的概念認知度不足，并未意識到產(chǎn)品的特色與品質(zhì)，而區(qū)域內(nèi)其他競品項目的產(chǎn)品與本產(chǎn)品類型不同，無法對比，自身可以進行對比的二批次產(chǎn)品又尚未面市，所以普通住宅產(chǎn)品與洋房產(chǎn)品的差距不能具體體現(xiàn)，使得客戶無法將本產(chǎn)品與現(xiàn)行價格掛鉤；難點二：客戶量不足在目前看來，5月來訪268組，來電322組，說明前期推廣已經(jīng)在市場上起到了一定的作用，但成交率并不高，說明我們在客戶量上面的積累還有欠缺，不足以引起“質(zhì)變”，加之我們所吸引的大多是石橋鋪及南方新城兩個區(qū)域的客戶，而對其他周邊區(qū)域的影響不大，所以客戶面還是比較狹窄。6月份營銷難點及應(yīng)對策略當(dāng)前31頁，總共56頁。6月份營銷難點及應(yīng)對策略解決難點的關(guān)鍵點關(guān)鍵點一：如何提高客戶認知，讓客戶覺得“物有所值”？關(guān)鍵點二：如何提高客戶積累量？當(dāng)前32頁，總共56頁。營銷策略拓展客源強化品質(zhì)6月份營銷難點及應(yīng)對策略當(dāng)前33頁，總共56頁。拓展客源項目6月份，在繼續(xù)延續(xù)5月份成功的客源拓展的基礎(chǔ)上建議開始拓寬推廣范圍，吸納更多新客戶為后續(xù)的銷售提供充足客源。6月份策略分解及執(zhí)行計劃當(dāng)前34頁，總共56頁。三位一體新客戶：渠道力度加強，增加客戶接觸點，提高來訪量。老業(yè)主：加強對前期老業(yè)主的全面回饋和關(guān)懷，挖掘老業(yè)主資源的同時傳播良好的口碑。6月份策略分解及執(zhí)行計劃銷售刺激政策：為意向客戶掃平購房障礙，為客戶降低購房門檻，提高成交率。當(dāng)前35頁，總共56頁。策略一：吸引新客戶渠道力度加強，增加客戶接觸點，提高來訪量手段一：巡展在石橋鋪以外區(qū)域，如沙坪壩、楊家坪等進行巡展并派發(fā)資料，通過置業(yè)顧問的詳細講解以捕獲更多的外區(qū)域意向客戶。6月份策略分解及執(zhí)行計劃當(dāng)前36頁，總共56頁。策略一：吸引新客戶渠道力度加強，增加客戶接觸點，提高來訪量手段二：電梯轎廂廣告各區(qū)域電梯轎廂廣告覆蓋。6月份策略分解及執(zhí)行計劃當(dāng)前37頁，總共56頁。策略一：吸引新客戶渠道力度加強，增加客戶接觸點，提高來訪量手段三：交通覆蓋——車內(nèi)吊旗利用交通工具進行宣傳，加強區(qū)域之間的宣傳效果。6月份策略分解及執(zhí)行計劃當(dāng)前38頁，總共56頁。策略一：吸引新客戶渠道力度加強，增加客戶接觸點，提高來訪量手段三：交通覆蓋——公交站臺6月份策略分解及執(zhí)行計劃當(dāng)前39頁，總共56頁。策略一：吸引新客戶渠道力度加強，增加客戶接觸點，提高來訪量手段三：樓體字6月份策略分解及執(zhí)行計劃當(dāng)前40頁，總共56頁。策略二：回饋老業(yè)主加強對前期老業(yè)主的全面回饋和關(guān)懷，挖掘老業(yè)主資源的同時傳播良好的口碑。手段一：泛銷售制度將老業(yè)主納入我們的“泛銷售”人員，老業(yè)主可以幫我們帶客上門，只要老業(yè)主提前填寫確認單，成交以后給予一定金額的現(xiàn)金獎勵，讓老業(yè)主“有利可圖”。6月份策略分解及執(zhí)行計劃當(dāng)前41頁，總共56頁。策略二：回饋老業(yè)主加強對前期老業(yè)主的全面回饋和關(guān)懷，挖掘老業(yè)主資源的同時傳播良好的口碑。手段二：老業(yè)主購房優(yōu)惠制定對再次購買公司旗下項目的老業(yè)主予以額外優(yōu)惠，讓老業(yè)主享受實實在在的實惠。6月份策略分解及執(zhí)行計劃當(dāng)前42頁，總共56頁。策略二：回饋老業(yè)主加強對前期老業(yè)主的全面回饋和關(guān)懷，挖掘老業(yè)主資源的同時傳播良好的口碑。手段三：業(yè)主活動開展有品質(zhì)的業(yè)主活動，讓老業(yè)主有尊崇感，讓其他人向老業(yè)主投來羨慕的眼神。6月份策略分解及執(zhí)行計劃當(dāng)前43頁，總共56頁。6月份策略分解及執(zhí)行計劃策略三：銷售刺激為意向客戶掃平購房障礙，為客戶降低購房門檻，提高成交率。手段一：分期付款政策首套房客戶——交二緩一：簽約時支付兩成首付款，同時付清相關(guān)稅費，一年內(nèi)再付清剩余首付款。二套房客戶——交三緩三：簽約時支付首付款的30%，同時付清相關(guān)稅費，接房是再付清剩余首付款。當(dāng)前44頁，總共56頁。強化品質(zhì)在前期已建起的品質(zhì)基礎(chǔ)上，進一步強化優(yōu)化項目展示、服務(wù)、現(xiàn)場包裝等最直觀品質(zhì)體現(xiàn)環(huán)節(jié)。6月份策略分解及執(zhí)行計劃當(dāng)前45頁，總共56頁。三劍齊發(fā)延續(xù)推廣：延續(xù)前一階段的有效推廣手段，持續(xù)在市場上發(fā)出聲音。提升服務(wù)：從多方面為來訪客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶的尊崇感，展現(xiàn)項目品質(zhì)。加強展示：通過多樣化展示系統(tǒng)的打造，讓客戶置身其中，切實體會項目品質(zhì)。6月份策略分解及執(zhí)行計劃當(dāng)前46頁，總共56頁。策略一：延續(xù)推廣延續(xù)前一階段的有效推廣手段，持續(xù)在市場上發(fā)出聲音。手段一：網(wǎng)絡(luò)6月份策略分解及執(zhí)行計劃當(dāng)前47頁，總共56頁。策略一：延續(xù)推廣延續(xù)前一階段的有效推廣手段，持續(xù)在市場上發(fā)出聲音。手段二：報媒6月份策略分解及執(zhí)行計劃當(dāng)前48頁，總共56頁。策略二：加強展示通過多樣化展示系統(tǒng)的打造，讓客戶置身其中，切實體會項目品質(zhì)。手段一：樣板間6月份策略分解及執(zhí)行計劃當(dāng)前49頁，總共56頁。策略二：加強展示通過多樣化展示系統(tǒng)的打造，讓客戶置身其中，切實體會項目品質(zhì)。手段二：景觀示范區(qū)6