《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目三 尋找識別客戶

項(xiàng)目三尋找識別客戶1233任務(wù)一準(zhǔn)顧客的篩選任務(wù)二尋找顧客的方法任務(wù)三顧客資格審查任務(wù)一準(zhǔn)顧客的篩選一、準(zhǔn)顧客顧客，即推銷的對象，是推銷三要素的重要因素之一。準(zhǔn)顧客又稱“可能的顧客”，是指有足夠的支付能力且又有可能購買產(chǎn)品的個(gè)人或團(tuán)體組織，即具備潛在購買行為的人?，F(xiàn)代推銷學(xué)認(rèn)為準(zhǔn)顧客至少要具備下列三個(gè)條件:(1)有購買產(chǎn)品或服務(wù)的需要，并且購買行為能滿足其某種需要。(2)有足夠的支付能力或分期還款能力。(3)擁有購買決策權(quán)。推銷人員在尋找準(zhǔn)顧客時(shí)，要充分考慮推銷品的產(chǎn)品特征、適用人群，有針對性地篩選顧客，從而實(shí)現(xiàn)推銷任務(wù)，切不可以盲目尋找，既浪費(fèi)時(shí)間又缺乏效率。下一頁返回任務(wù)一準(zhǔn)顧客的篩選二、準(zhǔn)顧客的種類(1)新拓展的客戶。推銷人員之所以需要經(jīng)常的陌拜，就是要尋找新的準(zhǔn)顧客，從而提高推銷戰(zhàn)果，接觸的顧客越多，拓展的準(zhǔn)顧客數(shù)量就會越大。(2)現(xiàn)有客戶。一般來說開發(fā)一個(gè)新的準(zhǔn)客戶所耗用的時(shí)間，至少可以聯(lián)絡(luò)5個(gè)以上的舊客戶，現(xiàn)有客戶是新產(chǎn)品最好的潛在客戶。(3)中斷購買的客戶?？蛻糍徺I后再沒有繼續(xù)購買過商品，但這類客戶仍然還是推銷人員努力尋找的潛在客戶，推銷人員要探析他們不再購買本公司產(chǎn)品的原因，并積極地采取對策，使這類中斷的客戶再次成為公司的客戶。下一頁返回上一頁任務(wù)一準(zhǔn)顧客的篩選三、尋找顧客的原則在整個(gè)推銷過程中，尋找顧客是實(shí)現(xiàn)商品購買的前提。推銷人員先要了解尋找顧客的原則，方能找到合適的準(zhǔn)客戶。1.確定推銷對象的范圍，鎖定客戶群準(zhǔn)顧客的尋找范圍包括兩個(gè)方面:(1)地理范圍，即確定推銷品的銷售區(qū)域、銷售范圍。(2)客戶范圍，即確定哪些群體才是推銷品使用人。2.樹立“遍地有顧客”的強(qiáng)烈意識顧客是人，有人的地方就可能有顧客，只要細(xì)心發(fā)現(xiàn)，其實(shí)身邊的每個(gè)人都有可能發(fā)展為準(zhǔn)顧客。下一頁返回上一頁任務(wù)一準(zhǔn)顧客的篩選3.多渠道尋找顧客商品不同尋找準(zhǔn)顧客的途徑或渠道也不同，只有多角度思考問題，發(fā)現(xiàn)問題，推銷人員才能從多渠道找到顧客。4.重視老顧各為老顧客提供周到、細(xì)致的服務(wù)，讓他對你的服務(wù)加以認(rèn)可，他自然而然地成為你忠實(shí)的客戶，甚至很熱心地為你介紹客戶。推銷員必須樹立的一個(gè)觀念是:老顧客是最好的衣食父母。推銷員要想成功必須維護(hù)好和老客戶的關(guān)系。四、尋找準(zhǔn)顧客的程序在現(xiàn)實(shí)推銷活動中，推銷人員收集客戶名單是日常工作必不可少的工作之一，推銷人員很難知道究竟誰最有可能購買商品。下一頁返回上一頁任務(wù)一準(zhǔn)顧客的篩選實(shí)際上，推銷人員也沒必要全面接觸所收集的客戶名單上的顧客，尋找準(zhǔn)顧客是有其規(guī)范的流程的(見圖3.1)。推銷員首先要根據(jù)商品的材質(zhì)、性能、價(jià)格、用途，設(shè)定好目標(biāo)客戶群，設(shè)定成為準(zhǔn)顧客的門檻;然后根據(jù)門檻，搜集資料，遴選線索，擬出一份準(zhǔn)客戶的名單;再按照這份名單進(jìn)行準(zhǔn)顧客評估和資格審查，根據(jù)審查結(jié)果確定推銷的準(zhǔn)顧客群;最后對這些準(zhǔn)顧客群進(jìn)行分析、篩選、分類、建立檔案并據(jù)此編制拜訪計(jì)劃，進(jìn)行拜訪洽談。返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法一、地毯式訪問法1.含義地毯式訪問法又稱普訪尋找法、掃樓訪問法、貿(mào)然拜訪法、挨門挨戶訪問法或走街串巷尋找法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或設(shè)定的區(qū)域內(nèi)，用上門探訪的形式，對假想的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法，因整棟樓無一遺漏，又可叫掃樓法。該方法遵循的是“平均原則”，即認(rèn)為在被尋訪的所有對象中，必定有推銷人員所要找的客戶，尋訪的客戶越多，越容易找尋到客戶。只要對特定范圍內(nèi)所有對象無一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到足夠數(shù)量的客戶。該方法對于剛從事推銷工作的推銷員比較適用。下一頁返回任務(wù)二尋找顧客的方法2.注意事項(xiàng)(1)推銷人員首先要根據(jù)商品的特性、用途、價(jià)格，確定一個(gè)比較可行的推銷區(qū)域或限定推銷對象的范圍。(2)要注意提高訪問的質(zhì)量，要總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)好談話的方案與策略，尤其是推敲如何開口及第一個(gè)動作的表現(xiàn)方式，以便提高上門訪問有效性。(3)做好訪問的準(zhǔn)備工作，以減少被拒之門外的可能性。例如事先尋訪，準(zhǔn)備好進(jìn)入小區(qū)、企業(yè)的相關(guān)手續(xù)等。3.優(yōu)點(diǎn)(1)較全面、客觀地了解整個(gè)市場的需求狀況。(2)加深顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識，擴(kuò)大公司知名度和影響力。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法(3)鍛煉推銷員，積累推銷經(jīng)驗(yàn)。(4)簡單、易行，新手上手快。4.缺點(diǎn)(1)盲目性大，效率低。(2)容易使被訪問者反感。(3)容易造成推銷人員疲憊，喪失推銷信心。5.適用范圍普訪尋找法適用于日用消費(fèi)品及服務(wù)的推銷;也適用于制造企業(yè)對中間商的銷售或者大型工業(yè)品的上門推銷。此方法在國外被廣泛地應(yīng)用到日用消費(fèi)品的挨家挨戶的推銷中，例如化妝品、食品、保險(xiǎn)服務(wù)等?？傊?，這種方法是現(xiàn)代推銷人員最常用的尋找顧客的方法之一。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法二、連鎖介紹法1.含義連鎖介紹法又稱為客戶推薦法或無限連鎖介紹法，是指推銷人員請求已購買商品的顧客介紹今后有可能購買的準(zhǔn)客戶的方法。在英、美、法等國家，連鎖介紹法被稱為是尋找顧客最有效的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。該方法遵循的是“連鎖反應(yīng)”原則，即猶如化學(xué)上的“連鎖反應(yīng)”。這種方法要求推銷人員設(shè)法努力服務(wù)好現(xiàn)有顧客，力爭贏得對方好感，借以讓對方樂意為自己推薦其他客戶認(rèn)識，為下一次推銷拜訪做好準(zhǔn)備。所以，了解和掌握每一個(gè)客戶的背景情況會隨時(shí)給推銷員帶來新的推銷機(jī)會，運(yùn)用這種方法可以不斷地縱向發(fā)展，使自己的客戶群越來越大。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法連鎖介紹按照介紹途徑的不同，可以分為直接介紹法和間接介紹法兩種形式。直接介紹法是推銷員直接向老顧客索要準(zhǔn)顧客的聯(lián)系方式、姓名、電話等信息，由推銷員本人直接和準(zhǔn)顧客單線聯(lián)系，這也是最常用的一種方式；間接介紹，就顯得比較含蓄，顧客不愿意直接給出準(zhǔn)顧客名單或者也沒辦法準(zhǔn)確判斷究竟誰才是準(zhǔn)顧客，但是可以利用與自己交際比較密切的朋友、同事聚會的機(jī)會，巧妙地把推銷員引入聚會場所，由推銷人員自己去尋找準(zhǔn)顧客。2.注意事項(xiàng)(1)推銷員利用連鎖介紹法成功的關(guān)鍵，是取信于已購買顧客，努力服務(wù)好他們。(2)對現(xiàn)有顧客推薦的新顧客，推銷員也要做好精心的推銷準(zhǔn)備，盡可能下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法多地從現(xiàn)有顧客處了解新顧客的情況，提高拜訪質(zhì)量。(3)約訪新顧客時(shí)是否告知推薦者的姓名要事先征得現(xiàn)有顧客(即推薦人)的同意，以免引起推薦人的反感，下次就不會再為你推薦了。(4)約見新客戶后要及時(shí)向推薦人回饋情況，便于對方隨時(shí)掌握信息。(5)準(zhǔn)顧客變身為現(xiàn)有顧客后，要及時(shí)答謝推薦人。3.優(yōu)點(diǎn)(1)尋找顧客針對性強(qiáng)，易贏得新顧客的信任，成功率高。(2)適用范圍較廣。4.缺點(diǎn)(1)現(xiàn)有顧客介紹新客戶具有不確定性，推銷人員易處于被動。(2)獲得新客戶名單時(shí)，易打亂原有的拜訪計(jì)劃。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法5.適用范圍連鎖介紹法對于有特定用途的產(chǎn)品、專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品、服務(wù)性產(chǎn)品都有較好的推銷效果。例如，對減肥、美容、祛除疑難雜癥、人壽保險(xiǎn)、車險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)等都比較適用。三、中心開花法1.含義中心開花法也叫中心人物法、中心輻射法、名人介紹法、有力人士利用法，是指推銷員在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有影響力的中心人物或核心組織先行購買，然后在這些中心人物或核心組織的協(xié)助下把其范圍內(nèi)的組織或個(gè)人變成準(zhǔn)顧客的方法，它是連鎖介紹法的特殊形式。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法該方法遵循的是“光環(huán)效應(yīng)法則”，即中心人物的購買與消費(fèi)行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng)，從而引發(fā)崇拜者的跟隨行為。中心開花法是連鎖介紹法的一種特殊演變形式，連鎖介紹法是推銷員借助顧客的感召力尋找或接觸到準(zhǔn)顧客，然后利用自身優(yōu)勢或推銷技巧最終搞定準(zhǔn)顧客，實(shí)現(xiàn)購買行為。2.注意事項(xiàng)(1)找準(zhǔn)中心人物是關(guān)鍵。(2)推銷員應(yīng)充分博得中心人物的信任與好感。(3)給予必要的回報(bào)，達(dá)成合作意向。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法3.優(yōu)點(diǎn)(1)依靠中心人物擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。(2)把主要精力專注于中心人物，節(jié)省時(shí)間和精力。4.缺點(diǎn)(1)中心人物難于尋找，且難于接近和說服。(2)有的單位中心人物不一定唯一，易發(fā)生摩擦。(3)容易引起行賄受賄的官司。5.適用范圍尤其適用投資類、保險(xiǎn)類、旅游類等產(chǎn)品及高科技等有形產(chǎn)品。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法四、個(gè)人觀察法1.含義個(gè)人觀察法也叫現(xiàn)場觀察法、直覺尋找法，是指推銷人員依靠個(gè)人的知識、經(jīng)驗(yàn)，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。推銷人員要養(yǎng)成敏銳的觀察能力，善于在各種場合下做到“察言觀色”，個(gè)人觀察法是推銷人員尋找顧客的主要方法和手段。2.注意事項(xiàng)(1)推銷員要善于提高觀察分析能力，不管是在何處與何人交談，都要隨時(shí)保持警覺，留意搜集可能購買者的線索。(2)該方法可普遍適用于任何一種產(chǎn)品的推銷。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法3.優(yōu)點(diǎn)(1)直接接觸顧客，排除中間性干擾。(2)利于提高推銷人員的觀察、判斷能力，促使其快速成長。4.缺點(diǎn)(1)局限性大，成功與否完全取決于推銷員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷，具有不確定性。(2)由于對客戶幾乎陌生，被拒絕的概率較高。5.適用范圍適用于絕大部分的推銷品。五、廣告開拓法1.含義廣告開拓法又稱廣告拉引法，是指推銷人員利用廣告媒介手段尋找準(zhǔn)顧下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法客的方法。這種方法依據(jù)的是廣告學(xué)的原理，即利用廣告的宣傳攻勢，向廣大的消費(fèi)者傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購買動機(jī)、做出購買行為，然后推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進(jìn)行一系列的推銷活動。目前市面上，推銷人員主要用郵寄廣告和電話廣告的方式尋找顧客。根據(jù)傳播方式不同，廣告可分為單方式廣告如電視廣告、電臺廣告、報(bào)紙雜志廣告等和雙方式廣告如電話廣告、網(wǎng)絡(luò)在線調(diào)研廣告等兩類。單方式廣告又稱為被動式廣告，被潛在顧客看見或聽到，發(fā)布者不能隨時(shí)了解接收者態(tài)度。雙方式廣告又稱為互動式廣告，它直接傳播至特定的目標(biāo)對象，發(fā)布者至少知道接收者的感覺，能了解到顧客關(guān)注廣告的態(tài)度。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法2.注意事項(xiàng)(1)根據(jù)產(chǎn)品特質(zhì)不同，應(yīng)選擇正確的廣告媒介。(2)推銷員要認(rèn)真搞好市場調(diào)查，制訂周密的計(jì)劃，并配以其他方法，以免出現(xiàn)大的失誤。(3)廣告開拓法適用范圍較廣泛(除根據(jù)國家法律不適宜廣告的產(chǎn)品外，如香煙等)。3.優(yōu)點(diǎn)(1)廣告?zhèn)鞑シ秶鷱V，節(jié)省推銷人工費(fèi)用。(2)尋找顧客又可提高產(chǎn)品影響力，易于顧客接受。(3)廣告開拓法還可以提高企業(yè)知名度。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法4.缺點(diǎn)(1)廣告費(fèi)用較高，高質(zhì)量廣告難以制作，又難以實(shí)際測定效果。(2)受廣告法等法律的約束，部分產(chǎn)品不能用此法推廣。(3)顧客受多種廣告吸引，易產(chǎn)生麻木性。5.適用范圍廣告開拓法一般適用于市場需求量大、使用范圍廣的商品，如牙膏、沐浴露等日常用品;三九胃泰、優(yōu)卡丹等藥品;保健品等。六、委托助手法1.含義委托助手法又稱“獵鷹法”、探子法，就是推銷人員委托他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法委托助手法是依據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的成本最小、利益最大化原則與市場關(guān)聯(lián)性原理，通過委托一些有關(guān)行業(yè)與外單位的人充當(dāng)助手，在特定的銷售地區(qū)與行業(yè)內(nèi)尋找客戶及收集情報(bào)，傳遞信息，推銷員按助手提供的名單去接見與洽談，尋找顧客的花費(fèi)與時(shí)間必定比推銷員親自尋找顧客節(jié)省很多。2.注意事項(xiàng)(1)理想的推銷助手是成功的關(guān)鍵，助手一定要心細(xì)、善于捕捉信息。(2)推銷員與助手是雙贏互利的，推銷員收獲傭金后要及時(shí)向推銷助手支付報(bào)酬，以確保雙方建立長期的友好合作關(guān)系，要信守承諾，勿食言。(3)推銷助手提供準(zhǔn)客戶名單時(shí)，推銷人員應(yīng)及時(shí)告之該名單的首創(chuàng)性，即推銷員是否已知或其他助手已推薦。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法3.優(yōu)點(diǎn)(1)節(jié)省推銷時(shí)間、費(fèi)用，便于推銷人員集中精力進(jìn)行重點(diǎn)客戶拜訪。(2)利于開拓新的市場，便于擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。4.缺點(diǎn)(1)難以挑選合適的助手，且會增加推銷費(fèi)用。(2)推銷員業(yè)績受限于助手的合作，易使推銷員失去主動權(quán)。(3)有時(shí)助手可能會反戈，泄露商業(yè)機(jī)密或跳開推銷員以獲得更大利益。(4)大部分助手未經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)且又是兼職服務(wù)，提供信息缺乏準(zhǔn)確性。5.適用范圍主要適用于高檔奢侈品，單位價(jià)值較高的服務(wù)類產(chǎn)品。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法七、資料查閱法1.含義資料查閱尋找法又稱文案調(diào)查法、間接市場調(diào)查法，是指推銷人員通過收集、整理、查閱各種有關(guān)文獻(xiàn)資料，來尋找準(zhǔn)顧客的方法。推銷人員經(jīng)常利用的資料有:統(tǒng)計(jì)資料，如統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)協(xié)會在媒體上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料等;名錄類資料，如客戶名錄、工商企業(yè)目錄、會員名錄、電話黃頁等;大眾媒體類資料，如電視、廣播、報(bào)紙等媒體;其他資料，如客戶發(fā)布的消息、企業(yè)內(nèi)刊等。2.注意事項(xiàng)(1)認(rèn)真核實(shí)資料的來源，對信息要進(jìn)行真?zhèn)伪鎰e。(2)收集的資料注意時(shí)間效力，保證資料的有效性。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法3.優(yōu)點(diǎn)(1)省時(shí)省力省費(fèi)，減少推銷工作的盲目性。(2)簡易、便捷、效率高。4.缺點(diǎn)(1)資料受時(shí)效性限制。(2)資料需要核查、篩選。(3)部分資料難于查找或不全。5.適用范圍主要適用于團(tuán)體顧客或組織購買的商品。八、市場咨詢法1.含義下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法市場咨詢法，是指推銷員利用各種專門的行業(yè)組織、市場信息咨詢服務(wù)等部門所提供的信息來尋找準(zhǔn)顧客的辦法。2.注意事項(xiàng)(1)推銷人員應(yīng)積極主動，謹(jǐn)慎選擇咨詢機(jī)構(gòu)或行業(yè)組織。(2)詳細(xì)介紹推銷品的信息，密切配合咨詢機(jī)構(gòu)。(3)搭配使用其他方法，以便獲得最好的推銷效果。3.優(yōu)點(diǎn)(1)節(jié)省時(shí)間、費(fèi)用。(2)方便迅捷、信息真實(shí)可靠。4.缺點(diǎn)(1)工作處于被動地位，易坐失良機(jī)。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法(2)咨詢信息具有間接性、時(shí)限性、局限性。(3)有些重要信息，咨詢機(jī)構(gòu)難以提供或提供的信息缺乏全面性。5.適用范圍主要適用于專業(yè)性較強(qiáng)的商品。九、網(wǎng)絡(luò)尋找法1.含義網(wǎng)絡(luò)尋找法就是推銷人員利用現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)來尋找準(zhǔn)顧客的方法。它是信息時(shí)代尋找顧客的一種非?？旖莸姆椒?。2.注意事項(xiàng)(1)及時(shí)回復(fù)客戶的電子郵件，注意網(wǎng)絡(luò)禮儀。(2)明確自我身份，給客戶留下好印象。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法(3)利用設(shè)計(jì)精美的頁面吸引客戶注意是成功的關(guān)鍵。3.優(yōu)點(diǎn)(1)成本低、簡單便捷、能及時(shí)了解顧客需求。(2)尋找顧客的范圍無邊界限制。(3)節(jié)省了人力、物力，坐等顧客上門。4.缺點(diǎn)(1)可信度不高，難于尋找重要資料。(2)較難引起顧客回應(yīng)。5.適用范圍主要適用新上市的產(chǎn)品、高科技產(chǎn)品、消費(fèi)需求范圍大的商品。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法十、會議尋找法1.含義會議尋找法是指推銷人員利用參加各種會議尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。推銷人員應(yīng)該在每月初通過網(wǎng)絡(luò)或查看報(bào)紙等方式關(guān)注近期的會議信息，篩選出適合自己產(chǎn)品銷售的會議選擇性參加，以提高自己的客戶數(shù)量。2.注意事項(xiàng)(1)要盡量獲取潛在客戶及相關(guān)人員的名片，至少要知道主管人員的姓氏。(2)對索取到的客戶資料進(jìn)行分門別類整理，電話溝通前，設(shè)計(jì)好開場白。3.優(yōu)點(diǎn)(1)成本相對較低，效率高。展會上可大量接觸客戶，便于直接與有購買意向的客戶聯(lián)絡(luò)。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法(2)可以有效提升個(gè)人影響力，便于日后開展推銷工作。4.缺點(diǎn)(1)信息篩選工作量大。(2)重點(diǎn)客戶的信息難以收集。5.適用范圍主要適用食品類、日用品類等商品的推銷。十一、電話尋找法1.含義電話尋找法是指推銷人員在獲得了準(zhǔn)顧客的姓名、電話號碼后，用打電話的方式尋找準(zhǔn)顧客的方法。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法2.注意事項(xiàng)(1)推銷人員應(yīng)該選擇適宜的時(shí)間撥打電話，以避免顧客因?yàn)槊β刀荒芎芎玫販贤ā?2)注意打電話的禮儀，準(zhǔn)備好話術(shù)，講話應(yīng)簡單扼要。(3)與客戶電話溝通后，做好標(biāo)記，電話切不可重復(fù)撥打。3.優(yōu)點(diǎn)(1)方便迅捷，信息反饋快。(2)單線聯(lián)系，不受外人干擾，不受地理區(qū)域限制。4.缺點(diǎn)(1)信息準(zhǔn)確性差，被拒絕的可能性大。(2)顧客警惕性高，很難了解顧客真正需求。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法(3)易引起顧客反感，對產(chǎn)品排斥。(4)無法尋找經(jīng)濟(jì)貧困的山區(qū)等無電話線路地區(qū)的客戶。5.適用范圍除偏遠(yuǎn)無通信信號的客戶外，都可使用電話推銷。十二、關(guān)系開發(fā)法1.含義關(guān)系開發(fā)法就是推銷員充分利用與人交往的各種機(jī)會，盡量使熟人、親友、同學(xué)、校友、鄰居等都成為其顧客，使?jié)撛陬櫩土坎粩嘣龃蟆?.注意事項(xiàng)(1)關(guān)系是無形的資產(chǎn)，推薦商品時(shí)，一定要重質(zhì)保量，價(jià)格優(yōu)惠。(2)產(chǎn)品也要滿足關(guān)系客戶的需要，不要有央求、強(qiáng)迫對方購買之嫌。下一頁返回上一頁任務(wù)二尋找顧客的方法3.優(yōu)點(diǎn)(1)成本低，速度快。推銷員可以發(fā)揮人際關(guān)系優(yōu)勢，充分挖掘自身資源，尋找身邊的朋友中的顧客。(2)可信度高，顧客易于接納。由于彼此很熟悉，有關(guān)系鋪墊，容易被顧客所接受。4.缺點(diǎn)(1)顧客期望值高、對產(chǎn)品性價(jià)比產(chǎn)生質(zhì)疑。(2)有“殺熟”之嫌，易引起反感。5.適用范圍適用于大部分商品。表3.1為尋找顧客的各種方法的主要優(yōu)缺點(diǎn)。返回上一頁任務(wù)三顧客資格審查一、顧客資格審查的含義推銷人員通過尋找確實(shí)能找到很多顧客，但是這些顧客并非一定能購買你的商品，因此尋找到的顧客還要經(jīng)過再一次篩選，即進(jìn)行資格審查。對顧客資格的審查主要應(yīng)圍繞以下幾個(gè)方面展開:(1)是否有明確的購買需求?(2)是否有足夠的貨幣支付能力?(3)是否有購買自主權(quán)?(4)是否符合購買條件，即顧客資格條件?只有同時(shí)符合上述4個(gè)條件，才表示找到了一名真正的顧客。顧客資格審查包括顧客購買需求的審查、顧客貨幣支付能力的審查、顧客購買資格的審查。下一頁返回任務(wù)三顧客資格審查二、顧客購買需求審查購買需求審查的主要內(nèi)容包括:1.對明確需求的審查明確需求是指已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的卻沒有被滿足的需求，這時(shí)顧客已經(jīng)認(rèn)同推銷產(chǎn)品，同時(shí)愿意通過購買行為滿足其某種需要。2.對潛在需求的審查潛在需求是指對現(xiàn)狀還未有明顯的不滿意，但也意識到存在著不足，想努力改善，但似乎還欠缺一定的條件，他們也承認(rèn)推銷品很好，但是目前購買還覺得條件不成熟。3.審查需求特質(zhì)性和預(yù)測需求數(shù)量顧客需求審查不單對顧客需求的可能性進(jìn)行審查，還要對顧客需求差異下一頁返回上一頁任務(wù)三顧客資格審查性、需求數(shù)量進(jìn)行審查。(1)顧客需求產(chǎn)品的特質(zhì):即顧客究竟需要什么樣的產(chǎn)品。(2)品牌傾向:即準(zhǔn)顧客是否對某一品牌具有特別偏好。(3)期望的價(jià)格:即準(zhǔn)顧客對要購買的商品設(shè)定的心理期望價(jià)或購買預(yù)算。(4)需求數(shù)量:即準(zhǔn)顧客需要購買多少產(chǎn)品。(5)購買習(xí)慣:即準(zhǔn)顧客購買商品的行為習(xí)慣。4.特殊需求審查顧客對產(chǎn)品提出了特殊的需求，即現(xiàn)有的產(chǎn)品無法滿足顧客的特定條件，需要重新定制或西浩三、顧客支付能力審查顧客支付能力審查是對準(zhǔn)顧客購買推銷品的貨幣支付能力的審查。下一頁返回上一頁任務(wù)三顧客資格審查1.顧客支付能力審查的內(nèi)容(1)個(gè)人或家庭購買者。主要審查內(nèi)容:個(gè)人或家庭的購買力，包括實(shí)際收入、可支配收入、股票投資與信貸借款等。(2)組織購買者。主要審查內(nèi)容:企業(yè)的生產(chǎn)狀況、經(jīng)營狀況、資金狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等。從可操作性講，推銷員對客戶支付能力的審查主要是通過了解客戶此項(xiàng)購買的資金來源及到位情況，從而對客戶的支付能力狀況做出判斷。2.顧各支付能力審查的方式(1)從推銷對象內(nèi)部打探情況。(2)通過上級主管部門查看虛實(shí)。(3)通過與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的單位判斷。下一頁返回上一頁任務(wù)三顧客資格審查(4)通過開戶銀行判斷。(5)通過其委托的注冊會計(jì)事務(wù)所判斷。(6)推銷人員個(gè)人判斷。(7)借助相關(guān)媒體打探。3.審查支付能力時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)(1)需要注意的幾個(gè)問題是:①客戶經(jīng)營狀況發(fā)生變化。如經(jīng)營形勢惡化，大額訂單違約賠償?shù)?。②重大人事變動情況。如機(jī)構(gòu)組織調(diào)整，單位合并，企業(yè)法人變更等。③經(jīng)濟(jì)政策發(fā)生變化。如宏觀政策調(diào)整，銀根收緊、銀行限制貸款等。④競爭環(huán)境發(fā)生變化。如市場競爭加劇，資金斷鏈、老板跑路等。下一頁返回上一頁任務(wù)三顧客資格審查(2)容易疏忽的問題:①疏忽對老客戶的審查。抵押、貸款、放債，老客戶可能面臨資金緊張的狀況。②疏忽對“有來頭”的顧客的審查。越是有來頭的顧客越是要慎重，冒充有錢人，騙你沒商量。③疏忽對“有關(guān)系”的客戶的審查。雖有官員照應(yīng)，但是企業(yè)要落袋為安，防范風(fēng)險(xiǎn)。④疏忽對資金實(shí)力雄厚公司的審查。市場風(fēng)云變幻，昨日是大財(cái)主，今天可能到處欠債，比較典型的例子是當(dāng)年的巨人集團(tuán)。⑤疏忽對政府部門的下屬單位的審查。政府部門也會隨時(shí)調(diào)整，撤銷機(jī)構(gòu)也不是沒有先例。下一頁返