漢王渠道(聯(lián)想渠道模式培訓(xùn)-講義版)

漢王渠道(聯(lián)想渠道模式培訓(xùn)--講義版)交流提綱

一、企業(yè)成長(zhǎng)模式二、如何構(gòu)建分銷體系三、如何有效實(shí)現(xiàn)渠道變革（以聯(lián)想為案例的渠道變革解吸）企業(yè)生命周期對(duì)需求的滿足能力時(shí)間孕育生長(zhǎng)成熟衰退消亡蛻變成長(zhǎng)企業(yè)成長(zhǎng)的危機(jī)與挑戰(zhàn)企業(yè)價(jià)值年幼成熟企業(yè)發(fā)展階段小大發(fā)展階段通過授權(quán)而發(fā)展、增長(zhǎng)騰飛階段通過協(xié)調(diào)而均衡、增長(zhǎng)成熟階段通過合作、創(chuàng)新而成長(zhǎng)生存階段通過加強(qiáng)管理而成長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)階段通過創(chuàng)意與關(guān)系而成長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)危機(jī)客戶危機(jī)自主危機(jī)利潤(rùn)危機(jī)控制危機(jī)資源危機(jī)組織危機(jī)協(xié)同危機(jī)創(chuàng)新危機(jī)僵化危機(jī)內(nèi)部危機(jī)外部危機(jī)說明企業(yè)價(jià)值年幼成熟企業(yè)發(fā)展階段小大說明成長(zhǎng)“天花板”機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)靠創(chuàng)意、關(guān)系、機(jī)會(huì)而成長(zhǎng)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)靠快速占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)而成長(zhǎng)管理驅(qū)動(dòng)I靠建立流程、規(guī)范、加強(qiáng)管理而成長(zhǎng)，克服沒有管理的“無政府主義”創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)靠創(chuàng)新、開拓新事業(yè)而成長(zhǎng)管理驅(qū)動(dòng)II靠?jī)?yōu)化流程、授權(quán)而成長(zhǎng)，克服管理過度的“官僚主義”業(yè)務(wù)利潤(rùn)市場(chǎng)份額內(nèi)部管理學(xué)習(xí)與創(chuàng)新關(guān)鍵性價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素成長(zhǎng)“天花板”成長(zhǎng)“天花板”成長(zhǎng)“天花板”案例：--聯(lián)想PC發(fā)展例證求生存階段規(guī)模發(fā)展階段創(chuàng)新聯(lián)想階段94年96年97年2000年95年98年99年渠道創(chuàng)新推廣創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)新區(qū)域拓展產(chǎn)品創(chuàng)新管理創(chuàng)新運(yùn)作創(chuàng)新市場(chǎng)份額銷量更大的市場(chǎng)份額多利潤(rùn)中心核心競(jìng)爭(zhēng)力客戶持續(xù)消費(fèi)增值業(yè)務(wù)培育

企業(yè)發(fā)展階段求生存階段規(guī)模發(fā)展階段創(chuàng)新聯(lián)想階段94年96年97年2000年95年98年99年創(chuàng)新之路渠道創(chuàng)新推廣創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)新區(qū)域拓展產(chǎn)品創(chuàng)新管理創(chuàng)新運(yùn)作創(chuàng)新95：優(yōu)化運(yùn)作流程96-99年：創(chuàng)新市場(chǎng)體系，完善市場(chǎng)運(yùn)作，打造規(guī)模優(yōu)勢(shì)作業(yè)管理上級(jí)管理企業(yè)家決策人治手工/電話規(guī)范管理流程管理管理團(tuán)隊(duì)決策法制自動(dòng)化價(jià)值管理矩陣管理多發(fā)動(dòng)機(jī)群文化治系統(tǒng)集成管理核心管理形態(tài)決策方式文化特點(diǎn)管理工具管理程度粗放管理職能管理管理集成94年96年99年2000年管理變革單位：千臺(tái)注：各年份指財(cái)年目標(biāo)2670資料來源:聯(lián)想分析歷年銷售業(yè)績(jī)單位：百萬元10.7%6.9%5.0%3.9%1994國(guó)內(nèi)第三1995國(guó)內(nèi)第三1996國(guó)內(nèi)第一1997國(guó)內(nèi)第一14.4%1998國(guó)內(nèi)第一21.5%1999亞太第一聯(lián)想電腦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額資料來源:

IDC2000Q2世界十強(qiáng)94--99年總結(jié)94突圍96翻身97起跳98躍起99騰飛總結(jié)在企業(yè)高速成長(zhǎng)時(shí)期--建立市場(chǎng)平臺(tái)體系--實(shí)現(xiàn)高效、大規(guī)模渠道運(yùn)作是關(guān)鍵--業(yè)務(wù)與人員基礎(chǔ)管理是保障思考題-I漢王現(xiàn)在1、處在企業(yè)的什么發(fā)展階段？2、發(fā)展的關(guān)鍵突破點(diǎn)在哪兒？渠道演變總代理包銷渠道分銷DIY市場(chǎng)店中店連鎖店專賣店IT賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)直銷3C/傳統(tǒng)零售B2C網(wǎng)站W(wǎng)hatwillbe?零售成分廠商直銷招牌店銷售型分銷→物流型分銷→綜合型分銷90～9394～9596～9798～9900～01（以國(guó)內(nèi)IT行業(yè)為例）零售力的聚合 消費(fèi)零售渠道競(jìng)爭(zhēng)力DSP(DirectServiceProgram)直接商務(wù)服務(wù)程序SFP(Shop-FrontProgram)零售店組織程序CEP(ChannelExpandingProgram)渠道擴(kuò)張程序基本能力基礎(chǔ) 優(yōu)勢(shì)核心優(yōu)勢(shì)零售業(yè)務(wù)DSPSFPCEP分銷模式廠家區(qū)域分銷商零售商客戶直接庫(kù)存發(fā)送（DSD）3rd物流安排地區(qū)分庫(kù)周轉(zhuǎn) “直接商務(wù)服務(wù)”將商務(wù)服務(wù)直接延伸至零售店聚集場(chǎng)所，極大地縮短廠商到零售商、最終用戶的物理距離和降低了交易難度。具體業(yè)務(wù)包括：產(chǎn)品服務(wù)物流服務(wù)財(cái)務(wù)服務(wù)信息服務(wù)市場(chǎng)支持服務(wù)Q&A思考題-II消費(fèi)業(yè)務(wù)店面為王，如何快速規(guī)?；⑵鸾K端銷售體系--獨(dú)代模式還適合嗎？--如何由獨(dú)帶代模式轉(zhuǎn)化為多極分銷模式？交流提綱

一、企業(yè)成長(zhǎng)模式二、如何構(gòu)建分銷體系三、如何有效實(shí)現(xiàn)渠道變革（以聯(lián)想為案例的渠道變革解吸）

確立分銷基本模式

建立中央和區(qū)域二級(jí)市場(chǎng)平臺(tái)體系

建立渠道運(yùn)營(yíng)管理體系完善業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范廠商）專賣店分銷商家庭/個(gè)人用戶代理商市場(chǎng)級(jí)別1-3級(jí)市場(chǎng)4級(jí)市場(chǎng)5-6級(jí)市場(chǎng)區(qū)域分銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商消費(fèi)市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)IT市場(chǎng)級(jí)別的劃分方法渠道價(jià)值鏈分銷商在價(jià)值鏈中的定位渠道建設(shè)渠道管理產(chǎn)品推介客戶服務(wù)物流資金運(yùn)作市場(chǎng)開拓廠商客戶運(yùn)作層（分銷）發(fā)展經(jīng)銷商經(jīng)銷商管理區(qū)域市場(chǎng)體系運(yùn)作營(yíng)銷組織伙伴服務(wù)零售層（代理商/專賣店/經(jīng)銷商）店面規(guī)范管理店面營(yíng)銷安全庫(kù)存店面銷售客戶服務(wù)

確立分銷基本模式

建立中央和區(qū)域二級(jí)市場(chǎng)平臺(tái)體系

建立渠道運(yùn)營(yíng)管理體系完善業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范

客戶關(guān)系鏈一級(jí)流程大客戶銷售渠道銷售產(chǎn)品推廣品牌/市場(chǎng)推廣客戶分類與產(chǎn)品定位客戶服務(wù)信息分析不是獨(dú)立的；每個(gè)環(huán)節(jié)自成體系。聯(lián)想矩陣管理模式總裁室財(cái)務(wù)部信息管理部企劃部法務(wù)部審計(jì)部策略投資部企劃人力資源部文化培訓(xùn)部行政后勤部人力資源供應(yīng)鏈采購(gòu)商務(wù)部銷售商務(wù)部供應(yīng)鏈管理部惠陽廠北京廠…華北區(qū)華東區(qū)深圳分部西南區(qū)西北區(qū)東北區(qū)歐洲區(qū)美洲區(qū)亞太區(qū)客戶關(guān)系海外市場(chǎng)部海外商務(wù)部品牌市場(chǎng)部渠道市場(chǎng)部大客戶/應(yīng)用集成部企業(yè)應(yīng)用集成部市場(chǎng)發(fā)展部區(qū)域發(fā)展部客戶服務(wù)本部國(guó)內(nèi)市場(chǎng)海外市場(chǎng)臺(tái)式電腦事業(yè)部筆記本電腦事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部軟件事業(yè)部信息服務(wù)事業(yè)部QDI事業(yè)部手持接入事業(yè)部外部設(shè)備事業(yè)部寬帶網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部

科惠線路板制造有限公司聯(lián)想專業(yè)系統(tǒng)有限公司聯(lián)想研究院技術(shù)發(fā)展部質(zhì)量管理部產(chǎn)品鏈大客戶應(yīng)用集成部企業(yè)應(yīng)用集成部品牌市場(chǎng)部渠道市場(chǎng)部客戶服務(wù)本部華北區(qū)華東區(qū)中南區(qū)西北區(qū)東北區(qū)西南區(qū)歐州區(qū)美洲區(qū)亞太區(qū)區(qū)域發(fā)展部區(qū)域主管VP海外商務(wù)部海外市場(chǎng)部市場(chǎng)鏈主管VP（兼市場(chǎng)總監(jiān)）市場(chǎng)發(fā)展部地域緯度客戶緯度市場(chǎng)要素緯度主管副總監(jiān)消費(fèi)市場(chǎng)部市場(chǎng)推廣處渠道銷售處店面營(yíng)銷處專賣店建設(shè)處專賣店?duì)I運(yùn)處中央大區(qū)消費(fèi)群組負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)支持處（廣告報(bào)銷+代理培訓(xùn)+媒體管理）市場(chǎng)推廣處消費(fèi)業(yè)務(wù)處（產(chǎn)品專員+業(yè)務(wù)代表+店面督導(dǎo)）大區(qū)負(fù)責(zé)人品牌推廣部IA等產(chǎn)品經(jīng)理消費(fèi)電腦產(chǎn)品經(jīng)理消費(fèi)市場(chǎng)工作中央與大區(qū)業(yè)務(wù)關(guān)系中央—大區(qū)關(guān)系圖（職能平臺(tái)）總經(jīng)理財(cái)務(wù)部行政后勤部人力資源部外聯(lián)部經(jīng)理經(jīng)理中央大區(qū)銷售商務(wù)部注釋：塊塊管理關(guān)系條+塊管理關(guān)系條條管理關(guān)系平臺(tái)副總信息化銷售商務(wù)處財(cái)務(wù)處管理支持處經(jīng)理資源監(jiān)管/信息收集人力資源公關(guān)外聯(lián)媒體關(guān)系合作資源管理品牌推廣部市場(chǎng)推廣費(fèi)用報(bào)銷IT工程師（2）文化培訓(xùn)辦事處行政主管物業(yè)資產(chǎn)辦事處圖辦事處主任商用IT總監(jiān)消費(fèi)IT總監(jiān)平臺(tái)副總大區(qū)總經(jīng)理消費(fèi)TEAM（處）商用TEAM手持TEAM首席代表業(yè)務(wù)代表活動(dòng)專員店面督導(dǎo)首席代表（處）業(yè)務(wù)代表客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)代表行政主管手持業(yè)務(wù)總監(jiān)大區(qū)辦事處

確立分銷基本模式

建立中央和區(qū)域二級(jí)市場(chǎng)平臺(tái)體系

建立渠道運(yùn)營(yíng)管理體系完善業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范

各業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)代理贏利目標(biāo)客戶對(duì)大聯(lián)想CS代理對(duì)聯(lián)想CS客戶滿意度目標(biāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)渠道目標(biāo)管理

布局覆蓋運(yùn)作效率穩(wěn)定性成長(zhǎng)性市場(chǎng)推廣品牌形象方案提供渠道費(fèi)用技術(shù)服務(wù)行業(yè)背景方案集成專業(yè)咨詢中小企業(yè)大客戶聯(lián)想客戶關(guān)系服務(wù)規(guī)范顧問銷售家庭用戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值新增價(jià)值增值營(yíng)銷客戶關(guān)系產(chǎn)品通道能力價(jià)值高覆蓋高效/低成本產(chǎn)品推廣渠道考核管理技術(shù)營(yíng)銷（方案推廣）管理營(yíng)銷（咨詢/培訓(xùn)）客戶價(jià)值營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷多產(chǎn)品運(yùn)作與推廣；產(chǎn)品集成銷售與整合銷售電子商務(wù)與信息化客戶化定制開發(fā)；

CRM（客戶細(xì)分/個(gè)性化服務(wù)）終端銷售能力滿足客戶基本需求幫助客戶實(shí)現(xiàn)增值渠道單體渠道整體評(píng)價(jià)項(xiàng)目渠道經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（銷量/銷售額/運(yùn)營(yíng)成本）競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)（新品推廣/方案/集成）贏利性（渠道利潤(rùn)率）市場(chǎng)貢獻(xiàn)率（廣告/活動(dòng)/公關(guān)）成長(zhǎng)性（人員/營(yíng)業(yè)額/市場(chǎng)領(lǐng)域）渠道總體產(chǎn)能（銷量/銷售額/數(shù)目）渠道結(jié)構(gòu)指標(biāo)（類型/分布/）渠道效率性指標(biāo)（成本/速度）穩(wěn)定性與成長(zhǎng)指標(biāo)（電子商務(wù)/INTERNET/管理運(yùn)籌）渠道影響力指標(biāo)渠道單體評(píng)價(jià)指標(biāo)渠道整體評(píng)價(jià)渠道規(guī)劃與評(píng)價(jià)顧委會(huì)運(yùn)作折扣大聯(lián)想理念風(fēng)雨同舟獎(jiǎng)時(shí)間合作紅利激勵(lì)內(nèi)容94－96年97年98年99年-00年未來臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)渠道激勵(lì)保障渠道利益的五個(gè)措施渠道顧問委員會(huì)渠道培訓(xùn)學(xué)院渠道銷售協(xié)會(huì)廠商總經(jīng)理渠道接待日代理季度滿意度調(diào)查

確立分銷基本模式

建立中央和區(qū)域二級(jí)市場(chǎng)平臺(tái)體系

建立渠道運(yùn)營(yíng)管理體系完善業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范1、業(yè)務(wù)管理5、關(guān)系管理2、市場(chǎng)推廣支持4、供應(yīng)鏈管理3、銷售支持渠道管理內(nèi)容管理運(yùn)作支持業(yè)務(wù)代表：

透徹的政策宣貫，良好的信任關(guān)系

每周電話溝通，了解代理業(yè)務(wù)情況

每月走訪，溝通交流，解決問題

監(jiān)控分銷商的商務(wù)運(yùn)作

每季對(duì)照業(yè)務(wù)規(guī)劃進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧

做好信用支持，控制資金風(fēng)險(xiǎn)

交流提綱

一、企業(yè)成長(zhǎng)模式二、如何構(gòu)建分銷體系三、如何有效實(shí)現(xiàn)渠道變革（以聯(lián)想為案例的渠道變革解吸）歷史上經(jīng)歷了四次大的渠道變革

--第一次：94年：直銷改分銷--第二次：98年：建設(shè)專業(yè)化渠道

-消費(fèi)/商用渠道拆分建立專業(yè)消費(fèi)渠道-銷售與服務(wù)渠道拆分建立專業(yè)服務(wù)渠道--第三次：99-00年：建立多級(jí)分銷商

-一省多家分銷商-建立地區(qū)分銷商

--第四次：2003年以后：短鏈網(wǎng)格模式風(fēng)雨同舟、榮辱與共伙伴與聯(lián)想心心相印第一次渠道變革：直銷轉(zhuǎn)向徹底分銷94年徹底分銷，但需建立信任重建信任95年夯實(shí)基礎(chǔ)

手段：設(shè)立商務(wù)部和物控部打造內(nèi)部供應(yīng)和質(zhì)量環(huán)節(jié)

背景：

銷售代表全面負(fù)責(zé)模式的弊端整個(gè)物流過程運(yùn)籌速度很低變革：設(shè)立商務(wù)部、物控部統(tǒng)籌物流全過程徹底改變銷售代表的工作模式95年夯實(shí)基礎(chǔ)快95年銷量達(dá)到10萬臺(tái)代理伙伴的數(shù)量和規(guī)模94年初基本沒有代理96年400家代理，年均銷量570臺(tái)達(dá)成相互信任、共同發(fā)展的共識(shí)孕育大聯(lián)想北京廣東鵬城展翅聯(lián)想97上海龍騰東方聯(lián)想98沈陽武漢西安成都設(shè)立大區(qū)平臺(tái)，形成多輻射中心

提高現(xiàn)有代理規(guī)